汽车行业的高效销售管理

销售单位年度高效销售管理目录一.营销业务管理

现代企业的营销业务管理营销业务管理的八大要素

现代企业呼唤职业经理人如何成为优秀职业经理人顾问式的营销业务管理如何应用信息管理工具分支机构的设立和管理二.销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对销售人员--21世纪最激动人心的白领

生产:生产能力竞争技术:营销能力竞争信息:供应链的竞争竞争对手们不断的进步解决方案vs产品vs服务每个人都很忙碌或学习企业中唯一不变是变化需求驱动型产业vs技术驱动型产业营销业务管理识别一.企业的管理模式:直线制,职能制,直线职能制,矩阵制事业部制,控股制,网络制二.企业的文化:个人/团队/集体三.企业的目标:市场/产品/用户/上级驱动四.企业的阶段:创建/发展/维持五.管理要素:人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识管理:战略/战术/领导品牌:企业不同的目标市场:市场状况与趋势财务:资金/资本/现金然后,才是销售!管理中概念管理:管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术领导:职务上的领导和非职务上的领导组织:组织的任务是让平凡的人完成

不平凡的工作管理与从业时间关系表0510152025100%00%25%50%75%活动管理管理与营销的关系一.专业技术活动与管理活动的冲突诱惑/压力二.基础管理者最好是优秀的销售人员教练/教师三.冲突的原因:选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略概念营销方案营销产品营销促销策略广告策略价格策略服务策略广告的递减的收益率产品周期与与营销调整整明星幼童金牛瘦狗清算放弃高市市场场竞争地位位低低高市市场增长率率低低营销业务管管理八大要要素1.沟通2.领导3.授权4.激励5.报酬6.决策7.考核培培训8.创新销售团队的有效沟通沟通(what,who,when,where)上级部门下级渠道方式反馈领导领导的类型型:职务/非职务领导的职责责:协调/指挥/激激励领导的素质质:政治/业务/身身体几个关键的的问题:合作分享创造危机眼高手低无事生非授权授权七部曲曲:任务的背景景及重要性性描述任务内内容,目标标和检查标标准明确表达对对下属的信信心讨论权限的的范围,不不仅是布置置如何提供何何种支持讨论监督的的方式,控控制不等于于干涉取得双方的的数字确认认激励自我实现自尊需要社会需要要安全或保保障生理需要要马斯洛需需求层次次理论双因素理理论期望理论论公平理论论强化理论论报酬报酬体系系模式:月薪+季季度(年年)提成成年薪+奖奖励固定薪水水报酬体系系的基础础:企业层次次定位市场环境境定位人员素质质定位激励目标标定位考核与培培训绩效考核核确认是否否需要培培训奖励晋级提升试用评价价职责评价价有效性/可靠性性/相关关性全面性/可量化化性/区区分度学习型组组织专业技术术培训能力素质质培训管理领导导培训定期与不不定期远,近近期期目标反馈评评估决策环境的威威胁环境的机机会内部的劣劣势内部的优优势扭转型策策略增长型策策略多种经营营策略防御性策策略T型:从上上至下/U型:从上上之下,在从下下至上美国模式式/日本本模式员工的素素质/时时间紧迫迫/宽松松/独裁裁式/参参与式创新竞争的需需要主动还是是被动面面对风险预测测允许犯错错误无中生有有的能力力象限管理理人和产品品,哪个个更重要要?差的产品品好的产品品营销一般般营销优秀秀酒香不怕怕巷子深深波音飞机机可乐/麦麦当劳武大郎卖卖煎饼批评的技技巧倾听解释释,不要要自以为为是改正坏习习惯很难难,不能能一口吃吃成一个个胖子!不应诛而而不教期望般的的批评适度道歉歉不要拖延延,不要要电话解解决问题题时间管理理法则不紧急紧急不重要重要会议,电电话,紧紧急交货货消防队员员型战略,长长期休闲,社社交活动动管理你的的老板老板是你你的资源源,不是是麻烦内部销售售最难老板和用用户谁是是你的上上帝老板们的的声音不不一定一一致分享荣誉誉,双赢赢与嫁衣衣让你的想想法成为为他的想想法理念和价价值观共共享人的老板板和经理理的老板板把握业绩绩和沟通通的平衡衡公私分明明会议和展展示定位:促促销,培培训,激激励,管管理,企企业形象象方式:纯纯会议,游玩,活动几个误区区:保健和激激励定位不明明确控制预算算满意和不不满意抱怨会120/100法则发挥销售人员员120%的的能力给他们一个机机会,还你一一个奇迹!2/8法则20%销售人人员完成80%的任务20%企业拥拥有80%的的资产20%的人拥拥有80%的的财富销售人员的心心态无事生非循序渐进高峰和低谷螺旋式上升关键路径分析析法BPR企业流程重组组与客户接触设计包装生产包装制作宣传资料料发货展览宣传完成销售营销职业经理理人四部曲1.技术工作作2.销售工作作+实施工作作3.管理工作作+咨询工作作4.职业经理理人(管理者者)营销职业经理理人素质要素:学历,经验,能力力,业绩教练/教师后勤+指挥官官/战士管家/企业家家喜欢/擅长压力+空闲价值观技术+市场+销售经理人的六项项职责制定计划:打打有准备之仗仗发起活动:无无中生有通报情况:沟沟通,沟通,再沟通控制局面:领领导(人财物物信息)提供支持:后后勤保障评估结果:监监督/检查/考核/激励励八种类型经理理人联系人:组织织外,信息沟沟通政治经理:外外部政治势力力/施加影响响企业家:运营营与改革内当家实时经理专家经理协调员或培训训师新经理以任务为导向向的销售团队队分清任务:轻轻重缓急安排人员:能能力,2/8法则行为准则:分享激励:评估反馈信任授权学习型工作群体/位位团队/潜在在的团队/出出色团队营销部门和团团队建设目标分工权威统一责任跨度直线制直线职能制事业部制矩阵制军队的作风,家庭的气氛氛1.地域型组组织模式优点:权力集集中,决策速速度快,竞争争意识地域集中,费费用低,人员员易管理缺点:技术不不专业,不适适应多品种/技术高的产产品例子:家家电业,如电电视等销售经理A地区经理B地区经理C地区经理2.产品型组组织模式优点:利于技技术,技巧,服务.供货货及时缺点:地域重重叠,工作重重复,成本高高例子:信息产产业,IBM,HP销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理西区经理3.顾客型组组织模式优点:客户满满意,渠道无无磨擦,利于于新产品开发发缺点:培训费费用高,工作作重复,费用用高例子:信息产产业,SUN等销售总经理A行业经理B客户经理C行业经理地区机构地区机构销售人员4.职能型组组织模式优点:分工明明确,有利于于培养专家缺点:费用大大例子:家电业业初期产业销售总经理零售部经理批发部经理大客户经理地区机构地区机构销售人员营销预测和营营销计划年度计划年度目标利益计划损益计划成本计划资金计划人有多大胆,地有多大产产120%理理论决策方式时间管理2/8法则120法则授权激励营销计划的确确定方法根据销售成长长率:今年销销售实绩/去去年销售实绩绩根据市场占有有率:本公司司销售收入/行业总收入入根据市场扩大大率:今年市市场占有率/去年市场占占有率行业状况企业产品状况况人员状况方法:时时间数列分析析法均线分析法营销预算和客客户促销计划作用协调作用控制作用心理作用预算基础销售收入销售成本销售毛利营业费用经营纯纯利库存应收帐帐款确定预预算的的方法法最大费费用法法:总总费用用-其其它部部门费费用销售百百分比比法:去年年指标标同行竞竞争法法:边际竞竞争法法:每每增加加一个个销售售人员员的费费用和和收益益零基预预算法法:一一段时时间内内,孤孤岛法法任务-目标标法:投入入产出出法客户促促销渠道促促销客户促促销内部促促销口号期限主题潜在客客户促销不不是广广告促销是是双刃刃剑投入与与产出出比降价促促销降价:利润润换市市场垄断降价能能够促促销?客户忠忠诚度度营销过过程和和客户户管理理1.三三个个关键键问题题客户是是否需需要?是否有有钱?是否能能够负负责?2.开开拓拓潜在在用户户:观察力力和判判断力力化学中中的连连锁反反应随时挖挖掘客客户记录,量化化几个管管理问问题避免背背对背背:客客户管管理业务私私有化化:数数据库库,日日常管管理信息的的失真真:拜拜访重重要客客户2/8原原理:关怀怀重要要销售售人员员工作作和生生活回扣等等问题题:销销售管管理与与财物物管理理分开开销售与与回款款:培培养销销售人人员的的意识识,什什么是是销售售完成成?营销激激励和和业绩绩评估估Maslow’’sTheory公平理理论保健与与激励励评估的的目的的:企业销销售的的有效效管理理防微杜杜渐公平与与目标标管理理业绩评评估方方法绝对分分析法法:相对分分析法法:投投入产产出比比/回款/合同同金额额比(Schneider的的例子子)量本利利分析析法盈亏平平衡点点分析析法Q0xP=F+Q0xC保本产产量:Q0=F/(P-C)S:销售收收入C:生产成成本F:固定费费用U:单位产产品成成本费用与与收入入销售量量S0Q0E1P:销售价价格财务管管理和和现金金管理理学会会看看财财务务报报表表:所有有者者与与经经营营者者的的矛矛盾盾与与差差别别理理想想主主义义者者/功功利利主主义义者者财财务务/营营销销/管管理理驱驱动动企企业业现金金就就是是王王应收收帐帐款款企业业资资产产负负债债表表中中:流动动资资金金:货货币币资资金金/应应收收帐帐款款/存存货货应收收帐帐款款:现现在在还还是是别别人人的的钱钱不保保险险/不不放放心心/用用着着不不方方便便坏帐帐的的危危险险为何何不不按按期期付付款款:存有有争争议议无力力偿偿还还无意意偿偿还还故意意拖拖欠欠存心心赖赖帐帐蓄意意诈诈骗骗不是是放放帐帐或或者者额额度度!转变变销销售售观观念念回款款之之前前不不是是真真正正的的销销售售控制制风风险险不不会会损损害害销销售售拖欠欠帐帐款款比比坏坏帐帐可可能能更更可可怕怕客户户不不会会被被提提醒醒付付款款而而不不满满一分分为为二二看看销销售售与与财财务务之之间间的的矛矛盾盾财务务的的风风险险控控制制客户户分分类类:一般般/少少发发货货,少少放放帐帐,考考察察风险险/现现金金,不不见见兔兔子子不不撒撒鹰鹰重点点/控控制制帐帐龄龄和和数数量量,发发展展监控控/小小心心从从事事,现现金金交交易易客户户的的信信用用管管理理机机制制人制制法制制绿灯灯/黄灯灯/红灯灯绿灯灯:催款款前前准准备备催款款前前服服务务帐期期内内,友友善善催催款款可发发货货,但但要要控控制制量量回款款要要优优惠惠,折折扣扣定期期对对账账:签签字字盖盖章章及时时解解决决对对不不上上帐帐的的问问题题绿灯灯/黄灯灯/红红灯灯黄区区:催款款前前准准备备平息息客客户户的的抱抱怨怨催款款通通知知单单控制制发发货货,加加大大回回款款多方方了了解解客客户户的的各各种种信信息息,企企业业状状况况绿灯灯/黄黄灯灯/红灯灯红灯灯:危险险,杜杜绝绝,消消灭灭长期期不不要要货货,不不回回款款,不不见见人人,不不签签字字我没没有有钱钱!挤牙牙膏膏!满口口答答应应,拒拒不不付付账账负责责人人换换了了应对对措措施施:时间间管管理理法法则则:重重要要而而紧紧急急的的事事情情能收收回回来来多多少少,先先收收回回来来多多少少做好好坏坏帐帐的的心心理理准准备备,采采取取其其它它必必要要措措施施顾问问式式营营销销管管理理未来来最最有有价价值值的的营营销销模模式式管理理的的是是一一群群专专家家的的团团队队直接接管管理理者者最最好好也也是是专专家家产品品四四个个阶阶段段行业业新经经济济以什什么么为为核核心心产品品?客户户?概念念/解解决决方方案案/产产品品知识识的的不不对对称称性性““买买的的没没有有卖卖的的精精每一一年年,每每一一天天,我我们们都都在在进进步步!顾问问式式销销售售团团队队的的管管理理U型决策参与感授权与分分权目标管理理鼓励变革革表扬和激激励(高高层次的的需求,公平)信息沟通通(行业业,企业业,客户户)善于批评评(预防防和惩罚罚)重视各种种培训关于“上上帝”的的争论?客户是你你的上帝帝吗?不不是!朋友关系系?供应应链的关关系你是销售售人员的的上帝吗吗?不是是教练和球球员的关关系顾问式销销售团队队的沟通通平等倾听多向交互反馈像我们一一样,每每个销售售人员都都希望得得到重视视和关注注,都希希望自己己能够成成为决策策者之一一!信息管理理工具企业正规规化建设设必经之之路销售人员员与客户户管理分分离CRM管理的模模式与理理念系统的推推和拉效效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理理的几个个问题销售业绩绩的评估估和管理理客户的管管理与关关怀销售流程程重组与与管理垂直,横横向,交交叉的沟沟通误区:管管理?软软件两个个极端信息孤岛岛92%失失败率分支机构构管理管理方式式确定因因素:行业,企企业,产产品,客客户分支机构构管理四四要素:人力资源源行政业务财务常见问题题的诊断断和药方方诊断:人员素质质参差不不齐,散散漫,违违纪不易控制制,出差差,流动动频繁软技巧差差,技术术市场背背景差不重视预预算和计计划沟通差,与总公公司管理理脱节药方:建设适合合的组织织模式2/8法法则,大大区经理理和部门门经理是是关键经营晴雨雨表:日日/周/月/季季/报告告费用报销销批准机机制:预预批/后后批/权权限/审审核主要人员员洗牌与与轮换切记:辅辅导不是是批评,激励不不仅仅是是奖励建立客户户数据库库和销售售人员业业绩评估估系统销售人员员的使命命客户长期期合作伙伙伴采取主动动,促成成伙伴关关系,策划和协协调者协调公司司与客户户上层管管理,参参与销售全过过程,对对公司的的发展提提出建议业务或方方案顾问问善于解决决问题,分享信信息,了了解客户的业务务,注重重总体形形势销售人员员的作用用为客户的的购买决决策提供供特别协协助增加产品品价值,找到““卖点””有助于发发现客户户的特殊殊需求从客户处处得到反反馈(市市场,产产品,对对手)提供售后后服务,提高品品牌忠诚诚度销售技巧巧提升销售人员员应该具具备的素素质:能力、经经验、学学历、业业绩？喜欢、热热爱、热热情、投投入？压力、风风险、挫挫折、执执著？销售人员员最关键键的素质质态度、智智力、信信息、技技巧最最最关键的因因素：态度如何才能能具有积积极态度度？1、热情情、热情情、热情情2、着眼眼积极一一面3、职业业\企业业\自己己\自豪豪感4、在职职业上投投入5、在自自己身上上投入6、自信信7、给自自己打气气8、从失失败中学学习具有积极极态度的的小技巧巧1、每天天挣眼、、每天上上班………豹子和和羚羊羊的警警句2、离离消极极的人人远点点儿3、锻锻炼身身体及及其他他活动动不相信信“一一夜成成功””、““股票票暴富富”的的神话话你听到到股票票市场场上永永远是是“挣挣钱的的多””，统统计数数据表表明中中国股股民不不到15%人获获超过过5%以上上收益益。用榜样样来激激励自自己选择who、what、、how？？你生活活得怎怎样更更多取取决于于你自自己生生活的的态度度，而不是是生活活带给给你的的…...榜样的的力量量是无无穷的的！让我们们去失失败吧吧!“失败败乃成成功之之母””不是是老生生常谈谈!如何面面对失失败:1.心心态2.总总结3.沟沟通4.行行动选择who、what、、how？？你生活活得怎怎样更更多取取决于于你自自己生生活的的态度度，而不是是生活活带给给你的的…...FEAR（（FalseEvidenceAppearingReal））失败是是正常常的要准备备充分分，不后悔悔失败是是没有有借口口的销售人人员的的通病病1、不不做任任何计计划2、过过分依依靠价价格3、不不太了了解客客户4、不不耐心心去等等待5、过过早进进行推推销6、不不做售售后随随访迅速成成为成成功的的销售售人员员1、热热情情，从从小事事情体体现2、努努力力，让让客户户感觉觉到3、随随时提提随地地提供供服务务4、成成为各各行业业的““专专家””5、了了解解客户户业务务、对对手6、倾听：：知道道用户户想？？7、幽默感感（被被）开开玩笑笑8、树树立目目标：：富爸爸爸！！9、坚坚持做做到售售后的的随访访10、、不断断地拓拓展新新的业业务11、、不断学学习对对手和和技术术12、、不要要经常常地咄咄咄逼逼人销售拓拓展1、坚坚持才才能胜胜利！！2、提提高质质量3、建建立关关系4、正正确对对待拒拒绝5、从从失败败中学学习6、100%相相信产产品与与服务务7、当当断则则断+请教教别人人8、每次如如何结结束拜拜访如何建建立自自己的的客户户关系系网1、目目的是是建立立联系系，不不是销销售2、保保持经经常联联系3、为为你的的客户户鼓掌掌4、不放弃弃没有有成功功的客客户5、惦记着着你的的用户户6、镜镜子效效应客户不不是上上帝，，除非非你认认为客客户付付了钱钱后，，你就就是他他的上上帝！！最健康康的买买卖关关系是是朋友友关系系，是是共生生关系系，是是寄生生的关关系！！推销--倾倾听的的艺术术1、观观察形形体语语言（（听））2、表表现出出兴趣趣（看看）3、不不打断断别人人，也也机智智地不让别别人打打断4、不强强求5、听话话听“因因-音””推销的5点忌讳讳1、说话话多2、不准准备3、不记录4、无边边际5、不提提问6、怕拒拒绝推销如何何才能生生动？1、热情情是最好好的吸引引力2、小故故事、小小技巧3、用眼眼睛、心心倾听4、语言言生动、、例子5、语速速不快不不慢、不不带口头头语6、成功功引导话话题、主主题如何做演演示？1、提前前做综述述2、中间间答问题题3、熟练练去操作作4、总结结再强调调5、针对对性演示示各种演示示方式的的分析如何6种难缠缠者打交交道？1、拒绝绝者:寻寻找其它它方向的的突破口口2、话多多者:直直接建议议购买3、抱怨怨者:同同情,找找到共同同的感觉觉4、百事事通:认认真听,不直接接反对,消除意意见5、沉默者:主动提提出具体体问题引引起兴趣趣6.怀怀疑疑者:了了解客户户的背景景,稳健健说服用用户销售人员员的提升升连长要做做营长的的事情，，有团长长的境界界，但是是也不要要做司令令或班长长的工作作。每天太阳阳一出来来，羚羊羊和狮子子的赛跑跑就开始始了！合作销售售1.保持持沟通渠渠道畅通通2.快速速原型法法(调查.分享.分析.行动)3.项目目负责制制4.团队队的精神神建立客户户数据库库信息类型型客户类型型动态信息息客户关怀怀统计数据据工作提醒醒沟通的艺艺术:电电话1、自我我介绍2、晓之之以利3、约会会收尾4、不和和客户争争论5、反馈馈6.快快速速准确找找到负责责人沟通的实实例:你你回答电电话吗?沟通的艺艺术:面面对面1.倾听听的艺术术2.目标标式沟通通3.如何何有效提提问4.消除除误解和和竞争5.避免免和消除除尴尬6.保持持自信的的心态7.服装装和形象象如果客户户拒绝你你,怎么么办?IBM和微软的的笑话!介绍你自自己销售售的例子子沟通的艺艺术:书书面沟通通1.信函函2.传真真3.邮件件4.邮寄寄幸福的家家庭是类类似的,不幸的的家庭各各有各的的不幸!失败的销销售是类类似的,成功的的销售各各有各的的特色!沟通层次次了解客户户的决策策层次定位正确确的沟通通层次IBM在在中国的的例子顾问式销销售的关关键保持良好好的心态态:高峰峰和低谷谷成为客户户全方位位的专家家和顾问问个性化的的沟通和和推销以客户为为核心的的销售过过程和决决策商务礼仪仪和企业业识别开发新客客户和维维持老客客户保持正常常心态1、相信自己己，平常常心态不经历风风雨，怎怎么见彩彩虹！2、不相信别别人的高高谈阔论论他们也是是打掉牙牙往肚子子里咽！！3、沟通，同同事、同同行、上上级、家家人孤独的人人是可耻耻的！我们不是是“三陪陪小姐””沟通与交交流能力力技术与市市场背景景承受压力力和空闲闲顾问式销销售二种种模式1、“无无中生有有”式2、“顺顺水推舟舟”式公司和客客户之间间的桥梁梁千万不要要拿用户户来压公公司不要在用用户面前前“诚恳恳”说明明公司管管理的问问题,产产品除外外.正确定位位自己的的价值售后服务务协调售后后服务是是销售人人员的责责任售后服务务是下一一个潜在在销售的的开始营销管理理的总结结管理授权激励沟通顾问决策创新团队时间管理理法则2/8法法则120法法则则量本利分分析方法法关键路径径分析法法需求层次次理论公平理论论象限管理理方法9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:53:0501:53:0501:531/6/20231:53:05AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:53:0501:53Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:53:0501:53:0501:53Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:53:0501:53:05January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:53:05上午午01:53:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:53上上午午1月-2301:53January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:53:0501:53:0506January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:53:05上上午午1:53上上午午01:53:051月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:53:0501:53:0501:531/6/20231:53:05AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:53:0501:53Jan