工业地产招商销售培训

工业地产招商销售培训重庆荣隆台湾工业园招商与销售工作流程第一步：招商前期准备工作第二步：初期开发阶段第三步：中期洽谈阶段第四步：后期签订注册阶段1、对周边园区进行市场调查与本项目目标客户分析;7、开发客户、对客户信息归档完善;11、客户需求了解,站在客户立场帮企业分析;17、入园企业向园区提出入园申请并附可行性研究报告与环评报告（购地自建项目）；2、确定招商条件和对象;8、筛选客户信息，审核；12、详细询问企业的各项要求、标准；18、到企业实地考察，拿出初步意见并报园区管委会领导小组审批（购地自建项目）；3、制定招商优惠政策;9、与客户进行初期接洽、电话沟通,筛选出具有初步意向的客户;13、填写《意向客户登记表》；19、签订协议,收取定金；4、拟定整体招商方案;10、填写《客户电话日登记表》；14、邀约客户到现场商洽;20、协助客户在当地注册公司与其他事宜；5、战略制定客户招商月计划、周计划;

15、向客户介绍园区情况，推荐适合客户的产品给客户;21、长期跟踪服务；6、招商材料前期准备;

16、双方确定合作意向，与客户沟通、谈判与得到客户认可；

开展招商工作的原则一、招商做好规划

在最初招商的时候做好规划，不要进行无序的招商。产业发展规划是进行合理招商的重要前提。二、互利共赢原则投资者投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最终目的。在谈判的时候谈判双方都是平等的，都想通过谈判获得最大限度的利益。

谈判不是辩论，谈判双方应该是两个法官审一个案子，持不同的见解是正常的，谈判者应视对方为朋友，不要有伤害对方感情的言论。首先，双方要充分交流。透彻了解、表达各自的想法。然后，梳理出不同点进行讨论。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实行特事特议，在谈判过程中若出现超出我方设立底线的情况，我方要适时提出换位思维，即我方招商的目的是什么？能得到什么？从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈述，争取对方支持理解。

谈判时要时刻牢记：谈判的过程不是战胜对方，而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方胜利。三、热情接待原则对投资者都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以与说话语气应该表现出尊重、礼貌。提前做好“情报”工作，细心研究真正有意向投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大投资者、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。对提倡节俭、处事严谨的投资者，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。

投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约，他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越慎重。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是企业产后的运营成本（运输、水价、电价、劳动资源等）。因此，招商人员要热情做好接待工作，做到以诚相待，热情不虚情，节俭不浪费。四、主动保持联系对于一个企业而言，规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为遗憾。因此，招商人员对各方提供的招商信息，要经常梳理，主动联系，必要时要主动出击。五、诚实守信原则在投资者交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈方的理解。而在实际招商过程中很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取投资者信任，但最终适得其反。

园区招商是市场经济发展的产物，市场运作是园区招商的核心，市场化运作的理念告诉我们：只有商家发财，才有我们的发展；只有商家得到现实利益，我们才有长远利益；只有互惠互利、等价交换，才具备合作的基础；只有双赢，园区招商才能具有生命力。所以我们一定要摆正心态，带着诚意去谈。不要想着能骗来就骗来，其实你谁也骗不了，真正做企业的人都很精明、很专业，摆不正心态去招商，可能最后被算计的是自己。招商谈判有别于买家谈判，招商谈判是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意，不能说假话，多说好的方面，有优势的方面。要以长远利益作为出发点，能够作出的承诺，当机立断；不能答应的条件，应说明原因；超出现有政策规定的条件，应仔细分析，待汇报研究后再作答复，尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里，把诚意放在脸上，善于换位思考。六、尊重礼节原则

“入境而问禁，入门问而讳”。我们每到一个地方，要提前了解当地的禁忌，避免说犯禁的话，不能犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。如浙江投资者非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。七、与时签约的原则

项目一旦达成一致意见后，应抓住时机与时签约，防止时间长了发生变故。八、项目跟进和服务

项目正式签约后，要与时跟进和搞好服务工作，因为项目早开工、早建成、早见成效是双方的共同希望。而缴纳土地出让金是项目推进的有效保证。因此，我方承办人员应抓紧催促对方缴纳土地出让金。

项目开工前，我方应向投资者告知办事程序和规则，以便双方配合、落实各阶段工作。产业园区的招商方式一、资源招商

资源招商是指依靠当地的优势资源，引进投资项目。例如，一个地区有优质农产品、煤炭、矿产等优势资源，可积极引进一批煤化工、农产品开发、矿产资源开发和商贸物流项目。

充当利用当地的优势资源，进行针对性的资源招商，以资源换项目，将优势资源配置给优势企业，降低企业的运营成本，让企业看到了“投资”的效益，从而前来投资建设项目。人力资源招商，以低廉的劳动力成本或具体有适合的专业技术人才招商；以提供其他地区不能干的独有的产业政策优势来吸引外商投资；以优惠的税费政策招商。分析一个地区的资源优势项目细项土地资源面积大小，土壤的类型、土地肥脊，可开垦土地等；气候资源气候类型，气温，降水，光照；地理位置交通条件；矿产资源煤炭，石油，天然气，铁矿，铝土矿，磷，硫等；生物资源农业基地，经济作物基地，林业基地，水果基地，特色农业等；自然资源降水多少，河流，地下水，高山冰雪融水等；人力资源人口情况、教育情况；旅游资源自然风光、风土民情、文化遗产；政策环境地方政策和开放程度。二、项目招商项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目，用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，就不是只提供园区条件，而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引企业入园。

以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对企业的吸引力，提供招商的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细的论证，寻求园区与企业双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析。

项目招商起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于招来优秀的企业入园。前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。三、产业招商以产业为依托，借助当地比较优势和合理的产业定位，围绕产业的主导产品与其上下游产品进行招商，有意思地选择符合本地产业需求的项目进行重点攻关引进，对优化当地产业结构起到积极作用，并形成产业集聚，进一步积累资本。

产业招商的目的，引进高端产品生产技术，拓展技术链，营造主导产业，实现产业的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整的产业链，以此提升综合竞争力。

注重招商与当地产业配套发展相结合，围绕重点培育产业，实施产业链招商和大项目招商：一方面，坚持缺什么引什么的原则，有针对性地引进产业项目，积极为优势产业引进配套企业，加强产业规划引导，发达地区非常重视研究产业转移和投资规律，结合实际准确定位认准方向，坚持顺应规律、发挥自身优势进行招商。另一方面，开展上游带动大项目招商，积极招商引进上游大企业，发展产业集聚效应。

产业园区的产业定位要科学，既要符合该产业的发展现状、也要符合当地的产业基础。比如一些偏僻的山区，却要搞高科技电子产业园，显然不符合客观事实。还例如，在内地做一个制鞋工业园，却到珠三角来招商，谁都知道珠三角鞋企基本都是代工厂，是靠外贸出口为生的，他们怎么可能搬到内地去？

开展产业招商，引进龙头项目，可以带动形成一批有规模、有竞争力的产业集群。四、活动招商通过会议活动来招商是一种效果非常好的方法，举办和参加各种会议，广泛接触交流，寻求合适的有投资欲望的合作伙伴。会议上面对面宣传园区项目的情况，现场与投资企业互动交流。

为促进交流和产业提升的心态，园区自行组织一些有品位和档次的主题会，如：产业风采会、产业群英会、企业自主创新会。联合产业协会组织一些论坛活动和交流活动，探讨产业发展前景。利用政府组织有关活动，例如：服装节、高教会、科技合作会等以项目为主题的活动。

五、展会招商生产商和投资商的各种商务会议和活动，是园区招商的好时机。参会是一些行业的企业，甚至包括著名跨国公司、大型央企与产业领军企业参展参会，数量都是具有一定的规模。

园区不但要主动寻访和积极参会，而且力争在会议上发言，特别是主题发言。利益参加企业协会活动的有利时机，对园区的投资环境进行宣传推介，就投资者的疑问进行深入交流与探讨。参与的人员，准备好资料。争取参加专业论坛，主动了解行业的最新热点和成果、发展趋势。走访展馆，了解客户和行业情况，接触潜在客户。发放招商手册、产业服务手册等宣传资料。搜集企业信息。有针对性地重点接触企业。诚挚邀请企业择机到园区参观。会后，对收集到的企业信息进行整理、分类。给目标客户寄送园区资料，并与时进行电话追访。在展会上六、商会招商商会招商是指利用本地以与其它各地的商会，走访各地的同乡商会、行业商会、基层商会、私企协会、台商协会以与代表性企业，拜访商会领导，会晤企业界人士，就加强双方交流合作进行深入探讨。主动请进来，积极邀请来实地考察。

商会的作用就是桥梁和纽带作用，利用协会商会招商成本效果好。招商人员要千方百计地打进商会，寻求高端客源，把握招商信息源，借力扩大招商成果。开展中介招商活动，带领投资者来园区开展考察和项目对接活动。

利用商会招商的方式，主要有两种：一是商会组织企业来园区考察，二是产业园区的招商人员参加商会组织的会议活动，在活动上推介园区。七、上门招商上门招商，也可以叫敲门招商、登门招商。

上门招商是最直接的一种招商方式，招商效果显著，它主要是在园区确定招商群体后，有针对性地有目的地进行走访和沟通，传达园区的招商信息，进行招商。

园区招商，不能在园区大楼里坐等投资者上门，应走出去主动招商。针对选定的项目，有选择性地主动上门拜访，精心包装和策划项目，通过向有合作意愿的大企业、大财团、以高质量的项目吸引投资，推进项目洽谈和落户。

一些园区做了广告之后，就开始等企业上门洽谈，而上门招商，改变等待企业来访的作风，化被动为主动，积极上门拜访企业，了解企业入园的需求，现场回复企业各种疑问，主动提供多个解决方案，使企业在家门口就可以对园区形成更加清晰的认识，并深刻感受园区的服务效率和热情。上门招商的方式优点是针对性强，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有空闲资金的潜在企业，对招商人员的素质要求较高。

上门招商的特点：1、主动出击；2、针对性强；3、要做好前期准备工作；3、当面沟通。上门招商的方式多样，招商人员在开展工作时要注重实效，利用各种关系拜访企业，扩大与投资企业联系，增加信息渠道，利用当地商会和行业协会推介、组织有转移意向的企业见面，有针对性举办小型的推介会，促使工作更加到位，确保招商成效。

在开展上门招商活动之前要认真研究、周密安排，沟通联系相关企业后，制度详细的活动实施方案，做大量的前期准备工作，重新梳理了重点项目的招商思路，编印宣传资料，促使每次上门招商活动更具针对性和时效性。

在一些人看来，敲门招商的方法看似老土了，但是招商人员在开始阶段，刚刚从事招商的时候，这个蠢办法是最有效的。因为你没有熟悉的老板，没有熟悉的同学，没有熟悉的朋友，总而言之，你在这个行业两眼漆黑。因此，只有采用这种方法，也许这种方法效率低，但勤能补拙，苦能补低。只要有勇气和耐心，企业一家一家跑，老板一个一个拜访，也是能够招到老板的。八、中介招商中介招商，就是通过专业的投资中介机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。

中介是指为投资者和物业所有者双方达成出租和购买而建立的一个平台机构，提供招商市场中介服务，并有为双方保证安全交易的义务。

中介招商，可以通过银行中介、集团办事处、非官方的对外投资促进机构，以与咨询公司、律师事务所等进行招商。

中介招商的优势：1、专业化运作，优点是目标针对性强，项目潜在投资人明确。2、中介通过广告、网站等手段把园区推销给潜在的投资商，让园区省下一大笔广告宣传费用。3、中介掌握的投资资源通常更为丰富，能找到尽可能合适的投资商，避免投资不配套或投资商要求对厂房做大的改动。4、中介会主动联系投资商，安排看厂，不用园区方面每次都要去直接面对投资商，为园区省时间更省精力。

产业园区可以以中介招商为突破口，借助咨询公司、投资公司、律师事务所、会计师事务所等机构和民间团体，进行园区的品牌宣传，同时，通过专业网络开展招商活动，使园区迅速进入国内外大公司的视野，实现招商的突破。九、传媒招商

传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络、信件等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的投资者前来考察投资。—个产业园区要进行招商推广，必须利用各种传媒大力宣传产业园区的投资坏境、投资政策、投资法规等等，树立良好的地区形象，使之对未来的投资者产生一定的影响力和吸引力，并在他们的心目中留下一定的印象。否则，招商工作就会成为无本之木，无源之水。它包括以下几种形式：1、制作，刊登本地区的宣传介绍广告、文章；2、制造新闻报道事件；3、与传媒保持定期、良好的工作交流；4、与媒体打好交道，邀请参加园区的活动，在媒体上发了几期宣传园区投资政策的稿件。十、广告招商

刊登园区招商广告是目前大多数园区开展招商最常用的一种方法，园区招商广告可多样化，但是成本相对较高,因此，一定要针对特定的目标企业和区域选择相应的广告方式，以提升宣传的效果。此外,在发布广告前，要做好策划文案，使用一些吸引客户投资的关键词。开展园区招商推广时，要创新推介渠道，加大宣传。形式可以多种多样，在报纸媒体上登广告、户外广告牌、公交车身广告、行业期刊、网站手机短信、邮政简报、网络发贴、电话营销、扫街(调查表、谈项目)、房展会、社区活动、展台、发单、参加各种高级的活动（商会、沙龙）、推荐会等等,宣传推介园区与其优惠政策。广告招商的特点：□可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息；□最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握；□在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。十、网络招商

什么是网上招商？建立一个招商网站，将招商项目在网上发布，或者是在专业网站上做个广告，等等。通过网络这一工具，发布信息、收集信息、整理信息、联络投资者、服务投资者，从而让投资者知道园区，终达到招引企业入驻的目的。办好园区的网站，在网上公开公布优惠政策、资源优势、招商项目库等方面的信息，与时、负责、周到细致地答复投资者的咨询，增加招商机会。一、网络招商的工具网络招商的工具与方式多种多样，主要有：门户网站、行业网站、自建网站、电子邮件、QQ群、博客、微博、网络发贴等等。

二、网络招商的优势随着互联网的迅猛发展，网上招商成为最便捷的方式。运用网络招商，一方面是为了招到更多更好的企业,尤其是具备现代营销意识和服务意识、品牌意识的企业，另一方面也是为了降低企业的成本。网上招商的优势：□可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示出来；□建站成本低，效益大；□速度快、效率高。例如，通过电子邮件，在网上几分种之内就能够完成信息咨询与交流；□交流简便，交互性强。通过网络联系可以进行双方或多方的信息交流，可以在网上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以与异地投资者的贸易和项目谈判等业务。十一、以商招商

产业园区招商的对象是企业，如果将产业园区招商市场当作是汪洋大海，那么最熟悉“水性”的，无疑还是企业。以商招商，借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源，能达到以最小的成本获取更大的效应。园区可以将广泛开展以商招商工作作为对外开放招商的突破口。一名企业连着一个市场，必有一大批客户和朋友，应该充分利用已入园企业的人脉关系，推荐他们的业务对象、业务关系与亲朋好友中的企业家，为园区引企业、招项目。以外，企业发挥其主体作用，自身的优势和特点，根据市场现状和前景，有针对性地积极引进新的战略投资者进行合作，形成招商的连锁效应和群体效应。—般来说，企业主在发展获利后，会主动去带动其上游产品的供应商和下游产品的客户公司以与与之有关联的投资商来同一地区投资，以扩大生产规模。十二、委托招商

委托招商是指在重点区域的城市有选择地聘请有实力、有资源的企业家、知名人士、商会组织和中介服构，以与在园区的外来投资者和投资企业中选聘招商代表，签订代理合同，委托鼓励他们帮助联系其他投资者来园区置业投资。通过专业化机构和职业化人员招商。根据所在招商地点，把在当地有一定知名度和影响力的本市籍人士进行调査统计，通过召开座谈会或登门拜访等方式，联络感情，深化亲情、乡情和乡咅，以他们在当地的人脉关系最大限度地扩大园区的招商资。同时，把在本市工作、创业的外地有影响人物，通过关系联络感情，推动我们招商工作开展。通过委托有影响、有实力、有信誉的机构，以经济考察拜访、友好往来等形式，或组织举办投资贸易洽谈会、投资贸易研讨会等活动，全方位、多层次地宣传项目和区域优势。委托招商的办法，更加适用于政府在开展外商招商时，采取有偿或无偿的办法委托外商、外方驻华机构、华侨以与国外的一些特殊机构、特殊人员等，牵线搭桥，推荐项目，联络客户，招揽外商前来投资。这种方式弥补了招商人员对外地情况不熟的缺陷。十三、关系招商

关系招商的做法，要利用好两方面的关系，一是政府的关系，一是园区投资者的关系。密切与当地政府关系，启动高层招商的重要契机。借助政府的公信力有助于提高招商的效率。依托投资人在政商界的声望与人脉关系，广泛团结各党派名流和企业家到园区考察、投资。园区开展招商工作，要争取得到政府与相关部门的认可和大力支持。1.利用政府关系，增加知名度，扩大影响，园区主动承担或参与一些重要的交易会、博览会，以达到推介园区的目的，同时积极配合参加地方外出招商活动，利用政府平台，宣传园区并邀请意向投资者来园考察。2.招商人员可以充分利用“政府”这个有利条件，为公司和将要入驻的企业、投资户争取到实实在在的各种优惠政策，同时也为快速销售，回笼资金以与顺利招商，形成产业圈提供有利保障。十四、优惠招商

优惠招商是指通过各种政策上的优惠吸引企业入驻。一般在产业园区项目初建时期基本都要依靠政策优惠招商，通过各种政策上的优惠吸引企业。许多产业园区都进行“优惠招商”，如果园区能够给予企业的许多税收方面的优惠政策，是其他地方都不曾有过的，这样就更加有吸引力。十五、重点招商

以往，有些产业园区招商追求“泛招商”，就是大量地招商，但是这种招商的效率较低，经济的区域化趋势、产业的特色化发展以与招商竞争的白热化等大环境因素，都在改变传统的招商观念和模式。从以往的“大量招商”到现在的“目标招商”，不仅“目标招商”，有些园区提出了“精确招商”的概念，比“目标招商”更具“目标性”。

重点招商，也称：目标招商、主题招商。