石家庄北高营项目营销策划提案报告-136P-XXXX-汇丰行

［石家莊北高營項目］

——营销提案报告——·汇丰行地产投资机构·——前言

首先感谢贵公司以及贵方的各位领导，给我们这个机会，来深入阐述我方对于贵项目的一些关于市场、定位以及营销推广等方面的观点。市场发展，瞬息万变。随着09年的疯狂画上了一个圆满句号，市场已经悄然翻到了10年的篇章。在此，我司将秉承以市场为基础，深入挖掘项目潜质的做事原则，向贵方毫无保留的展示出我们对于贵项目的整体运作思路。目錄

【CONCENT】Ⅰ······市場簡述Ⅱ······个案分析Ⅲ······整合定位Ⅳ······產品建議Ⅴ······營銷思想ChapterOne市場簡述……地产圈内流行着这么一句话：做项目就是做市场。地产市场包括多种类型的客群,产品和需求,我们要确定哪个细分市场能够提供实现项目目标的最佳机会。

制胜之道必须从深刻认识市场开始！------一切源于市场,始于市场09年某些大、中城市，楼市一度惊现“抢房”省城09楼市总评据石家庄市住房保障和房产管理局房地产市场信息系统数据显示，2009年1-12月，商品住房当期上市面积500.52万平方米，同比增长60.57%。全年，省城商品房成交面积达494.65万平方米，同比增长210.83%，为历年之最。市场总结

经过对市场进行深入调研分析，我们认为上半年住宅市场成交量的上涨的影响因素有：其一，需求因素，08年受到抑制的以婚房为代表的刚性需求在年后开始逐步释放，同时，投资带动的拆迁需求也集中入市。第二，政策性影响，国家及地方政府推出的各项利好楼市的政策开始逐渐发挥作用。而由于成交量的回升，市场信心也在一定程度上得以稳定，也使处于观望中的需求有所松动，部分改善型需求入市。预计，受目前交易状态的影响和各项利好政策的拉动，短期内市场状态有望保持稳定。省城楼市走势预判从目前的市场数据及数据反映出来的情况，来预测石家庄10年楼市的整体走势相对比较困难。例如，在09年的年初的低迷面前，谁也不敢想象后期的疯狂。本案作为一个规模体量较大的城中村改造项目，在关注市场细节的同时，更应重点研究市场在3-5年的发展与走势，来为项目运作提供市场论据。省城楼市走势预判具体到石家庄而言，根据省城的人口规划，未来十年城市人口将达到500万，随着这项政策的实施，将产生巨大的刚性需求，房产作为高收益、低风险的投资产品，将受到社会的普遍青睐。10年石家庄楼市机会点分析：-----09年全年市场上中、小户型产品稀缺将为10年市场提供客观的市场机会。市场供给空白和客户需求旺盛两个方面保证了中、小户型产品将在10年市场的主流。宏观层面：

经济回升的基础还不够稳固，不确定性因素还不少，特别是国际经济走势还不明朗，我国经济发展的外部环境仍然十分严峻。行业层面：

1、信贷政策逐步紧缩，二套房贷门槛提高，这必将抑制一部分改善性住房需求和投资性需求；2、受政策利好、资金流通充裕及通胀预期等多种因素的影响，房价涨速较快，新一轮的楼市泡沫初现端倪；3、09年末中央严斥各级地方政府发展保障性住房不利，10年地方政府发展保障性住房力度仍未可知，也属潜在市场威胁之一。同时，我们也认为：-----市场风险因素仍在，切勿盲目乐观多变的市场告诉我们

---入市要看准时机操盘要把控节奏

※深入分析形势，判断最佳入市时机，将本案推向市场；

※不间断市场调研，预知市场风险，把控操盘节奏；

※挖掘市场深度，迎合市场需求，争取利润最大化。

個案分析……ChapterTwo了解对手，我们才能参照相对目前市场更高的标准;了解对手，我们才能在区域树立独一无二的新标准；最终！我们的目的是要在受众脑海中确立独一无二的品质形象。必须充分解读我们的竞争对手，因为：俯瞰市场，寻觅对手

从目前本案所处区位的在售项目和本区位内土地成交情况来看，该区域内的楼盘基本上都不能成为我们的对手。原因在于其项目规模、产品设计、包装手段和营销水平基本上都平淡无奇，缺乏亮点。本区域内唯一值得我们重视和参考的项目

——亲亲小镇

该项目的产品设计、客户定位和操盘手段都有很多地方值得我们借鉴。重点项目：亲亲小镇类型：大型复合社区建筑类型：多层、电梯洋房、花园洋房、高层绿化率：40%容积率：1.68项目位置：建华大街与北二环交口西北角价格多层4300元/平方米花园洋房4500元/平方米高层3800元/平方米开盘时间：2007-5-18入住时间：2009-12开发商河北计经房地产开发有限责任公司超大规模复合型社区计经地产，国有品牌地产毗邻128亩月季公园项目基本情况介绍项目卖点分析产品分析产品构成——普通多层+电梯洋房+花园洋房+小高层+商业内街户型设计方面，整体面积段偏小，比较切合市场需求。亲亲荷院（四层花园洋房）虽然销售情况不佳，但对于丰富整个社区的产品构成以及提升社区档次方面的作用不可忽视。10栋12层的小高层住宅，靠近新修通的建华大街北沿线，是整个社区的收官之作。在项目所在版块整体均价提升至4000以上，该部分产品也成为了该项目的利润增长点。该项目设计商业体量很小，只有一条社区内的商业内街。此种设计主要是基于开发商对该区域商业开发信心不足，认为该区域人气不旺，不足以为大规模商业开发提供支撑。总体来说，“亲亲小镇”产品内容丰富，基本涵盖了高中低三个档次，极大地丰富了项目的客户群体，同时也从产品层面实现了大规模复合式社区的开发目标。客户分析客群来源——几乎涵盖了全部长安区，以及一部分新华区、桥东区和裕华区的客户低端客群——打工族、工薪阶层、婚房族中端客群——城市白领、改善性住房者、生意人、公务员、教师高端客群——选择在该项目置业的高端客群相对较少，主要是不认可项目区位和周边环境另外，投资人群在本项目客户群体中也占到不小的比例。由于本项目的规模体量很大，所以目标客户群体定位不能局限于某一个或某几个人群，必须是立体化的客户群体结构，才能实现顺利消化的既定目标。这一点对于本案也有充分的借鉴意义。操盘分析操盘策略

——站在区域领袖大盘的高度，顺应市场大势，借势、造势，将项目分阶段、分组团、分主题的推向市场团购——通过先期组织有业务联系的单位团购，募集部分资金，在一定程度上缓解项目运作的资金压力。低价——普通多层房源以低价轰市，在市场上人为制造超高的人气和关注度，在较短的时间内使项目做到“人尽皆知”，同时减少广告费用的投入。分批——有选择的、有控制的分期分批入市，待客户量与房源量比例较高时，放号销售，人为炒作，制造抢购热销的氛围，为后期销售做下良好的铺垫。口碑——该项目操盘非常重视人际传播，从首批业主开始，不断组织活动，并形成惯例，在客户群体中制造了较好口碑效应。始终保持区域领袖大盘的姿态，引领区域楼市走向。不足之处◆项目本身存在硬伤，由于其距离北二环化肥厂和制药厂距离较近，这些厂矿对于项目周边的生活环境造成了一定程度的不良影响。◆亲亲荷院（四层花园洋房）客户定位不清晰，即未能准确的发现并找到针对性客群，并造成该阶段广告投放的盲目性。◆广告平面表现不佳，可以说该项目的平面视觉类广告基本上未对项目的销售起到有效的帮助，也未能营造出温馨家园的项目定位。◆由于该项目是分期开发、入住，在首期交房后，物业管理服务没有及时跟上，在社会上造成一定的不良影响，也影响到了后期的销售。亲亲小镇的不足之处：总结：无论是在售的还是在建的项目，均会不同程度上分流本案的客户资源，本案如果想达到“速战速决”的目的，必须从营销上寻找突破口，制定行之有效的营销计划，控制好推盘节奏与销售节拍。整合定位……ChapterThree我们要将项目打造成怎样的一个社区？才能高效的占有客户资源，于市场中立于不败之地！关键要知道----我们服务于哪个阶层的人群？我们要打造何种形态的物业？我们如何因地制宜地做开发？再找出我们真正的目标人群之前，首先必须建立科学的、正确的自我认知，接下来让我们客观的审视本案所面临的现状：☆区域概况☆★项目分析★区域概况北二环北二环胜利大街体育大街建华大街高营大街本案项目位置：本项目位于石市长安区北高营村，建华大街与体育大街北沿线交口处东北角。目前该地段的区域认可度较低，配套设施相对不完善。区域概况区位项目所属区位长安区北高营村，体育大街与建华大街北沿线交口附近。配套

医疗：石化集团职工医院、石家庄肾病医院

教育：北高营学校、市十三中学、石家庄铁路工程职业技术学院

商超：北国超市义堂店

公共：月季公园、阳光公园

交通：83路、二环环线公交北二环北二环胜利大街体育大街建华大街高营大街本案区域内缺乏有亮点的生活配套项目及地块现状项目USP分析[S]优势卖点与机会·本案顺应城中村改造的“三年大变样”政策大趋势；·项目规模体量较大，具备大盘气质；·项目所在区域路网顺畅，交通便捷；·项目所在区域是衔接主城区和滨河新区的核心腹地，发展潜力巨大；·该区域内已经出现成功运作的大规模复合式生活社区——亲亲小镇。[W]劣势规避与威胁·项目所在区域，距主城区较远，对客户有“心理距离”的影响；·目前周边基础生活配套较差，生活氛围不成熟；·公共交通设施不够发达；（项目所在区域目前市场认知度不够）·相关数据考证，10年省会楼市供应量激增，市场竞争必然加剧；·截止到目前为止，10年省会楼市走势仍然难以预料；

·本案运作过程中涉及到拆迁事宜，潜在威胁不可预知。总结：本案是一个处于发展潜力充足区位的大规模复合型住宅项目，但目前该区域的环境、配套设施仍显不足，导致其公众认知度较低，但从省城未来规划角度看，该区域展前景十分乐观。什么样的人群会购买我们项目呢？客群定位原则准确性即准确的发现并找到项目的目标消费群体，并且能够确保其消费的可预见性。地缘性目标客群对置业区域的选择与项目所处的区位一致或接近，没有方向性的冲突。匹配性目标客群的身份、年龄、收入情况、消费理念等因素与项目的自身气质和常规属性相互印合，匹配协调。依照目标客群定位的地缘性原则和项目所在的区位判断，本案目标客户将主要来源于长安区。本案低端-低级打工族、蚁族（毕业1-3年的大学生）、下岗职工中低端-教师、工薪阶层、退休职工、中级打工族中高端-城市白领、公务员、医生、私营业主、城中村村民高端-高级私营业主、生意人、企业主、企业高管我们将长安区常住居民按收入高低划分为四个档次目标客户圈层划分C级客户B级客户A级客户D级客户核心客群边缘客群发展客群主力客群目标客户圈层细分核心客群边缘客群发展客群主力客群生活或工作在项目所在区域周边的人，对此区位有着特定的居住情结，如：周边村镇、社区、厂矿、学校、医院等单位的人群；城市里新近崛起的青年白领以及为结婚而购房的婚房一族；在项目附近的钢材市场、建材市场、五金市场经营的私营业主，以及拼搏在城市中低阶层的打工一族；一些不在项目辐射区域，但通过广告或其它形式获取的偶得客户，还有一批人群是在市场上望风而动的投资客群；目标客群消费心理及特征分析※现有的居住状态已经不能满足其对于居住的需求，希望能有更舒适、更有品味和更有档次的社区来满足此需要；※有一定的对生活的鉴赏能力，对未来充满希望，梦想获得更舒适、更周到细腻的生活呵护；※具有色彩鲜明的现代都市生活价值观；※认同项目所在区域，看好项目所在区域未来的发展空间，认为置业目标会与自身共同发展、升级；※务实是这批人群最大的消费特点，他们会严格按照自己的收入状况进行置业消费，不会轻易超前、透支消费；※另外，务实的态度也使得他们更加关注细节，他们对产品的要求甚至达到苛求的程度；我们的客户：

------富于梦想、敢于挑战，追求高品质现代城市生活的都市新兴力量。市场定位推导产品条件基础

资源整合市场冲击领秀区域精品住宅品质产品客户需求基础

他们需要彰显个性与时尚他们需要温馨的社区氛围他们需要高素质的物业他们勇于接受新鲜事物他们崇尚自我增值嫁接催生项目综合定位项目综合定位

结合产品的基础条件，挖掘客户心理需求，二者的结合点应为“为业主带来富于体验属性的好房子”，这一结合点的外部表现为“精品风尚楼盘的形象，能够彰显出业主的不断进步社会的身份”，内部构成则是“潜力区域的精品住宅典范”，“贴心的物业服务营造出的安全温馨的社区环境”等。因此，本项目的综合定位为：

为追求高品质现代城市生活的都市新兴力量，精心缔造的价值潜力巨大的、中高档欧版情调生活社区。定位解读——价值潜力巨大的、中高档、欧版情调生活社区

项目位于建华大街北高营村，毗邻城市未来规划的“滨河新区”，该区域环境宜人、景色优美，且价值空间巨大。加之年内建华大街与体育大街两条纵贯省会的街道打通北延至正定，区域内的交通环境得到快速改善，这也必将使得区域内的城市建设步伐大大提速，因此区域未来前景被无限看好。虽然本区域未来的发展前景十分乐观，但是一些现状也必须引起足够的的重视，如区域内的公共配套设施相对不健全，北二环一带城市环境相对较差，主力消费人群素质和收入有限等。由于这些问题在短时间内较难解决，势必造成对于过高的项目定位缺乏支撑。从目前该区域的市场分析来看，楼盘数量虽然不少，但缺乏形象和定位非常鲜明的项目。大多数在售项目都以比较模糊的现代形象出现，缺乏差异感和档次性。因此，我方根据差异化的定位原则，将本案包装定位为：欧版情调，就是要以个性鲜明的项目形象在诸多竞争对手中脱颖而出，确立项目区域“领袖”的形象基础。定位延展：

本项目的开发理念将与国际流行建筑接轨；本项目将为业主营造值得炫耀的交际平台；本项目将为住户提供自我增值的软硬配套环境；本项目会成为区域的标志性经典楼盘；本项目会成为被一个都市新贵所推崇的生活社区！形象定位导入：

一个与国际城市建筑接轨的社区一个处处被尊重、被侧目的社区一个个性张扬又不失内敛的社区一个城市标志性的典范建筑一个领秀同区域住宅高端水准的模范社区一个提供精细化管理的物业服务生活社区主题概念与案名定位推荐案名：

莱茵春天“莱茵”——莱茵河是西欧第一大河，流经多个国家，是最具有历史意义和文化传统的欧洲大河之一。莱茵河畔曾是凯尔特人、罗马人、和法兰克人生息之地，河两岸不仅文化名城众多，而且风景宜人。“莱茵”也逐渐成为欧洲的文化代名词之一。“春天”——一年之计在于春，春天是大地复苏，万物初萌的季节。此时，大地初绿，满目都是鸟语花香，寓意着希望和生机。“莱茵春天”——着意为您描绘了一幅美好的、亲切的、充满希望的、生机勃勃的欧陆风情生活画卷。在这里，即能享受到都市化、国际化的生活标准，还可亲身体验浓浓的欧尚生活格调，化身为彻底的“私享家”。莱茵春天品牌定位描述：一个高贵、浪漫、优雅的国际化生活社区一个能让人诗意栖居、单纯地生活的家园备选案名及LOGO展示展示营销销售通路展示：產品建議……ChapterFour整体规划建议项目一期用地约42亩，位于项目的西侧，紧邻体育北大街与建华大街交叉口。一期拟建一地下超市，由于项目原规划利用环路将整个社区与外界分离开。拟建超市如仅服务于整个社区，布置在一期其负荷分布较差；如可以面向社区外服务，社区环路影响较大，因此建议将社区环形路调整到项目一期与现有社区之间。建筑与结构项目沿街部分大多规划有底商，考虑建地下超市，结构选型要注意不同物业形态之间的相互影响。建议采用框架异型柱，超18层的建筑可以采用短肢剪力墙，不宜采用长肢剪力墙。建筑风格

建筑风格考虑周边环境与建筑成本建议采用简约的欧式风格，或采用新古典主义建筑风格。绿化与景观1、景观设置建议利用开挖土方设置微缩地形，一方面节约土方的运输费用，同时增加项目景观的丰富性。绿化与景观2、绿化由高到低，宜采用乔木—灌木—草本相结合的方式，形成四季有绿三季有花的景观。绿化使用的树木宜采用适宜本地气候的常生物种为主，可少量点缀名贵观赏树木。绿化与景观3、景观设置应考虑连贯性，可考虑一层部分架空设置风雨休闲场所。绿化与景观4、水系可以极大改善局部小气候，建议项目设置少量水系。停车与路网项目距离城市较远，周边城市公共服务系统较差，同时考虑项目未来发展。建议项目车库（位）设置建议按1:0.8设置。车库与车位设计可以结合项目景观设计。地下车库设计：地下车库设计建议放在一期的北侧，可以为地下超市腾出南侧的场地。超市与底商1、超市：地下超市由于主体建筑位于±0.000以下，如仅设出入口于招商而言难度较大，考虑后期经营问题，地下超市宜结合体育大街绿化带设置门前下沉式商业广场。2、底商：考虑底商对于住宅的影响以及建筑整体效果，沿街一、二层底商宜设置外廊以减少对于住宅的噪声污染；亦可防止住宅坠物对底商的伤害。户型配比建议户型面积段所占比例两室75㎡左右30%60%85-90㎡30%三室100-105㎡25%40%120㎡左右15%特色产品建议

我司建议，本项目在整体开发过程中，一定要适量推出特色产品。特色产品的主要作用集中在以下三个方面：◆突出本案与项目所在区域内其他楼盘在产品设计上的高人一等，使本案在产品设计层面高出竞争对手；◆以特色产品来吸引消费者对于本案的关注度，通过对特色产品的重点宣传，来提升项目在市场上的知名度，形成XX特色产品=本案的市场效应，使之成为本案的一张无形的名片；◆以特色产品来提升项目档次，以其独特鲜明的品质来打动客户，客户即便不买，也会在其思想中形成对本案所提供的高品质生活的印象。特色产品建议另外，特色产品推出的阶段安排与时间节点也是有讲究的。我们首选将其安排在整个楼盘的中后期推出，作为一张具有神秘色彩的“奇牌”打出去，使其在项目销售的关键阶段作为提升利润率的秘密武器。另一种情况是，一旦项目在遇到了销售困难的局面，我们可选择在合适的时机推出特色产品，使其能够作为一针催化剂，扭转局面带动销售。特色产品操作技巧：餐厅、书房空间互换带来户型变化營銷思想……ChapterFive面对激烈的市场竞争，我们的项目如何脱颖而出？制定针对竞争对手行之有效的营销执行方案！核心营销思想※以实现利润最大化为大前题；※以区域炒作提升市场关注度；※以快速回笼资金为首期目标；以实现利润最大化为前题：（一）实现利润最大化包装至关重要

（二）注重细节是实现利润最大化的关键（三）以资金需求为导向，紧紧把控销售节奏

（四）项目定位决定利润能否实现利润最大化以区域炒作提升市场关注度：“滨河新区”给我们的启发

本案所处的区位楼盘较多，但本区域缺乏足够的区域炒作。从我司的操盘经验来看，“借势”是一种非常有效的营销手段。当一个区域受到政府政策的关注和倾斜，该区域内的楼盘就会增多，形成群聚效应，而该区域的整体效应也会随之增强。接下来的就是市场的热捧，客户的关注，进而区域内的楼盘都能从中受益。

“亲亲小镇”的开发成功，为本项目和区域升级起到了催化剂的作用

我们可充分借助石家庄规划的北城新核——“滨河新区”以及“三年大变样”城市拆迁政策的东风，顺势提高区域炒作热度，提升区域关注度，实现区域价值和项目价值的快速增长。以快速回笼资金为首期目标：本项目属于“三年大变样”之列的城中村改造项目，虽然本项目与同类项目一样，具备某些先天的政策优势，兼有项目一期为净地开发，但是后期拆迁必将面临一些不能确定的问题和风险。因此，一期的成功开发和销售就显得至关重要。我方建议本项目一期在考虑“利润最大化”的前提下，还是要抓紧“快速回笼资金”不放。以快速、稳健的销售，实现资金衔接有序，不过多的与竞争对手缠斗，避免节外生枝，保证后期运作的正常开展。紧抓现金项目操盘思路

通过对本项目的外部资源和问题的系统分析，我们初步认识了本项目的基本特质，在此基础上，我们升华了本项目“创精品、树品牌、炒区域、速去化的前提下争取利润最大化”的整合思路，具体阐述如下：1、首先以概念塑造项目形象，再结合项目卖点拔高形象，努力使本案成为区域内个性和档次鲜明的精品楼盘。2、重视前期引导阶段的广告发布与区域炒作，实现客户积累目标，通过“低开高走”的价格策略，汇聚人气并进行炒作，进而实现快速销售与回款。3、通过举办各种活动，使销售过程中体现更多亮点，吸引消费者参与。4、根据实际销售状况，随时调整销售思路和推广思路。5、采用分阶段的营销推广策略。销售控制策略（一）低开高走，平价入市的策略项目进入实际操作期后，主推项目品质，提升整体形象。在正式销售后，以相对较低的价格推出，以此在市场上形成“高性价比”的强大冲击力。（二）销售价格的逐步提升根据销售情况和竞争状况，适时提升销售价格，让先期已购客户感觉物业升值，让准客户因热销而感觉紧张，使关注的客户感觉未来的空间。（三）推盘节奏的把握于前期蓄水阶段充分炒作造势，通过低开策略引爆市场后，视后期客户的热情，再通过价格杠杆来控制销售进度及利润率。（四）短期密集型逼定热销策略与各种SP活动相结合，通过划分销售阶段，采取短期内密集广告轰炸，结合促销，力求在短期内引爆市场；同时，在热销之后的平稳销售阶段，开始进入下一推广主题，提升附加值的同时为下一阶段做足准备。价格定位09年的疯狂已经逝去，进入2010，年初房地产信贷政策开始收紧，为未来一年的地产走势盖上了一层神秘的面纱，但贷款买房的人群依然将会是购房的主流。本报告以按揭为例分析对主力目标消费群的购房消费能力进行分析。按揭消费一般为家庭整体收入的30-50%左右，即计算其家庭月收入的30-50%即为其月供款。家庭类型年收入（元）月收入（元）可承受月供（元）高收入者12万以上10000以上4000中高收入型8-10万7000-80003000中低入者5-6万4000-50002000低收入者3万25001200根据主力目标消费群的家庭收入类型，可以得出——

主力目标消费群可承受的贷款总额在“15-35万元”这个区间。同时，不排除有一定比例的目标消费群可承受超过35万元以上的房贷。也就是说，我们的主力目标客户群体能接受套价在“30-55万元”这个区间的楼盘。价格定位建议——

根据上述消费力分析，我们可以大致得出一个结论：在市场竞争中，控制总价等于提升价格竞争力，市场的承受力等于产品总价，而产品单价将服从于总价。根据我们在市场调研中的结论：本区域中高档住宅心理承受界线在“30-55万元”这个区间，再参照本案所处板块的其他楼盘以及竞争对手的情况进行评估，由消费者心理定价法及成本定价法，综合评定出本项目的价格定位在：首期入市均价：4200元/㎡首期整盘均价：4400元/㎡此定位考量了上述价格的决定因素，以及周边在售楼盘的参考性，并充分考虑灵活定价的原则，力争做到在销售过程中快速去化房源。第一阶段10.6-10.10第二阶段10.11-11.2第三阶段11.3-售罄时间轴价格项目价格模拟曲线1：奠定项目的形象基础；2：形成了基本的价格平台和客户圈层1：产品价值逐步兑现；2：项目形象的全面提升；1：逐步演绎区域成熟，成为宜居典范2：产品结构进一步升级4200元/㎡4600元/㎡均价：4400元/㎡我们都知道，本案一期占地42亩，容积率2.5，整体建筑面积约7万㎡。我司建议可以在政策允许范围内将容积率提高至3.0，目的是最大限度的发挥土地价值，创造效益。如按此方案执行，建筑面积增加1.4万㎡，销售额可增加6.1千万。销售进度及价格涨幅销售36%约2.5万㎡，250套第一阶段10.6-10.10第二阶段10.11-11.2第三阶段11.3-首期售罄销售21%约1.5万㎡，150套销售38%约2.65万㎡，265套首期95%入市均价4200元/㎡尾盘均价4600元/㎡首期均价4400元/㎡备注：住宅面积按7万㎡计算销售及回款进度10.6销售启动销售36%现金回款5200万元第一阶段10.6-10.10第二阶段10.11-11.2第三阶段11.3-售罄销售21%现金回款3300万元销售38%现金回款6100万元保证销售冲量目标，实现整体现金回款15500万元备注：住宅面积按7万㎡计算住宅均价按4400元/㎡以科学的营销、稳健的销售、充足的回款，保证本案一期顺利开发运作，并使之成为整个项目的标杆之作，为项目后期顺利拆迁和开发打下良好的基础。核心宗旨特色营销模式体验营销展示营销文化营销文化营销：“邻里文化”营销“邻里文化营销”产生的前提随着国民经济的快速发展，我们国家城市化的步伐也在不断的加快。城市里逐渐变的高楼耸立，满目全是现代化的住宅社区。人们居住在日益高档的现代化住宅中，感官世界得到了前所未有的满足。但是，人们又发现在居住的精神层面缺失了一些东西——这就是大杂院、四合院、单位宿舍此类居住模式下的“邻里文化”。在现代化的城市社区中，邻里之间、家庭与家庭之间的联系，随着物质文明的高度发展逐渐出现缺失。但人类是社会动物，需要彼此之间的联系与关怀，于是“邻里文化营销”在地产营销行业应运而生。“邻里文化营销”出现较早的城市如：北京、上海、重庆等，而且均获得了不俗的效果。“邻里文化”营销邻里文化营销是指在地产营销的过程中，不再单单的强调楼盘的硬件品质，而是在其中加上更多的人文关怀。使购房者感觉到其并不是单单购买房子本身，而同时是在进行一项长期的精神消费，进而实现我们从精神层面提升本案的附加值。我们想要实现的效果层次较高的阶层，能够通过购买和居住本案，拓宽现有的交际圈，为生活和事业的发展起到帮助作用。城市的外来居民，能够通过购买和入住本社区，获得一种城市生活心灵上归属感，结束以往那种漂泊的感觉，彻底融入城市感觉。“邻里文化”营销“邻里文化营销”实现方式

在产品设计方面，增加部分公共活动空间的设计，使居民能够在此空间内彼此交流。

公共活动方面，通过组织业主或准业主之间的互动活动，提升他们之间联系，增加彼此间的情感交流。

在长期活动方面，可以在社区某个空间建立“邻里爱心菜园”之类的公共活动场所，使业主在入住之后也能保有一个彼此交流互动的空间。“邻里文化营销”并不是孤立的，而是要与传统营销模式相结合开展的，做到软硬结合，两手都要硬！体验营销2.制造高体验；1.围绕时尚性和艺术性体现项目的顶级都市幸福生活价值；※强调附加值※※突出优先性※※有效整合优秀资源※※给予客户高度关怀※核心思想：高感性下的高体验接待流程一对一服务,体现超五星级客户待遇客户上门预约制设置专人接待业内人士一对一服务体系聘请专业管理或顾问，所有服务人员接受系统培训精工打造样板房展示营销卖场展示销售道具展示销售通路展示附件：汇丰行简介汇丰行地产投资顾问机构成立于1996年，是中国创建较早，且极具发展潜力的专业化地产服务机构之一。十四年的风雨历程，十四年的市场历炼，汇丰行业已成为中国房地产代理业界知名品牌和一流合作伙伴，同时也是人力资源市场上最具竞争力的企业之一。公司一贯秉承“稳健、务实、诚信、多赢”的企业发展理念，先后完成了环渤海经济圈和长三角经济圈的战略布局，在北京、天津、上海、连云港以及河北石家庄、保定、沧州、邯郸、衡水等地市先后成立了九个分公司和办事处，逐步实现了面向全国的发展战略目标。十四年来，汇丰行凭借精干的管理团队、娴熟的专业技能、丰富的实战经验、不断学习和创新的动力，通过敏锐的市场洞察力、科学严谨的流程、杰出的创意、专业的执行将服务推向极致，先后在全国20多个城市全案策划代理房地产项目累计三百多个，涉及住宅、别墅、公寓、商业等各种物业类型，累计实现商品房销售数千万平方米，销售总额近千亿元。经营理念——稳健经营，选择适合自己的发展：追求企业的稳健经营与永续发展；市场：适应市场的变化，不断调整企业的服务范围和服务方式；务实：是否务实和有效是衡量工作专业水平高低的标准；执行：再好的方案与计划无法执行或不去执行等于废纸一张；双赢：在为客户创造价值，努力提供令客户满意服务的同时，企业获得合理的利润，并不断提升企业品牌价值，实现“市场双赢”；信誉：信誉是企业的生命，即使损失一些利益，也要兑现承诺；汇丰行历程十四年走过的探索和发展之路1996公司诞生2000业务领域拓宽（涉足商业地产）2002走出河北，进军连云港（业务范围扩大）2003走进北京2005相继进入上海、天津等城市1998战略性业务转型（放弃二手房）汇丰行荣誉专业能力与精诚合作的硕果

十几年来，客户和同行给了我们很多的掌声！自1996年成立起连年被石家庄市房管局授予“优秀企业”称号；自1998年起连年获市工商局颁发的“重合同守信誉单位”称号；1998年11月，汇丰行荣获“一级资质”单位；2003年由石家庄房地产协会、城市建设协会联合颁发“2003年度最佳房地产营销代理”年度大奖；2004年11月，入选《中国地产》—中国地产50大卓越顾问公司；2004年12月，入选《新地产》—中国100强顾问机构；2005年1月，荣获2004年中国金牌顾问100强；2005年10月以第一名的票数被河北建设厅、省住宅与房地产协会评为“河北省十佳房地产策划顾问公司”；2005年9月，圣都大厦获北京四季房展首届商地产节“最具投资潜质奖”2005年12月，荣获石家庄市房管局颁发的2005年“放心中介”单位称号2006年1月，2005年“最佳房地产营销代理”年度大奖2006年1月，2005年中国地产金牌顾问代理50强2006年3月，荣获2006年中国房地产策划代理百强企业2006年10月，荣获全国优秀房地产经纪机构2007年全国房地产诚信企业2007年中国最具影响力房地产营销策划机构2008年度最佳营销代理机构2009年中国房地产投资顾问行业百优品牌企业2009年中国房地产投资顾问行业影响力领军品牌企业2009年董事长叶微波先生荣获中国房地产投资顾问行业十大风云人物《中国地产》——中国地产50大卓越顾问公司《红地产》——金牌顾问代理50强“最佳房地产营销代理”年度大奖《新地产》——金牌顾问100强汇丰行团队房地产项目开发周期长，环节众多，犹如高手对弈，一个环节疏忽大意，可能危及全盘。汇丰行地产投资顾问机构拥有房地产开发全过程的各类人才。如：地产开发、建筑设计、建筑结构、智能化、物业管理、商业开发与经营、景观设计、室内设计、广告、网络……等专业人才，使无经验开发商快速成长，使有经验的开发商更成熟。另外汇丰行（上海）公司拥有顶尖级的专家顾问团，