商务谈判项目2

商务谈判

(BusinessNegotiation)10国贸实训实训任务2：领会商务谈判一、实训前小幽默

紧急跳海二、情景展示

买戒指

贾先生已有800元，而且每周继续攒20元。一次他在A珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸引，认为那就是他想送给女朋友的礼物，但他买不起。店主说，你可以过几周再来买，但不能保证那时是否被人买走，贾先生很沮丧。随后贾先生在B珠宝店见到一枚与A店的那枚很相似的戒指，标价800元，贾先生想买，但

仍惦记着那枚1200元的戒指。–几周后，A店的那枚戒指仍未售出，并降价为960元，但贾先生的钱仍然不够。贾先生将情况向店主说明，店主很乐意帮助他，又向他提供10%的特别优惠现金折扣，贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离去。三、知识储备（一）商务谈判的理论1、谈判需要论

心理学认为，谈判的实质谈判各方在各自需要的驱动下，通过谈判来满足这种需要的方式。谈判者存在以下需要：

⑴生理需要谈判者在谈判过程中衣食住行需要

谈判者应该避免在恶劣的环境或者疲劳状态下谈判，否则会因身体状况不佳或心烦气躁影响谈判。

注意一

在客场谈判时，出行前要了解谈判地的气候状况，备好衣服、雨具。较正式的谈判要准备正装。住处、食物准备选择得当。

注意二

对谈判对手的生理需要方面的关心与照顾往往能够赢得对方的好感与信赖。注意三⑵安全需要

是指谈判者希望在谈判中不出现重大失误，不被人欺骗，以及保障谈判者本人的人身财产安全等的需要。主要体现在人身安全、地位安全、信用安全方面。

【小链接】

1977年，英国首相詹姆斯为了提高自己在工党中的声望，在未与波兰政府就价值1亿英镑的造船合同达成最终协议之前就向全国公布了。波兰人知道后，立即抓住这个机会，在准备签约时的关键时刻突然提出几个折扣的要求，要求英国在财务和付款上能做出进一步的让步，约值100万英镑。此时，詹姆斯如果不签约，就会颜面尽失，甚至首相地位不保，所以为地位安全考虑，必须不计代价地保住这份合约，无奈之下只好签约。

客场谈判的谈判者往往缺乏安全感，如果能够受得到主场的热情陪伴，则会将其视为可依赖的人，使得谈判更加顺利融洽。注意一

谈判者的职位的保持和晋升注意二

面对新客户应做资信调查注意三

⑶爱和归属需要

也就是社会需要、人际关系需要【小链接】

中方某企业与日本的株式会社就设备引进谈判，我方了解到日方负责技术的谈判代表患有严重的颈椎病，就请来中国著名的推拿理疗师给他做治疗。几次推拿治疗后病情大为好转，对我方深表感激。该代表在谈判中一直与我方保持良好关系，没有提出过分和苛刻的要求，谈判进行的很顺利。

就一般性谈判而言，谈判人员希望在友好融洽的氛围中完成谈判。谈判小组内部注意一

⑷尊重需要

谈判者要求在人格、地位、身份、学识和能力方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面

为了满足谈判者尊重的需要，应做到以下几点：

A、言辞礼貌，不能向对方进行人身及精神攻击。B、在接待与谈判过程中，依据对等原则，接待规格与对方身份地位相符。C、对于对方的能力和学识不能进行讥讽，要给于肯定和赞扬。

注意一

⑸自我实现的需要即体现自我价值的需要

如何满足对方的自我实现的需要思考

A、发现对方人生的成功点

B、强调对方获得的利益、对方的工作能力等

了解、分析对手的需要，有针对性的诱导和满足是获得谈判成功的重要条件。结论

拓展阅读

如何发现谈判对手的需要

【同步实训】：

买钟的苦恼

有对夫妻在杂志的广告中看到一个老式时钟,非常喜欢。妻子说道:“这座钟是我见过的最漂亮的一个,把它放在我们家客厅一定很好!”丈夫说:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里。广告上没有标明价格,不知道多少钱。”他们商量后,决定最高以500元的价格购买那座钟。经过三个月的搜寻,他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟,但时钟上的标价是750元。怎么办?“算了,超出预算50%了。”妻子道。丈夫说:“我们试试看,能不能降一些。”他们私下商量,指定丈夫作为谈判者,试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,我看到定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显然这座钟不太好卖。”妻子在旁边附和道:“就是。”售货员没做声。丈夫在有了信心之后接着说:“告诉你我可以买,一口价。”他停了一下以增强效果。“你听着,250元。”那个售货员连眼也不眨一下,说:“成交!那钟是你们的了!”

那个丈夫的第一个反应会是什么?得意洋洋?“我太棒了,竞以如此低的价格得到了想要的钟!”其实他的最初反应是:“我真蠢!我出价150元才对!”接着他想:“这座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?是不是有质量问题?”

他们把钟放在客厅,那座钟看起来真的非常美丽也非常协调,似乎很准,也没什么毛病,但是他和妻子却始终感到不安。那晚他们三度起床,因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚。

【问题】1、该对夫妻只用一半的预算价格买到了自己满意的商品,为什么还不满意?2、它反映了谈判者什么样的心理?3、售货员在此过程中哪些方面做得不足

2、谈判博弈理论

博弈论译自英文GameTheory3.谈判公平理论

谈判的结果应该使得谈判的各方感到公平，能够接受，从而顺利实现交易。【小链接】一位穷人和一位富人分金市的故事，相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上所谓的“公平”。一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，二人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着100块黄灿灿的金市，两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动于戈，最后只得诉诸法院。

在这笔钱的分配问题上，四位法官作出了四种截然不同的裁决。

法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依据，按70：30的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了一大半，而穷人得到了30块金币。在法官看来，30块金市对穷人来说是一个大数目，穷人失去30块金币要比富人失去70块金币更加伤心。

法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换了受益的对象，富人得到了30块金币，穷人得到了70块金币。在他看来，法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑，二者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公正是让乌龟先跑一程，然后让兔子起步，通过对乌龟的“补偿”，使它能够和兔子同时到达终点。

法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则，那就是按50：50的比例平均分配，既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该各得一半。法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将二人分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故而将100块金币按纳税的比例进行分配。摒弃了道德的因素，四位法官的裁决应该说是各有各的道理。

商务谈判的结果要让对方感到满意即可，过程中要采取策略让对方充分认识到其所获得的利益，提高其对所得收益的满意度。注意4、谈判黑箱理论

谈判对手的意图和谋略“难以捉摸”

【小链接】

爱迪生与西方联合公司的谈判

爱迪生发明电报后，西方联合公司欲购买。爱迪生对定价疑惑不决，其妻建议2万元，“这么高？”。爱迪生吃惊地说。谈判在西方联合公司办公室进行。

“爱迪生先生，你好”，西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼后，直率地发问：“对您的发明，您打算要多少钱？”爱迪生欲言又止，因为觉得2万元太高，不好意思说出，但什么价又一时拿不定主意。

爱迪生在思考，办公室沉寂。随着

时间的推移，沉默变得难于忍耐，西方联合公司的代表急躁起来，场面十分尴尬。最后，西方联合公司代表耐不住试探问：“我们愿意出10万元买下怎样？”

1、揭秘黑箱

黑箱灰箱白箱

2、防止被揭秘注意

5、谈判信息理论

商务谈判的过程是谈判各方进行信息沟通和交流的过程，掌握较多的一方往往占据主动。【小链接】

我国南方某省红茶的销售

搜集对方信息己方信息的保密散布传递虚假信息

注意（二）商务谈判的原则

1、合法原则

体现在以下几个方面：

⑴谈判主体合法

商务谈判的各方组织合法直接参加者合法注意1、行为主体18周岁上完全民事行为能力2、法人组织的法人代表3、商务谈判的当事人出具营业执照、身份证，委托授权书等证明材料⑵谈判议题合法

即谈判内容、交易项目具有合法性。

不能超出营业执照规定的经营范围

⑶谈判手段合法

公开公平公正不得欺诈威胁、行贿受贿2、诚信原则

“诚”、“信”建立诚挚和谐的谈判氛围拓展阅读当初，曾有一位外商希望大量订货，为确证李嘉诚有供货能力

诚信与商业秘密提醒反面案例

中国某公司与日本某公司

3、平等协商原则

地位平等、自愿合作

合同法有关无效合同的规定4、求同存异原则【小幽默】

烤着吃还是煮着吃

如何求同存异思考拓展阅读：

约翰墨菲正向可能的买主奈特接受一辆汽车5、互惠互利原则

某明星与劳力士6、双方利益最大化原则

充分沟通，发现表明各自的利益

分橙子的故事（三）商务谈判成败标准

成功的谈判应该至少具有以下三个标准：

1、目标实现标准基本成本2、成本优化标准直接成本机会成本3、人际关系标准

同步实训：

高先生的谈判是否成功美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！只因为一个人！

于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。

高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这姓氏的人只有你一个。”承包商感到很意外，“这，我并不知道。”“哈！我一下火车就查电话簿想找你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来。“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家庭及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下？”

高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，