中国营销通路模式

中国营销通路模式

​三类基本的通路模式

M通路模式：制造商主控的渠道

W通路模式：大批发商经销商主控的渠道

R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局

​M通路模式：制造商主控的渠道

1、

长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯2、

三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+子公司+工作站3、

TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司4、

海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处）5、

爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司6、

格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹7、

联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短链+客户营销8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商

​9、

长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控每一经销商由厂家配备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。在中国很有实效，困难是业务员腐败10、

江铃模式（1998）：汽车区域买断专营11、

商务通模式（1999-2000）：小区独家代理12、

统一模式：制造+销售自己的终端13、

戴尔模式：直销。类似有安利模式14、

中国移动超级终端模式：合作网络（与手机商合作）打造超级终端模式15、

双通路：化妆品（美容店+百货专柜）、饮料食品（酒楼或者娱乐点通路+超市等零售点通路，当然产品、包装、价格传播也兵分两路

​W通路模式：大批发商经销商主控的渠道

1、

郑百文模式（-1999）：买断经营（某品种）2、苏宁模式（1993-）：由空调大经销商转型家电连锁零售商3、国美模式（1998-）：由家电批发商延伸为连锁零售商4、中域电讯模式（2003）：打造超级终端平台

​R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局

1、

家乐福模式2、

沃尔玛模式：大规模低价采购3、7-11模式

​中国营销通路的复杂性1、

生产商与中间商利益冲突2、

中间商复杂的动机导致不规范的商业行为3、

商业信誉地下4、

法律与游戏规则不健全5、现代的物流体系还没建立

​中国通路所表现出来的主要问题

1、

相互杀价：避免压货，扩大销量获得厂家的返利2、

货款不回笼：不会欠钱的人是愚蠢的3、

跨区串货4、

大户称霸：国美5、

中间商跳槽：有奶便是妈6、

竞争对手挖墙角：缺乏职业道德，职业经理人大过老板7、

地方保护主义8、新市场进入障碍

​9、

建网成本高10、

内部失控：业务员身在曹营心在汉，吃回扣，多处兼职11、

灰色交易12、

店大欺客：超级大卖场打压供应商，进场费巨大13、

货架紧张14、

终端铺货促销成本高15、

信息沟通慢，主要是信息沟通手段落后16、通路速度慢：第三方物流配送体系还没建立起来

​中国通路的几大变化

1、

由长渠道向扁平化发展2、

经销商为中心向终端为中心3、

大城市向地、县下沉4、

通路激励：由货币激励到多元化激励5、商业关系：由商业交易向共赢的合作伙伴关系

​零售业态的发展态势

1、

传统百货业风光不在，各地的百货商场都面临发展困境，大多处于不赢利和亏损状态：态度差、品类少，价格贵2、

连锁各业蓬勃发展：大型超市仓贮商店家居广场专卖店等3、

专业连锁店风光正劲：国美、苏宁等4、

新兴业态层出不穷：购物中心、专卖店、折扣店、便利店，连锁店等5、

国际零售业全面扩张：家乐福沃尔玛百思买百安居等6、区域发展极不平衡：基本集中在东部地区

​面对零售为王的今天，经销商的转型

1、

重新定位：从经销商转变为服务提供商2、

自创经销商品牌3、

专业化生存4、重新联合和扩张

​谢谢1月-2