第三周2商务谈判内容

第三章商务谈判内容2/1/20231[教学目的要求]

掌握货物买卖谈判的主要内容掌握技术贸易谈判的主要内容

掌握投资贸易谈判的主要内容

2/1/20232[主要内容]一、货物买卖谈判的主要内容二、技术贸易谈判的主要内容三、投资贸易谈判的主要内容2/1/20233第一节货物买卖谈判

甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。

乙公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤。

甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。2/1/20234小白菜上海青大白菜娃娃菜2/1/20235双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词。甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜。乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。2/1/20236乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。2/1/20237主要内容掌握货物买卖谈判各项条款的主要内容及应注意的问题2/1/20238一、货物买卖谈判的含义及特点（二）主要特征1、谈判的难度相对简单些。2、谈判的条款比较全面（一）基本含义货物买卖谈判是指针对货物的买卖而进行的谈判。

2/1/20239二、货物买卖谈判的内容(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力2/1/202310(一)标的

标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物。

汽车、电视、冰箱、钢材、铁矿石、收音机、手表、食品、牛奶等2/1/202311(二)品质1、品质的的含义

商品内在质量与外观形态的总和。2、品质的表示方法凭样品表示、凭文字图样表示、凭规格等级表示、凭产地名称表示、凭说明书表示、凭商标表示当使用多种方法表示的时候，应标明以哪种方法为基准2/1/202312肯德基、麦当劳2013年食品安全事件：维C银翘片“含毒”，中成药安全引人忧黑心油2/1/202313“天天有汇源，健康每一天”，2013年食品安全第四大事件：汇源、安德利“烂果门”事件，暴露果汁行业潜规则2/1/202314ISO9000

ISO9001|ISO9000认证证书的有效期一般为3年；监督审核频率一般为每12个月一次，即一年一次，所以叫年审；有些企业可能比较特殊，认证机构要求6个月或者10个月要求年审一次；ISO认证审核都会提前通知时间，有些认证是飞行检查即不通知检查随时可能到达工厂突击检查是不是合同必须完全按照品质要求交货？2/1/202315(1)规定品质公差

卖方所交货物的品质可以高于或低于合同规定的幅度.有三种方法:

规定范围:规定某种产品的品质有一定的差异范围:如棉布幅度:35-36寸

3、订立品质条款应注意的问题2/1/202316

规定极限:规定商品品质的最高限或最低限.如大豆水份最高14%等

规定上下差异:规定某种商品品质的变动范围.如羽绒的含绒量16%,上下1%(2)注意表示方法(尽量用简单的方法表示)(3)从实际出发（不能太高或太低）2/1/202317案例分析

我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,

品质规定为:

水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.

但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.

货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑.

2/1/202318

公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.

讨论：2或3人一组进行讨论，你觉得我方该赔偿吗？

经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.

请问:我方为什么要赔偿损失?2/1/202319(三)数量1、明确商品数量的计量单位重量：公吨、长吨、短吨、盎司、镑等1kg＝0.0011短吨＝0.0098长吨1吨（t）=1000千克（kg）=2205磅（lb）=1.102短吨（sh.ton）=0.984长吨（longton）1短吨（sh.ton）=0.907吨（t）=2000磅（lb）1长吨（longton）=1.016吨（t）1磅（lb）=0.454千克（kg）1盎司（oz）=28.350克(g)个数：件、双、打令、套等长度：米、英尺、码等面积：平方米、平方英尺等体积：立方米等容积：公升、加仑等2/1/202320数量条款的法律意义合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定：1、“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，

买方可以拒收货物；2、卖方实际交货数量多于约定数量，

买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。3、如果买方接受了卖方所交的全部货物，

则必须按约定单价支付货款。”2/1/2023212、商品重量的计算方法(1)毛重商品本身重量与包装物重量之和2/1/202322(2)净重

商品本身重量

2/1/202323(3)理论重量对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量2/1/202324(4)公量

用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准水分所得到的重量.计算公司为公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率)（如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量计算，其计算方法是以商品的干净重。）

（5）习惯皮重公认规格的包装物，按确定的单位重量计算2/1/202325（6）平均皮重对规格统一的包装用平均数求得包装物重量2/1/2023263、定立数量条款应注意的问题(1)明确商品的数量(2)明确计量单位(3)订立交货数量的机动幅度

多交或少交都要承担违约责任如何表示机动幅度？2/1/202327卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.2/1/202328(四)包装1、包装的种类运输包装、销售包装2、包装的标志(1)运输标志

唛头.(2)指示性标志

在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意.(3)警告性标志

在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告.2/1/202329运输标志唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代用简字或代号、件号（即每件标明该批货物的总件数），体积（长×宽×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生产国家或地区等。2/1/202330指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。2/1/202331警告性标志又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。2/1/2023323、订立包装条款应注意的问题(1)对包装的材料和方式作出明确规定如规定:木箱装,每箱装100公斤等(2)明确包装费用包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担.(3)包装标志

按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以根据买方的要求设计.包装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿.2/1/202333案例分析

我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听共100箱,总听数相等.问这样做妥吗?我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?2/1/202334举例：伊斯兰禁用的动物图案？英国禁用的动物图案？美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳什么颜色？巴西忌讳什么颜色？美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色，非洲忌讳红色等。2/1/202335(五)价格1、计价货币：采用何种货币结算2、单价3、总额4、价格术语：如：CIF、FOB、C&F等。2/1/202336关于价格术语的说明1.价格术语不等于价格,只是价格的一个重要组成部分.2.在进口贸易中,一个完整的商品价格必须由四个部分组成,即:(1)计量单位;(2)单位金额;(3)计价货币;(4)价格术语例如:中国酒:每公吨

3700

马克

CIF汉堡计量单位单位金额计价货币价格术语2/1/202337按FOB价格术语成交买卖双方的责任如下:卖方的责任:1.负责在合同规定的装运港和规定的日期或期限内,将货物装上买方指定的船只,并及时通知买方.(装船通知)2.负责货物装上船前的一切费用和风险3.负责办理出口手续,提供出口国政府或有关方面签字的证件,如出口许可证等.4.负责提供货物运输的单据.买方的责任:1.负责租船或定舱,支付运输费用,并将船名、船期及时通知卖方.2.负责办理保险及支付保险费用.3.担负货物装上船后的一切费用及风险.4.办理在目的港的收获和进口手续.5.接受卖方提供的货物运输单据,并按合同规定支付货款.2/1/202338按CIF价格术语成交买卖双方的责任如下:卖方的责任:1.负责租船订舱,在合同规定的装运港和规定的期限内,将货物装上船,并支付将货物运抵目的港的运费,装船后立即通知买方.2.负责货物装上船前的一切费用和风险3.负责办理出口手续,提供出口国政府或有关方面签字的证件,如出口许可证等.4.负责办理保险和支付保险费用.4.负责提供货物运输单据,包括正式保险单据.(代买方保险)买方的责任:1.负则货物装上船后的一切费用及风险(运费除外).2.接受卖方提供的货运单据,按合同规定支付货款.3.办理在目的港的收货和进口手续.2/1/202339(六)装运1.装运时间(装运期)2.装运港和目的港3.装运通知

按照国际惯例,在采用FOB价格术语成交时,卖方应在装货前30天向买方发出货物已经准备好的通知,以便买方及时地将船只派到装运港接货.买方接到卖方的通知后,应该按照合同规定的时间将船名、船舶到港的日期通知卖方,以便卖方准备货物装船等事宜。4.分批装运与转船案例分析：误解装运条款引起争端2/1/202340(七)支付1.支付货币2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、汇票)3.支付时间(分期付款、延期付款)4.支付方式托收,汇付和信用证2/1/202341(七)支付2/1/202342(七)支付2/1/202343(七)支付2/1/202344(八)保险1.保险险别的选择2.保险金额与保险费3.保险单证4.保险费的支付货币2/1/202345(九)商检

商品检验:对货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。商品检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定了买方收到货物后的检验权利和卖方所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。2/1/202346商品检验的主要内容1.检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验，一般检验还是法定检验等。2.检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复检权利并可依此索赔。3.检验机构。检验机构应具有合法的资格。检验机构的类型很多，有官方检验机构、半官方检验机构和非官方检验机构。如中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。4.检验证书。检验证书是检验机构对交易商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。2/1/202347商检条款临时有变巨额损失自行承担我国某公司从美国A公司进口一批美国东部黄松，计6942干板英尺（折合35404立方米），价值数百万美元，目的港为上海港。原合同规定“按美国西部SCRIBNER标准检验”。但是在开信用证之前，A公司提出另一个标准，即“按美国东部标准BRERETON标准检验”也可作为验收标准。我国该公司同意修改合同检验条款，将“按美国西部SCRIBNER标准检验”改为“按美国东部标准BRERETON标准检验”，并开具了信用证。货物运抵上海港以后，上海检验检疫局按我国进口黄松通用的美国西部标准检验，检验结果发现共短少材积3948干板英尺，短少率达57%，价值100多万美元，我国公司蒙受巨额损失。2/1/202348(十)仲裁1.仲裁地点；2.仲裁机构；3.仲裁程序；4.仲裁费用等。仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁申请的自愿性，即仲裁申请必须由当事各方一致同意并通过订立协议确定，没有仲裁申请协议的争议是不予仲裁的；二是仲裁结论的终局性，即一旦当事各方将争议递交仲裁，就排除了法院对该争议的管辖权，任何一方都不得再向法院起诉。因此，用仲裁方式解决争议，有利于保持交易关系，并手续简单、费用较低、时间也较短。2/1/202349(十一)索赔1.索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；2.索赔的有效期；3.索赔损失的计算办法等。中日索赔案例分析2/1/202350(十二)不可抗力1.不可抗力事件的范围；2.出具不可抗力事件证明的机构；3.事件发生后通知对方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。不可抗力:某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。

2/1/202351合同文本2/1/202352第二节技术贸易谈判

技术贸易的涵义技术贸易谈判的主要内容2/1/202353一、技术贸易的涵义

技术在国与国之间的有偿转让。它具有以下特点：1、使用权的转让2、技术价格的确定具有不确定性3、技术贸易的交易关系具有持续性4、技术贸易受政府干预较多2/1/202354二、技术贸易谈判的内容技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判2/1/202355（一）技术部分的谈判技术内容与性能技术资料的交付技术咨询和人员培训技术考核与验收2/1/2023561、技术内容与性能

技术内容是指该项技术的加工对象、运用条件范围和工艺加工过程及方法。技术性能是指技术在工艺加工上所表现出的能力水平和特性。它主要通过一系列的技术经济指标来反映。如产品的产量、质量、能耗、废品率、原材料利用率及环境保护等。

技术性能的规定是一项极为重要的事情。对引进方来说，达到规定的技术性能要求，是转让方在技术贸易中所承担的义务，是判定对方是否完全履行合同的主要依据。所以在技术贸易谈判中对技术性能，必须要用明确的、具体的、能全面反映该项技术的真实水平与技术特征的指标来加以规定。2/1/2023572、技术资料的交付

技术资料是技术的载体。技术引进方能否及时地全部接受到这些技术资料，并将之理解、消化和实际地加以运用，将直接影响到技术转让的速度和效果。包括以下内容：技术资料的交付时间：要确定技术资料交付的时间、内容及数量。对于技术资料的迟交应给予处罚。技术资料的文字表达：选用什么样的文字来表达技术资料，对技术引进方理解、吸收和消化技术资料，保证引进工作的顺利进行是有影响的。一般都用外文表达。技术资料交付过程中的风险责任划分：

技术引进方在收到技术资料后，应根据资料上附有的清单进行清点，查清是否有短缺、污损或其他不清晰的地方。如有发现，应立即通知对方，转让方有责任更换。2/1/2023583、技术咨询和人员培训

通常情况下，转让一项技术，单凭转让方提供的技术资料，技术的引进方是难以完全掌握该项技术的。这就要求转让方提供技术咨询和人员培训。它是转让方的义务和责任。技术咨询是指转让方派遣技术专家到引进方的技术现场给予各种指导，帮助解决转让技术中发生的各种问题。注意以下两点：（1）派出专家的专业、人数、级别、在华时间、工资福利待遇及国际车旅费等都应作出具体规定。（2）技术引进方负责提供翻译、生活、交通、医疗等方面的服务。

技术人员培训有两种方式：一是转让方派专家到引进方的企业对人员进行培训；二是技术引进方派遣人员到转让方进修。2/1/2023594、技术的考核和验收一项技术只有通过最后的考核和验收才能算最终完成，才表明技术转让方已经完成了其应承担的义务和责任。在谈判中应明确：（1）考核与验收的内容和标准；（2）考核验收的地点、参加单位、人员、程序以及考核验收所必须具备的条件。（3）对考核验收结果的评定与处理。A、全部合格，通过验收；B、大部分合格，少部分性能达不到要求；C、大部分或全部性能指标达不到要求。2/1/202360（二）商务部分的谈判技术使用的范围价格支付保证、索赔和罚款2/1/2023611、技术使用的范围（1）技术转让的使用权、技术产品的制造权与销售权；（2）商标的使用权；（3）权利的独占性（在多大的范围内享有权利）2/1/2023622、价格

价格主要由技术创造的利润来确定。包括三部分：

（1）技术研究开发费用的补偿；（2）技术转让的直接费用（谈判、资料费等）；（3）技术转让方利润损失的补偿；2/1/2023633、支付主要三种支付方式：（1）一次总算方式在签定合同后将技术转让的全部费用一次结算。具体支付方式可以是一次付清，也可以分期付清（2）提成支付方式转让方从引进方技术投产后的经济效益中提取一定比例作为技术转让费。A、提成基数：产量、销售额、利润B、提成率：净售价的5%以下（国际惯例）（3）入门费与提成相结合方式在合同签定后，先支付一笔款项，称之为入门费，以后再按照规定每年支付提成费。2/1/202364（三）法律部分的谈判1、侵权与保密

侵权：专利技术（公开，受法律保护，未经授权不得使用）保密：专有技术（非公开，引进方要承担保密的义务和责任）2、不可抗力3、仲裁4、合同生效2/1/202365技术转让合同2/1/202366第三节投资谈判举办独资经营企业的谈判举办合资经营企业的谈判2/1/202367一、举办独资经营企业的谈判（一）独资经营企业谈判的基本涵义（二）做好独资经营企业谈判前准备工作（三）独资经营企业谈判的主要内容投资是企业的一项重要活动。投资活动成功的关键是要做好谈判工作。2/1/202368（一）举办独资经营企业谈判的涵义

我国企业到国外去设立独资企业而进行的谈判。独资企业是指由一个投资者单独投资设立、并且负责经营与管理，自负盈亏，自担风险的企业。这类企业的谈判主要是投资者与东道国政府之间进行的谈判。2/1/202369（二）做好独资经营企业谈判前准备工作

1、对东道国投资环境的了解与评估

投资环境：一个国家或地区在一定时期影响外资投入与运作的各种因素的综合。包括：（1）政治法律环境（2）经济环境（3）社会文化环境（4）信用环境（5）自然条件与基础设施状况2、考察和选择具体的投资项目从技术、经济、社会三方面进行可行性研究。3、了解东道国对投资进行谈判、审查和批准的部门及其工作权限、工作程序与办事作风以及各部门之间的工作关系。2/1/202370（三）独资经营企业谈判的主要内容1、确定投资项目2、税收政策3、产品内外销比例4、劳动力雇佣5、经营期限2/1/202371

1、确定投资项目

东道国政府对我方投资者提出的投资项目是否认可是谈判的首要内容。它要求外国的投资符合以下要求：（1）提供本国现在急需的先进技术；（2）该投资项目能够带动本国相关产业或企业的发展；（3）产品能够出口或替代进口；（4）利用本国丰富的资源；（5）有利于扩大就业；（6）有利于发展落后地区经济一国通常都根据上述要求明确规定鼓励、允许、限制和禁止举办外资独资企业的产业或行业2/1/2023722、税收政策

税收是东道国政府凭借国家主权，强制性地从外国投资者举办的企业那里获取直接经济利益的手段和形式