促销策划与管理培训

促销策划与管理培训促销策划与管理第二页，共37页。你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但购买的人却不多？为什么促销商品能卖，但其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？第三页，共37页。促销策划与管理1、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销商品的选择5、促销商品的陈列6、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施8、促销评估第四页，共37页。一、促销概述1.1促销定义：——促销是为了提高销售、宣传企业形象组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。第五页，共37页。把您的专卖店作为品牌来经营品牌三部曲：知名度

美誉度忠诚度攻心为上第六页，共37页。一、促销概述1.2促销的目的A.数字化目标：B.软性目标：1、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、顾客服务策略；3、增加来客数；3、竞争策略；4、增加客单价；4、扩大商圈范围；顾客满意度第七页，共37页。满意程度惊喜新奇愉快满足解脱修女也疯狂？！产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来积极的体验顾客可以接受产品及服务帮助顾客从麻烦中解脱第八页，共37页。为什么要促销供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略……专卖店：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围……顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销！第九页，共37页。二、促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间内容商品宣传预算第十页，共37页。促销计划示范年度计划促销活动方案第十一页，共37页。三、促销活动的策划7Rs策略合适的时间合适的方式合适的产品合适的地点合适的价格合适的服务合适的顾客顾客的需求第十二页，共37页。三、促销活动的策划3.1促销诉求定位——合适的顾客客层定位Satisfactionguarantee（满意保证）顾客满意Who？（谁？）第十三页，共37页。客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题目标客层分析目标客层定位促销方式定位促销商品组合定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没有必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”第十四页，共37页。某商城的客层分析——根据目标客户消息调整商品线60%顾客为34岁以下45%顾客乘公共汽车来28%的顾客自己开车70%的顾客是夫妇谁是我们的主力顾客?第十五页，共37页。同是某商城因各自商圈不同，分店之间商品结构有较大区别到底该卖些什么第十六页，共37页。3.2根据时间策划——合适的时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕、中秋节、重阳节、冬至外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：周一、周五、周末

什么时候是销售的旺季第十七页，共37页。天气因素：阳光灿烂？下雨？下雪？购物高峰期竞争店的促销档期

3.2根据时间策划——合适的时间第十八页，共37页。3.3促销方式——合适的方式服务促销文化促销价格促销商品促销Promotion促销第十九页，共37页。3.3.1服务促销售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰地商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客回访。特殊顾客服务：会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等第二十页，共37页。3.3.2文化促销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、装饰设计比赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙联谊活动：重点客户沟通——与中国移动共同举行职工篮球赛文化搭台、经济唱戏让顾客参与——体验式营销第二十一页，共37页。3.3.3商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：——促销费用支持——促销商品支持——促销人员支持——促销宣传支持第二十二页，共37页。3.3.3商品促销主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的

优惠商品促销：——买A赠A、买A赠B、赠品派送等奖励性商品促销：——抽奖、刮奖现场促销：——叫卖、驻场促销其他方式：

第二十三页，共37页。促销活动的方式Promotion促销特殊服务文化促销拍卖集印花换购顾客参与介绍奖励赠品抽奖……第二十四页，共37页。特价3.3.4价格促销促销价格只有比平时低20%以上才能引起顾客的兴趣超低价惊爆价50%1-2个/小部门25-35%2-3个/小部门10-25%10-15个/部门第二十五页，共37页。价格游戏均一价——50元区、80元区换购——满200送30？组合商品价—和原价对比非常实惠!提高客单价——满200元加1元送光源1个——满300元可获赠30元玩具一个——市内免费送货上门第二十六页，共37页。3.3.5促销活动的方式（2）

——促销≠损失毛利促销并非一味的低价，还可以通过其他的方式进行文化促销——以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高企业形象，如清明品茶、茶艺讲座、读书周等。主题促销——通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。如“我爱我家——温馨台灯展”第二十七页，共37页。3.3.6促销活动的方式促销灵魂——创新

1、促销主题的创新（如：反向思维）——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新——情侣灯3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）——灯光改变生活4、创新来自与大家（员工点子大赛）第二十八页，共37页。四、促销商品的选择（1）（一）符合主题，拉动部门1、按照促销主题和品种要求，选择商品。2、每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有超低价位的商品以点带面第二十九页，共37页。四、促销商品的选择（2）（二）促销商品的选择应符合专卖店的特点：1、高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；2、促销商品应与主题及顾客日常消费品为主；3、以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌作补充（2：4：4）4、选择供应商促销力度较大的产品5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果（量贩包装？组合包装？）6、用季节性商品、流行性商品、自有品牌商品来拉动毛利第三十页，共37页。四、促销商品的选择（3）（三）注重促销商品的联动性：1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。2、注意促销商品与高毛利商品的搭配；例：鞋与袜的搭配3、能带动部门销售的商品4、该商品应有足够的数量5、不选择负毛利的商品有点有面，核动力商品以点带面，带动全局第三十一页，共37页。五、促销商品的陈列促销商品陈列原则——醒目、大量、关联醒目大量关联1、明确的标示：指示牌、pop2、鲜艳的色彩——红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、临时补货4、不缺货1、以促销商品拉动高毛利商品的促销2、以促销商品拉动部门商品的促销3、以促销商品拉动全店商品的销售第三十二页，共37页。五、促销商品的陈列促销商品陈列方式：集中式陈列——促销区、30元区、促销墙、主题区以促销商品来带动死角——寻宝亮点陈列——拱门、特殊陈列关联性陈列——主题区第三十三页，共37页。六、促销活动的宣传宣传媒体选择Pop广告DM制作与发放卖场氛围的塑造第三十四页，共37页。八、成功的促销活动

——促销活动评估（1）促销前促销期A、整体销售额B、促销商品销售量C、促销商品所在大组销售额D、关联商品的销售E、客单价F、