石家庄时代广场项目营销策划方案-161-X年

XX广场项目营销报告XX广场项目组2009年5月目录营销课题（一）：我们面临何种营销市场？营销课题（二）：我们是什么样的产品？营销课题（三）：我们的目标客户在哪里？营销课题（四）：我们以何种姿态入市？营销课题（五）：我们的营销策略是什么？全程解密营销战：营销课题（六）：我们的推案节奏如何？营销课题（七）：我们选择何种媒体进行攻势？项目概况前期物业定位——

一座位于城市核心的标志性5A甲级写字楼市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心

2009年销售目标商业2009年高形象启动，确保后期可持续销售；2009年快速销售，实现新签合同金额9875万（目标签约额12857万元）；建立市场影响力，提升XX置业企业品牌；销售面积40%，则销售体量为16880M2（未计商铺面积）时间销售面积（M2）预推比例（%）销售单价（元/M2）回款总额（元）2009年7月4220.110%6400270086402009年8月3376.088%216069122009年9月2954.077%189060482009年10月2110.055%135043202009年11月2110.055%135043202009年12月2110.055%13504320合计16880.440%

108034560商铺部分09年资金回款计划时间销售面积（M2）预推比例（%）销售单价（元/M2）回款总额（元）2009年7月410.769%1500061614002009年8月228.25%34230002009年9月228.25%34230002009年10月228.25%34230002009年11月136.923%20538002009年12月136.923%2053800合计1369.230%

20538000写字楼2009-2010年阶段目标分解

2009年2010年第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售A塔12-16层(小面积销售为主)17-20层(灵活销售)21-28层(整层或半层销售)清盘期B塔

5-10层(小面积销售为主)11-15层(灵活销售)16-26层(整层或半层销售)底商

1-2层

1-2层比例25.%23.%52.%A塔28.00%8.00%6.00%14.00%B塔61.00%

17.00%14.00%30.00%底商9.00%

3.00%

6.00%2009年的销售以小面积和中面积销售为主，2010年以大面积销售为主，须注重客户资源的维护以利于后期销售。2009年的写字楼销售面积占总面积的40%，商铺面积占30%；2010年的写字楼销售面积占总面积的60%，商铺面积占70%。市场竞争较为激烈目标客户数量相对有限市场去化速度逐步放缓市场引导需要促进市场教育势在必行目标客户有效挖掘关于目标的思考针对我们提出的价格与速度目标，结合与其他项目的针对性分析，我们需要在————的情况下，实现快速销售，资金有效回笼、品牌价值突现的目的！一、我们面临何种营销市场？解析大市场环境4未来走势预判石家庄房地产市场特征3房地产宏观市场1经济层面宏观经济进入下行周期，增长放缓，通胀压力上升，房地产金融从紧的基调不会改变未来趋势政府通过行政命令控制信贷总量，紧缩银根，开发商资金压力将进一步加大，促使开发商市场重新洗牌。房地产金融政策从紧，房价上升压力大，使得投资客大幅缩水，房价显然已失去再次大幅上涨的可能。结构层面加大保险性住房比例，住宅供应结构调整已是必然，逐步转为“市场＋计划”的双轨供给制未来趋势住宅市场转为“政府＋市场”的双轨供给，中国进入“房保”时代。包括办公物业的商品房市场自由化等；“房保”政策的推进实施，有效缓解高房价时期的社会矛盾，转移房开商的舆论高压。竞争层面未来市场趋于集中，行业洗牌时机成熟未来趋势在当前行业高压下，资金、规模、储备、人力受限的项目型开发企业承受巨大风险，大规模的弃市、离市是必然，开发企业加速洗牌市场竞争趋于集中后，竞争手段、趋势和发展方向将发生质变。行业向专业化、品牌高端发展，这是未来行业的主要风向。宏观经济形势对行业的影响土地政策1月3日《国务院关于促进节约集约用地的通知》等一系列措施影响国家加紧土地监管，促使房地产公司加快开发，增加房屋供给，防止开发商屯地，同时缓解房屋供需矛盾。金融政策2008年9月后，3次下调存贷款利率下调契税、调整首付比例影响08年9月后3次下调存贷款利率，以及下调契税、调整首付比例这些措施，表明于政府开始救市，但老百姓此时的观望情绪日益浓厚，房地产销售举步维艰地方政府政策10月20日《关于促进房地产业健康发展若干意见》影响政府此时出台促进房地产发展的措施，特别是促进房地产消费的政策，实际上也是要借房地产市场的复苏来带动区域经济的发展。20项措施利好省会楼市，这20项目措施要从整体来看它的影响和作用，因为这些条款互相联系需综合运用。政策、金融对房地产业的影响石家庄房地产运行状况河北07年GDP过千亿城市列表及全国排名全国排名城市GDP(亿元)人均GDP(元)增长率20唐山

2760

236216.85%23石家庄2569206415.9%43邯郸1600133815.3%46沧州1530128214.8%54保定1288118511.5%石家庄07年经济增长率快于全国平均增速;由于经济基础薄弱，前几年房价在全国省会城市中较低；

近年来经济和房价涨幅较大，弥补了之前的价格洼地。拉动河北发展的五架马车，石家庄力争成为全省“首善之区”。近几年石家庄经济逐渐走强政府改善石家庄投资环境，石家庄力争成为全省“首善之区”石家庄房地产运行状况从石家庄写字楼市场的开竣工面积看，市场处于启动阶段，尚未迎来真正的写字楼时代，仍以商住两用型为主;从销售情况看，小规模、低水平、不成熟的市场竞争经过2007年和2008年两年的盘整，逐渐趋于规范以及整体城市硬件设施的改善，将迎来需求的进一步放量。2005年之前，受无序增长的影响，石家庄写字楼存量和供应量增加幅度呈上升走势。2006年整体供应量达到最高点后市场呈饱和状态，随着市场新增产品的功能和配套的升级完善，以及投资者对于市场信心减弱，市场供应量呈下降走势。2008年石家庄政府开始的“三年大变样”规划进一步刺激写字楼市场投资，市场交易投资开始活跃，租金走强，供应量将稳步增长。石家庄房地产运行状况近几年石家庄写字楼租金和售价持续上涨，2006年前写字楼客户市场不成熟，租赁行情较为平淡，但供应量增长平稳，导致租金涨幅低于售价的涨幅。2006年市场行情启动，市场随之活跃，租金水平一路高涨。但之后由于写字楼市场供应量过大，短期内市场无法消化，虽然价格有一定的增长，但需求量的萎缩和供应量的急剧放大带动写字楼租金继续保持低水平的增长态势。目前石家庄写字楼市场空置率保持在10%以下，仍处于前期供应的消化期，去化量保持了止跌回稳的势头，从目前的市场去化情况来看，空置面积主要以中低端的乙级写字楼和商住型办公为主。随着入驻企业硬件需求条件的日益提高，以及自身形象展示的需要，甲级办公日益成为市场供应的主流产品，乙级办公只是作为中小企业的过渡性需求，并缩小其市场份额。结合目前的写字楼售价及租金走势，预计2009年后新增供应量将有进一步的放量。2003年2008年第一阶段2006年第二阶段第三阶段萌芽期高峰期调整期阶段主要特征商务圈依托传统商业圈逐渐形成东购、北国商圈成为写字楼聚焦核心04－06年写字楼集中放量，成为石家庄写字楼发展高峰期以商住两用型商住楼为主体从07年开始写字楼市场受住宅市场冲击，供应量大幅减少，进入调整期有少量高档项目入市石家庄房地产运行状况第四阶段升级期石家庄写字楼发展趋势08年后，写字楼市场将进行升级期，市场细分，向更专业化方向发展对写字楼的硬件配置、智能化、绿色生态节能方面的要求更高写字楼发展历史不长，商务圈依托商业圈逐步成型，商圈边缘地带成为商务办公热点。本地和外来的强势企业数量有限,石家庄对高端写字楼的刚性需求有限，商住两用型商住楼是主流。按客户群制定产品，市场细分，更专业化将成为石家庄写字楼市场发展趋势。2009－2010年宏观环境趋势预判新一轮全球经济危机，房地产业受冲击经济大环境石家庄写字楼市场政府加大保险性住房比例，住宅供应结构调整已是必然，未来房地产将逐步转为“市场＋计划”的双轨供给制。商品房需求减少，老百姓持币观望情绪浓厚，高房价压力较大，短期内房价仍有下行风险在经济下行，住房结构调整下，房价仍有下行风险在当前行业高压态势下，中小项目型开发企业承受巨大风险，行业加速洗牌。市场竞争趋于集中后，未来竞争手段、趋势和发展方向将发生质变。行业向专业化、品牌化、垄断化的高端发展。行业洗牌，房地产开发市场竞争趋于集中近几年房地产价格在调控中快速增长商务圈依托传统商业圈逐渐形成规模，写字楼市场发展集中，受经济影响写字楼市场长期被商住混合写字楼占据，因此写字楼价格与住宅价格相差不多，相对来讲价格泡沫较少写字楼市场形成时间不长，相对住宅来讲价格泡沫较少随着石家庄经济的走强，以及政府对于投资环境的改善和招商引资力度的加大，处于产品升级期的石家庄写字楼市场面临着众多高端客户的置业需求，写字楼市场将细分，向更专业方向发展。未来写字楼市场将细分，向更专业化方向发展作为省会城市，石家庄的商品房价格一直较低，近5年房地产价格在在调控中快速上涨，弥补了之前的价格洼地。由美国次贷危机引起的全新一轮经济危机席卷全球，金融、房地产业受到冲击，消费者购买力下降房地产销售遇到前所未有的困难。在经济大环境不容乐观，房价下行，房地产行业洗牌的背景下，处于产品升级期的石家庄写字楼市场将向更专业化方向发展，市场机遇仍然存在。土地供给有限和价格高涨，使市区提供高档写字楼产品更少。而自用和投资者与对高档写字楼产品的需求却不断增加。土地稀缺将提升本项目发展潜力．与土地价值相匹配，打造高品质办公物业，是本项目适宜的发展方向．1、06年-2010年石市商品房用地供应年度计划（单位：平方公里）年度商品房用地(商品住宅与商业用房)20061.4620071.452008-20104.31合计7.22★06年-2010年商品房用地供应量相差不大。当前土地资源仍紧，供给量近两年不会出现大增长★二环内土地供应近期以“退二进三“形成的城中村／旧城改造项目为主；★

07年始国家实行新的土地出让规则，土地“紧缩”会影响08年和09年；

石家庄房地产市场整体特征2009年和2010年若无特殊情况，由于石家庄本地的需求量有限，写字楼市场供应量虽有所降低，仍将保持比较平稳的态势，同时消费者对于产品更为挑剔，需求档次将不断提高。2、06年-2010年石市未来商品房建设年度计划

2006-2010年石家庄市商品房建设年度计划单位：万㎡年度商品房(商品住宅与商业用房)200628620072862008-2010858合计1430“十一五”计划期内石家庄市拟建设各类商品房总建面1,780万㎡。07-08年的拟建商品房量基本与06年持平。销售价格：07年全年3000—7000元/㎡不等，均价4700元/㎡。涨幅与去年比高达30%以上，位居全国大中城市前列。07年全市房屋售价和新建商品房售价均持续走高。原因是石市以前房价低于其他省会城市，所以涨幅明显。写字楼市场均价受2005-2006年高峰时期“虚高”的影响，2009-2010年将再现平稳走势，投资逐渐回归理性。3、05-07年石家庄房地产商品房市场供应量与销售均价供应量：07年全年供应量为265.45万㎡。涨幅与去年比高11%以上，主要是受2005-2006年房价上涨因素的刺激，原因是石市以前房价低于其他省会城市，所以涨幅明显。写字楼市场供应量受2007年饱和的影响，2010年左右写字楼入市面积才会逐步放量。03年以前，石市房地产行业发展缓慢。05年始随全国房地产市场价格同涨。06-07年房价继续涨，商住型办公产品市场比例逐渐下降。07未-08年国家宏观调控影响逐现当前市场供给量略有下降，价格相对普通投资者已偏高。而自用型购买者的比例增长。20012002200320042005200620072008石家庄房地产业开始发展进入上升通道惯性上冲发展缓慢房价与全国房价同步上涨，且涨势明显供销两旺，房价再度上涨供应与销售量基本持平销售量甚至略有下降、房价增长遭购买力瓶颈石家庄市房地产市场发展历程图示市场租金走势分析2009年写字楼租金和售价涨幅增速将放缓，而带动甲级写字楼供应量缓慢增加

2003年至2008年写字楼租金价格年均上涨幅度达到50%

2003年至2008年写字楼售价年均上涨幅度达到17%

2009年-2010年租金和售价将进入平稳期，以写字楼的市场的资源整合为契机，写字楼市场被动进入发展调整期。低档次写字楼将逐渐被市场淘汰，软硬件两方面同时满足客户需求的产品将会成为市场的主导。存量和供应量

截止2008年第三季度，石家庄写字楼存量已达到12万㎡；

截止2008年第三季度，石家庄写字楼新增量为7.2万㎡。

受部分开发商以推迟上市时间规避低迷期，及投资者对楼市走向把握不清的影响，2009-2010年的石家庄写字楼供应量继续在下行趋势中徘徊。写字楼存量和供应量增加幅度呈下降走势，相应支撑了目前甲级写字楼租金水平空置率及市场特点空置消化期

目前石家庄写字楼空置率以每年1%左右的速度下降，写字楼空置率保持在10%以下，写字楼发展泡沫逐渐被挤出，市场环境不断走向健康发展轨道。

结合目前的写字楼售价及租金走势；预计2010年后新增供应量将有进一步放量的可能，2009-2010年将是市场由低迷走向繁荣的平稳过渡期。目前石家庄写字楼市场仍处于前期供应的去化期，去化期有待时日1.物价高位运行

CPI指数已经远远高于同期银行利率，这种情况下居民银行资产缩水的情况大量出现，也就意味着生活水平的下降。相比股市等投资市场的低迷，部分公司和个人投资者为了保值增值，只能将钱投向商业地产类，如写字楼、商铺等可升值产品。2.市场成交下降石家庄商品房市场不管是新入市项目还是原有项目价格均有一定的下降，而且交易类型发生了变化，以前投资自用各占1/2，现在市场自用型需求相应增多，房价涨幅较小，成交量略有下降。3.新盘入市后迟

市场前景并不明朗的情况下，许多开发商都在有意避免现在的低迷期，一些投资者在对市场把握不定的情况下，选择项目往往较为慎重，主要参考因素为地段环境、性价比及升值潜力。未来一段时期写字楼供应较以往减少，市场竞争压力相应降低。4、公寓市场下滑随着石家庄经济的发展，大型公司入驻石家庄趋势显现。以往受到市场追捧的公寓式办公产品遭遇到了前所未有的销售压力。主要原因是其产品硬件设施落后以及服务体系不完善造成的，于是市场出现一定高档商务产品填补空白。市场特征总结写字楼市场未来空间良好，市场机遇仍然存在经济基础稳步增长——全市07年恩格尔系数低于全国水平，说明人民富裕程度提高；房价增长，房地产整体水平提高，这些都为本项目提升品质提供了良好的大环境。2008年伴随着结构调整实施加快，石家庄经济形势延续去年的增长。后发优势继续存在——石家庄07年经济增长率快于全国平均增速。由于经济基础薄弱，前几年房价在全国省会城市中较低，近年来经济和房价涨幅较大，也属正常。2009年和2010年尽管遇到房市低迷走势，但整体市场潜在需求良性发展，刚性需求依旧旺盛。区域发展聚集效应——各区域写字楼市场的迅速发展，将使商务区域由分散向聚集转变，从而改变各区域写字楼市场发展不均衡的状况，从而进一步推动写字楼市场的发展。政府推动市政改造——尽管写字楼的供应有减弱倾向，但处于产品升级期的石家庄写字楼市场面临着众多高端客户的置业需求。通过优惠政策和基础设施改善的刺激，政府将着力以商务商业物业吸引外来企业投资入驻，写字楼需求后期将同时伴随质和量的改变。企业自用需求拉动——随着石家庄经济的走强，以及政府招商引资力度的加大，会有越来越多的外埠企业进驻石家庄，推动写字楼需求的增长，对石市写字楼市场的发展形成重要支撑。未来市场空间存量与供应量：2009-2010年石家庄写字楼供应量将继续在较低水平上下浮动。但目前市场上存在的真正意义上的高档次写字楼依旧凤毛麟角，中低档次写字楼供应一定程度阻碍了写字楼市场的发展。租金与价格走势：2009-2010年写字楼市场将进入平稳增长期，高档次写字楼与中低档次写字楼的市场差距相应拉开，市场由各项目无序竞争进入分级别竞争时期。市场需求及去化：2009的写字楼市场将是由低迷走向繁荣的平稳过渡期，随着投资者对于商用物业产品投资价值的认知加深，以及本土公司对写字楼形象需求的提升，这种刚性需求将在未来两年内逐渐释放并转化为真实的市场去化量的增加。商用房土地供应：随着市区内土地资源的稀缺，商业用房的土地供应量也将逐渐缩小，加之政府对于商业项目开发的重视，商业用房市场资源的稀缺性将不断显现。客户来源及比例：未来石家庄商用房市场，必定会出现自用者大幅比例增加的情况，同时会被更

多的理性投资者所关注。

小结2009年—2010年写字楼市场将进入理性投资消费时代，但市场潜力依旧巨大2009-2010年楼市展望

展望：石市城市发展潜力巨大，产业发展良好，消费需求旺盛，无论是繁荣的投资型需求还是刚性的自住需求，需求弹性都较小，消费者对于市场的观望将很快将有所改变。解析区域市场环境1桥东写字楼市场特征3走势预判去化量分析2桥东区与周边区域写字楼分布裕园广场金世界庄家金融大厦中振广场华银大厦东方新世界西美财智时代方舟世纪方舟安侨商务长安广场丽迪亚中心乐模东方大厦太和大厦金圆大厦军创国际本案中华商务先天下中国盒子东购商圈北国商圈博物馆商圈冶金大厦科技大厦凯嘉大厦阳光大厦汇景国际尚德国际万隆国际怀特商圈众鑫大厦天姿国际按照物业档次和目前的售价/租金将板块

分成三个层级，桥东处于第二级黄龙板块（钱江新城）桥西区板块庆春板块平均租金区间(元/天/m2）2.5-3.5平均售价区间(元/m2）2.0-3.51.5-2.5博物馆商圈0.8-1.58,000-10,0006,000-8,0005,000-8,0004,000-6,000顶级配置，设备多采用知名品牌原装进口；多有大堂和室外广场；注重科技和生态办公；入住企业行业影响力大，实力雄厚物业档次设备多采用知名品牌国内组装；大堂昭示性一般，无室外广场商住为主，规划功能落后；入住企业规模较小受区域价值局限，客户认知度较低东购商圈北国商圈写字楼分布层级东购商圈——石家庄目前最高档的商务圈，主要依托人文环境和政府配套形成的，代表石家庄写字楼最高水平行政导向，商业、交通配套成熟教育、文化氛围聚集高素质人才省、市级的公建配套核心驱动力未来发展趋势行业：多集中于高增长性和高附加值行业如投资咨询、信息通讯、房地产、保险、文化传播等；客户：国际国内知名企业驻石机构、河北省及石家庄市著名企业；以行业内的大中企业为主选择本板块办公的原因主要是为显示企业形象；注重办公品质及配套、交通的成熟度：客户特征未来5年内将继续保持领先地位；土地供应稀缺，后续供应量有限；租售状况受产权影响，大部分物业以租赁为主；高品质的物业招租良好，出租率在85％以上；投资客较活跃，以机构投资者居多；北国商圈——石家庄政府机关集中的地段，商务配套成熟，是石家庄写字楼开发较早的区域

政府机构聚集地；配套成熟；交通便利核心驱动力未来发展趋势东欧故商圈的地位会受到北国商圈的挑战，部分金融机构驻石总部将向城东迁移；供应量萎缩和地段价值继续支撑楼宇价值租售状况出租率在85％左右；销售速度缓慢；机构企业购买量大；投资者逐渐减小行业：以纺织、设备加工、贸易、信息技术、企业办事处为主客户：国内、河北大型工业机构企业和河北中小型贸易、信息技术企业金融企业实力雄厚，多租用大面积物业客户特征博物馆商圈——依托文教产业和信息产业形成，产业特征明显；开发时间较早，以满足基本商务需求为主个体私营企业的聚群效应——“公寓式办公的聚集地”；文化区、教育区结合地；核心驱动力未来发展趋势前期优惠政策吸引了智力型类相关产业的入住，随着企业的发展和优惠政策吸引力的减弱，部分企业开始搬离本区域；产业广泛，专业化程度较低；租售状况大部分出租率在80％以上；大多在01-03年投入使用，物业交易不活跃；行业：以智力型企业为主，分为销售代理和研发类；其他行业包括相关广告、传媒、装修行业、物流等；客户：石家庄本地企业为主，很多是以个人工作室起家；以及外地相关产业驻石机构；以中小企业为主，大部分处于创业及发展初期，对价格比较敏感。客户特征从区域及客户发展趋势分析，第二、三层级将有加强的趋势，

而第一层级将有外溢的走势。类型产品档次客户情况未来发展趋势客户动向第一层级（东购）高档国际、国内的大、中型企业继续保持和加强领先地位；溢出第二层级（北国）中高档国内、省内的大、中型企业供应和需求同步增长，成长型客户有流入的可能流入第三层级（博物馆）中低档国内、省内的中、小型企业专业技术客户有流入的倾向流入写字楼整体市场需求桥东与周边区域写字楼去化对比

月消化量（M2/月）总建筑面积（M2）开盘时间销售率（%）滨江国际2600500002007.590%金世界1560280002007.595%庄家金融大厦3800639002007.695%汇景国际3077400002007.8100%众鑫大厦750235002008.515%万隆国际1200240002008.620%主场2250300002008.630%万象天成7800260002008.790%2008年以后写字楼去化速度低于2007年，并且出现甲级写字楼去化多于乙级写字楼的情况备注：1、该项目（万象天成），其中有栋作为整体出售（定向销售），因此月消化量达到7800M2，此案例不作为重点参考对象。2、从以上各个案例推算，现市场去化最约为2000-2200M2/月3、则根据本案的产品优势，地段优势及本身的市场月平均消化量计，预计本案销售面积约为2000M2/月。则本案可售面积在47824M2，则预计销售周期为2年左右；市场逐渐发生分化，桥东区向区域中心型方向发展桥东变动因素：

1.裕华东路定位为“迎宾大道”；

2.区域内可供开发的土地有限

3.休门大街的改造

4.铁路入地带来的环境改善

5.三年大变样规划的利好因素

6.高星级酒店和高档写字楼的建成使用桥东未来趋势：1.功能越来越集中，成为集商业、商务、居住于一体的综合性都市中心区；2.办公环境改善，以服务业为核心的企业开始流入寻求新的办公地点；3.小型的纺织企业、广告公司和制药类外贸企业将成为桥东板块的主流客户；4.桥东的兴起将吸引周边县市企业、政府机关部门驻石办事处入住；5.桥东周边规划有大量的商场和高档宾馆等，高档次写字楼落成使用将提升该板块的整体形象，吸引高素质企业入住；桥东区写字楼市场走势判断

板块竞争环境研究1供应量分析3走势预判需求量分析2万隆国际素质低、价格高问题产品质素高、价格略低销售畅旺质素低、价格低优劣难分盛阳门质素高、价格高市场需求有限综合质素租售价格甲级/5A甲B级乙B级乙A级高高高性价比界限界限质素太高价格太低盈利可能性较低质素太低价格太高销售情况欠佳尚德国际西美财智中华商务万象天成本案市场印证：质素高、价格略低、销售畅旺的路线是未来较佳的方向本项目在市场上处于何种位置？一环路平安大街裕华路本案万象天成主场精装6500简装7500众鑫大厦万隆国际简装6300毛坯6400北国商圈东购商圈1.本项目所处的市场环境——在售项目价格及位置分布盛阳门精装4720起官锂精装7000博物馆商圈伽蓝美城毛坯5000商圈项目名称主要节点户型面积平米价格元/平米写字楼规模万平米北国昆仑·盛阳门40年产权2009年开盘43－111精装4720起13北国众鑫大厦40年产权2008年3月起内部认购开盘时间未定50精装63004.4北国伽蓝·美城70年产权2008年9月起内部认购开盘时间未定66－120毛坯5000－博物馆官鲤70年产权2008年11月开盘主力60－70精装700012.38裕华东路沿线万隆国际中心军产50年产权2008年6月开盘主力200以上毛坯64002.4火车站主场40年产权2008年8月16日开盘57、105精装65002.5火车站万象天成40年产权2008年6月开盘主力150以上简装75002.6*据不完全统计，预计2009年度石家庄写字楼在售与未来供应量将达到40多万M2。

●众鑫大厦均价55006000650070007500时段●主场3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月11月20092008●认购●在售从图表可看出：本项目推出时存在一定市场空缺，竞争集中在2009年前开盘；同比价格具有一定优势。●盛阳门★本项目●开盘●官鲤2.竞争片区楼盘预计认购时间&均价范围——●伽蓝美城●万隆●万象天成商圈项目名称主要卖点客户群客群竞争关系北国昆仑·盛阳门40年产权精装交房，小面积户型，低总价，商住两用南三条江浙小商户区域内客户争夺北国众鑫大厦40年产权小面积户型，商住两用，低总价，商业繁华地段看重地段的中小型企业中心区办公客户北国伽蓝·美城70年产权裕华路良好展示面，小面积户型，低总价看重地段的居住需求为主，办公需求为辅的客户中心区居住客户博物馆官鲤70年产权小面积，精装交房，低总价，商住两用想在广安大街上购买居住兼办公物业的客群区域内客户争夺裕华东路沿线万隆国际中心军产50年产权综合体项目规模优势，净高3米看重裕华东路地段的办公自用客户区域内客户争夺火车站主场40年产权裕园广场商圈成熟商务配套，裕华路良好展示面，高性价比看重地段的自用型客户中心区客户争夺火车站万象天成40年产权裕园广场商圈成熟商务配套，裕华路良好展示面，高品质硬件、软件服务自用大型企业客户，已被农行大量团购本项目综合质素较好，具有唯一性。位置、价格、规模优势及开发商品牌是项目优势所在。经济大环境：◆新一轮全球经济危机，房地产业受冲击；◆在经济下行，住房结构调整下，房价仍有下行风险；◆行业洗牌，房地产开发市场竞争趋于集中；◆未来市场竟争激烈，如何规避风险成为关键；石家庄写字楼市场：◆石家庄宏观房地产市场发展良好（房地产市场存在泡沫的可能性较小）；◆石家庄甲级写字楼供不应求，租金及售价双双上扬；09年甲级写字楼供应将有一定缺口；◆石家庄进入第二次商务变革，本商圈流入客户大于流出客户，需求市场存在；◆国内投资客受政策面影响，投资从住宅转向商用物业的可能性很大；在机遇与风险共存的情况下，我们不得不逆市而行！！我们即将面临的市场环境二、我们是什么样的产品？我们面临“逆市而行”的现实

我们市场出路在哪里？自身优势+后台支撑+借势营销项目描述占地面积㎡9372建筑面积㎡76364

办公商业酒店其他合计地上44800330811480129760900可售面积422014564－105047815建筑形式1栋28层1栋26层塔楼，含4层裙楼及停车场南三条商圈辐射区北国商圈辐射区阳光大厦西美酒店平安大街裕华东路中山路本案地理位置：一环路内，市中心黄金位置交通条件：紧临东西主干道裕华路，向东可直达京珠高速周边环境：处于市中心原居住区，处于北国、南三条两大商圈辐射范围内核心筒核心筒产品描述A塔12－28层以100平米为主力面积划分单层面积779平米分6个单元面积B塔5－27层以150－200为主力面积划分单层面积1355平米分8个单元面积商业1－2层商铺大面积划人，共分4个，其中最大面积1206平米可售面积共4564平米，首层2309平米二层2651平米①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥⑦⑧产品组合（13-28层）办公5-27层办公1-2层商业5-12层酒店（党校）空中连廊空中连廊-1/-2层停车场与设备层

3-4层党校5-28层写字楼产品5层、20层：透明玻璃盒产品1-4层初楼商业项目面临的营销环境边角剪力墙多，空间组合和使用不便首次开发写字楼产品，经验欠佳优势劣势机会实用率高地段优势交通便捷昭示性强采光通风好XX品牌甲级写字楼需求旺盛公寓式写字楼饱和知识经济时代，小型化公司增多对健康办公的需求增加市中心未来供应量巨大甲级写字楼客群受限周边的商务配套不够完善威胁◆机遇与风险同在，规避风险、抓住机遇；◆需求与促进需求，营销诉求全面把控；◆商业与商务相互错位，顺势与借势有效结合；

类甲级品质，乙级的价格（铸造高性价比）

树立新形象，做出差异化（标杆高立意）

特色服务，物超所值（高投资回报率）结论：做出差异化提供特色针对性的配套及物管服务专业公司合作，形象包装全面提升树立业界旗舰形象强调性价比，针对中小企业客户强调健康、生态概念装修上尽量做到接近甲级品质巧妙运用灯光及个性化设计项目可解决的营销诉求优势劣势机会威胁我们有什么？◆无可厚非的区域价值、地段价值；◆不可比拟的产品价值、投资价值；我们是什么？◆我们不在国内十大房地产开发商行列；◆我们在市场上没有被消费者极度认可的楼盘；◆我们欠缺操作中高档商务楼盘的经验与知名度；我们需要什么？◆全力整合项目资源（顺势、借势）◆锁定准客户全力出击◆知名物业管理公司的支撑（如戴德梁行、德思勤、力高等）◆营销费用（媒体宣传费用）的强力支撑◆知名广告公司的全程介入◆前期策划工作的深入与深化；我们更需要什么？项目可寻求的支持点借媒体效应借媒体360°的宣传攻势；借媒体最大化的宣传资源；借媒体强大的造势与通达效应；借XX品牌借XX世界双500强的品牌效应借XX集团在建造工程方面的强大实力（保质保量）借XX集团在石家庄继盛世长安后又一力作上市之效应借营销渠道借异地推广之客户资源（上海、北京、深圳、山西、浙江等）借XX新业之专业营销团队的全程打造之实力借XX集团内部平台的传播效应（视野杂志、集团DV宣传片）借区政府实力借区政府将本案作为09年市重点工程之形象效应借区政府对本案实施入驻企业的税收优惠政策之轰炸交应借区政府第三者说话的实效考证之效应项目可借势的资源三、我们的目标客户在哪里？目标客户解析1项目客户构成特征3如何锁定客户目标客户需求分析2本项目锁定的客户

◆投资客：具备经济实力的个人或投资机构；◆自用客：当地或外省籍人士在当地的经商者；◆自用兼投资客：此类客户是上面两类客户的综合者；综合素质重要性排序目标客户需求调查区域条件重要性统计内部硬件配套重要性排序内部配套服务重要性排序目标客户软硬件需求分析建议项目需选用国际知名物业管理公司与项目的高档品质匹配硬件软件整体要求交通便利率、物业建筑立面、建筑品质物业管理公司的品牌和社会口碑一般要求大堂的豪华程度、电梯质量与配置状况、空调、卫生间、间隔布局看重物业管理公司的服务是否能做到严谨、安全、细致、周到特殊性要求使用率、层高、灯光、景观、消防以及室内四个立面用料品质信息化配置和智能化配置，(如楼宇自控系统、内部综合布线、GSM室内覆盖、网络系统的配置与升级可变性)全天候的服务，真正实现24小时办公的需要等。如何把客户从其他项目吸引到本项目上来？已成定局，有待挖掘操之在我，发力创造客户购买原动力分析商业环境商业是否集中，人气是否兴旺等市政设施道路交通、停车位、相关服务设施，如银行、打字、复印、餐饮设施等社会形象立面外观、地标性、身份标签感、象征意义等空间布局层高、户型间隔、通风采光等价格合理高性价比是促成自用与投资客户购买的真正因素配套设施电梯、卫生设施、宽带网、空调和通讯设备等是否齐备有效，数量是否足够，质量是否稳定物业管理品牌、口碑、服务内容、收费、管理水准等投资价值城市规划、利好消息等关注点前5位排序：1、区域知名度；2、楼体昭示性；3、入口大堂及前广场；4、停车位和电梯；5、银行等配套。目标客户需求结论后期可变性因素本案具备主要考虑因素：★进入石家庄金融中心，体现企业实力、提升企业形象★注重产品的性价比，要求使用方便；★需与自身行业、层次匹配外埠设立企业总部来开拓石家庄及华北市场客户★国内民营股份制公司，尤为河北企业食品业：汇源工业品贸易公司★国资背景的大型集团企业进出口业：中纺棉花进出口公司石家庄办事处(建设北大街228号)★国内的国际化品牌企业天津统一国际贸易有限公司石家庄业务代表处(红旗大街)整售客户（外埠全国性大型客户）5%整售客户锁定

全国性公司子公司或分公司，现多为省内企业纺织业：中山华泰纺织有限公司石家庄分公司石家庄常山纺织集团经编实业有限公司医药行业：河北医药华瑞药业有限公司华北制药康欣有限公司化工制造业：中国石化有限公司河北石家庄石油分公司石家庄科一重工有限公司冶金轧辊分公司主要考虑因素：极为重视企业的形象，会不计成本选择在城市中心寻求办公物业。整售客户（本地全国性大型客户）5%主要考虑因素受困原有写字楼软硬件设施不足成本控制及企业壮大角度，整层购买写字楼。已在石家庄发展多年，更换办公场所的企业金融保险业：河北恒银期货经纪有限公司中国人保控股公司河北省分公司投资业：河北大众拍卖有限责任公司石家庄科技创业投资有限公司石家庄市物华典当行法律服务业：河北冀华律师事务所(裕园广场A座7层)世纪联合律师事务所(中山西路金城商务三层)河北时代经典律师事务所(平安南大街商业银行五层)律师事务所聚集的办公地点（河北省社会科学院）整售客户（大型客户）10%熟悉或认可目前所处办公区域的中小型企业贸易行业:石家庄联众合商贸有限公司(广安街美东国际B座1206)石家庄世威工程贸易中心(休门南街6号)教育培训：石家庄元培企业管理顾问有限公司(槐安路)石家庄英孚国际语言培训学校(裕华东路105号)石家庄浩谦学校建筑设计业：石家庄新空间建筑设计有限公司(金城商务B座)河北天实建筑设计有限公司(裕华东路355号)河北远景建筑设计有限公司(裕华东路45号)主要考虑因素：为提升企业形象，扩大公司规模。寻求高档办公场所，以及从租不如买角度考虑，控制成本、增加企业固定资产一举两得。散售客户40%散售客户锁定

散售客户20%从原有的工作室模式发展为公司模式广告业：石家庄九鼎广告有限公司(平安北大街4号)石家庄大地广告有限公司（槐中路201号）石家庄风云广告文化有限公司（槐中路201号）科技业：河北洁能建筑科技有限公司(建设南大街85号)石家庄市万维创新科技有限公司(国泰街58号)石家庄华康自动化技术工程有限公司(长江大道9号)创意类行业：河北盛世天达文化传播有限公司河北慧鹏影视动画工作室河北旭日阳光文化传播有限公司主要考虑因素租金承受能力有限，注重性价比，注重交通便捷程度，多选择轨道交通附近，对高档办公产品关注程度低；投资客户20%客户类型：需求类型：投资客户（5%

）◆省内投资客户（唐山、保定等）◆石家庄当地个体高收入者（白领、教授、外管等）；◆京津籍及其它户籍客户；自用兼投资客户（15%）南三条和新华集贸市场发展起家部分湘鄂、山西及江浙籍商户地区商会如石家庄湖北商会石家庄本地商户石家庄当地人做生意者；主要考虑因素.以增值为目的，选择具有升值潜力的物业；

需求面积较小，以出租给中小型企业为获利来源主要考虑因素长线持有，要求有稳定的租金收益，追求公司的外在形象和昭示性地段投资的物业有很好的管理，通常会有包租需求。投资客户锁定

写字楼客户吸纳举措132吸纳客户渠道营销通路吸纳举措目标购买者：中小型企业、石家庄设办事处、转型期的中小型企业客户区域：本市、本省及京津、山西等客户；置业目的：形象提升、品牌建立、实务办公的真实需求；购买目的：

1、以形象提升、品牌建立为前提；

2、追求公司业务实力壮大；

3、改善办公环境与品质为核心；

4、其它。。。。。信息来源：报纸、户外广告、电视、电台、房展会、网站、口碑等；吸纳客群的渠道目标投资者：投资机构、个人投资者（私营企业主、企业中高管、家庭投资者、大学教授）客户区域：本市、本省及京津、江浙、山西等客户；置业次数：习惯性投资及首次、多次置业；购买目的：

1、以购置不动产使得资产多元化；

2、待该物业升值出售获取投资回报；

3、购买后租赁给经营商家获取持续回报；

4、其它。。。。。信息来源：报纸、户外广告、报纸、电视、电台、房展会、网站、口碑、座谈会、产品推介会等；动态营销渠道改造现场工地（氛围营销）高素质置业顾问联动媒体促销与现场促销联动打造接待中心场景化静态营销渠道样板房和样板商铺展示设立接待指引销售现场及必备资料管理制作精品楼书吸纳目标客户的通路-写字楼（自用型客户）整售型客户DM直投或预约上门推介VIP客户项目推介会◆石家庄5月春季房展会◆河北省内纺织、制药、机械制造贸易洽谈会城市核心报纸期刊◆燕赵晚报、燕赵都市报宣传阶段客户来源营销前期2009.1-5本土发展壮大大型客户外埠进驻石家庄大型客户石家庄火车站及机场座椅广告营销中期2009.5-9城市户外形象广告◆楼体广告商务办公楼宇电梯广告◆电梯框架广告散户写字楼中介信息介绍◆河北正大房地产中介有限公司高档写字楼楼宇电梯广告重要交通地段立柱广告◆裕华路及中山路重要地段营销中后期2009.10-10.3营销中期2009.5-9区域依托型客户智力密集型客户网络广告◆焦点网、搜房网、银河网报纸杂志软文广告◆置家杂志、燕赵晚报及燕赵都市报房地产板块广播类媒体◆FM99.2河北交通广播以及FM106.7石家庄音乐台宣传阶段客户来源往返各大城市间动车组车厢内平面媒体异地目标客户购房团◆通过当地商会组织商户参加房展会及投资理财类电视访谈节目或节目冠名◆石家庄电视台第一时间栏目营销中后期2010.4-8营销中期2009.10-12投资型客户投资型客户自用兼投资客户项目周边道路道旗广告◆裕华大街或平安大街沿线项目自身围挡和楼体广告◆条幅路牌或夜间指示系统项目DM直投广告◆石家庄中高端收入人群覆盖宣传阶段客户来源吸纳目标客户的通路-写字楼（投资型客户）吸纳目标客户的通路-商铺商铺客户自用型客户自用兼投资客户大型商户上门推介高档休闲会所直投◆高尔夫球俱乐部会员◆高档轿车车友俱乐部会员业内行会传播◆餐饮业行会、服装业行会宣传阶段客户来源工程中后期2009.9-12项目围挡形象宣传工程后期2010.3-8项目DM直投广告◆重点推介项目投资价值写字楼中介信息介绍◆河北正大房地产中介四、我们以何种姿态入市？项目营销资源解析1定位诠释3营销价值提升SWOT分析2高档写字楼+星级酒店配套+休闲商业配套金融、邮政、餐饮（中高端餐饮）锁定大中型客户一座位于城市核心地带的标志性5A甲级写字楼物业（以办公为主体的复合型项目）写字楼（5A甲级办公物业）A塔：5A智能化概念B塔：甲级写字楼概念星级式酒店（星级式酒店的概念，只是运用在营销宣传策略上）市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心

项目整体定位诠释

项目分体定位诠释写字楼定位商铺定位具备想像空间的垂直拼接型沿街大铺中心区旗舰级国际商务中心知名（品牌）企业的燕赵总部（营销宣传策略上用词）便捷型商务行宫酒店定位诉求卖点：档次高、形象佳、功能齐全、硬件配套完善的甲级写字楼诉求卖点：形象佳、功能齐全、个性化服务、量身定做的星级酒店物业诉求卖点：以“购物、休闲、餐饮、娱乐”为一体的沿街连体商业大铺本案地处于城市中心区迎宾大道内核中桥东区商业商务地带本案最佳价值：区域与地段价值＋设计产品设计创新软硬件配置完善的硬件配套知名物业公司入驻品牌实力世界双500强品牌背景商务配套自身配有金融、餐饮政策区政府优惠政策

黄金地段智能化绿色生态中高档办公物业纯甲级写字楼概念项目卖点营造：项目卖点提炼与挖掘项目优势卖地段市中心绝版黄金地段,商务商业聚集地，城市形象地标；卖品牌世界双500强企业投资开发，双500强概念铸造经典;卖产品石家庄真正纯甲级写字楼，未来的地王地标;卖形象迎宾大道上的旗舰级国际商务中心;卖性价比软硬件配套设施一应俱全，超高性价比为品牌企业量身定做；卖投资价值最佳地段/最佳产品/最佳时机/最佳回报融合于一体的高端产品。项目卖点深化与延深项目营销价值提升点产品层面◆5A甲级写字楼物业◆具备购物、休闲、餐饮、商务办公、居住、会议等为一体的中高端物业◆中小型城市综合体物业管理层面服务层面营销层面◆知名物业管理公司强力入驻◆品牌管理铸造无忧，24小时全天候办公◆物业全自动化管理，品质品牌双向保证◆特色化服务（会议接待、膳食服务、办公设备代维、商务服务、代订机票等）◆常规化服务（室内清洁服务、叫车服务、绿化养护服务）

◆倡导“幸福办公”、“绿色办公”、“生态办公”概念◆营造高性价比的“自用”与“投资”双重价值◆构勒在市中心地段办公的形象价值与品牌价值的提升XX广场凭借石家庄一环内市中心的地段优势，结合极具现代气质的建筑形象，依靠世界双500强的品牌实力。未来将成为——石家庄未来的地王、市中心商务地标！！项目以“世界双500强的高形象”“市中心商务地标的高姿态”入市五、我们的营销策略是什么？营销策略竞争战略体系销售策略思考营销宣传准备本案营销所需考虑的核心问题：★美国次贷危机引发的全球金融市场危机效应？★中国房地产业的拐点论？★现中国政府与各地政府相应出台政策能否拯救房地产业？★中国房地产住宅类开发商面临频频倒闭的现实？★中国房地产商业类开发商能否在夹缝中生存？本案如何规避市场危机及自寻出路？“逆市而上”是本案不得不面临的问题！◆降低门槛，塑造产品，遵循聚集原则，集中资源，走实效推广路线；

◆适时切入，把握市场时机，掌握销售节奏；

◆重点包装，导入新概念，进行主题式推广；

◆营销互动，写字楼、商销互为促进，双赢共存；◆抓住主流，切合市场需求，并迎合未来发展，出奇制胜；◆依托XX品牌，创新优势；整体营销思考关于写字楼部分的营销思考：关于商铺部分的营销思考：◆利润空间最优化，保证商业各部分的利润点能充分体现；◆商业运营稳定化，保障项目后期经营商业运营的完整性、可控性与和谐性；◆经营模式集约化，未来经营模式能够与区块内的其它商业业态形成互补与互动；◆营销个性差异化，由于项目的独特背景与规划，避免与市面上其它在售商铺混淆；◆资源优势整合化，吸纳项目整体融合于产权商铺的价值内涵，保证良好品质。整体营销策略：分体分区租售，以租带售，互为基础、实为互补备注：也就是说一部分面积实现先租后售，另一部分面积实现先售后租，独立操作，互为基础，最终达到本案实现双赢的目的。整体营销策略价格策略“低开高走”的价格策略：◆以具诱惑力的低价进行认购，聚集人气；◆在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步上升，再推优良单位；◆据交通位置，人流密度，朝向、楼层以相应指数进行价格测算调整；竞争性价格策略：◆根据市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略。面对激烈竞争时凭借比较优势制胜市场；◆结合市场竞争需要，结合销售进度安排，进行价格炒作；价格涨幅策略：◆前期以小幅度增长为主，以价格拉动本案的未来增值趋势；◆中期以大幅度增长为主，以确保本案均价的实现。◆后期可根据前期市场状况进行涨幅控管，有两种可能，一种是在非常好的情况下可继续保持高价走位，另一种是为了尽快回笼资金，可进行折扣促销。写字楼价格建议1、市场比较法项目名称本案西美财智汇景国际众鑫大厦主场销售价格:

850080006400（精装）6000（毛坏）现在规划用途:写字楼写字楼写字楼写字楼写字楼落成年份:20102009200820102009建筑物面积(平方米):43,76526,00040,00023,50030,000调整

时间调整:

95%90%90%95%销售情况调整:

85%85%100%90%建筑物调整:

位置调整:

85.00%90.00%100.00%95.00%质素调整:

90.00%95.00%110.00%105.00%交通调整

90.00%90.00%105.00%105.00%品牌调整

105.00%105.00%110.00%110.00%市场销售调整:

105.00%100.00%105.00%105.00%物业

105.00%105.00%105.00%105.00%环境/设施调整:

105.00%105.00%110.00%110.00%总结建筑物调整:

67.58%68.15%138.67%119.46%调整后实际/估计销售价格/平方米(建筑物):

5068.5315.8875.7167.比较案例之相对比重:

30.00%30.00%20.00%20.00%市场比较案例之价格(元/平方米)：6324元/M22、收益还原法

项目名称月租金(元/月/㎡)

市场加权售价(按照8%-10%的回报率计算)裕园广场35华海环球中心54庄家金融大厦60先天下54西美大厦66中华商务大厦66尚德国际中心57丽迪亚中心50加权平均租金536360

按照租金收益还原法所得结果，结合本项目周边商务氛围及初期运营情况，考虑到区域客户的心理承受预期，建议本项目销售均价定为6400元/㎡。

综上项目初期因区域形象差、项目知名度不高等原因，为快速聚集人气，建议入市均价在6400元/ｍ²，根据去化率逐步调整均价。

市场价格区间：6300-6400元/M2建议写字楼实现均价：6400元/M2商铺价格建议1、市场案例案例底商特点：◆滨江大道项目底商价格为1。65万元/M2，一带二连体销售，单铺面积约为280M2，单铺总价为500万元/铺左右。该项目面对的市场消费群体为本社区入住居民及附近居民。商业特点以餐饮为主，另配以配套商业为辅。◆万隆国际项目的商铺为三层，一、二层连体销售，三层单卖。据市场信息得知，三层已被某财团整体购入或租入。因此，该项目的商铺部分一、二层销售均价为26000元/M2。该项目单铺面积为300M2左右，单铺总价为780万元/铺左右，市场销售状况不佳。◆汇景国际项目一、二层连卖的均价为2。5万元/M2，单铺面积也是300M2左右，总价控制在750万元左右；◆从以上案例中均可以了解到，石家庄当地市场的底商遵循一、二层连体销售的方式。单铺面积控制在700-1000万元/铺以下。因此可见，当地投资者或经营者在购买商铺时还是较倾向于总价低于1000万元/铺以下的铺。因此，商铺的面积的划分极其重要，直接决定着单价定位问题。本案商铺特点：◆

1~2层商业以大面积商铺划分为原则，一带二层捆绑销售；◆由于本案设计造型上的限制，以至于商铺面积过大，销售总价高的现实。◆遵循商铺定价原则，一方面是有效的控制总价，另一方面则是从地段出发，再由从业态构建的特征三方面综合考虑。建议商铺实现均价：15000元/M2商铺价格建议产品策略（13-28层）办公5-27层办公1-2层商业5-12层酒店（党校）空中连廊空中连廊-1/-2层停车场与设备层

3-4层党校形象产品：顶层2个楼层（品牌企业）利润产品：5-25层，以中型/大型客户为主品牌产品：

5层、20层两个立体玻璃盒总价产品：1-2层商铺宣传产品：酒店、会议租赠产品：地下停车位入市策略

弱势部分6-8层13-19层9-19层20-23层2009年1-6月入市2009年7-12月入市2010年1-9月入市60%商铺面积40%商铺面积低价入市+在不同时期推出合理的销售组合使其最大程度的吸纳本案的目标客户及保证该项目的最佳利润值；先推A塔所有楼层弱势产品，有私人卫生间的户型不作销控;同时推出B塔6－8层及AB塔的26－28层整层面积。留存B塔5层、A、B塔20层有玻璃盒子楼层，后期捆绑销售A塔、B塔留存20－23层面积，后期提价销售；20-23层24-25层24-25层26-28层26层标准产品优势产品优势产品优势产品弱势产品标准产品12345687123456前期推出前期推出后期推出后期推出同一楼层不同朝向的分前后期推出，视景观、户型、采光情况价差为5%-8%销售策略（13-28层）办公5-27层办公1-2层商业5-12层酒店（党校）空中连廊空中连廊-1/-2层停车场与设备层

3-4层党校产品组成结构：纯正写字楼：A、B两塔；服务式酒店：A塔中的5-12层裙楼商业：A、B塔1-4层停车位：B1-2层（360个）优化产品组合：搭配销售：商铺+写字楼部分商铺与朝向或楼层较差的写字楼捆绑销售，商铺价格保持不变，写字楼产品可低价；整层销售：顶层预留大型企业客户整层购买;低区销售：前期谈判大型客户引导低区购买，确定中区与高区的高单价。保证均价的销售指标；互补销售：空中连廊部分先留存，日后与20层写字楼搭配出售;赠送销售：地下车位共360个，可用车位356个。其中60个车位含在人防内不可售，预留这批车位与写字楼弱势产品搭售;推广策略

入市前期★以通过直效行销的手段以抢取大客户为入市基础★以“拉高理念·招售同步”为基点，将本案塑造成具有高性价比的产品（投资与自用均可）；★以立体广告攻势对目标消费者以及社会公众进行阶段性记忆强化（打造高度与深度）；营销前期★以“项目总体形象”，逐渐过渡到“各个分阶段产品”，逐一剖开，逐一逼近消费者心理需求；★以推广“市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心”这一产品核心诉求贯穿整个营销始未；★以系统化/渠道化展开各项SP、PR活动促进传播效果，把推广通路/推广面迅速铺开；营销中后期★以前期直效行销的大客户入驻本案的“羊群效应”刺激市场，拉动潜在散户成交；★以房展会、产品推介会、客户联谊会等全面攻击市场，逼近成交目标；★以各类资源优势，逐步炒作、分体控管造成逆市营销及反其路而行之的营销手段；宣传策略

以打造“市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心”市场形象为核心策略区域板块价值+城市级商务旗舰空间+告别亚健康办公空间主线贯穿营销始末形象期主题营销期主题5A甲纯写字楼物业/燕赵企业（品牌）总部/绿色生态办公产品期主题核心诉求媒体策略

开盘前强势投放，集中投放；投放媒体强打燕赵晚报、燕赵都市报、户外广告等；广告针对自营客户主攻：生态节能办公、形象/品牌提升、5A甲级办公概念等；广告针对投资客市场：财富投资、高投资回报率、长效投资收益概念是主打卖点；针对商铺在广告宣传上不谈经营，该部分卖点包装挖掘不足，产品优势未能体现。需要扬长避短；本项目媒体宣传策略：开盘前重点投放、软硬兼施、奇拳怪招！宣传方式集中绽放促进销售人物访谈软文炒作报纸强攻户外引导情景营销口碑宣传①②③④⑤⑥媒体360°攻势招商策略

◆目标客户从难到易；本项目在前期尽可能以灵活和优惠的措施来招揽或吸引知名的商户进驻，使整体的招商工作顺利展开。同时对于这部分核心商户在消费者或行业中具有号召力和具备强大的经营能力，既能吸引人流，又能与周边商业环境拉开距离。对本项目持续稳定经营和促进后期销售起到非常关键的作用。◆招商面积从大到小；当项目有核心大商户进驻后，无论是投资者还是自营型商户都会增强对本项目的经营发展信心，项目的商业价值随即提升。届时，小商户就会纷至沓来。◆招商合作方式：A、纯租金形式（以低租金形式吸引其中一家主力商户进驻，直接带动其它商户进场）B、带租约销售方式

▼销售与招商联动，同时配合进行；

▼鼓励自营与自行招租客户购买商铺，予以价格优惠；

▼带租约商铺销售适当提高销售价格；七、我们的推案节奏如何？推案（销售）执行销售目标客户锁定入市房源推案节奏资金回笼推案目标2009年销售写字楼面积40%销售商铺面积30%2010年销售写字楼面积60%销售商铺面积70%◆09年冲击签约额12857万元，确保实现9875万的签约额；新兴写字楼客户80%商贸流通、金融保险、商务办公、文化教育、社会服务、信息咨询等服务业形成全市服务业核心医药制造业、纺织服装业、“三化”工业、装备制造业、电子信息业、新材料、环保等高新技术产业，形成全市制造业核心本案锁定的次目标客户本案锁定重点目标客户

传统写字楼客户20%需求特征：◆形象、品牌的提升◆业务状大的需求◆办公质量与品质的提升需求特征：◆软硬件升级的需求◆办公环境的改变◆区域商务价值的选择客户目标预锁定：第一批入市房源：A塔所有楼层中（17-25层）的弱势产品；A、B塔26－28层整层面积；A塔13-16层中的整层面积B塔6－8层中的整层面积；6-8层26-28层26层弱势产品13-16层★第一批房源约推出1.5万M2,占总可售面积的30%左右;★第一批房源的量不宜太多,不然对实现本案的均价存在着问题;推出房源：★首批推出的总量必须保证当天完销，造成轰动效应。★首批推出的房源价格必须能起到支撑整盘价格体系的作用。★二次推案必须保证房源的受众面广泛。★二次推案借现场热销气氛及价差明显来保障销售速度及消化问题房源。★三次推案充分考虑丰富二次推案后剩余房源的产品组成。★末次推案的房源选择也为价格提升让出有利空间。推出该批房源的原则：服务着力打造5星级国际化全程式服务两千多平米的商业配套，提供商务生活的全程配套世界双500强中国XX子公司XX置业全力开发建设，实力承担荣誉业主商务俱乐部，激发商务机会本项目卖点梳理整体定位背景多重世界观、价值观，国际多元文化汇聚国际级人士首选，与世界接轨的第一舞台泛中央商务区和中央采购区，政府着力打造的华北最大贸易港人文地理配套区域环境临近都市绿肺平安公园，满足健康时尚白领亲水情节北国商圈辐射带黄金地段，商务氛围浓厚大型商务、生活配套齐全交通便利，石家庄火车站以及京珠高速连接四面八方配套交通环境区位产品横向建筑纵向化理念，传承久远的经典建筑高端硬件配套，石家庄首个配置新风系统5A级写字楼100-200㎡主力产品，便于自由分割，多种组合，灵活销售高档铝板玻璃幕墙，国际水平，领先市场30%绿化率，省城独一无二高绿化率5A级写字楼体现生态办公建筑硬件户型立面绿化物业品牌组织区域典型的燕赵文化气息1、核心价值建立：推案前提：分主题和关键词商务空间量身定做城市地标标志身份硬件保障公司形象商务品味与众不同商务舒适非同凡响尊贵，源于服务舒适，源于周到荣耀，源于品牌地位，源于圈子把握无限升值潜力见证文化确立品位商务绿肺亲水情节商务生活同样尊贵领略都市生活魅力城市永远的优先者价值提炼核心理念燕赵品牌总部/绿色生态办公超值体验彰显身份品质保障成功者的典范生态资源至高品质超值服务城市稀贵资源巅峰商务领地品味先天注定滋养文化商务传统文化市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心2、形象价值建立：内部认购期(价格优惠)推出A塔20%整层面积(含弱势单位)+B塔10%的低层单位正式发售时(无优惠)再推出A塔80%单位+B塔90%单位销控推货法作用：不同销售阶段应推出的楼层、户型，既不流失小客户，又保证大客户整层购买需求。组合套拳销售法作用：好的户型与较差的户型相搭配，小面积户型与大面积户型相搭配。推案执行方案预演写字楼部分开盘前期（内部认筹期）：价格：6300元（低价入市）选择楼层：A塔13层-16层，B塔6-8层整层面积企业整层购买：选择较差的楼层；散户购买：引导购买较差的户型（价格偏低）锁定客群：部分投资者、小型企业、及比较有实力的中型企业（整层购买）折扣优惠：95-97折（整层购买预实行95折+赠送停车位，散户购买预实行97折）开盘期（公开销售期）：价格：6500元（提价3%-5%左右，具体价格待定）选择楼层：A塔17-25层，B塔12-15层散户购买：引导购买较差的户型（引导投资者）锁定客群：部分投资者、中小型企业等；折扣优惠：整层购买者97折优惠+赠送停车位，散户购买无折扣；强销期（公开销售期）：价格：6700元（提价3%-5%左右，具体价格待定）选择楼层：A塔17-25层中较好的户型，B塔9-