怎样战胜电话营销恐惧心理

如何战胜电话营销恐惧心理营销课程中一般都比较喜欢讲解有关恐惧的问题。根据我和销售总管们的探讨，我发现回避的原因被认为是有负面影响的。积极的想法并不意味着你能够闭上眼睛面对现实。谈论的最多是怎么样轻松地销售，怎样快速地挣钱--“所有你必须做的是要表现得充满热情。”在一个冷漠的、繁忙的、有时不友好的潜在客户面前，所有不能察觉到的是营销人员的紧张感。我相信培训营销人员如何接受和战胜恐惧心理的现实是一个重要的方面。承认恐惧开始培养与潜在消费者不事先约好的初次见面技巧，可以意识到和承认恐惧的存在，然后消除被否定和拒绝的恐惧心理。否定的结果就等于采取了各种不能克服恐惧的行动。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。大多数的营销人员经历过恐惧。这没有什么可害羞的，因此可以大胆承认。把恐惧释放出来，从而可以在工作的时候去克服它。我们不能否认所有营销人员有时会有的正常情绪，承认你不想向不想见你的人打营销电话，同时你不倾向于谈论你不想谈论的事情，这很正常，我们都有情绪和事业的低谷和高潮。恐惧的原因一旦我们认识到了恐惧的原因，我们就能集中精力消除这些造成恐惧的因素，恐惧也会开始消退。下面是电话营销时产生恐惧心理的最常见原因：缺少技巧需要肯定对现实的不完全认识形象不佳自我打击缺少技巧当感觉缺少技巧时，你将缺乏自信。当你缺乏自信时，你将感到恐惧。在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么?你需要学习哪些有关你营销的产品或服务的知识，或者关于顾客要了解的应用?你需要学习哪些营销技巧?写下这些条目，然后设定目标来学习。没有必要在认识自己需要的项目上做得很好，除非你花很大功夫来学习它们。有效市场的一个概念是定位。一个公司的定位就相当于商品或服务的提供者通过市场环境，在客户或潜在客户的潜意识中上来定位自己的商品或服务。理解定位概念的最好方法是回答这个问题：谁是飞跃大西洋的第二个人?不知道与否，但你要确定地知道谁是第一个。按照这种方式，在你的销售市场上，努力成为客户和潜在客户心里面你所营销商品或服务的提供者。换句话说，变成对你所营销商品或服务的最了解的人，以至于你的客户只愿意跟你做交易。他们之所以这样做，是因为你知道他们需要什么、问题是什么，并能比你的任何竞争者更好地满足他们的需要。这个定位高于你所在公司已经做到的任何定位。你给公司带来了价值。理所当然，这些不可能在一夜之间发生，但这是让你充满激情的情况。当你做到了，你的自信将无法抗拒，以至于自己做陌生的电话营销时不会有任何困难。一个营销员的诞生福瑞德·豪克因。一家为一个分销公司营销工业品，这个分销公司拥有来自很多不同生产厂家的发明专利。无论用什么标准来衡量，福瑞德都是成功的。他的收入由佣金和奖金组成，比许多他代理的厂商高层管理者的收入还要高。他非常喜欢自己的工作，很少出现一个月过去了厂家的公报板上没有福瑞德名字的情况。福瑞德和他的妻子很喜欢谈论福瑞德所赢得的旅游的花销，旅游是世界卫星定位显示屏上所公布的神话般的业绩奖励。福瑞德任何时候打大量的营销电话，都能从巨大的业绩中得到回报。下面是福瑞德代理的一家农场的经理对他的评价：我告诉福瑞德无论他打算什么时候来我的农场都要事先给我打电话。要么我亲自带着他去见他应该见的人，要么我帮他跟部门领导、生产工程师或任何可能有购买欲望的人预约。福瑞德的行动就像我们所使用的许多工具和供给品的参考手册。在我的办公室的衣柜里专门为他准备了工作服，在车间里，他几乎每次都穿着它与员工肩并肩站在一起。除了我告诉我的员工不要让福瑞德支付午餐费用之外，他就像所有员工里的专家一样，而且是一个不用支付任何工资和奖金的专家。福瑞德并不是一个典型外向的、具备良好说服力的人。恰恰相反，他属于是平和、沉静类型的人。福瑞德告诉我：我永远不会忘记几年前我做营销业务的最初几周。谈论着繁忙的城市，做一个陌生的面对面营销，我的双手都会颤抖，以至于不能打开公文包。太丢人了!我彻底被改变了。我的脑子变得空白一片，因为我甚至不记得我是怎么走出来的。我记起来要做的下一件事情是穿着冰冷的外套开车去见下一个约好的客户，这是打给一个小而普通的制造厂的电话。当我到达目的地时候，我只是坐在车里，感觉对不住自己，希望我能找到一份我力所能及的舒服工作。就像好运来了一样，当我注意到一辆装载满满的卡车停在工厂的后门时，一连串消极的想法使我注意力不集中。这辆卡车是离这儿几个街区不远的机器制造厂的，这个机器制造厂也在我的潜在客户名单里，但从没买过我们的东西。最令我震惊的是，卡车装载的东西都是没有加工好的零部件。我猜想因为这个工厂加工不了这些机械装置，就送到其他工厂加工。卡车司机证实了我的猜测。他告诉我说，这些机械装置是要送到其他工厂加工，他一周要往返多次，并且每次都装很多零部件。无论我感到多么的害羞和害怕，这些感觉都突然很快地蒸发掉了。我回想起我们的一个供给厂商送给我们一个能够处理这项工作、新附加在标准机械工具上的小册子，我突然意识到在不同情况下我的角色。公司的确需要我，我想出了帮助他们节省大量资金的办法。那天我碰巧把车停在我能够看到装载满满卡车的地方，并且我选择给他们打营销电话，他们会很高兴的。我不是爱在别人忙于其他事情时打扰人的营销员，我只是想告诉他们什么是重要的，他们最好听听我的建议。我熟练地快步走到接待台，我甚至不记得我给接待员讲了什么，但当时我的表现一定棒极了，因为我回想起在这种关键时刻她传达给了公司总裁谢菲尔先生。当我坐在总裁办公室的时候，任何我触摸公文包的动作都是由于单纯的兴奋，而不是恐惧。当然，谢菲尔先生购买了我所营销的产品。尽管他的账户上从来没有很多资金，在他的业务发展的几年来，我相信他也从未购买过我们经销的其他厂家的产品。那天是我所做的最重要的营销，就是我销售了我工作中的点子。从此之后，我认识到在我工作的领域内有数以百计的点子，可以在某种程度上帮助厂家改进生产工艺。这些厂家一直使用着落后的设备和低效的生产工艺，因而不但浪费了时间和金钱，同时也引起了客户的不满，甚至挫伤了客户的积极性。我的工作就是要找出这样的情况并给他们提供更好的方法。就像某些人销售产品一样我看不到自己，我更象一名顾问。产品销售出去是提供更好方法的结果。福瑞德·豪克因一家从来没有因为他们的成功而过度兴奋，而且他不必采取假冒的行动来炫耀，因为这都是自身的能力。他的激情是那么的真诚和诚实，从而使得他的建议引出了信任与同样真诚和诚实的重视。当福瑞德与客户接触的时候，他并不是想炫耀什么。福瑞德是学习业务的最好学生，他阅读了你可以找到的所有有关他所销售产品的资料。他好像长着触角，在自己行程中不断寻找新的观点和创新。他的世界超出了竞争对手们所在的竭力“征服对手”的采购代理商办公室，这些竞争者没有意识到他们不能做成业务的真正原因。他的世界不仅仅局限于使用他所营销产品的客户的范围，而在他的世界里购买协议真正成功签定了。他想看到什么正在发生，并且还不断地提出问题，学习能够更为有效工作的方式。他并不是故意怠慢购买商，因为他的客户需要他那样做。福瑞德几乎不必找推荐人，他可以轻松地得到潜在客户的姓名。经常是一个客户亲自给其他潜在客户打电话，并且乐意主动帮助福瑞德扫清障碍。当福瑞德拨打了一个主动提供的营销电话，他并不必需要使用任何技巧，他仅仅做自然而然到来的事情。兴奋、可信、任性来自他的知识积累和经验。福瑞德·豪克因给自己的定位是成为所营销产品市场领域中的一名供给者。需要肯定获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。从幼年开始我们就被这种需要所调节，就像无助的孩子真正需要来自父母的接受一样。后来接受的需要变成了肯定的需要一这时我们认识到只要我们按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被处罚(否定)。再后来，我们跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩、年幼而几乎不能承受得住。在学校的时候，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，都是为了赢得我们老板的肯定。时间和游戏合作者的安排全部是为了得到肯定，不但包括我们自己的时间和合作者，而且包括他们的朋友和亲戚，特别是我们未来的亲家。这并不是要以贬低的口吻来谈论父母、老师、老板和亲家，我已经用于很多时间充当各种各样的肯定者，这正是必须做到的，这是在社会中人的部分本能。但是对于肯定的强烈要求影响了我们的感情和在营销工作中的表现。特别是当我们必须贸然初次宣布我们的表现和跟一个潜在客户做业务，而且这个陌生的潜在客户是被其他重要事情所缠身的时候，这些影响就显现出来了。平静、自然、没有合适条件或接受锻炼而贸然行动的个人，很少需要能够抵消终身追求肯定的根深蒂固的影响。这本书的目的在于为你提供一种行动的过程，这一过程将给你创造某种条件和锻炼的机会。需要思考以下的问题：当一个潜在客户不友好时，你的感受如何?期望从每一个潜在客户那里不断得到肯定是不是合理?为了得到肯定，我是不是需要改变自己的期望?通过回答以上问题，我们可能逐渐意识到，我们拨打陌生的营销电话时所遇到的一些问题是因为期望的不合理选择而自我强制产生的。精神上的动态期望让我们看看，当一个营销员给一个陌生人主动提供电话营销服务时，期望的选择是如何影响她的行动的。让我们称她为哈瑞特。哈瑞特为一个印刷公司做代理，这家公司专长于为大量的客户提供高质量的彩色复制品。哈瑞特准备给一个通过邮件订货的商人打营销电话，这个商人已经掌握了一个竞争者所印制的产品目录和小册子。在去目的地的路上，哈瑞特一直思考：“我肯定不喜欢打陌生的营销电话。也许我最好停下来喝一杯咖啡，好好想想怎么样来应付这种情况。”她回想起一个营销员以前给邮件订货公司的广告经理布尔蒙先生打营销电话，说他是一个硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子开始咕咕响起来!她想像一个看起来很粗暴的人毫无耐心与她在接待大厅相遇。她想像在其他等着做业务的营销员面前遭到布尔蒙先生大声拒绝，那她将是多么的尴尬。哈瑞特希望自己给友好的、熟悉的客户打营销电话，而且开始想知道是否这样做更好。但是她的经理跟着她是为了找到更多的客户。实际上，每季度的业绩要求她必须为自己赢得客户。这个将比与布尔蒙先生见面更令人心痛。她的肚子响得更厉害了!接着她回想起在什么地方看书看到的，人们总是按照我们期望他们回答的方式来回答我们，因而也希望得到正面的接待。“好吧”，她自言自语地说：“并不总是这样。事实上，最后几个陌生的营销电话并不很成功。我一定哪些地方做得不够好。我好像不能完全达到我所期望的。”一会儿哈瑞特退回一个角落里，这时她的肚子开始搅动得有些疼痛。接着她咬紧牙关，出去打营销电话，不再恐惧被伤害和被羞辱。她表现得像戏剧演员查理·布朗一样，这个伟大的演员在自己所在的球队以60：0落后时，用外围两次击打球拍的1／9上端处。但对于哈瑞特来说，这并不是这种情绪状态下的最佳表现。哈瑞特怎么样才能改变自己对于每个环节的解释呢?起先，哈瑞特并不知道她能得到布尔蒙先生的态度的接见，可能是比较平和的友好，不会是很冷漠的，也可能是充满敌意的。因此她的第一个错误就是设想得太极端。这个案例是很极端--消极。设想遭到其他人的偏见，别人的观点通常并不总是客观的。哈瑞德不采取极端的态度是正确的做法，也就是说希望一个正面的接见。当然，她知道这样是最好的。以前她已经埋没了这些想法。有效的预先判断对于哈瑞特来讲，选择期望得到一个很自然的接待--既不是特别热情也不是特别冷淡，是意义重大的。按照一般规律来阐述，很可能确实应该这样。当然，她更希望这个潜在客户是很随和的人。但如果潜在客户不是很随和，那么这笔交易即使成功也不会数额很大。当他人的行为与我们希望的不一样时，我们将变得忐忑不安。根据传统交易知识中的错误观点，为了使事情更麻烦，我们应该能够按照我们的意愿控制他人的行为。如果不能发生，我们将感到很不知足。对这种消极自我判断的思考越多，将对我们的行动阻力越大，甚至将使我们纹丝不动。在每一个接到的营销电话中，能够碰到不同潜在客户的可能性微乎其微。甚至你主动打营销电话，任何发生的事情都不可能毁掉你的营销事业。这是人生的真理，特别对于营销来讲，他人的行动往往与我们的想法不同。我们怎么样察觉这些--作为威胁还是一个机会?这是我们可以选择的。我们作出的选择是有意识的和故意的?或者我们允许自我按照消极的习惯模式来控制自己的情绪?老教授的保险秘密我永远都不会忘记本·莫尔。本是我第一份做炊具直销工作的经理。销售炊具并不是世界上最容易的事情，但却是最能学到营销知识的工作。工作两周之后，我没有销售出任何东西。很多客户的大门都对我紧闭，看门狗把我追到大街上。由于搬运大而重的样品箱子，我的双手磨出了很多水泡。一天中午，我预定了茶和烤面包。“吃这些东西对你这样的小伙来说太少了。”女服务员对我说。“我不是在减肥。但我要告诉你我在做什么，我有任务在身，这就是为什么我吃得很少。”我拿着湿毛巾去找本。“本，我没有完成规定的销售任务。我不知道怎么样才能保证完成任务。”本听了有些震惊，他走过来对我说：“保证?你在说什么?保证就是你如何做这项工作吗--你怎么销售这里的炊具。孩子，保证完成任务关键要靠自己，不是其他人能够帮忙的。保证是指你怎么样能进入曾对你紧闭大门的潜在客户的大门，即使在他们很繁忙的时候。保证是即使他们非常忙，但是仍能坐下来听你讲解。当你在他们告诉你对这些炊具不感兴趣之后，通过你的说服，又使他们开始产生兴趣，此时你就得到了很大程度上的保证。不要在大街上带着样品箱子走来走去，也不要哭着问我哪里会有保证。”是的，保证必须来自自身能力。保证是一门你能够把握住各种机遇的学问，把握机遇是营销职业存在的原因，把握机遇是你得到薪水的原因。并且，你处理这些问题越是得心应手，你得到的收入就越高。某一天出来时不想遇到任何困难，总是能够找到对你很友好的潜在购买者，也是不现实的。你有可能偶尔碰到很友好的购买者，但是如果他们成了老客户，那么你就会失业。你所在的公司不需要任何代价就能够顺利完成各种分销计划。因此，尽管购买者并不总是很容易得到，但是对于营销人员来说还是很幸运的。有时候，在你碰巧打电话的特殊情况下，他们不是特别急切地想跟你见面，但也许他们最终变得非常感兴趣，并能够给你带来利润。你可以有一个正确的期望是：把握住潜在客户能够为你带来最好的机会!没有完全了解现实你是不是把正常的漠不关心看作是拒绝?漠不关心是正常，这是潜在客户对你的正常反应。你是不是把这种正常的漠不关心当作很热情?这并不是你遭到了个人拒绝。潜在客户可能拒绝在任何特定的时刻花时间听你讲产品信息，但是他们并不拒绝你这个人。对于在不知情的情况下影响了潜在客户的心情，你是不是会很宽容?你的潜在客户可能当天心情不好。也许他的一个主力职员辞职了，或者一个客户取消了订货。可能还有一个不同的个人原因，最近碰到了无能或不诚实的营销员，还可能是那个潜在客户本身就多疑或不懂礼貌。无论多少事情都可能在潜在客户的身上发生，也许你完全没有意识到，引起了他的一点儿不快。你是不是对与你无关的不高兴的情绪很敏感?你是否送给潜在客户的优惠卡等级要比他们应有的声望和地位高出一些?你的时间和他们的时间是一样宝贵的，你们是平等的，无论他们的头衔、年龄、性别、肤色、民族或地位怎样，他们都不比你自身更重要。当你拨打营销电话的时候，你有独特的机会可以在你的产品市场导向和潮流中收集全新的信息。你就像一个记者观察其他人的行动，你看到不同的人使用你的产品或相似产品，这些产品使他们增强或减弱了优势。你看到什么在起作用，什么不起作用。你在独特的位置上表现得像有本领、老练的专家，为了咨询到信息，公司、研究机构和政府部门情愿支付给专业顾问很高的薪酬，虽然你们都是免费提供的。把多种因素综合为你所看到自己在工作中的表现是很重要的，这使我们看到了产生恐惧的下一个原因。不注重自我形象你认为自己是自己工作领域里的专家吗?你认为自己是好消息的传达人吗?你认为自己是一个问题的解决者吗?无论你通过电话还是面对面与潜在客户接触，每一个潜在客户的头脑里都会有一个问题。这个问题是：“跟这个人交谈是在浪费时间，还是这个人可以带给我应该听听的宝贵信息?”你必须有这个问题的答案。一个好答案在你自己的头脑里出现了--你怎样看待自己。自我形象像自动调节器，你可以选择把温度调节器指针调到任何位置，在不同的位置室内温度会上升或降低。我们可以选择我们想要的任何形象，根据我们选择的自我形象可以提升或降低我们的表现。不能让人们做任何跟他的自我形象相冲突的事情，这已经证实了。换句话说，你只能根据与自己角色一致的自我看法来表现。我在第十一章为高水平的决策者提到了一些词句、短语和技巧。你可以学习这些词句，甚至可以在工作中与其他营销员练习技巧。除非你相信你有权利跟高层人士交谈，否则这些词句、短语和技巧不适用于现实中与潜在客户接触。因为如果你不认为自己能做，你将下意识地做你自己必须做的事情。请特别注意我提供的关于陌生电话营销的建议中你个人认为最为重要的部分。这些开始话题的词句、短语和技巧会是很有效的，理解到一定程度后把以下概念运用到实践之中：你相信自己是自己领域中一个有能力的、知识渊博的专家，你掌握了信息，有主见，并能给你做电话营销的客户带来好处，这些是非常必要的。通过交流，不仅你营销的产品或服务，而且你个人，都能为客户带来利益。如果你是一个新手，你就把自己看作一个输送渠道，可以把信息从公司带到客户手里。那么你必须把尽快成为有能力的、学问渊博的专家放在优先位置来考虑。营销人员经常称自己为小贩。当然，这一说法显得有些草率和像是在开玩笑，但是我相信在我们的内心深处并没有认识到我们在开玩笑。正因为这一称号的存在，使潜在客户对我们的合法性和可靠性产生怀疑，潜在客户也因而犹豫是否值得听我们讲解。另一方面，当我们自认为是小贩，我们也就将成为小贩，在潜在客户的眼里我们是在浪费他们的时间，这些都是因为我们看起来和听起来像是小贩。请记住说法早于对自己的定位。我们对自己的定位应该在潜在客户对我们的定位确立之前。一个强大、积极的自我形象是促使技巧发挥作用的催化剂。词句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，因为自信表明你可以带来重要的信息，而且你清楚自己在讲什么。消极的自我陈述“应对陌生的电话营销是不是太困难了?”“我不喜欢应对陌生的电话营销。”“我的潜在客户不喜欢营销员贸然打营销电话。”“贸然打营销电话收获不大。”你是不是这样自言自语?会产生什么作用?这样做并不能产生任何积极作用，反而会带来很多消极影响。心理学家阿尔波特·埃利斯写了很多有关外行人心理的着作，他这样阐释观点：“如果一个人能够选择很好控制自己情绪的工作，并对自己练习多次正确的交流语言，那么他将有很强的控制力。”马科斯沃尔·马兹博士在他的着名着作《心理控制论》中增加了这样一句话：“观点并不是随着意愿在变化，而是随着其他人的观点在变化。”努力改变当我们认识到这种力量时，我们有能力用建设性的观点代替错误的观点和设想。大多数聪明人同意这一公理：想法积极将能带来积极的结果，消极的想法带来消极的后果。也就是说，当我们正在阅读，一本有关这一观点的着作或正好参加一个这一问题的研讨班时，在每天有规律的工作中，这一意识就会很快不存在了。但是，习惯于在内部交流和与他人沟通中选择消极观点的人，很少意识到具有毁灭性力量的消极选择正在对他们的生活产生影响。在我做顾问的经历中，经常听到人们用似乎很有逻辑的借口解释表现不好的原因。他们会说：“我们的业务是不相同的。”从而他们描述出无法很好控制自己业务的独特问题。然而，仍然有在相同业务中出现同样问题的人，也能做出很好的业绩!无论多么地合乎逻辑，任何借口都与问题的解决无关。解决问题必须是问题的解决者在脑海里和嘴上以有建设性的词句开始的。从失败走向成功安娜·梅·仁德尔在国境上做空运服务营销业务，她的客户通常从得克萨斯州运送小而贵重的货物到世界各地。一个周一的早上，她给一个新的潜在客户打营销电话，说服交通经理使用她所在的公司提供的服务，运送钻井设备到经常需要的阿拉伯、墨西哥，北大西洋和其他较远的地方。这一做法证明安娜·梅·仁德尔已经成为优秀的营销员，她很自信，准备在这周剩下的时间里拨打一系列的营销电话。在星期五她没有去办公室，而是直接做电话营销。结果，她没能知道钻井设备公司的经理已经打电话取消了他们的协议。不知道有关取消订货的事宜，安娜·梅·仁德尔继续以很高的期望工作着。她自信自己是一个成功的营销员·，并拿到了更多的订货单。那天结束的时候，她开车直接回家没有到办公室检查信箱。她后来说：这是几年来过得最好的周末，我的丈夫和我到市内庆祝了一番。我给我的老板打电话，对于这个业绩最好的星期，他也向我表示祝贺。直到星期一早上，他和我才获悉油井设备运输协议被取消了。我发现我一周内剩下来的成功却是失败。这时这些都不重要，因为其他的业绩是很成功的。搞笑的是，这是我认为没有成功的第一笔业务，这将促使我继续努力做出更大的业绩。然而，必须承认，那次一个取消的订货单把我的心情弄得很糟糕，我走进了一个贫民窟，并待了好几周。当安娜·梅告诉我这些，我只能感觉到我们自己的反应是多么的重要，我们个人仅仅做必须做的工作时又是多么不重要。当她感觉自己是很成功的时候，她确实是成功的。当她认为自己是失败的时候，失败确实发生了。怎样控制情绪像安娜·梅一样，对于理解发生在我们身上事情的自我反应，是很重要的。当陈述开始时选择一个反应。也就是说，我们用语言解释一下我们所观察到的正在发生的事情。我们用内心的语言表述像是在自言自语或像在对其他人解释。现在我们处于做出关键选择的核心位置，我们用自己的解释来选择词句，这些词句激发了我们的感情和行动，接着决定发生的事情。计算机行业的人有一个被成为gigo的有趣习语，意思是删除到垃圾箱和清空垃圾箱。如果你把错误的信息输入计算机，那么你不可能从计算机得到正确的信息。我们潜意识中也在这样做。这对你做的事情关系不大，但是会对你的终生产生影响!删除到垃圾箱和清空垃圾箱，成功开始和成功结束。当你说：“贸然的营销电话太难了”--那么就会很难。如果你说：“我不喜欢贸然打营销电话”，那你肯定不能成功。“贸然打营销电话是没有多大成果的”确实导致不大的成果。“我的潜在客户不喜欢营销员贸然打营销电话。”当然，他们不会很冷漠，因为当你需要向他们传递信息的时候，你是羞怯地、试探性地、慢慢地接近他们。你需要完全充满自信。无论我们是否意识到这个问题，我们在清醒的时候都会说出积极和消极的话。埃利斯博士推荐了一个练习说正确话语的好方法，那就是养成每天重复选择多次积极肯定态度的好习惯。下面举个例子：戊是一个在----领域拥有专业知识的、自信、有能力的人。我工作的目的是帮助我的客户更有效地生产和销售产品，从而使他们能够更好地为他们的客户提供服务，并为员工提供更好的机会。我非常喜欢自己的工作，并且能够让我学到如何说和做事情，这些经验对我的继续成长很有帮助。这些都是我要说的。选择独特的话语对你很重要--尤其对自己意义重大。编写属于自己的几种肯定的、积极的话语。为了抵消任何影响自己的消极想法，有必要养成边说边想的好习惯。当你开始一天的工作，在打第一个营销电话之前，无论你觉得是否需要夸大自己的自信，都可以重复你的积极肯定的话语。《寻找优势的过程》中有这样一个很时髦的短语“寻找优势”：托马斯·j·彼得家族和罗伯特·h·瓦特曼从经营美国最好的公司得来的教训(纽约：harper&row，1982)。这个短语含有被彼得家族和瓦特曼赞成的哲学内涵，现在已经被多家公司采用。这个习惯用语寓意着公司慢慢向员工灌输为了公司的生存，员工应尽的义务，这个任务是任务规定中的关键环节。个人自己用心寻找优势也同样发挥作用。他们有如何完成任务的意识，并且用自己的形式来宣传他们的任务。把你的积极肯定转换成你的个人任务，这将变成重要的自我动力，能够帮助你克服做陌生电话营销的恐惧心理。闭上眼睛你能学到什么这里有改变你的想法的另外一个重要的方法。例如，我为你提供词语“海滩”。现在合上你的书，闭上眼睛30秒钟。在你心灵的眼睛里你能看到什么?白色的沙滩?波涛汹涌的海浪?远处的船舶?躺在像毯子一样的沙滩上晒日光浴的人们?堆沙子碉堡的孩子?回想起一幅你在沙滩上的画面?或者你写出词语“b-e-a-c-h”?最有可能是你描绘熟悉的画面是词语beach唤起了你的思想，而不是这个词本身。和词语一样重要的是表述自己的观点，思想画面也同样重要，有时会更重要。你可以像控制话语一样控制这些停留在你的脑海中的画面。几个世纪以来，哲学家一直告诉我们倾向于按照停留在我们脑海中画面来表现。近年来，他们的哲学观点在实验室用科学的方法来证明。一个化解恐惧的极为有效的方法尽管他们竭尽全力这样做，但是一些营销员在回避不友好的潜在客户时仍然遇到了困难。如果你在这种方法上受到了影响，那么最好把形象改变得荒谬之极。我的一个客户有经验非常丰富的销售经理，这个销售经理特别善于教授培训者。一次，公司开辟了一项新的业务，埃德·珀斯南被雇佣，得到了他的第一份营销工作。在送埃德独自工作之前的第一周，经理捷克·德威斯和他一起工作。在第一周的时候，这个老同事做了大部分工作。他指引埃德做业务，介绍他们两个人的潜在客户，列出公司供给商品的货价。捷克做了很多宣讲，销售了几个新账户的商品，并且为埃德接下来的营销电话做了前期工作。这个年轻人观察着，做了很多笔记，问了一些问题。第二周一开始，捷克就告诉埃德自己打一个营销电话。他拨通了一个预制安装建筑的厂商的电话。“请问是托马森公司吗?我想把我自己介绍给托马森经理，并介绍我公司的产品给他。”埃德尽量控制住情绪，直盯着建筑物，但是没有发生任何变化。“埃德，告诉我你现在哪里?”年轻人看起来像被这个问题问糊涂了。“为什么你的车在托马森公司的停车场?”“如果今天你给托马森先生打电话，什么最糟糕的事情会发生?”埃德思考了这些问题一会儿。“我猜想他可能因为我打扰他的工作而向我大吼，他可能谢绝听我的宣传。他可能让安全护卫队把我赶到前门。我不认为他们会把我推到外边，这些天出现一个法律诉讼太具危险性了。捷克重重地点点头。“那你会在哪里?”埃德开始大笑，并转身从后座拿自己的箱子。“就在后面，坐在停于托马森公司停车场的车上。”“看到了吗?”埃德大声笑着，从后座提起他的箱子。“如果托马森公司的安全护卫队很干练，我想会去看的。”捷克和埃德所用的程序是对着名奥地利精神学家维克特·富兰克尔博士所教授的程序修改，他称之为“荒谬的意图”。这是根据一个基本原则：我们越努力想的事，忘记的也越难。在中世纪的时候，查勒堂人把棒子出售给易受骗的农民，对农民保证这些棒子能在一夜之间变成金子，而不是告诉购买者会变成财富。这是一个完美的营销策略。如果不念叨着好运和期望着财富，没有人能够花费一晚上时间等待棒子变成金子。早上，如果棒子没有变成金子，查勒堂人就借口说是可怜的受害人没有遵照要求去做。同时，农民也只好承认他确实想得到财富。我们竭力不考虑恐惧的难度越大，对自己思想的控制也将越难。另一方面，对恐惧的包容，会变成荒谬的事情，也会使正常人对荒谬事情的理解消失得无影无踪。当荒谬思维用在治疗精神疾病时，人们将被要求克服他们最糟糕的恐惧，而不是回避这些恐惧。他们接受这种方式，极大地夸大恐惧，恐惧夸大得如此荒谬，以至于他们在脑海中对想像出来的荒谬形象很反感。荒谬思维可以用在自我内心的转变或对他们看法的实质性转变。埃德·珀斯南可能说过类似下面的话：我正在准备面对老托马斯·森。我有点害怕，因为他是历史上最吝啬的人。除了他，希特勒、成吉思汗和尼禄都是唱诗班的少年歌手。他是如此的吝啬，吝啬到雇佣真枪实弹的警卫，在茶歇的时候把员工阻止在办公室门外。在他办公室的后墙上，贴满了猎到的战利品--以前向他做电话营销的营销人员的头像。在最后200位向他做电话营销的先生和女士当中，只有一位说过托马斯森是多么的吝啬。他名声糟糕透顶，只好雇佣日本前空手道冠军做秘书。他能够保护他，但我并不这么认为。我真要疯了。当我冲进他的办公室，我感觉是在愚弄自己。我站在他的面前，看着他办公桌背后的墙上贴着的那些头像，我开始发觉自己有点精神质般地颤抖。我的双腿发颤，又有点类似口吃，就像一个大二学生在参加他的第一次舞会。他将向我咆哮一番，火和烟气从他的嘴里冒出来，我吓得说不出一句话。我被震得支支吾吾，不再敢跟其他的潜在客户交流，甚至在他快要砍掉我的头时才走出来。就像板着脸跟一个朋友说事情一样!太荒谬了，人的头脑的快速反应就是拒绝掉。因为如果我们欣赏什么，那将是极为荒谬的。哈佛大学的心理学家戈登·阿尔波特曾经写道，如果一个人在嘲笑自己的问题时，那他就能很好地解决问题。一旦荒谬到极点，他的思维将失去控制。诺蒙·考森斯正在因为无法治愈的绝症而使恼恨无法发泄。然而，他如果愿意看老劳尔和哈迪的电影，直到他捧腹大笑，他的疼痛就会消失。每一次大笑都能使他的疼痛终止半个小时或更长时间。矛盾意图的荒谬似乎使问题更糟糕，实际上达到了相反的结果，因此是矛盾的。通过荒谬化和把恐惧存在假相化，将缩小恐惧的程度。对于人类潜意识思想，不能包含既恐惧又荒谬的形象。毕竟，如果你能面对把自己的头放在盘子里的可能性，无论多么有趣，通过比较一个客户确实不能做出什么准确的事情。对矛盾意图的嘲笑应该直面恐惧，而不是自己。如果你过于焦急而不能很好地使用技巧，那么就由一个值得信赖的朋友来告诉你是如何荒谬吧。《优秀男孩的第一次成功》的作者亚德·地·维尔博士曾经有把矛盾意图作为心理健康过程的丰富阅历。他说：“无论曾经是一个多么好的心理技巧，不要因为明显简单的过程而影响你对这一技巧的应用。我看到过许多人在几分钟内使用这种办法克服了自己的恐惧症。”一个增加的价值--成长即使你不会想到荒谬的极端，考虑在电话营销中确实能够发生的最坏事情。无论你用什么言语和画面来描述，逻辑上你不会包容拍你脸、或打电话报警、或动手把你推出门外的人。最坏的事情可能发生，就像埃德·珀斯南，你可能重新回到自己的起点。在继续之前，你不可能从那个潜在客户那里做成任何业务，不可能取得任何成果。不会有任何损失，但是在几分钟时间内，可能使自尊心受到伤害。问问自己，你的目标是什么，是避免错误发生，或是取得更有意义的成就?是保护自己，还是销售自己的产品和服务?是保持在幻想中，还是赢得有价值的经历?一个棒球运动员经常在轮到他接拍的时候才挥动球拍。相对而言，正常重量的球拍更容易使用。同样的道理，如果你联系难度比较大的潜在客户做电话营销，学会有效地应对他们，那么通常的潜在客户就会变得很容易应付。当你能够获得更多的经验，自信就会增强，电话营销也会变得更容易。你将更渴望得到更多这样的经验，营销成为有趣的事情。营销工作的成功，不仅仅可以通过快速取得的销售量得到检验，还可以随着你在处理各种情况时逐渐提高的技巧而得到印证。遭到拒绝和挫伤自尊心都是暂时的，这些都会过去的。个人成长是一个永久的话题，而且将贯穿于你生命的始终。这种成长随着日复一日、一个营销电话接一个营销电话的最有效经验而不断发展。但是在特殊的时候，成长也会从个人的经历变成瞬间的洞察力闪现，这将成为值得高兴的职业生涯中的关键转折点，我就经历过了。如何应对难度大的潜在客户几年前我做广播广告营销，而且是广播电台最新的一个营销成员，我被分配做以前几乎不花钱做广播广告的商家的电话营销。其中一个潜在客户是一位很古怪的经营老式自动装置的商人，他好像喜欢向给他打营销电话的人大发火气而使得沉闷的下午变得有生气。一天下午他对我特别凶，我被彻底激怒了，我记得接下来我就站在他的座位旁边抓耳挠腮。“孩子，这里还有谋生的更好方式。”我心里想道。碰巧几个小时之前我跟我的一个朋友吃午饭，他告诉了我一个故事，我认为今天听到客户发脾气是我的运数，我真的认为运数就是这样存在的。如果你沉浸于你所设想做某事的时候，当你需要帮助就能获得帮助。谁有问题?这个故事里有两个商人，他们相互之间是竞争者。他们在同一栋大厦里办公，每一个人都有自己的办公室，并且每天早上他们同时走进电梯。其中一个人身材高大，头发浓密。另一个身材矮小，而且是光头。每天早上，在电梯里，高个儿会站在矮个儿身后，并在矮个儿头上吐唾沫。每天早上，矮个儿会从口袋里掏出手帕，擦去他头上的唾液，而且一句话也不说。每天早上的同一时间，第三个人可能也走上了电梯。他每天充满好奇地观看着这一蒂哑剧。两个星期之后，他再也不能抑制自己的好奇了。“告诉我，为什么你让那个家伙这样侮辱你?”在高个儿走出电梯到自己在较低楼层的办公室时，他这样问矮个子的人。“是这样的，你知道这是他的问题，不是我的问题。”光头的人回答说。停下来思考片刻。当人们对我们很粗鲁，甚至有时他们不平等地对待我们，这确实是他们的问题，而不是我们的。如果我们让他们尝到了我们的厉害，那么我们也就降低到他们的水平。最好是按照上面的办法来教训他们。在这个汽车经销商面前，我准备拿出毛巾，同时这个故事也教育我们为了震惊对方，有必要适当放低一下自尊。“当然，”我想：“那个汽车经销商有问题，而不是我。他有病，而不是我。”我回想起当我还是一个孩子的时候，欺凌弱小者的人从来不是街区里最坚强的孩子。因为他内心比较空虚，所以表现出很强悍的样子，他学会了使用这种办法来使其他孩子站在安全位置以外。有时在成年人