销售员怎样拉近客户关系利用提问引起客户的兴趣

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在销售的进展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和留神。优秀的销售人员往往直接向客户提问，以引起客户的留神和兴趣，并引发议论，

从而促使客户产生添置欲望。

那么，销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢？不妨参考以下几种方法：

一、先提一个问题，再提其他问题

提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的回响再持续提出其他问题。例如，"王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么理由造成的？'产品质量自然是老总最关切的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的议论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。

二、一开头就提出一连串问题

当然，销售人员也可以在开头时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是冷静不迫、心平气和地向客户提出如下问题："要是我送你一套关于个人效率的书籍，你开启书后察觉内容特别好玩，你能读一读吗？'"假设读了以后分外热爱这套书，你会买下吗？'"若你没有察觉其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？'这位图书销售人员一连串的提问简朴领略，使客户几乎找不到说"不'的机遇。

三、直接提出问题

销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的留神和兴趣，引导客户去斟酌，并顺遂转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。譬如，"到2022年，你将干什么呢？'这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休筹划的议论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就开启铺在地面或柜台上，纸板上写着："假设我能够报告你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗？'

为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应留神以下几点：

1．留神问题的表述

一位销售人员向一位女士提出一个简朴的问题："你是哪一年出世的？'结果惹得该女士气愤不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流泻，对出世年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员采纳教训，改为另一种方式提问："这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人容许填写大于实际一岁，你容许怎样填呢？'这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，阅历报告我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有扶助的。

2．把握好提问的时机

是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢？不是！还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅轻易马上引起对方的留神，保持双方对议论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，确定要留神把握时机。提问的时间掌管，要依据客户本人、推销产品的处境及约见的时间地点来抉择。销售人员可以一开头就提出问题，如："你需要改善工厂的办公效率吗？'或"你家有高级音响吗？'也可以在引起客户留神后，根据客户生产经营处境或家庭处境提出问题。

3．了解客户的需求

提问是为了了解客户的要求，而客户需求的概括表现是他已经有了的东西和他所梦想得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户"已有的'问题，如，"你对已有了的东西热爱什么？'然后问："想有的'，如"在没有的东西中你梦想得到什么？'等等。假设你留心听客户的回复，就可以听出"他现在已有的'与"他想有的'之间的差异，从而了解他的需求。

专家点拨

通过提问，销售人员一方面启发客户熟悉到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种对比有效的接近方法。运用问题接近法的关键是察觉并提出问题，察觉了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着告成地接近客户。需要留神的是，销售人员所提的问题应是客户最为关切的问题。当然提出问题务必用心