收入、应收管理培训教程

收入、应收管理培训教程代理类收入确认流程销售系统：完成项目各类销售数据的录入、审核收入系统：根据销售系统提供的销售数据完成项目收入的计算、审核收入定义——应计收入当期实际成功销售房屋成销收入+以前各期实际成功销售房屋在本期实现的按代理合同可增加/减少的收入即国际帐套下的主营业务收入—代理收入收入定义——应计收入即按照代理合同中收入结算的相关条款，在本期确认收入风险相对较小的（如合同条款无销售率等要求、交房佣金等），即可在当期确认收入；反之，在本期确认收入风险相对较大的（如根据销售率变化而增减的代理费率），则应根据谨慎原则，从低确认当期收入。收入定义—应收收入当期实际成功销售房屋应收收入+以前各期实际成功销售房屋在本期实现的应收收入可增加/减少的收入应收收入适用于内部管理、应收账款管理收入定义—应收收入即按照代理合同中收入结算的相关条款，在本期实现的实际可向开发商结算的收入。注意点：应收收入的计算依据是实际成功销售房屋，而非开发商确认成功销售房屋。收入定义—实际回款当期实际到帐收入（不论是否属于当期的成销收入）即基准帐套下主营业务收入-代理收入的实际回款收入准备工作——收集合同类资料每月月末或月初收集当月新增的合同、备忘录、补充协议、结算书等项目合同类、结算类、确认类资料，并将扫描件报送集团结算中心准备工作——察看合同/协议/备忘录等主要名词的定义：包括但不限于：底价单价、底价总价、平均底价、合同单价、合同总价、成功销售、代理费、溢价收入相关条款：

包括但不限于：代理费、溢价条款、结算条款、支付条款、考核条款、违约条款制作收入确认标准：每月10日前，完成上月法务清单所列合同、协议、备忘录的收入确认标准

准备工作——察看结算资料察看当月新增结算资料中涉及的收入结算比例、方式与合同是否一致、与报表确认比例是否一致与报表确认比例不一致的（不包含未到结算节点的因素），应在结算书盖章确认的当月及时调整报表收入代理类收入——确认原则应计收入、应收收入无指标考核类项目：

筛选当月新成销房源，根据合同约定收入条款确认当月应计、应收收入代理类收入——确认原则应计收入、应收收入有指标考核类项目：

根据当月指标完成情况结合合同收入条款，调整指标考核所属成销房源的收入，收入调整在当月代理类收入——确认原则实际回款查询基准帐套当月实际回款的代理收入，根据对应的结算书中所列房源填写每套房源的回款收入若回款金额与结算清单无法一一对应，可作为调整项填列注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性代理合同生效后方可确认收入，合同未盖章，收入不予确认收入确认比例必须符合合同/协议等法律文本中关于收入的各项约定符合合同条款中收入增减变化的条款后，需在当期及时完成收入的调整注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性收入的确认、增减变化都应该有相应的书面依据做支持书面依据：开发商盖章认可的合同、补充协议、备忘录、结算书等；未经开发商盖章的依据一般情况下不予采用，特殊情况单独讨论注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性合同条款约定根据指标完成情况结算收入的项目：应及时提交符合合同考核条款的要求（如：总可售/已售数据、完成率计算方法等）的指标完成情况及数据注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性若合同并未约定明确的考核指标、开发商事后也未明确具体的书面的考核指标：收入确认一律从低，可根据经开发商认可的结算书中的高费率调增报表收入（注意：若结算书不能证明后续房源仍可按此高费率结算的，结算书以外房源收入仍从低）注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性若代理费、溢价无考核指标条款，但在结算支付条款中约定将根据项目销售进度逐步支付代理费、溢价的，则收入确认仍需根据支付条款的具体内容确认收入，即根据完成销售进度对应的费率确认收入。注意点——收入确认收入确认的准确性、及时性、依据的充分性实际结算时收入发生扣款：开发商若在收入结算时中额外扣除了各项费用或罚金，需在结算书开发商盖章确认的当月调减收入。其他收入表—主营业务收入咨询策划收入确认原则：

权责发生制，收入对应的服务完成的当期确认相应咨询策划收入

服务未完成时，无论是否收款，收入一律不予确认

（协议终止的情况例外）其他收入表—主营业务收入服务类型——提供报告类：

报告完成的当期确认收入（合同约定开发商确认后方可结算的，需在报告完成并经开发商确认后的当期确认该笔策划收入）其他收入表—主营业务收入服务类型——某段期间提供服务：

即以月费形式结算的，对应服务期间，按月确认收入其他收入表—主营业务收入特殊情况：抵扣型前期策划收入：在代理费中抵扣的前期预收的策划收入在前期策划阶段不确认为收入，不在本表中体现预付款：策划服务提供前，甲方预付部分收入，无论对方是否付款，该笔收入均需在首笔服务完成确认收入时合并确认其他收入表—主营业务收入其他收入确认原则：

收付实现制，收到相应款项后方可确认，与基准帐套的当月回款数应一致其他收入表—其他业务收入包括代收代付奖佣金、其他确认原则：

收付实现制，收到相应款项后方可确认，与基准帐套的当月回款数应一致表单自查——收入确认比例建议参考汇总分析-房源明细表中的代理费率、占比代理费、溢价比例是否符合合同约定筛选收入比例异常的房源，确认异常是否为正常原因有考核指标、批次/期次收入比例不一致的，可检查相应批次/期次的收入比例是否一致

表单自查——报表之间核对

项目收入进程控制表与项目明细表（推量表）、其他收入表的累计数据进行核对账龄分析表中的当期发生数与项目明细表（推量表）、其他收入当期发生数进行核对

表单自查——报表与帐套之间核对

实际回款：报表与基准帐套回款数据应一致国际帐套下季度收入与收入报表应一致高风险客户定义A、截止当季计提过坏账的客户；B、截止当季应计余额账龄在12个月以上且余额超过1百万元的客户。

符合上述条件之一的，均纳入高风险客户清单（坏账指国际帐套）。

高风险客户清单每个季度末调整更新一次收入确认原则：1、凡被认定为高风险客户的项目，发生了新的代理收入，需要进行适当的分析，以确认是否可以继续确认当季收入。上述适当分析由集团结算中心统一完成，会根据合同结算条款（结算节点）、过去6个月的回款情况、期后回款等情况进行分析判断，相关分析判断将在季报定稿前完成（一般为15日左右）。

2、集团结算中心每个季度会下发当季度高风险客户清单，清单范围内的项目无依据能证明后续收入确认没有风险的，审计/考核口径下当季收入均不予确认，直至有明确证据能证明回款无风险方可补确认。高风险客户提醒单1、集团会在每季度的季中公布本季度的高风险客户清单、并在季末月份做再次提醒。告知、提醒将以邮件形式发至各区域总经理、管理副总、结算中心负责人。2、若高风险客户本季度有新增收入的，建议结算中心负责人积极与项目、总经理沟通，督促回款，尽量避免出现当季度收入不被认可的情况。

注意：由于回款实质性进展无具体量化指标，一事一议；若机构无法确定，可先与集团结算中心沟通。应收账款管理——账龄分析表数据来源：根据各项目当月收入（代理收入、其他收入、已出结算书、开发商已确认结算书、开票收入）、回款、坏账数据填列计算规则：按项目先进先出（手工表单）期末余额=期初余额+当月收入-当月回款-当月坏账应收账款管理——项目进程控制表1.各公司所属项目各项收入数据的整体呈现2.各项累计数据与审计对外披露数据一致，已开票、已回款、已开票未到账数据与基准帐套一致3.季末月份提交电子表单，另根据集团通知提交签字版

考核口径

1.机构申报：根据项目催收现状，机构可申请计提坏账，详述坏账金额及其组成、催收状况、坏账原因等情况，并申报是否计入当年成本（申请不计入需说明原因）。书面申请经区域结算中心负责人、管理副总、区域总签字后提交集团结算中心。应收账款管理——坏账计提2.集团审批：集团审批是否同意计提坏账及坏账成本认定。若同意计提坏账，机构不再负有催款责任，但需配合集团经营管理中心催收款项。3.坏账入账：根据集团返稿的坏账申请及坏账成本认定，及时入账。计提坏账入账龄表，考核成本入oracle考核帐管理费用-坏账准备金（海波龙1.8财务预算表，管理费用-坏账准备金）应收账款管理——坏账计提4.特例：根据终止结算等协议约定，能直接明确坏账金额的，无需申报，跟集团结算中心报备后，在协议流转当期直接入账。5.集团认定：长账龄、催收长期无实质性进展的项目，年度内集团不定时会有初步认定的项目清单给到各机构，清单内的项目截止年末催收仍无实质性进展的，集团认定是否需坏账以及坏账是否计入当年成本。应收账款管理——坏账计提审计口径1.计提、核销认定：国际帐套的坏账计提、核销