618购物狂欢背后的中国式生意

购物狂欢背后的中国式生意

但真正的主角，除了京东、天猫这样众所周知的平台，以及亿万欲罢不能的网友之外，更有成千上万的商家。每一件产品的生产、包装乃至发货，都要靠他们脚踏实地来完成。以京东为例，此次参与促销的品牌有上万家；在京东开放平台近三万家合作商家中，就有很多都参与了这次规模空前的大促。近日，记者有幸走进618大促的幕后，近距离感受了一下这些商家的中国式生意。京东店庆月已成网购狂欢节张小泉：老品牌重焕新生机“叮铃铃……”七点不到，周丽便已习惯性地从床上弹起。而昨夜，确切地说，是今天凌晨，她直到三点才入睡。她已经不记得，这是连续第几天只睡四、五个小时了。作为国内老字号品牌张小泉的电子商务部负责人，周丽告诉记者，每逢京东店庆月，她和她的很多同事都会成为名副其实的“夜猫子”。而6月17日到19日，即老刘专场促销活动，则是她们最忙的时候：需要时时盯着店内商品，确保不出现错标价格的情况，并及时发货、补货等，以便让消费者享受到跟平时一样的优质服务。“累，但每当看到消费者的好评和攀升的业绩，可以说是累并快乐着。618当天，我们的销量比平时翻了好几倍！”当记者问及这样会不会太辛苦时，周丽略显疲惫的笑容中带着自豪感。她还说，忙碌的不止她一个，公司从上至下都很重视京东这次6月店庆大促；而且其他的刀具品牌，如双立人等也都有参与，所以她们更要全力以赴，不能掉以轻心。其实，周丽的忙碌真实反映了当下众多电商从业者的生活状态，因为电商的周转效率是传统渠道无法比拟的。在京东，一款新品推出不到几小时，平台就可以展示出这款产品的详细信息和卖点；而且，远低于实体店的库存周期以及HOLD不住的海量订单，都让电商从业者们像“上紧了的发条一样”高速运转。当然，这种“忙碌”也带来了丰厚回报：仅6月18日一天时间，张小泉在电商渠道斩获了近百万元的销售额；目前，其电商渠道销售额占比已达整体销售的20%左右，并且这一数字还在持续增长。在工作中频繁地接触电商，也让周丽在生活中养成了网购的习惯。“我是‘网购重症患者’。家里90%的家居用品都是从网上购买的，大到彩电、冰箱，小到螺丝、门把手，前不久还趁京东图书做活动一次买了三套书，京东送货非常快，头天下单，第二天上午就到了。而衣服、包包这些东西，我一般都会先在实体店试穿，然后网上比下价格，通常网上都比实体店的便宜很多。”她有些小得意地说。与时下很多的80、90后一样，周丽乐此不疲地享受着网购带来的实惠和便捷，仅去年一年，她在网上的花费就高达20-30万元。对于拥有百余年发展历史的张小泉来说，要实现线上的“新生”，可没那么容易。毕竟线下分销与网上销售是不同的营销模式，而消费群体也有很大区别：线下主要是60、70后的消费群体，而线上主要以80、90后为主。如何实现百年老字号在电商渠道的突破？如何赢取年轻消费群体的青睐？是摆在传统品牌企业面前的难题。原价为298元的张小泉套刀在京东仅售129元对此，“张小泉”有自己的“秘诀”：早在2010年，他们就开始思考电商化发展，并逐步开拓电商渠道；彼时，京东已成为国内B2C领域的佼佼者，当年销售额突破100亿元，上线不久的开放平台正需要招揽合作伙伴入驻，一起做大做强，因此双方在经过深入了解后于2011年正式展开合作。2012年，京东店庆月让张小泉初步尝到了“甜头”，此后，便在货品、营销资源等各方面给与京东重点倾斜，目前其在京东销售额已占其电商渠道的20%-30%。更为重要的是，张小泉还针对网购群体偏年轻化的特点，并依托京东快速反应的消费数据调整线下产品生产，为网购用户提供“专供产品”。目前张小泉线下产品的70%-80%为剪刀制品，而在京东等电商渠道，他们则推出“生活管家”的概念，主打刀具套装，并上线多种厨具类产品。京东数据显示，京东张小泉官方旗舰店上销售最好的为100元左右的刀具套装，张小泉便重点设计、生产这一价位刀具，以满足更多网购客户需求。发展至今，张小泉已经迎来了品牌发展的第350个年头，并始终保持着全国领先的市场占有率，这与其注重消费者需求、不断变革创新的发展密不可分，而电商无疑为这家传统老字号企业的发展注入了新鲜活力。京东基于过亿用户量的真实消费数据和需求，使得张小泉对产品设计、合理安排产量及库存能够更精准地把脉，给张小泉带来了更多的直接“变现”机会。而张小泉的入驻，也进一步丰富了京东的商品种类，并使得用户粘性得以逐步增强。九洲鹿：玩转多个电商平台6月，不仅是京东的店庆月，各大电商平台也纷纷跟进促销。这让很多与多个电商平台保持合作的品牌有些“为难”：是只参与一家还是都参加？参与的力度怎样分配？都参加能否保质保量完成销售任务？这些都是很实际的问题，九洲鹿就遭遇到这样的选择难题。作为一家综合型床上用品企业，九洲鹿和诸多实体企业一样，也经历过传统商超、大卖场、热销专柜等营销模式。但在80后企业家汪伟的带领下，其最终选择了专注线上发展。目前，不论是在淘宝网开设的九洲鹿床品，还是在京东的九洲鹿官方旗舰店，都赢得了消费者的一致好评，并连续多年获得“网络销售床品第一品牌”称号。在谈及最初放弃线下的选择时，九州鹿负责人汪伟毫不避讳其做决定时的艰难。不过考虑到电商迅猛的发展速度、广阔的成长空间，还可以减少中间环节降低成本、提高效率，他很果断地做了决定——全力发展线上。最初，九洲鹿是通过淘宝试水电商的，后陆续与京东、腾讯拍拍建立了合作关系。目前，九洲鹿每年在线上的销售额近亿元。在京东、淘宝、拍拍等各大电商平台的占比分别为60%、30%和7%，其他平台占3%。此次京东店庆月期间，九洲鹿在“老刘专场”短短三天时间内，就斩获了120多万元的销售额；其中，一款蚕丝夏被，在京东仅用了6个小时便售出超过万件。此外，在淘宝也有10多万元的销售额入账。汪伟告诉记者，“机会永远留给有准备的人。我们提前一个月便已着手准备，备足了1000万元的货品，并投入了大量的人力、物力。京东快车广告系统、团购位置等广告资源，都没有放过。营销费用虽是平时的两至三倍，但销售额却连续翻番，这样算下来，并没有超过往常5%的费用占比。”在被问及如何实现多平台发展时，汪伟表示，不同平台各有优势，天猫的运营经验、京东的仓储物流、腾讯拍拍的流量都是不可替代的，他会结合不同平台特点拟定店铺发展策略。如基于京东良好的配送体验，九洲鹿会将爆品资源放在京东仓库，以达到更快的周转效率；而除了重点配合京东店庆大促，在双11期间也会对淘宝有所侧重。在生活中，作为伴随着网络成长的80后的代表，汪伟在网购时也有自己的原则：在置办手机、相机等数码产品时他会率先想到京东。6月18日当天，他便在京东选购了无线路由器、剃须刀、键盘、硬盘等总价值超过3000元的商品。“在这种大促期间，凑单是很明智的选择，凑得好的话可以节省50%甚至更多，相当于100块钱当200块的花。”亚狮龙：“京品牌”争锋“淘品牌”电商的崛起，不仅为传统品牌线上发展提供了契机，更成就了诸多中小企业的自有品牌梦想。以广东省男装品牌亚狮龙为例，企业虽已成立20余年，但一直为国际、国内企业做代工；直至2011年上线亚狮龙，才正式打出自己的品牌。作为一个纯电商品牌，亚狮龙虽然耕耘时间不长，但却在入驻京东开放平台后，短短16天就突破了100万元的销售额，8个月实现了2000万销售业绩，并成为广东省驰名商标。可以说，亚狮龙正是借助京东这个拥有过亿用户的电商平台，才缔造了很多中小品牌不敢想象的业绩神话。董事长杨滔认为，电商不仅弥补了其创业以来没有自有品牌的缺憾，更改变了他的生活：现在，40岁的他生活所需大部分来自网上，如车载用品、办公用品等；在朋友圈中，他已经成为电商的宣导者，并影响着周边朋友走进网购。他告诉记者，“亚狮龙60天无理由退换货、正品保证等理念，与京东客户为先的理念不谋而合。”更为重要的是，京东正品、低价的形象为亚狮龙加分很多，如果刚开始很多消费者因为不了解亚狮龙望而却步的话，京东则帮助其得到客户信任。目前，亚狮龙在京东的客户回头率达到50%，而这个比例还在不断上升，很多京东高品质客户资源都已成为亚狮龙的铁杆FANS。在京东，越来越多的人知道了亚狮龙男装；每逢京东有团购资源位置，亚狮龙都会积极争取，以至于在京东享有“团购王”的称号。如果说京东真要像前阵子传闻的那样，打算扶持中小商家做“京品牌”，以便为广大中小商家提供“淘品牌”之外的其他选择的话，亚狮龙可谓当仁不让。6月18日，京东十周年生日当天，亚狮龙更是备足了货，并早早地争取到了京东团购、服装城焦点图以及右侧button等多种资源位。上至董事长杨滔，下到仓库打包员，百十号人都卯足了劲，加班加点，不敢有丝毫懈怠。当天，亚狮龙仅仅一条单价178元的牛仔裤团购，就卖出了近3000件，17-19日老刘专场三天销售额高达200万元。亚狮龙没有像其他中小企业那样，将网店运营托管给第三方代理，而是组建了自己的电商团队与京东开放平台对接；这样不仅可以更加精细化管理生产、库存等环节，更降低了电商人员培养成本。“我们新招的大学生，从来没有做过电商服务。但在京东运营人员的指导下，可以快速处理用户订单，并结合网上数据分析预判当月销量。”杨滔对记者说到。诚然，不论是在京东开放平台，亦或天猫、淘宝甚至其他电商平台上，象张小泉、九洲鹿、亚狮龙这样突破自己、华丽转身的企业，不胜枚举。他们俨然已经成为中国企业的一个