浪潮北京公司渠道市场运做培训讲稿(一)

XX年渠道市场运作浪潮北京公司主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；渠道竞争争力包括括的内容容销售能力力：向市市场提供供产品的的能力，，最直接接的指标标是销量量、销售售额、市市场占有有率；运做能力力：主要要是指物物流、资资金流、、信息流流的效率率服务能力力：为客客户提供供各种服服务的能能力；渠道竞争争力包括括的内容容拓展能力力：开拓拓市场、、挖掘客客户的能能力成长能力力：成长长的速度度。市场场造就了了无数个个神话，，20年年前浪潮潮刚刚诞诞生，今今天已经经成为一一个拥有有两个上上市公司司年销售售额近百百亿的集集团公司司；学习能力力：接受受新技术术、销售售新产品品的能力力增值能力力：产品品经过渠渠道的增增值变得得更具吸吸引力，，能更好好的满足足最终用用户的需需求。分销渠道道的概念念与作用用渠道的概概念概念：渠渠道是由由一些独独立经营营而又互互相依赖赖的组织织组成的的增值链链。产品品和服务务经过渠渠道的增增值变得得更具吸吸引力和和可用性性，能更更好的满满足用户户的需求求，使得得最终用用户得以以满意的的接收。。特点与公司相相关；独立经营营；在公司所所制造的的产品送送达消费费者的过过程中发发挥某种作用用的经济组组织分销渠道道的作用用从厂商批批量采购购，提高高交易效效率，减减少交易易次数提供产品品以外的的其他服服务，满满足用户户的多种种需求；；由于专业业化而具具有更高高的效率率；分销渠道道的作用用弥补资金金不足，，降低财财务风险险开拓渠道道，提高高市场占占有率和和覆盖面面；弥补公司司人才和和市场经经验的缺缺乏，帮帮助公司司快速进进入新市市场扩大市场场覆盖范范围开发新客客户为什么采采用分销销模式分销是目目前国内内主流厂厂商普遍遍采用的的销售模模式，事事实证明明也是一一种成功功的销售售模式分销是支支持销量量持续、、稳定、、快速增增长的基基础；分销模式式可以让让销售人人员从大大量的日日常工作作中解脱脱出来；；为什么采采用分销销模式树立核心心合作伙伙伴和形形象代言言人，扩扩大客户户覆盖面面。国内成功功厂商的的发展历历史证明明，一流流的品牌牌需要有有一流的的渠道合合作伙伴伴支持；；我们自己己的发展展也显示示出，分分销商选选择比较较成功的的区域保保持了持持续快速速稳定的的发展；；现代销售售渠道结结构消费者（consumer））生产厂商（manufacture）0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道渠道帮助助者渠道流程程实物流程程在产品从从公司到到达最终终用户的的过程中中包括那那些工作作？我们做那那些工作作？分销商可可以做那那些工作作？财务流程程代理商的的角色最终客户户的付款款方式银行的作作用渠道流程程信息流程程信息来自自各方，，而不是是单向；；与代理商商沟通利用信息息系统（（资料库库营销、、客户关关系管理理）信息系统统（MIS）市场信息息系统（（CRM）渠道流程程风险流程程风险的产产生风险的转转移及时进行行风险评评估，将将风险降降低到最最低程度度服务流程程服务的产产生；服务流程程的特点点：无形形、层次次较小；；分销商成成功的关关键需要良好好的商业业信用和和业内知知名度；；很低的运运营费用用很高的库库存周转转率，快快进快出出；提供某些些增值服服务（物物流、资资金流等等）先进的IT信息息系统、、有效的的管理激激励制度度、商务务系统以市场和和技术为为参考基基数的渠渠道模型型分销商增值代理理商新领域现行技术术现有客户户新客户新市场新技术系统集成商在一个产产品生命命周期中中的渠道道合伙人人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四四象限分分析法渠道的四四象限分分析法问题?

明星收入增长长速度高低小大相对市场场占有率率瘦狗金牛？代理商商销售额增增长迅速速，但是是对代理理商公司司而言这这部分销销售额还还没有到到必不可可少的地地步；在区域市市场占有有率低；；需要公司司内部和和厂商投投入较多多的资源源的；组织结构构比较匮匮乏和细细小；具有向目目标市场场提供优优质服务务的能力力。代理商具有良好好的销售售额增长长率和相相对较大大的市场场占有率率；有一个结结构化的的组织；；仍然需要要资源支支持（但但比问题题企业获获取的支支持资源源少）显示出较较好的历历年经营营纪录；；拥有快速速扩张客客户群的的基础。。代理商有相对非非常大的的市场份份额，但但发展缓缓慢；可以对顾顾客产生生较大的的品牌效效应；将公司的的发展前前景建立立在稳定定成熟的的产品和和技术上上；需要来自自供应商商较少资资源的投投入；建立一个个庞大而而忠诚客客户群，，并且公公司主要要依靠这这些客户户生存；；瘦狗企业业没有增长长率（损损失造成成低利润润）逐渐缩小小的市场场份额;错误的策策略方向向及关注注焦点；；不完善的的资金流流程；需要代理理商公司司内部和和供应商商较多资资源的投投入，但但仅有较较少的产产出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收获牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市场场份额和和一定的的销售额额增长率率；厂商商只需要要很少的的资源就就可以长长期保持持与其合合作。收获奶牛牛：市场场份额和和收入增增长率有有缩小的的趋势，，供应者者应缩减减投资，，并努力力获取额额外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企业业——摆摆脱供应商必必须尽早早结束瘦瘦狗企业业！如何将？？--》》改造成明明星企业业可以获获得更好好的收益益；限制？企企业的数数量，因因为他们们需要供供应商较较多资源源的投入入；加强？企企业的竞竞争优势势；指导？企企业将资资源集中中于适当当的目标标市场，，并向客客户提供供优质服服务；？企业改改造失败败，将会会沦为瘦瘦狗企业业。将--》为了获得得稳定持持久的收收入增长长；限制明星星企业的的数量，，因为他他们也需需要实质质性的资资源投入入；将竞争优优势资源源集中在在可以获获得更多多利益的的方面；；快速扩张张忠诚客客户群，，抢占市市场份额额，使之之早日成成为金牛牛企业。。战略渠道道关系StrategicChannelRelationship目录什么是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的的重要性性；如何构造造SCR?SCR包包括哪些些组成部部分？调控渠道道的手段段与渠道道冲突；；如何定量量评价与与代理商商的关系系？战略渠道道关系的的概念战略渠道道关系是是一种双双赢的关关系制定共同同的商业业目标；；共同制定定并实施施商业计计划；与合作伙伙伴建立立高度信信任相互互尊重的的合作关关系。战略渠道道关系的的重要性性战略合作作关系使使合作双双方从追追求短期期效益向向追求长长期利益益转变，，建立长长期双赢赢的合作作关系；；战略渠道道关系使使合作的的双方能能够在困困难的时时期结成成联盟，，共渡难难关；影响来自自渠道的的信息的的可靠性性，准确确性和及及时性；；如何建立立战略渠渠道关系系通过沟通通了解渠渠道伙伴伴的发展展目标和和发展潜潜力；通过沟通通了解双双方的经经营目标标、核心心能力、、竞争优优势、经经营需求求；建立相互互信任、、相互尊尊重的合合作关系系；与合作伙伙伴建立立共同的的前景目目标。如何建立立战略渠渠道关系系?设计一个个整合的的商业计计划来完完成现有有的共同同目标；；与代理商商共同监监控和评评估计划划的进程程；有意识的的和建设设性的行行使渠道道权利；；公平的解解决或避避免冲突突。战略渠道道关系包包括的内内容战略目的的：想要实现现什么？？具体的计计划：如何实现现？战略渠道道关系包包括的内内容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实质质关系目的的战略层面面操作层面面战略层面面：关注共同同的前景景目标；；设计长期期的经营营策略和和计划；；共享机密密的商业业信息；；培养品牌牌忠诚度度，销售售价值和和利益；；认可关键键相互信信赖；操作层面面：将关注焦焦点集中中于战术术问题上上；依赖于短短期的、、零星的的销售行行为；很少机密密会议；；销售产品品，特征征及价格格；非常强调调独立。。特别关注注：必须赢利利的心态态；即刻见效效的利润润；没有商业业计划；；无组织的的数据交交换；不能宽容容的错误误；正常状态态：双赢心理理；相互影响响的经营营增长率率；商业计划划的形式式；交换结构构化数据据；相互的学学习和自自身的发发展。共同目标标和商业业计划Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力量量和渠道道冲突平衡渠道道力量管理渠道道冲突渠道力量量本质：相相对的，，非绝对对的；起源：控控制代理理商的价价值资源源；目的：争争取更多多的渠道道成员来来完成预预定目标标；类型：回回报、商商业机会会、咨询询与培训训、品牌牌吸引力力、合作作协议调控渠道道的手段段举例回报：利利润、市市场基金金、价值值客户制约措施施：降低低折扣、、减少收收益/排排他性专业咨询询：培训训、市场场研究信信息品牌倾向向：品品牌、潜潜在客户户、良好好知名度度合作协议议：在合合约中规规定的权权利义务务条件渠道力量量区域最好的状状况是综综合利用用各种手手段！指示/专专家报酬减少少法律提供报酬酬更多需求区域如何平衡衡渠道力力量每一个渠渠道成员员都有自自己的权权利基础础；公正的和和有建设设性的运运用权利利；综合使用用五种权权利；理解每种种力量的的优缺点点：回报：要要适度，，并且在在时间上上要有一一定的间间断；报酬：易易给难收收；专业培训训：是无无形的，，但是要要不断的的升级；；品牌：是是唯一和和永恒的的；契约：不不能有争争议和弹弹性，但但是有效效的。如何平衡衡渠道力力量对代理商商适当使使用各种种方法；；在使用对对代理商商不利的的方法时时要讲清清楚你的的理由或或者你的的目的对不同的的代理商商、在不不同的市市场和不不同的时时间需要要使用不不同的方方法一定要注注意：你你的方法法有些时时候会适适得其反反；渠道中的的冲突竞争产生生冲突：：竞争过多多导致冲冲突；竞争过少少降低渠渠道的生生存能力力；竞争：同一品牌牌不同代代理商之之间的竞竞争；同一代理理商不同同品牌之之间的竞竞争；不同代理理商不同同品牌之之间的竞竞争；渠道冲突突的管理理远离冲突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通过以以下措措施来来避免免增加加冲突突：在指导导方针针、规规章制制度、、处理理原则则上达达成共共识；；保持高高度的的透明明；保证商商业机机密的的安全全性；；要自信信、坚坚定、、果断断和公公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位位置在在哪？？提供支支持与与服务务组织架架构咨咨询探讨经经营中中的问问题提供一一种好好的产产品只是提提供一一种产产品渠道的的“拉拉”与与““推””策略略内容提提要什么是是推拉拉式策策略通常的的推拉拉式结结构典型的的推拉拉式内内容有效推推拉策策略的的一些些必要要条件件产品、、市场场与推推拉策策略推拉式式策略略的定定义推动策策略厂商运运用促促销策策略（可能能用较较短的的效应应时间间）1、鼓鼓励渠渠道购购买/库存存产品品2、要要使产产品从从渠道道流向向终端端用户户就是是激发发和帮帮助渠渠道销销售厂商运运用促促销战战略（通常常有较较长的的效应应时间间）建立终终端用用户产产品认认知和和品牌牌价值值；激发最最终用用户对对产品品的兴兴趣；；为终端端用户户提供供足够够信息息；实际效效应是是终端端用户户产生生对产产品的的需求求。拉动战战略典型的的渠道道推拉拉式结结构厂商经销商商VAR/零零售商商消费者者产品流流资金流流信息流流推动信信息拉动信信息典型的的推拉拉内容容典型的的推动动内容容：贴现计计划；；回扣计计划/SPIF;捆绑计计划；；联合用用户拜拜访；；培训（（产品品、销销售））典型的的拉动动内容容有效推推拉策策略的的一些些必要要条件件1、应应设计计一个个能充充分体体现推推拉式式战略略最佳佳协作作效应应的组组合体体；2、要要向渠渠道传传达有有价值值的数数据：：如：市市场、、产品品、定定价和和支持持战略略3、要要向终终端用用户传传递有有价值值的数数据：：产品质质量和和品牌牌价值值产品特特性和和利益益关联联4、目目标顾顾客的的准确确需求求与策策略的的一致致性5、具具有准准确理理解渠渠道结结构的的能力力6、具具有融融洽的的渠道道氛围围7、具具有良良好的的市场场知识识框架架（MSS、TAM、权权益报报酬率率、竞竞争））有效推推拉策策略的的一些些必要要条件件产品、、市场场和推推拉策策略为了加加强推推拉式式策略略的组组合效效应，，可以以根据据不同同的产产品和和市场场条件件来制制定相相应的的策略略组合合。推动策策略比比拉动动策略略更有有效：：当没有有足够够的推推动力力时………供应<需求求（在在渠道道中））1、渠渠道存存货不不足无无法满满足需需求；；2、厂厂商可可能错错失销销售机机会；；3、渠渠道没没有被被完全全装备备来做做销售售；4、导导致渠渠道和和最终终用户户受挫挫。当没有有足够够的拉拉动力力时………供应>需求求（在在渠道道中））1、不不健康康的产产品渠渠道：：影响响你的的渠道道可信信度2、高高货存存问题题：造造成渠渠道合合伙人人资金金周转转不灵灵；3、销销售缓缓慢：：阻碍碍新产产品进进入市市场；；4、终终端用用户缺缺乏认认知：：最终用用户要要花很很多时时间才才能做做出购购买决决定；；经销商商/分分销商商销售售非常常困难难；5、可可能导导致倾倾销和和灰色色市场场结束语语让我们们共同同为建建立浪浪潮服服务器器的战战略渠渠道体体系而而努力力；9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:27:2223:27:2223:271/5/202311:27:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:27:2223:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:27:2223:27:2223:27Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:27:2223:27:22January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:27:22下下午午23:27:221月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:27下下午1月-2323:27January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:27:2223:27:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:27:22下下午午11:27下下午23:27:221月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:27:2223:27:2223:271/5/202311:27:22PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:27:2223:27Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:27:2223:27:2223:27Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:27:2223:27:22January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202311:27:22下下午23:27:221月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2