家居建材店面销售话术说到顾客心里了

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家居建材店面销售话术，说到顾客心里了！

价格篇

情景1顾客进店，看了看其中一款木门，直接就问："最低多少钱能卖？'

不良应对

1、（连忙回复）最低***钱。

2、我们这里是明码实价，不讲价。

3、你确定要的话价格会让你合意的。

实战策略

好多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有阅历的销售人员，连忙回复顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，确定不要谈产品的价格！

销售话术

话术1：先生（小姐），别慌张，价格确定会让您合意，我们先看热爱不热爱。假设热爱的话，它就很有价值了，假设不热爱的话，再低廉，您也不会添置。是不是？

话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，由于您不了解产品的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能

情景2顾客进一步了解后，摇了摇头说："太贵了'

不良应对

1、不贵啊，这已经很低廉了。

2、想要，还可以再低廉点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵！

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢？

实战策略

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一扇门4500元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说"太贵了'应以平常心对待。

就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此回响。有50%的可能是顾客已看中这款产品，有意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客切实不热爱，为了不买而找个借口。店员要通过查看顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。

销售话术

话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的理由，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，譬如说（再次刺激添置欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。留神结合FABE推销法那么：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，高明地处理好顾客关切的问题，从而顺遂地实现产品的销售。）

话术2：（代价法）呵呵，您确定相信一句话，"低廉没好货，好货不低廉'。前段时间我一个同学，花了比这低廉三分之一的价钱，在其他店也买了这款产品，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！

话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假使你推举一款实木门的价格是5000元，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款产品您至少可用5年，就算您只计划用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？探寻关注连锁中国梦，专业门店管理学识共享平台！

话术4：（假设法）小姐，假设价格再低一点点您现在就买吗？（顾客假设说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回复价格了，可持续推销产品价值；假设说会，就持续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢？您要不要再配个静音锁？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。结果给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧！

话术5：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理示意自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，持续介绍产品价值点；其次次提出贵时，照旧假装没听见，持续介绍产品价值点。第三次提出贵时，依旧假装没听见，持续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。

情景3顾客："为什么你的产品卖得比别人贵？'

不良应对

1、不会吧，我们是全市最低的。

2、贵多少？差价全奉还！

3、由于我们的产品好呗。

实战策略

在回复类似问题时，确定要先搞领会，顾客所谓的"别人'是指哪一家，有没有可比性。假设同是经营纯实木门，价格相差应不会很大；假设对方是PVC复合门，那就不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平日不太忙的处境下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的产品"贵'的价值点向顾客讲领会；旺季时为了速战速决，那么采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

销售话术

话术1：您还真懂行情，其实好多人仅看价格，而没有了解价格背后的理由。我们的产品是比其他品牌贵些，由于我们采用的都是原装进口的材料，譬如我们的木材都是从国外进口的，每一扇门都采用完整的一块木料，您摸得出来很有质感吧？（重点强调产品的价值。）而其他牌子的产品是不是这样的材质呢？其实您看，正是由于我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。

话术2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家十足把价格标到最低了，我们这个价格您十足不用质疑！

话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更低廉的产品。我们都梦想花最少的钱买最好的产品是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最低廉的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，假设就最好的品质、最正确的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就告成了。）

话术4："是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您确定相信一句话，好货确定不低廉，低廉也确定没好货。一时为价钱解释很轻易，事后为品质赔罪却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质赔罪，坚持只做正品产品。您理应为我们的决定感到欣喜才对，不是吗？'（稍作停顿）说："而且您买我们的产品，买的是安好放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？'

情景4顾客问完价格后说："我要考虑考虑。'

不良应对

1、好的，您先考虑一下吧。

2、是吗？有需要再找我。

3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。

实战策略

在门店经常听到顾客说"我考虑一下'、"我要再考虑考虑'等等类似的话，其中大片面是借口。所以你要解决的问题时如何摈弃顾客的借口，让顾客说出真正的理由。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的理由还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己打定添置的心理，为进一步比较其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客确实还在踌躇之中，买还是不买，下不了决心！

销售话术

话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回复"是'）这款产品确实不错，您是否需要和别人磋商一下呢？（等顾客回复"不用了'）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回复）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说领会这款产品的价值，这款产品贵在（重点表达产品的价值。）

情景5顾客问："产品还可以低廉点吗？'

不良应对

1、对不起，不成以。

2、公司规定，明码实价销售。

3、低廉多少你会买呢？

实战策略

赚"低廉'的心理是人之常情。顾客总梦想能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用断定的容貌回复顾客这是实价，消去顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占低廉的梦想，踌躇不决，那么参考话术2、3。

在回复这样的问题时，产品销售人员需要用"矜持'的心理来与顾客角逐。只要顾客不离开门店就不要畏缩不买。即使可以让价，也要通过"作对'、"延时'等手段，不让顾客轻易砍下价格。