商务谈判心理

第三章商务谈判心理第一节商务谈判的基本心理因素一、商务谈判心理（一）商务谈判心理的概念及特征1、概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。包括需要、动机、个性、感知觉等。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（3）商务谈判心理的个体差异性（2）商务谈判心理的相对稳定性2、特征（二）研究和掌握商务谈判心理的意义1.有助于培养谈判人员良好的心理素质2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3.有助于恰当地表达和掩饰己方心理4.有助于营造谈判氛围二、需要与商务谈判（一）商务谈判需要类型需要是客观刺激物通过人体器官作用于大脑引起的某种缺乏状态，当这种缺乏状态达到一定程度时就引起需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。(二）马斯洛需求层次论：

生理需求

社会需求尊重需求自我实现安全需求（三）商务谈判需要的分析利用1、主导需要2、需要急切程度3、需要满足的可替代性三、动机与商务谈判动机（一）商务谈判动机的含义商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。

（二）动机心理认同

臆测

洞察力商务谈判动机的类型（4）冒险型动机（2）冲动型动机（5）创造型动机（1）经济型动机（3）疑虑型动机（三）商务谈判动机的类型（四）激发成交动机的三原则1．针对2．结合3．强化四、商务谈判中的个性利用

（一）什么是个性

个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体，是个体在先天生理素质的基础上，在一定社会历史条件下，通过社会交往而逐渐形成和发展起来的个人稳定的心理特征的总和，它包括人的气质、性格、能力等。（二）气质1、什么是气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。2、气质的类型（1）多血质。这一类型的谈判者活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往，但注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪易起伏波动。气质

（2）胆汁质。这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。（3）抑郁质。这种类型的谈判者行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致。（4）粘液质。这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。（三）性格与商务谈判1、性格概念性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。

2.针对性格的谈判策略（1）对于进取型的谈判对手（2）对于关系型的谈判对手（3）对于权力型的谈判对手五、知觉在谈判中的作用

（一）知觉的表现1、首要印象

在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。2、晕轮效应晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，看上去，使太阳好象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

3、先人为主

这是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

六、激励

激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。

目标激励。设置适当的目标，对于调动人积极性作用显著。

奖惩激励。奖励和惩罚是从正反两个方面激发人的积极性，使行为活动取得更好的效果。

第二节商务谈判人员应具备的

心理素质一、谈判人员应具备的心理素质（一）坚定的自信（二）沉着的心态（三）坚韧的意志（四）灵活的思维诚意耐心二、谈判人员的心理禁忌（一）谈判人员的一般心理禁忌1、急2、轻3、狭4、俗5、弱6、贪（二）谈判人员的专业心理禁忌

1、盲目谈判

2、自我低估

3、不能突破

4、感情用事

5、只顾自己

6、假设自缚

7、掉以轻心

8、失去耐心第三节商务谈判心理实用技巧一、如何利用谈判期望心理（一）什么是谈判期望谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。（二）谈判期望水平的分析利用1、谈判期望水平的分析利用2、效价的分析利用谈判期望（一）商务谈判的心理挫折1、心理挫折的含义心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2、心理挫折的行为表现①攻击②退化③病态的固执