商务谈判学员版

商务谈判技巧专题研修班湖北省信产通信服务有限公司秦焕珍2016年12月2016-2017年武汉市

“万企育才工程”公益培训项目课程目标一、提供平台相互学习交流二、认识更多的朋友三、谈判观念的转变及技能的提升四、工作业绩的提升培训要求一、全身心投入，空杯心态二、积极参与互动，主动发言三、手机静音、守时培训奖励一、设优胜奖一个（团队）二、评分规则：1、最先完成任务小组，加10分，依次递减2、主动回答问题，一次加5分3、回答问题的观点具有借鉴性和推广性，加10分4、愿意为大家服务，能给大家带来欢乐的气氛，加10分5、扣分项：手机响铃1人次扣3分，迟到1人次扣5分互动环节1、小组成员互相认识2、小组交流与团队组建1）组长2）组名3）口号4）LOGO

什么都可以谈！世界之大本身就是一张谈判桌。

第一部分商务谈判---沟通的艺术第二部分商务谈判的策略制定第三部分不同阶段的商务谈判第四部分各自议价的技巧与方法目录

一、商务谈判——沟通的艺术

无时不在的商务谈判

几乎每个人在某一特定条件下都有可能成为一个谈判者。发达国家约有10%的人每天直接从事谈判活动，其中商务谈判占5%以上。商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同所有者，由此人们之间的交往关系是平等互利的，经济联系必须是等价有偿的，而商务谈判就是实现这种联系的主要途径。企业合作竞争增强竞争的强度提高合作的层次

正确认识商务谈判

商务谈判是一种涉猎广泛、由知识和技巧所构成的复杂的、高级的脑力劳动。它既是科学，又是艺术。谈判核心谈判是一种复杂的、需应用多种技能与方法的艺术

灵活性变通性创造性谈判的核心灵活性变通性创造性语言的艺术性运用沟通沟通沟通谈判是一门综合性科学出口交易谈判

产品的技术性能、生产工艺进口国相关规定、法令、关税政策民族习俗、文化背景目标市场消费特点与心理对手的相关背景资料谈判是有计划、有组织、有步骤的策略性活动

谈判是参与各方处于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。

谈判是建立在人们的需要基础上～了解其需要谈判是两人以上的交际活动～交际手段、交际策略的运用谈判是寻求建立或改善人们之间的关系～建立与改善的途径谈判是一种协调行为的过程～双方的沟通至关重要谈判是在一定的时空条件下进行的～谈判时间、地点的选择不能忽略

有效沟通与成功谈判成功的谈判基于双方的信任与合作，而信任与合作的前提是双方的有效沟通。沟通贯穿于商务谈判的始终。它既是谈判的前奏，又是谈判中的必然，更是巩固谈判成果的要件。谈判成功，沟通先行良好气氛，成功一半谈判原则：必须遵循的规则合作原则避免立场问题的讨价还价区分人与问题提出互利选择坚持客观标准第一部分商务谈判---沟通的艺术第二部分商务谈判的策略制定第三部分不同阶段的商务谈判第四部分各自议价的技巧与方法目录

谈判战略制定的四步曲第一步确定谈判目标和合作价值第二部分析市场环境并评估双方实力第三部确定谈判议题及议程第四部制定谈判策略和行动方案

谈判成功的关键

谈判目标：首先必须确定的问题

谈判是合作与竞争相统一的过程，是为了长远的共同利益而侧重于合作，还是为了谋求己方最大利益而侧重于竞争？这完全取决于己方的谈判目标。成功的谈判目标，应追求互利互惠的结局，使双方都成为胜者，并追求长远合作，谋取长期利益。谋求一致目标

消除认识差异，谋求一致求同存异求大同，存小异欲取先予，互有所得结论：若把双方的利益比作蛋糕，只有为双方制作更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。谋求一致，就是寻求双方最大可能的一致性。共同受益目标各有满足刘先生（540元）获得了价值为750元的戒指A商店（750元）（300元）

几星期后降低20%（600元）A向刘提供10%（540元）的特别优惠获纯利240元结论：公平交易的标准应该使双方都得到平等的满足，或是平等的不满足。利益均衡明确双方利益之所在

对于己方要争取的利益，必须做出一套明确的计划分析对方利益之所在（价值观念和利益需要）开场陈述是明确双方利益之所在的关键—各方对问题的理解；——各方的利益；——各方可向对方做出让步的事项；——各方的立场（以前合作的结果，合作中可能出现的机会与障碍）皆大欢喜优惠诱导，以利换利互取所需，比翼齐飞长期合作目标淡视眼前，注重长远在商业活动中确定了长期关系的存在，只顾竞争去争取眼前利益时，对方可能会暂时屈从，但敌意也由此而产生，报复的可能性会存在。因此。一个优秀的谈判者，会综合权衡自己的利益得失。不能以长期的重大牺牲来换取短期利益。尊重情意，巧结良缘纸短情长顾全面子用足权限

人所追求的不仅是利益的满足，而且是情意的需求。善于利用人性这一特点，会成为谈判桌上的长胜将军。树立形象，培植信誉礼貌的待遇诚实无欺用信用换信任有信用才会有信任，谈判高手总是会利用各种方式表示出自己是有信用的人。远利诱惑，长期合作长期合作取决于三要素情意信誉远期利益（关键）己利为本目标共同受益，己利为本争取优势，占据上风火力侦察欲擒故纵掌握议程先取后予（有谈判破裂的危险）以战取胜，谋取己利

疲劳战术（傍晚时分的最后决定）期限的力量车轮战术以盾防矛，守攻相济

阻止进攻以柔制刚以毒攻毒扩大影响中止谈判谈判目标分析表

谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标分析各方合作的价值

各方合作的价值我方对方备注短期价值长期价值衍生利益第二步市场环境分析

客户关注因素与卖方表现客户关注因素权重

我方

竞争者A

竞争者B表现得分表现得分表现得分

总得分谈判实力评估

谈判实力评估表我方对方优势劣势谈判实力谈判实力的10大要素谈判实力十要素有效信息资源控制选择权专家力量时机影响力创新力关系Skill技巧Knowledge专业知识资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道第三部确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效用值（最优/次优/底线）风险性对方可接受性1、2、3、4、BATNA价格让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第三次让步第四次让步。。。。。。预估成交价第一部分商务谈判---沟通的艺术第二部分商务谈判的策略制定第三部分不同阶段的商务谈判第四部分各自议价的技巧与方法目录准备阶段的策略知己知彼搜集信息谈判班子的配备拟订谈判方案法律准备感情投资累积感情回眸一笑打时间差感情投资的时间应早于谈判开始的时间感情投资的收回时间应晚于感情投资时间环境选择最好在自己家中进行谈判枯燥恶劣的环境有时是一个理想的谈判环境

始谈阶段策略

开局谈判察言观色形象设计与谈判的性质一致（正式与非正式）与身份一致与环境一致忌穿全新的衣服创自己的标志

摸底阶段策略投石问路（知彼的好方法）买方：（从卖方标价单得到资料后）——假如我方订货的数量增加呢？——假如我方和你延长合同期限呢？——假如我方要订的是全套而不是其中的一种呢？——假如我方是一次性付款呢？卖方：（提到“假如”的资料时）——与对方有关人员的交往探出买主真正的意图——永远不要对“假如”的询问马上回答——如果买方投出一个“石头”，最好要求对方订货作为条件虚张声势（少就是多）统计魔术数字是权利的一种很微妙的来源，收集数据的人常常控制着决策。混水摸鱼目的看对方是否已准备充分促使对方更辛苦的工作转移对方视线，分散对关键问题的注意力有更多的时间对有关问题作深入了解作为缓兵之计对策要有勇气说“我不了解”坚持按议程逐项讨论坚持自己的谈判风格记住，对手很可能和你一样感到困惑不解防御的要决是在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题，耐心和勇气会帮助你对付擅长于搅和的人。僵持阶段的策略情绪起伏走为上策勃然大怒浪花小调沉默的力量示弱取胜（大智若愚）出其不意（施加压力）克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想。多听少说或暂时休会，谈判不是战斗或打官司，在没有适当的准备之前，最好不要有所行动。黑白脸术（坏人与好人的策略）运用前提对手缺乏经验对手很需要与你达成协议对策不理会是“好人”还是“坏人”，坚持自己的需求和风格以牙还牙缺席向其上级提出抗议笑着给他讲霍华·休斯的故事让步阶段的策略

基本策略步步为营不能损害己方的利益和根本立场强调让步对己方利益的影响掩饰己方让步的真实原因于己无损先硬后软促成阶段的策略期限策略（使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定）最后通牒（特定情景下的谋略）条件知道自己处于强有力的地位已试用其他方法无效对方的要求确已超过自己的最低要求最后的建议在对方可接受的范围内关键：使对手相信它是最后的，真实的，而不是一种策略。行动策略将就促成主动提出签定细节表示结束恐惧唤醒利益诱惑（利益是改变对手想法的重要杠杆）第一部分商务谈判---沟通的艺术第二部分商务谈判的策略制定第三部分不同阶段的商务谈判第四部分商务谈判的操作策略目录第一部分商务谈判---沟通的艺术第二部分商务谈判的策略制定第三部分不同阶段的商务谈判第四部分各自议价的技巧与方法目录各自议价的技巧与方法各自议价模型价格谈判的操作要领价格谈判的五个步骤开价与还价的技巧价格解释的五大因素让步的技巧与策略签约的六大要诀各自议价模型报价80元90元110元100元60元150元280元B期望价S底价B底价S期望价报价买方卖方成交价让步区域：50让步区域：190出现僵持ZOPA价格谈判的操作要领（从供方角度）价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置报价时，应准确、明白，避免产生误解和歧义，最好将要点写在纸上送达客户，以免数字上出现差错报价后不要轻易修改，即便你认为报价过高，也不可立刻调整报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉稳和自信不管对方如何压价，重要的是了解对方切实关注或急需解决的问题是什么，以决定价格谈判策略价格谈判的操作要领（从需方角度）价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受的价格（底价）。不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同条件下的价格状况。无论供应商报价有多高，或你认为多部合理，无需与之争辩，只要让其解释价格的合理性。如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。价格谈判的五个步骤询价/报价→价格解释→价格分析→价格评论

↓讨价还价制作详细的询价单/报价单说明价格结构、成本构成定价标准及方法阐述对方定价中不合理的成份比价并找出对方定价的水份开价与还价的技巧开价技巧：减法与加法西欧式报价---高开低走，做减法日本式报价---低开高走，做加法开价与还价的技巧开价技巧：设定价格幅度

卖方上限：不要把对方吓跑底价：你能承受的期望价：你的期望值下限｛你的出价幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把对方吓跑11000元5000元

买方下限：不要把对方吓跑底价：你能承受的期望价：你的期望值上限｛你的出价幅度9000元7000元6000元4000元价格解释的五大因素价格条件价格构成定价依据和方法定价公式成本结构让步的技巧与策略1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、梅西让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表