商务英语谈判1st

HoldfasttodreamsForifdreamsdieLifeisabroken-wingedbirdThatcanneverfly.HoldfasttodreamsForwhendreamsgoLifeisabarrenfieldFrozenonlywithsnowBusinessNegotiation

ByJoyTel-mail:547836917@TotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,Andevenchanging,likeajoylesseyeThatfindsnoobjectworthitsconstancyTotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,你面色苍白是否已厌倦总在攀登天堂，朝地球凝望Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,

你穿梭于生辰不同的群星，孤独地流浪Andevenchanging,likeajoylesseye宛若无欢乐的眼睛，不断变换Thatfindsnoobjectworthitsconstancy？找不到目标值的停留久长？五、成绩组成目录《商务英语谈判》全书共七章，分别介绍了商务谈判的相关概念、商务谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈、通常经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型。除此之外，还着重讨论了商务谈判中应该注意的各种礼节，以及在跨文化商务谈判中，如何跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等方面的内容。四、课堂组织形式三、教学内容与资源二、教学目标一、课程简介六、商务谈判基本概念《商务英语谈判》各章后的注释为学生理解各章内容,提供了及时的帮助，形式多样的练习既包括为巩固学生对课文的理解而设计的问答题、选择题、判断题，也有旨在提高他们商务谈判实际运用能力的个案分析、模拟谈判和角色扮演，对进一步加深学生对商务谈判知识的理解和实际运用起到了重要的作用。

1.语言素质（languagecompetence）2.文化素质（culturalquality）3.心理素质（psychologicaltraits）4.思辩能力（speculativethinkingability）5.交际能力（communicativecapability）6.道德修养（moralintegrity）二、教学目标1.语言素质1）说：培养学生使用较规范的英语、表达具有一定深度的思想的能力，是口语课基础上的提高；2）写：以说促写、以写促说，通过写作训练学生逻辑表达和分析问题的能力；3）读：阅读+审读+评读；“审读+评读”有利于培养学生批判性思维能力。4）听：含“欣赏性倾听”、“同情性倾听”、“理解性倾听”、“批评性倾听”。倾听的过程就是培养批判性思维的过程。3.心理素质1）属智力因素范畴，包括动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；2）心理素质由后天习得；3）谈判课可成为锤炼心理素质的最佳场所。2.文化素质1）广博的知识：谈判准备的过程就是积累、巩固深化、拓展知识的过程；2）文化意识：培养学生双文化、多元文化和跨文化的意识，培养“和而不同”的跨文化交际能力。4.思辩能力谈判及答问有助于促进学生的思辩能力。批判性思维的形成和发展。具体体现在：1）思路清晰，逻辑严密；2）反应敏捷，思想独到；3）角度新颖，多向思维。5.交际能力交际目的（objectivesofcommunication）1）信息传递（informative）2）说服劝导（persuasive）3）愉悦身心（entertaining）交际手段（meansofcommunication）1）语言交际（verbalcommunication）2）非语言交际（nonverbalcommunication）6.道德修养1）宽广的国际视野与高尚的爱国情操；2）良好的社会公德、职业道德、学术品德；3）正确的世界观、人生观、价值观。三、教学内容与资源1.商务谈判原理篇2.商务谈判实务篇3.商务谈判艺术篇三、教学内容与资源※商务谈判原理篇1）谈判的定义和动因：（追求利益、谋求合作、寻求共识）2）商务谈判的原则：合作式谈判的原则、利益分配的原则、信任的原则、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则3）商务谈判中的思维：（观念思维、谋略思维、辨证思维）4）策略变换方法：（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，攻心夺气，诡道逻辑）5）商务谈判中的心理禁忌一般谈判心理禁忌：六戒－戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪）专业谈判心理禁忌：六戒－戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。6）商务谈判中的伦理※商务谈判实务篇1）商务谈判的准备（背景调查、组织准备、计划制订）2）商务谈判的过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）3）商务谈判的环节（询价与答复、报盘与还盘、接受与签订合同）4）商务谈判的类型（货物／服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判）三、教学内容与资源※商务谈判艺术篇1）商务谈判中的策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）2）商务谈判沟通（商务谈判中语言沟通、行为语言沟通、文字沟通）3）商务谈判的礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、签约礼仪）礼仪和礼节，作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。礼节强调的是：“做什么”，而礼仪强调的是：“如何做——以及如何优雅地做”。4）跨文化商务谈判（语言与交际、理解文化差异、不同文化的谈判风格、文化冲突管理）三、教学内容与资源1./hnp/2./index.php?do=star3./digest/harvard.htm4./nr/5.www.E6.www.FCI.com7.8.YaleOpenCourses--GameTheory三、教学内容与资源四.教学安排a.精讲多练，突出学生参与；b.运用视听演示材料供学生观摩；c.教材共七章，每章节用时4-6课时。每章结束后布置书面作业一份，小节练习要求学生课中或课后完成。e.分组对指定章节或小节主要内容进行诠释,必要时须辅以相应案例分析。f.分组进行模拟谈判，组织讨论,各组相互评分.1.期末考查（占50%-）：要求完成一份详细的模拟商务谈判计划书，掌握学到的主要的理论知识;分析案例的能力;使用英语进行相关的商务谈判与写作。2.Presentation(占20%）3.模拟谈判（占20%）：要求分组就特定案例进行模拟谈判4.出勤率与作业（占10%）五.成绩组成1.期末考试（占70%）2.Presentation(占10%）3.模拟谈判（占10%）：要求分组就特定案例进行模拟谈判4.出勤率与作业（占10%）PrinciplesofBusinessNegotiation1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.ArtsinNegotiationWhatisnegotiation?20世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那里去看看能否获得合约，但他发现竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。Undersuchcircumstance,whatmeasurecanyouthinkuptowinthiscontract?Whereshallwebeginwithinfindingsolutions?Quarrel?Conversation?Fight?Command?当时他了解到阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯油气，我将向你们采购2000万美元的牛肉。”阿根廷把这个合同给了他。Whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation?Whatisnegotiation?杜戴拉然后飞到西班牙，那里有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府很头痛。杜戴拉政府对西班牙政府说：“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”。然后，杜戴拉由飞到美国费城，对太阳石油公司的经理们说：“如果你们愿意租用我在西班牙造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界，成为委内瑞拉著名的石油大亨。Whatisnegotiation?Whatisnegotiation?1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.Artofnegotiation4.Principleofcollaborativenegotiation5.PrinciplednegotiationDefinitionsofNegotiationNegotiationderivesfromtheLatininfinitivenegotiarimeaning“totradeordobusiness”.Theverbitselfwasderivedfromnegaremeaning

“todeny”andanounotiummeaning“leisure”.Thus,theancientRomanbusinesspersonwould“denyleisure”untilthedealhasbeensettled.DefinitionsofNegotiationNegotiationistheprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrolswhatwewant.____SuccessfulNegotiationbyRobertMadduxGerardI.NierenbergWheneverpeopleexchangeideaswiththeintentionofchangingrelationships,whenevertheyconferforagreement,thentheyarenegotiating.___TheArtofNegotiatingDefinitionsofNegotiationApurposefulefforttoresolveproblemsthroughtalkingandintellectualmaneuvering.

____TheRootofSoundRationalThinkingNegotiationincludes:Consultation磋商Bargaining议价Mediation调解Arbitration仲裁Litigation诉讼Casestudy-(1)一个被单独囚禁的囚犯整日无所事事。一天，他忽然闻到一种万宝路的香烟味道。他很喜欢这种牌子的烟。原来门廊的卫兵正在吸烟，钩起了他的烟瘾。他用手指轻轻的敲了敲门。卫兵走过来傲慢的说：“你要干什么？”囚犯答道：“请给我一支烟，就是你抽得那种万宝路。”卫兵感到很惊异，囚犯还要抽烟，真是异想天开。他嘲弄的哼了一声，就转身走开了。Isthisanegotiation?Isthisasuccessfulnegotiation?CaseOne-FurtherStory囚犯又用手敲了敲门，这次他态度威严。那个士兵吐出一口烟雾，恼怒的扭过头问：“你又想干什么？”囚犯回答：“对不起，请你在30秒之内给我一只烟；否则我就用头撞着混凝土墙，直到撞得自己血肉模糊，失去知觉为止。当我醒来时，我就说是你干的。也可能当局不相信我。但是，你必须出席每一次听证会，不断证明你是无辜的，你必须填写各种报告——所有这些都是因为你拒绝我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给您添麻烦了。”结果卫兵从小窗里给他递了一支烟，并替他点上。Isthisasuccessfulnegotiationfortheprisoner?Howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation?FeaturesofNegotiationNegotiationisforsomepurpose：motiveofnegotiation----profitbetweentwoormoreparties：1.thereissomethingyouwantfromothers2.aprocessofinformationtransfer3.unpredictabilityoftheresultTheresultisbasedonfreewilloftheparties:theartofpersuasionPg.14Ex.1MotiveofNegotiationNeedsandwantsarethemotivefornegotiation.Needsfromtheotheristhemotiveofnegotiation.Themoreyouropponentwantsfromyou,themorelikelyyouwillsucceed.AnalysisofCaseOne:Initially,theneedforacigaretteurgedtheprisonertonegotiate,buttheguardhasnoneedfromtheprisoner,soherefusedtonegotiate.Inordertoachievehispurpose,theprisonercreatedaneedfortheguardtonegotiatewithhim.Formsofnegotiation1)Competitivestyle:Totrytogainallthereistogain2)Accommodative(通融)style:Tobewillingtoyieldallthereistoyield3)Avoidancestyle:Totrytostayoutofnegotiation.4)Compromisingstyle:Totrytosplitthedifferenceorfindanintermediatepointaccordingtosomeprinciple5)Collaborativestyle:TotrytofindtheMax.gainforbothparties-byexplorationoftheinterestofbothsides.6)Vengefulstyle:totrytoharmtheother7)Self-inflicting(自损)style:toharmoneself8)Vengefulandself-inflictingstyle:…1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。1.1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。2.据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？NegotiatingStylesVSDegreesofACAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingCooperativenessassertivenessLowLow

Med

MedHighHighAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingMedAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingArtsinNegotiation1.Thereisnofixedmodeinnegotiation,andcreation,intelligenceandtacticsarerequiredinsuccessfulnegotiation.2.Artoflanguageuse3.Negotiationisaprocessofcommunication,soskillsincommunicationisfundamental.Artoflanguageuse1972年尼克松访华：江青见到尼克松的第一句话：“你为什么从前不来中国？”周总理见尼克松第一句话：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了！”SkillsincommunicationHowtocommunicateinawaytoachieveyourgoal?SkillfuluseoflanguageSettingofcommunicationCulturaldifferencesKnowledgeofyouropponentControlofpersonalemotionCreatinghumorousatmospherePrincipleofcollaborativenegotiationCollaborativeNegotiation

Itinvolvespeoplewithdiverseinterestsworkingtogethertoachievemutuallysatisfyingoutcomes.1.Win/winnegotiation2.Integrativebargaining3.FeaturesofCollaborativeNegotiation

Win-winnegotiationWhenallissaidanddone,youdidn'tgeteverythingthatyouwanted,butneitherdidtheotherside.Didyouwin?ReferenceTwopeoplemayreceivethesameoutcomeinmeasurableterms,say$10,butforonesidethatmaybealoss,whilefortheotheritisawin.Inotherwords,expectationsdetermineone'sperceptionofanygivenresult.Ifyouthinkyouwon,youdid.Ontheotherhand,ifyouthinkyouwerecheated,youdidgetcheated.

ImplicationsBeforenegotiationsyoushouldaskyourselftwoquestions:"Whatismybest-casescenario?WhatistheleastI'mwillingtosettlefor?"Theareainbetweeniscalledyour

settlementrange.Ifyoucanreachanagreementwithinyoursettlementrange,it'sawin!CaseStudy

一次，IBM公司同一家大银行做一笔计算机生意，双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来压IBM公司。在关键时刻，IBM公司的总经理向银行的负责人问道：“阁下，您是想要和一个硬件商人做生意？还是想找一个合作伙伴？”对方愣了一下，立即明白了他的意思，说道：“我想找个合作伙伴。”“那么和你的新伙伴握手吧。”随后两只大手握在一起，生意就此成交了。WhatdoesthemanagerofIBMmean?Relationship!!--Takingeachotherasfriendsnotasadversaries.FeaturesofCollaborativeN.1.Common&diverseinterests2.Commoninterests--valuedandsought;3.Interdependence--recognized&enhanced4.Limitedresources--expanded5.Amutuallyagreeablesolution:fairandefficientDisadvantages1.Possiblepressureononeside2.Vulnerabilitytodeceptionandmanipulation;3.Hardtoestablishdefiniteaspirationlevels4.Strongconfidenceonone’sperceptions(regardingtheinterestsandneedsoftheotherside.)PrincipledNegotiationPeople:

SeparatethepeoplefromtheproblemInterests:

FocusoninterestsnotpositionsOptions:

InventoptionsformutualgainCriteria:

IntroduceanobjectivecriterionSeparatethepeoplefromtheproblem

1.Establishanaccurateperception2.Cultivateappropriateemotion3.StriveforbettercommunicationFormupaccurateperceptionConflict

isnotcausedbywhathappens,butbyhowpeopleconceivewhathappens.Increasethecapabilityofeachpartytoseetheotherside’spointofview(forexample,byreversingroles).Avoidblamingtheotherpartyforyourproblems.Discusseachother’sperceptionsoftheproblem.Gettheotherpartytoparticipateinthemutualactivities. Seektomakenegotiationproposalsconsistentwiththeotherparty’svalues.Persuasionwith“Yes”一家公司的总工程师通知西屋公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉。

他们认为：

西屋公司发动机温度正常；

发动机温度可以高出室内温度22度。这时应该怎样说服对方购买？推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热就不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。”对方答：“是”。“有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度的22度，对吗？”对方说：“对”“厂房有多热？”对方答：“大约24度”。“22加上24度是46度，是不是很烫手呢？”对方答：“是的”就这样推销员使对方又接受了订货。“interest”and“position”Position:iswhatyousayyouwantormusthave.Interest:iswhyyouwantwhatyouwant.Tellapart“position”and“interest”inthefollowinggivencases.1.Gettinganextensiononyourunfinishedassignments.(studentVS.professor)2.Discussingwitharecruiterthesalaryandbenefitsyoufeelyoudeserve.(employeeVS.employer)Casestudy买方购进了一台机械设备，在安装试运行中，发生了故障。卖方维修了3次，效果不理想。这时你与卖方交涉，解决该问题。你会如何与卖方谈判？在阐述己方立场时具体会如何说？Twodifferentways“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。”“我们从你们那购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”InventoptionsformutualgainFactorshinderingalternativeoptionsseeking(1)prematurejudgment;(2)searchingforthesingleanswer;(3)theassumptionofafixedpie;(4)thinkingthat“solvingtheirproblemistheirproblem.”abrainstromsessionasmanyoptionssearchformutualgainsInventoptionsformutualgain1.fourtypesofthinking2.eyesofdifferentexperts3.differentversions,(aweakerone)4.changethescopeofaproposedagreement Casestudy有一段时间，卡内基在每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举系列讲座。后来在某个季度开始时，谈突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求将租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已印好，并且都已经发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。Workingroupsandcreateasmanyoptionsaspo