家居促销活动策划

1九鼎（中国）营销咨询机构核心讲师金牌店长培训讲师店面业绩提升训练导师中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太阳能、茂业百货等张少卿讲师简介2课程目录第一章促销活动方案策划第二章门店终端活动执行设计促销主题确定促销方案资源项目计划促销宣传推广门店终端布置培训鼓动激励活动执行调整促销活动总结活动策划活动执行门店促销活动八个步骤（内容）4只开花，不结果只开枪，不打炮只发射，不瞄准只放血，不吆喝没花样，就三招等下次，留一招早准备，很重要天天搞，也疲劳（一）经销商促销方案误区二、促销方案设计5(二)促销方案设计的四个关键思维1.促销的核心方式2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖3.平时促销和重大节假日促销区别？4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？6促销的两个核心方式怎么让人来？怎么让人买？让人知道主题可信度和吸引力有煽动性的噱头和要买的消费者有直接关系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到优惠大部分人享受到优惠“过时不候”的问题热销现场氛围营造7客户分析销售分析找到对手82.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来？9

3.平时和重大节假日旺季促销的区别10

4.以财务优惠还是以增加消费体验感为主？花钱少和得到多-财务优惠：-消费体验：考虑因素-产品定位-竞争情况11（三）活活动方案案设计关关键因素素支撑配配合主主题故意漏漏洞设设计产品线线的规规划符合法法律法法规特价品品，要有有吸引引力破坏品品，要有有杀伤伤力主销品品，要保保护起起来形象品品，要稀稀罕少少见（四））四类类商品品规划划13宣传开开始怎怎么让让他有有兴趣趣来？？活动开开始人人来后后怎么么让他他买？？买了怎怎么能能让他他买得得更多多？宣传前前怎么么让他他“定定”？？(五)促销方方案设设计的的四个个节点点14好看：：煽动性性活动动好用：：出销量量活动动好玩：：娱乐性性活动动拔高：：品牌性性活动动打击：：竞争性性活动动锁定：：锁定性性活动动(五)六类活活动方方案设设计151.煽动性性活动动操作要要点自己突突出优优势打破行行业规规则超出消消费者者期望望限定性性、少少数人人享受受活动形形式绝对的的低价价、大大礼、、大奖奖宣传突突出，，限定定条款款缩小小考虑你你的优优势和和竞争争对手手跟进进情况况（首首度、、空前前）162.出销量量的活活动操作要要点让大部部分都都能享享受的的到：：金额额台阶阶、产产品选选择主销产产品有有活动动主销产产品一一定要要比竞竞争对对手有有力度度规则不不能太太复杂杂，既既看得得到力力度有有操作作简单单个品畅畅销产产品突突出力力度刺刺激活动形形式打折返现满就减减返券173.娱乐参参与性性活动动操作要要点门槛低低让别人人买了了东西西爽能够积积聚人人气根据门门店时时间和和人气气调整整活动形形式抽奖比赛问答、、采灯灯谜等等184.品牌性性活动动操作要要点拔高品品牌符合定定位高端展展示活动形形式产品包包装与与展示示（高高端品品：体体验、、送大大礼））明星代代言使使用（（见面面会、、发言言、签签名、、签售售、签签字礼礼品））顾客体体验（（品质质、功功能、、破坏坏性试试验））品牌特特色和和定位位的渲渲染（（礼品品、酒酒会））服务性性活动动195.竞争性性活动动操作要要点对比历历史力力度：：收集集对方方历史史单页页做对对对比同同期力力度：：那自自己特特价品品和对对方主主销品品做对对比对比整整体金金额：：帮客客户计计算力力度敏感性性产品品对比比，体体现绝绝对力力度同质化化、主主销的的产品品一定定比对对手力力度大大206.锁定活活动操作要要点不和正常促促销一起宣宣传尽量不宣传传、店内客客户传播活动形式留资料定金赠礼翻翻番1）目的是什什么？（（促销活动动目的）2）他们是谁谁？（目目标消费人人群）3）他们在哪哪里？（（消费者现现状）4）怎么让他他知道？（（广告宣宣传）5）怎么吸引引他来？（（煽动性性吸引力活活动）6）来了怎么么让他买？？（活动动和产品方方案）7）“28原则”中我我们的2是什么？（（主推、、销产品））8）竞争对手手怎么搞？？（活动动针对性和和优势保证证）9）当前的市市场热点是是什么？（（活动焦焦点）10）花多少钱钱？怎么花花钱？（（资源分配配）方案十问（六）主要要促销方式式解析折扣返券特价抽奖买赠签售团购会联盟砍价会会1.折扣形式：直接接折扣、满满就减、返返现尽量统一折折扣（除特特价品）和主要竞争争对手比较较在形式的的选择平时如何标标价，能统统一打折怎样更好的的体现折扣扣力度？直接折扣不不如返券（（价格错觉觉）采用满就减减形式价格敏感品品类打折再再送品类券券折扣有优势势：首度（最低低）跌破折折突出“全场场”概念折扣没优势势：2.返券敏感的送不不敏感的券券有优势的送送没优势的的券核心品项送送非核心品品项的惊爆特价是是为人气还还是销量？？惊爆放血是是用常规武武器还是珍珍藏版？低端型号、、敏感型号号做特价用对手跑量量相近产品品做特价价格惊爆的的绝招：相相当于价格一般放放量来补3.特价家居行业特特价选择考考虑因素特价的理由由能知道你是是卖什么的的能否引出其其他的销售售拿滞销产品品做特价还还是畅销品品做特价？？特价容不容容易转化？？（配套性性）特价对其他他产品影响响怎么解决决？4.抽奖抽奖的作用用抽奖的形式式？现场抽还是是买后集中中抽？怎么让别人人相信你的的真实性？？5.买赠力度的控制制台阶的设计计故意的漏洞洞礼品的选择择定位性展特色能借势有价值礼品选择时令性关联性新颖性实用性个性化：LOGO316.签售（1）成功的关关键人气和氛围围的营造，，冲动消费费怎么让别人人相信力度度提前的准备备（客户、、产品）32（2）签售实施施要点签售与路演演可以结合合提前憋单与与宣传签售台的布布置角色尊贵性性塑造“托”的安安排必须限定时时间（3小时）活动规则简简单（临时时性）（3）签售活动动规则需要顾客提提前确定产产品不能确定，，先交定金金享受优惠惠再选签售形式：：统一折扣、、全部特价价、阶梯力力度、统一一优惠额347.团购人气积聚活动政策（1）联盟签售售运作联盟活动趋趋势联盟活动动核心思思想联盟团购购活动关关键性流流程方案设计计的六个个关键节节点8.联盟砍价价会36成立活动指挥部确定活动基本方案资源分配及人员分工宣传推广广客户邀约约终端布置置活动动员大会活动现场控制客户跟踪（2）联盟活活动基本本流程37怎么多拉拉人来？？客户怎么么“锁定定”？怎么让他他买？怎么让他他多付钱钱？怎么留住住人气？？怎么增加加客户信信心？（3）方案设设计的关关键节点点（七）节节假日力力度节奏奏安排第一天重点型号号和系列列大客户资资源预留留灵活资源源39三、促销销资源计计划与分分配（一）促促销资源源项目计计划及分分配宣传费用用特价亏损损赠品费用用终端布置置物料设设计及制制作场地资源源费用（（市场广广告、路路演）人员激励励临促费用用其他40（二）资资源分配配需要考考虑因素素（参考考）按照促销销目标设设置总体体费用预预算（10%）赠品礼品品费用不不宜过多多，控制制在3%左右考虑平时时和节假假日在资资源分配配上的区区别考虑和竞竞争对手手的比较较，买赠赠和打折折怎么去去体现力力度？人员激励励费用为为在正常常薪酬激激励外的的额外奖奖励折扣不计计入整体体费用，，重大活活动折扣扣力度比比平时低低平时5-8%41（三）促促销活动动工作内内容及时时间节点点安排关键的三三个时间间点：活活动时间间、方案案确定、、宣传推推广重大节假假日前场场地资源源申请提提前安排排研讨一次次性完成成：目标标确定、、主题宣传、分分解、激激励的优优化调整整设计人员员参与方方案研讨讨人员细化化分工安安排讨论：一次完整整的促销销应该什什么时候候开始筹筹划42四、促销销宣传推推广（一）宣宣传画面面制作要要点主题突出出（1/5）煽动性活活动突出出比对手有有力度活活动突出出色彩和字字体的选选择（三三三制、、主题、、品牌定定位）应该突出出的东西西以及可可以不突突出的东东西内容精炼炼修饰性语语言体现风格格定位（两张单单页比较较和其他他单页参参考）定点定向向、焦点点集中资源切忌忌平均主主义考虑地区区特性：：消费者者关注的的、行业业习惯促销目的的：权威威性和宣宣传性（二）确确定宣传传方式要要点44课程目录录第一章促促销销活动方方案策划划第二章门门店店终端活活动执行行45一、门店店终端布布置（一）门门店布置置合格的的标准自己能不不能冲动动能不能体体现促销销主题（（焦点））和竞争对对手的比比较46（二）门门店布置置重点分分享1.布置时间间：活动动开始前前3天内2.重点是突突出喜庆庆效果（（红、地地毯、气气势）3.户外突出出煽动性性活动4.户内突出出出销量量活动5.门头重点点布置（（布置、、堆头、、抽奖））47（三）门门店布置置操作要要点门头的布布置：拱门、、气球、、花门、、KT板门、门门口大地地帖赠品堆头头：多（数数量、品品种）、、造型、、放气球球和爆炸炸