【营销案例】天猫：玩转酒水饮料类目促销

【营销案例】天猫：玩转酒水饮料类目促销

除了玩法的创新以外，模式的创新上也有非常大的突破，尤其是进口食品通过“直采直透”的模式，覆盖诸多海外的经典商品，带来更多用户认知和热点事件。其中“直采直透”模式指的是通过大的进口商在海外对某个品牌商品进行大批量采买，这样的采买可以大大降低传统进口分销模式叠加起来的成本，从而让利给消费者。比如蓝罐曲奇国内基本都是180多元的价格，但是通过直买模式也许只要35元左右，通过直采，可以大大减少供应链成本，直接打透价格。而同时这些经典商品能通过这个模式在天猫上买出非常多的数量。而活动资源层面，天猫食品将全面与聚划算打通，进行联合，同时在手机淘宝、天猫客户端中有非常多的无线推广资源。而整个酒水类目，针对即将到来的重要时节中秋节和年度销售旺季，今年的相关规划将是这样：①中秋节酒水行业主打家庭送礼人群今年与以往不同的是：今年酒水主打家庭送礼人群的需求。同时今年还会尝试“大额单品优惠券”的玩法，保护价格的同时，还能拉动用户的购买，提高转化率。中秋节的活动对于酒水行业的意义其实很简单，中秋节是双十一之前的一次重要练兵，它决定了商家在双十一能不能爆发，也决定了商家下半年能不能“脱颖而出，占据有利位置”；对于酒水的商家来说，错过中秋节的好时机，就等于错过双十一，就等于错过双十二，就等于错过年货节…亲们，这么重要，中秋节你想怎么做？②酒水主要类目中秋节主打的货品类型·白酒：中秋节主打名优白酒系列。目前从搜索的热词爬升榜已经能看出，用户对于名优白酒的需求已经开始集中体现出来，根据往年同期数据，用户开始对茅台、五粮液、剑南春、洋河、水井坊、郎酒、泸州老窖等名优品牌的酒需求量增大，所以今年这些品牌的线下经典款仍然是重点。而价格是非常有利的抓手，今年还对名优酒开通了“分期购”服务，来提高名优酒的购买转化率。除此之外，今年白酒行业会有新的“3大突破”——名优白酒天猫专供款、网络开发款和定制款、区域名酒爆发，这些酒会作为预售商品提前蓄水和累计爆款。·葡萄酒中秋节期间以两瓶的礼盒装和箱装为主打来满足送礼人群。主打品牌为拉菲/张裕/奔富/张裕/长城等；而众多的进口长尾葡萄酒则通过“多买多赠”的营销手段来撬动用户购买。另外，今年葡萄酒行业将在中秋节有重要的创新–“直采直透”模式，通过这次活动能将更多高性价比的直采葡萄酒带给用户，带给整个行业向前发展。·啤酒在中秋节啤酒会主打国内的线下经典品牌经典款和部分国外进口啤酒。主要以500ml箱装和5升桶装为主。进口啤酒产区主要集中在德国、比利时和荷兰。可以说今年世界杯期间拉动众多啤酒品牌的快速增长，而中秋节则是再次拉动的好机会。·洋酒主要以限量礼盒为主，推出符合节庆氛围的差异化、时尚化的商品。此外，主推符合目前主流年轻人口味与喜好的预调酒、威士忌等。天猫用户中的主力消费人群中，对于洋酒的需求也是越来越强烈，而到了送礼季尤其是对洋酒礼盒有很大需求。·黄酒从中秋节开始黄酒和白酒一样进入到旺季，中秋节过后还有马上到来的“大闸蟹”季会带动配酒黄酒的销量，商家可重点把握“家庭送礼”的商机。古越龙山、女儿红、会稽山等品牌会成为用户最受欢迎和关注的品牌。另外，除了给力的价格外，商家如果能提供更多附加值的赠品，那将会有脱颖而出的机会。·饮料进口优质矿泉水、进口和国产果汁将是今年主打的品类，同样是通过“直采”模式来快速撬动这个行业在天猫的影响力。另外，如何合理地提高饮料的客单价，从而达到物流成本的平衡，是饮料类商家需要重点关注的问题。③参与卖家的要求：“好货”、“好价”、“好服务”参与酒水类目中秋节促销活动的卖家应符合哪些门槛？只有符合类目招商规则，且DSR4.7以上的商家才有报名的机会。卖家该如何应对这个重要节日的促销？商家需要从“货”、“服务”这两个方面进行准备，做好品类规划，其中包括品牌、商品布局、商品库存保证等。这里面最重要的就是“货”。备货是否充足，货的重点品牌和店铺的优势商品是什么，是否符合用户在节日的需求，如何保证有竞争力的价格；另外很重要的就是要做好后端的服务保障，尤其是在客服和物流端，不要经过大促后，DSR评分全线飘绿，更不要出现影响用户购物体验的情况。这两个方面其实功夫在平时，如何建立合理的、适合自己店铺的货品结构，如何建立有效地物流体系来支撑日常和大促两种不同的物流需求，希望商家朋友们今年以服务为根本，切实做到“好货”、“好价”、“好服务”。④接下来酒