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文档简介

突破抗拒剑指成交主讲：张开悟——TOC销售R6请问：您是否曾经被客户拒绝？是否了解客户的心理活动？

太贵了,能便宜点吗?@#!!$%&不可理喻！做白日梦！白痴一个！有毛病！第五层:认为解决方案存在执行障碍（是的,但是有许多障碍，根本做不了）第四层:认为解决方案有负作用（是的,但是就算做到了也还有负作用）第三层:不同意你所说的解决方案（解决方案无法解决整个问题!）第二层:不同意你所说的解决方向（是这个问题，我有不同的解决方向!）第一层:不同意你所说的问题(情况不是这样)第六层:犹豫不决，莫名其妙的恐惧如何改变?改变什么?改变成什么?拒绝的层次开心一笑其中，哪个步骤的时间最长？分为哪几个步骤？赵本山是如何成功卖“拐”的？开心一笑临门一脚：他忽悠你啊！钱只有32元！——给你自行车！送我哪好意思收呢？一定要给钱！——给一半吧！100元！这拐上哪买？——买啥，送给你！吃药？——用药不合适！拄拐！建立互信，强调腿有问题！而不直接推销拐！卖拐给我们的启示在没有建立信任之前，不要谈生意！在没有确认病根（问题）前，不要谈产品与方案！多提问！提问是你说服别人最有效的口头行动！R4.负作用？R1.问题？R2.方向？R3.方案？R5.执行障碍？R6.莫名奇妙的恐惧？建立互信准备舞台对症下药拨草见蛇角色对调临门一脚突破抗拒的六步骤积极主动的合作！提醒！！！在销售过程中，绝不允许跨层！客户跳到下一层次，要确认前面层次确实达成共识，若未达成，则应设法把客户拉回原来的层次继续讨论。销售的革命交易型价格优势提供产品顾问型服务优势提供解决方案战略型战略伙伴打造决定性竞争优势第0层不认为有问题没有问题，就没有讨论的基础继续找问题客户有问题，不知道对问题习以为常目前发展良好树立高目标第1层不认为有你所说的问题有问题，但情况不是你想象的那样双方问题不一致，讨论解决方向不可能有结果确认对方的问题药店赚钱吸引人气采购品牌产品采购非品牌产品提高毛利第2层不同意解决方向必须认同先品牌后高毛，讨论解决方案才有意义品牌高毛第3层不同意解决方案保证日化产品年度营业额持续增长20%保证卖的都是畅销品，滞销品退换货，瑞缇配销体系快速响应，小批量、多批次，库存管理辅助人员管理，给终端员工进行统一培训。包括销售技能、素养培训等。设计绩效考核机制提供产品促销活动方案，吸引消费者改善陈列格局，陈列方式，产品区分，排面整洁度，灯光布置成为瑞缇商贸的战略合作店第4层担心方案有副作用担心投入产出比，不值得投资担心改了还不如不改副作用未切除，本质上还是不同意解决方案，讨论执行问题没意义投入大产出小卖不掉不专供新品不足第5层有执行障碍，担心没法执行介绍培训第四层已解决培训没钱没方法没人第6层有莫名其妙的抗拒客户踢单：采取现场促销手段深圳日月星辰管理顾问有限公司

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