经销商管理流程工具介绍

箭牌经销商管理标准流程与管理工具介绍1.优化基于城市组合的分销伙伴4.打造行业一流的DSR团队3.提升经销商科学化管理OptimizeDistributionPartnerBasedonCityMappingEnhanceDistributorScientificManagementBuildupBestin-classDSRTeam2.提升经销商管理体系容量及能力ImproveDistributorCapacityandCapability2013经销商管理策略32013年完善Top20经销商负责人DAM设置，更加专业化管理经销商分区负责人/省负责人/城市负责人箭牌经销商负责人

DAM（Level>=X05）经销商总经理DistributorGM经销商营运经理

DistributorOM增设经销商箭牌经营部，组织架构形成对接生意规模≥RMB40m经销商渠道AllorMix共同投资DSR&DSV系统DMS权重经销商DAM设立标准TopDistributorDAM&OMSetupandcriteria(WS生意占比<80%)关注箭牌－经销商合作中的双方核心利益销量产品、地域、渠道覆盖、分销、陈列、促销、……销售管理、财务管理、供应链管理…毛利、费用、运营资本ROI箭牌经销商经销商管理工作层次5决策层面管理层面操作层面关注箭牌产品的销售运作：订单，库存；打款，费用分摊，垫付，报销；覆盖、陈列等市场活动；关注经销商管理水平提升：高效的物流管理模式；建立财务指标分析体系并参与分析、提升；经销商的地区、产品、渠道组合规划；联合制定经销商整体经营策略：经销商长期整体业务方向、策略(OGSM)；经销商对应的架构调整、资源投入方向；经销商管理工具系统思路6生意机会分析经销商投资分析年度生意计划PPT联合生意计划（JBP）核心指标销量指标财务指标供应链指标目标拆分进销存覆盖与店内执行品类发展资金投入毛利率费用控制物流管理重点客户服务月度生意沟通经销商业绩版联合生意回顾（JBR）分析与制定目标生意目标卖进生意计划执行与控制总结回顾销量指标财务指标供应链指标箭牌城市总体策略经销商经营状况计划制定出发点基于共同核心利益的箭牌经销商管理年度计划流程与主要工具制定下一年计划，包括销售、整体投资、财务目标，并分解落实到位制定分P目标，并跟进执行每P定期回顾销售、客户服务等表现半年回顾业务、财务表现，目标调整制定下一年的经销商发展目标与策略上年整体销售及财务、服务指标回顾生意机会分析生意计划卖进工具PPT联合生意回顾联合生意计划月度生意计划沟通表经销商业绩版联合生意回顾时间：11月时间：12月时间：12月时间：P初时间：P底时间：季度末主要流程对应工具并通过执行月度核心工作流程实现既定目标PlanningCommunicationExecutionControlling时间：期末制定下一P的月度生意计划，包括销售团队KPI；经销商财务与后勤控制目标；时间：期初与销售团队沟通KPI根据Scorecard与JBR各项指标进度，制定销售、财务、后勤关键行动与解决方案时间：期中跟进经销商的Shipment完成进度跟进、协防销售团队提升销售业绩跟进解决方案，与公司、经销商相应部门共同解决相应事宜与经销商回顾上P生意，沟通下一P的整体生意目标，投资计划、行动方案、本月重点，主要issue,取得一致时间：周末/期末制定Scorecard与团队、客户回顾Scorecard各项数据进度时间：季末/期末制定JBR，准备与团队和客户回顾对新入职DAM经销商管理工作全套工具与对应培训支持，保证DAM顺利掌握相关工作流程与技能经销商生意计划/回顾(JBP/JBR)月度计划沟通表Scorecard（生意＋财务）ROI模版核心工具对应培训内容DAM工作流程JBP/JBR工具使用生意机会分析生意计划卖进流程财务＋税务培训经销商后勤管理培训辅助工具生意计划卖进工具经销商ROI培训工具经销商后勤管理工具对应培训内容DAM能力提升计划107月－9月10月－12月2014年初第一轮培训工作流程ROI的运用后勤管理培训本年度工作目标的跟进本年度经销商ROI数据的收集与计算制定2014年联合生意计划2013年度生意计划回顾DAM工作重点培训安排第二轮培训JBP/JBR工具使用JBP卖入培训第三轮研讨DAM研讨会总部团队课后跟进跟进课后各项工具使用的Review，协助解决经营中各项问题11201320142015ObjectiveTobethepartnerofDTTobetheconsultantofDTTobetheteamleaderofWrigleyDTsalesteam70年度JBP/JBR制定、谈判与回顾ROI计算Multi-FunctionalTeam月度生意回顾跟踪经销商5年strategyplan制定TBC20DAM研讨会Top经销商TTTDAM研讨会Top经销商TTTDAM研讨会Top经销商TTT10理解经销商生意基础财务与后勤知识培训JBP/JBR等工具使用策略性思维高效影响力MarsAdvancedFinanceforSalesMarsEssentialSalesManagerEngagingCustomer@Mars运用新流程工具进行经