照明工程项目销售技巧培训

照明工程项目销售技巧目录一、工程项目分类二、工程项目中相关角色定义三、工程阶段性运作和操作重点四、工程业务运作分类五、照明工程业务运行程序六、大型项目管理和案例分析七、商业店铺销售技巧一、工程项目分类

1、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。2、住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。3、商业店铺

服装品牌专卖陶瓷、卫浴品牌专卖家私品牌专卖珠宝品牌专卖中小型连锁卖场快速连锁餐饮经济性连锁酒店。。。。。。二、工程项目中相关角色定义1、工程项目投资方（甲方）：

定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。

类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体2、工程项目承建方（乙方）：定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。类型：土建施工单位安装施工单位装饰施工单位等3、设计方：

定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计单位及个人。

类型：设计院工装公司家装公司个人

设计人员工种：

规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师等。4、监理方：

定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位5、招标方：

定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。6、其它:定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：7、各方重重要关注点点：甲方：注重品牌和和质量乙方：关心利润设计方：注重品牌和和利益监理方：关心质量和和安全三、工程阶阶段性运作作和操作要点设计施工进度时间地基土建水电封顶外装验收内装1、设计阶阶段：与设计方进进行有效沟沟通，争争取使产品品设计上图；2、地基阶阶段：关注工程进进展，收集集甲方信息息；3、土建阶阶段：了解工程安安装进度，，认识甲方方和监理；；4、水电安安装阶段：向甲方推介介产品，使使甲方充分分了解本公司产品的的性能及特特点之后，，了解竞争对手动态态；5、封顶阶阶段：做甲方工作作并给予报报价；6、外装、、内装阶段段：对乙方公关关、报价，，达成交易易后签约供货；7、工程验验收阶段：：收缴货款，，检查产品品安装后有有无质量问题，作好好售后服务务1、照明工程程运作类型型技术型关系型价格型确定主要竞竞争对手-想法排除单一型-找出关键人人多重型-做好多数人人的关系先确定品牌牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己己确定主要竞竞争对手-精确计算各各方价格四、工程业业务的分类运作2、怎样看待待工程中的的关键因素素？第一位….关系产产品技术术再再价格第二位….第三位….敲门工具预警机暗箭…铺路石地雷桥…最后防线血战到底中子弹…1.1收集工程信信息1.2信息调查1.3竞争情况分分析1.4照明方案找出优缺点点1.前期准备2.关系运作2.3关系评估2.2联络感情2.1拜访五、照明工工程业务运运作程序2.4总体报价或或投标找出关键人人物3.商务谈判3.2签订合同3.1谈判技巧收集工程名名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”…1.1收集工程信信息1.前期准备1.2信息调查1.前期准备工程进展阶阶段,是打基础还还是封顶工程功能,也就是项目目的最终用用途工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等竞争对手得体的服装装约会守时专业知识方案书的漂漂亮礼貌的语言言公司的装潢潢专业的介绍绍资料等等帮助您的的一些工工具及方方法确定工程程进入方方式如何进入入工程上层关系系设计院承包商其它供货货商工程设备备部避免关系系重复利利用,大材小用用1.前期准备备分析工程程最大可可能所用用的照明明设备主要竞争争对手产产品的情情况怎样样分析有利利和不利利因素1.3竞争情况分析1.前期准备备工程概况况效果图照明设计计目的照明设计计原则设计标准准:光源选择择;灯具选择择;电器选择择…布灯位置置照明效果果电器设备备分析用电容量量电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图灯架图经济分析服务报价1.4照明方案找出优缺点2.关系运作2.1拜访使业务拜访有有个好的开始始有效利用客户户和你的时间间促进双方开放放的咨询交流流问适当的问题题,对客户的需求求建立完整而而有共识的理理解用有意义和具具说服力的方方法,向客户介绍你你的产品和公公司开放和有效地地对客户的顾顾虑做出回应应在业务拜访结结束时,做出适当和清清楚的承诺在拜访客户时时要注意些什什么？需求---隐藏的需求开场白询问说服达成协议需求满足需要的推推销过程几种使人相互互接近的方式式学会真诚的关关心别人,并经常微笑将你的想法作作戏剧化的阐阐述姓名对任何人人而言,都是最悦耳的的声音聆听,永远鼓励别人人谈谈自己的的事一起谈论他人人感兴趣的事事衷心让人觉得得他很重要换一种方式表表达自己的意意思让他人觉得这这想法是他想想到的工程销售中的的沟通的最佳佳方式2.关系运作2.2联络感情了解项目决策策者提倡:上面有星---能在项目中有有决定作用,居高临下的人人下面有佛---帮你把关拒敌敌,掌握时机,及时邀你入场场中间有桥---有人将你的意意见摆渡到有有关部门最后的结果,是众望所归,大家的意见2.关系运作2.3关系评估列出竞争对手手根据列出的品品牌,根据以下项目目进行打分品牌形象设计方案质量业主使用方管理(监理方)设计院答标建筑单位服务价格(整体报价)打分项目:2.关系运作2.4总体报价或投标

找出关键人物报价技巧报价要考虑多多种情况报价需将产品品特点,优势描述清楚楚付款方式及交交货期根据不不同客户不同同处理报价要有标准准格式(印象)时间策略报价单要整洁洁,漂亮还价技巧要善于拒绝客客户不合理的的要求每次退步幅度度不能太大每次让步需要要理由让步需要有收收获3.商务谈谈判3.1谈判技技巧谈判前前准备备充分分谈判需需有明明确目目的每次见见客户户需有有新意意需要明明白客客户的的需要要要明白白客户户需要要的优优先次次序说服客客户要要讲技技巧和和营造造气氛氛,正反,事实,数据对对比,其它：：客户户意见见,参观谈判要要有结结论注意观观察,消除客客户顾顾虑适时结结束谈谈判3.商务谈谈判3.2签订合合同充分运运用谈谈判技技巧举出事事实说说明你你是利利益的的受害害者或或仅仅仅是为为了““双赢赢”是否可可以变变动方方案或或产品品以争争取更更大的的利润润空间间重大工工程–项目的的四个个阶段段新工程程个案案照明方方案设设计中中设计指指定采采用品品牌已提出出建议议书已报价价已排除除全部部主要要竞争争者协议合合约书书条款款中已签订订合约约书设备交交货期期前期眼观六六路耳听八八方攻坚期期关系要要做透透腿脚要要勤快快成熟期期落袋为为安收获期期善始善善终六、大大型项项目各阶段段管理25%前期1.充分了了解工工程的的背景景,操作模模式,决策人人等2.狐疑,多听少少说,不要轻轻易下下结论论3.直接拜拜访客客户,掌握第第一手手资料料,了解客客户要要求.胆子要要大,脸皮要要厚眼观六六路,耳听八八方4.了解竞竞争对对手的的情况况,知己知知彼,百战不不殆.5.寻找突突破口口,运用一一种可可操作作或水水平较较高的的方式式6.根据生生意大大小,调整公公司配配套资资源(销售、、设计计、工工厂等等)25%期风险险考虑虑:项目负负责人人应根根据以以下方方面决决定项项目成成员组组成A.生意大大小B.关系及及销售售人员员的销销售能能力C.产品复复杂程程度(标准准/非标标)D.技术术要要求求(是否否需需要要设设计计)E.竞争争对对手手情情况况50%攻坚坚期期2.集中中产产品品、、关关系系等等优优势势1.加强强与与主主要要决决策策人人的的联联络络3.引导导客客户户朝朝对对本本公公司司有有利利的的方方向向发发展展，，按按照照我我们们标标准准招招标标4.控制制最最终终方方案案推推出出的的时时间间，，避避免免暴暴露露过过早早5.在保保证证成成功功率率的的前前提提下下,采用用价价格格/性能能比比最最好好的的方方安安投投标标关系系要要做做透透，，腿腿脚脚要要勤勤快快75%成熟熟期期2.保持持与与相相关关人人员员的的频频繁繁接接触触,不给给对对手手可可乘乘之之机机1.低调调处处理理,不要要盲盲目目乐乐观观3.及时时了了解解对对手手动动态态,及时时调调整整策策略略4.给予予客客户户一一定定压压力力,促使使早早日日签签订订合合同同落袋袋为为安安50%,75%期风风险险考考虑虑A.产品品的的规规格格是是否否明明晰晰,是否否符符合合工工程程方方的的要要求求B.产品品的的组组合合是是否否复复杂杂,是否否有有非非标标产产品品C.报价价与与工工程程方方的的预预算算是是否否接接近近D.对方的付付款条件件,自身的财财务能力力E.报价与竞竞争对手手比较F.交货时间间100%收获期2.给予现场场一定的的安装指指导,及时进行行实施方方案调整整1.关注工厂厂交货3.质量问题题应及时时给予解解决4.留下良好好印象为为将来的的生意打打下良好好的基础础善始善终终100%期风险考考虑A.产品清单单是否正正确B.产品是否否通过样样品确认认C.交货时间间工厂是是否确认认D.工程方是是否有可可能修改改产品规规格,数量E.对方的付付款条件件,自身的财财务能力力F.现场施工工的复杂杂程度七、商业业店铺销销售技巧巧1、业务务人员基基本要求求2、自身身资源的的发掘3、目目标客客户类类型4、目目标客客户运运作方方式5、业业务开开拓流流程6、业业务拓拓展细细节7、客客户需需求总总结七、商商业店店铺销销售技技巧1、业业务人人员基基本要要求2、自自身资资源的的发掘掘3、目目标客客户类类型4、目目标客客户运运作方方式5、业业务开开拓流流程6、业业务拓拓展细细节7、客客户需需求总总结2、自自身资资源的的发掘掘我们自自身有有哪些些资源源是可可以利利用的的？并并且不不需要要太多多的花花费？？A、圈子里里的朋朋友分析：：都是是做灯灯具的的，还还是有有装饰饰公司司，还还是有有其它它关系系？如果都都是同同行，，那你你这个个圈子子里的的可用用的资资源就就很少少了。。B、圈子外外的朋朋友分析：：有没没有做做服装装的朋朋友？？有没有有经营营商场场的朋朋友？？有没有有专门门做店店铺装装修的的朋友友？如果有有，那那就太太好了了，因因为这这些都都是我我们横横向拓拓展的的最佳佳资源源。3、目目标客客户类类型服装品品牌专专卖陶瓷、、卫浴浴品牌牌专卖卖家私品品牌专专卖珠宝品品牌专专卖中小型型连锁锁卖场场快速连连锁餐餐饮经济性性连锁锁酒店店……4、目目标客客户运运作方方式总部运运作总部集集中采采购，，统一一配送送。装修公公司指该品品牌把把有关关装修修事宜宜全部部承包包给装装修公公司运运作。。分公司司运作作指该品品牌把把灯具具采购购权利利下放放给其其各地地的分分公司司运作作。经销商运作作指经销商可可以在当地地自行采购购其厂家设设计或指定定的灯具款款式，无严严格限制的的。终端分销商商此类客户可可以完全按按照自己的的想法去装装修、采购购灯具。大型商场指指定某些大型百百货商场指指定灯具给给各品牌经经销商5、业务开开拓流程目标客户信信息收集确定目标客客户运作方方式关键人物信信息分析决策人员的的业务公关关针对性的设设计方案采购合同的的签定、供供货、收款款6、业务开开拓方式方式一、商商场指定1、负责装装修指定的的经理2、负责采采购的部门门经理3、工程部部4、与商场场相关的物物业管理我们需要做做的1、让JOM成为商商场使用灯灯具的品牌牌之一，最最好是独家家。2、获取商商场内店铺铺的装修信信息，及时时跟进商家家。3、提供长长期的、稳稳定的售后后服务。操作的可行行性分析1、二线城城市的较好好的商场不不多，一般般就几家。。便于公关关。2、竞品对对二线城市市的关注度度还不够，，我们要攻攻下守好。。3、各个环环节利润的的合理分配配，可保我我们的产品品顺利使用用。方式二、总总部(分公公司)的统统采统购通过自身地地缘优势，，可直接接接触品牌连连锁总部和和分公司1、负责专专卖店装修修设计的负负责人2、负责采采购的部门门经理3、工程部部4、分公司司负责人我们需要做做的1、品牌客客户分析：：客户所销销售产品的的类别、特特点、价格定位及及市场流向向2、自身竞竞争优势分分析：灯具具结构剖析析、照明效效果分析、质质量、价格格分析3、根据品品牌产品特特性的专业业照明方案案4、样品推推荐及展示示5、提供长长期的、稳稳定的售后后服务。方式三、本地单体业业务开拓这是没有捷捷径可走的的，只有一一步步的去去开发，我我们才会成成功！我们需要做做的1、信息收收集：当地地商场、经经销商、分分公司、装装修公司、、朋友介介绍2、店铺信信息分析：：店铺类别别、装修风风格、装修修灯具预算算3、决策人人的公关：：分公司人人员、经销销商管理人人员、个体体业主、装装饰公司4、针对性性的设计方方案5、采购合合同的签定定、供货、、收款7、业务拓拓展细节拜访（多次次）1、专业设计（（免费）：：样板店铺展展示、争取取拿到店铺铺图纸帮其其做照明深深化方案，，增加再次次拜访机会会2、样品推荐及及展示：符合店铺风风格、现场场点亮、介介绍其功能能结构和可可实现的效效果。3、报价要点：：有无中间利利润、数量量、结款方方式价格不宜早早报、报价价的技巧（（让步需要要回报且每每次差距不不大，善于于拒绝）4、机会争取：：通过拜访交交流把握时时机了解开开店计划及及新形象的的更改，争争取推荐照照明设计方方案及店面面试用机会会。我们需需要在客户户对我们了了解与验证证的同时争争取更多的的交流与全全面接触机机会。一切都要站站在客户角角度考虑问问题，如供供货的快捷捷、服务的的周到、过过程的观察察、问题的的快捷灵活活调整解决决。目的确确保效果，，不能因为为我们的问问题给客户户造成开业业的影响。。合同签订收收定金1、约定付付款方式及及交货期等等合同条款款、预收定定金2、约定隐隐性分配利利润3、及时了了解对手动动态,及时时调整策略略4、保持与与相关人员员的频繁接接触,不给给对手可乘乘之机5、是否可可以变动方方案或产品品以争取更更大的利润润空间（慎慎用！暗示示对方接触触关键人物物定夺)8、客户需需求总结效果创新低成本便捷性：从从订单到配配送及服务务稳定定性性：：产产品品的的稳稳定定性性及及接接触触业业务务人人员员稳稳定定性性灵活活性性：：异异常常问问题题处处理理的的灵灵活活性性………谢谢谢！！谢谢谢1月-2316:52:1416:5216:521月-231月-2316:5216:5216:52:141月-231月-2316:52:142023/1/616:52:149、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:52:1416:52:1416:521/6/20234:52:14PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:52:1516:52Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:52:1516:52:1516:52Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:52:1516:52:15January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:52:15下午16:52:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:52下下午1月-2316:52January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:52:1516:52:1506January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:52:15下下午午4:52下下午午16:52:151月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:52:1516:52:1516:521/6/20234:52:15PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:52:1516:52Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:52:1516:52:1516:52Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:52:1516:52:15January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:52:15下午16:52:151月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:52下下