某房地产营销策划提案

1广州龙光·香悦山营销策划提案2方案说明

由于龙光·香悦山项目已经进入可销售阶段，因此本方案将根据目前市场趋势、操作经验、经纬对区域的熟悉度及客户群的深度把握，希望在原有的项目推广上提供相关改进建议，更好地推动项目销售。3理解篇营销策略销售部署销售组织管理目录4理解篇一5理解篇一、大市理解二、区域理解三、项目自身理解四、客户理解6大市理解17大市理解：机会与威胁并存供应：今年下半年全市可售货量达61679套，下半年供货量充足。促销：发展商加大了推货力度，部分郊区的旧盘新推项目或资金压力大的发展商项目已做出了一定的价格调整，有利推动了成交量的回升。需求：压抑达半年之久的刚性需求和通胀背景下的投资需求逐步释放；结论：成交量有望创年内新高，签约均价上升趋势概率大

楼市呈现回暖态势、成交均价持续上升8大市理解：机会与威胁并存国务院：中央不太满意调控结果、部分城市房价仍高、房价若反弹调控加码；舆论：各家媒体不断吹风、为二次宏调措施出台作铺垫；贷款政策：广州对外来人口贷款进一步收紧，严控第二套首付，第三套房贷有收紧风险；房产税：房产税出台步伐加快……结论：宏观调控压力加大、年内走量出货成为开发商主流策略。楼市回暖迹象明显，二次宏调压力增大、政策的不确定性依然存在9大市小结鉴于目前项目已达到销售条件，因此借势目前大市成交回暖及调控手段还没落实的情况下，建议顺势而为，伺机推出。10区域理解211二、区域理解所属板块楼盘名称属性成交户数成交面积（㎡）成交金额（万元）成交均价(元/㎡)科学城板块锦林山庄洋房56567747678396宏康东筑洋房33722336276合计59604950007336科学城板块8月成交情况萝岗区8月份市场情况：开售楼盘少，市场淡静小结：目前萝岗区处于缺货状态，成交集中于个别项目，成交价格、成交面积波幅较大12预计萝岗区金九银十市场情况：将迎来开市的高峰板块类型楼盘新推货量主力户型预计价格(元/㎡)优势备注科学城板块新盘科城山庄50089-296二至四房8000-9000(1500装修)位于萝岗行政中心、配套完善预计10月推售新盘飞晟文汇广场150120-145㎡三房10000-12000(1500装修)文化主题商务公寓预计将于10月中旬推出知识城新盘勤天智品上城300别墅面积由160㎡至220㎡，洋房面积由45㎡至130㎡4000-5000(毛)知识城规划利好预计将于10月推售洋房

进入9、10月后将进入新盘开市的高峰期,包括龙光香悦山、科城山庄、飞晟文汇广场、勤天智品上城项目都可能开始发售，总货量将达1000套以上。

目前区域中主要以洋房成交为主。别墅产品处于长期缺货阶段。13区域小结萝岗区域目前供货、成交主要以洋房为主，供货较少，并且只集中于个别项目。别墅产品长期处于缺货阶段。14项目自身理解315项目自身理解总户数:128套，其中87套带电梯；产品：199-257㎡的三房至五房联排别墅，少量双拼别墅；占地面积:40000㎡建筑面积:32000㎡限价房万科山景资源山景资源16项目现场状况目前现场的包装、产品打造、小区环境包装基本到位。17前期推广回顾

龙光·香悦山一直在推广城市里的山居生活，品味自然与城市之中的居住品质。对此，我们非常认同…….

但光有呐喊是否足够？山不在高、有仙则名；水不在深、有龙则灵……缺的就是一种氛围，一个社区的灵魂18项目SWOT分析优势：地段位置靠近科学城中心区域科学城区域发展前景周边项目已经入驻、配套相对完善。产品自身档次打造到位，独立管理、整体品质感较强。山景资源丰富劣势：项目北边临近限价房、项目总体规模少，间接影响项目的档次，周边未能形成高档社区的氛围。客户对联排别墅（特别是多联排别墅）产品的市场接受度较弱。机会：从8月初开始广州整体楼市回暖迹象明显；广州市仍然能够对第三套住房提供贷款；现阶段萝岗区别墅产品处于长期缺货阶段；威胁：广州楼市回暖的同时，仍然面临二次调控风险，例如对贷款的收紧，对项目的影响较大。广园东板块在售别墅项目的威胁；19项目思考点目前市场回暖给予项目入市机会，我们如何把握？项目规模偏小，同时周边高档的居住氛围未能成型，如何取得市场的认同?目前主打“城市·山居别墅”，但是又如何与广园东板块的别墅相比？目前市场对项目的认同度较弱，单纯的广告能够吸引客户吗？因此如何演绎“城市·山居别墅”的价值、吸引客户介绍产品价值、拓展客户成为解决项目问题的关键。20客户理解421客户理解说明：由于本项目与万科城项目有一定的相似性，因此对客户的分析和理解更多来自于对万科城别墅销售数据分析以及对市场的理解。职业政府机关企事业单位私企业主职员中高层管理员技术人员自由职业其他TOTAL整体客户入场比例5%24%38%8%20%2%0%4%100%而根据以往别墅的成交分析及经验来看，可以得出以下结论：1、本项目的主力客户群是：科学城的企业高管、天河以东的私企老板，约占60%；2、次主力客户群是：天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、高级别公务员，萝岗区周边原住民，约占30%；3、投资客约占10%；2222个性特征职业特征心理特征置业目的及倾向·

年龄：35~50岁沉实稳健。·

年收入高，经济实力雄厚,具备充足流动资金科学城中从事企业高管、天河以东个体经营或私营企业者，从事五金、汽配、金融等行业、思维理性、对金钱敏感度较高、喜欢投资，较关注政策发展注重产品保值功能，重视小区软件及安全性问题、人份认同科学城企业高管、天河以东民营企业老板2323天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、高级别公务员个性特征职业特征心理特征置业目的及倾向·

年龄：38-45岁；·

有较好的文化程度或政治面貌·

有丰厚的公积金及福利待遇，无生活后顾之忧政府公务员、企事业单位、高校高级教职员思维理性，注重内涵，性格沉稳、深谋远虑、十分懂得运筹帷幄，青睐具备内涵、有文化特色项目，自住或作为过渡性投资物业2424萝岗区域原居民个性特征心理特征置业目的及倾向·

年龄35岁～60岁，三、四口之家·

区域原居民，有较浓厚的地域情结，对区域认同度高·

有稳定的收入来源和一定的资金积累关注社会动态与城市发展，重视家庭成员意见·

改善生活环境，或为子女扩展生活而购房；·

恋地情结，熟悉的居住环境，亲切的关系圈是吸引原居民购买的原动力25客户小结对于这样的客户群，我们可以这样理解：他们集中在30-45岁之间，通过自己的奋斗，在企业及工作岗位上打拼，早期有一定的财富积累，他们不是暴发户、他们属于新富阶层：理性、知性、有文化内涵，对生活有追求，认同萝岗区域的发展。26突围思路我们需要借助项目现场的产品打造，让客户现场真切感受属于新富领袖的居住氛围——把项目做精致。让龙光·香悦山成为新富领袖们的精神领地、科学城企业休闲平台——打造产品居住氛围。同时，通过客户拓展、企业品牌联动增加客户资源——拓展客户资源、促进项目销售。27对于龙光·香悦山——我们提出一个口号

打造属于新富精英阶层的

“城市·山居生活”28营销篇29□项目利润最大化整体营销目标□快速回笼资金充分挖掘项目价值，采用适时有效的营销手法，增加项目附加值，最终实现项目价值最大化。在近期市场回暖，后期政策不甚明朗情况下，快速销售，达至资金回笼最快化和销售风险最低化的目标。14个月，90%销售率30在既定的销售目标前提下，项目面临的最大难题是什么？2、短时间内如何深度聚焦客源？1、如何旗帜鲜明的将项目打出去？31通过“城市·山居生活”的推广，吸引目标客户群，从而实行项目销售的第一步推广上实行公关营销为引擎，配合线上引导，让“城市山居生活”成为话题多方渠道客源整合，主动出击开拓客户，快速完成销售1、鲜明概念导入，配合公关营销打造氛围让客户重新审视项目价值；2、公关营销与广告推广双线并走，引起全城关注。3、主动出击、深挖客源、快刀杀客。营销策略鲜明氛围打造，多渠道拓源深挖客户——双线并行32销售阶段第一阶段2010.10开盘前第二阶段2010.10—11第三阶段2010.12-2011.2第四阶段2011.3—5营销阶段渠道营销（聚众起事）立体营销（全面覆盖）整合营销（火上浇油）概念炒作城央时光、山居生活

一山、一城、一墅界香悦山——城央人居新巅峰营销方式报刊软文炒作网络炒作户外广告牌渠道客户直效营销开盘活动开盘前主流媒体全面覆盖别墅论坛新闻发布会成立俱乐部体验活动营销老带新活动跨界营销活动其他老带新活动业主答谢活动在城市发展轨道上置业别墅线下和渠道传播为主线上线下全方位覆盖循序渐进，从区域发展到项目的双层面复合型优势，再到一种优品的城市·山居精品生活方式，围绕项目核心价值点进行全方位阐述和推广分众营销（煽风点火）媒介选择电视、报刊、网络、户外、短信、DM电视、报刊、网络、户外、短信、DM户外、短信、DM户外、短信、DM33公关营销策略34联合萝岗区政府，借助新闻发布会，进行片区炒作，邀请专家对城央价值及山居别墅人居进行研讨，并进行“龙光·香悦山”产品发布。第一阶段重点具体举措：1、联合政府，对萝岗区已经科学城的未来规划进行阐述，并邀请专家参会对别墅人居及理念进行探讨，

2、进行产品发布，并发放《山居生活手册》，详细解读项目的各项优势及景观资源，描述未来生活前景。目的：1、引导客户发现和认可萝岗区及科学城的未来价值

2、丰富【龙光地产】的品牌形象35成立“龙光香悦山精英俱乐部”，对会员进行独立维护并给予独特利益目的：1、加强品牌凝聚力，提升客户满意度，建立口碑；

2、积累目标客户群。具体举措：1、参会人员；

2、成立“龙光香悦山精英俱乐部”，会员可获得专属的会员卡，参与【龙光香悦山】组织的会员活动积分，获得独特优惠；

3、制作龙光香悦山《精英俱乐部分刊》，释放项目活动信息和别墅生活观点，定期邮寄给会员。第一阶段重点36香悦生活、品鉴人生

——尊贵公开发售，精英云集建议正式发售当天活动形式：当天以名贵美食、名酒、高雅音乐作为尊贵开售旋律。并邀请饮食界名人现场造势，扩大项目影响力，只有经过历练与发酵，才能酿出香醇的美酒。在此感受富与贵的人生哲学。第二阶段重点37跨界营销

——现场氛围打造、引发客户持续关注第三阶段重点

在跨界营销手法的运用上，我们在多个项目都取得了骄人的战绩，【星河湾】、【颐和高尔夫】……都成为了经典之作，而【龙光·香悦山】，将是下一个传奇。38跨界营销原则□项目的主要客户群是对生活有着高尚品味追求的60-70年代的客户。在活动设计上，要注意吻合目标客户群的调性，活动层次相对较高。□活动目的性强，针对各销售节点的实际需要进行策划安排，有的放矢，借势媒体，达到事半功倍的效果。□高度重视维护与客户的关系，塑造良好的口碑传播效应，树立项目高档次形象，这一原则必须贯穿整个营销执行阶段。跨界营销□有利于整体社区的氛围打造，进一步引导感受龙光·香悦山的社区氛围，认同项目的产品、文化，感受一个属于新富阶层的精品社区。39跨界营销建议1艺术与红酒品鉴

方式：邀请时尚名人、商会会员、企业高管至销售现场参加红酒品鉴会，配合艺术品及油画展览；目的：通过该活动，聚集人气，增加项目凝聚力，促成潜在客户成交。跨界营销40跨界营销建议2中国第一大讲堂龙光·香悦山站方式：与投资机构、银行机构举办专门的高端投资讲座；目的：通过举办高端讲座活动，增强口碑传播，增强目标客户群的吸引力。跨界营销41跨界营销建议3现场举办古董文物、名植物鉴赏展方式：在项目现场举办古董文物、名植物鉴赏展目的：以高尚的活动调性吸引目标客户。跨界营销42跨界营销建议4银行VIP“臻品收藏展”

方式：在销售现场举办臻品展览+投资讲座+现场餐饮，并与银行联动，邀请其VIP客户、收藏家参加；目的：利用银行客户资源，挖掘客户，促成成交。跨界营销43跨界营销建议5千万国宝牙雕展销会相约龙光·香悦山跨界营销埋藏于地底超过万年的远古时期猛犸牙化石44跨界营销建议6deGRISOGONO钟表珠宝鉴赏会跨界营销瑞士的鉴赏专家亲临现场为尊贵业主讲解钟表的结构、精湛工艺、恒久保值之处及分析拍卖级/限量版珠宝的珍贵所在。

45第四阶段重点业主答谢活动活动建议“园林里的自助餐会”——见证式答谢活动方式：以答谢业主的名义，在项目园林举办一场自助餐会，邀请准业主和潜在客户免费参加。同时，广邀社会名流，现场更有乐队演奏，星级酒店提供自助餐极尽高雅，这既是业主答谢餐会，又成为【龙光香悦山】项目推介会。目的：吸引潜在客户到现场，通过老业主口碑宣传【龙光香悦山】形象，加深客户好感。46客户拓展策略47西引南拓深挖

考虑项目所在区域、广州市场大环境、客户特性以及实际情况等因素，要拓展我们的潜在客户，我们必须做到：客户拓展策略48机会点：区域前景；项目品质及稀缺性；目标客户群：大中院校的高级管理层、高阶层公务员；采用策略：□以品牌宣传、形象展示为主，线上结合线下双线并走；□对关系客户开展点对点营销,形成口碑传播效应；□对医院、学校、重点企事业单位进行DM直邮、外展点；西引—有效对天河及天河以东的黄埔等区域目标客户群进行挖掘客户拓展策略49机会点：未来区域前景、项目品牌档次；目标客户群体：大中型企业高阶层人士+私企业主；采用策略：□强化形象品牌+信息不断更换吸引客户眼球。□加强点对点推介、DM直邮、宣传单张推广。南拓—吸引东、西区渴望居住档次提升的高端客户；客户拓展策略50机会点：区域客户对板块的认同+意向客户群体；目标客户群体：大中型企业高阶层人士+私企业主+商会会员；采用策略：□各类联谊活动、品牌公关□点对点宣传——展点、企业（商会）推介。深挖—意向客户再挖掘+区域内客户深挖。客户拓展策略51方向：为迅速有效开展工作，我们实行“责任制”，综合项目体量、依据区位、类别，一共划分了二个主战区，由N支部队进行全方位拓展。客户拓展策略52客户拓展策略第一战区：（南拓、深挖）以科学城为主，辐射萝岗东、西区，针对大中型企业高阶层人士、私企业主、事业单位高管以及本地富裕村民进行多层次拓展市场拓展战区布局第二战区：（西引）天河及天河以东的黄埔等区域，针对大中院校的高阶层管理\高级别公务员\企事业高层天河、黄埔科学城、东西区53【广州市铂盛电池】、【AEM科技】、【南方高科】、【光宝电子】【金鹏移动通信】、【旭丽电子】、【桑瑞通信】、【广州乐华通信】、【泰乙医药生物】、【广州凯恒】、【卫达通讯】、【松乔电脑】、【金微通信】。。。。。。。。。。。。【台一铜业】、【依利安达】、【施耐德太古】、【广洋电子】、【普光科技】、【特普莱科技】、【广州崧奕】、【广州立丰】、【广东南洋电缆】、【广东泰华电气】、【捷普电子】。。。。。。。。。。。。。。【广州珠江钢铁】、【广州恒运】、【广州港集团】、【羊城管桩】、【永丰余纸业】、【百特医疗】、【美赞臣集团】、【三菱制药】、【卡夫·麦斯威尔】、【舒适刀片】、【吉百利糖果】、【广州宝洁】、【安利】、【广州高露洁】、【环球自行车】、【豪雅光学】、【拜耳医药】、【箭牌集团】、【三菱电机】、【屈臣氏】。。。。。。。第一战区客户拓展策略54第二战区【南华工商学院黄埔校区】、【广州航海高等专科学校】、【黄埔卫生职业技术学校】、【南洋科技专修学院】【广州建设专修学院】、。。。。。。。。。。。。【华南农行大学】、【华南师范大学】、【暨南大学】、【广播电视大学】【广东工业大学】、【华南理工大学】、【广东技术师范学院】、【广东交通学院】、【广东金融学院】

。。。。。。。。。。。。客户拓展策略55阵地战游击战时间战场战术战役物料主战——萝岗区游击——天河、黄埔拓展部队：企业逐一拜访（大众型企业，事业单位，私企、商会等），派发资料及登记意向客户，联系移动外展点拓展部队：以阵地战开路，进行移动外展，每联系到一个目标展点立即派人进驻，固定派发资料及登记意向客户宣传单张、X展架、联络卡、月刊、企业画册宣传单张、X展架等市场拓展之战役策略表并行10月初展开拓展（Y队）10月初11月底12月后客户拓展策略56资源客户针对性拓展形式拓展对象：经纬原有科学城及各辐射区域资源客户，分别由：企业中高层管理人员、公务员、事业单位职工、私营企业主等组成，针对本项目性质筛选拓展对象；（销售拓展团队）拓展人员：专业拓展团队，由具备丰富销售经验的同事组成，负责本案专项拓展及客户后续联系。拓展方式：与对应人员一对一联系，邀约上门拜访、到本项目举办现场活动、到企业或商会利用外展点、上门派单等合作方式；客户拓展策略57作战总指挥拓展部队（y人）后勤部队（y人）队长：xxx队长：xxx1队xxx2队xxx3队xxx4队xxxY队xxx销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）专业拓展团队（y人）队长：xxx销控（Y人）文员（Y人）我们组建Y人的大部队作战……拓展整体人员架构组成58现场组织管理工作表阶段拓展小组（Y队共Y人）拓展小组（Y队共Y人）后勤小组（共Y人）驻场人数外拓人数驻场人数外拓人数驻场人数平日周末平日周末平日周末平日周末平日周末10月初至开售前————Y人（每队Y人）Y人（每队Y人）————YY————开售后Y人（每队Y人）Y人（每队Y人）Y人（每队Y人）Y人（每队Y人）YYYYYY工作内容·分Y队针对2个战区进行对外拓展；·在拓展过程中若找到外展点，小队长立即安排同事守点；·每日小组长进行拓展小结及经验分享；·针对原有客户资源进行拓展；·组织意向商会、个人举行推介活动·寻找新的商会、企业拓展活动；·统一收集各拓展小组每日拓展情况回馈；·各类客户统计数据输入；拓展整体销售管理59推广策略60推广法则关键一：需要言之有物；

——能清晰的告诉客户我们卖什么关键二：推广信息与销售重点结合

——让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放

——控制营销成本，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章

——渠道深挖，实现推广效果最大化61推广初期必要线上媒体组合电视户外报广线上推广组合：主要集中于推广初期网络杂志62报广

媒体铺排——大众传媒《广州日报》《南方都市报》★选择发行量较大的主流报纸，能起到广泛的传播效应；63杂志★弥补报纸看过即弃的媒体缺陷，通过杂志做平面补充，最大力度资源配合；★杂志广告诉求以展示城央人居价值为核心

媒体铺排——大众传媒《房地产导刊》《直通车》64电视★由2010年10月开始进行电视投放，因应销售节点及产品特性需要，

10-11月将作为首期推广电视投放的峰值；★配合项目专访，以45秒剪接广告为主，集中于收视率最高的晚间新闻时段进行投放，实现强势、高达到率的投放效果，重要节点搭配标版穿插。广东电视台地产频道

媒体铺排——大众传媒65网络搜房网新浪网观点★以地产网站为主，发布网络软文、广告等；

媒体铺排——大众传媒66户外★选择部分以高速公路的出入口，收费站为主要阵地的户外，针对经常来往的目标客户；备注：广州亚运期间，户外广告基本禁止投放。

媒体铺排——大众传媒

天河——科学城黄埔——科学城东区——科学城西区——科学城67除短信发送以外，重点挖掘线下渠道举措１：寄送信用卡/银行按揭回单(1)为增加客户了解项目的渠道，建议与银行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送项目折页给到客户。(2)合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于8000元的客户、或月消费额大于10000元的客户。(3)工作流程：发展商联系两家银行，确定合作方式及费用——准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。渠道客户直效营销线下渠道推广重点68举措２：寄送直邮资料针对科学城＼东区＼西区＼广州东部区域客户邮寄项目资料69举措３：增加客户资料获取点(1)与航空公司合作，制作机票封套；(2)与中汽南方等高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处；(3)与按揭银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内;(4)在天河、黄埔等区域富人阶层出没地点增加资料获取点.70销售部署合理定价2波段推货1开售策略3资金回收471推售策略172推售策略合理配比、分批推售推售原则：□产品或面积区间平衡。并根据蓄客情况调整推货数量。□少批量、快节奏、稳步提价原则。□第一次推货需保证后期产品的素质，保证后期产品的竞争力及溢价空间。73推售策略考虑到项目实行均匀推货，有效组合产品线，满足客户需求。造成持续热销形势，建议总体分四次推货：第一批：12、13、14、18、22栋

4-8联单位，共33套；第二批：15、16、17、19、20、

21栋4-8联单位，共34套；第三批：23、24、25、26、27、

34栋5-9联单位，共39套；第四批：28—33栋双联、七联单位，共22套。第一批推货第二批推货第三批推货第四批推货74价格控制上要严格避免三种情况：□避免价格下调，同类型产品房价在楼盘开盘以后，基本原则为只升不跌。

□避免价格做空，不能人为地、随意地处理销售价格。□避免缺少价格升值空间；销售过程中一旦发现楼盘出现旺销现象，便误认为上市价格太低，过快或过大幅度地上调房价，致使市场应预留的空间失去，应以全局性考虑，最终实现整体价格目标。基本原则：逐步渐进提高，留有升值空间。价格策略75阶段价格策略：□分批推售根据各区产品实际情况进行分批次推售，可以逐渐增强客户信心，实现价值最大化。□保持价格稳步上扬为保持项目持续热销的形象，在保证价格平开的前提下，根据市场情况稳步提升价格。□适当控制产品价差适当控制各产品位置价差及面积价差，既保证优劣产品的均性销售，又同时保证项目形象拉升并实现最大价值。价格控制总体策略：平开高走，控制价差价格策略76营销周期及节点划分40%80%60%100%2010.10第一批开盘2010.9底形象导入蓄客首批60%,总体15%2010.12—2011.1一批持续销售期暗红色曲线表示阶段营销推广主线红色曲线表示销售进度，以套数计算2010.10-11月一批强销期形象导入生活展示卖点传播价值延展持销、尾货促销2010年10月开盘—2011年12月14个月内实现90%销售率二批35%首批售罄总体35%2010.2二批推售2011.2-3月二批强销期首批30%,总体10%三批35%二批80%,总体57%2011.9-10月初四批强销期2011.4月二批持销期三批推售三批65%,二批90%总体69%首批80%,总体20%2011.5-6月三批强销期2011.7-8月三批持销期四批推售2011.11月-2012.12月四批持销期，尾盘二批60%总体42%四批30%三批70%,二批售罄总体78%四批60%三批75%,总体85%四批80%三批80%,总体90%77合理定价278制定合理销售价格实现最大利润抢占市场占有份额快速完成销售价格制定原则：79通过本案进行项目价值判断选择若干与本项目在物业类型、档次相类似的楼盘进行价值实现要素的对比分析判断本项目在当前市场形势下可实现的价值定价法则：市场比较法80地理位置、周边环境、市政配套市政及直入交通、建筑风格及立面、户型设计、社区内配套、建设布局和环艺发展商品牌、物业管理包装及营销手法、项目规模等比较因素（12项）：81各因素之权重因素地理位置周边环境市政配套市政及直入交通建筑风格及立面户型设计小区内配套设施建设布局和环艺物业管理发展商品牌包装及营销手法项目规模合计分值1510965899488910082万科城万科城·明保利·林语山庄保利·香雪山侨建御溪谷恒大山水城参考对比楼盘：83本案价格建议本案开售价格实现毛坯均价23000-25000元/㎡。84开售策略385开售策略

项目的第一波开售，影响到客户对项目的认同度、乃至对整个项目的持续销售至关重要，因此龙光·香悦山的开售策略建议如下：1、开售当天结合“高端酒会”的形式进行、增强现场的格调及开售气氛，另一方面带动现场人气、促销成交。2、结合未来十月市场进入推货高峰、金九银十期间广州市将有47个楼盘，而且各大项目都通过稳价走量的方式提高销售量。为了第一波开售能够一炮而红，建议项目开售时，比对外报价略低的价格推出市场。86资金回收487资金回收说明：项目可售面积为40000㎡，目前销售对外口径为：地下室产权面积不计入房价，因此算价面积为可售面积的2/3，预计项目销售均价为2.5-2.6万元/㎡。可得出项目预计的总销售额约为6.6—7亿元88时间10月10-11月12-1月2月2-3月销售率10%15%20%35%42%资金回收（亿元）0.67—0.691—1.041.3—1.382.33—2.422.8—2.91时间4月5-6月7-8月9-10月11-12月销售率57%69%78%85%90%资金回收（亿元）3.8—3.954.6—4.785.2—5.45.6—5.9万6—6.24根据营销周期及节点划分排布得出资金回收周期：预计2011年底销售项目90%，回收资金6-6.24亿元89销售组织管理四90销售客户服务手册91

项目销售管理体系及培训系统1项目销售接待流程设计2经纬将侧重对项目的销售工作进行梳理、汇报。经纬将侧重描述销售方面的各种差异化手段，强调怎么做。92销售管理及培训系统93高价值营销能力项目未来的物业价值高，如何针对高端消费人群进行针对性营销，提升开发价值，实现“卖得贵”与“卖得快”的全能冠军，是项目成功的重要基础！94拓展战阵地战立体战执行策略：由坐销改变行销，针对目标客户进行上门拓展；以邀约的方式邀请客户到现场；成立一支专业拓展队伍切入目标客户群及整合其它品牌机构等。执行策略：以点带面，吸引在科学城中心、乃至天河以东客户利用各据点散播项目信息，在当地形成营销渠道；以外攻内，吸引外部客户到现场，制造抢销气氛。常规战阵地战执行策略：以促成到场及电话客户为主；将公关活动产生的客户促成为购买客户；服务阵地战到场客户；制造现场热销气氛，配合各队队友谷客。95这场战役需要一个高水准、最具战斗力的营销团队我们认为：96项目营销支撑体系现场销售客服专员策划组客户服务线销控签约处理客户投诉档案管理品质监控行政事务销售组营销中心公关活动执行.品牌机构拓展媒体公关物料包装设现场包装销售物料制作定价/促销/推货配合队友物业服务人员案场现场服务.物业公司市场研究公关组专业拓展品牌机构外展.现场销售产品研发对接各区域市场跟踪.971、现场销售+专业拓展人员：15人；2、人员选拔：

(1)、新人20-30人，学历及形象均以高标准要求，通过不断考核及自然流失，最终保留约7-8人；

(2)、现职资深销售人员通过考核及综合评议统一参加培训并进行统一筛选；人员构成：98销售团队组织拓展战沟通力为上、深谙豪宅的沟通技巧城市山居豪宅销售人员的定位阵地战高端形象、豪宅销售力都要有足够的杀伤力99销售团队组织标准形象：女性身高165CM以上、男性175C以上，气质好、80%以上会说流利的普通话；素质：亲和力，对高端消费品销售有充份的能力，具五星级酒店服务意识；专业要求：豪宅销售及顶级奢侈品营销心态：积极向上、进取精神，较强的产品学习能力和自我激励的能力；团队意识：狼队精神；有很强解决问题的韧性擅长打越野战！团队关键词：严谨、高效、实效、激情、专业化100销售培训铁打的营盘流水的兵凝聚力，发挥最大价值，创造销售的奇迹101培训特色培训特色培训内容格调化

培训注重销售力

培训注重全面性102培训内容体系设计四大部分，五大阶段、十大板块培训说明销售培训内容及方法培训资源整合销售培训计划第一阶段-入职培训第二阶段基础培训第三阶段顶级销售提升第四阶段顶级销售完美第五阶段模拟操练及考核板块1.入职培训板块2.房地产知识强化板块3.销售人员心态培训板块4.销售人员基本能力板块5.贵族气质培养板块6.项目解读板块7.销售管理制度板块8.顶级销售技巧板块9.模拟操练板块10.考核及淘汰103项目销售流程设计104策略：通过项目感受与价值认同实现神话！价值风范亲历感官以客为先尊尚服务105全身心体验销售服务流程示意图进入项目第一站：停车场进入销售中心第二站：接待区送客进入销售中心第三站：讲解区进入销售中心第四站：板房区进入销售中心第五站：洽谈区106针对客户的需求：超越客户所想、“从头到脚”都感受到舒适、尊贵只有极致的差异化和尊贵感才能激发客户的潜在需求！销售接待流程107差异化及尊贵感最大化的体验式销售

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全员营销销售接待流程人——标准语言、动作、高端服务礼仪物——包装、导示、个人及现场形象事情——经历、过程，情景演绎、客户参与及体验最终形成一个感性的感觉，最终激发购买需求108红线外：安全展示：警犬护卫巡逻；安全防护；红线内：服务展示：女性安保；亲和力和自在感；道具的使用；无线耳麦、警犬……差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程处处挖掘客户的需求，这里只属于少数人拥有。109大管家陪同看楼：提供全程陪同看楼服务差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程在香悦山的生活，除了是一种生活模式外，更多的是一种感受，一种与众不同、彰显尊贵的感受。110打造电子解说系统，改变传统解说系统（模型+楼书）方案一：电子沙盘（立体）方案二：设置投影幕差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程差异化、有激情、出彩111清洁工的作用差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程细致、惊喜！112感情升华差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程情绪到位“润物细无声”如：若客户在看样板房前要把烟头灭了，灭烟头的时候把烟灰缸上面用细沙压制成的项目LOGO搅散。当他看完样板房带他回到这个地方的时候，让他发现除了烟头不见了，现场清洁人员还将LOGO恢复了。113感情升华差异化及尊贵感最大化的体验式销售

——全员营销销售接待流程情绪到位“所有物品都是道具”——样板房阳台的标签：“对大多