某汽车厂关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想machao

关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想本次汇报主要有以下目的汇报项目工作进展和主要思路就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作计划提供依据整体工作进展状况工作内容 目前进展 下一步工作计划战略规划组织构建在第一次汇报后，项目工作团队展开了进一步的外部访谈，在此基础上，对规划的业务模式进行了深入的探讨，并对新业务启动所需要解决的问题进行分析在工作成果得到确认后，进一步细化和量化，制定具体的操作计划、业务预测和财务预测，以形成完整的商业计划；在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟通版本根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架在初步的组织框架得到确认后，即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计，确定各部门、各岗位的职能，设计关键流程，制订主要的管理制度本沟通报告包括以下三部分内容x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系非整车厂体系客户服务界面

整车厂界面非整车厂界面整车整车零部件零部件零部件零部件整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分整车厂体系整车品牌专卖配件销售车辆维修四位一体店非整车厂体系多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁化连锁化连锁化连锁配件经销连锁维修连锁维修品牌售后连锁纵向融合连锁大卖场三位一体店在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势去除整车销售后的产业链状况整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系（非独立售后）社会化体系（独立售后）客户服务界面授权维修站独立维修厂快修保养店配件零售商

独立售后四位一体店四位一体店

非独立售后客户界面中独立售后和非独立售后相互竞争，此消彼长由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，首先就是独立售后与非独立售后的关系售后市场构成整车厂因素整车厂对非独立售后体系的重视程度

整车技术水平的发展对零部件厂商和维修企业的影响零部件厂因素零部件厂商的技术能力发展状况零部件厂商对独立售后市场的态度国外零部件厂商的进入对市场的影响流通商因素零部件流通业的发展趋势国外零部件流通企业进入的影响外部环境因素加入WTO的影响汽车市场规模、私人车辆的比重的影响车型，品牌集中度政府对市场的监管政策维修企业因素独立维修企业技术水平维修企业细分的趋势维修企业的发展趋势多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程流通商因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素有利因素:加入WTO，配件进口关税将降低私车大幅增加，用户需要更好的服务政府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔，车型杂，品牌多不利因素:私车大幅增加，用户需要更好的服务有利因素:加入WTO，进货渠道增多流通商集中度增大，实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱有利因素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高相当多的零部件厂依附于整车厂有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂商因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例德国意大利法国英国西班牙注释：Parts&AccessoryShop-汽配零售店Wholesalers-批发商FastFit-快修店Petrolstations-加油站Autocentres-汽车养护中心Super/hypermarkets-超级市场Independentsgaragesandagents独立的维修店或代理商Authorizedgarages

andDealerships整车的经销店和特约维修站资料来源：CapGeminiErnst&Young除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况，主要原因是国内汽车品牌较为集中从客户界面中的维修服务来看，在欧美，非整车厂体系都占到了相当重要的位置以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证通用用汽汽车车在在美美国国的的74%的的售售后后维维护护都都是是由由独独立立售售后后服服务务提提供供商商提提供供的的摘自自通通用用公公司司副副总总裁裁杨杨雪雪兰兰2000年年讲讲话话美国国独独立立售售后后市市场场的的规规模模和和影影响响远远大大于于““非非独独立立售售后后市市场场””,其其中中前前者者占占到到80%以以上上的的水水平平。资料来源源：BabcoxResearch为UnderhoodService杂志所作作的研究究报告注释:Jobber:零部件批批发零售售商RetailPartsStore:配件零售售店CarDealer:整车销售售商，专专卖店TraditionalWD:传统的大大批发商商ManufacturerDirect:制造商直直销美国零部部件销售售渠道在在市场所所占比例例在美国，，由于地地域广阔阔，车型型众多，，社会化化服务体体系在售售后市场场的位置置比欧洲洲更重要要A：整车厂体体系内的的售后零零部件配配送C:非整车厂厂界面的的销售与与服务体体系B:整车厂界界面内的的销售与与服务体体系D:独立售后后市场的的汽配流流通整车配套套厂整车厂非配套厂厂汽配流通通商独立品牌牌零部件厂厂商一般用户户客户户界界面面ABCDD从整个汽汽车产业业链来看看，进入入到汽车车服务领领域有四四个切入入领域国外大的的整车厂厂商的物物流业务务多数都都是全面面外包给给第三方方物流商商在美国,大多数数企业使使用第三三方物流流服务后后可以获获得的好好处包括括：作业成本本可降低低62%服务水平平可提高高62%核心业务务可集中中56%雇员可减减少50%—据美国国田纳西西州大学学的研究究报告通用选择多个个专业的的第三方方物流服服务提供供商例如：Ryder负责其土土星和凯凯迪拉克克两个事业业部的全全部物流流业务APL，，WWL负责产品品的洲际际运输业务福特：最初选择择多家物物流服务务提供商商为其服服务后来逐步步将全球球物流服服务提供供商减少少到5个个99年决决定由全全球最大大的第三三方物流流提供商商之一的的Ryder作为其全全球物流流管理商商切入领域域A：整整车厂体体系内的的售后零零部件配配送以上海通通用为例例，APL作为其主主要的物物流服务务提供商商负责整整个供应应链的管管理进口部件件本地部件件分销生产维修中心心售后备件件仓库成品售后备件件服务供应商APL作为主要要的物流流提供商商中远部件供货货商挑选选本地的的运输提提供商当地政府府下属的的物流公公司，有有人员及及土地APL外包给二二级运输输提供商商当地政府府下属的的物流公公司当地的运运输公司司鉴于中国国汽车工工业合资资企业占占主导的的状况以以及国内内第三方方物流的的不成熟熟，未来来国内汽汽车物流流将会由由国外先先进的第第三方物物流企业业为主导导，拥有有较好的的实体资资源和网网络资源源的国内内企业成成为其合合作伙伴伴，负责责供应链链某一段段的物流流业务国内多数数整车企企业还没没有全面面将物流流外包，，但少数数大企业业也已开开始有这这种趋势势资金实力力或物流流资源能能力物流行业业的经验验和资源整整合能力力行业内知知名度现有网络络资源状状况物流信息息系统能力力人力资源源状况传统运输输企业（如中远远）邮政制造厂商商(如海尔尔）国外物流流公司国内物流流公司（如宝供供）x资金雄厚厚物流资源源丰富传统经验验丰富资资源整合合能力强强知名度高高遍布全国国及海外外的网络络一般物流人才才缺乏资金较雄雄厚物流资源源丰富无物流经经验管理能力力较差行业外很很高的知知名度遍布全国国的密集集的网络络一般物流人才才缺乏资金较雄雄厚物流资源源较丰富富一定的物物流经验验，管理理能力较较强行业外很很高的知知名度遍布全国国的网络络较好物流人才才缺乏资金实力力一般物流资源源较好较好的物物流经验验，管理理能力强强行业内较较高的知知名度全国范围围内初步步的网络络很好的信信息系统统支持有一定的的物流人人才资源源资金雄厚厚物流资源源丰富一流的物物流经验验和管理理能力世界范围围内很高高的行业业知名度度良好的海海外网络络，一流的物物流信息息管理能能力丰富的物物流人才才资源资金能力力一般物流资源源很少无物流经经验和物物流管理理能力国内行业业外较高高的知名名度无完备的的网络资资源无物流信信息管理理能力物流人才才匮乏高水平的的物流服服务对物物流提供供商有很很高的能能力要求求，而对对比国内内市场现现有主要要竞争者者，x还还有较大大差距非独立的的售后服服务体系系受整车车厂控制制很严，，只能依依附于整整车厂，，难以独独立发展展，不是是x的目标。。整车厂将将这些企企业看作作其整体体营销服服务策略略的一部部分，采采用多种种方式支支持技术支援援品牌建设设资金支持持配件供应应整车厂为为维护其其在非独独立的售售后服务务体系内内的核心心地位，，不会允允许售后后服务企企业发展展成为具具有很强强实力的的企业只有市场场占有率率占前几几位的整整车企业业才有能能力与必必要建设设全国范范围内的的售后服服务网络络整车厂经经营不善善也会影影响到体体系内的的售后服服务企业业优点缺点切入领域域B：整整车厂体体系中的的非独立立的售后后服务界界面国内独立立售后维维修现状状小修理店店一般维修修企业公司附属属修理企业业这类企业业一般只只修理自自己公司司的车辆辆，不对对社会车车辆经营营修理业业务。这这类企业业占有约约30%的比例例。配件件采购渠渠道有整整车厂、、Jobber及特约维维修站。。面向社会会提供维维修和保保养服务务，维修修车型复复杂，提提供各种种类型的的修理，，配件主主要从中中小经销销商处采采购，常常使用非非正厂配配件，口口碑较差差。一般维修修的特殊殊类型，，提供较较少的修修理服务务类型，，以修换换车胎、、修补漆漆等为主主。从中中小经销销商外采采购配件件。价格格便宜，，口碑很很差。国内的维维修业处处于初期期阶段：：－维修业业的没有有进入细细分阶段段。－没有连连锁业态态出现。。－独立的的维修力力量没有有品质形形象处于于弱势地地位。－没有与与商业流流通资本本结合。。切入领域域C：独独立售后后的服务务体系，，主要指指独立售售后维修修国内维修修市场将将日益细细分维修企业业朝品牌牌化、规规模化、、专业化化方向发发展快修保养养的需求求增加，，快修、维维护需要要贴近消消费者快修保养养所需的的技术要要求不高高连锁快修修业态大而全的的独立维维修厂车辆技术术水平的的快速提提高使得得车辆开开始以快快修保养养为主，，大修次次数减少少，难度度增大售后维修修的发展展趋势专业维修修厂车辆大修修对技术术水平的的要求越越来越高高购买维修修所需设设备需要要大的投投资需要技术术人才的的支撑国内汽车车保有量量的增长长、国家家对维修修市场监监管力度度的增强强随着国内内汽车保保有量的的增长、、国家对对维修市市场监管管力度的的增强以以及整车车技术水水平的提提高，国国内维修修企业将将向品牌牌化，规规模化、、专业化化方向发发展国内好的的独立售售后维修修企业国外高水水平的售售后维修修企业x资金实力力品牌知名名度技术能力力人力资源源能力服务网络络多为独立立企业资资金实力力一般无品牌，，区域性性的知名名度多数一般般管理水平平处于初初级阶段段高水平技技术及管管理人员员缺乏基本上无无服务网网络有较强的的制造业业资本为为后盾强有力的的配件制制造业品品牌部分领域域可以转转化为维维修技术术的制造造实力无连锁服服务型企企业的管管理经验验管理人员员匮乏，，部分技术术人员缺缺乏无服务网网络连锁维修修企业，，资金实实力强跨地域的的广为人人知的品品牌技术能力力很强丰富的连连锁机构构管理经经验有支持全全国网络络的人力力资源全国性的的服务网网络管理能力力与国内现现有售后后维修企企业相比比，x具具有一定定的优势势，但与与国外高高水平的的企业相相比还有有一定差差距产品代理商商中小综综合配件商商大型综综合配件商商属于一一级经经销商商产品基基本直直接从从厂家家采购购价格格便宜宜经营品品种较较小，，但批批量大大目标客客户多多是中中小经经销商商和中中小综综合配配件商商属二、、三或或四级级经销销商少数产产品直直接从从厂家家采购购采购价价格较较高经营品品种多多，批批量较较小目标客客户是是维修修厂或或个人人用户户，也也有更更小的的配件件零售售商部分产产品属属一级级经销销商相当部部分的的产品品从厂厂家直直接采采购，，部分分产品品价格格便宜宜经营品品种多多，批批量较较大目标客客户是是中小小配件件商、、维修修厂，，少量量个人人用户户竞争压压力导导致行行业出出现新新动向向扩充产产品线线联合采采购加盟连连锁经经营OEM贴牌生生产大规模模连锁锁品牌牌分销销是发发展趋趋势切入手手段D：独独立售售后市市场的的汽配配流通通在在竞争争压力力驱动动下，，汽配配流通通业正正处于于行业业分化化中品牌连连锁分分销x现有能能力国内企企业资金实实力品牌知知名度度产品线线组织织能力力人力资资源能能力配送分分销网络管理能能力规模多多不大大，实实力一一般区域性性知名名度，，品牌牌处于于初级级阶段段多围绕绕少数数车型型组织织产品品线很很少有有全面面的产产品线线管理能能力一一般缺少高高水平平的管管理人人才和和引进进渠道道区域性性的配配送分分销网网络，，配送送能力力不强强大规模模连锁锁分销销，实实力很很强全国性性知名名度，，良好好的品品牌效效应有全面面的产产品线线，与与厂家家良好好的关关系丰富的的连锁锁配送送分销销经验验高水平平的专专业及及管理理人才才全国性性的高高效配配送分分销网网络，，24小时时的全全国配配送能能力强有力力的制制造业业资本本作为为支撑撑易于转转化的的制造造业的的强势势品牌牌只能组组织部部分产产品产品线线严重重不全全没有配配送分分销领领域的的管理理经验验高水平平的专专业及及管理理人才才缺乏乏，有有一定定人才才吸引引力没有配配送分分销网网络x现有有的能能力虽虽然在在国内内配件件流通通领域域具有有一定定的优优势，，但离离大规规模品品牌连连锁分分销的的要求求还有有相当当的差差距与国内内现有有竞争争对手手相比比x具有的的能力力整车厂厂体系系内的的售后零零部件件配送送独立售售后的的服务体体系独立售售后市市场的的汽配配流通通业产业链链上各各环节节所需需的能能力具有的的资金金能力力和实实物资资源行业内内管理理和资资源整整合能能力行业内内品牌牌知名名度现有网网络资资源状状况信息系系统能能力人力资资源状状况能力逐逐级降降低通过分分析x在各各环节节所需需能力力上的的状况况，结结合行行业链链切入入手段段关系系分析析，x应首首先切切入汽汽配流流通业业整车配配套厂厂整车厂厂非配套套厂汽配流流通商商独立品品牌零部件件厂商商一般用用户客户户界界面面ABCDD在D上具有有很强强的汽汽配流流通能能力是是介入入A的基础础在独立立售后后市场场上具具有很很强的的汽配配流通通能力力的状状况下下，将将具有有介入入到整整车厂厂体系系内的的售后后零部部件配配送领领域的的必需需的能能力（（成熟熟的物物流管管理能能力，，遍布布全国国的网网络，，良好好的信信息系系统支支持））D与C中的快快修两两种业业态将将会融融合这两种种业态态有着着天然然的联联系，，独立立售后后市场场的汽汽配流流通朝朝向连连锁业业态发发展的的趋势势是符符合快快修的的贴近近最终终消费费者的的要求求的。。二种种业态态将会会融合合。现现在美美国的的NAPA就是这这样一一种融融合的的业态态D同样是是进入入C中的整整车销销售和和汽车车金融融服务务领域域的基基础当D发展成成熟时时，良良好的的网络络资源源，品品牌效效应和和控制制终端端用户户的能能力使使得企企业具具备了了进入入C中的的的能力力以上四四种切切入手手段，，相互互间不不是孤孤立存存在，，而是是有着着紧密密的联联系，，其中中关键键的领领域是是汽配配流通通领域域制造领领域配送分销流通领领域整车厂厂零部件件配送送快修领领域在流通通领域域站稳稳脚跟跟后，，x可可以寻寻求从从配送送和分分销两两块分分别进进入整整车厂厂零部部件配配送和和快修修领域域在此切入点点上，x现现有的资源源与能力仍仍存在较大大差距技术销售资金生产连锁分销领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力物流领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力现阶段，x应尽快解解决以下问问题以促进进新业务的的构建本沟通报告告包括以下下三部分内内容x实施服务战战略的切入入点分析零部件市场场渠道建设设的战略与与业务模式式新业务构建建阶段需要要解决的问问题结合国内以以DIFM为主的汽汽配消费结结构，x宜宜建立分销销模式，并并以与靠近近维修商环环节的批发发商合作作作为产业切切入点DIFM零售商一级批发商一般批发商维修厂用户制造商DIYDIFM市场和DIY市场：在美国现在在的比例约约为65：：35，并并呈下降趋趋势中国目前的的DIY所占比例远远小于美国国DIY市场以零售售为主渠道道，DIFM以分销为主主渠道所以x连锁应建立立的建立的的是分销的的模式注：DIFM-doitformeDIY-doityourself联道的合作作者：既能减少流流通层级，，又可利用用已有的较较强的客户户网络联道能提供供的价值最最大，渠道道冲突较小小连锁流通平平台可构建建成两步仓仓储式分销销的模式（（2－StepWD）进口零部件件国产OEM零部件国产非OEM零部件x连锁（联道道）平台＊＊加盟盟店＊＊加盟盟店＊＊自营营店＊＊加盟盟店＊＊加盟盟店维修厂、、快修店店、DIY（（WalkIn）用户注：2－stepWD两步仓储储式分销销加盟店有有多种类类型，如如轿车加加盟店、、卡车加加盟店、、用品加加盟店等等12连锁仓储储式分销销中心由总部集集中采购购逐级配配送分销销，形成成一个以以DC为为中心覆覆盖全国国的连锁锁网络DCDCDCDCDC联道总部注：仓储式分分销中心心连锁店、、加盟店店维修厂家家、DIY用户DC示意联道总部部集中到到配件制制造厂家家采购配送分销销到各区区域DC中心由DC配送分销销到当地地的连锁锁自营店店和加盟盟店连锁自营营店及加加盟店配配送分销销到当地地的维修修厂或销销售给DIY客户从总部到到最终用用户，实实行渠道道体系内内流通x连锁总总部投资资中心和和管理中中心产品/制造商功能作用投资中心心战略规划划：市场场分析、、产品线线拓展、、地区拓拓展、产产业链延延伸、海海外市场场开拓等等规划投资决策策：实施施战略规规划，确确定投资资方案管理中心心物流管理理：集中中采购、、规划/优化物物流系统统信息管理理：规划划/优化化信息系系统，数数据库管管理品牌管理理：统一一规划品品牌推广广方案财务管理理：计划划预算、、审计、、融资资资金管理理人力资源源管理：：招聘、、培训、、考评、、薪酬激激励等把握连锁锁网络发发展的时时机、确确定发展展的方向向和节奏奏维持/改改进连锁锁网络体体系运营营效率构建和提提升连锁锁网络的的核心竞竞争力x连锁总部部DC（分销中心心）加盟商/自营店店维修商/DIYDC是x连锁体体系的支支撑点，，是利润润中心和和区域管管理中心心x连锁总部部DC（分销中心心）加盟商/自营店店维修商/DIY产品/制造商功能作用利润中心心销售：批批发（仅仅向加盟盟商/自自营店））、零售售市场拓展展：规划划并发展展加盟商商、自营营店、快快修店；；协助连连锁店拓拓展客户户区域管理理中心渠道管理理：管理理加盟商商/自营营店之间间的竞争争，维持持良好的的价格体体系。物流管理理：规划划实施本本区域的的物流配配送信息管理理：维护护本地区区的信息息系统，，收集与与整理数数据库品牌战略略实施：：实施总总部的品品牌战略略财务管理理：区域域计划预预算、资资金管理理公共关系系：协调调连锁店店与本地地政府及及其它公公共资源源之间的的关系是各地区区的总部部，是连连锁网络络体系的的支撑点点区域市场场发展的的推动者者维持和提提升本地地区的网网络运营营效率各地区的的仓储中中心具备展示示功能连锁加盟盟商/直直营店直直接向最最终用户户销售和和配送，，不进行行批发业业务，这这是选择择加盟商商的重要要标准产品/制造商功能加盟商选选择标准准x连锁总部部DC（分销中心心）加盟商/自营店店维修商/DIY配件销售售配送（（无批发发业务））向维修商商销售和和配送零售（DIY＆＆WalkIn)市场拓展展发展本网网点内的的维修客客户促进现有有维修客客户的销销售量服务功能能实施总部部的各种种服务战战略，如如宣传、、索赔等等以车型组组织产品品线，车车型数量量较单一一直接面向向终端销销售和配配送，有有一定数数量的稳稳定的客客户群年销售规规模不大大于1000万万遵守规则则，诚信信经营零部件市市场渠道道的目标标客户是是非OES维修修商，并并在适当当时机介介入连锁锁快修业业务产品/制造商主要客户户介入连锁锁快修方方式x连锁总部部DC（分销中心心）加盟商/自营店店维修商/DIY维修商非OESOESDIY/WalkIn一般维修修商（一一、二级级维修企企业）企业（机机关）所所属维修修厂快修店/装璜店店其它自营店同同时经营营快修业业务加盟店同同时经营营快修业业务并购现有有快修店店选择适当当地区自自建（尽尽可能减减少与维维修商的的冲突））连锁体系系内的产产品线应应依据车车型组织织，上游游的制造造商依据据产品线线来确定定产品/制造商产品线的的选择标标准制造商的的选择标标准x连锁总部部DC（分销中心心）加盟商/自营店店维修商/DIY以车型为为基础来来组织选定的车车型的替替换件产产品线需需要足够够的丰富富，以满满足维修修商的需需要每种配件件选择几几种品牌牌的产品品，以达达到树立立渠道品品牌的目目标OEM产品非OEM产品的品品牌件（（进口和和国产）），质量量和服务务口碑好好经过调查查质量良良好的市市场未流流行产品品（进口口和国产产）分销车型型零部件件的国内内外制造造商/国国外代理理商OEM厂商进口产品品制造商商精选的国国内非OEM产品制造造商x连锁同同时对加加盟店、、制造商商、最终终消费者者和汽配配流通行行业管理理都提供供了价值值x连锁维修厂终端用户户提供价值值提供价值值制造厂加盟店提供价值值提供价值值规范了汽汽配流通通行业，，为行业业管理提提供了价价值汽配流通通领域为加盟商商提供的的价值：：降低采采购成本本、促进进销售、、改善管管理、提提升形象象降低采购购成本促进销售售改善管理理提升形象象低价供货货和物流流配送为为加盟商商降低了了采购成成本连锁品牌牌效应和和有效的的市场推推广规划划将推动动加盟商商的销售售量迅速速增长x连锁将运运用统一一的管理理标准来来促进加加盟店提提高其管管理水平平，并帮帮助解决决其在管管理中遇遇到的难难题加盟店是是连锁体体系的一一个部分分，其企企业形象象随着渠渠道品牌牌的增加加而提升升万向连锁加盟商低价供货货和物流流配送为为加盟商商降低了了采购成成本x连锁各DC分销的产产品将全全国统一一进货，，大规模模的采购购降低了了进货成成本从而而可以低低价为加加盟商供供货降低成本本全国中心心库的建建立可以以备存丰丰富而完完整的产产品线，，及时满满足终端端客户的的需求高效的物物流配送送体系和和信息系系统将为为加盟商商提供及及时和高高质量的的配送服服务配送服务务为加盟商商提供价价值万向连锁连锁品牌牌效应和和有效的的市场推推广规划划将推动动加盟商商的销售售量迅速速增长连锁品牌牌效应将将会吸引引大量的的不同需需求的消消费者，，从而推推动加盟盟商的销销售联道的整整体市场场推广规规划，包包括渠道道的品牌牌形象LOGO设计、加加盟店的的标识与与形象设设计、店店堂的布布局及设设计、统统一的广广告宣传传，将产产生规模模效益推推动加盟盟商的销销售推动加盟盟商销售售量增长长x连锁将将运用统统一的管管理标准准来促进进加盟店店提高其其管理水水平，并并帮助解解决其在在管理中中遇到的的难题统一的管管理标准准将提高高加盟店店的运营营效率降低加盟盟店的运运营成本本提升服务务质量规范的培培训体系系将为加加盟店的的高层管管理人员员和各层层级的业业务人员员提供定定期的管管理培训训，提升升业务人人员素质质可以派驻驻技术人人员帮助助加盟店店解决技技术问题题，同时时提高业业务员的的技术水水平各地区的的DC将统一协协调各加加盟店与与工商、、税务的的关系，，帮助加加盟商解解决非经经营性难难题提高管理理水平培训人员员解决管理理难题加盟店是是连锁体体系的一一个部分分，其企企业形象象随着渠渠道品牌牌效应的的增加而而提升统一的渠渠道品牌牌形象设设计、宣宣传标志志和统一一的店堂堂布局及及设计将将改善加加盟店的的整体外外观形象象，提高高客户认认知度作为连锁体系系内的一部分分的加盟店的的企业形象将将随渠道品牌牌的效应定额额提升而提升升随着渠道品牌牌信誉的不断断提高，客户户对于在加盟盟店购买定额额产品的质量量进一步认可可，从而提升升了加盟店的的信誉渠道品牌统一一的宣传活动动将会带动对对加盟店的形形象宣传渠道品牌的辐辐射力的增强强将会增加加加盟店在该地地区的影响力力为制造商提供供的价值：促促进销售、提提升（强化））品牌形象、、代理服务、、拓展产品线线促进销售提升品牌形象象代理服务拓展产品线x连锁是一个直直接面向消费费终端的销售售网络，将直直接促进制造造商产品在市市场上的占有有率流通品牌的公公信力将提升升入选产品的的品牌形象，，全国连锁店店的展示功能能也能迅速提提高产品的知知名度制造厂家对最最终用户的部部分服务功能能可以由x连锁来代理完完成x连锁将鼓励优优秀的制造商商扩展产品线线，为其迅速速拓展市场万向连锁制造商x连锁是一个个直接面向消消费终端的销销售网络，将将直接促进制制造商产品在在市场上的占占有率（或降降低下滑风险险）联道纯配套厂的价价格较贵，没没有自己的营营销体系，服服务质量较差差通过联道可可以开拓其售售后市场纯配套厂纯售后厂综合厂对质量较好的的独立品牌的的制造厂商，，由于其自身身营销体系不不强，x连锁将凭借其其自身的品牌牌效应、规模模效应和网络络优势促进其其产品的市场场占有率对OEM厂商，通过x连锁销售可以以保证其产品品的市场占有有率，同时宣宣传其产品对独立品牌的的厂商，x连锁的渠道优优势将进一步步提高其产品品的市场占有有率对其中的优质质产品，x连锁将促进其其出口的增加加流通品牌的公公信力将提升升入选产品的的品牌形象，，全国连锁店店的展示功能能也能迅速提提高产品的知知名度流通品牌的公公信力连锁店的展示示功能随着x连锁品牌的知知名度和品牌牌影响力的增增强，公众对对于体系内经经营的产品将将十分信任，，入选产品的的品牌形象将将会得到提升升各地区DC设有旗舰店，，其中将展示示各类在体系系内经销的产产品，起到宣宣传产品的作作用产品在全国范范围的连锁店店内的销售，，也会迅速提提高产品的知知名度制造厂家对最最终用户的部部分服务功能能可以由x连连锁来代理完完成终端客户促销宣传教育消费者，基础汽配知识的普及告示退货与索赔仓储与配送制造厂万向连锁代理服务x连锁将鼓励励优秀的制造造商扩展产品品线，为其迅迅速拓展市场场拓展国内市场场开拓国际市场场相关车型的产产品线有些是是可以拓展到到其他车型的的而制造商原原有的营销体体系很难完成成，x连锁可以帮助助优秀制造商商拓展其产品品线，迅速占占领市场对优秀制造商商，可以鼓励励其根据自己己的产品线开开发适用国际际车型的产品品线，拓展国国际市场为最终消费者者提供的价值值：满足不同同消费群的差差异化需求、、降低采购风风险联道可以组织织到丰富的产产品线主要车型的原原厂件高质量的非原原厂件进口件不懂车的消费费者因为害怕怕买假货，以以前不在非OES渠道买，现在在由于联道的的品牌影响力力，可以放心心的在联道买买满足差异化需需求对于关注价格格和质量但不不在意是否是是原厂的消费费者，在联道道可以买到高高质量但价格格便宜的非原原厂件对于进口车用用户和一些喜喜欢自己玩车车的消费者，，在联道可以以买到进口车车型配件x的品牌效应保保证了产品的的质量，降低低了客户的采采购风险为汽配流通行行业管理提供供的价值：减减少假冒伪劣劣，促进了了销售品牌正正品的汽配流流通环境规范市场x连锁将提高汽汽配流通市场场的产业集中中度，有利于于联合行业协协会建立行业业规范和相关关标准，规范范汽配流通市市场，改变目目前汽配流通通的“散乱查查”的现状x连锁形成规模模后，将不断断推进优质产产品的销售，，同时淘汰假假冒伪劣产品品，净化汽配配流通市场x连锁会根据市市场需求和产产品质量不断断更新产品线线，大力推广广品牌正品的的销售和有潜潜力的非配套套厂家产品减少假冒促进正品销售售连锁网络需要要建立信息、、物流、品牌牌推广、质量量管理、技术术咨询及政府府关系协调六六方面支撑系系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调调x连锁支撑系统统采用统一信息息网络平台，，提高连锁体体系的运营和和管理效率一体化的物流流配送系统，，降低连锁体体系内的物流流成本统一的外观形形象和宣传推推广策略，树树立起强势的的流通品牌向客户的提供供技术咨询服服务，为客户户创造附加价价值通过质量鉴定定来确保渠道道中产品的质质量，是渠道道品牌构建的的有力基础各DC能统一协调所所在区域内的的加盟店与政政府相关部门门之间合作关关系采用统一信息息网络平台，，能快速反馈馈需求和市场场信息，提高高连锁体系的的运营和管理理效率楼兄，请赐图图举例及时的配件的的需求及销售售信息反馈，，提高快速的的市场反应能能力管理流程通过过信息化平台台优化，可以以解决管理复复杂性问题一体化的物流流配送系统，，可以大幅降降低连锁体系系内的物流成成本需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理采购物流逆向物流分销物流各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物物流仓储中心心）验货、质检接收库存包装（加条形形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营营店需求计划划定单处理呼叫中心管理理客户管理接收进货（物物流仓储中心心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商商/自营店））赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营营店维修商/DIY维修商加盟商/自营营店DC制造商统一的外观形形象和宣传推推广策略，能能提高知名度度并有利于树树立起强势的的流通品牌品牌品牌构建的两两种力量广告/宣传口碑产品质量、价价格、企业服服务、管理形形成良好的口口碑企业不断进行行形象宣传和和广告投入提提高知名度x连锁品牌推广广可能的方式式全国的DC和连锁加盟店店/自营店，，统一的形象象和标识媒体广告（广广播、平面媒媒体、户外媒媒体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单单）促销活动与官方/协会会合作的公益益性活动赞助/冠名向客户提供技技术咨询服务务能为客户提提供附加价值值维修商DIY/WalkIn维修技术配件咨询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求求图咨询需求最多多的两种类型型向维修商提供供维修技术咨咨询服务（视视销售量）一般的电话咨咨询现场咨询（视视情况收不收收费）向DIY用户，主要是是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式式现场说明服务中心电话话说明技术宣传手册册网上教育技术咨询是构构筑渠道竞争争力的重要手手段一流的产品质质量鉴定能力力，是有效规规划产品线，，树立渠道品品牌的有力保保证x连锁网络体系系其它汽配流通通商质量鉴定确定产品线方方式结果有专门的质量量鉴定人员，，较强的质保保能力极少，凭个人人感觉OEM产品直接采购非OEM产品进口件，部分分品牌需质检检国产件，质检检，并对部分分制造商进行行质量体系的的考核能保证渠道里里的产品质量量一流OEM产品直接采购非OEM产品直接采购，从从用户处尝试试产品质量对厂家的质量量体系不了解解渠道里常有大大量的劣质产产品，不能很很好地保证质质量在最终用户那那里建立起信信任的基础各DC能统一一协调所在区区域内的加盟盟店与政府相相关部门之间间合作关系，，减少加盟店店的非经营性性难题经销商精力分分配图经销商运营成成本分配图与工商、税务务等政府部门门之间的交往往占用了经销销商大量的精精力和财力精力：业余时时间交流、应应付检查等财力：公关、、罚金等统一协调所在在区域内的加加盟店与政府府之间的关系系加盟商有更多多的时间去拓拓展市场加盟商经营更更有安全感加盟商能减少少开支资料来源：经经销商访谈从连锁业务规规模、产业链链介入深度等等维度，可将将x连锁的业业务模式可分分为三个发展展阶段成长长阶阶段段模模式式起步步阶阶段段模模式式成熟熟阶阶段段模模式式连锁锁快快修修车型型及及用用品品自营营店店地区区分分布布贴牌牌生生产产自营营店店数数量量达达到到一一定定规规模模覆盖盖全全国国市市场场产品品线线囊囊括括各各主主要要车车型型产产品品与与用用品品、、品品类类丰丰富富达到到一一定定规规模模吸引引快快修修店店加加盟盟、、也也可可考考虑虑自自建建快快修修店店开始始发发展展自自营营店店扩张张到到周周边边中中等等城城市市引入入其其他他车车型型产产品品，，完完善善产产品品档档次次，，增增加加用用品品少量量产产品品无吸引引终终端端零零售售商商加加盟盟，，无无自自营营店店在全全国国主主要要的的大大城城市市1——2种种车车型型的的系系列列产产品品无无起步步阶阶段段模模式式成长长阶阶段段模模式式成熟熟阶阶段段模模式式考虑虑到到人人力力资资源源及及连连锁锁经经营营管管理理经经验验等等因因素素，，x连连锁锁在在起起步步阶阶段段需需要要构构建建能能顺顺利利实实现现产产业业切切入入的的业业务务模模式式成长长阶阶段段模模式式起步步阶阶段段模模式式成熟熟阶阶段段模模式式连锁锁快快修修车型型及及用用品品自营营店店地区区分分布布贴牌牌生生产产主要要吸吸引引贴贴近近终终端端经经销销商商加加盟盟，，无无自自营营店店主要要在在全全国国最最大大城城市市桑车车和和捷捷达达系系列列产产品品无无主要要特特征征在中中心心城城市市吸吸引引贴贴近近终终端端的的中中小小经经销销商商加加盟盟以桑车车和和捷捷达达系系列列组组织织产产品品线线盈利利模模式式赚取取DC到经经销销商商之之间间的的差差价价是是起起步步阶阶段段主主要要的的盈盈利利手手段段价值值模模式式低价价供供货货和和物物流流配配送送为为加加盟盟商商降降低低了了采采购购成成本本促进进制制造造商商产产品品在在市市场场上上的的销销售售起步步阶阶段段x连连锁锁可可以以为为加加盟盟商商提提供供配配送送服服务务促促进进销销售售等等价价值值，，为为制制造造商商提提供供促促销销价价值值起步步阶阶段段的的对对桑桑车车捷捷达达的的OEM厂商商，，x连锁锁销销售售可可以以促促进进保保证证其其产产品品的的市市场场占占有有率率对于于独独立立品品牌牌的的厂厂商商，，x连锁锁将将利利用用渠渠道道优优势势大大力力推推广广其其产产品品，，不不断断扩扩大大其其产产品品的的市市场场份份额额和和知知名名度度x连锁锁起步步阶阶段段吸吸引引的的是是贴贴近近终终端端的的中中小小型型加加盟盟商商，，配配送送和和库库存存功功能能较较弱弱，，x可以以为为其其提提供供配配送送服服务务连锁锁品品牌牌效效应应可可以以降降低低加加盟盟商商的的成成本本，，增增加加其其销销售售量量加盟盟商商制造造商商x连连锁锁网网络络在在起起步步阶阶段段的的盈盈利利模模式式主主要要是是获获得得分分销销利利润润赚取取DC到经经销销商商之之间间的的差差价价是是起起步步阶阶段段主主要要的的盈盈利利手手段段起步步阶阶段段成长长阶阶段段成熟熟阶阶段段分销销利利润润产品品线线中中的的OEM产品品利利润润较较少少，，优优质质的的非非OEM产品品是是利利润润的的主主要要来来源源进进口口产产品品的的代代理理也也可可以以获获得得一一定定的的利利润润制造造利利润润起步步阶阶段段，，品品牌牌影影响响力力不不够够，，没没有有贴贴牌牌生生产产，，无无制制造造利利润润加盟盟利利润润起步步阶阶段段为为吸吸引引贴贴近近终终端端客客户户的的中中小小经经销销商商加加盟盟，，不不收收取取加加盟盟费费，，无无加加盟盟利利润润维修修利利润润起步步阶阶段段尚尚未未开开始始建建立立自自营营的的维维修修店店，，无无维维修修利利润润国际际贸贸易易利利润润起步步阶阶段段的的产产品品线线主主要要在在国国内内市市场场销销售售，，尚尚未未开开发发国国际际市市场场，，此此阶阶段段无无国国际际贸贸易易利利润润起步步阶阶段段的的组组织织结结构构x联道道市场场部部物流流部部财务务部部产品品部部IT部办公公室室DC1营销销组组门店店组组配送送组组财务务组组DC2DC3…企划课信息课采购课品管课DC4各部部门门的的职职能能设设置置部门职能市场部企划课制订公司形象定位与市场推广策略、制订渠道与价格策略、销售分析和需求预测信息课销售统计、客服热线、公司内部信息管理产品部采购课负责发展和管理产品供应商、统一采购品管课制订公司的品保与理赔制度、负责采购产品的编码和品质管理物流部负责公司物流体系的规划和建设，负责产品的仓储运输及管理，发展物流业务IT部负责公司所有信息系统的规划、建设、维护和升级办公室行政、人事、后勤等职能财务部资金管理、计划预算、费用管理、审计等财务管理相关职能DC门店组门店日常经营、产品接收与仓库管理、索赔及其它服务职能、后勤服务营销组负责地区的营销推广、发展和管理终端零售商配送组负责地区的配送财务组负责DC的费用管理、与经销商的结算等起步步阶阶段段模模式式成长长阶阶段段模模式式成熟熟阶阶段段模模式式进入成成长阶阶段，，借助助品牌牌效应应的积积累，，x连连锁应应该积积极扩扩张业业务规规模并并尝试试在产产业链链纵向向上进进行延延伸成长阶阶段模模式起步阶阶段模模式成熟阶阶段模模式连锁快快修车型及及用品品自营店店地区分分布贴牌生生产开始发发展自自营店店，数数量增增加大城市市和周周边中中等城城市引入其其他车车型产产品，，增加加优质质非OEM产品少量优优质产产品无主要特特征开始建建立自自营店店，加加盟商商的数数量也也逐步步增加加网络辐辐射范范围扩扩展到到中心心城市市的周边中中等城城市其他车车型产产品的的引入入丰富了了产品品线对独立立售后后市场场的少少数优优质产产品开开始贴贴牌生生产价值模模式连锁品品牌效效应和和有效效的市市场推推广规规划将将推动动加盟盟商的的销售售量迅迅速增增长流通品品牌的的公信信力将将提升升入选选产品品的品品牌形形象，，提升升制造造商的的品牌牌形象象盈利模模式贴牌生生产的的开展展将增增加制制造利利润随着品品牌影影响力力的增增强，，经销销商将将会积积极要要求加加入联联道，，可以以收取取加盟盟费，，获取取加盟盟利润润x连锁的的品牌牌影响响力的的增强强将使使OEM厂商将将更多多的产产品放放入x渠道内内销售售，从从而促促进其其产品品销售售，扩扩大市市场影影响力力x品牌效效应的的增强强将使使独立立制造造商的的品牌牌形象象提升升x连锁加盟商商数量量逐步步增加加，物物流配配送服服务进进一步步完善善连锁品品牌效效应和和有效效的市市场推推广规规划将将推动动加盟盟商的的销售售量迅迅速增增长统一的的管理理标准准将提提高加加盟店店的运运营效效率降降低运运营成成本，，培训训员工工加盟商商制造商商成长阶阶段x连锁锁将运运用统统一的的管理理标准准来促促进加加盟店店提高高其管管理水水平，，制造造商的的品牌牌形象象也将将随着着x品品牌效效应的的增强强而提提升在成长长阶段段，除除分销销利润润外，，还可可以获获得制制造利利润、、加盟盟利润润分销利利润的的增加加、制制造利利润和和加盟盟利润润的获获得将将近一一步扩扩充利利润来来源提提升整整体利利润起步阶阶段成长阶阶段成熟阶阶段分销利利润随着产产品线线的丰丰富和和销量量的增增加，，分销销利润润将进进一步步增加加制造利利润贴牌生生产的的开展展将增增加x连锁的的整体体利润润，贴贴牌的的产品品包括括易损损件通通用件件、用用品等等各类类产品品，通通过贴贴牌连连接了了制造造厂到到终端端客户户的产产业链链为制制造厂厂创造造价值值加盟利利润随着品品牌影影响力力的增增强，，经销销商将将会积积极要要求加加入联联道，，可以以收取取加盟盟费维修利利润此阶段段尚未未开始始建立立自营营的维维修店店，无无维修修利润润国际贸贸易利利润此阶段段进一一步开开拓国国内市市场，，尚未未开发发国际际市场场，无无国际际贸易易利润润成长阶阶段的的组织织结构构x联道市场部部物流部部财务部部产品部部IT部办公室室DC1营销组组门店组组配送组组财务组组DC2自营店店…企划课信息课采购课品管课自营店店财务课投资课人事部部起步阶阶段模模式成长阶阶段模模式成熟阶阶段模模式最终构构建成成一个个介入入多个个产业业链环环节、、产品品线丰丰富、、覆盖盖全国国并出出口到到国际际市场场的成成熟的的业务务模式式成长阶阶段模模式起步阶阶段模模式成熟阶阶段模模式连锁快快修车型及及用品品自营店店地区分分布贴牌生生产自营店店数量量很多多，达达到一一定规规模中心城城市和和地县县级城城镇产品线线十分分丰富富囊括括各大大车型型大量贴贴牌自建快快修店店、吸吸引加加盟主要特特征盈利模模式利润来来源将将是多多渠道道的，，其中中分销销和加加盟利利润是是主要要的利利润来来源，，制造造利润润和维维修利利润也也是利利润的的重要要组成成部分分价值模模式x连锁将将运用用统一一的管管理标标准来来促进进加盟盟店提提高其其管理理水平平，提提升加加盟店店的品品牌形形象制造厂厂家对对最终终用户户的部部分服服务功功能可可以由由x连锁来来代理理完成成低网络覆覆盖范范围较较广，，达到到各地地区的的地县县级城城镇产品线线十分分丰富富囊括括各大大车型型开始发发展连连锁快快修店店成熟阶阶段x连锁锁渠道道品牌牌效应应的增增加将将提升升加盟盟店的的企业业形象象，同同时为为制造造商提提供代代理服服务，，并扩扩展其其产品品线制造厂家对对最终用户户的部分服服务功能（（例如退货货索赔）可可以由x连锁来代理理完成对优秀制造造商，可以以鼓励其根根据自己的的产品线开开发适用国国际车型的的产品线，，拓展国际际市场x连锁连锁渠道品品牌效应和和质量保证证将提升加加盟商的企企业形象和和地区影响响力加盟商制造商成熟阶段，，还可以获获得维修利利润、国际际贸易利润润成熟阶段的的利润来源源将是多渠渠道的，其其中分销利利润是主要要的利润来来源，制造造利润维修修利润和国国际贸易利利润是利润润的重要组组成部分，，加盟利润润是整体利利润的有