某房地产项目营销策划案

前言通过前期的初步沟通，我司项目组已基本完成了富佳新天地区域市场的调查及分析。根据现今哈尔滨市及利民区房地产市场具体情况，完成本次策划。我们面临的核心任务是：在短时间内，扭转项目温热不火的局面，让项目在区域市场中排众而出、斐然独立。项目组对前期项目定位的回顾、对当前营销环境的诊断、对目标客户群体的把握，并结合项目自身的产品特点，通过对企业、区位以及项目形象的包装，从而理清项目的策划思路，并建立严密且符合项目主题的营销体系，在此基础上，制定整体营销策略与各阶段营销部署。第一部分：项目分析一、项目回顾理念定位——国际化生态运动之城项目定位——哈尔滨乃至东北运动地产的地标性建筑建筑定位——山水文化家园回顾分析目前情况，富佳新天地的项目定位，社会大众有一定程度的认同，但产品规划、营销策略的整合包装不明显，项目入市个性不鲜明，价格支撑条件也未得到广泛认可。在本次营销策划工作中，有必要对项目的各类型卖点进行重新梳理，找到项目的核心利益点与差异点。二、市场发展趋势分析对于近期的哈尔滨市及利民区房地产市场调研，项目组取得了部分前沿资料和数据统计，现今哈尔滨市房地产发展趋势平缓，以随机调查的5月中旬情况为例。2012年5月7—13日，2012年第20周哈尔滨商品房市场共成交商品房580套，成交面积60666平米，环比上周降低42.5%。其中住宅424套。日成交量2012年第20周单日成交量最高日为245套/日，最低量42套。日均成交96套。成交量下降第18周成交高峰后，接连两周哈尔滨商品房周成交量均价跌40%以上。成交量遭遇阴雨天气，一路下滑，且趋势凶猛。房展会的暖流并没有为哈尔滨房地产市场带来向上的推力。从房展会后至今，哈尔滨市房地产市场未有较大的起伏变化，一直处于沉稳状态。周排行(2012-04-30至2012-05-06)年排行(2012-01-01至2012-05-13)项目名称套数项目名称套数格兰云天232盛和世纪545盛和世纪111天鹅湾赫郡413群力观江国际12项目区域楼盘情况编号楼盘名称售价编号楼盘名称售价1悦活里4500元/平方米18北岸七英里4200元/平方米2星城4300元/平方米19东桥国际4100元/平方米3世纪城4500元/平方米20江霆华府4300元/平方米4浦江国际4200元/平方米21托斯卡纳5100元/平方米5海吉雅乐都4400元/平方米22溪水湾4400元/平方米6星河国阅4750元/平方米23祥瑞府邸4400元/平方米7山水文园4500元/平方米24明悦浪漫城4200元/平方米8香榭丽舍4500元/平方米25财富天地5000元/平方米9富佳新天地4450元/平方米26金帝花城4200元/平方米10东方哥德堡4100元/平方米27柒季城4200元/平方米11福城橡树湾3500元/平方米28公元天下4200元/平方米12果菜市场小区4200元/平方米29伸马领寓4000元/平方米13国际城4100元/平方米30春天故事4200元/平方米14枫林溪语4000元/平方米31华远·龙湾4600元/平方米15滨才城4300元/平方米32大都会5100元/平方米16辰能溪树河谷——33幸福港湾——17广电佳园——34小结：区域内各大项目价格保持了一定的增幅，在具体营销活动的遮盖下，各项目价格保持稳定；区域内产品形态更加丰富，新增项目的别墅、洋房、高层等种类齐全；同时品质有所提高；周边直接竞争项目近20个，同时区域发展快速，新概念频出；区域内目前在售项目的空置率较高，入住人群平均量偏低。三、营销环境分析通过对现阶段，利民区域房地产市场的整体营销环境以及区域环境分析，明确项目所处的市场竞争状况，为项目找到突破口和差异竞争力。类别整体营销环境区域营销环境市场竞争随着大品牌开发商的进入，哈尔滨市地产市场竞争进一步加剧。市场竞争更加激烈，市场竞争形式不容乐观。楼盘规模滨才，保利、盛和等众多规划超50万平方米的综合性大盘给市场带来了巨大压力。大盘项目逐渐增多，但在规模上能够威胁到项目的竞品，现阶段只有滨才产品。市场产品楼盘品质和物业服务有所提高，创新产品的开发受到市场的追捧，但各区域情况略有差异。区域内产品的综合水平不高，大部分品牌开发商选择哈西及群力进行发展。营销水平随着大开发商和外地营销公司的全面推动下，营销水平已逐渐提高，营销方式和推广活动也在不断创新。以滨才、海吉雅等项目依托规模、位置、价格等，极力创新营销及炒作内容。消费群体随着城市化的发展和经济水平的提高，现阶段购房主力群体以改善居住条件为主要目的。本区域客户群体以当地拆迁户及外来哈市群体为主，现阶段购房者自住情况较为突出。价格趋势地段仍是决定价格高低的最核心要素，此外项目配套、建筑品质及景观资源等也是影响房价的主要原因。价格基数相对较低，但是位置好和综合素质好的产品仍拥有较强的价格基础。分析哈尔滨的整体房地产产品及营销水平随着外来开发商和外来营销团队的强强联合已逐渐走向成熟和不断的提高创新。市场在发展，但是竞争激烈程度不小。由于区域小房地产商的增多，价格制定及商场抗性不确定因素大，促使区域市场前景隐晦，营销压力加大。对于现阶段的富佳新天地项目来说，无论客群是如何定位，营销取向如何制定，都会面对相应的直接竞品和对手。因此，项目在现有产品基础上，本项目必须坚持两手抓：一方面对产品进行深入分析，提炼项目生活理念和包装项目形象；另一方面必须在营销上实现创新，找到一条属于自己的独特营销制胜之道！四、项目产品分析项目区位交通路网已经基本完成，各交通节点的立交桥、跨江桥和干流通路都基本完成，市政配套进一步完善，项目前期业主陆续入住，居住氛围逐渐形成。外部环境四大公路交汇，通往北部43个市县。包括哈黑路、哈肇路、呼兰大道和利民大道。距离2012年前建设的经纬街江底隧道1华里。因此，富佳新天地地理位置成为北跃战略和哈尔滨“两岸城市”发展规划的中心焦点。整体规划富佳新天地规划是高品资质、高水准的国际宜居社区和大绿化、高品位的园林式生态社区。社区内配套设施完备，35万方绿化，德式绿荫天鹅湖、英式大草坪、美式夏威夷沙滩、法式花园庭院等，为不同文化和生活背景各异的业主提供为其所熟悉的各种生活情境。项目建筑首付四万起，超低总价。30~100平米，小而完美。更多功能，精准居住空间，将所有辅助活动精确集合压缩，最大限度地提高了房屋使用率。充足的自然光照，流通的清新空气，业主个性化的生活方式得到最大尊重。项目户型项目户型多为市场上较为常见的经典户型，主要以二、三房为主，注重户型的实用性，在布局上功能较为合理。但在实用性和功能性方面略有不足。项目配套项目自身主要的配套设施包括临街商业与会所，大体量的商业配套不仅能为小区业主生活提供便利，也能为生活在该片区的市民提供生活的便利性。结论本项目产品前期拥有一定的特色，但是综合素质不具明显优势！因此项目必须充分挖掘生活力、形象力与创新力！五、开发商分析哈尔滨裕建房地产开发有限公司成立于2006年，公司注册资本金为5320万元人民币，公司的开发资质为三级，“富佳新天地”是本公司第一个品牌项目。经过2年的销售，在哈尔滨市房地产市场中已经取得了一定影响力。但在市场普遍疲软的情况，项目需要持续的品牌经营。因此本项目开发不仅需要实现预期的销售目标，而且要产生市场影响力、树立正面形象。结论开发商有着不错的实力、思路与愿景，但缺乏市场知名度。为保证本项目的成功，必须通过与高水平团队的合作实现目标，同时，在企业与项目的形象包装上，具有个性化的鲜明特性，与市场形成差异化。六、客户分析1、客户群体分类利民区本地居民；哈尔滨市区的居民；哈市周边及外来人口。2、客户阶层分析初步按销售价4400元/㎡预估。自住类：主力户型总价45—66万元月供款额：2600元—3900元家庭月收入：6000元—10000元家庭年收入：8万元—12万元属于哈市初步稳定阶层本地及外来中小工商业者政府公务员企业管理人员企事业单位人员、学校教师等按7成15年计按4400元/㎡计初步稳定人群投资类：主力户型总价45—66万元月供款额：2100元—3100元（公积金）自持资金：14—20万元客户总资产：30—40万元属于哈市中间阶层本地及外来中小工商业者政府中高级公务员企业中高层管理人员企事业单位人员、学校教师等无固定投资渠道的商业人士按7成20年计按4400元/㎡计社会中产阶层3、客户特征客户群体特征描述：项目的大部分客户，年龄多在28-55岁之间，大部分为三口之家或随子女来哈的老年人，有能力购买住房、私人汽车以及包括电脑等在内的现代生活用品；并且能够支付第三代子女教育的费用。购买动机描述：他们有一定的购买力，但并非城市的上层，他们在购买时不会因为是价格低而购买，同样也不会刻意去追求豪华，而是因为适合自己而产生强烈的认同感。第二部分：策划思路一、营销主题思考营销主题提炼分析富佳新天地作为裕建地产的第一个项目，我们期待着它能产生诸多积极的影响，无论是从生活方式还是居住理念等方面，下面项目组将层层剖析，综合探讨：A、从行业发展B、从消费者目前房地产市场越来越理性，房价也越来越高，当消费者在购房的压力越来越大，已不再盲从跟风，以理性的思维看待行业的发展和购买行为。消费者作为城市的中产阶层，以中青年为主体，他们依靠自身的技能和知识获得财富，具有较高的文化素质，他们虽然不是富贵阶层，但他们的文化和智慧可让他们获得对生活的自信C、从企业层面D、从项目本身作为房地产行业的新兴企业，需要勇于创新，并注重企业智慧，开创属于自身特色品牌。项目升值空间大，户型相对合理，作为大城区，商业的兴旺将有助于物业整体价值的提升，选择购买本项目，是以智慧的眼光看待置业。E、从竞争环境当前城市的竞争环境，从产品层面来说是有什么买什么，从营销推广层面则过分强调尊贵，因此同质化竞争居多，产品上缺乏创新与个性，营销上浮于表面没有从根本实际出发，没有从消费者的需求角度出发，因此要从竞争环境中突围而出，需要满足了消费者情感、心理层面的需要。现今房地产市场产品的核心竞争力是什么？策划组认为：是共性人群的集体诉求！在消费感性与理性交织的当代社会，仅仅依靠产品的品质竞争力是无法突破市场的，必须依靠项目所提倡的生活观、价值观与品牌精神，满足了消费者情感、心理层面的需要。还是那句老话。我们卖的不仅是房子，而是一种生活。即

富佳生活圈！二、项目核心卖点思考足够的卖点是成功营销的基础！现今的房地产市场营销，由粗放式走向精细化，因此，我们必须对项目的开发团队、开发理念、区位、产品的卖点进行挖掘，提炼出项目营销核心竞争力，形成系统，并转化为销售语言，为项目主题推广提供有力的支撑点。卖点一：地段——无限升值空间

（项目的核心卖点）项目位于公路大桥与松浦大桥的连接点，属城市未来发展重要地理位置，随着市政府的迁移、“北跃”的工程建设，周边配套设施的逐步完善，项目区位优势将进一步得到提升，未来发展前景十分看好，土地增值空间较大，有较高的市场价值认可度。结论：地段价值往往决定一个楼盘的市场价值，项目具备较高的价值潜力。卖点二：教育资源——大学城

（项目的主要卖点）项目周边教育资源配套齐全，周边有多所大中小学密集。加之项目自身规划有教育配套，更是累积了丰富而优质的教育资源，为业主子女的成才提供了可靠的保证。结论：教育配套是衡量品质居所的标准之一，周边及自身优越的教育资源成为项目品质人居社区的重要支撑。卖点三：规划——运动与全景式布局

（项目的主要卖点）富佳新天地打造省内最大运动主题水系公园，公园规划占地6万㎡，以“弘扬奥运精神，营造健康家园”为主题，以展现“奥运历史和文化”为主要构景元素，将众多运动内容与欧洲风貌融为一体，集运动、健身、休闲、娱乐于一体的大型综合性水系公园。在这里运动、公园、家三者可以兼得，领略的不只是诗般的湖景，画般的园林，享受的更是可赏、可游、可居、可运动、可感悟的山水文化家园结论：项目引入国际先进规划设计理念加以精雕细琢，使项目成为地域标志性的项目，成为国际化生态运动之城。卖点四：配套——造就高品位生活

（项目的主要卖点之一）七大欧式组团构成，16万㎡商服中心，6万㎡教育园区（其中2万㎡双语幼儿园，4万㎡标准化系统教育学校），6万㎡运动主题水系公园，1.4万㎡高品质运动会馆，馆内建有游泳馆、篮球馆、排球馆、台球馆、乒乓球馆、羽毛球馆、网球馆、棋牌馆、瑜伽馆、健身馆、体操馆、电影院、图书馆、红酒屋十四大主题场馆。结论：一个楼盘的生活配套是直接和它的售价以及市场对它的认可度是直接成正比的。卖点五：城市圈生活——住宅、商业，生活一站式（项目的核心卖点）项目规划从区域市场出发，规划有住宅、商业、公园、学校，意在打造新城区，为周边的居住环境塑造一个标杆，打造区域文化、休闲、娱乐、餐饮、购物中心，提供便捷一站式的都市时尚、私密的生活圈。结论：一站式的生活方式，正是生活在现代都市人所需要的，一个楼盘的档次很多也是取决于本身的社区配套。卖点六：户型——领先的优秀户型设计

（项目的主要卖点之一）小户型、两代居、多居室、错层设计、户户观景，户型将影响消费者购买的最欲望，尤其是对于中高端消费者，他们见多识广，而且多已不是首次置业，对户型有较深刻的认识，也有较高的要求。本项目采用了大量国内先进户型设计概念，户型多为市场上较为常见的经典户型，动静分离，景观性好，实用性强。充分满足中高端客户需求，领先本地市场，彰显项目档次。结论：项目优秀的户型设计是打动消费者的最有力因素之一，建造样板房可使消费群体对项目优秀户型的设计理念感同身受，给客户以切身尊贵体验。卖点七：会所、公园——休闲、娱乐、交际空间

（项目的主要卖点之一）会所作为现代社区高品质生活的重要配套，是完善社区服务功能，提升业主生活质量的重要环节；而本省最大的水系公园，能够为业主提供舒适、便捷、健康的生活、休闲、娱乐、交际空间，让业主真正享受有内涵、有品位的智慧生活。结论：项目休闲附加设施直接决定着业主入住后舒适程度；同时也决定房产的附加价值和升值潜力。卖点八：智能化设计、国际化物业管理

（项目的主要卖点之一）裕建地产与“全球最顶级的物业管家”第一太平戴维斯联手打造富佳新天地物业，为业主提供全方位、高品质，五星级的管理服务。项目智能化在保证小区安全的基础上，为业主提供轻松、愉快、舒心的生活氛围，充分尊重和保障业主个人的生活隐私和习惯，捍卫业主的高品质生活权益，使业主享受到科技生活新理念。结论：此卖点可和物业管理卖点结合起来推广，成为完善的高品质生活平台的一部分。卖点是构成项目的核心元素，通过项目各个独特的卖点优势，在市场上建立不可复制和超越的品质标准，使消费者对项目的推广概念有更为具像的认知，使项目在营销表现上更具有可感性和说服力。第三部分：营销策略一、品牌推广目标“地段，地段，还是地段”据说是李嘉诚最经典的名言，一直以来也被房地产业界奉为金科玉律。可见地段对楼盘整个价值是相当重要的，综合项目周边现有房价，更是完美阐释了这个道理。品牌目标——树立高端形象，打造“富佳生活圈”！二、营销节奏安排1、项目整体营销推广安排结合项目的工程进度以及销售蓄水的实际情况，建议项目分步推广：阶段划分时间节点市场预热及登记期2012年7月前蓄客期（接受诚意金、售卡）2012年7月第一次公开发售期2012年7月中—8月中旬持销期2012年8月中—2012年8月底第二次公开发售期2012年8月底持销期2012年8－9月第三次公开发售期2012年9月中旬强销及阶段清盘2012年10月-2012年12月注：销售、户外、围墙等物料应尽快投入市场，增加蓄客时间，最大范围的积累有效客户。2、项目储备条件（1）三大硬件园林示范区完工并开放项目一期硬件设施完善样板间装修完毕并可使用（2）其他条件取得《预售许可证》前期蓄客理想宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）现场包装（看楼通道施工装修完毕；现场包括导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等气氛营造完成）销售资料准备完成（配套设施、交楼标准提前落实；按揭银行提前落实；物管公司提前落实；价格表及付款方式；完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）4、销售节奏（具体数量另行计算）推货节奏时间数量及说明第一次2012年7月略第二次2012年8月略第三次2012年9月略说明：销售人员部分，消化内部客户和关系客户。在2012年进入销售旺季后，主推商业（暂定）。在商业和住宅销售取得进展的情况下，推出创新产品（学生产品）。5、核心推广主题“富佳生活圈”概念6、阶段性主题的平面表现（1）项目形象推广、建筑表现及团组介绍（2）顶级运动社区介绍，重点设施讲解（3）强销形象推广及营销系列活动（4）阶段性清盘及项目形象树立三、营销策略1、通过接待中心固定宣传目前项目已设立了接待中心，该接待中心设计有主题、有品位、形象突出。另外项目现场也需建造形象示范区及样板间，通过客户的亲身体验，强力蓄客。3、开发团购策略为保持项目形象和档次，不展开全面的登门拜访，而是重点针对政府机关、企事业单位及周边有较强购买力的企业等特定单位开展团购，向其展示项目的良好形象，突出项目开发和产品带来的优越性，勾起客户的购买欲。通过组织团购定房，为项目开盘大量锁定意向客户，确保亮相推广和开盘的成功。针对特定人群，特别是经济效益良好，消费力强的单位、企业可以采用两种策略：（1）自上往下，由企业上层发起与市内有较强购买力的单位进行接触、沟通，甚至直接与该单位的高层进行联系沟通，获得该单位高层领导的许可后，推广人员上门到其所在企业进行宣传，从而获知其所在单位人员的购买意向，积累客户，发动其进行集体购买。在项目初期启动阶段，该团购策略对项目的宣传和开盘起着十分重要的作用。（2）在已有意向客户中积累和挖掘在与已成交客户或意向客户的接触中，逐步掌握其所在单位人员的购买意向，从而通过介绍并发动熟悉客户购买，也通过与其所在单位主要领导或意见领袖进行拜访发动工作，形成“从下到上”、羊群效应式的整体推广宣传效果。4、灵活销售策略（1）老客户、老价格：在提价后（6月中旬，匀速提价，），7月中旬，举办2期或精品组团的销售，报价使用提价后价格5500元/㎡，实际销售价格使用6月份价格，购买资格仅限于以购房的业主再购买或介绍购买（1:1）。（2）新客户、幸运星：新客户以十户为一组，报价使用提价后价格5500元/㎡，抽取免单、按月返现等大奖。5、部分销售建议价格到合适时机才公开因为在市场预热期，消费者对项目新推产品的优势还未彻底了解，消费者心理价位还未提到一定程度，过早公布价格会在消费者心中留下不良的印象。只有扎实做好前期的推广宣传工作才能达到“一鸣惊人”的效果，因此建议价格公布时机选取在内部认购前公布较为合适。在具体营销过程中：开盘前后通过多种活动和宣传方式，向社会倡导“富佳生活圈”的理念，以此吸引社会大众及媒体的目光，并形成社会话题，形成强大的舆论影响，促进项目的社会传播。蓄客充分，现场包装完成，销售中心开放使用。在蓄客期，需要通过细致的客户服务工作来获得确定的市场信息，并在取得首批房源的预售证后，通过收取诚意金来锁定客户。营销价格策略方面，高开低走（暂定）：项目销售价格采用“高开低走”策略，由于本案的一期价格影响到后期产品的升值空间问题。如价格过低，则后期销售活动必然存在较大压力。因此入市价格应参考区域内竞争楼盘的平均价格，突出项目的形象与定位强力切入市场，灵活营销、大幅优惠、吸引客户快速成交。在后期根据整体市场的价格水平状况以及项目的自身环境、配套建设，适当进行特价，建立客户购买信心。建议采用，小团组、精品楼王等形式推向市场，以5500元/㎡价格，定位项目高端形象。说明：具体价格体系在开盘前将根据市场状况、开发成本等因素进行详细制定。6、在具体的营销操作上，因市场及其他不确定因素影响，应注意以下问题：意外性竞争项目必须要能够在档次、管理、品牌等和竞争对手视差的基础上，给投资者适当的“价格意外”，反向操作市场；市场的抗性地产销售的一般规律是低开高走，通过较低的价格聚集人气和市场影响力，一举占领市场，如果反向操作高价格，则有可能遭遇市场抗性；市场的抗性地产销售的一般规律是低开高走，通过较低的价格聚集人气和市场影响力，一举占领市场，如果反向操作高价格，则有可能遭遇市场抗性；短期回笼资金短期内资金快速回笼，降低投资者进入门槛是首要条件，通过适当的“让利”，开发新型产品，例如学生产品，尽可能多的降低销售阻力；现金折扣购买者如能及时付现或提早付现，给予额外现金折扣，降低发生呆账的风险，但具体的折扣点和方式，应根据阶段营销政策详细制定。数量折扣折扣的基础数量需要慎重确定，房屋价格高，金额巨大，薄利多销原则并不是一定奏效。但客观上，确实可以缩短销售周期，降低投资利息、经营成本和早收回投资。第四部分活动策略1、活动思路（1）事件性、话题性通过创新性强、吸引力强的活动，努力制造社会话题，形成事件营销，引起媒体的追踪报道，成为大众的谈资，从而使企业及项目的知名度、认知度和美誉度都得到提高。（2）连续性、配合性围绕一个核心主题形成系列活动，通过连续的活动传达出项目的核心理念，而活动的安排与各个重要的营销节点相配合，使各个节点都有轰动效应的活动，使客户、大众和媒体对项目持续保持关注度。（3）品位感、尊贵感各种活动的档次、定位应与项目整体形象、客户心理需求相符，体现出企业及项目追求和客户的认同。（4）品牌力、销售力各种活动应体现出企业追求和项目核心理念，充分展现项目品牌，同时要具有一定的销售力，使活动能有效地促进项目销售，实现项目营销的年度指标。2、媒介策略（1）传播原则集中轰炸，定向引爆：在重要的销售节点前，选择恰当的媒介进行集中投放，形成广告轰炸；针对专业人士群体、本区域购房客户群体进行定向广告轰炸，点燃其购房热情。制造话题，引发舆论：在广告传播中，总以新锐的语言和独特的视角，击中社会公众的神经中枢，引发他们对于本话题的高度关注并参与讨论。制定规则，建立标准：建立广告创意与投放的特殊模式，广告具有独特创意及用语方式等，建立起全新的一套广告传播范式，成为行业模仿的对象。（2）媒介选择媒介选择综合以上分析，建议项目媒价推广以户外广告、候车亭、公交车广告、印刷品、短信、小礼品宣传为主，以POP展板、夹报、软文炒、电视、电台作为辅。户外广告户外广告费用较高，在有限的费用下要实现更好的效果，户外广告的选点就显得非常重要，根据项目不同营销阶段针对的目标客户群不同，在不同时期选择不同的地点发布户外广告。前期主要发布户外广告，维持现有户外广告位置，不定期根据营销节点进行画面更换。中期阶段户外广告选取点不变，但需随营销主题更换发布内容。报纸广告在内部认购期和开盘强销期可大量采用夹报。（3）各营销阶段媒介组合及运用市场预热及蓄客期以户外广告、公交车、候车亭、印刷品、小礼品宣传为主，新闻/软文、硬广、电台、短信为辅。此阶段在市中心位置、项目周边设置多块路牌广告和公交车车身广告；通过印刷品、新闻/软文、电视台、电台、短信等对项目卖点信息及营销主题进行报道；2内部认购期以户外广告、公交车、候车亭、印刷品为主，新闻/软文、硬广、电台、短信、夹报等为辅。联系产品卖点，通过公关活动、各种媒体大量的新闻、软文炒作“富佳生活圈”的营销核心思想，引起大众对大城生活的想往；以售楼部里的精美楼书、拆页单张为主，向客户群体传达项目产品卖点；通过短信、硬广等告知项目各营销各节点的信息。开盘强销期以户外广告、夹报、公交车、候车亭、印刷品为主，新闻/软文、短信、电台、电视等为辅。夹报密集投放，每周两次；新闻/软文、短信联系产品卖点继续炒作概念，增加项目销售情况、各种活动信息的内容。持续销售期以户外广告、印刷品、夹报为主，小礼品宣传、新闻/软文、短信等为辅夹报逐渐减少每月二次；新闻/软文、短信配合推广活动。阶段清盘期以印刷品、DM单张、夹报为主，户外广告等为辅持续的夹报广告或DM单张，发布促销信息；户外广告对外展点逐步减少。第五部分营销活动（部分）1、项目产品说明会活动时间：2011年8月中旬活动目的：对外宣布项目发售信息，帮助客户全面了解项目，激发购买欲望。活动内容：在市内某一星级酒店的会议室内举办项目的产品说明会，邀请市内各大媒体到访，从市场环境、开发理念、产品特色等多个方面充分说明产品的优势所在，倡导“富佳生活圈”理念，让社会公众全面的了解项目。2、样板间或体验区开放仪式活动时间：待定活动目的：通过现场售楼部的开放展示项目打造的生活场景，让客户亲身体验产品。活动内容：以体验“富佳生活圈”为主题，举办游园活动，包括各种歌舞表演、魔术、杂技、现场参观、美食品尝、智慧问答等，让客户在游玩的同时感受现场的魅力。3、嘉年华游园活动活动时间：待定活动目的：通过举办各种观赏性和参与性强的活动，为项目现场聚集人气，营造热烈的气氛。活动内容：布置一个小型舞台，进行歌曲、舞蹈、魔术、小品、相声等，并在表演的间隙进行现场抽奖活动，抽奖券在客户入场时免费领取，一人一券，获奖者可获得精美礼品一份。在现场还举办游园活动，包括猜灯谜、盲人敲鼓、二人三足等，注重趣味性和参与性。入住商家签约仪式活动时间：待定活动目的：通过大商家的签约，增强投资者信心活动内容：组织前期的意向商家进行签约，配合媒体炒作，让更多投资者关注项目，并对项目具有投资信心。附：部分营销文稿策划一（纯养生复合型住宅）营销设定：投资、养老、子女成家等不单纯养老、不金融投资，但适宜居住、养生自我设定：养老设施齐全水景公园、周边自然环境优越交通便捷（公交到小区）休闲设施众多（暖房、私家菜园、私家厨房）超前的装修自助，材料、电器团购等物业贴心管家、儿童看护、业主体检自救系统（包括场所）营销方向创意—回到田园邻里、公家时代（管家模式）养生不只是环境哈尔滨首家XXX文案一：工作在繁华都市，居住，我更喜欢安静点的地方．喜欢那种离尘不离城的悠然空间，那种繁华之外的宁静生活．在春暖花开的日子，在社区河畔邂逅“悠然自得”，多年的居住理想，从此，有了清晰的图象。文案二：因地段而稀少，自然环境得天独厚，市政规划前景无可比拟，坐拥都市繁华与尊贵。因环境而秀丽。水系公园、碧波荡漾，美景值得珍藏回味。因前景而超值。多条公交路线、银行环绕、超市云集……坐拥都市便利，尊享都市繁华。因未来而欣慰。社区教育、呼兰一中、顺迈小学、大学城近在咫尺……卓越未来，让您的孩子领先别人不止一步。文案三：限购下的福音吉房如意，深情厚礼，随到随得。典藏一居、二居浓情公开绝版区位，繁华与宁静从此携手。出则繁华，入则自然。一面是趋于完美的市中心精粹聚居地；一面是徜徉大自然的自由呼吸。都市繁华与清幽完美融为一体，构出无可限价的地段优势，只为你所享。闲适生活，追求每一刻的从容享受。策划二（冰城都市置业型住宅）营销设定：投亲养老、子女成家、落户、成家自我设定：购房总价低落户流程，项目代办、无限购要求环境优越、交通便捷（公交到小区）汽车超低团购环保理念等（汽车充电区或充气区）创意—回到田园邻里、公家时代（管家模式）房车大奖、精装修（预留自助）云顶烧烤区（专门设置）营销方向购房抄底，利民房产部门的区域房价，比例保值回归“大锅饭”家外有家哈尔滨的利民=上海的浦东文案一：简洁流畅的建筑线条，呼应溪水的活泼与灵动；现代建筑的花纹点缀墙面，融洽环境与建筑的和谐；让呼吸融于社区的溪水绿树里！让眼睛陶醉在由蜿蜒小径、草坪花圃的园林景观里；让头脑安静在由绿化带隔离出的封闭小区里！让耳朵倾听现代建筑与造型灯柱进行的历史对话里！让感觉浸染利民曼妙的夏绿冬白中，享受树叶欲滴的青翠、晚霞温柔的红色，朝阳热烈的金色、瑞雪高洁的素白！文案二：无所不至的快捷，道里、道外瞬间直达繁华。与自然全方位融合，紧邻河水，拥揽自然至尊美景。湿地公园，原生植物围绕，绿荫如盖，都市绿肺，用原生植物诠释生态自然.自然的生活，生活的自然，风景从这里开始,却永远不会结束......早晨在溪边的林荫路上散步，不时看到有早读学生，书香浓郁，晨练的老人，还有悠扬的清乐，笑意不知不觉爬上嘴角，因为，老人的现在和孩子的未来，就是家。后记项目组，试图通过从营销角度分析市场、客户、产品的各个方面，准确地把握住项目营销的思路，并通过合理的分析并结合经验的运用，可以制定出正确的营销策略，再以创意性的思维为营销活动增添亮点，从而使项目整个营销计划更科学、合理、有效、精