商场活动谈判

商场活动谈判篇一：商场活动计算方法及沟通技巧商场活动计算方法及沟通技巧商场活动形式繁多、因地因时而异，但大致可以分为两类：满百送、满百减，各种活动如何计算、如何与商场谈判，直接影响到我们的经营结果，下面就活动扣率计算方法及商场沟通技巧简介如下：满百送：即消费满多少元送消费者多少元购物卷，这种活动的实质是商场和供应商共同给消费者让利，通过赠卷的形式，鼓励消费者多消费。面对这种活动首先要搞清楚以下几点：1、 首先要问清楚是A卷还是B卷。在使用额度上没有限制的就是A卷，比如1000块钱的商品可以用1000块的卷购买。使用额度有限制的就是B卷，比如规定1000块钱的商品只能用500元卷，其余必须要用现金。很明显，A卷比B卷实惠的多，让利更多。2、 问清楚参加活动的范围，消费者拿着卷当然希望可以随意的购买商品，所以参加活动的范围越广越好，商场所有品类都参加最好，参加范围越小，这个卷就越不值钱，我们相应的承担比例也就该相应减少。清楚了上面两点，就可以开始与商场谈判承担比例了，举例如下：满200送150。消费者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相当于花200元得到350元的东西，折扣等于200/350=0.57这里要注意，实际折扣并没有0.57折那么低，因为是满200送，那么满200未满400都是送150，我们价格带中298、358等都是送150，所以实际折扣起码在6折，这样等于是给顾客让利40%，按照对等原则，我们应该承担20%，也就是说在我们的正常扣率上加扣20%。当然如果商场比较强势，那么我们多承担一点也没关系。有些商场不按照扣率结算，按照送卷或者收卷比例承担，这种方法比较简单，以对半为原则就行了，但要注意一点，举例说明：销售10000元，收卷5000，对半承担就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因为我们给出去的商品是价值1万元，收回现金5000元，那么5000元商场应该收取佣金，但是我们收卷部分的5000元，是我们和商场共同给消费者让利的部分，这部分对半承担一半，我们承担一半，从销售额中扣除2500，剩下2500是商场承担，就不能再提取佣金。同时我们一定要让店员做好统计，活动下来我们送出或者收回的卷有多少。这类活动还要注意以下几点：1、 在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。比如满200送50，那么我们368的价格就只能送50，消费者肯定不愿意，这时候可以把鞋油、鞋刷甚至半码垫等拿出来，标好价格补充上去，凑齐四百。2、 有些经营者为了提升销售，会去打折参加活动，其实这样效果不一定好，比如满200送100，428的产品，9折参加活动，价格为385，顾客省了53块，但得到的卷少了100元，顾客肯定不愿意。如果你实在要打折参加活动，那么一定要参照上一条把价格算好，准备好小商品。3、 准备部分特价品种，把价格提升到整数参加活动。比如活动为满200送50，我们原来卖128的产品可以把价格提到200参加活动，这样虽然参加活动结算扣率提升了，但是因为价格也提升了，所以收回价格还是合算的，而且因为是整数倍，把水分都挤掉了（200和298同样送50），顾客也欢迎，但要注意这部分品种一定要够数量，起码是一节柜台，配合上价格POP，气势才能出来。4、 活动形式上，现在商场又有许多新变的花样，比如前10天满100送30，如果30元卷在前10天不使用，到后五天当作90元使用，商场以满100送90与供应商谈判，这样我们就吃亏了，应当分时间段，分开计算。满百减：直接减价格或者直接打折。这种活动给消费者感觉比较简单明了，但是对品牌而言，直接动价格对品牌的杀伤力较大。此类活动的计算方法比较简单例：满200减50，150/200=0.75，同理，不满四百都是减50，所以实际折扣大概8折，这样给顾客让利20%，按照对半承担原则，商场让扣10%即在正常扣率上减10个点。这种活动要注意以下几点：1、 满的金额越少，我们的折扣就越实际，让利就越多。例如满200减50，和满400减100的力度是不一样的，满200减100的力度要比满400减100大，同理满100减25的力度要比满200减50大。2、 在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。例如满200减100,我们428价格的产品就要减200,成交价为228。如果428价格的品种较多，我们就要考虑是否调整，比如把价格调整为368，这样成交价为268，活动后再恢复，当然你也可以往上调整，但无论是对消费者还是商场，往上调整都难接受，效果也不会好。3、这种满百减的形式我们自己的活动也可以使用，比起直接打折这种形式略带迷惑性，比如满300减150，看上去是打五折，但如果你的价格带中400-530为主力价格，你的实际折扣是在6.8折左右。上述两种活动各有利弊，有人说喜欢送，有人说喜欢减，其实无论是哪种形式，关键看两点：1、收回折扣。你卖的再多，收回折扣低你也是亏的，比如满200送150，商场加扣25点，正常扣率25%，这样收回折扣就是5折（含税），如果你的零售价格是进货价格乘3,那么零售价为1，成本（含税）就是0.33，正价参加活动，我们的毛利就是0.5-0.33=0.17，毛利率=0.17/0.5=34%这时候我们肯定是有利润的。再比如满188减88,实际折扣5.5折左右，但一般来说商场能让8%就相当不错了，正常扣率25%，实际扣率为17%，收回折扣为0.55*0.83=0.45，毛利额=0.45-0.33=0.12，毛利率为0.12/0.45=26%。2、看活动效果，收回折扣再高，但活动效果不好，销售额不高也没用。无论是哪种形式的活动，都会遇到商场强制参加的情况，如果我们预计活动效果不会好，那么就要注意与商场沟通了，如果必须要参加，那么我们可以考虑准备一套自己的活动方案，跟商场沟通让顾客自己选择，因为关键是要出销售，这样既支持了商场活动，又保证了业绩。沟通技巧：会算帐只是个基础，在此基础上还要会与商场沟通，这里给大家提两点建议1、 不必每次都锱铢必较。因为商场经理也是有任务的，如果你每次都和商场算得很精，商场也会感觉你太计较，事情就不好谈了，如果难以谈到我们的理想扣率，那么我们不如大方点，甚至刚开始就告诉对方：这次我支持你，就按照你的扣率来。那么他感觉你为他考虑，下次他也会为你考虑，总的拉平就可以了。但你一定要会算账，就是说吃亏要吃在明处，让他知道知道你是明白这个账的，他是占了便宜，下次是要还的。2、 跟商场的主要工作人员要建立良好的关系。很多人觉得建立良好的工作关系要靠请吃送，其实未必，或者说那只是辅助性的平时一定要多沟通。如果你是无事不登三宝殿，有事才去找人家，那么你一去对方就警惕了：这人来了一定有事，麻烦，得注意。这样你的事情就难谈了，商场负责人的办公室每周至少去一次，聊个十分二十分钟就告辞。对方比你强你就当学生，多请教，对方比你弱你就当老师，给他上课。工作生活什么都可以谈，这样时间长了大家就成了朋友，谈笑中很多事情就解决了。注：毛利额二销售收入一销售成本销售收入=销售额*（1-商场扣率）毛利率二毛利额/销售收入毛利首先要用来付费用，包括人员工资、房租水电、运费、POP费用、税金、存货跌价等一切费用，这些费用就是“毛”，把毛拔了，才是净利。所以一般来说毛利率在15%以下，基本上就是亏损的，当然具体要还要看你的费用率。加盟事业部蒋轶篇二：商场促销活动方案图（共5篇）篇一：商场促销活动方案商场促销活动方案节日促销手段选择（之三）一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一、背景为什么做促销一一新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。二、策略选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；三、内容1、时间：精确到小时2、地点：具体到超市店名3、执行人：具体到岗位、人名4、促销政策：①促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏f、换购g、抽奖h、积分i、其他②具体内容：买赠或特价内容细则③限制条件限时限量5、广宣方式与陈列方式手绘pop张，张贴位置；dm张，发放时间及频率；堆头pop张，陈列要求；（附件：手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、信息汇报记录工具8、效果预估9、费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧①判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。？谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。②其它技巧？注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；？不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；？欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。篇二：某商场新年促销活动策划方案某商场新年促销策划方案商场新年促销是商场促销活动中不可缺少的一项促销活动，要想做好商场新您促销活动就必须有一份周详的商场新年促销策划方案。一份好的商场新年促销策划方案不仅可以成功的举办商场新年促销活动，还可以吸引消费者的关注。商场新年促销活动重点说明：20xx年1月、2月将是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。活动内容：商场新年促销策划方案一：新年惊喜换购价20xx=200+8+2000+8?购物满200元，加8元可换购价值18元的商品；购物满2000元，加8元可换购价值88元的商品（换购商品可为一些实用性商品，如茶杯、电饭煲、电吹风等）操作说明：商场新年促销策划方案二：噼里啪啦迎新年奖券设置：（奖券为即刮即开型，100中奖，奖品可以为实物商品或消费券）一等奖：在奖券上标有5个大象，2名，奖品为价值2000元的礼品或消费券；二等奖：4个大象，5名，奖品价值为500元；三等奖：3个大象，10名，奖品价值200元；四等奖：2个大象，20名，奖品价值50元；操作说明：商场新年促销策划方案三：购物送马克杯一一感受时刻温馨当将图象印在t恤上已经变得不再新鲜时，随着流行时尚的不断变化，人们开始流行将自己喜欢的图象和自己的照片或亲友的照片印在陶瓷杯上，又称马克杯，天天相伴，时时都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的温馨。购物满300元，即可赠送一个马克杯，顾客可以选择将自己喜欢的图片或恋人的相片或亲人的相片印在马克杯上，每个马克杯成本在5元左右。商场新年促销策划方案四：一谏值千金一一我们倾听您的心声在旧的一年将逝去、新的一年将来临际，听听顾客的意见，是十分有必要的，有助于商场对过去一年进行更好的总结和反思，也有助于商场在新的一年里明确如何更好的提升完善自己。选择周末两天，李总、谢总亲自坐堂，倾听顾客的意见和建议，凡提建议的顾客均赠送一份精美礼物（价值5-20元，如台历、小型工艺品或印有“xx”的实用商品等），而那些提出了好建议的顾客，可以通过事后筛选，给予1000元的奖励，并予次日张榜公布。如果感觉建议特别好，也可以当场拍板给予1000元奖励。操作说明：商场新年促销策划方案五：其他活动新年礼品展：编织围巾教学：化妆品促销化妆品的购买者以女性居多，所以在促销方法要以女性的喜好为依据，例如对强烈色彩的喜爱，爱凑热闹的心理，对新鲜事物的喜爱等角度出发会将促销做到满意的.特价:从品牌产品或是畅通流畅产品中选择几款消费者熟悉或较熟习的特定产品做特殊优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对照度会清楚，消费者能实在感触感染到促销优惠的力度。买赠：消费一定金额或是消费必定数目可以赠予绝对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜或是买满几金额送一支护手霜等等方法）。f.限时抢购:在指定时间内提供应顾客十分优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出卖的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。篇三：某商场新年促销活动策划方案某商场新年促销策划方案商场新年促销是商场促销活动中不可缺少的一项促销活动，要想做好商场新您促销活动就必须有一份周详的商场新年促销策划方案。一份好的商场新年促销策划方案不仅可以成功的举办商场新年促销活动，还可以吸引消费者的关注。商场新年促销活动重点说明：20xx年1月、2月将是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。活动内容：商场新年促销策划方案一：新年惊喜换购价20xx=200+8+2000+8?购物满200元，加8元可换购价值18元的商品；购物满2000元，加8元可换购价值88元的商品（换购商品可为一些实用性商品，如茶杯、电饭煲、电吹风等）操作说明：商场新年促销策划方案二：噼里啪啦迎新年奖券设置：（奖券为即刮即开型，100中奖，奖品可以为实物商品或消费券）一等奖：在奖券上标有5个大象，2名，奖品为价值2000元的礼品或消费券；二等奖：4个大象，5名，奖品价值为500元；三等奖：3个大象，10名，奖品价值200元；四等奖：2个大象，20名，奖品价值50元；操作说明：商场新年促销策划方案三：购物送马克杯一一感受时刻温馨当将图象印在t恤上已经变得不再新鲜时，随着流行时尚的不断变化，人们开始流行将自己喜欢的图象和自己的照片或亲友的照片印在陶瓷杯上，又称马克杯，天天相伴，时时都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的温馨。购物满300元，即可赠送一个马克杯，顾客可以选择将自己喜欢的图片或恋人的相片或亲人的相片印在马克杯上，每个马克杯成本在5元左右。商场新年促销策划方案四：一谏值千金一一我们倾听您的心声在旧的一年将逝去、新的一年将来临际，听听顾客的意见，是十分有必要的，有助于商场对过去一年进行更好的总结和反思，也有助于商场在新的一年里明确如何更好的提升完善自己。选择周末两天，李总、谢总亲自坐堂，倾听顾客的意见和建议，凡提建议的顾客均赠送一份精美礼物（价值5-20元，如台历、小型工艺品或印有“xx”的实用商品等），而那些提出了好建议的顾客，可以通过事后筛选，给予1000元的奖励，并予次日张榜公布。如果感觉建议特别好，也可以当场拍板给予1000元奖励。操作说明：商场新年促销策划方案五：其他活动新年礼品展：编织围巾教学：化妆品的购买者以女性居多，所以在促销方法要以女性的喜好为依据，例如对强烈色彩的喜爱，爱凑热闹的心理，对新鲜事物的喜爱等角度出发会将促销做到满意的.特价:从品牌产品或是畅通流畅产品中选择几款消费者熟悉或较熟习的特定产品做特殊优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对照度会清楚，消费者能实在感触感染到促销优惠的力度。买赠：消费一定金额或是消费必定数目可以赠予绝对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜或是买满几金额送一支护手霜等等方法）。f.限时抢购:在指定时间内提供应顾客十分优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出卖的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。篇四：商场促销方案商场中秋国庆双节促销活动方案一、 活动背景八月桂花香，金秋迎国庆。二、 活动时间200x.9.25——200x.10.7三、 活动主题本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋意浓合家欢佳节好礼连连送”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。四、 活动目标通过中秋国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又赢得个性化的商品口碑、价格口碑，从而提高商场在消费按照本商场目前的营业额度，平日销售额约34万元，预计活动期间销售额增长幅度平日不低于10%，节假日销售额约49万元。五、 前期准备（一） 活动宣传2、 pop展板：①在商场各电梯口、出入口、等人流集中出，制作设“迎双节，好礼相送”主题的系列展板，主要公布此次各项促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客②在商场大厅，制作并悬挂6mX6m布幅pop广告一5、 dm广告：在活动前，制作节庆活动专题的dm广告传单，并发放6、 电视媒体广告：制作出电视广告宣传片，并根据商场的受众类型，（二） 活动执行3、 人事部：安排好活动期间中相关人员的工作安排，并安排好人员4、 服务台：做好顾客活动期间的咨询与其他服务工作5、 采购部：。6、 技术部：负责安排人员做好活动期间电源、电梯等相关设备的安六、 活动内容（一）中秋篇活动一：“幸福中秋节，月饼寄情谊”活动方式：1、在商场的食品区设立月饼专门的展台，展出不同厂家篇三：与大型连锁商场谈判的策略商机企业图片贴吧贴子加入搜索|搜索代码贴吧列表？商务策划？浏览帖子贴吧列表共有1项，查询结果本页显示1项（共有1页）1、关于同大型连锁商场谈判的对策前言：随着国内零售业商业的迅猛发展，连锁形态的大卖场、超市、便利店不断出现和壮大。大多数的连锁商家在多个城市开有店面，甚至是全国范围，而且这种全国范围开店的拓展趋势在未来1〜2年内将更明显，同时随着加AWTO的日益临近，将有更多国外的零售业企业进入中国市场，他们一般都具备强大经济实力和丰富的零售业经管经验。这些连锁商家必将在零售行业当中扮演重要的角色占有更大的零售业市场份额。基于上述原因，供应商与商家之间的谈判活动所扮演的角色也将变得尤为重要，如何能够更好的把握谈判，通过谈判使得双方合作关系更加融洽，取得双赢，是一项专业性强、难度大的关键性工作，可以说谈判是合作的开端，而良好的开端就是成功的一半！为了更好的开展谈判工作，在谈判中争取更大的主动，下面仅就谈判当中常见难点和卖场的谈判员常用策略以对策地形式发表一点个人看法，与诸同仁共讨，并请不吝赐教策略第一：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。对策第一：人性的要求，很难达成其愿望策略第二：要把销售人员作为我们的一号敌人。对策第二：要把谈判员当成战略性的朋友来对待策略第三：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。对策第三：从目前来看，这一提法已经过时，实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要，如果对方有侃价的习惯，预留出空间，送个见面礼让他满意。策略第四：随时使用口号：“你能做得更好对策第四：永远不要为赞扬和暗示而迷惑，谈判场如战场，客观而冷静，机智又灵活，永远追求更好才是你的目标策略第五：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。对策第五：应当“学会”沉着和老练，学习做一个好演员，不要让对方发觉你的弱点和潜在想法，让对方感觉你有决定权，不轻易放出自己的底线，把“底线”当作尊严一样看待你会做得更好。策略第六：永远把自己作某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可以提供额外折扣。对策第六：这样一个谈判的死角同样适用双方，记住自己的上级只能作为回绝对手的一个借口和必要时回旋的托辞，作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力，坚信自己能够完成任务策略第七：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。对策第七：记住，作为一个优秀的谈判员，你在意的不仅仅是谈判的结果，还包括对手的“感受”，通过各种信息告诉他，自己是得到主管充分授权的，已经做出了最大让步，并且坚定的坚持自己的观点，让他“心满意足”的接受你的条件策略第八：聪明点，可要装得大智若愚。对策第八：这是一项修练，不只在谈判中，生活中也应如此，因为大智若愚是一种美德，在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面，也不失为明智之举策略第九：在没有提出异议前不要让步。对策第九：一些商场的采购有在第一次谈判时提出过高要求的习惯，这时给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复即可，以其人之道还致其人之身，记住双方平等地位的心里认可将为谈判的顺利进行打下坚实基础。策略第十：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。对策第十：只要控制在礼尚往来的尺度内就是对双方有利的。策略十一：记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。对策十一：除非你想施舍，否则付了钱就要得到东西，这一点不懂，就只有任人宰割的份了。策略十二：注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。对策十二：多人同时参加谈判，必须进行谈判前的沟通，事先计划，分配角色和任务，不了解情况和谈判目的人不要介入谈判。请记住这句话吧：充分的准备是成功的开端策略十三：不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。对策十三：实际情况正相反，对方只会笑话你签订了“卖国条约”，合同已签即使抱歉也为时已晚，鲁迅先生说：真正的勇士应当直面惨淡的人生。就让我们为做一个优秀谈判员而努力吧，不给对方向自己致歉的机会。策略十四：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”对策十四：这要看你的临场机变能力和经验了，一般在这个时候应当采取“听而不闻，叉开话题”的策略，继续坚持自己，如有把握也可以毫不留情的直接否定对方，这样就会打击对手的气势，有利于自己谈判目标的推进。对手的这个战术亦可为我所用，总之谈判过程当中虚虚实实、真真假假属正常现象，正所谓“假做真时，真亦假”。策略十五：“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信；对策十五：“谎言重复一千遍就是真理”，记住坚持自己，比比耐力，或者可以换一种说服方法，同样列举实例和数据来增强说服力，让他跟着你的思路走，而不是相反，总之让他难以反驳，无言以对，或者疲于反驳或说服。做好思想准备，谈判往往是一场持久战。策略十六：别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。对策十六：说到底谈判态势的是双方的实力对比决定的，所谓“店大欺客”，实力对比悬殊，采取妥协策略也是正常，但在大多数情况下还是“公平的，，，应当学会将多项谈判条件分散抛出，将不重要的条件先得到对方认可，这样可以减轻关键条件的谈判压力。没必要担心，因为担心并不会改变结果。策略十七：别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点对策十七：却实为运筹帷幄之道，人家的长处就应当学习。策略十八：随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。对策十八：作为销售人员应当清楚其中的奥秘，根据实际情况来掌握，可我行我素，可将计就计，借机要求更多借力打力策略十九：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。对策十九：上述的”霸权主义”时代已经过去，多极化的时代已经来临，君不见“各大卖场滚滚来，开店赊帐钱不还！”然而优秀的销售人员总能够在店面争取优惠的合作条件，与店方谈判员和采购员建立良好的客情关系，店方和供应商永远是鱼水关系，从这个高度出发就会避免上述问题的发生。策略二十：注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、纪念品、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。对策二十：以往的这些“苛捐杂税”，一些已经上升为“法律”了，例如：上市（开业）、上架费、再上市（重新开业）、周年庆等等几乎在所有卖场的附加协议中都有，既然如此争取好一点的待遇就是了，对其他要求，原则上应予拒绝，不然就要求相应回报！＜策略二十一：不要进入死角，这对采购是最糟的事。对策二十一：终于提到这一点了，谁都有弱点，据我所知采购的上司、促销销量保证、关于合同的服务问题、一次性大批量定货、退货保证、给其他卖场提供优惠等都是采购谈判中的死角，当然还有更多死角有待你的发现。策略二十二：避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架。对策二十二：记住“商人无利不起早”就行了策略二十三：假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。对策二十三：一般情况下都是谈判的幌子，当然尽量不要将决定的时间拖得太长，如果对手以上面的借口来威压，你又不能马上作决定，那就告诉对方由他自己决定了；如果你考虑以拖的方式来争取条件，你可以要求再宽限时间来稳住他，他想合作就必定会给