商务谈判实训

国际商务谈判模拟实训

一、国际商务谈判的基本程序谈判前的准备阶段正式谈判阶段21谈判的善后阶段31、谈判的准备阶段——5“P”Purposesetting确定目标Possibilityanalysis可行性分析Partnerchoosing伙伴选择PeopleChoosing谈判人员选择PlanSetting谈判计划设定1P：Purposesetting确定目标

desirabletargetacceptabletargetBottomtargetPurposeSettingdesirabletarge最高期望目标(toachievealldesiredresults)Twopurposes:settingapotentialgoalfornegotiatorstostriveforandleavingroomforbargaininginnegotiations.acceptabletarget可接受的目标(fairforbothsides,butslightlylowerthandesirabletarget)Whatnegotiatorsmakealleffortstoachieve.bottomtarget保底目标

(theminimumlevelbothsidescanbear)Whatnegotiatorswilldefendandsafeguardwithalltheirmight.

2P:Possibilityanalysis可行性分析

政治状况宗教信仰法律制度商业习惯社会习俗财政金融状况3P:Partnerchoosing伙伴选择

客商身份调查谈判对手资信调查客户身份调查法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、营业执照经营范围——详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围对谈判对手资本、信用、履约能力的审查——审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等方面——调查对手的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与公司的财务状况

4P:PeopleChoosing谈判组成员构成

谈判首席代表商务人员技术人员财务人员法律人员翻译人员

Chiefnegotiator

(主谈人员的职责)：Panelset-ups(selection,assignments,etc.)Coordinatingtherelationshipoftheteammembers,unifyingtheactionsandthoughtsofthethemMakingthestrategy,tactics,designingtheplanandoverallstyletobeusedFinalizingthenegotiation,signingthecontractonbehalfofthecompanyCommercial(商务方面）：responsibleforthenegotiationonprice,deliveryterms，andcommercialpolicyofrisktaking.Technical(技术方面）：responsibleforspecifications,programs,andmethodsofwork.Financial(财务方面）：responsiblefortermsofpayment,creditinsurance,andfinancialguarantees.

Legal(法律方面）：responsibleforcontractdocuments,termsandconditionsofcontract,insurance,andlegalinterpretation.Interpreter(翻译人员）:familiarwiththeforeignlanguageneededaswellaswithrelatedknowledgeandgoodatcooperatingwithotherpersonnel.

5P:Plansetting谈判方案拟定

谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、策略预先所作出的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起到非常重要的作用。谈判方案的内容*主题subject——简单明确*目标objective——三个层次*议程agenda——时间的安排+议题的确定*策略strategy——时间策略、地点策略、基本策略*人员panel——分工明确、性格互补、团队协作主题Subjet主题是谈判的基本目的，也是谈判活动的中心，整个谈判围绕主题进行。主题应该简单明了，最好用一句话体现出来，如“与德国某公司洽谈EF-6型”，“以友好方式解决我出口大葱索赔一案”。议程AgendaWhatisagenda?(schedule)谈判议程是双方讨论合同条款的时间安排，一般由一方提出，对方同意，或双方协商确定。Atypicalagendaconsists:Whenandhowlongisthenegotiationlast?Howmanytalksitshouldbetaken?Wherewillbethelocationofthemeeting?Howmanyitemsshouldbenegotiatedandwhatwillbetheorderofthem?Generalagendaandhiddenagenda

议程时间安排议题安排通则与细则时间安排——确定谈判在什么时间举行、时间长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段，每个阶段所花费的大概时间。确定议题——谈判中要讨论的问题以及问题讨论的先后。分清主次：哪些问题需全力以赴，哪些可以让步，哪些可以不予讨论。通则议程和细则议程——前者是双方协商确定或一方提出另一方同意。后者是己方谈判方案的具体体现，具有保密性。策略strategy1)谈判的时间策略*规定谈判期限*合理把握谈判时机和安排己方发言次序*安排协商的问题先易后难*争议焦点在总谈判时间的五分之三之前提出*争取在己方人员身体和情绪最佳时机谈判*适当安排娱乐活动策略strategy2）谈判的基本策略*分析对方在本次谈判中的目标是什么，以便有针对性的提出己方谈判目标和把握己方和对方的利益界限*分析我方争取最需要的利益时会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。*确定对策，明确我方可以在哪些条款上让步，哪些不能让步。

例：S出口公司的谈判方案

S出口公司向国外客户推销产品。产品报盘后得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。S出口公司在派出谈判班子之前，进行了一定的准备，制定一个谈判方案。其具体内容如下：

2、正式谈判阶段1）Introductionofteammembers介绍谈判组成员2）Discussionofagenda安排谈判日程3）Formalnegotiation进行实质性谈判（报价、还价、反复磋商）4）Wrappingup成交签约Introductionofteammembers介绍谈判组成员hostteamguestteamInformation:name,officialandprofessionaltitles(职务、职称）,specialities（专业领域）,majorresponsibilityetc.Discussionofagenda讨论谈判议程1)Howwouldyouliketoproceedthenegotiation?Doyouhaveanyplan?2)Let’sdrawupaagendaforourdiscussion,shallwe?3)Wehaveworkedoutascheduleforthisnegotiation.Pleasehavealook.Ifyouhaveanyobjection,don’thesitatetoletusknow.实质性谈判——报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合（二）报价操作:（1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。

凯特比勒牵引机报价单：20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000美元 是保修期更长多付的价格26000美元 是上面应付价格的总和2000美元 是折扣24000美元 是最后价格

除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解不要打断对方的报价卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。以最小的单位报价采用差别毛利率实质性谈判——讨价还价阶段（一）还价的方式逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价讨价还价的技巧

假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种讨价还价的技巧：（二）让步的原则谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求对对方的报价表示严重的惊讶。设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。警惕对方的”蚕食”战术双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。

但鼓励对方提出分摊价差实质性谈判——反复磋商、打破僵局阶段对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式

坚持破解僵局四原则人：把人与问题分开，坚持对事不对人利益：重点放在利益而非立场上提议：提出互惠互利的解决方案标准：坚持最后结果要依据客观标准Wrappingup成交签约整理谈判记录作最后的总结签订书面协议3、谈判的善后阶段虽然协议的签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真正结束。主要包括：谈判资料的整理归档；谈判小组进行经验教训的总结；做好履约的充分准备；努力维护双方业已形成的良好关系；为可能需要的下次合作谈判工作做准备。二、国际商务谈判的原则与模式双赢/输赢整合式谈判/分配式谈判TraditionalConceptWin-loseModel输-赢模式

alsocalledZero-sumNegotiation/DistributiveNegotiation(零和谈判/分配式谈判/两分法谈判):isacompetitiveapproachthatisusedwhenthereisafixed“pie”--afinitelimittoaresourceandnegotiatorshavetodecidewhogetshowmuchofthatpie.Thenegotiatorsassumethatthereisnotenoughtogoaround,andtheycannot“expandthepie”,sothemoreonesidegets,thelesstheothersidegets.

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