武汉三江“航天·双城”项目营销策略与执行方案

谨呈：武汉三江航天房地产开发公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2007.6.20[2007]-GW-48武汉三江“航天·双城”项目营销策略与执行报告报告目的明确方向（项目目标、市场竞争下的策略）清晰思路（执行总纲及执行要点）实施计划（总控图、工作计划表）2项目定位与整体发展战略成果回顾项目整体发展战略站在城市的角度，走都市发展模式，利用本项目规模、区位优势、商业配套优势，打造武汉都市综合示范区项目产品定位……都市示范区项目客户定位………汉口中高收入阶层项目形象定位……都市的、高尚的、现代的3项目的价值体系梳理项目的核心价值成果回顾地段→城市价值地段解放大道是武汉繁华和都市生活的重要标志，是一条重要的项目价值链……规模→规模大盘在城市的核心及其辐射地段规模达到40万平米以上的项目屈指可数……社区→都市综合示范区本项目于武汉市场是一个全新的住宅、公寓、商业全新组合的综合物业类别……4项目分析项目区位及现状——项目位于江岸区老城区,区域印象杂乱而陈旧,目前区域缺乏高档气质江岸区江汉区硚口区环境较差的老居住区档次较低的商业项目位于江岸区，位于武汉市汉口解放大道二七路地段，属于汉口的老城区，在当地人心目中区位较偏，住宅、配套档次较低；地块资源优势：紧靠汉口的主要干道解放大道；公交总站位于项目所在地，建设中的轻轨、地铁在项目附近有站点；二七工人革命纪念馆紧邻项目地块，给项目带来人文气质；地块资源劣势：项目周边是环境较差的老居住区和档次较低的商业，在当地人心中区域形象较差；6区域前景——交通规划存在重大利好，政府规划为江岸区新崛起的中央生活区航天·双城2020年二七路长江大桥通车2010年的一号轻轨延长线第二站双核心商圈：航天·双城位于解放大道北内环，正在兴起的永清商圈和二七商圈交汇重叠处，占双核商圈之势。双桥之间：新建长江七桥和长江二桥之间。七桥的修建又将促成武汉又一商圈的形成。这可填补汉口东部没有商圈的空白。7项目为总建40余万平米的规模大盘，物业形态多样的综合社区总建筑面积：402154.1万m2住宅总建筑面积：246375.84m21栋：30层2、10栋：32层3、4、5栋：28层6栋：30-28-26层7栋：28-30层8、9栋：30-27-24层公寓建筑面积：76659.24万m2商业建筑面积：79119.02m2（其中裙楼商业4.8万m2、街区商铺2.85万m2、底商2619.02万m2）总居住户数：3000户（其中住宅1952户，公寓1000户）容积率：3绿地率：48.8%建筑密度：18%车位配比：1:0.6项目规划经济指标：航天·双城是三江航天地产继仁桥新村、航天花园、航天星苑、航天嘉园、蔚蓝新都等开发项目后的又一力作。8项目注重内部园林景观的营造，与区域形成强烈的边界感项目周边环境及小区：9一期主力房源为130-140m2舒适三房，面积偏大，市场畅销面积区间100-120m2断档楼栋户型建筑面积总建面面积比总套数套数比8,9,10栋两房两厅一卫86.31-92.542646224%29033.5%10栋紧凑三房两厅两卫118.44-124.3037293％46%303.5％42%8,9,10栋舒适三房两厅两卫132.66-141.034803443％33438.5%8,9,10栋四房两厅两卫155.63-162.943431530%21224.5%合计112540866项目一期住宅部分户型面积、套数比户型比例面积（M2）功能两房10％70－90资金回笼紧凑三房35%110—120三房45%120—130四房8%150--160价值标杆顶层复式2%180—220原启动区产品策略10一期期房房源源户户型型全全部部为为一一梯梯三三户户的的板板式式高高层层，，户户型型方方正正，，平平实实124.30138.69139.80161.0489.6189.61二房房户户型型评评价价：：两两卧卧室室全全南南向向，，客客厅厅采采光光不不足足，，仅仅1.4米米三房房户户型型评评价价：：端端头头户户型型面面积积适适中中，，结结构构紧紧凑凑；；中中间间户户型型缺缺乏乏亮亮点点四房房户户型型评评价价：：面面宽宽12米米，，进进深深9.2米米，，舒舒适适度度较较高高N109811项目分析结论论项目远期利好好因数充足，，具有比较大大的想像空间间；区域价值客户户目前认知度度比较低，项项目必须依靠靠自身营造从从区域中脱颖颖而出；规模和配套条条件在区域具具有绝对优势势，具备成为为区域中心的的基本条件；；家乐福签约，，有利于聚集集人气，提升升客户信心的的现实作用；；一期产品户型型配比偏大，，相对缺乏明明星，需要通通过营销进行行转化达到市市场实现；项目对于区域域具有优势，，就目前而而言项目价值值大于区域价价值；作为肩负着提提升三江航天天地产的城市市品牌大盘，，我们不能停停留在单个项项目，必须基基于三江航天天的企业品牌牌战略方向，，在城市层层面提升和突突破。12倍讯易-14项目目标及分分解项目目标确保项目启动动取得系统成成功，一期相相对快速销售售，住宅年底回现现1.2亿建立项目中高高端市场地位位，确保项目目可持续性提提升价值，实现项目的利利润最大化直接目标项目成为三江江航天地产品品牌建设的里里程碑长远目标终极目标16项目营销阶段段核心问题第一层面如何在非传统统高档市场区区域脱颖而出出，确立项目目中高端市场场形象，提升升项目的溢价价能力如何快速积累累中高端客户户，确保项目目一期入市一一炮而红，快快速成功销售售，合理安排排销售节奏第二层面项目成功启动动的标志确保项目启动动取得系统成成功，建立市市场影响力，，一期相对快速速销售，住宅宅年底回现1.2亿精品资料网（（））专业提供供企管培训资资料17年底回款1.2亿对我们们意味着什么么？需要进行行目标量化分分解预期价格需要销售面积需要销售套数市场实现压力550021818241价格压力相对小600020000221突破区域价格天花板，虽然存在一定的压力，但按目前的市场态势判断，我们操盘的实现度是存在的650018462204价格压力大，对于一期而言，会影响速度，在速度与价格之间平衡，启动期需要快速聚集人气，速度优先700017143190价格压力很大总套数：2046总面积：住宅宅11＋公寓寓7.5户均面积：90一期指标18我们认筹阶段段的工作目标标及方向由指标的分解解，我们明确确实现目标的的套数上限是是241套，，按10月初初开盘倒推，，我们营销工工作的准备期期就三个月，，认筹期算满满就约二个月月时间：解筹率需要积累客户数量每天积累客户组数现象评价及工作方向选择30%80413在60天左右的时间积累六至八百组客户，在目前场地不具备的条件下，具有难度40%6031050%4838相对比较正常稳妥的考虑，作为我们认筹阶段的量化工作目标60%402770%3456客户积累太少，高解筹率实现要求很高，此方向存在风险80%302519项目成功启动动，建立市场场影响力市场分析客户分析案例借鉴宏观市场背景景中高档住宅市市场公寓市场市场分析武汉市自身宏宏观经济的发发展快速而稳稳健，为房地地产市场的持持续发展打下下了良好的基基础2006年武武汉市人均GDP已达到到3790美美元，按人均均GDP与房房地产发展关关系模型判断断，武汉房地地产市场近几几年处于快速速发展阶段。。2010年武武汉市生产总总值将达到4200亿元元，年均增长长12％以上上，人均生生产总值达到到5000美美元。以上数数据来来源：：武汉汉统计计年鉴鉴，世世联分分析武汉市市历年年人均均GDP162061788219560214602989023627262389.8%10.4%9.9%13.90%10.1%11.1%9.7%0100002000030000400002000200120022003200420052006元6%8%10%12%14%16%人均GDP年增长率宏观背景22宏观背景分分析小结从战略层面面看，武汉汉作为中部部区域中心心，拥有各各种得天独独厚的条件件促进城市市整体发展展。从宏观经经济层面面看，良良好的发发展势头头和颇具具比较性性的发展展潜力必必定会进进一步促促进房地地产市场场的发展展。从供求情情况看，，目前房房地产市市场供需需基本平平衡，良良性发展展，房地地产市场场仍然存存在机会会。品牌开发发商的进进驻和地地价的屡屡次刷新新来看，，开发商商对武汉汉房地产产发展的的前景十十分看好好。武汉城市市处于房房地产快快速发展展阶段，，价格处处于上升升期，未来市场场前景看看好23中高端市市场武汉全市市在2006年年中高端端项目都都取得了了比较好好的销售售业绩项目名称价格情况销售情况主力客户东湖天下别墅16000元/㎡高层8500元/㎡(05-06)8个月销售一期343套(06-07)7个月销售二期503套中的70％商人，学校教授（院士），省外人士，少量国外人士水岸星城洋房6100元/㎡联排15000元/㎡叠加8500元/㎡高层5000-6300元/㎡06.4-06.9销售首期400余套06.9-06.12销售700余套06全年销售1200余套政府公务员，私营企业主，钢材业商人，银行，铁四院金都汉宫高层7000-10000元/㎡，集中在8000元/㎡06.11-07.4的6个月时间销售首推三栋高层的50％约200余套武钢，铁四院，学校教授，省外客户（几乎全部为多次置业）锦绣长江毛胚8000元/㎡，精装修11000元/㎡06.10-07.4的6个月时间销售首推1044套中的近50％政府高官，大公司高管，层次较高的商人融科天城起价5800元/㎡均价6400元/㎡最高价7200元/㎡07年5月26日开盘，一期推出605套，当天去化90%以上，第二天全部售罄周边的原居民，周边效益好的企事业单位，汉口生意人与2005年相相比，武武汉全市市2006年新新增均价价在6000元元/㎡的的中高端端住宅项项目接近近30个个。24挣脱区域域、代言言城市，，大盘盘——锦锦绣长江江开发商武汉世茂锦绣长江房地产开发有限公司位置滨江大道188号

规模占地面积56976.19㎡，建筑面积160665㎡，容积率2.3，总套数1048套产品高层、超高层、联排别墅户型一房两厅：58.24㎡，65.29㎡（60多套）两房两厅：97.46㎡，101.56㎡，107.53㎡，116.77㎡，128.8㎡（300多套）三房两厅：136.68㎡，212.88㎡，142.17㎡，161.81㎡，140.32㎡，145.64㎡四房两厅：166.79㎡，178.06㎡，250.9㎡五房两厅：294.28㎡价格毛胚8000元/㎡，精装修11000元/㎡客户政府高官，大公司高管，层次较高的商人销售2006年10月一期开盘共推1044套，截至3月回款5.8亿，销售40％卖点全面功能配套，长江江景，沿江步行道，滨江公园配套长江之门广场：广场上设有甲级写字楼、五星级酒店、商业及如音乐厅等文化设施精装修标准厨房：香港美时橱柜、美国GE电器阳台：玻璃栏板配铝合金扶手

卫生间：美国贝朗洁具门窗：断桥彩铝门窗配钢化玻璃

地面：地板采暖外立面装饰：高级外墙涂料

电梯品牌：芬兰通力新技术新材料：聚苯板保温雨水回收系统太阳能照明（以下的的产品价价格资料料为一期期）25强势营销销的系列列价值主主张企业理念念：缔造生活活品位，，成就城城市梦想想开发模式式：世茂滨江江生活奥奥斯卡价值展示示：巨资打造造豪华会会所提升升项目形形象营销推广广手法：：名师大手手笔规划划价值宣宣扬、成成熟的展展示、排山倒海海式的推推广项目推广广定位语语：新武汉，，世中心心诠释———打造"新武汉汉世中心心"，创创造全球球名流专专属聚居居领地26锦绣长江江系列营销活动动5月，“世茂品品牌品鉴鉴之旅··沪上行行”活动动7月，世茂锦绣绣长江在在香格里里拉大酒酒店举行行“全球球销售联联盟签约约仪式暨暨项目推推介会””10月，，北京交响响乐团世世茂锦绣绣长江专专场音乐乐会，知知名电视视节目主主持人官官琳、江江涛主持持音乐会会11月，，“江城星星光夜滨滨江奥奥斯卡””一期开开盘庆典典，武汉汉时尚名名流的PARTY，政政府领导导、社会会名流、、签约客客户、媒媒体代表表等6月，“现代人人居环境境与建筑筑易学文文化”主主题讲座座06年5月，07滨江江生活OSCAR终端端体验季季系列活活动07年4月，春季房地地产交易易会隆重重亮相，，设计武武汉新区区、畅想想滨江生生活27融科天城城开发商融科智地（武汉）有限公司位置三阳路与解放大道交汇处规模占地面积30990.23㎡，建筑面积84318.6㎡，容积率4产品形式多层，小高层，高层户型配比两房两厅：82.37㎡三房两厅：101.35㎡105.22㎡，106.09㎡，123.13㎡，125.32㎡，128.92㎡，135.19㎡四房两厅：158.43㎡，179.87㎡价格一期开盘价格在6400元/㎡客户大部分周边企事业单位人员、周边居民，其余为汉口客户，少量其它客户销售状况一期推盘608套，当天销售90%，第二天全部售罄卖点汉口核心区域位置28水岸星城城开发商湖北福星惠誉置业有限公司位置徐东二路2号规模占地面积364660.53㎡，建筑面积650000㎡，容积率1.8，3800户产品形式高层，多层，花园洋房，叠加别墅，联排别墅，独栋别墅户型配比高层-两房两厅：93.11-99.19㎡，90.01－94.67㎡，96.99-99.14㎡三房两厅：101.81-105.28㎡，135.77-157.32㎡，138.89-151.84㎡三房三厅：169.04-176.94㎡四房两厅：166.79-179.34㎡，161.92-179.85㎡四房三厅：128.34-141.59㎡，177.25-195.55㎡；五房两厅：222.58-245.73㎡六房三厅：316.83-359.13㎡花园洋房-四房两厅：242.63-262.44㎡，256-272.41㎡五方两厅：247.84-260.25㎡，259.75-275.30㎡价格均价：洋房6100元/㎡，联排15000元/㎡,叠加8500元/㎡，高层5000-6300元/㎡

客户青山客户占到约50％，政府公务员比例较高（40-50），私营企业主（30-40），钢材业商人，银行，铁四院销售状况05年4月开始蓄客，06年4月第一次开盘，推售432套（别墅、洋房）销售90％，9.28推售399套，11.28推售高层当日销售300多套，2006全年销售1200多套卖点沙湖，市政公园29新汉口、、新武汉汉——瑞瑞安·武武汉天地地开发商武汉瑞安集团有限公司位置永清片区（与项目交通距离3km）规模占地面积61万㎡，总建筑面积140万㎡，A、B地块容积率分别为3.8和2.5。产品高层住宅，商业街，写字楼，五星级酒店；首期1.7万平方米的以餐饮、娱乐、零售为主的商业项目，明年初提前试运营；其中整个项目的B地块以高档住宅为主客户打造创造外籍人士和知识型工作者的生活社区销售计划一期2007年10月推出卖点上海新天地模式改良拷贝，商业，写字楼，酒店和学校的完善配套营销06年12月，捐赠￥1000万元予武汉市青少年宫，用于建设青少年素质拓展营项目；与法国驻武汉总领事馆联合举办了法国画家ThomaRyse武汉印象画展；30纯粹地段段价值———外滩滩棕榈泉泉开发商武汉新鸿基地产有限公司位置山海路1-3号规模占地面积6037.82㎡，建筑面积44993.28㎡，容积率7.1，总计800余套产品形式高层住宅户型配比（一期）两房两厅：90-95㎡，约40套三房两厅：190㎡，224套四房两厅：220㎡，28套价格5500元/㎡起，均价8000元/㎡，最高价12000元/㎡客户商人，高级公务员销售状况2006年8月开盘，一期5栋楼销售9成，二期剩余4栋2007年3月开始预售卖点江景，地段优良项目评价价：虽然临近近江滩，，但景观观面窄、、配备一一般、现现场感受受“豪宅宅不豪””，项目目的整体体规划及及配置尊尊崇感一一般，但但是项目目周边教教育、市市政公园园等社会会配套优优质，得得到相当当一部分分客户的的青睐，，消费人人群主要要为有相相当为积积累财富富型，为为教育而而置业，，为江滩滩地段资资源占有有型的高高端享受受型客户户。31纯粹地段段价值———武汉汉时代广广场（时时代豪苑苑）开发商汉龙实业综合开发(武汉)有限公司位置沿江大道160号规模占地面积17474.46，建筑面积193574.29，容积率10，总套数696套产品形式高层住宅户型配比两房两厅：121.68-133.27㎡三房两厅：149.95-182.86㎡五房两厅：346.5㎡价格起价5000元/㎡，均价9000元/㎡客户汉口区为主，商人，教师，企业中层人员销售状况2006年5月底开盘，一期696套销售400套，起价5000元/㎡，均价9000元/㎡卖点江景，地段佳32金都汉宫宫（一期期）开发商武汉市浙金都房地产开发有限公司位置临江大道66号规模占地面积91223.81（总占地160亩），建筑面积124448.06，总套数637套产品形式独栋别墅，小高层，高层户型配比两房两厅：112㎡，126㎡，三房两厅：137㎡，142㎡，145㎡，150㎡，153㎡，164㎡，四房两厅：188㎡，215㎡，225㎡，价格最低5500元/㎡起，邻近江景的楼栋均价在8500-11000元/㎡，小区最内部的楼栋均价在7000元/㎡，层差100元/㎡客户武昌客户居多，武钢，铁四院，学校教授，省外客户。所有客户均为多次置业销售状况一期：06年11.18开盘（3.5.8栋），07年初推栋卖点长江江景，湖北首个3A级建筑33锦江国际际城开发商武汉天实房地产开发有限公司位置临江大道55号锦江国际规模占地面积60015.45㎡，建筑面积142699.6㎡，总套数1123套，1.3万㎡商务公寓产品形式高层户型配比公寓：30-90㎡两房两厅：10.91㎡三房两厅：136.32㎡，146.77㎡，155.5㎡，四房两厅：161.13㎡，159.48㎡，价格开盘价格5000-6000元/㎡,现时均价8000元/㎡，邻近江景户型14000元/㎡客户武昌客户居多，来自于学校教师，设计院，武钢企业中高层销售状况住宅基本销售完毕，公寓在5月底开盘卖点长江江景34城市核心心地段，，都市综综合体———新新世界界中心开发商新世界发展（武汉）有限公司位置解放大道634号规模占地面积37234.76㎡，建筑面积223651.65，容积率6，总套数632套产品形式4栋高层住宅，商场，写字楼，酒店户型配比一房两厅：68㎡，83㎡两房两厅：124㎡，136㎡三房两厅：157㎡，195㎡四房两厅：238㎡，306㎡价格06年四月开盘，起价6800元/㎡,目前尾盘9000元/㎡客户商人，企业中层卖点汉口繁华地段，商业配套完善评价：武汉第一一个都市市综合体体项目，，四星级级酒店、、高档写写字楼、、中心百百货以及及高档住住宅构成成的大型型复合型型功能建建筑群；；开武汉汉地产之之先河；；35中高端市市场分析析总结通常具有有地段和和资源双双优势的的项目在在营销方方面建树树平平，，完全仰仗仗资源，，坐地起起价。典典型时代代广场、、外滩棕棕榈泉在江景资资源不尽尽强势的的情况下下，为了了保持一一线的地地位，采取措施施拔升价价值，加加科技含含量等，，营销上占占据城市市价值据据点全市市推广。典型金金都汉宫宫武汉的城城市中高高端市场场具有两两重核心心价值：：江景、城城市核心心地段在地段弱弱势的情情况下的的城市中中高端住住宅，通通过全方方位的产产品打造造，营销销上高调取势势，直接接站在城城市的层层面上营营销项目目，已成成为目前前大盘主主流的立立势营销销方式，采取的手手法主要要为大型型活动、、强势的的展示、、排山倒倒海的推推广。典典型锦绣绣长江36武汉公寓寓市场需需求一般般兼顾居居住、办办公综合合需求，，酒店公公寓主要要为投资资项目名称项目概况位置均价户型面积物业类型兆瑞国际总建面28750㎡，共320户，车位104个江岸区高雄路160号6000一房一厅、两房两厅产权式商务酒店公寓宝丰时代占地面积2414.78㎡，总建面24857㎡，容积率10.1，共150户桥口区宝丰路口4800两房、三房、四房商住两用，户型为阳光.新天地占地5313㎡，总建面37732㎡，容积率7.07，车位200个，共280户江汉区新华路231号5800一房酒店式公寓天瑞国际占地3713.37㎡，总建面28000㎡，容积率15.3，共640户SOGO武展东路特1号7200一房一厅商住两用圣淘沙大厦占地7337㎡，总建面43646.3㎡，容积率6.1，车位152个，共750户万松园路和万松园横路交汇处7000两房为主纯住宅恒源·卓悦假日占地4161㎡，总建面20106㎡，容积率5.8，车位83个，共270户武昌卓刀泉南路虎泉6000酒店29-59㎡；公寓59-90㎡四星级产权式酒店、精装商务公寓公寓市场37在武汉公寓与与酒店业结合合，作为一种种新的物业形形态，成为近近年公寓市场场的一种发展展趋势目前武汉市一一些小户型公公寓被赋予了了酒店式公寓寓的概念，事事实上大都没没有达到酒店店式公寓的标标准，只是引引用概念进行行炒作；借用专业的酒酒店管理及其其资源,保障障投资者收益益,得到市场场认可；酒店公寓由于于其投资性,高单价的产产品特性,使使得其对客户户群体的要求求较高,市场场供应受到消消费者,地段段资源的影响响大.目前武武汉市市酒店店式公公寓销销售情情况一一般，，含有有一定定商务务功能能的酒酒店式式公寓寓经营营状况况较好好。公寓市市场38公寓市市场特特点酒店式式公寓寓大幅幅度提提升了了公寓寓的销销售价价格，，酒店店式公公寓一一般销销售价价格为5800-6500元元/㎡㎡，高高于同同期小小户型型公寓寓1000-1500元元/㎡㎡之间间。公寓市市场主要项目普通公寓酒店式公寓位置交通便利即可城市商业，商务繁华地段户型一房、一房一厅为主，面积大于酒店客房按标准酒店标间、套间标准设计功能具有基本得居家装修和配置相应星级的高档装修，同时配有全套家私、电器提供服务一般物管提供酒店的专业服务，如餐饮、娱乐、洗理、游泳、复印、传真、打印、翻译等管理经营最多为代客租售开发商委托酒店管理公司在楼盘入住后进行统一经营管理。一般采取固定收益率（7-8%）、6年包租、免费居住12天—36天/年的权利；规模/规模大于一般酒店，一般数量为300间左右客户过渡居住类客户、投资客中高端投资客户，租户以外地来汉长期办公的商业客户为主租金水平稍高于普通住宅租金比普通公寓高，但略低于同档酒店价格39公寓市市场小小结及及启示示公寓项项目聚聚集在在城市市繁华华核心心地段段，多多为独独栋小小项目目，无无自身身配套套；市场商商务公公寓投投资特特别收收到青青睐，，部分分小公公司选选择低低租金金的住住宅办办公；；本项项目可可利用用酒店公公寓大大部分分是打打着““酒店店式公公寓””名号号的小小户型型精装装修公公寓，，部部分与与酒店店管理理集团团联营营的项项目按按酒店店标准准进行行装修修和经经营管管理，，销售售状况况良好好；本项目目公寓寓依托托大社社区，，具备备完善善的配配套，，产品品基本本面存存在一一定的的优势势；区域的的交通通规划划前景景对于于公寓寓非常常具有有想象象价值值；利用市市场对对于公公寓的的热度度为项项目一一期提提升人人气作作预热热和铺铺垫。。40客户分分析客户定定位回回顾和和验证证客户定定位回回顾外地客客户，，如周周边城城市重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户武汉市高收入阶层来源：主要来自武汉三镇职业描述：私营业主、高级公务员、企业高层管理置业需求：二次置业、投资价值取向：喜欢城市生活、关注产品品质、物业管理、居住环境品质置业特征：炫耀性心理，同时关注实惠重要客户群武汉市中高收入阶层来源：汉口职业描述：私营业主、企业中高层管理者、公务员、医生等置业目的：改善居住环境价值取向：关注区位、居住环境、教育、生活配套置业特征：比较理性、总价承受力有限核心客户群客户分分析验证：：项目组组市调调访谈行行业人人士、、访谈谈客户户宏观消消费市市场分分析客户消消费力力分析析42武汉市市人均均消费费支出出逐年年增加加，居居民消消费能能力显显著增增强，，江岸岸区经经济主主体规规模较较大武汉市市城镇镇人均均可支支配收收入与与消费费性支支出都都有显显著增增长，，但人人均可可支配配收入入增幅幅大于于人均均消费费性支支出增增幅武汉市市人均均消费费支出出占可可支配配收入入比例例逐年年下降降，但但绝对对值仍仍以年年均7%的的速度度增长长2006年年度《《武汉汉城市市圈投投资信信息参参考》》首次次发布布武汉的的主城城区企企业注注册资资金排排名来来看，，位列列前三位位的分分别是是江岸岸区、、江汉汉区和和青山山区，这说说明了了这三三个区区的经经济相相对而而言更更为活活跃。。注册资资本金金过亿亿元的的企业业数量量前三三位的的依次次是江岸区区、江汉汉区和和洪山山区，，分别别为54户户、53户和和44户，，这说说明这这三个个区的的经济济主体体规模模较大大。43武汉市市随着着城市市的扩扩容和和交通通的改改善，，武汉汉三镇镇各自自为政政的格格局正正逐步步被打打破，，客户户对于于地域域的依依赖有有弱化化的趋趋势目前阶阶段，，汉口口与汉汉阳的的融合合度已已经比比较高高，逐逐渐形形成一一个整整体市市场，，由于于汉阳阳与汉汉口核核心区区域的的地缘缘关系系，汉汉阳成成为汉汉口的的前庭庭后院院。汉汉口核核心区区的客客户有有被汉汉阳分分流的的趋势势。由由于长长江关关系，，隧道道交通通和长长江其其他大大桥的的建设设尚未未完成成，武武昌目目前尚尚自成成体系系。汉口核核心区区洪山、、中南南鲁巷巷光谷谷琴台台路路、、鹦鹦鹉鹉大大道道44区域域目目前前置置业业人人群群以以事事业业单单位位员员工工、、军军校校教教职职人人员员，，以以及及个个体体经经营营户户为为主主流流区域学校校拥有大大量的教教务职工工，教师师等收入入稳定的的公职人人员；该该群体文文化素质质高，购购买力较较强，对对区域认认同。片区辐射射范围内内拥有如如武钢等等国有大大型企业业，其中中高层管管理人员员收入较较高；单位总人数收入二炮指挥学院教职工约2千，有教授、副教授等高级专业技术职务的占38.8％学校一半职工家庭年收入在30000-50000元。副教授级账面收入在40000-50000元实际收入在60000元以上。正教授级收入普遍在800000元以上，部分在200000-300000元。院士及特殊津贴享有专家收入在120000元以上。空军雷达学院教职工约1.5千人，其高级职称占30%区域企事业在职人员约1万人平均家庭年收入在6万元以上单位与个体经营户江岸区约4.84万户平均年收入在10万元以上武钢等大型国有企业在职人员在10万人以上处级以上干部年收入在15万以上以上数据据来源于于06年年年鉴及及访谈45融科天城城上门客客户,本本区域客客户65%,汉汉口客户户95%；面积积需求85-120平平米占55%;年龄段段35-45占占70%;客户的的面积积需求求比例例客户的的年龄龄比例例客户来来源地地46根据不不同人人群对对项目目的吸吸引力力和项项目对对他们们的吸吸引力力，我我们可可以进进一步步细分分本项项目的的目标标客户户群及及其需需求客户对对项目目的吸吸引力力强弱弱强项目对对客户户的吸吸引力力换房、改善生活环境需求本区域客户居住、过渡、投资需求解放大道辐射区域客户自用兼投资、过渡、投资需求其他客户我们需需要很很明确确，除除了地地缘关关系外外，究究竟会会有哪哪些特特征的的人来来买我我们的的房子子？便便于我我们在在营销销阶段段与客客户进进行对对话。。47汉口中中高端端消费费人群群的生生活形形态意意象表表现描绘关键词出处生活观代表人群鸟自由不安分身体或心灵穿梭于不同的城市或不同的职业角色转换，生活中的不稳定因素享受富二代猫慵懒，敏感及时行乐，有能力自由支配自己的工作和生活，享受总是触手可及温床自由职业者钟摆效率、规律缺乏激情兢兢业业的上班族，相敬如宾的夫妻，接送儿子上下学的家长容器公务员蚂蚁集体主义任劳任怨企业生产线中的参与人，严谨的管理者和被管理者分工企业中高级技术、管理人员蝴蝶关注面子高档消费场所中的主力，请客或被请，忙于应酬，对自己很好攫取生意人48我们能能从目目标客客户中中找到到共同同点———这这群人人是城城市动动物，，崇尚尚都市市生活活，对对于城城市怀怀有特特殊情情节关键词词：都都市释义：：对于于表达达都市市的意意向敏敏感，，消费费品牌牌、向向往接接轨国国际潮潮流的的复合合社区区，对对城市市的重重点符符号““交通通”要要求高高，渴渴望在在城市市的主主动脉脉上炫炫彩生生命，，但在在喧嚣嚣的都都市中中不乏乏温情情，因因此非非常珍珍惜朋朋友、、珍视视家庭庭。。。。。。。。。49寻找本项目目的价值信信息概念整合Features/fact项目本身的的特性/属属性Advantages相对于竞争争对手项目目的优势Benefit/value楼盘带给用用户的利益/价值值F——项目本身有有什么？A——项目好在哪哪儿？B——项目能给客客户带来什什么价值？？FAB分析析50找到本项目目的营销核核心价值消费者买什什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代都市规划及产品个性立面大盘商业风情品牌开发商……大盘的第一期区域前景优质商业配套品牌开发商知名物管内园林外公园的环境独特的社区文化精神……边界内的都市感（有边界的社区）复合大社区生活阶层感航天精神品质与众不同安全感更优越的环境……都市大盘品品牌生活51找到项目的的价值开发发商商、、营营销销人人做做什什么么？？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期开发专注主流市场项目操作空间大市场参与人投入度高“创引科学地产典范”分享都市生活打造品牌温情之家分享都市生活活找到了供求双双方的一致性性52利用营销沟通通价值观也许我们都习习惯了说教，，习惯了牵引引，习惯了强强势：“明天天我们住在哪哪里？”，““到光谷去””，“江景物物业”。人们总是惯性性地为每一件件事去找一个个说法，或者者赋予一些意意义。作为营销者，，我们必须这这么做，只是是需要改变一一下沟通姿态态，接近消费费者真实的生生活状态，与与消费者建立立平等，取悦悦甚至是迎合合的沟通方式式和沟通渠道道。我们就此发掘掘航天双城的的价值观———分享都市生活活53价值观可以不不用说，但它它是项目骨子子里的烙印，，必须铭刻于于心，成为Action的驱动力；；区别于北京人人因“首都””而自大，上上海人因“上上海”而优越越，武汉人只只因“中心地地位”而知足足；航天双城作为为“分享都市市生活”的城城市的新活力力源泉，消费费者和营销人人都将因共同同的心愿在航航天双城不期期而遇。分享都市生活活利用价值观引引领营销54竞争分析按客户区域来来源特性，本本项目未来市市场竞争比较较激烈2008年2007年2009年三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度微量1期约5-6万万㎡下半年约6万㎡约6-7万板块竞争区域内竞争项目市场竞争争后续约10万万后续约8万后续约30多万万㎡后续2-5期期约30万㎡融科天城，总建45万㎡三鑫国际，总建48万㎡美林公馆，总建20万㎡东立国际，总建45万㎡百步龙庭，总建18万㎡后续约10万㎡竞合1期约3万㎡后续约13万㎡金色家园，总建16万㎡1期约18.5万㎡三江航天，总建40万㎡56板块竞争———核心问题题是区域价值值竞争解放大道pk新新华路航天双城VS新华路板块：：

新华西美美林公馆馆

三金鑫鑫城国际►处于武汉城市市价值最浓烈烈的核心主干干道之上；►未来规划长江江大桥、轻轨轨，区域前景景想像空间更更大；►未来的区域活活力中心；►武汉天地的价价格标杆对于于本项目是看得见的升值空间；；

。。。。。。。57区域内竞争———核心问问题是价格竞竞争航天双城VS区域项目：东东立国际百百步亭项目目►项目居于区域域的核心位置置，为区域未未来利益的最最大受惠者；；►享有区域最优优质的配套；；►项目自身品质质高；►项目规划起点点区域最高，，配置最优；；►。。。。。都市品质生活活示范社区pk普普通住宅社社区►东立国际建筑筑园林粗放，，挑战追求品品质的客户；；►百步亭项目，，工薪楼盘，，位置处于区区域边缘，交交通、规划前前景劣势►。。。。。58贩卖规模：40万平米米

借势城市市价值：解放放大道

品牌牌价值：三江江品牌

客户户价值：因拥拥有而荣耀主主力面积：：40-70、130-160贩卖规模：45万平米米

贩卖区位位：中央生活活国度

品牌牌价值：联想想品牌

客户户价值：因拥拥有而荣耀后后续产品主主力面积：100－120平米竞合项项目————融科天天城一一期销销售完完成企企业今今年回回款目目标，而且且拆迁迁问题题牵扯扯，主主要销销售动动作在在08年市场机机会：：产品品差异异，营营销节节奏差差异，，利用用价格格提升升时推推盘，，本项项目的的形象象要更更高，，社区区生活活方式式营造造、服服务提提升航天双双城VS融科天天城相对弱弱势相对弱弱势相对弱弱势解析目标一一致机会59竞合项项目————金色家家园，，07下半半年汉汉口都都市楼楼盘综综合品品质标标杆两项目目核心心客户户群不不同,该项项目目目前一一期对对外的的报价价均价价8000元/平米米,继继续抬抬升汉汉口价价格航天双双城VS产品:创新复复式户户型设设计主力面面积：：面积80-130装修:全面家家居解解决方方案物管:独具特特色的的“3G””物业业服务务模式式生活:都市核核心，，极致致文明明，私私享奢奢华容积率率：6.3……规模:40万万平米米产品:高舒适适度板板式大大宅主力面面积：：40-70、130-160生活:都市双双生活活(大大社区区\园园林)容积率率：3……60项目形形象定定位项目的的形象象元素素外在属属性内在属属性解放大大道区域核核心区域前前景升值潜潜力规模项目特特色产品特特色园林双城双核演绎外延客户观观念沟沟通分享都都市生生活中央生生活区区整合区域共共享竞争62航天·双城航天·双城解放大大道都都市双双核生生活中中心63案例借借鉴:星星河丹丹堤借鉴点点:战略层层面：：如如何建建立新新的区区域认认知？？64项目当当时面面临的的困局局地理位位置：：二线线关口口项项目背背景：：一期期普通通工薪薪盘丰丰泽湖湖山庄庄目目标标：打打造成成为被被市场场和客客户认认可的的一一线豪豪宅65奇迹是是这样样发生生的———关关键举措措“资资源挖挖掘””、““品牌牌嫁接接”，，改变变身份份美国《《国家家地理理杂志志》合合作进进行品品牌嫁嫁接，，提升升项目目级别别感；；出版项项目专专刊《《哈罗罗中产产》、、《原原墅》》，展展现未未来社社区20个个生活活场景景，建建立了了具一一定煽煽动性性的影影响力力。银湖山城城市别墅墅CEO官邸与深圳政政府合作作，共同同推广““银湖湖山郊野野公园””，链链接高端端区域““银湖区区”直接接提高区区域“含含金量””；66案例营销销要点借借鉴建立区域域价格标标杆首先树立立强势高高端物业业形象以价格界界定形象象强势建立立形象与客户重重度沟通通高展示标标准冲击击目标客客户群大事件营营销聚集人气气，扩大大影响力力实景展示示、配套套先行区域准垄垄断秀出看得得见的未未来生活活建立区域域强势影影响力取势展示67项目战略略项目SWOT分分析———推导战战略工具具SWOT优势-----Strength劣势-----Weak城市价值主干道解放大道，临街面长，项目昭示性强都市综合体物业形态，具备形成区域的中心的条件世界级强势品牌商家进驻，是客户建立价值信心的保障大规模社区区域远期规划利好，轻轨、跨江大桥项目位于老城区，区域面貌陈旧，周边整体形象较差，缺乏高档气质客户对区域熟悉，但区域价值尚未得到认可缺乏优质城市资源配套周边人群的消费能力相对比较有限机会-----OpportunitySO战略——发挥优势，抢占机会WO战略——利用机会，克服劣势武汉在中部崛起战略中的位置优势武汉房地产市场发展整体趋势向好汉口二七路片区大规模项目缺乏区域缺乏名片区域的产品竞争层面目前较低区域项目营销水平较低，本项目有突破的机会以充分展示项目优势，利用市场机会抓住市场为核心手段；凸现项目核心价值，打造稀缺性的特点，形成项目核心竞争力以克服项目劣势，抓住市场机遇为核心手段；通过取势制造市场热点，通过强势来回避弱势威胁-----ThreatenST战略——发挥优势，转化威胁WT战略——减少劣势，避免威胁政府规划的不确定性，规划给消费者带来的价值近期兑现能力弱城市其它中高端项目对客户的分流城市中高端项目供应具有增加趋势未来房地产政策风险加大以充分展示项目优势，转化市场威胁为核心手段；塑造新的价值体系，制造项目唯一性，建立高端形象；以性价比快速回现以规避项目劣势，避免项目威胁带来的风险；突破客户对楼盘既有的评价标准，回避弱势SO战略略——发挥优势势，抢占占机会塑造新的的价值体体系，制制造项目目唯一性性，建立立高端形形象，一一期走性性价比快快速去化化、回现现。69本项目的的战略方方向市场中高高端项目目竞争激激烈，利利用区域域缺乏名名片项目目机会点点二七片区区是非传传统高档档住宅区区，竞争争中处于于相对劣劣势区域营销销已成为为目前大大盘主流流的立势势营销方方式城市印象象市场营销销环境市场项目目竞争城市高档档项目形形象占位位原则－在形象象上占据据市场“高端””房地产市市场保持持健康稳稳定发展展、地价价上涨影影响房价价房地产发发展占据市场场高端必必须－城城市层面面“取势””、区域层层面“垄断””70取势城市市、垄断断区域本项目的的营销核核心战略略取势高立意，，跻身城城市主流流垄断快速建立立区域话话语权最具价值值的都市市资源解放大道道都市综合合示范社社区城市层面面区域层面面71本项目的的立势导导向以项目城城市形象象建立为为总体目目标，给消费者者带来都都市化特特色的双双核生活活，建立三江江航天开开发里程程碑式取取势为导导向72里程碑取取势如何何实现取势攻势势垄断展示示取势攻略略7月份：：强势营营销“航航天·双双城”的的都市属属性，主主动融入入城市主主流生活活取势攻势势辅助动作作：发布航天天双城是是一个具具有国际际标准的的都市复复合社区区与深圳或或上海著著名社区区开发商商建立互互访机制制重点动作作：联合媒体体与政府府资源““话说解解放大道道”系列列媒体炒炒作以上活动动后续阶阶段细案案758月份：：让“航航天·双双城”的的都市生生活成为为一股风风潮重点动作作：商业巨头头签约庆庆祝酒会会取势攻势势辅助动作作：品牌商家家入驻仪仪式时尚大典典活动武汉历史史图片展展、区域域规划展展以上活动动后续阶阶段细案案769月份：：让“航航天·双双城”的的都市生生活拥有有无限奢奢华体验验取势攻势势辅助动作作：三江老业业主、双双城诚意意客户独独享的商商业VIP资格格营销中心专设设客户大大使，提提供专业业服务重点动作作：豪华阵容容的项目目品牌暨暨产品推推介酒会会以上活动动后续阶阶段细案案77展示攻略略垄断展示示扩展项目目边界———向城市核核心方向向扩展，，占据解解放大道道和长江江二桥交交汇的战战略要地地另外，项项目周边边主要路路口设立立强势的的导视；；项目地块块包装围围墙尺寸寸5米以以上，彰彰显项目目气势79垄断展示示营销中心心外观———成成为解放放大道上上一道亮亮丽的风风景，具具有鲜明明的标志志性商业建筑筑外部需需要另外外装修，，要求昭昭示性更更强，呈呈现出气气势。80垄断展示示巡展———为了了提前储客保证开盘盘，在项项目辐射射区域人人流集中中地巡展展储备意意向客户户在销售中中心尚未未启用之之前，有有效提前前储客时时间。巡展标配配：项目主背背板一张张展板一套套区域位置置图、社社区鸟瞰瞰图各一一幅接待台一一张展位规格格约6米米x6米备选地点点：武商武广广大福源徐东商圈圈沃尔玛玛81垄断展示示营销中心心内部———成成为都市市品质生生活体验验馆内部环境境：由灯光、、特式家家私营造造的气氛氛体验点：：VIP区区、水吧吧、影视视厅、都都市艺术术廊等82垄断展示示都市生活活场景展展示系列列——路路面，处处理的国国际化元元素，富富有情趣趣而亲切切83都市生活活场景展展示系列列——城市雕塑塑系统+城市指指路系统统+城市市家俱，，强化都都市意象象84都市生活活场景展展示系列列——打打造国际际购物氛氛围，渲渲染示范范社区生生活感受受85商业展示———借势国国际商业巨巨头，强化化项目特性性，保障客客户信心垄断展示86商业展示———打造国国际感，营营造浓烈的的都市生活活氛围垄断展示示前广场：：电视柱柱（播放放项目宣宣传片或或不同国国家的电电视片）），充分分体现都都市生活活入口：巨巨大的入入口吊灯灯成为商商业街独独特体验验商业街的的提前展展示：极极富特色色的橱窗窗（人物物+名品品）统一一的广告告牌位地面结合导视视的处理87产品指标系列列－公共空间间展示电梯大堂架空层园林垄断展示关键公共空间间：1、入户大堂堂电梯大堂；；2、架空层园园林；在一期工程条条件不允许的的情况下，利利用效果图，，示意图片展展示。88产品指标系列列－工程及材材料展示展板及挂牌说说明结构剖示实物展示实验体验89产品指标系列列－安防系统统展示不仅是高档住住宅的必备，，而且从心理理上消除客户户对区域环境境的忧虑。垄断展示90空姐服饰销售售代表服务系列－把把服务融入流流程，让客户户感受前所未未有的尊贵酒店式服务人人员服饰，礼礼服门童、清清洁、保安、、物管人员等等垄断展示为看楼客户撑撑伞，护送至至售楼处停车场车－遮遮阳罩、车牌牌贴销售人员服饰饰参考和接待流程结结合的销售服服务体系、物物业服务体系系设计，良好好的气质、房房地产的专业业知识，极强强的服务意识识，为客户提提供最优质的的销售服务，，极强的团队队精神，最训训练有素的销销售队伍。91大盘营销节奏奏参考我们参考了：：深圳.波托菲菲诺广州.星河湾湾深圳.蔚蓝海海岸北京.富力城城二期开盘开展体验式文文化活动示范区展示地标售楼处建建成，一期开开盘大事件造势，，客户参与设设计富力城三期开盘，营营造尊贵品质质建立社区文化化品牌，创造造新新卖点二期开盘文化体验活动动一期开盘，配配套跟进示范区展示、、开发理念及及社区文化宣宣传蔚蓝海岸创造新价值点点，提升社区区品牌二期开盘社区品牌建立立展示细节卖点点及资源品质质一期开盘区域、资源概概念、开发理理念宣传星河湾三期开盘第三届意大利利文化周二期开盘意大利文化周周体验一期开盘开发理念宣传传与蓄客波托菲诺92我们的营销节节奏总指导思思想渐进式、持续续的树立区域域形象，形成成项目品牌传传播；配合开开盘期爆发式式营销；开盘配配合充充分的的客户户积淀淀、局局部现现场体体验展展示、、大规规模及及未来来蓝图图展示示，增增强客客户购购买信信心；；此后，，通过过分阶阶段现现场亮亮点展展示，，争取取价值值最大大化的的价格格策略略；；宣传节节奏：：宣传主主题：：至始始至终终贯穿穿一条条主线线；展示由由“未未来前前景———社社区实实景””；卖点宣宣传由由“形形象宣宣传———实实质卖卖点””；渠道营营销节节奏：：开盘前前：多多种渠渠道立立体组组合；；开盘后后：主主要通通过关关系营营销+活动动营销销挖掘掘客户户；9310月月8-9月7月时间阶段段目标标销售售节奏奏展示示、、工工程程符符合合预预售售条条件件局部部实实景景园园林林展展示示营销销中中心心到到位位、、展展示示区区包包装装围墙墙、、导导示示、、销售售物物料料完完成成工程程进度度蓄客客期期形象象期期持销销期期营销销节节奏奏铺铺排排营销强度营销费用比40%50%11-12月……开盘强销销10%建立项目目形象，，引起市市场关注注客户充分分感知认认同项目目价值，，完成蓄蓄客目标标促进销售售，积累累二期客客户有效去化化94启动区推推广节奏奏时间7月阶段目标建立项目目品牌的的形象框框架建立项目目品牌的的内涵和和价值主主张社区品牌牌拓延宣传方向都市都市市地段及及未来价价值都市价值值下的都都市复合合社区生生活模式式演绎8月9月10月11月12月都市复合合社区生生活模式式具体验验宣传占领领高度：：企业开发发模式的的角度宣传诉求求点宣传贴近近消费者者：结合理财财投资的的都市价价值论都市复合合社区生生活模式式；宣传都市市复合社社区生活活模式所所在的区区域未来来生活蓝蓝图商业巨头头加盟关键路口口路牌新闻报道道活动新闻报道道软文炒炒作：解解放大道道及区域域未来价价值宣传渠道道形象网站站开通（（都市复复合社区区生活模模式的立立体演绎绎）区域导示示系统进行项目目系列介介绍软文炒作作：都市市复合社社区生活活模式演演绎的系系列报道道DM投放放、短信信群发项项目辐射射的单位位、学校校及路段段、小区区网站与业业主的互互动活动动新闻报道道软文炒作作：都市市复合社社区生活活模式在在区域内内未来发发展蓝图图的系列列报道开盘期的的全面媒媒体组合合密集轰轰炸市场场，制造造开盘热热销局面面95各物业类类型推盘盘节奏计计划10月9月7－8月月时间公寓11-12月……住宅商业蓄客期蓄客期蓄客期开盘间隔大约10－15天间隔大约1个个月开盘开盘目的：聚集项项目人气、推推高项目基础础价格目的：先期高高调入市，建建立项目形象象目的：商业的的价值最大化化是在人气和和繁华的基础础之上住宅与商业的的开盘节奏及及后续推售安安排后续讨论论方案96武汉营销渠道道分析渠道效果反馈本项目选择口碑传播★★★★★★★重点现场包装售楼处★★★★★重点围板、导视系统★★★★★★重点楼体条幅★★★★★重点路牌，路旗★★★★★重点媒体报纸★★★★阶段重点户外广告★★★★重点电视\电视剧片头★★阶段运用分众传媒★★考虑阶段运用杂志★考虑阶段运用DM★★阶段运用车体★运用客户俱乐部★★重点网络★★★全程运用外展点★★★郊区楼盘多用，本项目不考虑销使★★★郊区楼盘多用，本项目不考虑客户认可度较较高的渠道主主要集中在昭昭示性强、直直观的渠道上上资料来源：行行业人士访谈谈97渠道推广费用用预算渠道类型所占比例推广费用（万元）活动18%64%100350户外广告28%150报纸18%100展会6%30模型、3d等销售工具4%20楼书、户型等物料3%15网站4%20电视6%30现场包装6%30其它9%50总计100%545费用预算说明明：按项目总体销销售额2%计计，约2500万，一期期摊30%约约750万，，按回款1.2亿目标，，营销费用3%－5%，，360-600万区间间，545万万占目标的4.5％，但但其中户外、、网站、销售售工具、物料料等200万万费用应该分分摊到整个项项目之中。98THANKS2007。06。20世联地产顾问问

武汉航天天双城项目组组住宅开发推盘盘节奏建议时间附件一：07下半年年08上半年08下半年09下半年。。。。09上半年公寓住宅C1栋、C2栋7.5万平米，，先推C1栋栋，再推C2栋8栋、9栋、、10栋11.2万平平米3栋、4栋、、5栋约7万万平米1栋、2栋、、6栋、7栋栋约8万平平米整个销售期约约10个月整个销售期约约12个月整个销售期约约10个月整个销售期约约10个月09年2月08年10月月08年10月07年10月07年9月月住宅分栋、、分批次多多次推出，，每期约200-300套，，具体推盘盘量视积累累客户数量量而定，100如何形成持持续的品牌牌开发战略略，让三江江航天稳健健向前，而而避免形成成品牌提升升的瓶颈？？中国标杆地地产品牌企企业——万科的的启示1012007三三江航天品品牌营销关关键动作企业品牌关关键战术项目品牌关关键战术物业品牌关关键战术母品牌子品牌子品牌102三江航天企业品牌关键战术