汇源集团新産品营销全案二

市场营销方案128ML双歧增殖保健品机密1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇体力健

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇体力健

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（体力健）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“体力健”受众信息沟通流程（示意）体力健？什么东西？文革的“体力健”死灰复燃了？！体力健？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“体力健”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部部包装与与价格格组合合篇3、与与竞争争者（（“红红牛””）的的定价价对照照市场份份额占占有“红牛牛”的的平均均单位位价格格0.024元元/ml“体力力健””单位位成本本“红牛牛”单单位成成本结论：：“体力力健””180ml单单瓶定定价应应在4.4元左左右。。11第二部部包装与与价格格组合合篇二、产产品的的基本本销售售形态态180ml普通通玻瓶瓶单支支装消费人人群：：初次（（尝试试）购购买者者、偶偶发性性（轻轻度））购买买者、、消费费能力力不稳稳定的的年轻轻消费费者等等吸引方方式：：产品包包装、、终端端POP、、媒体体（广广告））形象象的差差异化化特征征。零售定定价：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包装与与价格格组合合篇4瓶（180ml4））礼盒装装消费人人群：：经常性性（中中度））购买买者、、低端端礼品品采购购者等等吸引方方式：：新颖便便利包包装形形式、、实惠惠（相相对单单支购购买））的促促销价价格。。零售定定价：：（（正常常零售售价））￥￥17.6~19.2元元（（销售售促进进价））￥￥16元13第二部部包装与与价格格组合合篇20瓶（180ml20）纸箱包包装消费人人群：：习惯性性（重重度））购买买者、、肠疾疾患者者等特特殊消消费群群体吸引方方式：：清晰明明确的的产品品功能能诉求求。零售定定价：：（（正常常零售售价））￥￥88~96元元（（销售售促进进价））￥￥80元14第二部部包装与与价格格组合合篇三、特特别说说明：：作为一一个缺缺少前前期导导入式式传播播的功功能饮饮品，，即使使是特特别设设定的的销售售促进进价，，与一一般功功能饮饮料相相比，，定价价仍属属偏高高………因此此新奇奇的产产品命命名、、精美美便利利的包包装形形式、、明了了强势势的功功能主主张将将成为为“体体力健健”乌乌市登登陆的的三只只利器器。15营销组组合分分册之之营销渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道选选择二、渠渠道模模式的的突出出特点点三、渠渠道建建设四、渠渠道控控制原原理第三部部营销渠渠道篇篇导读目目录1718一、渠渠道选选择1、新新产品品入市市通常常渠道道方案案◆直销（（直接接渠道道、含含自营营终端端）◆经销（（间接接渠道道）◆混合渠渠道就“体体力健健”而而言，，除团团购业业务、、自控控终端端（如如某些些酒楼楼终端端、医医院等等特殊殊客户户）外外，渠渠道方方案应应以间间接渠渠道控控制为为主，，在节节日消消费旺旺盛的的春节节前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部营销渠道篇18192、营营销渠渠道与与五大大“营营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠渠道模模式的的突出出特点点第三部营销渠道篇直接渠渠道模模式优点：：便于营营销行行为的的规范范化控控制、、信息息传递递准确确及时时；缺点：：运营成成本高高（人人员、、物流流系统统费用用等））生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠渠道模模式优点：：1、运运营成成本、、铺市市费用用低（（现成成网络络）2、、市场场进入入快、、信息息来源源广缺点：：1、竞竞争的的有序序性差差、服服务品品质低低2、渠渠道依依赖性性强生产商商（汇源源）顾客零售商商一级经经销商商零售商商2324第三部营销渠道篇“体力健”混合渠道模式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠渠道建建设1、渠渠道构构建原原则：：消费者者导向向：购购买便便利、、消费费满意意便于有有效控控制；；高效作作业实现渠渠道环环节利利益最最大化化拥有信信息直直达管管道2526第三部营销渠道篇2、渠渠道建建设的的内容容：对管控控市场场的渠渠道规规划与与模式式选择择渠道环环节设设置与与到达达通路路建立渠渠道控控制团团队、、确认认渠道道控制制责任任渠道开开通渠道环环节资资料建建档2627第三部营销渠道篇3、渠渠道建建设流流程：：（1））渠渠道模模式细细分汇源普普通中中型商商业网网点大大型型商业业网点点自自有终终端周周边边小型型网点点（（含含小型型酒楼楼等））辐辐射射性经经销网网点周周边边零售售网点点大大型型消费费终端端（主主要酒酒楼等等）特特定医医院汇汇源产产品自自营店店团团购购客户户2728第三部营销渠道篇（2））渠渠道控控制区区隔采集渠渠道单单位资资讯中、大大型商商业网网点区区域与与作用用区域域划分分辐射射性性网网点点影影响响区区域域划划分分大型型消消费费终终端端确确定定可开开发发医医院院终终端端确确定定汇源源产产品品自自营营店店选选址址团购购客客户户鳞鳞选选区域域营营销销体体系系规规划划2829第三部营销渠道篇（3））渠渠道道控控制制责责任任明确确渠渠道道控控制制责责任任；；设定定各各渠渠道道及及其其分分支支的的销销售售目目标标。。（4））委委派派责责任任人人委派派责责任任人人并并进进行行相相关关业业务务规规范范培培训训。。（5））渠渠道道贯贯通通实实施施2930第三部营销渠道篇（6））渠渠道道基基础础管管理理详细细采采集集渠渠道道企企业业资资讯讯，，建建立立渠渠道道档档案案正确确测测算算渠渠道道分分支支的的销销售售潜潜力力。。3031四、、渠渠道道控控制制原原理理：：1、、合合同同控控制制在书书面面合合同同中中明明确确要要求求达达成成的的行行为为，，以以具具法法律律效效力力的的文文件件对对渠渠道道单单位位的的经经营营行行为为进进行行约约束束；；2、、利利益益鼓鼓励励不仅仅提提供供或或保保障障渠渠道道单单位位（（个个人人））合合理理的的收收益益或或获获利利机机会会，，更更应应帮帮助助渠渠道道推推动动销销售售，，令令其其更更容容易易获获得得奖奖励励。。这这对对在在渠渠道道中中树树立立品品牌牌好好感感度度极极为为重重要要却却易易受受到到忽忽视视。。3、、公公关关交交往往通过过人人际际交交往往与与渠渠道道的的各各级级人人员员保保持持良良好好沟沟通通。。强强化化渠渠道道信信息息的的精精确确，，以以及及时时调调整整营营销销行行为为或或规规避避风风险险。。第三部营销渠道篇31324、、通通路路运运作作的的内内容容：：第三部营销渠道篇通路路运运作作应收收帐帐款款客户户管管理理生动动化化管管理理人员员管管理理市场场活活动动3233A、、人人员员管管理理目标标计划划拜拜访访路线线管管理理时间间管管理理使用用客客户户卡卡获取取订订单单铺货货率率报表表第三部营销渠道篇B、、客客户户管管理理客户户资资料料库存存管管理理零售售价价管管理理消费费者者消消费费趋趋势势竞争争对对手手活活动动经销销商商管管理理（（价价格格、、库库存存、、人人员员、、培培训训等等））C、、应应收收帐帐款款客户户平平均均销销量量信用用额额度度信用用周周期期正常常收收款款非正正常常货货款款处处理理坏帐帐处处理理3334D、、生生动动化化管管理理产品品集集中中陈陈列列同一一品品牌牌垂垂直直陈陈列列同一一包包装装水水平平陈陈列列中文文正正面面标标签签面面对对消消费费者者明显显的的价价格格标标签签先进进先先出出渠道道海海报报、、POP明显显和和易易看看见见适当当、、合合理理设设置置试试饮饮设设备备第三部营销渠道篇E、、市市场场活活动动信息息收收集集（（客客户户和和消消费费者者））渠道道分分析析（（客客户户、、消消费费者者、、竞竞争争对对手手、、环环境境））设计计活活动动目标标确确定定实施施活活动动监控控过过程程和和结结果果总结结34销售售管管理理分分册册产品品经经销销体体系系篇篇第四四部部35购物物渠渠道道分分类类经销销体体系系规规划划特殊殊渠渠道道的的销销售售规规划划对经经销销商商的的支支持持政政策策经销销商商的的利利润润分分析析经销销商商的的代代理理资资格格导读读目目录录第四部产品经销体系篇36购买买渠渠道道分分类类食杂杂店店/售售货货店店酒楼楼便利利店店批发发市市场场百货货商商店店超级级市市场场大卖卖场场购物物渠渠道道传统统渠渠道道现代代渠渠道道特殊殊渠渠道道经销销形式式汇源源生生物物工工程程公公司司营营销销公公司司第四部产品经销体系篇3738经销销体体系系规规划划百货货商商店店超级级市市场场大卖卖场场现代代渠渠道道经销销商商汇源源公公司司针对对现现代代渠渠道道，，建建议议利利用用经经销销商商固固有有的的销销售售通通路路，，进进行行铺铺货货；；针对对传传统统渠渠道道，，专专走走批批发发市市场场，，旨旨在在上上量量。。传统统渠渠道道批发发市市场场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道道的销售售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道道汇源公司司建议以汇汇源公司司的内部部人力资资源，与与销售区区域内的的所有符符合销售售条件的的酒楼、、宾馆甚甚至加油油站等特特殊销售售通路建建立合作作关系，，利用促促销或其其他手段段，使产产品直接接进入销销售终端端，与消消费着面面对面的的接触。。第四部产品经销体系篇39返利政策策销售奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，返利利按规定定任务的的1%计计算，超超过任务务部分按按3%进进行现金金奖励。。回款奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，并及及时回款款返利按按规定任任务的3%计算算，超过过任务部部分按5%进行行现金奖奖励。年终返利利：完成成公司规规定的年年销售额额，同时时完成回回款，返返利按规规定的5%计算算，超过过任务部部分按7%进行行现金奖奖励。广告、促促销政策策广告支持持：由公公司策划划、提供供统一的的广告宣宣传策略略，协助助经销商商按制定定的宣传传计划有有步骤地地执行。。促销支持持：为经经销商提提供促销销策略及及所需的的礼品、、POP等宣传传物料。。对经销商商的支持持政策：：第四部产品经销体系篇40按经销商商毛利为为20%计算，，全年如如果完成成年销售售额100万元元为例，，经销商商的利润润空间如如下：获利空间间≥100万20%＋＋100万×5%≥≥250000元；经销商获获利空间间均可依依此类推推进行计计算。经销商的的利润分分析：第四部产品经销体系篇41具有独立立的法人人资格，，一般纳纳税人资资格及营营业执照照；有固定的的经营场场所；具有一定定的经济济实力，，良好的的商业信信誉和资资信；具有食品品（尤其其功能饮饮料为佳佳）的销销售经验验，在代代理销售售区域内内有健全全的销售售网络和和营销队队伍；具有一定定的销售售配送能能力（送送货车））能够执行行公司的的统一定定价政策策；现款提货货，首次次提货金金额2万万元。经销商的的代理资资格：第四部产品经销体系篇42销售管理理分册销售管理理制度篇篇第五部43一、工工作职职能与岗岗位职责责二、经经销商商管理三、日日常事事务管理理导读目录录第五部销售管理制度篇44一.工作作职能与与岗位职职责第五部销售管理制度篇45一.营销销组织架架构汇源生物物工程公公司营销公司司市场推广广部经理理1人营销代表表若干导购代表表若干财会专员员1人灌装厂财务部总经理市场经理理助理1人总经理办办公室46二.营销销公司工工作职能能营销公司司根据公公司的年年度/季季度营销销方案，，承担该该年度/季度的的销售任任务，组组织销售售人员的的二次任任务分配配；根据公司司的任务务指标，，可按要要求报招招聘计划划，经总总经理审审批后，，由市场场推广经经理负责责组织、、招聘、、培训所所需要的的营销代代表；负责市场场的开发发、管理理和完成成足够的的铺货到到达率；；负责市场场的销售售的售前前、售中中、售后后服务，，处理消消费者的的信息反反馈和投投诉；47负责组织织、策划划、执行行公司在在市场的的产品宣宣传、品品牌宣传传、企业业形象宣宣传，提提升企业业和品牌牌的知名名度、认认知度和和美誉度度；处理政府府职能部部门的联联系、协协调等公公关，确确保销售售业务工工作的顺顺利进行行；行使对公公司的财财产保护护的管理理权，确确保公司司的财产产安全；；负责收集集、整理理、反馈馈市场信信息及同同行竞争争品牌的的市场营营销动态态。48三.营销销岗位职职责——总经经理对市场销销售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的销售计计划、任任务；分析研究究市场，，对市场场进行合合理细分分，指导导市场推推广经理理对市场场进行销销售任务务二次分分配；制定、下下达营销销政策，，督促市市场推广广经理的的工作；；合理计划划、分配配、控制制市场宣宣传、促促销及日日常开支支的费用用；负责对各各项固定定资产办办公用品品管理和和保护，，保证公公司财产产不受损损失；49每月根据据下级各各部门工工作人员员的表现现，进行行工作业业绩和业业务能力力的考核核，制定定工作评评分表，，对各级级人员的的工资核核算及定定级考核核；对各级通通路的投投款、提提货情况况进行随随时检查查，严格格执行公公司出货货的政策策；督促及接接受市场场经理对对营销代代表完成成“月度度工作总总结、下下月工作作计划””及所有有公司要要求反馈馈的各项项报表，，并依此此进行调调整公司司所有营营销工作作。50与下级部部门的协协调管理理组织建设设、完善善各级销销售渠道道的协调调管理工工作；管理、监监督公司司广告执执行人员员对广告告宣传、、促销活活动的执执行情况况；管理、监监督货物物的物流流情况，，对营销销代表及及仓储人人员所做做的货物物进、出出、存报报表进行行审核，，发现问问题及时时追查处处理管理、监监督、敦敦促回款款情况。。51行使职权权行使销售售任务的的分配权权；人员员招聘、、考核、、调动、、任免权权；行使公司司各项费费用计划划、开支支、监督督使用权权；人员员工资考考核、分分配权；；行使广告告、促销销方案的的计划、、审核权权，品牌牌建设执执行权；；行使售前前、售中中、售后后的处理理建议权权；财产产管理、、控制保保护权；；行使公司司所有资资源的管管理、计计划调度度权52三.营销销岗位职职责——市场场经理协助总经经理开展展市场营营销及公公司的各各项管理理工作，，并共同同领导、、管理、、组织和和配合营营销代表表及导购购人员开开拓市场场、服务务市场、、培育市市场；根据市场场特点，，配合经经销商等等销售渠渠道及广广告公司司共同策策划、制制定与执执行促销销活动，，并负责责对公司司提供的的广告、、促销方方案进行行有效论论证，提提出适合合市场情情况的合合理化建建议；配合媒媒介执执行情情况对对媒体体购买买，并并进行行媒介介监测测；负责促促销终终端的的现场场布置置和监监督、、对宣宣传和和促销销效果果进行行监督督，确确保达达到应应有的的广告告效果果；53控制公公司广广告宣宣传、、促销销物料料的分分配、、领用用情况况，保保护公公司资资源的的流失失；每月及及时收收集产产品市市场信信息和和服务务信息息，并并以书书面形形式向向总经经理反反馈；；了解市市场上上的竞竞争品品牌/产品品的情情况和和新举举措，，并及及时反反馈公公司、、总经经理；；及时向向营销销代表表及导导购代代表传传达公公司下下发的的各种种通知知，并并按通通知精精神对对其进进行指指导；；54以不符符合公公司要要求或或违反反公司司规定定的销销售终终端提提出整整改建建议，，经公公司、、总经经理批批准后后负责责整改改工作作；加强与与消费费者协协会、、卫生生部门门和各各种传传媒的的联系系，确确保产产品上上市的的有利利地位位；负责每每月货货物分分配、、市场场销售售、成成本费费用等等报表表的填填报及及总结结工作作。负责导导购人人员的的招聘聘、培培训与与管理理；55三.营营销岗岗位职职责——营营销代代表必须全全力配配合市市场开开展市市场开开拓、、销售售等工工作，，如期期完成成公司司分配配的销销售任任务指指标；；在接受受公司司分配配的任任务、、区域域后，，必须须拟订订一份份年度度/季季度的的销售售工作作计划划，交交市场场经理理审核核，并并呈总总经理理办公公室作作为工工作考考核依依据；；必须按按公司司制度度、要要求努努力开开拓目目标市市场，，协调调好各各商业业单位位/销销售终终端的的关系系，管管理好好所负负责区区域的的市场场价格格，同同时监监督好好所负负责区区域的的货物物流向向；每月月月初作作出““上月月工作作总结结及本本月工工作计计划””，交交市场场经理理审核核，呈呈公司司办公公室作作为工工作考考核；；56每月月月初作作出““上月月工作作总结结及本本月工工作计计划””，交交市场场经理理审核核，呈呈公司司办公公室作作为工工作考考核；；营销代代表必必须严严格执执行公公司的的营销销方案案，坚坚持现现款现现货的的原则则，对对收到到的现现金、、支票票、银银行承承兑须须认真真检查查，并并于当当天交交由公公司财财务部部，同同时注注明来来源、、签名名确认认收讫讫日期期，以以确保保货款款安全全；营销代代表必必须定定期与与公司司储运运、财财务部部门核核对帐帐目，，确保保与经经销商商等销销售渠渠道的的经济济帐目目准确确；认真执执行公公司下下达的的广告告、促促销方方案，，搞好好当地地的促促销工工作，，同时时对本本区域域的每每次促促销活活动每每次一一小结结，并并以书书面形形式反反馈市市场经经理；；57通过各各种信信息渠渠道，，积极极收集集市场场信息息，并并及时时反馈馈回公公司领领导；；负责各各种销销售渠渠道终终端的的管理理工作作，作作到产产品摆摆放规规范、、POP设设置规规范、、导购购代表表行为为规范范，确确保公公司及及产品品形象象统一一规范范；每月对对导购购代表表的工工作考考核，，根据据导购购代表表的销销售实实绩定定期填填报《《导购购代表表底薪薪及奖奖金汇汇总表表》，，经导导购代代表签签名，，市场场经理理确认认后，，连同同《月月度销销售报报表》》呈报报公司司，作作为导导购代代表工工作考考核；；58三.营营销岗岗位职职责——导导购代代表根据公公司下下达的的销售售任务务，在在自己己所在在的终终端通通过推推介产产品，，达成成销售售目标标；充分学学习公公司产产品、、营销销知识识，不不断提提高自自身素素质，，利用用公司司资源源，努努力达达到预预期的的销售售成果果；充分了了解所所在终终端的的情况况，针针对竞竞争品品牌/产品品的优优劣势势，抓抓住每每一个个销售售机会会，有有效地地扩大大销售售范围围；59及时将将竞争争市场场信息息和销销售中中出现现的问问题与与困难难反馈馈给市市场经经理或或营销销代表表，同同时作作好销销售台台帐工工作，，按时时按质质作好好信息息的反反馈工工作；；负责市市场销销售终终端的的维护护工作作；遵守卖卖场的的有关关规定定，杜杜绝违违纪现现象；；注重个个人形形象，，提高高个人人素质质，突突出公公司品品牌及及产品品形象象。60三.营营销岗岗位职职责——财财务人人员组织与与职责责贯彻执执行公公司财财务管管理制制度和和销售售管理理制度度；根据公公司财财务管管理制制度和和销售售管理理制度度，协协助公公司制制定各各项管管理制制度；；协助公公司搞搞好销销售财财务管管理，，参与与公司司的销销售管管理；；对于公公司的的掉如如的各各类存存货建建立进进、出出、存存管理理制度度，完完善手手续，，保证证公司司资产产的安安全、、完整整、增增殖；；负责责公司司客户户往来来帐目目的核核对清清收，，协助助公司司制定定回款款回笼笼计划划，组组织销销售货货款回回笼；；61协助公司制制定费用管管理制度，，正确划分分费用种类类，控制各各项费用额额度；负责公司各各种财务资资源的保管管，财务资资料的审核核，对公司司日常业务务进行监控控；配合公司各各项业务审审计，按时时向公司填填报各类报报表及提供供其他信息息，并完成成公司交给给的其他任任务；62权限对销售管理理实施财务务监督；对公司制定定的财务管管理制度和和销售管理理政策享有有实施权。。工作要求正确设置和和使用会计计科目，组组织安排公公司会计核核算工作；；严格执行公公司费用管管理制度，，履行费用用报销审核核权，对违违反公司财财务管理规规定的行为为及时制止止、纠正，，对重大问问题提出处处理建议并并上报总经经理；严格执行公公司存货管管理规定，，负责存货货出库单据据的填开、、保管；63按存货的品品种、规格格、数量建建立商品调调拨明细帐帐；按客户提货货品种、规规格、数量量、金额及及回款等明明细内容设设置与核对对应收帐；；建立并登记记现金收支支日记帐，，掌握公司司费用基金金的使用状状况；每月底与仓仓库对帐，，并实施实实地盘点，，确保帐实实相符；按公司规定定，设置客客户待开发发票序时登登记，跟踪踪客户开具具增殖税发发票之数据据资料和客客户开具的的银行票据据的传递情情况；按时向公司司呈报各类类报表；64严守公司秘秘密，维护护公司利益益；定期核对各各个会计科科目，并将将核对情况况反馈至公公司；月底费用备备用金流水水帐由公司司审核、备备案；协助公司市市场经理处处理日常业业务。65二.经销商商管理6667一.宗旨形成双方合合同体系：：厂商与经销销商之间以以一定的合合约作为约约束。资源共享：：双方共享市市场、竞争争、消费动动向和市场场支持培训：厂商应从各各方面培培训经销商商，提供销销售、产品品、管理、、配送等培培训，提高高经销商的的铺货、销销售水平。。陪同销售：：厂商派人协协助经销商商到终端去去沟通、谈谈判，提供供各式样品品、pop海报报。6768二.价格控控制价格体系价格是影响响厂商、经经销商、市市场和消费费者的重要要因素，故故此，合理理而准确的的价格政策策是保障厂厂商利益，，调动经销销商的积极极性，吸引引消费者，，战胜竞争争对手，保保证市占有有率的关键键。对经销商实实行单一价价格政策，，不管何地地区经销商商，厂商提提供统一价价格。对经销商差差别定价，，根据各各地特点，，对经销商商进行差别别定价，但但幅度需控控制在一定定的范围内内，以免窜窜货。基点定价，，以一基点点作标准价价格，其他他追加运费费。6869对经销商折折扣（1）单次次进货折扣扣——数量量多少（2）累计计数量折扣扣——某时时段定货量量（3）装运运单位折扣扣——集装装箱（4）混和和折扣———现金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止贴扣抛抛货）批发商定价价：制制订批发商商价格（控控制经销商商的方法））对渠道终端端统一定价价（1）卖场场价格（特特定包装））（2）超市市价格（3）便利利价格（毛毛利率）（4）传统统渠道价格格（指导价价）（5）其他他渠道价格格（开放放）6970控制零售价价的益处（1）经销销商、批发发商、零售售商利益保保障（2）免于于零售商之之间冲突，，保证系统统运转（3）让消消费者对产产品有信心心（4）最终终保证厂商商利益价格体系运运作原则，，让通通路每个环环节都有利利润空间，，让大家都都赚钱7071价格稳定价格混乱在在上海市场场常有发生生，而价格格又是企业业竞争手段段，管理不不好会破坏坏市场体系系，削减产产品市场竞竞争力。造成价格混混乱因素：：厂商原因：：1.不同同市场实行行不同价格格（失控））2.对不同同经销商实实行不同价价格3.奖励政政策：低抛——多多进——低低抛——多多奖——窜窜货7172经销商原因因：1.将将好卖产品品来带货销销售2.经销商商之间争客客户：低价——无无利——做做死产品3.维持原原客户：让让利4.因大订订单而降价价7273制订完善价价格体系：：企企业要从从长远利益益规划指定定合理的价价格体系；；严格执行和和监督市场场各通路环环节的价格格：违规者者取消其经经销商资格格；企业不要盲盲目塞货；；杜绝将奖励励打进成本本（对经销销商而言））：必须开开始约法三三章，窜货货取消奖励励；不得将市场场费用贴进进成本；厂方制止业业务人员因因利益驱动动引导经销销商低价窜窜货；三.价格管管理的关键键7374四.应收帐帐款的管理理对经销商帐帐款管理形形式A.现结结方式；B.银行行承兑；C.信用用额度绝不能因销销量压力而而不对客户户帐款进行行管理，导导致公司坏坏帐。经销商对批批发客户和和传统客户户——现现结方方式（特殊殊例外）经销商对现现代渠道客客户——帐帐款因因控制在合合理且能承承受的范围围内，不影影响正常周周转。其中中会有两种种情况：7475四.应收帐帐款的管理理1.经销销商在终端端压货，多多做销量，，压了大量量资金2.经销销不愿在终终端压货（（以不断货货为准），，因压货货必将使自自己库存，，厂商又要要其补货，，使其多压压资金。当然每一种种情况都有有可能会发发生，主要要看经销商商资金能力力，若经销销商周转有有困难，须须更换经销销商。7576目标：让整整个通路中中每个环节节都赚钱市场现有的的大经销商商都是有个个体经营发发展起来的的，是利用用厂商大量量放帐、赊赊销使其壮壮大的。他们的特点点是敢闯、、敢冒险。。他们的长处处是：-机制灵活-穿透力强-反应快（老老板定）-大多数渠道道采购愿与与其合作-积累大量资资金-有现成的网网络和人员员五.经销商商激励7677缺点是：-市场开发能能力不捉不不足-人员不齐（（业务和理理货）-管理能力不不强（文化化不高）-提升业务能能力差-营销体系不不完整、渠渠道失重-忽略新的机机会点在对通路激激励时，不不仅要让经经销商有利利可图，更更需要对经经销商人员员进行各种种培训、指指导，监督督其业务人人员按厂商商设定的各各项政策执执行，让经经销商真正正成为我们们的战略伙伙伴，让经经销商为提提升产品品品牌，扩大大市场影响响作出努力力，真正做做到经销商商有利更重重要是如何何谋利，能能和我们一一起发展。。7778终端铺货时时，绝对奉奉行统一批批发价；如遇零售商商或竞争对对手恶意低低价冲货，，应及时取取消供货，，情况严重重者应上报报公司备案案予以解决决；如某经销商商在其目标标区域内存存在非目标标区域的货货物（或出出现不同供供货价），，应警惕并并备案，一一旦查核货货源属外区区域，应及及时告知““汇源”公公司；所有货品外外批给零售售商时统一一提供零售售参考价，，并坚决执执行，以免免造成价格格混乱；如市场出现现相同包装装的货品，，应立即采采购样本（（费用由““汇源”公公司承担）），并告知知“汇源公公司”，以以免滋生假假货。六、价格及及窜货控制制78三.日常事事务管理79一.文明办办公考勤纪律按时上、下下班、不得得无故旷工工、缺勤；；精神饱满、、工作积极极、工作态态度端正，，杜绝不正正之风不雅雅之行为；；保持办公环环境卫生、、清洁，遵遵守岗位操操作规程，，避免代岗岗。礼仪待人接物，，礼貌周到到，注意个个人形象，，保持环境境清洁；电话用语规规范、礼貌貌、清晰；；举止大方得得体，会客客时按约定定时间赴约约，不迟到到、不失约约，遇特殊殊情况，须须事先声明明；信息传输由市场经理理传达贯彻彻执行召开开例会、传传达公司会会议精神，，分析总结结上月工作作状况，下下达下月工工作计划并并布置工作作任务，各各员工不得得缺席；上司关心、、支持下属属工作，虚虚心听取下下属意见；；下属有意意见应诚恳恳地向上级级反映，不不得无理指指责和辱骂骂上级。80二.档案管管理公司提供的的各类产品品的证书资资料；营业执照；；价格表；营销方案、、广告策划划案、促销销放案和媒媒介投放方方案；各类报告；；各类合同协协议；公司各类文文件档案；；费用、工资资台帐；各销售区域域销售台帐帐；分类目管理理存放，文文件查找、、检索，确确保文件的的齐全及机机密；办公用品管管理档案。。81终端管理分分册终端销售管管理规范篇篇第六部8283目的终端特性终端管理办办法终端生动化化终端监控关关键指标促销活动直销终端人员能力发发展终端网络管管理与考核核目录8384市场必须对对终端管理理越加重视视，既要产产品铺到终终端还要提提升销量，，增加产品品的市场控控制力和品品牌认知度度，因此终终端的争夺夺尤为重要要。短时间内，，在广告与与促销的协协调下，迅迅速建立““汇源”公公司以及““体力健””的市场知知名度，并并给消费者者良好的品品牌形象；；市场推广部部在公司领领导的的指指导与协调调下，以实实现“贴近近市场、快快速反应、、促进销售售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（（卖场、超超市、便利利）量大、利低低、产品多多、营业时时间长、周周末量大，，店外消消费、多种种包装、食食品区域大大、竞争大大、陈列/促销集中中、送货频频繁2.传统渠道售售点量少、利高高、产品有有限、店内内/外消费费、陈列空空间有限、、资金有限限、营业时时间长、竞竞争激烈、、包装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、利高高、品少、、有专卖可可能、陈列列有限，但但就餐高峰峰时消费量量比较可观观，是培养养品牌忠诚诚者地方二、终端特特性8586通常终端的的管理主要要交给经销销商，但经经销商一般般只是将产产品铺到终终端，没有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使产品顺顺利进入终终端，又要要提升销量量，还要增增强产品市市场控制力力和提高品品牌认知度度，终端管管理显得尤尤为重要。。三、终端管管理办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终端端上，都有有安全库存存，以每一一核算时段段销量的1.5倍作作为标准。。注：连锁经经营的企业业既考虑总总仓，也考考虑门店。。8788生动化是指指零售点对对产品、广广告品、设设备陈列与与管理。生生动化意义义是树立品品牌形象、、增加品牌牌价值、提提高消费者者忠诚度、、引发购买买欲、增销销量。终端生动化化的作用：：（1）树立立品牌形象象、增加品品牌价值（2）提高高消费者忠忠诚度（3）扩大大陈列空间间（4）引发发消费者购购买欲（5）提升升销量和利利润四、终端生生动化8889终端生动化化的内容：：（1）POP（海海报、立牌牌、座牌、、宣传单张张、礼品等等）摆放；；（2）价格格标签明显显；（3）产品品（含促销销装）标准准化陈列；；（4）合理理投放设备备；（5）导购购（促销））人员培训训、演练。。8990产品生动化化标准：同类集中陈陈列同品牌垂直直陈列同包装水平平陈列中文面对消消费者位置明显价格明显每个品牌和和包装至少少两个排面面先进先出库存量水平平必须是安安全的9091销量指标（（分品牌、、包装、渠渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数数据和各类类表格掌握信息、、发现和解解决问题、、调整方向向、应对竞竞争五、终端监监控关键指指标9192根据市场竞竞争情况，，考虑淡旺旺季、节日日因素和品品牌及包装装，合理安安排促销活活动，尽量量避免渠道道重叠，免免的经销商商有空间进进行窜货，，打乱市场场价格和秩秩序。（注：促销销规范下文文有详尽阐阐述）六、促销活活动92七、直销终终端适合地点：：酒楼、酒酒店、娱乐乐场所等；；促销人员培培训、管理理；产品陈列：：按规范摆摆放在酒点点总台醒目目之处；宣传物料齐齐备（海报报、宣传单单张、促销销礼品）；；每日/周/月销售情情况报表。。93每日销售情情况报表[]月份

[]周填报[]

目

标实

绩差

额十

－％内

容特别记事1

2

3

4

5

6

7

合计

94对业务人员员（理货员员）进行销销售及产品品知识全面面、系统的的培训，不不断提升业业务能力。。对经销商的的业务人员员（助销员员）定期进进行同标准准的业务管管理培训，，提升经销销商的各方方面能力。。通过如此运运作，使装装瓶厂再其其控制范围围内的所有有客户有同同标准的服服务，控制制市场。八、人员能能力发展95招募途径：：视招募规规模可采取取公开招聘聘（终中介介机构或报报纸广告））的方式；；或视所在在终端情况况有效保证证应聘人员员的素质；；招募形式：：采取笔试试和面视结结合的形式式。第一轮轮为面试，，主要考察察应聘人员员的售货经经验、语言言表达能力力。第二轮轮主要考察察应聘人员员的文字表表达能力和和产品的相相关知识，，上岗试用用一个月后后，确定最最终人选。。应聘人员具具备的条件件：年龄适宜在在18—30岁之间间，初中文文化以上程程度；相貌端庄，，举止大方方，具亲和和力；具备一定的的文字表达达能力，口口头语言表表达流利；；具有一定的的市场知识识和推销经经验为佳；；诚实自信，，善于应变变，有较强强的工作责责任心。待遇与激励励机制：制制定合理的的销售提成成制度。工工资待遇由由定额工资资和销售提提成两部分分组成。导购员招募募96导购员/促促销员培训训包括上岗岗强化培训训和定期培培训。被录录用人员必必须经过以以下强化培培训，经考考核合格后后才能正式式上岗：基本着装、、礼貌用语语、礼仪接接待；导购人员/促销人员员纪律制度度和日常工工作事务；；终端导购知知识（语态态、体态、、企业知识识、产品知知识）培训训；顾客沟通技技巧每周一次例例会，进行行销售情况况汇总。每周一次定定期培训，，对导购员员/促销人人员全面素素质（包括括日常事务务、产品专专业知识、、导购技巧巧、顾客沟沟通）的系系统化、阶阶段性培训训，同时还还包括针对对当月终端端销售的反反馈情况、、顾客疑难难问题及合合理化建议议作出分析析、解答。。培训训前前两两工工作作日日，，导导购购员员/促促销销人人员员必必须须以以书书面面形形式式填填报报销销售售报报表表，，作作出出小小结结，，提提交交营营销销代代表表审审核核交交市市场场经经理理，，并并依依此此定定下下月月营营销销计计划划。。导购员培训97领导部门：九、终端网络络管理与考核核98终端管理分册册终端展示规范范篇第七部99前言终端是消费者者面对产品的的最直接的接接触与互动的的最重要的途途径，商场如如战场，得终终端者得天下下，由此，终终端对于市场场营销的重要要性可见一斑斑；本《终端展示示规范》的主主要内容包括括：现场布置、产产品的摆放规规范；现场销售的氛氛围，包括产产品气氛、广广告宣传物料料的运用等，，实用于普通通包装的产品品的和促销装装；导购员/促销销员的礼仪；；导购员/促销销员的导购技技巧。100现场布置现场产品在货货架上摆放应应整齐,普通通装、促销装装摆放层次清清晰、明朗，，营造清新自自然的格调；；产品摆放在货货架上标签推推广名应向外外，对消费者者的视觉形成成线与面的冲冲击，吸引消消费者的目光光；终端现场必须须配备海报、、单张、立牌牌、座牌以及及礼品袋等终终端宣传物料料；时刻注意终端端现场的清洁洁卫生，现场场宣传物料的的摆放、粘贴贴一定要放稳稳、放正、粘粘贴准确，同同时一定要醒醒目；促销装上市或或重点推广产产品更应放在在最醒目、最最显眼的位置置。101环境气氛现场一定要营营造出独具特特色、能够吸吸引消费者注注意力的销售售氛围，在主主要位置应有有鲜明的“汇汇源”和“体体力健”的品品牌标识，形形成具有系列列感非常强的的标识冲击力力；突出品牌的层层次感，彰显显品牌的个性性与实力；促销时的销售售现场，应将将明晰的促销销内容、促销销日期等具体体促销信息充充分展示给消消费者；导购员/促销销员必须清晰晰的了解企业业、产品以及及促销内容的的具体信息，，同时必须具具亲和力和良良好的形象和和素质。102导购员/促销销员礼仪导购员/促销销员应衣着整整洁得体，举举止大方、自自然亲切，彬彬彬有礼，在在大卖场或大大商场最好穿穿着所在商场场的统一服装装；导购员/促销销员应站立于于商品货架两两侧约50公公分处面对顾顾客走来的方方向，当顾客客走来首先要要礼貌地打招招呼“您好！！我能为您介介绍”体力健健“功能饮料料吗？”………当顾客离开货货架，不管他他购买产品与与否，均应礼礼貌送客，““欢迎下次再再来”或“谢谢谢光临，您您走好”等，，给人礼貌、、亲切的感觉觉。103导购技巧熟练掌握各种种礼貌礼仪用用语，灵活应应答顾客的各各种提问，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可适宜的的运用比喻，，使讲话更通通俗易懂；交交谈过程中应应先听完顾客客的问题，再再作答，同时时双眼应注视视对方，精神神集中，语言言亲切，微笑笑甜美；顾客提问时可可根据当时的的具体情况，，灵活采用导导购方式，应应站在顾客的的立场上逐步步引起顾客的的兴趣；导购时应配合合顾客的思维维，不可主观观一味地枯燥燥讲解产品，，交谈应符合合顾客的兴趣趣所在，应突突出顾客感兴兴趣的卖点，，使之与产品品产生共鸣。。104终端管管理分分册终端物物料设设计篇篇第八部部105第八部部终端物物料设设计篇篇106第九部部营销传传播分分册促销策划划篇107篇首语：：

鉴于于“体力力健”独独特的传传播风格格、产品品名称，，清新醒醒目的终终端形象象所产生生的高关关注可能能，产品品上市初初期暂不不进行大大规模的的以价格格为指针针的促销销。第九部促销策划划篇108第九部促销策划划篇购

买促促进进基于产品品：特别包装装形式、、试用品品、特惠惠装、可可兑换礼礼券等基于价格格：普惠折让让、凭证证优惠等等基于地点点：终端的特特色陈列列等基于获得得方式：：互动游戏戏、抽奖奖等结论：体力健上上市初期期促销主主要采取取基于产产品和地地点的促促销形式式。109第九部促销策划划篇交易促进进基于产品品：免费样品品、免费费提供特特别包装装形式、、优惠退退换政策策等基于价格格：价格折让让、结算算帐期等等基于地点点：终端特色色陈列品品提供、、进场津津贴等基于广告告和促销销：联合广告告、促销销承诺等等基于销售售：销售奖励励、市场场协助拓拓展110第十部营销传播播分册广告策划划篇111导读目录录一、广告告策划的的目标二、广告告形象的的确定三、广告告表现四、媒体体规划第十部部广告策策划篇篇112一、广广告策策划的的目标标：1、产产品上上市告告知、、初步步传递递产品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面构成成吸引引受众众注意意、激激发讨讨论甚甚至争争论，，以以达成成迅速速提升升产品品知名名度为为目的的；3、以以前卫卫风格格迎合合时尚尚人群群口味味，触触发尝尝试购购买；；以以警示示内容容唤醒醒实用用人群群保健健消费费愿望望；以以简简明功功能描描述，，对中中老年年受众众进行行正面面诉求求；4、最最大化化发挥挥“体体力健健”命命名的的爆破破力。。第十部部广告策策划篇篇113二、广广告形形象的的确定定：主形象象：士士兵形形象+产品品产产品性性格：：忠贞不不渝、、坚定定捍卫卫清清新新活跃跃、打打破沉沉闷广告语语：钟于健健康忠忠于于你第十部部广告策策划篇篇114三、广广告表表现（（文案案部分分）：：第十部部广告策策划篇篇A、忠忠贞系系列报报广文文案115忠贞系系列报报广文文案之之一谁是冬冬天里里的体体力健健12月月12：00点点寒寒风风，小小雪迷迷朦的的路灯灯也掩掩饰不不住疲疲惫，，长街街上，，你是是夜归归人。。滚滚滚红红尘中中，个个人的的存在在是如如此渺渺小………再再坚强强的人人都有有权力力疲惫惫吧？？每每个个人都都有身身心虚虚弱的的时候候吧？？我我们们渴望望一盏盏灯，，黑暗暗中点点亮生生命我我们渴渴望一一个人人，默默默支支持、、永远远忠贞贞———如如卫卫士般般屹立立身畔畔，无无言地地坚毅毅，刚刚强地地忠诚诚！是是谁谁？………来来诠释释这份份力量量与忠忠贞？？是是你你？是是我？？还是是他？？请请注注意：：12月**日日，体体力健健全新新登场场！（（未完完待续续）116忠贞系列报报广文案之之二体力健来了了，你还在在等什么？？你渴望一盏盏灯，黑暗暗中点亮生生命

你渴渴望一个人人，默默支支持、永远远忠贞又又是都市市的十二月月。

温度度——零下下十八度；；

健康———零度；；

烈酒和和同样辛辣辣的食物在在身体里燃燃烧……太太多的应应酬已令你你疲惫不堪堪，

碰杯杯、豪饮、、呕吐、倒倒下……体体力健健正在到来来，你还等等什么？记记住三个个与你有关关的数字：：100、75、10并，让体力力健默默地地屹立你的的身畔，坚坚定地保保护，忠贞贞地捍卫！！新长征路路上，为你你站好每一一岗！体力健，钟钟于健康忠忠于你，（未完待待续）117忠贞系列报报广文案之之三体力