展览精英培训手册

展览精英培训手册展览精英培训手册展览精英培训手册目录我司介绍会展概况展览行业介绍展馆介绍展会营销阶段介绍展会招商工作内容介绍寻找目标客户的主要方法展会营销方法介绍电话销售技巧电话销售问题总结及解答心理调整社交礼仪商务应酬礼仪我司介绍

广州立升展览服务有限公司成立于2003年1月，是政府扶持的展览公司，作为广东省贸促会（中国国际商会广东商会）及广东省家电商会会员合作机构，是广州会展行业协会的重点支持会员单位，负责承办或协办各种重点展会。公司紧跟国际展会先进理念，以“自信心态、承诺行动”为宗旨，以“塑行业标兵、打造一流品牌展”为发展目标。2008年，公司已在义乌成立了分公司，未来几年内，公司将在浙江温州、台州等地成立更多的分公司。广州立升展览服务有限公司不仅拥有一批充满活力、业务娴熟、精明强干的高素质展览专业人才队伍，还建立了一套规范完整的办展信息化系统，并以“开拓、进取”的精神，专业的策划推广、严格的运作管理、卓越的服务深受诸多行业及社会各界的一致好评。除此之外，公司还及国内外各大行业协会、行业组织及媒体保持着良好的合作关系。广州立升展览服务有限公司将竭尽全力以优质的服务、人性化管理为国际国内的展商架起一座贸易的桥梁，为更多的客商带来新的发展机遇。我司介绍总经理行政人事中心运营中心财务中心策划部广交会招商部专业展招商部潜能培训部行政部人事部销售组客服组企划组公关组国内客服国际客服我司介绍部门介绍：行政人事部：负责公司日常行政运行工作，绩效考核、公司资源分配、公司活动组织，招揽人才，协助公司活动开展等等。策划部：为各项目组展会进行展会宣传策划公关工作，包括展会对外宣传资料制作、网站进行开发及维护、官网信息更新、新闻报道、报纸编辑等等。销售部：主要负责展会招展招商工作。客服部：主要配合业务部项目组开展国内外观众招揽工作。财务部：负责公司一切财务活动。会展概况会展活动会议展览特殊活动公司会议协会会议政府会议商业性展览公益性展览机床展服装展家电展科普展成就展戒毒展国际性大型活动区域性大型活动会展概况会展行业：以会议展览组织和服务活动为核心的社会群体集合，通过举办各种类型会议、展览和提供各类服务，促进商品、物资、人员、资金、信息流动，从而对社会经济发展产生直接和间接的推动作用，形成一定的行业社会影响和经济效应。会展产业：会展行业的产业化，涵盖会议和展览策划、营销、组织和服务在内的整个产业链，是会展行业进行市场化、专业化、规模化和国际化运作的结果，是国际社会经济、文化、信息交流日益扩大的产物，具有开放性、先进性和广泛性的特征。会展经济：举办会议和展览导致的经济效应总和：会展活动服务提供者经济收益、会展活动扩散效应。会展活动导致的商品、物资、人员、资金、信息流动对经济社会发展的效应。会展概况会展产业系统介入系统（扩展领域）直接系统（核心）支持系统旅游酒店业交通物流业金融保险业广告媒体业餐饮零售业邮电通讯业会展主办方会展场馆方会展搭建方海关公安工商交通园林环保展览行业介绍参展商媒体协助方观众服务方组展方企业/政府/协会展览行业介绍展览服务关系网（“1+5”）：组展方：大多数是专业展览企业，主要负责展会策划、执行如布置展会现场、运送展品、广告宣传、现场活动、收取费用等具体事务。服务方：主要服务于组展方，包括展览场馆、展览搭建、展览运输、酒店旅社、中介服务、其他媒体：主要为组展方做宣传工作，包括行业杂志、行业网站、行业展会、协会刊物、大众传媒、户外广告协助方：主要为组展方做支持，包括商会、协会、政府、企业、其他参展商：是受展会组织者邀请，通过订立参展协议书（或展会合同），于特定时间，在展出场所展示或服务的主体。一般来说，公司、企业、合伙组织、个体经营者等所有市场竞争主体，只要具有营业资格的，都可作为参展商参加展会。观众：分为三类，专业观众、模糊观众、非专业观众。专业观众是展会的目标观众，是从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。展览行业介绍最大特点：在最短的时间内，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。

对参展商的好处：参加展会实现的商业销售所花费的成本仅是没有采取展会促销方式的商业营销耗费成本的一半。展览行业介绍展会几个相关名词：标准展位：也称为标摊。指展位面积为合同约定的3m×3m的展位面积。标准展位的基本配置包括：展台封闭面为白色保丽版（2500毫米高）；参展商中英文门楣（300毫米高）；地毯；白色铝合金框架；一张洽谈桌；两把座椅；两只光管；垃圾桶一个。展览行业介绍展会几个相关名词：豪华标准展位：指展位面积为合同约定的3m×3m，基本配置的内容较多、价钱相对高的展位。特装展位：也称为光地，指参展商不需要使用标准展具，而根据本公司形象及产品展示需要在展馆内空地上自主进行特殊设计及装修施工的展位。特装是按面积计算，以36m2起租。展馆介绍琶洲会展中心：中国出口商品交易会琶洲展馆（即广州国际会议展览中心），位于海珠区是目前亚洲规模最大、设施最先进、档次最高，能满足大型国际级商品交易会、大型贸易展览等需要的多功能、综合性、高标准的国际展览中心。琶洲展馆分为A、B、C三区，A区为1、2、3、4、5、6、7、8号馆，B区为9、10、11、12号馆，C区为14、15、16号馆。展馆介绍保利世贸博览馆保利世贸博览馆是保利世界贸易中心的重要配套项目，及保利世贸品牌馆并排矗立在新港东路琶洲地铁站南面，东西两侧分别及中洲中心及广州国际会展中心三期展馆相临。博览馆占地28770平方米，地上建筑面积9.23万平方米,拥有6个标准展厅，层高12米，净高9米，可提供超过6.6万平方米的租用面积，容纳国际标准展位4020个。展馆介绍广州锦汉展览中心锦汉展览中心地处广州市越秀区流花路119号，中心占地25，000平方米，设有3个展馆。其中主展馆2号馆共分3层，展馆面积23，000平方米。展会营销阶段介绍一、展览会的前期营销1、规划论证及申请立项阶段：市场调研及预测、目标市场选择及定位、可行性研究及立项申请。2、项目启动阶段：制定营销计划、设计和建设营销网络。3、项目运作阶段：设计及制作宣传资料、实施前期营销计划。展会营销阶段介绍二、展览会的中期营销1、实施当期营销计划：门票销售、现场接待和服务、促进洽谈。

2、修正和完善营销计划：调整修正实施方案、创新完善实施方案。

3、下届展览会的宣传和展位预定：发放相关资料、展位预定。展会营销阶段介绍三、展览会的后期营销1、总结评估：确定评估内容、确定评估步骤和方法、实施评估、撰写营销评估报告。

2、展后宣传：正确认识展后宣传的重要性、选择适当的宣传方法。

3、信息反馈及收集：资料收集整理、制作分送、收集客户意见。

4、展后关系维系和发展：致谢、拜访及面谈、发展客户关系。

5、更新客户名单

6、宣传推广新展会展会招商工作内容介绍了解展会主题、内容（展会主要针对哪些行业召开）搜索展会所针对的相关行业协会、企业或媒体单位并做好相关资料的整理（企业名称、联系人、企业生产的产品、联系方式、邮编、详细地址等等）以各种方式把展会信息传达到目标客户，联系其参展寻找目标客户的主要方法

普遍寻找法又称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指销售人员在特定的市场区域范围内，针对特定的目标群，用上门、发送宣传单、拨打电话以及发送电子邮件等方式对该范围内的组织、个人无遗漏地进行寻找及确认

广告寻找法基本步骤:(1)向目标客户群发送广告；（2）吸引客户上门；（3）展开销售活动，或者接受反馈后展开活动

介绍寻找法借助销售人员的亲戚、朋友等社会关系，或者公司的合作伙伴等，由他们介绍客户。方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍等

资料查阅寻找方法通过资料查阅寻找客户。销售人员经常利用的资料有：政府相关部门提供的资料、行业和协会的有关资料、国家和地区的统计资料、公司黄页、公司目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网、客户发布的消息、产品介绍、公司内刊等寻找目标客户的主要方法

会展寻找法每年，国际、国内都有不少交易会，如广交会、高交会、中小公司博览会，以及众多的产品发布、推介展示会等，销售人员可借此寻找目标客户

咨询寻找方法行业组织、技术服务组织、咨询单位往往掌握着大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，可通过向他们进行咨询获得这类信息

活动寻找法个人参加各种聚会，公司通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等方式寻找客户展会营销方法简介邮寄分销邮寄分销在国外又称目录销售，在我国则称直接邮寄，简称直邮。是一种历史悠久的营销方式。指展会经营者通过邮局直接向目标参展商、目标采购商、特邀佳宾等邮寄关于展览会的书面材料或电子材料，传递各种可以影响目标客户做出相关决策的营销信息，以实现或辅助实现展览会招展招商和观众组织等营销目标的一种分销策略。

传真传真有普通和群发两种。群发传真是在普通传真的基础上发展起来的用于展览营销推广的创新技术，其功能依托电脑执行。在电脑操作系统上安装传真收发软件，实现用电脑向其他传真机单发传真或群发传真、自动接收传真、定时发送传真、IP电话发送传真、转发传真到电子邮件等多种功能。展会营销方法简介

电话营销电话营销简称电销，在我国，电话营销还处于起步阶段，但发展非常迅速。从人员推销的角度来看，可以理解为对传统的上门推销的改革和及时俱进。从分销的角度来看，又是对传统渠道的改革和创新。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高。活动促销策略特指在展览会期间，为创造现场气氛、丰富和提升展会功能而专门策划的各种活动，如会议、表演、联谊、开幕式、比赛、评奖颁奖、宴会、投资项目招商洽谈活动、项目招标等，这些活动和展览会融为一体，成为其重要组成部分，活动的信息往往单列一项，放在招展书或招商函里，作为吸引消费、促进销售的手段。固称活动促销。电话销售技巧一.电话营销通话前期准备技巧

在通电话之前，销售人员必须对客户做一定的了解，包括公司产品、该单位参加展会的可行性、本参展会的优势、对方负责人信息、以及本地市场的优势等等，从而确认哪些客户是有可能、也有必要争取的。套用营销学的说法，就是确定有效潜客户范围。在无效客户身上浪费时间，对销售人员来说是徒劳的。因为持续地跟进无效客户，只会白白浪费精力，而且还会对销售人员的精神造成很大打击——常常后者带来的损失是不可估量的。电话销售技巧

业务人员开始运用电话营销的手段和客户沟通之前，应该先做好一些必要的准备工作：

1.首先必须养成及时解决问题的习惯业务人员首先必须养成及时解决工作中遇到问题的习惯，当在电话交流过程中有客户问到自己不能解决或不清楚的问题时，一定不能说“不清楚、不知道”等到含糊字眼，而应回复“这问题稍后给你回电话”后向公司经理或同事交流寻找答案后给客户回复。

2.其次要端正业务人员自己的定位电话营销的优势之一，在于利用信息渠道，常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节，直达客户单位的高层。因而，销售人员开始打电话之前，首先要端正自己的定位。销售人员其电话中的态度，应是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息：某总，我代表本组委会和您在探讨贵司参加本次展会的重要作用，立升展览是最棒的且服务是全面最好的，我是在帮助贵公司可以选择到一更完美的展会去拓展市场，因而彼此是平等的。电话销售技巧3.业务人员要有强烈的转折点意识业务人员在进行每一次通电话前，都必须认识到，所拨打的这个电话，很可能就是自己工作现状的转折点，甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后，展会推广的业务人员才可能对待所拨打的每一个电话有一个正确的态度，业务人员的内心也才会有一种向往成功的积极动力。

4.业务员要进行良好的心态调节成功的电话，其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的，这固然取决于业务员和客户的关系，更多的在于业务员打这个电话时候的心态，因而打电话前应自我调试，带着轻松愉悦的心情拨通电话或者接听电话。在电话中，展会推广的业务人员就代表着组委会（公司）的整个形象。电话销售技巧二、电话营销技巧：业务员单纯要靠电话来达成客户报名参展，目前来讲还是有一定困难的。但是，优秀的业务员总是能够打出高质量的电话效果，并让电话成为整个电话交流中非常重要的一环。

具体来说，业务人员在电话交流之前，应该进行的必要准备如下：

1.准备好需联系客户的名单例出潜在客户名单并准备相应的资料。列出名单后，业务人员就应该在一定时间内，专注于对这份名单进行电话拜访，中途尽量不要做寻找资料等其他事务干扰自己。因为，对于这份名单上的客户，打出的电话中有很多措辞其实是相近的，类似措辞的电话之后，相应对话能力也会变流利。2.每通电话前先把要表达内容重点要准备好将准备表达的重点（目的：找到负责人并向对方介绍本组委会的优秀服务，本公司成立时间，承办过的展会，主办单位对我司的信任等优势充分表达到位。所有这些先在脑海中过一遍。这样接通电话后，就不至于因为紧张或者是兴奋而一时忘了自己要讲的内容。

电话销售技巧3.一定要争取直达负责人

电话交流中，最大的优势就在于绕过了很多中间环节，直达项目负责人。而近年来，由于电话营销的普及，很多公司已经开始有反感和排挤，因而有很多过滤营销电话的设置。这就需要业务人员拨通电话后，为了尽快和想找到负责人直接通话，需要掌握一定技巧。比如，在拨打电话前先收集潜在客户内部（总经理、市场部、推广部、销售部甚至人事部）的人员名字，当对方前台人员接听到是展会电话想挂机会的时候可让对方转XXX人后再找到相应负责人，应该掌握不给对方机会说“不”的原则。

4.控制好开场白对于电话沟通来说，打出电话的最初15秒左右时间是最重要的。在这15秒内，如果业务员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出这个电话是否值得听下去，就有可能中断这次通话。毕竟，拒绝营销电话是很简单的——只需要按下电话叉簧就可以。而且，首个电话没有能够引起客户兴趣，下次即使再找到客户，只要听到又是上次的销售人员，在惯性思维的作用下，客户就很有可能感到不耐烦。因此，在拨每个陌生电话之前，都必须经过认真研究，找出该客户可能的突破点。之前获得的各种信息，如对方公司网站上的信息，报纸上对该公司的报道，甚至无意中看到的对方打的广告，只要细心挖掘，都可以帮助业务人员做好准备。电话销售技巧5.让客户认同自己

做事如做人，展会推广业务人员，首先应该是一个正直、诚信、专业、热情的人。在及客户电话沟通过程中不能过分地夸大。推广工作是一件扎扎实实的功夫，没有人会愿意和一个夸夸其谈的业务人员谈业务。因而，业务人员，需要首先在客户的心目中树立一个良好的个人形象。即，首先让客户认同自己，然后引导客户认同本公司的展会。

6.做好一名称职的倾听者

电话沟通的目的就是主动向客户推广展会，不可避免地，业务人员的讲话占主要通话时间。优秀的业务人员，总是十分敏感地倾听对方的反应，并随时记录。当客户有反对意见时，千万不要直接否认对方的提法，正确的做法是认真倾听。倾听可以让业务人员更好地掌握客户情况，也才能更好地从中挖掘客户的真正意图和期望所在。倾听后，再把客户的反对意见接过来，从客户角度实际地加以分析，提出自己的解决建议。

7.体现利益共享

成功的电话交流，就是一次成功的合作。在这个合作过程中，重要的绝不仅是业务人员成功地推广展会，而是让对方也能有所收获，即所谓“双赢”的结局。这样有助于吸引客户注意力，发展成为报名参展的机会。笔记本登记内容范例：编号(一页最多登记三家，有上千家客户时方便查找)、公司名称、公司行业、种类、职务、电话、传真、邮址QQ、联系情况、联系时间等，例：电话销售问题总结及解答电话销售或推广展会的技巧，是个人能力体现的最终标志。成功的展会往往靠团队每个人全程电话沟通成功而取得的结果，所以电话沟通技巧是一个展会推广人员的看家本领。一：总台工作人员等我们说清楚本公司的单位及主要业务时，电话一般情况下不转接进主要负责人，这种情况通常会出现以下这几种：

1、展览公司的，我们不需要，直接挂电话。

2、喔，我们今年不参加展会，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。4、你们要不发一份资料或者邮件过来吧，有需要会联系你们，我们先看看。

电话销售问题总结及解答前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，发过的传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是哪个单位的。在此之前，对客户了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的市场运营情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接得进去，如果前台就是负责展会的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的展会怎么安排。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来。

电话销售问题总结及解答

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话稍停几分种，研究一下资料，从心态上调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的，接下来就能改变。

电话销售问题总结及解答第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为展会不是面临一个客户以及招展的时间紧迫。及其等一个月不如尽早得知意向，假如在一个月后打过去对方可能跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来……累吧，还要打电话吗？很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢？各位，自己用自己的经验去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一场较量、一次希望！

电话销售问题总结及解答

第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢？1、他不知道你们公司名字（电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的）。2、电话交流不超过五分钟。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

电话销售问题总结及解答好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，每一次沟通你都应该留给客户深刻的好印象也留给客户参加我们展览会的重要作用的启发7等等。

爱自己的工作，爱自己的团队，爱自己的公司。现在下面的是常接通电话的谈话内容供作参考：客：您好！SS公司我：您好！我是广州立升公司的XX，请问怎么称呼你？客：姓李

我：李小姐，您好！您公司展会这块哪位负责？客：什么事？我：我们将在某年某月在某地举行某主题展览会，是由某单位主办的，想邀请你们参加…客：这我不清楚，我主要负责前台！我：那贵单位负责展会的同事是那位呢？想跟他沟通一下。客：我帮你转进去。我：请等等啊，我很想知道他的名字，谢谢您了客：王飞我：太谢谢了。转进王飞电话销售问题总结及解答王：您好！我：王飞吗？很高兴及您通电话，我是广州某公司叫XX，呵呵王：请问有什么事嘛？

我：是这样的（简单而又完整的表达展会主题、时间、地点）

王：我们已经确定了其它展会，目前不需要。

我：贵司是主要生产XX产品，现（XX公司、XX公司）在市场上推出了具有XX功能系例产品正通过我们展会拓展渠道树立品牌，另请您关注我们这个展会的推广效果，你可以考虑一下，这次只是想和您做个朋友，因为你工作忙我不耽搁你太多时间，改日我再联你好吗…

王：哪…要不你就发过来看看。

王：哎，好，我发给你看一下…。哪今天我就不打扰你，你看一下资料改日我们再联系…谢谢！再见！

当然，上面真是一个范本，不可能千篇一律的。按上面的范本，好像是没有希望的，但总是有点阳光啊。

电话销售问题总结及解答以下还有几个专业的交流方法，大家可以参考：第一个：

您好！我们这边是广州立升公司。

你有什么事吗？

我们这边是广州某某展会组委会我姓刘，想麻烦您帮我转接一下你公司负责展会的人接电话，对了我还不知道怎么称呼负责人……（完整表达）

电话销售问题总结及解答第二个：

您好！请问你是Y经理吗？哦我是广州某某展会组委会的，想邀请你公司参加广州某年某月某个展会

跟您通上电话，实在是太好了，我们举办的某个展会很权威，规模将会挺隆重的。打电话主要是想了解贵公司考虑得怎样了，因为参展企业很踊跃（可说几家及客户同类具影响力的企业名字），所以希望你公司能早点报名参展，我们尽可能给你们安排好一点的展位，或者我现在把展位图传给你参考一下，选好展位后填好申请表再传给我……（表达完美些）心理调整方法明确自己的职业目标：为什么要选择展览业？为什么要选择“立升”？你想在“立升”得到什么？确定短期目标：今天要打多少个电话？目标锁定在哪个企业？要如何跟这家企业沟通才能达到自己签单的目的？坚定自己的信念：√相信自己的选择是正确的，并坚持下去√相信自己坚持不懈的努力一定会有丰厚的回报心理调整方法销售人员最忌讳的是：工作跟着情绪走如何避免不良情绪的影响，不妨试试以下方法：1、认识到个人不注意控制情绪的种种危害，从而在心理上形成预防机制2、寻求其他发泄情绪的途径：如唱歌、发微博、找朋友吐苦言等等，但在工作中务必保持职业形象。3、理性思考：对自己的每一次情绪发泄，都要理性地思考是否会影响到工作。心理调整方法心浮气躁，急于求成难签单很多销售人员每找到一位新客户就欣喜若狂，以为马上就可以出业绩了，这样自然沉不住气，不充分了解客户的需求就盲目地介绍展会，自然就会丢三落四，最后导致客户意向全无，但还一个劲催促客户成交，最终结果就是签不到单。√面对客户必须要保持平常心：从发现潜在客户到成功拿单是一个漫长的过程，中间需要双方长期的耐心沟通和往来，在对待客户时凡事应该以平常心应对。√制定并遵循跟进计划：销售人员对每一位客户都应该制定切实可行的跟进计划，按部就班，步步推进心理调整方法畏惧拒绝，受挫心理弱没有人喜欢被拒绝，我们销售人员更是如此，客户的拒绝直接影响其业绩。但拒绝并不可怕，可怕的是畏惧拒绝的心理。如何摆脱这种心理，可以从以下方面入手：√端正对客户拒绝的认识：客户拒绝只是销售成交路上的一个小小考验，跨过这一关，很可能会顺利拿单。√紧抓客户不放松：遇到客户拒绝就打退堂鼓，永远无法成长为一名优秀的销售人员，应该持之以恒跟进客户。√提升沟通能力和销售技巧，专业、自信地瓦解客户的拒绝。√耐心解答客户的异议：有时，客户拒绝是对展会缺乏了解，我们需要有针对性地解除客户的疑虑。心理调整方法当我们销售人员遭受拒绝后，较多会自暴自弃，怨天尤人，存在这样的心态，主要是因为不能正确正视自我，认识不到自己存在的问题，不敢承担责任，不能主动寻求解决问题的方法，遇到不顺心、不遂意的事情，就习惯性地贬低自己，或寻找其他理由来推卸责任。大家可以尝试以下方法来克服这样的不良心态：√端正认识：销售过程中遇到遭遇困难是常有的事，惟有积极应对，不逃避现实，不推卸责任，才能化解难题√寻求帮助：一旦遭遇困境，凭个人力量无法解决时，我们应该广泛寻求同事、上级或其他人的帮助√自身找原因：处于不利境地时，我们首先应该多从自身方面找原因，动不动就放弃或者推卸责任是不可取√寻求解决之道：通过对个人销售难题的分析和他人的帮助，寻求补救方案，重新争取客户的信任。社交礼仪一、见面礼仪：1、打招呼男士为先，握手女士为先。2、保持微笑。3、只要对方向你打招呼，就应该立即予以积极的回应。4、见面问候或寒暄是必不可少的开场白。如：“很高兴认识您”、“很高兴见到您”。二、介绍礼仪：1、分两种情况，一种是自我介绍，直截了当地介绍自己所在的公司名称和自己的职务、姓名，如“您好！很高兴见到您！我是广州市鸿威展览有限公司的业务员，我叫李小东。”另外一种是为别人作介绍，介绍时，应面向对方，伸手朝向被介绍者，伸手时应先伸臂，再五指并拢手掌向上打开作个停顿，重点在手腕的打开上，但手肘应该弯曲，不能伸得太直，否则不好看。2、介绍他人时有个先后顺序，标准是先低，后高，即先将男士介绍给女士，将年轻者介绍给长者，将职位低者介绍给职位高者，将晚到者介绍给早到者，将自己上司或同事介绍给客人，然后再反过来介绍，顺序不能混淆。3、介绍他人时，最好先用“请允许我向您介绍”或“让我为您介绍一下”之类的礼貌用语作引子。社交礼仪4、如果你在介绍他人时不能准确地知道其称呼，则应礼貌地问一下被介绍者：“请问您应该怎么称呼？”5、当别人介绍到你或对方向你作自己介绍，你应该立即回应对方，或微笑示意或伸手相握或点点头，如果你坐着，则应该站起身示意；如果不方便，至少也必须点头微笑示意或向对方稍欠欠身表示礼貌。6、握手姿态：距离对方约一米站定，正面朝向对方，上身稍微前倾双目注视对方，微笑伸出右手，右手四指并拢，拇指张开，握住对方的手时可稍稍用些力，给对方一种自信力的感觉。7、女士遇到被对方握手不放时不能立即翻脸臭骂对方，而必须继续微笑着和对方周旋，巧妙找借口或机会抽手而出，如理顺头发、打开手袋拿名片。社交礼仪三、名片礼仪：1、随身携带的名片应放在专用的名片夹中，要注意，名片一定不能放在衣袋或钱包里，因为那样不符合社交礼仪规范。2、向别人递交自己的名片时，应双手捏住名片的两角，将名片正面和字体的正面朝向对方，郑重其事地呈递。“这是我的名片，请多多关照！”说这句话时，咬音吐字，清清楚楚，语速放慢。你郑重其事，对方也会同样认真，如果你自己漫不经心，顺手一递的，对方也必然无所谓地接过去。3、接受对方名片，即使对方很随意，你还是要郑重其事地接受，并且要用欣赏的口吻认真的开口读一遍名片上的姓名、企业名称、职务，然后满怀真诚的看着对方说一句：“很高兴认识您！”这样既让对方感到十分受用，也帮助你加深对对方的印象。社交礼仪四、交谈礼仪：1、交谈时应面对面，目光注视对方，距离最好在两米以内。2、交谈时，要用表情、动作或语言来对对方的谈话有所反应，对方感受到你对谈话的态度，同时应该尽量耐心地听对方讲话，不要随意打断对方。3、当你向对方讲述时，则应该想好了再讲，讲话的语速要慢，不要给人急促的逼迫感。4、交谈时，“请”、“谢谢”、“对不起”之类的礼貌用语不厌其烦地挂在嘴边。5、交谈时，对不同的对象应用不同的语气，对上司要尊重；对同事要亲切；对长辈要尊敬；对晚辈要平和；对亲友要随和。社交礼仪6、如果你因故必须中止交谈，应该向对方道声对不起，表示歉意，说明理由，求得对方谅解。7、交谈时如果有些话题你不好意思提却又不得不提时，不妨用“为了慎重起见，我想最后和您再确定一下这件事”或“不好意思，我想最后和您再确定一下这件事”做开场白，这样说法既不会得罪对方，又能引导对方确认实质性的结果。8、如果对方在交谈时无礼和粗鲁，你应该宽容和克制，并且试着去理解对方。同样道理，如果对方对你的讲话表现出焦急不耐烦心不在焉的神态，那你也要及时巧妙地转换话题或中止自己的讲话。交谈时，站在对方立场的原则是很重要的。9、交谈时，尽量避免用“好”、“不好”之类的答话，过于简单的答话无疑在表示你没有谈话的兴趣，结果自然会让对方感到没趣。10、交谈最后，如果需要强调某个话题或总结某个共识或确认某项交易，你在讲话的结束时语尾要清晰明确有力，甚至可以一字一顿，这样会给对方留下极为深刻的印象。商务应酬礼仪

一、赴宴礼仪如果接受对方赴宴邀请，应用电话或专函答复对方，一旦决定赴宴，非特殊原因不可临时取消，若取消也应事先求得对方的谅解。二、赴宴当你持请柬赴宴时，应准时抵达酒宴场所，见到熟人则应落落大方的打招呼，见到生人则应礼貌地微笑致意。如及上司同行，必要时，你应为上司做介绍。三、入座1、只有当主人或上司入座后，你才能从椅子左方入座。2、入座后不要东张西望，也不要坐在那儿发呆，或摆弄餐具餐巾，而应该双手放在自己的腿上，神态自如，风度优雅地和邻座的上司或客人交谈，或是神态安详地倾听别人的谈话。四、湿毛巾的用法如果服务员送上一块湿毛巾，你应该礼貌地接下并轻轻擦拭一下自己的双手，然后放在桌沿上，绝不能用它擦脸或脖颈和手臂，哪怕你此时汗流浃背。五、餐巾的用法1、主人示意用餐时，你可将桌上的餐巾拉开平铺在自己的双腿上（中式是将餐巾完全打开，西式餐则是将餐巾打开到双折为止）。2、中途因故离开座位，可将餐巾稍微折一下放回桌上，而绝不能将餐巾放在椅子上。3、如果用手取食，可用洗手水洗清后用餐巾擦干。4、用餐完毕，将餐巾轻轻擦拭嘴唇和嘴角然后顺势放在餐具右手边，但不可放在椅子上，也不能叠得方方正正地放在一边。商务应酬礼仪六、筷子的用法1、规范的握筷方式是用右手大拇指和食指相对，五指握在筷子三分之二处。2、用餐时，应先用公筷或汤匙将所需菜肴夹到自己的餐盘中，然后再用自己的筷子慢慢食用。3、用筷时，一忌每次夹菜太多，二是夹菜到自己餐盘时滴汁不断，三忌用筷在桌上笃齐，四忌用筷在菜盘中挑拣，五忌用筷子在汤中洗刷，六忌用筷敲打餐具，七忌用筷指点人，八忌用汤匙舀汤时手里同时拿着筷子。4、如果有骨头之类杂物，应用筷子放在嘴唇间将杂物接送至你自己的碟盘中，不能直接吐在桌布上。七、汤匙的用法舀汤时，应放下筷子再用汤匙。用毕汤匙，应将其放在自己的碟盘中，不能直接放在桌布上。商务应酬礼仪八、西式餐具的用法1、西式餐具主要是刀、叉、匙。2、正确的持刀姿势是大拇指及食指相对，五指相握在刀柄处。3、正确的持叉姿势是轻握五指持住叉柄，叉柄顶端应处在食指的第二关节处。4、正确的持匙姿势和持叉的姿势相同。5、用餐时，左手持叉，右手用刀，用刀叉切割食物时应用叉牢牢按住所切食物，刀紧贴在叉边切下以防划开；不能用力过猛，否则会发出刺耳响声。一般应切一块吃一块，每块以一口为宜。6、用完一道菜时，应将刀叉平行排放在盘子上右侧，叉尖向上，刀叉向内。如果未用完，正确的摆放姿势是刀叉相交成夹角位置，叉尖向下。7、汤匙专用于喝汤，不宜用来进食，但可以及叉并用，帮助叉盛取食物。喝汤时，应用右手持匙，左手扶着盘子，由自己一方向桌中心方慢慢舀去；喝剩少许时，应用左手把汤盘靠自己一边稍提起，再用汤匙轻轻地由里向外舀去。喝完以后，汤匙应放在盘子里，匙心向上，匙柄置于盘子右边缘外。商务应酬礼仪九、饮酒的方法1、祝酒应由主人和主宾先碰杯，如陪同上司赴宴，你则随同在上司之后及对方碰杯，碰杯时应目视对方以示敬意。2、斟酒：倒酒时，应一手执瓶身，另一手轻扶