发卖宝典培训

销售宝典周建雷2015年10月22日第一部分：操作规范一、现场接待路程操作规范二、销售商务礼仪1：案场销售接待流程知识篇：第一节（一）接听电话1.基本操作1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，元信-济北郡”，而后开始交谈，保持微笑。2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入。3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。4）第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况具体要求的资讯及透过何种媒体要来的。其中，与客户联系的方式最为重要。5）最好的做法是：直接约客户来现场看房。6）马上将所得资讯记录在来客来电表上。2.注意事项1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3分钟为限，不宜过长。4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。6）应将客户来电信息及时整理归档，待举行朝会或会议时与现场专案作充分沟通交流◎第一步开场白（二）销售现场接待流程

开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，良好的形象是吸引别人的美德，建立专业度信任感，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎参观，元信济北郡！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生之前有过电话联系吗？③自我介绍绍（交换名片片）那我先自我介介绍一下，我我是这里的置置业顾问，我我叫刘德华，您可以叫我**。请问先先生怎么称呼呼啊？（注：在介绍的的同时要把名名片递上去，，同时询问对对方的称呼））④简单的寒寒暄寒暄主要是与与客户拉近距距离，探其所所需、供其所所求，找到某某种共同的话话题，可以适适当的赞美客客户，让客户户对你产生信信任。人与人之间拉拉进距离有几几下几个方法法：赞美、请教、、好奇心、提提供信息、利利用赠品、、向对方提供供信息、提起起有影响的第第三人……注：赞美非常常重要，但不不要过于勉强强，要发自内内心的赞美，，可以赞美他他的性格、、外表、工工作、生活活等方面。人人都愿意与自自己意志相投投的人打交道道，立场角度度应与客户保保持一致。如有头衔的年轻轻人：看先生生这么年轻就就当上万科公司经经理，实在不不简单，哪天天有机会一定定向你请教请请教成功的秘秘决。★注意事项：：当客户进门时时，如果发现现客户随身携携带行礼，首首先要迎上去去帮助客户放放置好行礼。。通过打招呼呼问好的同时时要分辨出客客户的真伪，，了解客户来来自区域，从从什么途径知知道本项目的的。从客户进门时时接待，可以以与客户边寒寒暄边引导客客户走向沙盘盘，但也要适适情况而定，，如果客户是是从项目区域域外来的，最最好先引入座座，让客户先先休息一会儿儿。当客户走走向谈判桌入入座时，应该该立即上茶水水，同时把项项目的宣传资资料也附上。。开场白应以““聊天式”进进入，杜绝以以“谈判式””进入。这只只是和客户初初步寒暄，拉拉近彼此之间间的距离，应应穿插式的询询问客户，作作一个简单的的模底，了解解客户来访的的意向。如：您今天是是第一次来我我们项目吗？？您是怎么知知道我们项目目的呢？您是是自己买房还还是帮别人看看房？（穿插提问问）★例句：接待第一次来来访的客户：：您今天是第一一次来我们项项目吧？那是是这样的，我我先自我介绍绍一下，（递递交名片）我我是这里的置置业顾问，我我叫***，，您可以叫我我**……先生您贵姓呢呢？哦，**总是吧？以以后请多多指指教！那是这这样的，**总您既然今今天是第一次次来我们的项项目，那就由由**我先为为您简单介绍绍一下我们的的项目整体规规划吧！**总您这边边请～···（引导客户走走向沙盘区））接待之前来访访过的客户：：哦，您之前来来过我们项目目是吧？那您您还记得是哪哪一位置业顾顾问接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先请这边先坐坐一下稍等一一会儿（那好好，您先这边边喝杯水稍等等一会儿……）◎第二步沙盘介绍房地产沙盘又又叫做规划模模型。它是房房地产项目按按一定的比例例用模型制作作做出来，主主要是方便参参观者和投资资者更直观的的看到整个项项目全景面貌貌。什么是沙盘？？沙盘介绍目的的：是为了让让客户对整个个楼盘有一个个全新形象了了解，从而吸吸引客户对本本楼盘产生购购房的兴趣。。介绍沙盘只只是引导客户户接受你对楼楼盘的介绍而而不是说服客客户。介绍过过程中要富有有激情，有重重音有轻音（（抑扬顿挫））介绍沙盘要先先给客户指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推进介绍绍。突出重重点、项目卖卖点，吸引客客户做到有详详有略。如何介绍沙盘沙盘介绍思路路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务济北郡项目是由元一房地产和鼎信长城城基金共同投投资开发的，逾逾资8个亿精心打造造的齐河县最具具性价比楼盘盘，该项目是齐河县招商商引资工程。。济北郡位于晏晏子大街南侧侧，地理位置相当当优越，交通通十分便利，周边片区区马上规划为为齐河北最大大居住区，所所有厂区都搬搬迁至308以北，周边超超市、医院、、银行都是汇汇聚于此。我们项目总面面积30万平，分为3大板块，内设有有幼儿园、喷喷泉广场……（内部配套、、结构……）如推住宅：目目前正在热销销是一期住宅宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您您可以根据你你的需求任意意选购……（再说一下户户型的特点，，内部配套如如电梯、车库库之类的）像我们这大规模模、高档次的的住宅小区，，在零陵都是是数一数二的的，无论从交交通、购物、、上学等方面面都非常方便便……（作个简单的的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例例◎第三步摸底收集客户资料料就是对客户户进行摸底，，了解客户购购房的意向需需求。这一步主要要要求销售员总总结：客户从从进门之时到到寒暄、到沙沙盘介绍过程程中，所表露露的购房需求求与目的。主要要了解客客户购房的意意向是投资还还是自用？是结婚新房还是是与父母同住住？是因为工作还是是农村进城？从家庭人口、工工作单位等等等方面，对客客户购买行为为、购买力作出分析与判断？并且可以穿插式式的询问客户户需要多大面面积、几房几几厅的户型。。这一步切记要要以“聊天式式”方法去了了解，杜绝““查户口式””的询问，洞洞察客户心理理，一定要保保持微笑，由由此引伸到下下一步的工作作。如何收集客户户资料◆李先生，，您看我们三三房的户型有有110m2——140m2不等，你大概概需要多大面面积呢？◆我们的户户型有二房、、三房、四房房的，您需要要购买几房的的户型？◆李先生，，您买房是打打算自已住还还是做为投资资的呢？例如：◎第四步户型推荐⑴倒茶寒喧喧，引导客户户在销售桌前前入座（接待待销售员引导导客户入座，当日轮值值的最后一位位销售人员负负责为客户倒倒水）。⑵在客户未未主动表示时时，应该立刻刻主动地选择择一户做试探探型介绍。⑶根据客户户喜欢的户型型，在肯定的的基础上，做做更详尽的说说明。⑷针对客户户的疑惑点，，进行相关解解释，帮助其其逐一克服购购买障碍。⑸适时制造造现场气氛，，强化购买欲欲望户型推荐是整整个销售过程程中的关键点点，也是九大大步骤中死亡亡率最高的一一个环节，只只有结合上一一步“收集客客户资料”，，然后做到合合理、有据、、一推到底，，才有把握成成功。开场白是为了了让客户对你你放下戒备，，沙盘介绍是是为了让客户户对整个楼盘盘有一个整体体形象的了解解，收集客户户资料就是要要了解客户需需要买什么样样的房子。买什么样的房房子？是客户户最关心的问问题。当销售售人员在做户户型推荐的时时候，一定要要认真地分析析客户购买的的需要：价格；朝向；；面积；几房房几厅；第几几层；有无忌忌讳；房间布布局等户型推荐对整整个销售的影影响户型推荐的原原则总——分——总首先介绍户型型的整体情况况，让客户有有明确的方向向感，对整个个户型布局和和特征有浓厚厚的兴趣。再次介绍局部部特征,让客户有一种种意境进入到到房间里，通通过你介绍的的装饰，家具具的摆设，以以及对每一个个部位使用舒舒适的描绘，，让客户产生生强烈欲望。。最后用总结性性的语言来突突出户型的特特点、卖点，，为后期的逼逼定埋下伏笔笔。推荐过程中最最多不能超过过三套户型，，最好的是推推荐两套户型型，推一套户户型是让客户户不要买的，，一套户型是是让客户想要要买的户型推荐需要要注意的：◆不能推荐过多多过多的户型会会让客户眼花花缭乱，举棋棋不定，下不不定决心购买买哪套，从而而失去购买的的欲望。你可可以选择差异异性较大的两两到三套给客客户进行对比比选择。◆不能有求必应应客户会对房子子有过多要求求：东南向，，功能分区好好，…等等，你无法法一一满足，，最后客户也也会失去购买买的欲望。◆将你的热情投投入在介绍中中，感染客户户像象沙盘介绍绍一样，户型型推荐也是需需要投入热情情。你在推荐荐时，也要去去描述一种生生活方式，从从而激发他的的购买欲望。。◎第五步三板斧为什么要买房子？砍升值、保值先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两种种再砍入市良机什么时候买房最好？现在就是买房的最最佳时机强调的是政策策，是买房的的时间问题，，晚买不如早早买！砍价格合理什么样的房子才是好房子？我们项目的房房子才是最好好的房子！！！这里的“价格格合理”包包括项目环境境、外部配套套、城市发展展方向等多方方面的因素，，每一个因素素都是我们项项目卖点。最最主要的了解解到客户最想想要买的是什什么样的房子子，从而引申申到我们的房房子才是客户户最想要的房房子……◎第六步楼盘比较价格、户型、、地段、生活活配套、内部配套、开开发商实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地地产情况同一城市不同同楼盘的比较较楼盘区域发展展和其它城市市比较横向比较纵向比较要用数据和举举例的方式阐阐明比较，不不要打击别的的楼盘，首先先要肯定客户户的观点，然然后再将自己己的楼盘户型、地段、价格、物业、一介绍给客户，，让客户顺着着你的思路去去与其它楼盘盘比较。要锁锁定自己楼盘盘的特点优势势。◎第七步逼定逼定就是帮助助客户快速作作出购买决策策、订购及下下定金，它是是将产品介绍绍转化为实际际买卖的关键键步骤。任何何产品的推销销过程这个步步骤是必不可可少的，而且且它是衡量销销售前期介绍绍优劣的标志志，是销售经经理协同销售售员谈客的最最主要的工作作之一。逼定意义逼定时机◆客户开始关心心售后服务问问题时。◆客户不再再提问题、进进行思考时。。◆客户话题题集中在某一一套房子时。。◆客户与同同行的朋友讨讨论商议时。。◆客户不断断点头，对销销售销员的话话表示同意时时。◆一位专心心聆听、寡言言少问的客户户，询问有关关付款及一些些细节问题时时，那表明该该客户有了购购买意向。◆客户靠在在椅子上，左左右相顾突然然双眼直视你你，那表明，，一直犹豫不不决的人下了了决心。逼定方式1、正面进攻，，反复强调产产品和环境的的优点，重复复购房手续、、步骤，逼其其下定。2、若不成功就就追根究底，，找出问题，，个个击破，，3、举例保证，，现在定购是是对他最有利利，告诉客户户不定而可能能发生的利润润损失。4、提供某项特特殊的优惠作作为下定鼓励励。5、假设一切已已解决，草拟拟付款、合同同、交房日期期等。6、商议细节问问题，多投入入、了解，彼彼此付出。7、采取一切行行动。8、诱发客户惰惰性。1、锁定唯一可可让客户满意意的一个单元元，然后促其其下决心2、重复强调优优点3、直接强定：：客户经验丰富富，二次购房房，用于投资资的同行；客客户熟悉悉附近房价及及成本，直截截了当要求以以合理价位购购买；客客户对竞争个个案非常了解解，若不具优优势，可能会会失去客户。。4、询问方式：：在接待客户的的过程中通常常采用询问的的方式，了解解客户的心理理，并根据其其喜好，重点点突出产品的的优点，打消消其购房时可可能存在的疑疑虑。逼定技巧逼定语气一定定要有力度，，要相信自己己，对自己的的楼盘有充满满信心，同时时要让自己站站在客户的角角度想问题：：我看中了这这里的什么呢呢？然后对症症下药。（注：要有耐耐心，不厌其其烦地“磨”客户，说话语语言要肯定。。反复炒、赞赞美、循环逼逼定、一而三三、再而三、、贯穿谈客始始终，讲完一一个卖点，就就逼一次炒热热客户，让客客户交钱）例如：李总，您既然然看好了，就就别在犹豫了了，那这边签签合同吧！重点◎第八步具体问题具体体分析在销售过程中中，出现问题题我们也称这这些问题为异异议。异议的的出现是一个个十分自然的的现象。客户提出异议议不一定是对对你、你的产产品或公司有有任何不满。。相反，在大大多数情况下下，异议可使使销售工作进进行的更顺利利，关键是你你能否对异议议抱有正确的的态度，是否否懂得利用有有效的技巧处处理各种各样样的意义，解解答客户的疑疑问。所以我们要具具体问题具体体分析来再次次打消客户的的异议。★客户面对决定定时，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，务务求延迟作出出决定。这时时，客户会把把他心中的忧忧虑或裹足不不前的原因透透露出来。★客户未能充分分了解自己的的情况或你建建议的计划，，因此提出异异议，意图把把你打发。这这正好显示出出客户需要更更多资料，以以加深对购房房的了解。★客户可能对陌陌生事物抱着着排斥的态度度，在这情况况下，异议便便会出现。明白了客户提提出异议的动动机，你便可可“对症下药”，但要紧记，，并非每一种种异议都需要要处理，你可可考虑对方所所提出的异议议是否成立。。客户产生异议议的原因1、不成立的异异议有时客户的异异议只是疑问问，假若这些些问题你早已已准备在较后后时间讨论，，你便可以向向客户保证问问题会稍后作作答，以确保保客户集中注注意力在你所所提出的问。。另外客户可能能惯性地提出出异议，带有有玩笑成份，，这些异议也也可视作不成成立，你可不不必理会或报报以一笑，继继续进行你的的销售工作。。倘若客户重重复提出同一一异议，你只只需要简略地地回答便可。。2、成立的异议议成立的异议是是指真正在客客户的脑海中中盘旋着的忧忧虑或困惑，，这是你销售售过程中的绊绊脚石，因此此你必须对这这些异议作出出适当的回答答。具体问题具体体分析的技巧巧问题的出现往往往是因为客客户看到了或或者想到了，，我们在做介介绍的时候有有预见性的进进行铺垫，学学会隐藏问题题，那么问题题就会少了很很多。即使客客户提到了某某个问题，因因为之前我们们已经有很好好的进行铺垫垫，解决起来来就容易得多多。《孙子兵法》上说：不战而而屈人之兵，，善之善者也也！解决问题题不是我们的的目的，我们们更重要的是是学会跳出问问题谈问题。。1、感到—曾感到—发现到你要令客户感感到问题是可可以理解的（（感到），并并且使对方做做到其他人在在同样情况下下，也曾有相相同的感受（（曾感到）。。当客户认真真地再三思考考后，就会发发现这些异议议其实是一些些不必要的疑疑虑(发现到)。问题：我没有有兴趣处理：陈先生生，我很明白白你的感受，，其实我接触触过很多客户户，他们在最最初阶段对买买房有同样的的感受。不过过大多数情况况下，经过深深入的了解之之后，他们就就会发现买楼楼是很有价值值的，而且买买楼最重要的的是有没有这这种需要，陈陈先生，您不不妨给我个机机会，用10分钟向你讲一一下。如何处理异议议2、澄清—认同—解决向客户清楚解解释其问题的的实际意思（（澄清），并并认同客户的的感受（认同同），然后提提出我们的意意见（解决）），引导客户户做出决定。。问题：我已经经买楼房了。。处理：您已经经买了房，不不过现在买房房不光可以住住，还可以用用来投资，您您试想一下，，现在房价天天天都在涨，，但银行利率率不是太高，，如果卖房可可以当作投资资，你说那多多好。3、直接询问法法倘若我们已经经妥善地处理理客户的问题题，客户仍然然不答应购买买，你可以直直接询问顾客客不接纳的原原因,这样,隐藏的异议就就会显露出来来,理解异议之后后,你便可以着手手处理.问题：（我明明白，但你不不用再说了，，我真的不想想买。）处理：（陈先先生，既然你你喜欢这里，，为什么你不不肯买？你可可不可以开心心见诚，把真真正理由说出出来呢？）4、反问法先用谅解的语语气接受客户户的拒绝，并并覆述客户的的异议，将拒拒绝转成问题题，逼使客户户分析异议的的错误。异议：我还是是不想买这里里。处理：你不想想买这里，你你想买哪呢？？5、引例法当客人犹豫不不决的时候，，你可以利用用一些感人的的故事，剪报报，个人经验验或别人的见见证去打动他他，令他明白白立刻作出决决定是一项明明智之举。引引例中，可以以指出他的朋朋友也是你的的客户，此举举会令客户更更加安心。异议：我还没没决定买不买买房了。处理：你这样样想就错了，，作家刘绍棠棠1957年用2000元在北京买了了一个四合院院，97看他家人用300多万卖了。））不要掉入“价格陷阱”客户买房时，，一般开始就就会问价格，，很多销售员员往往直接地地告诉客户答答案，推销过过程中，双方方讨价还价，，最后没有成成交。而客户户很可能对房房子价值、卖卖点知之甚少少，这就是“价格陷阱”。★不要一开始就就与客户讨论论价格问题，，要善用迂回回策略。★不要一开始就就把优惠政策策告诉客户，，要逐步给其其惊喜。★不要为了完成成销售任务额额，主动提出出将提成返给给客户。如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们们讨论房价的的时候，我们们首先要自信信，充分说明明楼盘的价值值、客户购买买它的理由，，以及可给客客户带来的诸诸多实惠，在在楼盘价值、、区别于竞争争对手的优势势、对客户的的好处未充分分表达之前，，尽量少谈价价格。过早地地就价价格问问题与与客户户纠缠缠，往往往会会被客客户用用“买买不起起”或或“太太贵了了”拒拒绝！！如何化化解“价格陷陷阱”2、分解解价格格集合卖卖点在与客客户讨讨论房房价的的时候候，要要注意意把客客户买买房当当作““买生活活方式式”来推推销。。房价价中除除了房房子本本身，，还有有配套套、交交通、、教育育、环环境、、物业业等综综合购购买成成本，，一一一分解解说明明，从从而转转移客客户的的注意意力。。当然，，仅仅仅分解解价格格是不不够的的。还还必须须不断断向客客户灌灌输、、并让让客户户充分分认识识到，，这个个价买买房子子值！！所以以，卖卖点的的推介介很关关键！！如何化化解“价格陷陷阱”3、成本本核算算公开利利润客户购购买东东西，，一般般最大大的心心理障障碍就就是——担心买买贵了了、买买亏了了。所以以在集集中说说明楼楼盘卖卖点，，让客客户感感到物物有所所值的的同时时，适适当地地向客客户公公开项项目“利润”，和客客户算算“成本帐帐”，能打打消客客户疑疑虑，，让客客户觉觉得售售楼员员为人人坦诚诚，从从而促促使客客户愉愉快签签单。当然，，这里里所说说的成成本、、利润润是相相对准准确的的，不会太太真，，但也也绝对对不能能太离离谱！技巧：★谈判是是一场场策划划——要有计计划、、按步步骤进进行★谈判不不能太太快——不要将将底牌牌一下下全抛抛出问题要要一个个个逐逐步解解决★谈判是是一场场陷阱阱游戏戏——故意设设些““善意意陷阱阱”注意诱诱导客客户““就范范”★尊重客客户——有原则则地尊尊重、、得体体地尊尊重认真听听取客客户的的意见见和抱抱怨★坚持原原则——保持公公司形形象和和个人人尊严严政策性性东西西不要要一步步到位位拿不准准的事事不能能擅自自做主主原则问问题不不模糊糊、认认真讲讲解★善于识识别成成交机机会——时机：：语言言、表表情、、姿态态★巧法、、妙语语促成成交——要注意意不断断总结结成交交策略略掌握促促进成成交的的谈话话技巧巧适当造造势强强力促促业务务成交交◎第九步步临门一一脚销售犹犹如踢踢足球球。销销售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、带球球过人人、角球、头头球、抽射、倒倒挂金金钩……花样再再多，，没有有最后后的““临门门一脚脚”，，一切切的努努力都都是白白费。。销售的的终极极目标标：成交确定对对方喜喜欢房房子。。客客户能能够当当场下下定。。客客户要要求我我方能能够接接受。前提条条件一、因因时利利导法法1、当客客户看看现场场时有有极大大的兴兴趣。。“你的的眼光光真不不错，，这种种户型型正是是我们们热销销户型型，非非常受受欢迎迎，那那就定定这一一套吧吧”2、现场场人气气旺盛盛，客客户比比较兴兴奋时时。“你也也看到到了，，我们们房子子卖的的非常常快，，价位位较低低，我我建议议你先先定一一套，，否则则买不不到好好房子子会很很遗憾憾的。。”3、现场场多组组客户户在谈谈同一一套房房子。。销售代代表应应讲：：“先先定再再谈，，否则则房子子没有有了谈谈也白白谈。。”4、当客客户要要求优优惠时时。先定再再谈：：A、表示示诚意意，才才可能能批优优惠。。B、房子子定了了，不不会出出现价价格谈谈好房房子没没有的的情况况。5、当客客户要要和人人家商商量时时。“正因因为您您要和和家人人商量量，我我才觉觉得你你更应应该定定下这这套房房子。。A、为你你保留留，不不会出出现在在你决决定买买的时时候，，被其其他客客户买买去了了。B、你可可安心心比较较其他他楼盘盘。具体逼逼定技技巧二、顺顺水推推舟法法1、当客客户对对产品品基本本满意意，询询问认认购方方式时时。拿出定定单，，解释释内容容，然然后问问客户户：““您是是定一一楼还还是定定二楼楼？””；““成，，你填填还是是我填填？””2、当同同事做做了SP配合后后。“张先先生，，您真真是会会把握握机会会，今今天下下午那那个客客户就就来下下小定定了，，你先先定后后，他他就定定不成成了。。”“张先生，您您先定一下吧吧，看这情况况，他的客户户一来，我是是没办法为您您保留房源了了。”三、有限权利利法。1、当客户要求求延长定单或或减少首付定定金时。“这事比较难难办，要不然然您先定一下下，我再去找找经理……”2、当客户表示示带钱不多时时。打假电话或请请示经理。“我们经理经经过我好说才才同意，但是是他要求你定定房的时间缩缩短到……或需写个申请请书或多交首首付款。”对旁边的销售售代表诉苦：：“他就带了了200元，200块钱定房子？？我……”然后对客户说说：“我先去去柜台问一下下，看看有没没有处理的办办法。”回来后对客户户说：“请这这边来一下。。”四、以情动人人法1、专业接待，，热情不烦，，为客户着想想。2、多次当面帮帮他要条件感感动他。3、为你做了最最后一搏。4、适当透露楼楼盘一些可以以解决的缺陷陷，增加他对对你的信任。。五、以退为进进法1、当客户要求求过分或傲慢慢时。让他感到错不不公平，婉转转表示拒绝◆交待信息息收拾材料，然然后对客户说说“抱歉，我我们满足不了了你的需求，，这样，你再再去看看，××的房子也不错错。”◆逆反心理理“这套房子你你别要了。””“为什么””“我同事想给给他一个朋友友留着的，我我看你有诚意意才推荐这套套房子的，现现在你先看看看五楼C单元的吧。六、强诱利导导法1、通过SP配合说明不定定房的劣势。。（1）老客户打电电话问房源，，让销售代表表接“张先生生，非常抱歉歉，那天让您您定您不定，，昨天己被一一位女士定走走了挺遗憾，，要不你赶快快过来定一套套XX房子吧，两者者差不多，别别再错过了。。然后把这个个故事告诉客客户（2）两名销售代代表争吵一名名销售代表要要求另一位销销售代表劝说说客户换换房房子——“小李，你去给给你的客户说说说呗，让他他换一下，我我那个客户非非这套不买””。——“没办法，谁让让他当天不定定了，谁定是是谁的，我那那个客户定了了就是他的，，虽说只是500元”。七、利益引导导法利用好占便宜宜客户——“我们下星期要要涨价了”——“我们这个月要要搞活动，优优惠”八、房源紧张张法1、房子别人已已小定，想要要用大定来冲冲，“张先生生，这套房子子别人已经定定了呀，实在在难办，这样样吧，你只有有明天直接来来交大定冲了了他，就说搞搞错了行吧，，其它办法我我也想不起来来了”。2、最后一套“最后一套了了，你如想要要就马上定，，否则，这一一套就没有了了。”◎销售员心态态要保持平稳稳。客户掏钱钱时会紧张、、兴奋、敏感感。销售员一一定要放松，，而且在心中中给自己一个个信念：即客客户买房前肯肯定要提出一一些出格的理理由。◎观察客户对对楼盘的关注注情况，确定定客户的购买买目标；◎死推一套，，让客户的注注意力集中在在目标单位上上，进一步强强调优点；◎让客户相信信此次购买行行为是非常正正确的决定；；◎把握成交时时机，一次不不成，再次逼逼定。不要怕怕提出成交，，要抱能成交交的信念，若若客户当时不不下定，就有有可能永远失失去了。（跟跟追女朋友一一样）◎逼定时张驰驰有度，不要要穷追猛打，，客户若是紧紧追猛打而紧紧张，出现低低头、侧坐，，目光乱瞟时时，不要逼定定了，让其回回去考虑。注意：※切忌强迫客户户购买，或表表示不耐烦情情绪“你到底买不买买”。※注意成交信号号，必须大胆胆提出成交要要求、进行交交易、干脆快快捷，切勿拖拖延；关建时时候可以邀请请销售经理加加入。注意事项总结的现场接接待九大步骤骤虽说在接待客客户过程中，，有些步骤会会因客户的性性格或是购买买意向率而省省略，但是专专业的销售方方式是万变不不离其中。我我们要掌握好好每一个步骤骤，才能在接接待客户过程程中产生有效效的行为，让让每一个步骤骤环环相扣，，达到我们最最终的目标——成交。◎九大步骤1：销售商务礼礼仪与形象知识篇：第二节一、销售人员员的礼仪与形形象明确礼仪与形形象对销售的的重要性1、销售的核心是是如何赢得客户户销售活动实际际上是在人际际交往过程中中完成商品的的销售和服务务；销售技术是“如何赢得顾客客”的技术而不是是强迫顾客的的技术。人际际交往和赢得得客户都需要要遵循一定的的行为规范和和准则（商务务礼仪）。一、销售人员员的礼仪与形形象明确礼仪与形形象对销售的的重要性2、第一印象决定销售工作作成败销售人员给顾顾客的第一印印象非常重要要，如果留给给对方的第一一印象良好，，这就有了一一个很好的开开始；反之，，如果留给对对方第一印象象很糟，就会会给下一步工工作蒙上阴影影，且这种印印象难以改变变。要留下一一个强烈的、、较佳的第一一印象，首先先就要注意礼礼仪与装束。。一、销售人员员的礼仪与形形象明确礼仪与形形象对销售的的重要性3、专业形象体现现公司专业水水平公司的形象有有赖于销售人人员来体现。。房地产销售售人员在企业业的第一线，，直接面对着着顾客，其形形象直接体现现着企业的形形象。如果销销售员有着非非常专业的形形象，那么在在顾客眼里，，你所属的公公司就是一个个专业的公司司，你卖的房房子也是好的的。一、销售人员员的礼仪与形形象明确礼仪与形形象对销售的的重要性4、专业形象反映映个人修养水水平专业的形象能提高高销售员的身身份，增加其其魅力，不仅仅让客户喜欢欢你，也能使使你自己更喜喜欢自己。当当你喜欢自己己时，也就是是你信心十足足、勇气百倍倍的时候。我我们必须牢记记：要想销售出更更多的房子，，就一定要好好好地塑造自自己的形象。。一、销售人员员的礼仪与形形象专业形象塑造造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外外形★按公司规范要要求佩戴上岗岗证★男士穿西服、、皮鞋和黑袜袜子★女士穿工装、、黑鞋，化淡淡妆★着装干净整洁洁，皮鞋要擦擦亮★劳逸结合，保保持良好的精精神一、销售人员员的礼仪与形形象专业形象塑造造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形形象★身体：勤洗澡澡，身体无异异味（饮酒、抽烟烟、香水）★头发：常洗头头，做到无头头屑（短发、或长长发束起）★眼睛：无分泌泌物，避免血血丝★鼻子：不露毛毛，忌当众抠抠鼻★口腔：无残留留物，口气清清新★指甲：定期修修剪，没有污污垢★男士胡子：每每日一理刮干干净★女士首饰：以以少为宜合规规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员员的着装要求求商务交往中的的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色色不超三三色系2、三一致：鞋子、腰腰带、公公文包3、三禁忌：上衣袖口口商标未未撕掉尼龙、白白袜不能能穿袜子与皮皮鞋颜色色反差选西服技技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售售人员的的着装技技巧穿西装的的七原则则★要拆除商商标★要熨烫平平整★要扣好纽纽扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配内内衣★要少装东东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售售人员的的着装技技巧领带的选选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真真丝、纯纯毛为主主，次之之尼龙；；其余质质地（皮皮质、珍珍珠等））不可用用。★领领带颜色色以深色色为主，，可与西西装或衬衬衫颜色色一致，，有图案案的应以以几何图图案为主主。★不不同款式式领带的的特点和和适应场场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售售人员的的着装技技巧领带的打打法★当今时尚尚打法───““男人的酒酒窝”。★领带长度度标准——领带下端端在皮带带扣上上端，正正好能露露出皮带带扣。★领带夹的的含义——领带夹是是已婚男男士的标标志，应应在领结结下3/5处。（现在的的时尚是是一般不不用领带带夹）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装要要求商务交往往中的女女士着装装1、工作服服2、职业套套装(裙)女士着装装应注意意的几点点1、化淡妆妆、涂口口红、不不宜夸张张2、戴简单单饰物，，以小、、少为宜宜3、不宜过过于男性性化或过过于柔弱弱套装选择择技巧：面料／色色彩／图图案／点点缀／尺尺寸／造造型／款款式女士化妆妆顺序：粉底→眼眼影→眉眉毛→睫睫毛膏→→胭脂→→唇膏→→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装技技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙裙不能穿穿★重要场合合不光腿腿★裙袜之间间不露肉肉★袜子残破破必须换换★鞋袜相互互要配套套套装不能能穿便鞋鞋凉鞋不能能穿袜子子白裙配浅浅色鞋、、肉色袜袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装技技巧首饰佩戴戴的原则则★质地精良良——避免给客客户“掉掉价”或或“打肿肿脸充胖胖子”的的感觉。。★质地一律律——不要佩戴戴不同材材质、多多种风格格的首饰饰，失礼礼欠美。。★以少为佳佳——婚戒、项项链(V型区是修修饰重点点)、无坠耳耳环即可可。★符合规范范——首饰佩戴戴要符合合惯例，，所表达达的信息息要真实实准确。。一、销售售人员的的礼仪与与形象专业形象象塑造——言谈举止止1、站姿躯干挺直直、头部部端正、、双肩放放松★躯干：挺胸、、收腹、、紧臀、、颈项挺挺直、头头部端正正、微收收下颌；；★面部：面带微微笑、目目视前方方；★四肢：两臂自自然下垂垂，两手手伸开，，手指落落在腿侧侧裤缝处处，特殊殊场合两两手可握握在背后后或两手手握在腹腹前，右右手在左左手上面面；两腿腿绷直，，脚间距距与肩同同宽，脚脚尖向外外微分。。一、销售售人员的的礼仪与与形象专业形象象塑造——言谈举止止2、坐姿轻坐轻离离、两腿腿平放、、不靠椅椅背★客人到访访时，应应该放下下手中事事情站起起来相迎迎，当客客人就座座后自己己方可坐坐下；★轻轻落座座，避免免扭臀寻寻座或动动作太大大；★造访生客客时，坐坐落在座座椅前1/3；造访访熟客时时，可落落在座椅椅的2/3，不靠依依椅背；；★女士落座座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅。。★两腿自然然平放，，两手平平放在两两腿间。。男士两两腿间距距可容一一拳，女女士两腿腿应并拢拢。一、销售售人员的的礼仪与与形象专业形象象塑造——言谈举止止3、动姿步伐适中中、姿态态轻盈、、主动让让路★行走时上上身保持持站姿标标准，步步伐适中中，女性性多用小小步。忌忌大步流流星，严严禁奔跑跑（危急急情况例例外），，也不可可脚擦着着地板走走；★几人同行行时，不不要并排排走，以以免影响响客户或或他人通通行。如如确需并并排走时时，并排排不要超超过3人，并随随时注意意主动为为他人让让路；★公共通道道应靠左左而行；；和客户户、同事事对面擦擦过时，，应主动动侧身，，并点头头问好；★给给客人做做向导时时，要走走在客户户前二步步远和一一侧，以以便随时时向客户户解说和和照顾客客户。一、销售人人员的礼仪仪与形象专业形象塑塑造——言谈举止4、交谈标准语言、、语调适中中、注重礼礼节★与人交谈时时，首先应应保持衣装装整洁；多多人交谈时时，要用大大家都能听听得懂的语语言；★说话话时声调要要自然、清清晰、柔和和、亲切、、热情，不不要装腔作作势，音量量要适中；★交谈谈时，用柔柔和的目光光注视对方方，面带微微笑，并通通过轻轻点点头表示理理解客户谈谈话的主题题或内容；★多用用请、您、谢谢谢、对不不起等礼貌用语语；★交谈谈时要专注注，避免小小动作或常常看手表。。掌握：销售员的“小锦囊”握手的礼仪仪何时要握手手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或或离开★相互介绍时时★安慰某人时时伸手次序：：(尊者在前)★上级和下级级：上级★男人和女人人：女人★主人和客人人来：主人人★主人和客人人走：客人人握手的禁忌忌★握手时不能能戴墨镜★握手时不能能戴帽子★不能带手套套(女士纱手套套除外)★异性之间不不宜用双手手掌握：销售员的“小锦囊”名片使用礼礼仪如果是坐着着，尽可能能起身接受受对方递来来的名片；；辈份较低者者，率先以以右手递出出个人的名名片；到别处拜访访时，经上上司介绍后后，再递出出名片；接受名片时时，应以双双手去接，，并确定其其姓名和职职务；接受名片后后，不宜随随手置于桌桌上；经常检查名名片夹，不不可递出污污旧或皱折折的名片；；名片夹或皮皮夹置于西西装内袋，，避免由裤裤子后方的的口袋掏出出；尽量避免在在对方的名名片上书写写不相关的的东西；不要无意识识地玩弄对对方的名片片；上司在时不不要先递交交名片，要要等上司递递上名片后后才能递上上自己的。。4-4：房地产销销售常见问问题及解决决第三节三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题一——产品介绍不不详实①产生原因①对公司的项项目和产品品不熟悉。。②对竞争楼盘盘不了解。。③迷信自己的的个人魅力力，这种情情况特别见见于年轻女女性员工。。②解决措施①楼盘开售前前组织的销销售培训，，要认真学学习，确保自己全面面了解及熟熟读所有资资料。②进入销售现现场时，应应针对周围围环境、具具体产品再做详细了了解和演练练。③多讲多练，，不断修正正自己的说说辞和表达达技巧。④随时请教老老员工和部部门主管。。⑤端正销售观观念，明确确让客户认认同自己、、实现房屋买卖成交交才是最终终目的。问题二——随意答应客客户要求①产生原因①急于成交。。②被极少数别别有用心的的客户所诱诱导。②解决措施①相信自己的的产品，相相信自己的的能力。②确实了解公公司的各项项规定，不不确定的状状况，向现场（销售售）经理请请示。③注意辨别客客户的谈话话技巧，注注意把握影影响客户成交的关键键因素。④所有文字材材料，列入入合同的内内容应认真真审核。⑤公司明确规规定，若逾逾越个人权权责而造成成损失，由个人负全全责。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题三——未及时做客客户追踪①产生原因①现场销售繁繁忙，没有有空闲。②自己错误认认为客户追追踪的效果果不大。③销售人员之之间协调不不够，同一一客户，害害怕重复追追踪。②解决措施①每日设立规规定时间，，建立客户户档案，并并按成交的可能性分分门别类。。②电话追踪或或人员拜访访，都应事事先想好理理由和措辞，以免客客户生厌。。③每日追踪要要记录在案案，分析客客户考虑的的因素，并及时汇报报现场经理理，相互探探讨说服的的办法。④尽量避免电电话游说，，最好能邀邀请来现场场，可以充分借用各各种道具，，以提高成成交概率。。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题四——不善于运用用道具①产生原因①迷信自己的的说服力。。②不明白各种种现场销售售道具的促促销功能。②解决措施①了解不同的的现场销售售道具对说说明楼盘的的各种辅助功能。。②多问多练，，正确运用用名片、海海报、说明明书、灯箱、模型型等销售道道具。③营造现场气气氛，注意意团队配合合。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题五——客户喜欢却却迟迟不定定①产生原因①对产品不了了解，想再再作比较。。②同时选中几几套单元，，犹豫不决决。③想付定金，，但身边钱钱很少或没没带。②解决措施①针对客户的的问题，再再作尽可能能的详细解解释。②若客户来访访多次，对对产品已很很了解，则则应力促其早下定金金。③缩小客户选选择范围，，肯定他的的某项选择择，以便促使其早下下决心签约约。④定金无论多多少，能付付则定；若若客户方便便，应该上门收取定定金。⑤暗示其他客客户也看中中同一套单单元，或房房屋即将调价，早下下定金则早早定心。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题六——交定金后迟迟迟不签约约①产生原因①对所定房屋屋又开始犹犹豫不决。。②事务繁忙，，有意无意意间忘记了了。③想通过晚签签约，以拖拖延付款时时间。②解决措施①尽快签约，，避免节外外生枝。②及时沟通联联系，提醒醒客户签约约时间。③客户预定时时，要约定定签约时间间和违反罚罚则。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题七——客户退定或或退房①产生原因①客户的确自自己不喜欢欢。②受其它楼盘盘的销售人人员或周围围人影响，，犹豫不决决。③因财力或其其他不可抗抗拒的原因因，无法继继续履行承承诺。②解决措施①了解客户的的退户原因因，研讨挽挽回之道，，设法解决。。②肯定客户选选择，帮助助排除干扰扰。③按程序退房房，各自承承担违约责责任。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题八——一房二卖①产生原因①销售人员疏疏忽，动作作出错。②没有做好销销控对答，，现场经理理和销售人人员配合有有误。②解决措施①明白事情原原由和责任任人，公司司另行处理理。②先对客户解解释，降低低姿态，口口气婉转，，请客户见谅。。③协调客户换换房，并可可给予适当当优惠。④若客户不同同意换房，，报告公司司上级部门门，经同意后，，加倍退还还定金。⑤务必当场解解决，避免免官司。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题九——订房单填写写错误①产生原因①销售人员的的操作失误误。②公司销售政政策的有关关规定调整整。②解决措施①严格操作程程序，加强强业务训练练。②软性诉求，，甚至可以以通过适当当退让，尽尽量争取客户配配合更改。。③想尽各种办办法立即解解决，不能能拖延。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施问题十——签约出现问问题①产生原因①签约人身份份认定，相相关证明文文件等操作作程序和法法律法规认认识有误。。②签约时，在在具体条款款上讨价还还价（通常常有：面积积认定、贷贷款额度和和程序、工程程进度、建建材装潢、、违约处理理方式、付付款方式……）。③客户想通过过挑毛病来来退房，以以逃避因违违约而承担担的赔偿责责任。②解决措施①仔细研究标标准合同，，通晓相关关法律法规规。②兼顾双方利利益，以“双赢策略”签订条约细细则。③耐心解解释，强力力说服，以以时间换取取客户妥协协。④在职责责范围内，，研讨条文文修改的可可能。⑤对无理理要求，按按程序办事事，若因此此毁约，则则各自承担违约责责任。三、房地产产销售常见见问题及解解决措施四、勤学苦苦练，提高高自己的口口才如何让自己己的讲话有有震撼力？？1、收集素材★注意收集一一些有价值值的素材：：俚语、警句、格言言、笑话、、新闻……★平时多看书书、多看报报、多学习习；★掌握相关行行业知识和和市场动态态信息；★了解客户感感兴趣的各各类知识、、素材。108目录常见抗性问问题解析1、项目产品品相关……………………………………………2、户型及房房源引导类类……………………………………3、优惠及价价格类………………………………………………4、购房手续续类…………………………………………………5、政策走势势类………………………………………………………竞品针对性性说辞1、贵和华城城说辞…………………………………………………2、旗合佳苑苑说辞………………………………………………标准逻辑化化讲解说辞辞1、品牌说辞辞……………………………………………………………2、区位说辞辞……………………………………………………………3、产品规划划……………………………………………………………4、物业说辞辞……………………………………………………………5、沙盘说辞辞………………………………………………………………6、户型讲解解……………………………………………………………PART.1109常见抗性问题题解析1101.1项目产品相关关1111、【污染问题】附近有工厂，，污染很重怎怎么办？（1）这个问题您不不用太担心，，这边厂区根根据齐河城市市规划，所有有企业都要搬搬迁到308以北，以北地地方是工业园园区，我们这这个区域以后后是县城最大大住宅小区，，各方面配套套都在计划修修建中，莱钢钢也要搬迁到到潘店镇，所所有的搬迁需需要一些时间间，预计3年内搬迁完毕毕，新厂区已已经建好新厂厂，肯定会搬搬走的。（2）县政府已经决决定未来5年内建设10所小学和10所幼儿园配套套建设。我们们片区成熟后后，学校和商商业配套都会成熟起来来，目前买房房升值潜力很很大。1122、【电梯问题】楼层这么高，，要是万一电电梯坏了或者者停电了，那那还怎么上楼楼？坐电梯会会不会等很久久？（1）【现代社会停电电几率低，市市中心核心保保障用电】：现在不是以前前，经常断电电，齐河的电电网建设基本本上都成型了了，没有大型型的电路改造造是不会停电电的；（2）【小区专业的供供电保障】我们小区采用用的是双回路路供电，供电电线路的负荷荷全部都是经经过压力测试试的，所以一一般不会出现现小区内部线线路的问题；；并且退一万万步说，即使使真的停电了了，小区也配配备有备用电电机，保障我我们业主的上上下楼；（3）【品牌电梯保证证低故障率，，故障快速响响应及维修】我们小区后期期配备的都是是国际一线的的品牌电梯（（品牌还没有有完全定，但但会采用像日日立、通力、、奥蒂斯这样样的同等品牌牌），所以故故障率很低，，这样的品牌牌电梯后期维维护保养非常常专业，出现现故障都会第第一时间响应应，及时维修修，不会影响响到您的使用用；1133、【二次供水问题题】高区二次供水水会不会出现现水压不足的的问题？二次次供水水质是是不是都不好好？（1）【本项目的二次次供水体系】我们小区1-5层为市政供水水，6楼以上采用的的是二次供水水；（2）【常规二次供水水技术的劣势势】现在很多小区区采用的是楼楼顶箱式供水水技术，就是是在楼顶安置置水箱，事先先通过水泵将将水抽到水箱箱，用户用水水自然流下，，这样会造成成储水不足的的时候水压过过低的问题，，同时如果水水箱长期不清清洗会造成水水质污染等问问题；（3）地下室有加压压泵，使用加加压供水。（3）【本项目采用的的无负压供水水技术的优势势】而我们小区采采用的是目前前国际上最先先进的无负压压供水技术，，简而言之，，是在地下设设置无负压稳稳流罐，自来来水直接进入入稳流罐，然然后通过空气气压力直接将将水抽至每家家每户，因为为是通过实时时气压来抽水水，所以水压压非常稳定，，而且自来水水不断的进出出稳流罐，意意味着您使用用的都是活水水，不是水箱箱储藏的死水水，所以也就就不用担心任任何水质的问问题。1144、【安装防盗窗】我买低楼层能能不能封防盗盗窗？不封不不安全。（1）【高档社区一般般都不允许封封，但不说死死】现在的很多高高档社区，为为了保证小区区的外立面整整洁和美观，，原则上都是是不允许封阳阳台的，不过过具体还是需需要后期交付付使用以后和和物业协商；；（2）【小区智能安防防设备完善，，偷盗事件概概率低】不过即使不封封阳台您也不不用担心，我我们小区物业业公司佳居物物业，国家一一级资质物业业管理公司，，配备了非常常完善的室外外安全系统，，包括保安24小时巡巡逻，，周界界防范范，红红外线线探头头，闭闭路电电视监监控，，门禁禁系统统等等等都会会充分分保证证业主主的财财产安安全；；（3）【提供另另外一一种方方案，，解决决客户户后顾顾之忧忧】假使您您还是是不放放心的的话，，现在在市场场上较较为流流行的的一种种做法法就是是安装装内置置折叠叠防盗盗窗，，是将将防盗盗窗安安置在在窗户户内侧侧，这这样既既不会会影响响外立立面美美观，，又可可以解解决您您的后后顾之之忧。。（如如正在在推低低楼层层房源源可继继续阐阐述低低层房房源优优点））内置折折叠防防盗窗窗1155、【学区问问题】学区到到底有有没有有定？？以后后小孩孩在哪哪里上上学？？（1）【小学】黄河中中学相相比之之前有有很大大改观观，片区发发展趋趋势很很大，，政府府投入入了大大量资资金，，目前除除了中中学部部分外外，小小学部部计划划近两两年也也要开开始招招生，，两栋栋教学学楼已已经建建成，，孩子子以后后上学学就不不用去去五小小了，还有有幼儿儿园也也在计计划修修建中中。（2）【黄河中中学情情况】目前106名专任任教师师中，，研究究生学学历7人，高高级教教师16人，一一级教教师38人，学学历达达标率率百分分之百百，教教学质质量不不断提提高，，政府府师资资力量量不断断投入入。学学校硬硬件设设施齐齐全，，室内内配备备到位位，校校园美美化一一流，，升学学率不不断攀攀升均均达到到95%以上6、【封阳台台问题题】阳台是是全封封还是是半封封？（1）【全封阳阳台好好处】首先我我们项项目阳阳台是是全封封闭的的，第第一保保障业业主安安全，，第二二整个个小区区美观观，整整齐划划一。。第三三卫生生遮挡挡风沙沙；（2）【半封闭闭坏处处】半封阳阳台有有安全全隐患患，尤尤其是是高层层住宅宅，从从设计计安全全性上上，必必须是是全封封，高高层风风压加加大，，自己己改装装的安安全性性低，，万一一太大大，把把阳台台吹下下来怎怎么办办？1167、【噪音嘈嘈杂】有商业业，有有沿马马路，，会不不会很很吵？？（1）【纯居住住社区区】我们小小区是是纯居居住社社区，，小区区内没没有商商业嘈嘈杂、、影响响不到到您的的日常常生活活。（2）【道路噪噪音】308和火车车道离离我们们还有有一段段很大大的距距离，，根本本影响响不到到我们们，火火车现现在都都是轻轻轨，，而