店长如何提高卖场销售额

如何提升卖场业绩门店经营部分2011提升卖场销售额的方法有那些？？关于提升卖场销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种：

调整卖场整体布局；商品结构的调整和优化；商品的组合与定价策略生鲜的经营管理和促销商品的陈列与货架面积的分配；促销活动的企划与促销单品的甄选；卖场的服务管理和日常清洁卫生管理提高销售额的常规做法

门店销售=顾客数X客单价

如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高顾客数和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？

都是选择顾客数

理由是：有顾客数，才会产生客单价。

如果门店没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？提高顾客数的方法随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就ok了

鸡蛋进价再赔2毛钱，猪肉照本卖，还怕没有客流量吗？

（新店开业除外）这样做的结果这些手段你能用，竞争对手也能用啊。带来的是价格战争行内称之为最卑劣、最低级的促销模式操作之后的毛利指标不达标人工大量投入，费用指标攀升，偷盗率上升这样做的结果陷入门店间价格竞争。活动一停，顾客数骤降。增加营业费用投入。增加人力成本商品损耗明显加大毛利收入增长不成比例容易忽视商场盗窃苦练“内功”强化核心技术我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手才不易模仿。（尤其中小门店）

那么又如何苦练“内功”呢？1.增加顾客购买的单品数

靠提高品单价来提高客单价，仅能起一定作用，一味依靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少。

5.915.8多顾客高销售顾客数量少少商品售价调整还得在顾客购买的单品数上做文章。对于一家每天顾客数2千人的超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，就相当于超市每天又增加了上千顾客。2130*17.52元/客单=373282130*2个商品*10元=21300要知道，目前超市间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么困难啊！58628可操作方法买送活动满a元送b商品一件购物满a就可获得b

其力度要考虑两个因素，一是客单价，一是毛利率。考虑毛利率，主要是为了决定送出b后，我们会不会还有利润促销活动要提高客单价，a这个数字要适当高于客单价,b数字是要考虑毛利润的如何选择a数字如果门店的客单价平均为19.5元，那么就可以“单票买满26元就赠送或低价购买某些商品”，提高交易金额。（也就是多加1件或10元以内商品）因为如果a只有19.5元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对客单价的促进作用不大，最多是吸引一些客流；反过来，如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把单价抬高到19.5元以上。B商品成本核算26*15%=3.9元保留基本利润10%赠送金额应该是成本在1.3左右的赠品如果太高，如a选择38元，大部分顾客选择参与活动的几率下降，达不到提升客单价的目的。除非送的b商品特别吸引人。赠实物与赠券的区别买赠活动中，赠实物与赠券是有一些差别的如果是实物，就要定得稍微高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂一些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，还要考虑顾客拿购物券去选购什么商品，就要在b的确定上与品单价错位———因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要补齐现金，这样才利于提高客单价。

比如，你送的b数字是15元，品单价是14.5元、10元左右的商品一大堆，你这次活动就没有太大的意义，纯粹让利，除非你没有15元左右的商品可卖。所以买送赠券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动a，而是要根据商品价格状况，在b的大小上调整，这样才能刺激多买，提高客单价。提高客单价的核心方式就是“关联陈列”

什么是关联陈列：即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列。消费习惯查找方法：从顾客购物明细上过滤一下，然后分类汇总，就可以找到答案如：搞特价五花肉，那你就看所有卖五花肉的购物明细，看看顾客卖完五花肉还购买什么商品，然后进行组合或放大显著陈列我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。

把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边搁上火腿肠，把大量两元三元的小家庭用品堆积人流大的“特价框”里，（酷似1元店商品）在生鲜区陈列一些调味盒、清洁球等，都可能是好主意。打破区域，错位陈列

经验告诉我们，顾客购物高峰期时，卖场人多拥挤，对于可买可不买的商品，一般是随处可见，随手可拿才能有其销售量。所以利用非食品货架两端的陈列位置、落地位置来陈列小百货、小针织、小食品、膨化食品调味酱日化纸品等单价在3.5---9.9之间且毛利较好的商品，往往随意性购买概率很强，而且无需降价做促销，就可以销售。组合包装薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品酱油醋捆绑上味精鸡精等饮料上绑上餐巾纸方便面上绑上咸菜洗发水绑上沐浴露洗衣粉绑上香皂肥皂。。。。。。。。。组合如何定价组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。

把简单的降价促销有效利用起来饮料2.升可口可乐售价6.5进价5.45一般搞活动5.90新相印手帕纸售价4.7特进价3.6活动价3.9组合前售价11.20

组合后9.9或10.3那个更吸引人

6.5+3.85.9+4.45.9+3.9同样增加客单价必须增加大包装高售价商品

大包装商品家庭装商品高售价商品的陈列减少小规格商品，减少低于平均客单价商品堆头不一定都是特价品，货架商品偶尔陈列在堆头上，其效果不亚于促销商品把购物车篮主动推给顾客北京家乐福国展店开业时，门口只有购物车，没有购物篮，当时许多人不理解。站在投资的角度，购物车成本要远高于购物篮，难道是家乐福不懂成本控制么？目前卖场的顾客形态我们有时会看到，顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子，以免它们掉下来。抱着商品在货架区，发现新的商品，再随手遗弃手中的商品。收款台、计价处经常排队很长时间，大家都认为生意很好，不得不再你这买。很骄傲，很自豪。没有想到顾客购物心情很沉重。

目前卖场的购物车篮使用状况

车推不动，并且放哪都嫌他碍事。顾客根本不知道到用购物车。只有供货商送货时才找购物车有的购物车送到总部用不上。购物篮大都在计价处才能找到收款台的篮只有收银的有空了才送到计价处购物通道内经常是存货，根本没有篮顾客很愿意你主动提供购物工具根据对5000名经常购物者调查发现：在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。寻找最佳地点的方法为了能让更多的人推着车走，最好在入口处附近安排一个服务员，当顾客进入卖场时候，热情地给他们一辆车或篮。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意，又能提高销售额，为什么不做？不过，总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是，他们会这样一直走下去吗？所以，只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品，就给他们一个购物篮。购物篮的摆放位置提出了要求—这些位置需要测试。在主动线的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。有效的关联促销组合有效的关联组合就是变降为升我们促销的目的在哪里？使用好商家的每次降价一味降价就意味者不停地暴露底价，利润越来越少，最后变成不降价没销量。模糊降价------关联商品联姻，让顾客无法计算底价，增加商品周转，提高客单价，保护商品底价，迎合贪占便宜的心理，又提升灵活经营的社会美誉。这个结果你到底要不要？有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品；当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；主动线上分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。通过这些手段，不花一分促销成本，把顾客平均购买商品由4件提高为8件，何乐而不为？我们怎么做？1.认真研究我们的顾客

1）门店规模不同，每天在销售的低峰期选择3-5名顾客，向顾客提问事先准备好的几个具有代表性的问题，认真听取顾客对我们的意见反馈，并为接受调查的顾客准备一份小礼品。

2）详细分析每天的客流量。一般每天客流量高峰分为两个时段，我们成为双峰图。客流高峰期我们要观察卖场每个区域的人气情况，观察顾客从进入卖场开始到收银区结算完毕的购物路线以及在每个区域停留、选购时间等细节，并做好记录。

3）研究顾客的客单价。客单价是顾客一次性购物结算的总金额，在客流量一定的情况下，客单价高低直接决定销售额的大小。因此，客单价高低代表着门店商品的定位、促销效果、陈列效果和顾客消费层次，也是提升门店销售的关键因素之一。

4）研究顾客购物的价格重心。价格重心是顾客购物的平均价格，即：顾客购物金额/购物件数=价格重心。研究价格重心的同时还要研究顾客层次，如:一次购物100元以上的顾客数及其占比、一次购物50元-100元的顾客数及其占比等等。认真研究我们的商品购物环境是超市为顾客提供的增值服务，商品经营是门店的灵魂。顾客一般不会无事来登三宝殿，他们是为买商品而来。因此，让门店活起来必须先从商品抓起。认真研究商品不是简单停留在商品的缺货管理方面，缺货管理是零售业最基础的管理。研究商品就要研究商品的宽度和深度。宽度是指门店商品组织结构、商品的类别品项、畅销品库存周转与陈列、广告商品以及新商品的导入等。深度是指门店商品的规格带、价格带、色泽搭配与动感陈列等等。这方面，我们前期做了大量的工作，在今后的工作中继续强化管理。除此之外，30商品仍是管理层和员工每天重点关注的对象。30商品的筛选严格按照商品的最小分类提取，而后每天重点关注该商品的销售、库存、周转率和陈列。因为30商品决定着门店70%的销量，所以，抓好30商品的管理就等于抓好了门店70%的销售。这点儿在日常工作中绝对不可忽视。看看商品的状况？日均毛利排行榜A9000元B8000元C7000元D1200元E500元新品200元ABC新品DE0.5M以下0.5M--1.2M1.3M--1.6M1.6以上ABCDE新品认真研究我们的服务如何做好服务首先让员工永远记住我们工资表上印刷的一句话：“顾客是给我们发薪水的人，我们一定服务好他们！”每次给员工培训的时候都会提及这句话，公司的董事长、总经理和各个股东不是老板，最大的老板是顾客。因为，顾客是给我们发薪水的人，如果服务不好顾客，顾客就会流失，效益就会下降，以至于最后企业甚至破产，企业经营不下去的时候就是所有人被顾客彻底炒鱿鱼的时候。要认清我们的服务现状，认真总结服务中存在的问题。这方面就要认真了解我们的员工，把员工分为三大类：对于表现好的员工继续做好标杆榜样，给与荣誉和物质的奖励；对于表现一般的员工通过培训、沟通和手把手的帮带来提升他们的服务水平；对于表现差的员工，如果没有提升的可能，一定予以辞退。我们把服务这项复杂的工作简单化。其实，超市员工的服务并不复杂，只要见到顾客就主动说声：“您好！”并微笑点头示意，一般能够给顾客留有深刻印象。收银岗位相对复杂一些，只要面带微笑严格收银步骤程序操作就行了。看视频201008-01201011-03201008-01认真研究我们的购物环境201001-01认真关注员工的综合培训工作员工没有良好的技能水平，服务再好也只能吃50分，技能关系到销售的绩效高低。仅凭热情是远远不够的。关注那些技能：商品陈列技能、