天翼宽带“5A数字家庭”汇报V2-集团

天翼宽带“5A数字家庭”汇报公客部2010年11月

目录电信家庭宽带市场面临的挑战什么是”5A数字家庭“?广东目前业务发展现状附件：5A数字家庭的具体产品面临问题：宽带驻地网竞争形势日益严峻全省住宅小区总数12337个，珠三角地区占74％。其中，共进楼盘近60％，超过10％的小区市场份额低于50％，竞争日益严峻。全省仅9%住宅小区与物管公司签订宣传合作协议，11%引入合作代理商部分分公司共进楼盘市场份额占比情况全省住宅小区进驻情况以广东联通为例，2009年新进楼盘2000个，2010年启动“千楼工程”，上半年圈地2200个，重点集中在珠三角地区。目前电信的独进楼盘占比下降较快驻地网进入形势不容乐观驻地网是竞争对手主攻目标面临问题：家庭布线、营销方式和产品的差异化竞争力目前的装修公司、地产公司基本都不在电视墙上预留网口5类线连接方式采用并联方式，而地产、装修公司习惯于电力线的串联方式，实施起来问题多电信的装修标准推广极其困难，难以影响地产、装修行业。互联网视听业务普遍遭遇室内布线的困扰。传统的电信营销方式主要面向散户，投入大，效果不明显营业厅营销/合作渠道营销/社区、扫街式营销/客户经理上门推销社区营销进入成本高，物业公司成为主要障碍平均1500元/场的场租交给物业公司基础通信产品与竞争对手差异化不显著，容易陷入价格战、返点战怪圈增值产品和主流互联网公司的产品相比竞争力明显不足，主要依靠传统营销方式发展，量质均较差我们尚未充分发挥电信全业务运营优势，没有转换成不可复制的差异化竞争优势为业务发展服务5A数字家庭=基础通信套餐+增值产品+社区信息服务一种新的营销模式改变传统以单个家庭客户为营销目标，转而面向以开发商、物业公司为主要营销对象的整体营销模式。帮助开发商提升新楼盘品质和售价帮助物业公司提升管理服务水平，节约成本，并创造新的赢利点一种新的产品形式以宽带互联网视听为核心业务，推出e家套餐、互联网视听、家居安防和社区服务为四大基础内容的“数字家庭”综合信息服务，形成竞争对手无法复制的、充分体现差异化优势的解决方案，从而避免驻地网的简单价格战、返点战一种新的信息服务改变仅提供传统基础通信服务，转而紧密捆绑与社区用户日常生活紧密关联的社区信息服务，并与物业公司紧密联合，合作共赢梅州“数字家庭”套餐内容—壹年套餐费用宽带宽带增值手机其他增值2300元/年100M高速上网互联网视听免费加装一台手机，赠送29元本地话费5A数字社区服务梅州5A数字家庭套餐示例*2010年9月签订合作协议，锁定客天下楼盘驻地网，并一次性创收184万元。5A数字家庭具体就是电信融合套餐和社区应用的紧密打包5A数字家庭=Anyone

AnytimeAnywhereAnywayAnything。5A数字家庭的自选菜单（提供给开发商、物业公司）基础通信套餐我的e家的e8、e9等基础通信套餐服务家庭大带宽光纤接入天翼宽带，家庭百兆光纤接入家庭标准弱电箱标准弱电箱，结合布线规范实施家庭布线规范规范家庭布线，轻松满足未来业务需求互动高清电视宽带互联网视听数字社区服务物业信息发布社区电子商务物业公司经营社区电子商务社区WIFI无线上网提供覆盖社区的无线网络覆盖社区集群网社区内组成V网，物管、商铺、住户短号互拨家居安防手机、PC可远程监看，安防报警家庭三屏相册手机、PC、TV三屏互动分享的家庭相册家庭卡拉OK等互联网视听卡拉OK频道天翼手机小区翼卡通以天翼手机为小区住户认证＼停车场管理。。。不断添加的各项增值服务5A数字家庭是通过对电信基础通信业务、增值产品以及和物业公司社区服务的紧密打包结合，形成以社区为经营单位的5A数字社区整体解决方案，为开发商提升楼盘品质和售价，为物业提升管理服务水平、解决成本并创造新的赢利点，为业主提供真正实用、便利的数字生活服务。5A数字家庭使中国电信、开发商和物业公司形成紧密的利益共同体，各获所需，合作共赢。随着运营深入，电信与物业公司形成长期稳定的利益分享，有效提供竞争对手的进入门槛，形成事实上的独占。*5A数字家庭不是一个固定的套餐或产品包，可以根据不同开发商或物业公司的不同需求定制具体内容，并根据不同内容来定价。5A数字家庭有两种业务发展模式，目标用户各有不同新楼盘发展模式一次性团购由开发商一次性购买5A数字家庭套餐，直接赠送给购房者。实现驻地网和业务同步进入。定向团购由开发商指定，做为楼盘基础信息产品，强制用户收楼时购买推荐购买由开发商推荐，运营商提供优惠，引导用户收楼时购买广告合作由开发商支付费用，授权开发商使用相关概念5A数字家庭紧密围绕着”占据驻地网，批量发展用户“的唯一目标，在各地具体小区洽谈中根据不同情况可以衍生出不同的发展模式。主要包括两种：针对新楼盘的发展模式和针对老楼盘的发展模式新楼盘的主要营销对象是开发商。新楼盘指的是尚未销售或正在销售的新建楼盘，用户尚未入住。通过与开发商的紧密合作，共同打造信息化楼盘，实现驻地网的抢占，甚至实现业务的提前销售。新楼盘往往会和驻地网管网建设结合一起。老楼盘的主要营销对象是物业公司。通过和物业公司的紧密合作，共同运营，帮助物业公司提升管理，节约成本创造新的盈利点。形成利益共同体，实现驻地网的牢固占据，并提升业务渗透率。旧楼盘发展模式整体转换物业公司负责出面组织实施，以整体转换形式实现电信业务的全面进驻。物业公司免费使用运营平台和享受运营收益。合作经营提供物业运营平台和业务代理权限，换取电信的小区营销权益。双方合作经营，各获所需。*5A数字家庭中的数字社区平台、公告信息发布、社区商圈广告经营是打动物业公司的主要卖点。5A数字家庭形成合作共赢局面，各自获取核心利益运营商的核心利益点抢占驻地网接入：以绝对差异化的竞争优势抢占驻地网，避免低价恶意竞争实现新建小区100%电信融合套餐业务进驻，有效促进中高端新增市场增长业务收入一次性进账，快速回笼各项成本创新营销模式，公客渠道从传统的摆摊式、扫街式向一点集中团购的模式转变，提高营销效果与开发商、物业公司等楼盘的强势集团形成捆绑利益体，有效排他，共同保存，共赢空间巨大。与物业公司紧密捆绑，后续共同开展社区经营空间巨大。有效维持客户总体价值，模式简单有效，便于快速复制开发商的核心利益点有效提升楼盘档次，形成新鲜抢眼的卖点，最终提升楼盘销售价格安防、信息化本为楼盘既有投资成本，不存在额外新增成本。把这块服务交给运营商，对于开发商省钱省力省心。数字化、信息化为楼盘发展方向，开发商本身就有此类强烈需求。每年可获得一定返利，时间越长收益越高物业公司的核心利益点物业公司掌握社区中最有价值的资源，包括住户、商铺、管理权限和权威形象，却亏损经营，举步维艰。迫切需要新的盈利点需要提升社区信息化手段，节约人力成本，提高管理效率和水平迫切需要改善自身形象，加强与住户互动，亲切接近住户解决小区中普遍存在的小广告扰民问题与运营商形成紧密利益共同体。维系用户持续活跃和在网是双方长期的共同目标。因此物业公司势必将认真经营社区平台，致力于提高用户满意度和忠诚度。对于电信来说，用户在网意味著持续业务收入。对于物业，用户长期在网也意味着社区平台经营价值的持续提升。多个分公司落地实施，已取得一定成果老楼盘物业公司是突破关键物业公司对社区运营平台的信息发布、社区商圈的广告经营具有强烈诉求。由物业公司出面推广或出面支持是成功关键。新楼盘的洽谈周期一般较长，常会涉及驻地网管网建设方面投资，但也往往效益最优佛山已正式发文《关于启动佛山“5A数字家庭”营销工作的通知》（中电信佛山〔2010〕347号）

分公司楼盘名称是否签约涉及用户套餐情况直接收入进展情况江门中天国际已启动签约800固话，600户宽带加装iptv保存促增物业公司出面推广东莞景湖时代城已签约22003780包2年832光纤施工，已收楼东莞黄旗印象已签约8123780包2年307光纤施工，已收楼中山城区尚湖轩正洽谈--E9-219-合作方意愿强烈中山小榄龙山正洽谈--未定-合作方意愿强烈珠海南湾国际花园已签订框架协议2500249元/月1500万已签订协议深圳兰亭国际花样年华已签约5个2000未定12万纯社区增值经营收益佛山欧浦皇庭等4个楼盘2个楼盘已签框架，2个仍洽谈2150暂未定--正式发文，全市推广梅州客天下已签约首批800户2300包年184万11月20日召开新闻发布会，全市推广总计13个楼盘已签约7家9050--3000万以上*茂名、惠州等分公司对5A数字家庭中安防产品有较大推广意向，提交正式请示要求推广多个分公司落地实施，已取得一定成果分公司合作伙伴用户数协议要点梅州客天下首期800户1、有效期10年2、开发商以2300元/年.户向电信购买智慧家园服务赠送给购房者3、具体包括固话、宽带、互视、手机1部、5A数字社区服务4、每月按实际售房数予以结算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5、客户收楼后1年内提出申请，免费使用1年东莞东莞光大3000户1、3780元包2年2、开发商以3780元向电信购买5A数字家庭套餐服务3、具体包括固话、宽带、互视、安防、5A数字社区服务4、按楼盘与业主签定的商品房买卖合同约定的交楼日期起7日内一次性付清数字家庭业务产品6