石家庄同致天山水榭花都销售执行报告

石家庄同致天山水榭花都销售执行报告目录：第一部分市场基础及总体策略篇第二部分营销活动篇第三部分形象推广篇第四部分包装策略篇第五部分销售、广告篇第一部分市场基础及总体策略篇一、市场营销环境

市场竞争态势石家庄房地产市场目前尚处于产品竞争阶段，属房地产开发的较为初级阶段；

此时房地产开发量大，市场呈现出供销两旺的局面；

客户大部分为初次置业者，对房地产的认识不够，希望在面积、环境上有所提高改善，同时也表现出对价格的高度敏感性；

客户表现出较为明显的感性消费特征，易受一些外在的、煽情因素影响，羊群现象易形成；

同时，由于受市场成交火热的局面影响，开发量呈急速增长态势，市场潜在竞争压力大；

一、市场营销环境营销环境由于受房地产整体开发环境的影响，房地产营销水平同样处于一个比较初级的水平；

因地缘的关系，石家庄房地产营销理念主要受到北京房地产市场的影响，表现为大气、国际化的宣传与人文营造；

现场包装（如样板房）对客户的吸引力远远超过深圳，尚能起到项目宣传的作用；

媒体宣传方面，以报纸、户外为主，电视广告的应用不足；

不论高档、低档楼盘，促销几乎都是一种必用的手段；

通过项目实景展示的情景营销在石家庄尚没有出现。本项目实景展示将能形成市场先机，引起一定的轰动效应——但同时必须保证展示效果。

一、市场营销环境案例一：国际城

以大气、另类的样板房展示及模型展示吸引客户，起到轰动效应；

虽以国际化形象出现，但缺少自身产品上的支撑；

缺少对整个项目的战略性规划，同时工程形象未能跟上宣传步伐；其旺销主要缘于低价入市和煽情的营销手法；虽然本项目与国际城的目标客户存在一定的差异，但其大气的营销手法同样值得学习。一、市场营销环境案例二：欧陆园

异国风情的应用；

低容积率社区；

高开区名盘，在石家庄人心中已形成较好的口碑；

小区内发射塔成为其项目的主要弊病，开发商通过园林的建设处理，在一定程度消除了客户的心理障碍。

其产品建设较为成功，但在营销上缺乏亮点，同时欧陆风情已经显得庸俗而不合潮流。

总体而言，该项目为本项目长期竞争对手。

一、市场场营销环环境结论：石家庄房房地产开开发总体体尚处于于产品竞竞争的初初级阶段段，完善善产品自自身素质质几乎是是所有中中高档楼楼盘的共共同模式式。感性消费费特征为为项目的的营销创创造了较较好的条条件，实实景展示示营销在在石家庄庄尚未有有使用，，存在市市场空间间。同时，价价格杠杆杆是销售售中的重重要举措措。但随着竞竞争的加加剧，项项目产品品表面素素质将不不再具备备长久竞竞争优势势，项目目品牌及及企业品品牌的将将是市场场未来几几年的发发展趋势势。97年-2000年2001年-2003年2003年后发展阶段起步阶段产品竞争阶段综合素质竞争阶段石家庄房房地产发发展阶段段示意图图二、项目总体体营销战战略总体目标标将水榭花花都打造造为石家家庄顶级级房地产产品牌。。中长期目目标：天天山地产产在河北北省的““万科””品牌形形象。一期塑造造项目知知名度及及形象；；二期价价格的全全面提升升，实现现利润回回报；三三期项目目品牌建建设。二、项目总体体营销战战略贝尔高林林擅长水水景营造造；项目具备备较好的的素质，，卖点突突出，但但其中最最为明显显、最具具宣传推推广价值值的为水水景；石家庄人人对水景景住宅具具有相当当高的认认同度；；符合“水水榭花都都”这个个项目名名称；具体广告告语由广广告公司司另行提提供。蓝色水岸岸.城市市名郡凝聚蓝色色生活梦梦想一期推广广主题——明线线蓝色水岸岸.城市市名郡二、项目总体体营销战战略两条营销销暗线——以1虚1实实两条暗暗线相互互交应，，引导项项目整个个营销推推广。实线：石家庄首首个国家家康居示示范工程程虚线：21世纪纪高尚人人居领地地二、项目总体体营销战战略我们的客客户———这是一群群成功的的人士；；他们沉稳稳、睿智智、拥有有财富和和地位；；他们文化化素质高高，有修修养，有有生活品品位，具具有丰富富的内涵涵气质，，代表了了现代财财智人士士的新形形象；同时，他他们是一一群理性性的消费费群体。。二、项目总体体营销战战略形象高度度——虚线线21世纪纪高尚人人居领地地打造石家家庄首席席高尚人人文社区区形成差差异化竞竞争优势势；该形象便便于项目目后期社社区文化化、品牌牌的建立立及推广广；与天山房房产“建筑居住住文明”的企业业经营理理念形成成呼应；；与项目命命名“水水榭花都都”形成成很好的的对应；；21世纪是““财智人人的世纪纪”，本本项目提提出“财财智人物物8大生活主主张”；；铺垫期发发起“21高尚尚住宅标标准”，提高高同等档档次楼盘盘的竞争争门槛；；后期在在通过““豪宅论论坛”导导向项目目标准，，再次验验证项目目的高尚尚素质；；二、项目总体体营销战战略物业素质质——实线线石家庄首首个国家家康居示示范工程程该定位为为项目品品质的实实在诠释释；将该定位位附属于于项目品品牌之下下，在所所有的宣宣传推广广中出现现；由于“国国际城””的务虚虚宣传，，客户的的理性消消费会有有所提高高，本项项目未雨雨绸缪，，以项目目提高项项目实在在品质为为基础；；后期以城城市房地地产对话话的形式式，与中中国房地地产前沿沿城市康康居工程程形成对对比，通通过康居居工程的的国家级级标准，，提升项项目形象象高度，，树立城城市一流流品牌。。园林建筑配套物管文化活动产品建设开发前期社区建设开发中期项目品牌开发后期产品文化服务水榭花都都项目开开发示意意图二、项目总体体营销战战略一期卖环环境，产产品以项目强强大的合合作单位位为宣传传切入点点，提升升项目形形象档次次；通过卖场场周围的的园林、、建筑及及模型、、样板房房等，实实景展示示项目品品质，促促成销售售；通过柏涛涛的规划划、贝尔尔高林的的园林，，让客户户对项目目社区环环境产生生良好的的憧憬，，在市场场上引起起一定程程度的轰轰动；在项目各各种展示示条件下下，通过过大气的的营销手手法及适适当的价价格杠杆杆策略，，达致项项目热销销目标。。二、项目总体体营销战战略二期卖社社区一期客户户入住，，项目实实景已经经充分展展示，建建筑及园园林品质质不再可可能在市市场上引引起大的的轰动，，并且项项目外在在品质复复制简单单，不具具备长久久竞争优优势；真正的好好盘，在在于能以以好的项项目外在在品质为为基础，，为业主主提供一一个良好好的居住住氛围，，创造社社区品牌牌，在物物质与精精神上双双重满足足业主居居住需求求，体现现“21世纪人居居理念””；从二期开开始，建建立“天天山会””———见形象象推广篇篇。二、项目总体体营销战战略三期卖品品牌房地产作作为大宗宗、耐用用消费品品，客户户在选择择周期上上一般较较长，理理性消费费程度远远高于其其他商品品；因此，从从长远来来看，项项目及开开发商的的品牌必必将成为为客户在在购房时时的重要要影响因因素；品牌的建建设、经经营，需需要经过过较长的的时间，，同时后后期的维维护同样样重要；；本项目的的品牌建建设将经经历以下下几个过过程：前前期的项项目经营营；中期期的企业业人文建建设，建建立公司司独有的的企业文文化、经经营理念念，培养养一批优优秀的职职业经理理人，形形成企业业核心竞竞争力；；后期的的品牌维维护。项目品牌牌项目素质人文内涵市场口碑…企业品牌牌企业文化经营理念公众形象品牌项目1品牌项目2品牌项目3…品牌维护与强化天山地产产品牌运运作示意意图三、入市市时机几个基本本思考问问题:开盘能否否热销是是项目后后期是否否可以实实现顺畅畅销售的的重要条条件。要实现开开盘热销销，必然然需要积积累大量量的客户户。而客客户的积积累缘自自客户对对项目某某个方面面的认同同。国际城通通过大气气、另类类的样板板房展示示和模型型展示，，在市场场上形成成了轰动动效应。。本项目在在4月26日前前，由于于项目现现场售楼楼部未出出实景，，客户唯唯一能看看到的仅仅有模型型和楼书书，而这这两项都都不足以以造成对对客户的的冲击，，促使其其下定。。基于上述述分析，，我司认认为通过过一定期期限的实实景展示示来积累累客户，，引起市市场关注注，将会会对开盘盘热销起起到极大大的帮助助作用。。三、入市市时机入市时机机策略安安排4月8日，开始始内部认认购。4月26日（周六六），现现场售楼楼部销售售进场，，卖场实实景到位位。参加5月1日春季房房地产交交易会，，拦截客客户。4月26日－5月17日，组织织“水榭榭花都””考察团团活动，，通过现现场极具具煽动力力的园林林、建筑筑、会所所、模型型、样板板房等展展示，让让客户鉴鉴证项目目一流品品质，引引起轰动动效应，，积累大大量客户户，为开开盘热销销创造条条件。5月18日，正正式开盘盘销售。。第二部分分营销活活动动篇铺垫期板块运动新闻发布会限时抢购六一公益豪宅论坛天山现象城市对话－康居工程研讨城市运营商内部认购期开盘强销期持销期尾盘消化期品牌提升期炒作区域，项目信息透露建立项目品质高度形成热销，塑造企业形象项目品质及企业形象提升项目品牌，企业品牌积累企业品牌提升营销活动动全程示示意图财智人物考察团春交会系列活动动一：板块运动动（铺垫期期）意义：炒作高高新技术术开发区区。时间：2003年3月月17日日－3月月23日日。宣传重点点：规划前景景；良好好的空气气质量；；低人口口密度；；入住企企业、人人员的高高素质。。效果控制制：与政府规规划部门门联合炒炒作，增增强宣传传可信性性。广告计划划：主要以新新闻的形形式出现现，避免免成为开开发商广广告。详细方案案在开发发商认同同后另行行提供。。系列活动动二：新闻发布布会（铺垫期期）意义：项目信息息透露，，引起市市场关注注，表明明开发商商决心。。时间：2003年3月23日地点：石家庄顶顶级酒店店与会：天山，政政府，合合作单位位，潜在在客户，，媒体记记者。主题：1，主持人人作开场场白，介介绍来宾宾；2，合作单单位代表表发言，，阐述本本单位对对“水榭榭花都””项目开开发的支支持；3，政府领领导寄希希望；4，天山山作总结结性发言言，表明明决心。。广告宣传传：3月21日发布布新闻发发布会信信息，3月24日、25日以新闻闻形式在在各电视视台、报报纸上。。详案在开开发商认认同思路路后另行行提供。。系列活动动三：財智人物物风云榜榜（内部认认购期）A、意义：针对潜在在客户作作宣传，，引起共共鸣，使使其产生生兴趣；；同时创创造话题题，引起起市场广广泛关注注、提高高项目知知名度。。B、时间：4月1日－5月9日C、操作思路路：4月1日－4月6日：炒作作财智人人物8大生活主主张，与与项目““21世纪高尚尚人居领领地”相相呼应；；4月7日－4月25日，以““燕赵晚晚报”的的名义，，选取中中国十大大财智人人物，形形成“财财智人物物风云榜榜”，并并以征文文的形式式，推出出“我解解财智人人物”，，让普通通市民谈谈谈他们们对财智智人物及及其居家家选择的的理解，，本项目目以协办办单位的的身份出出现；4月26日－5月9日，宣传传“水榭榭花都””作为““財智人人物”理理想居住住地的优优势所在在；注：详案案在发展展商认同同思路后后另行提提供。系列活动动之四：：石家庄春春节房地地产交易易会（铺垫期期）意义：强强势建立立项目高高品质形形象、拦拦截客户户，国内内有不少少大盘都都有过类类似的成成功操作作经验———未正正式开盘盘的客户户拦截。。时间：2003年石家家庄春节节房地产产交易会会措施、手法法：1，买断会会刊黄金版版面：封面面、封底、、封2、32，在所有有房交会与与客户沟通通的广告中中出现水榭榭花都形象象广告。3，春节会会开幕式及及其他活动动以“天山山.水榭花花都”作作背景板。。4，春交会会期间，精精选一部分分受过良好好专业礼仪仪训练的天天山员工（（如部分海海世界员工工），在春春交会现场场派发宣传传资料，或或租用一电电子屏幕作作形象宣传传。系列活动五五：水榭花都““考察团””（内部认购购期）意义：煽情展示，，引起市场场轰动，积积累客户；；时间：4月26日－5月17日操作：1，4月22日、24日、25日公布项目目现场实景景将在4月26日正式对外外开放展示示；2，所有参观观者必须凭凭借VIP卡，方具备备参观权，，同时每张张VIP卡限带5人；3，超过5人的参观团团体可事先先预约，由由专门置业业顾问做参参观向导；；4，所有参观观者统一着着开发商预预先准备好好的参观专专用服、鞋鞋、安全帽帽；5，参观区域域用围墙封封闭围合，，统一参观观进出口，，并由专门门保安守卫卫；6，对于指出出项目园林林、会所不不足之处或或工地现场场有关问题题并给出建建议的参观观者，给予予精美礼品品奖励，同同时如果该该客户购房房，将进入入小区优秀秀业主榜名名单。参观内容：：1，会所周围围园林；2，会所功能能展示；3，样板房；；4，施工现场场。广告：以参观者身身份的形式式，通过报报纸软文炒炒作参观活活动的热烈烈及参观者者对项目素素质的高度度赞扬；注：详案在发展展商认同思思路后另行行提供。系列活动之之六：开盘活动（开盘强销销期）意义：营造现场气气氛、调动动客户购房房情绪，实实现开盘热热销。时间：5月18日地点：项目现场场售楼部主题：形象代言言人现场作作秀、“排排队限时抢抢购”。。限时抢购：1，开盘前两两天，只对对VIP卡客户销售售；2，5月18日当天，从从早上8点，限时抢抢购正式开开始，根据据排队顺序序依次选房房，每人限限制时间15分钟，超过过15分钟视为自自动放弃，，售楼部开开放时间到到晚上6点整；3，5月18日当天，每每两个小时时销售价格格上调一次次，5月19日，价格统统一，但仍仍低于整体体均价100元，5月20日，价格恢恢复到3000元，，同时购房房不再限制制于VIP卡客户。具体活动方方案另附。系列活动之之七：“六.一”公益献献爱心（开盘强销销期）意义：通过该活动动，树立开开发商良好好的公众形形象，为后后期企业品品牌建设打打好基础；；时间：5月26日－6月30日举办单位：：水榭花都、、科技园、、海世界、、天山建材材、天山建建筑公司等等天山集团团下属单位位共同举办办，以天山山集团作为为主办单位位，水榭花花都作为执执行主办单单位，其他他单位为协协办单位；；主题：为了祖国的的花朵——让爱撒撒播在石家家庄孤儿院院形式：1，员工捐款款，采用自自愿捐助的的形式；2，天山集团团捐款10万元；3，“水榭花花都”捐款款，期间每每销售一套套住房，向向孤儿院捐捐款500元；4，“六.一儿童节””当天，由由孤儿院组组织节目，，天山集团团赞助的形形式，让孤孤儿院的小小朋友过一一个快乐的的节日，同同时节日当当天举行天天山集团首首次义捐仪仪式；5，7月2日，天山集集团将其余余捐款交与与孤儿院。。宣传炒作：：在5月23日，通过燕燕赵晚报及及燕赵都市市报整版彩彩版公布此此次活动信信息；活动动开始后，，主要通过过新闻炒作作该活动。。根据活动时时间，在5月初另行行提供详案案。系列活动之之八：豪宅论坛（持销期））意义：体现项目高高素质及企企业的专业业化形象；；时间：8月16日（周六））地点：石家庄顶级级酒店与会：建设部领导导，河北省省建设厅领领导，石家家庄建委领领导，石家家庄主要房房地产开发发企业代表表，北京某某知名地产产人士（如如冯伦），，各合作单单位代表，，电视台、、报社等媒媒体记者。。效果控制：：通过与会人人员的社会会地位，在在石家庄地地产界引起起广泛关注注，达到预预期宣传效效果。注：具体方案在在活动前1个月提供。。系列活动之之九：天山现象（持销期））意义：通过对几个个月来天山山水榭花都都走过的风风风雨雨的的总结，告告知市民水水榭花都今今天成功的的必然，同同时也表明明未来将走走的更好，，塑造项目目形象，同同时也是为为二期销售售做准备。。时间：9月8日－9月19日形式：通过系列报报纸软文，，总结项目目取得巨大大成功的必必然原因。。注：具体内容在在活动前1个月提供。。系列活动之之十：国家康居工工程建筑论论坛意义：拔高项目形形象高度，，体现“水水榭花都””国家康康居标准，，国内一流流房地产项项目建筑品品质，同时时也是建立立开发商专专业形象高高度。时间：11月8日（暂定，，在项目国国家康居工工程正式申申报成功后后，举行此此次活动，，具体时间间另定。））地点：石家庄顶级级酒店与会：天山领导，，中国发达达城市康居居工程项目目开发商领领导，建设设部领导，，中国某地地产界知名名人士，同同致地产代代表，电视视台、报社社媒体记者者。主题：1，主持人致致开场白，，介绍来宾宾；2，同行发展展商介绍开开发经验；；3，天山领导导发表感想想；4，建设部领领导阐述康康居工程在在中国的发发展，提出出展望；5，自由提问问20分钟。注：详案在活动动前一个月月另行提供供。远期活动：：城市运营意义：通过城市运运营研讨，，与市政领领导的对话话，全面提提升项目开开发高度及及品牌价值值。时机：水榭花都销销售尾声（（如果周边边地块启动动）形式：作为执行主主办方，与与市政领导导及石家庄庄地产同行行共同研讨讨城市运营营话题。特别提示：：在该活动中中强调名校校概念。注：详细方案根根据活动具具体举行时时间另案提提供。第三部分形象推推广篇篇一、形象代代言人大陆知名演演员，著名名节目主持持人和表演演艺术家。。在《空姐与与记者》、、《明镜高高悬》、《《霹雳菩萨萨》、《铁铁齿铜牙纪纪晓岚》、、《梦断紫紫禁城》等等电视连续续剧中饰演演主角。因在《宰相相刘罗锅》》中饰演和和珅获北京京电视艺术术春燕奖和和第十四届届中国电视视金鹰奖““最佳男配配角”。人物特点：：诙谐、和和气、人缘缘好，善于于调动气氛氛综合评价：：其良好的的口才、人人缘、形象象和调动气气氛的能力力，能很好好的吸引客客户目光，，起到良好好的宣传效效果，《梦梦断紫禁城城》正在热热播中，内地版《倚倚天屠龙记记》评价也也较高，并并即将推出出，建议优先选选用。——王刚一、形象代代言人大陆知名演演员主要作品：：电影《顽顽主》《混混在北京》》《一声叹叹息》《闯闯入者》《《你没有十十六岁》，，电视剧《《宰相刘罗罗锅》《康康熙微服私私访记》(1,2,3部)《财神到》》《京城大大状师》《《铁齿铜牙牙纪晓岚》》特点：因多多次扮演康康熙皇帝，，已经树立立起了较为为固定的帝帝王形象。。综合评价：：形象气质质佳，具有有帝王气象象的大家风风范，知名名度高，但但亲和力不不如王刚、、现场调动动气氛能不不及王刚，，建议作为备备用人选。。——张国立一、形象代代言人代言人使用用目的：作为形象代代言人，利利用其知名名度，吸引引市场目光光，达到预预期宣传目目的。使用方法、、范围：主要应用于于各类宣传传活动，如如项目开盘盘、入伙。。不宜过多的的将代言人人形象长期期出现在项项目任何宣宣传册上，，以免本末末倒置，偏偏离预期目目的。为保证使用用价值，可可按出场次次数签定费费用标准。。通过用房抵抵费、送房房或优惠购购房的方式式，让代言言人真正融融入小区，，成为小区区的一分子子，增强吸吸引力。二、企业代代言人目的：通过企业掌掌舵者的宣宣传、推广广，树立个个人品牌，，进而达到到树立企业业品牌的作作用。通过企业代代言人的言言行，传递递企业经营营理念、专专业形象及及社会公众众形象。代言人形象象较企业形形象更易建建立、传播播和引起社社会关注。。中国地产界界知名人士士，潘石屹屹与王石是是最为成功功的企业代代言人。二、企业代代言人方案一：个人宣传宣传个人建建业艰辛历历程。多参加各类类社会活动动，特别是是一些有关关房地产专专业的社会会活动，常常在各类媒媒体露面，，引起社会会关注。担任社会公公职，便于于活动开展展及在行业业内的形象象建立。二、企业代代言人方案二：团队宣传宣传精英团团队，塑造造企业整体体专业形象象。多参加社会会活动，及及增加在媒媒体的露面面频率。团队协调宣宣传相对于于个人的宣宣传要难，，但同时精精英团队而而非个人的的企业经营营精神将是是大势所趋趋、社会发发展方向。。三、企业经经营理念总体经营理理念：建筑居住文文明！企业经营理理念要体现现在为社会会、人类带带来的生活活改变。企业形象建建设：梦想——我我们一直在在创造！天山地产的的梦想，创创国内一流流地产品牌牌，为社会会创造更多多的优质产产品。老百姓梦想想，住进世世纪人文标标准社区。。梦想，属于于所有人，，天山为您您创造。四、企业回馈社社会理念目的：为保持企业业的公众形形象、建立立企业品牌牌，体现企企业在发展展的同时不不忘给予社社会回报的的崇高精神神。对于河北省省运动员、、教师、科科学家等为为石家庄人人作出了较较大贡献的的典型人物物给予适当当的奖励，，或直接建建立基金会会，通过基基金会奖励励，形成长长期口碑效效益。担任各类社社会慈善事事业的公职职：如河北北省教育基基金会会长长等。五、企业刊物对于一个大大型的企业业集团来说说，企业刊刊物必不可可少。刊物连接企企业与社会会的窗口，，同时也是是营造企业业文化、促促进企业内内部交流的的空间；企业刊物以以天山集团团的名义出出，体现企企业规模优优势。将该企业刊刊物放置于于水榭花都都、海世界界、科技园园、建材市市场等，便便于客户的的取阅。六、天山会会维护项目老老业主感情情；团结一批准准业主；天山地产经经营理念、、服务理念念的有效传传达社会；；后期社区文文化、品牌牌建立的基基础。七、天山地地产企业VI天山集团作作为一个企企业集团，，经营范围围涉及较为为广泛，因因此其企业业VI需要传达的的是一种笼笼统的概念念；而天山地产产作为天山山集团的一一个直属分分支单位，，其经营方方向非常清清晰、单一一，因此需需要一个与与之相对应应的同样能能清晰表达达其经营理理念的VI系统，有效效传达企业业形象。这种品牌、、VI的附属关系系在汽车行行业表现最最为明显，，一般说来来，汽车生生产厂商企企业标识与与汽车品牌牌标识是完完全独立的的两部分。。详细方案由由广告公司司提供。八、企业形象拟拟人化目标标通过各种包包装手段，，将天山地地产最终打打造为一成熟、稳重重、睿智、、阳刚的成功男人人形象，与与水榭花都都的内秀、似水水柔情女人形象形形成一个完完美的组合合。第四部分项目包包装篇篇一、售楼部及会会所水榭花都大大事记牌：：在售楼部展展示区，树树立水榭花花都大事记记牌，通过过文字和图图片记录水水榭花都的的成长历程程。让客户户亲身感受受水榭花都都一天一天天的变化。。销售员日记记：在售楼部一一显眼区域域挂一白板板，记录发发生在售楼楼员身上的的一些工作作上的故事事，引起客客户共鸣，，拉近售楼楼员与客户户之间的心心理距离，，营造好的的销售氛围围。LOGO应用将会所中除除用作售楼楼部以外的的其他部分分作会所功功能展示。。二、样板房重装饰、摆摆设，轻功功能。洗手间、厨厨房的摆设设要精致，，体现生活活细节。装修、装饰饰一方面要要注重其展展示功能，，同时也应应充分考虑虑其生活氛氛围的营造造，体现该该户型目标标客户生活活习惯。具像客户情情景展示：：为真正达达到营造居居家氛围，，引起客户户共鸣的目目的，可将将该户型目目标客户具具像化，将将主人一家家几口名单单作简单交交代，用精精美装饰板板钉在入户户门口———与户型平平面图并列列。同时在在进门口或或室内，做做1－2为主人木偶偶的生活场场景，同时时通过文字字对该场景景作简单交交代。将居居家氛围营营造得亲切切而真实，，打动客户户。调动其其购买情绪绪。三、园林实实景展示体现人性关关怀，多设设置休闲凳凳椅。与样板房一一样，注重重真实生活活氛围得营营造，在园园林内做生生活写真雕雕塑。四、围墙将围墙做成成生活走廊廊，描述小小区未来业业主在水榭榭花都的一一天和在工工作上的一一天。体现现一种浓郁郁的生活氛氛围。关于生活画画卷，可采采用商场橱橱窗的形式式，做凹形形处理。每组画面最最后一幅，，将镜头引引向样板房房：如，我回家去了了！－水榭花花都蓝水郡郡5栋603房。与样板板房形成呼呼应。五、独立别墅前期展示外外立面实景景，但不开开放内部空空间，树立立神秘而高高贵的形象象。当销售到一一定量，再再适时推出出独立别墅墅户内空间间展示，引引起市场的的二次兴奋奋点。户型模型包包涵有独立立别墅。六、小区主主入口作为给予客客户的第一一形象，小小区入口显显得特别重重要，它客客户心中形形成先入为为主的映像像；在入口处，，进广场位位置，做一一精美小雕雕塑，以展展示小区形形象。同时时用水托起起“水榭花花都”几个个字。附阳阳光棕榈园园的小区入入口做法。。七、工程形形象堆放整齐的的物料；各类安全警警示语的规规范；安全网的良良好架设；；脚手架、模模板等材料料的规整架架设；漂亮的条幅幅；施工人员整整齐的着装装。对于实在无无法处理的的角落，建建议通过临临时围板围围合，遮蔽蔽视线。八、人的包包装所有能与客客户接触的的企业员工工，要求着着装整齐，，并着公司司工作牌。。特别是售楼楼部现场员员工、保安安、看楼直直通车驾驶驶员等经常常与客户接接触的员工工，要特别别注意着装装及言谈举举止。人的形象不不仅会让客客户联想到到项目未来来的品质，，同时也会会是对企业业形象的初初步推断。。九、高尔夫夫车在销售现场场配置3部部左右的高高尔夫车，，用于现场场园林及样样板房的参参观。通过高尔夫夫车的设置置，给客户户强烈传达达项目超大大规模气势势；同华南板块块的南国奥奥林匹克花花园、雅居居乐等一样样，统一现现场看楼路路线；同时时在高尔夫夫看楼车上上增设报站站期，每到到一个景点点，通过报报站期向客客户介绍目目前所处小小区位置特特点，以此此增强项目目的参观展展示性及形形象高度。。九、水榭花花都“欢乐乐一家”赵明那一家家子一首旋律简简洁明快、、感情真挚挚动人的歌曲《《让爱住我我家》，引引起了许多观众的的共鸣。演演唱《让爱爱住我家》》的一家子赵赵明、麦玮玮婷夫妇以以及他们的的儿女赵丝弦弦、赵鼓瑟瑟，一夜之之间成了全全国最出名名的普通人人家。亲切、和睦睦和不乏富富有的一家家子形象，，很容易将将项目高尚尚人文社区区概念形象象化的传达达给客户，，起到推动动项目形象象建立的作作用。典型案例：：深圳“风风和日丽””的小女孩孩形象、““天然居””荷叶父子子。十、宣传资资料项目宣传资资料将主要要包括以下下几个方面面：功能楼书：：含荟萃世世界精彩合合作单位宣宣传写意楼书：：描述一种种高尚的生生活方式电子楼书：：项目未来来形象的描描述生活手册：：介绍项目目周边配套套，形成良良好的生活活氛围生活手册第五部分销售及及广告告篇一、销售策策略铺垫期－销售员培训训内部认购期期4月8日，正式开开始内部认认购。VIP卡为优先购购房及优惠惠购房卡。。内部认购期期间，不签签订认购合合同，不认认购房号，，但客户可可购买优先先购房卡———VIP卡。VIP卡认购金为为2000元，1周之内允许许退还，超超过1周后不予退退还。持有该VIP卡的客户，，享有正式式开盘当天天的排队抢抢购权；购购房时可以以享受正常常优惠外额额外2％的折扣；；该VIP卡可自由转转让，但为为防止客户户丢失，转转让接收人人必须持有有原购卡人人的转让说说明书。内部认购期期间，不公公布某一具具体房号的的价格，只只公布一期期总体均价价。一、销售策策略开盘强销期期－限时抢购购5月18日日8：00正式开盘盘销售，但但5月18日、19日只对VIP卡客户。5月18日日，8：00-12：00，，13：00-19：00为为上班时间间。5月18日日，以2400起价价，每20人价格上上调50元元，当天限限100个个单位；每每批10人人，限时15分钟，，否则视为为自动放弃弃限时抢购购活动。5月19日日，价格统统一均价2600，，限50单单位。5月20日日后，项目目均价2634。以上价格均均为折后实实收均价，，最终实现现一期多层层总体均价价2600。为防止优质质单位被抢抢空，在开开盘期间，，150套套限时抢购购单位由发发展商与同同致地产预预先共同确确定——80%差单单位与20%相对好好单位。一、销售策策略持销期根据销售情情况适时提提升价格。。根据开盘强强销期各户户型走势，，对各户型型价格进行行调整，以以保证各户户型的均衡衡走势。尾盘消化期期通过促销促促进一期销销售。利用2期价价格的提升升，促进1期剩余单单位的消化化。二、广告计计划总体战略一期主打水水景。报纸、户外外、电视广广告为主，，广播广告告为辅。销售广告与与形象广告告齐头并进进，在保证证推进销售售工作的同同时，逐步步提升项目目形象高度度，最终建建立石家庄庄顶级房地地产品牌，，通过该品品牌项目促促进天山地地产企业品品牌的建立立。铺垫期形象象建立为主主，内部认认购期项目目整体形象象的宣传，，开盘期以以开盘热销销，持销期期项目分卖卖点的详细细阐述。（（详细方案案有黑弧广广告提供））各营销活动动具体另行行安排广告告，不影响响项目整体体宣传。二、广告计计划铺垫期合作单位宣宣传——荟荟萃世界精精彩21世纪高高尚人文住住宅标准板块运动及及新闻发布布会户外广告二、广告计计划内部认购期期报纸冠名天山专栏报纸硬广广播广告户外广告二、广告计计划开盘强销期期报纸广告为为主电视广告：：新闻前插播播、电视剧剧场冠名户外广告：：更换为热销销中路旗：项目主打推推广语，销销售热线车体：传递信息二、广告计计划持销期报纸：分卖点祥述述电视：暂时取消户外：实景图片二、广告计计划尾盘消化期期报纸：促销、现房房、入伙，，二期为主主电视：为二期销售售，实景户外：换为二期项项目三、费用预预算考虑到发展展商与媒体体的关系及及媒体市场场价格变化化等实际原原因，实际际广告费用用以实际发发生值为准准。营销活动：：以每次8万元计（（活动本身身，不含广广告），计计48万，，加上六一一公益捐款款10万，，共58万万。三、费用预预算铺垫期－（2003.3.5－2003.4.7）软文：合作单位5篇，高尚尚社区标准准3篇，板板块运动3篇，新闻闻发布会1篇。共12篇，1.5*12＝18万硬广告：7次，28万小计：46万三、费用预预算内部认购期期－（－）报眼冠名：：20万广播广告：：15万天山专栏：2万/月*2月＝4万报纸硬广告告：4月8日、11日每天两版版，4月14日－5月17日，每周两两次，其中中5月15、16增加一次。。都市报共共4次，5.6*4＝22.4万；晚报14次，5*14＝70万小计：131.4万三、费用预预算开盘强销期期－（）报纸硬广告告：5月18日晚报报、都市报报各一，5月19日日－6月30日，每每周两次。。都市报1次，5.6*1＝＝5.6万万；晚报13次，5*13＝＝65万。。天山专栏：：每月2万，，共4万。。电视广告：：形象篇，4月21日日－6月30日，制制作费8万万；发布费费20万。。电子楼书：：3D制作费40万，光碟制制作费1.5万。路旗：10万小计：154.1万三、费用预预算持销期－（－－9.30）报纸广告：：每周两次，，共27次，5*27＝135万天山专栏：：每月2万，共6万。小计：141万。三、费用预预算尾盘消化期期－（2003.10.1－2003.12.30）通过2期带带动一期销销售，广告告计入2期期。三、费用预预算宣传资料：：内部认购期期，楼书1500本本，4.5万，折页页，5000份，0.5万，，生活手册册1500本，0.75万，，手提袋1500份份，0.6万；开盘盘强销期，，楼书1500，4.5万，，折页8000份，，0.8万万，生活手手册1500份，0.75万万，手提袋袋1500份，0.6万。共共计13万万。现场包装费费：预计200万一期营销费费用总计：：58+46+131.4+154.1+141+200＝730.5万一期销售金金额＝6.54*2600＝17004万万营销费用比比：730.5/17004＝4.30％％略高于正常常水平,但但考虑到一一期建立知知名度需要要、部分费费用需分摊摊到后期以以及开发商商所能拿到到的优惠价价格等几个个因素，该该费用在可可接受范围围。大盘点：项目一期全全程营销总总示意图铺垫期内部认购期期开盘强销期期持销期尾盘消化期期销售阶段划划分营销活动包装策略形象推广板块运动新闻发发布会财智人物风风云榜水榭花都考考察团限时抢购六.一公益益活动豪宅论坛天山现象二期正式开开盘工地围墙售楼部、园园林、样板板房、导示示系统、工工地形象形象代言人人，企业公公众形象传传达，活动动应用企业代言人人（个人或或精英团队队），企业业专业形象象建立、传传达，企业业品牌推动动建立品牌建立形象初步透透露品质诉求形形象加强品质检验知名度全面面提升企业形象累累计项目品品牌积累…春交会报告汇报完完毕！谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。0