如家销售政策培训

如家销售政策培训Part2市场定位22021/2/24如家客源细分定义上门散客〔WALK-IN〕——通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人。协议散客——通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提早预定入住的宾客。中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。32021/2/24如家客源细分定义家宾卡会员——通过如家800或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。中央预订——通过如家800和网站预订的客人。其它——1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房〔无收入〕。42021/2/24如家客源细分定义旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走〔同一时间入住、同一时间离店〕、入住5间以上客房〔含5间〕的中外宾客。会议团队——通过公司、旅行社、个人、中介〔含返佣底价〕预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住——连续入住3个月以上的宾客。52021/2/24目的客源中小公司商务散客国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游休闲散客本地休闲客人……62021/2/24目前的客源比例72021/2/24理想的客源比例82021/2/24讨论根据各店不同的市场环境进展市场定位，并列举根据该定位需采取的措施。92021/2/24Part3价格政策102021/2/242003年如家快捷酒店价格政策112021/2/24房间类型划分标准房间的面积和位置房间内装备的硬件设施房间床位数和床的宽度122021/2/24房间类型标准房双床：一般为2张1.2米宽的小床大床：一般为1张1.8米宽的大床〔部分酒店为1.5米和1.35米宽〕单人房：1张1.2米或1.3米的小床商务单人房：装备电脑的单人房套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8米宽的大床其他132021/2/24定价方法千分之一法八百分之一法根据竞争来确定价格需求定价法本钱核算法可变本钱＋固定本钱+利润＝销售价格142021/2/24定价需考虑的因素时间及季节的不同档次和地区的不同市场预测情况的掌握客人在酒店停留的时间多种方式推销房间重视分配渠道和中间商的作用照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行预定客房可实行优惠价格重视付款方式和时间152021/2/24价格权限按部门划分按职务划分按时间划分按出租率划分162021/2/242003年如家快捷酒店价格政策172021/2/24Part4中央渠道182021/2/24Content800家宾卡互荐中介192021/2/24

800销售平台

HomeInnTollfree:800－820－3333Website:.homeinnsCtripTollfree:800－820－6666Website:://ctrip202021/2/24预订电话呼叫中心房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认

212021/2/24网上预订房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认

222021/2/24常见问题推荐级别保存房满房noshow房价倒挂232021/2/24其他指标平均每订单间夜量平均noshow率242021/2/24影响预定量的因素预订员推荐房态控制酒店价格酒店介绍客户评价酒店位置地区淡旺季竞争酒店252021/2/24262021/2/24如家家宾俱乐部

家宾卡介绍272021/2/24推出家宾卡目的培养如家自己的忠诚客户配合客户忠诚度方案的执行建立客户数据库作为策略合作的载体扩大如家社会知名度创收282021/2/24家宾俱乐部会员卡等级家宾普卡享受门市价9.5折,免费获得家宾金卡享受门市价9折,售价158元家宾铂金卡享受门市价8折,售价1580元292021/2/24家宾卡获取方式:

客人可在客房内或前台填写<<家宾卡会员加盟>>表单,即可免费获得家宾卡会员享受待遇:如家酒店连锁优先预定享受积分奖励享受会员价优惠定期的最新如家资讯302021/2/24家宾金卡获取方式:家宾卡会员积分到达5000分,可选择晋级为金卡会员,晋级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购置会员享受待遇:如家酒店连锁优先预定享受超积分20%奖励享受门市价9折优惠延迟退房至1:00PM定期的最新如家资讯312021/2/24家宾铂金卡获取方式:家宾卡或家宾金卡会员积分到达15000分,可选择晋级为铂金卡会员,晋级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购置会员享受待遇:免费早餐3间标房免费,5间套房晋级如家酒店连锁优先预定享受超积分50%奖励享受门市价8折优惠延迟退房至3:00PM全程如家VIP待遇定期的最新如家资讯322021/2/24家宾俱乐部会员卡使用方法会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统,进展网上预定会员拨打公司免费效劳热线800-820-3333或拨打报出卡号进展预定

预定时入住时会员请主动出示会员卡和身份证,前台效劳人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时拨打公司免费效劳热线800-820-3333或拨打报出卡号查询积分

332021/2/24会员卡管理方法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及相关宣传品设计和宣传工作负责相关收入的汇总和采购库存等工作负责客户积分查询、奖品发放、会员信息管理等工作家宾卡的销售和使用终端负责家宾卡的客户数据库的建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进展全面的管理342021/2/24互荐直营店联盟店直营店结合协议中央预定中央预定中央预定佣金结算352021/2/24中介Ctrip与销售部统一签约〔中介名录〕与酒店单独签约〔本地中介及销售部未签〕签约本卷须知价格统一佣金统一返佣扣税一般无阶梯362021/2/24Part5开业销售流程372021/2/24工作进度表382021/2/24Part6营销分析与方案392021/2/24Method

SWOT分析STRENGTH优势WEAKNESS弱势OPPORTUNITY时机THREATEN威胁402021/2/24周边市场情况商场、便利店办公商务楼休闲娱乐场所〔2公里范围内〕大型餐饮场所生活配套设施〔银行、医院、学校〕临近交通周边景区景点412021/2/24Competition竞争理解企业的竞争者理解他们的产品理解他们的价格理解他们的分配渠道理解他们的销售策略理解他们的推销术理解他们的广告方式及策略理解他们公共关系的状况422021/2/24竞争对手情况同类酒店名称酒店星级所处地理位置酒店业主及管理方背景门市价等各类价格出租率主要客源市场促销手段……432021/2/24SWOT分析S–优势：如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源。W–优势：不利于饭店营销活动开展的内部因素，如混乱的管理制度等。O–时机：有利于饭店开拓市场，有效地开展营销活动的饭店外部环境因素。T–威胁：不利于饭店开展营销活动的外部环境因素。442021/2/24房型定价客房数量客房类型

标准房、大床房、单人间、套房销售价格门市价、协议价、团队价、中介价、长住价产品特色452021/2/24销售步骤部分酒店销售步骤摘抄深化理解周边客源市场制定企业销售手册对酒店骨干进展销售培训对酒店员工进展促销培训加强企业管理，实现全过程的质量控制审视度势，坚持创新讨论：有一如家酒店新开业，你会制定哪些销售步骤，请按顺序排列。462021/2/24Part7销售报表472021/2/24各类报表格式482021/2/24492021/2/24重要指标REVPAR回头率502021/2/24Part8销售培训512021/2/24现行的直营店销售培训店长助理睬2周一次定时召开，对房态控制，客源比例调整，投诉处理等销售技巧进展培训开业销售培训〔销售理念，如家政策，统计报表〕中央预定操作培训家宾俱乐部操作培训参加对象：销售经理，前台员工522021/2/24营销人员需具备的素质擅长从宾馆角度去考虑问题勇于进取,不屈不挠,同时还具备市场、饭店产品、竞争等多方面的知识和技能,对本饭店的产品及其状况了如指掌532021/2/24销售人员的构造与分工如何将销售人员组织起来,安排任务,进步销售队伍的工作效率.地区型组织分工经营工程组织分工客户型组织分工542021/2/24营销目的发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供效劳进展市场调研,搜集客源市场、竞争等情报552021/2/24方案中的销售培训内容饭店情况,包括本饭店历史、组织构造、经营战略等饭店产品知识市场情况推销程序及技巧收益管理讨论：