新经济环境下营销管理理念

().().构建营销新模式张后启博士().

内容索引经济环境的变化特点营销理念的最新演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践().

一、经济环境的变化特点经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化“客户、竞争与变化，3C”成为时代特征当今世界经济正以势不可挡的趋势由旧经济时代转向新经济时代.().

一、经济环境的变化特点新经济的三大特点:有形资产价值向无形资产价值的转移企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。企业竞争力的转变价值从提供产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。信息网络技术成为经济活动的载体。().

一、经济环境的变化特点建立在制造业基础之上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点，而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。新旧经济的主要区别().

一、经济环境的变化特点新经济的形成对营销的影响:质变营销产品营销方式营销环境().

一、经济环境的变化特点新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。直销人员的职位将逐渐消失，营销人员的职能也发生转变，不仅仅是传递产品信息，而需要利用新的营销方式为客户提供全方面的服务。网上商店的商品价格更为公开，竞争更为激烈，传统的店面经销遇到了强劲的挑战。().

一、经济环境的变化特点庞大的营销营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。客户群和销售渠道细分的的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。().

内容索引经济环境的变化特点营销理念的发展演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划创建未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践().二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变如何何理理解解市市场场营营销销，，理理论论界界众众说说纷纷坛坛。。公公认认比比较较准准确确的的定定义义是是美美国国市市场场营营销销协协会会1985年年的的定定义义和和美美国国西西北北大大学学市市场场营营销销学学教教授授，，世世界界上上最最主主要要的的市市场场营营销销学学权权威威之之一一菲菲利利浦浦··科科特特勒勒给给出出的的定定义义。。营销销的的概概念念：：().二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变美国国市市场场营营销销协协会会1985年年的的定定义义是是：：“市市场场营营销销是是对对思思想想、、货货物物和和服服务务进进行行构构思思、、定定价价、、促促销销和和分分销销的的计计划划和和实实施施的的过过程程，，从从而而产产生生能能满满足足个个人人和和组组织织目目标标的的交交换换。。””().二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变菲利利浦浦··科科特特勒勒的的定定义义是是：：“市市场场营营销销是是个个人人和和群群体体通通过过创创造造及及同同其其他他个个人人和和群群体体交交换换产产品品和和价价值值而而满满足足需需求求和和欲欲求求的的一一种种社社会会的的和和管管理理的的过过程程””。。().二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变市场场营营销销发发展展的的六六个个阶阶段段：：萌芽芽时时期期（（1900~1920年年））功能能研研究究时时期期（（1921~1949年年））正式式形形成成时时期期（（50年年代代））营销销管管理理时时期期（（60年年代代））营销销扩扩展展时时期期（（70年年代代））战略略营营销销时时期期（（80年年代代后后））().二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变萌芽芽时时期期市场场和和社社会会环环境境：：美国国国国内内市市场场基基本本上上是是供供不不应应求求的的卖卖方方市市场场企业业主主要要精精力力集集中中在在提提高高生生产产效效率率和和增增加加生生产产少数数有有远远见见的的企企业业主主开开始始重重视视广广告告宣宣传传和和商商品品分分配配一些些学学者者也也着着手手从从理理论论上上研研究究营营销销问问题题阶段段特特征征：：：：理论论研研究究以以传传统统经经济济学学作作为为理理论论基基础础，，基基本本上上以以生生产产观观念念为为导导向向，，市市场场营营销销的的主主要要内内容容侧侧重重于于商商品品分分配配和和广广告告术术。。().二、营销销理念的的发展演演变功能研究究时期阶段特点点：企业奉行行“推销销观念””，出现现不少不不同的观观点，如如：寻找买主主创造需求求帮助或说说服现实实顾客和和潜在顾顾客购买买局限在于于这些观观点没有有超越商商品流通通的范围围。().正式形成成时期二、营销销理念的的发展演演变市场和社社会环境境：战后经济济恢复时时期，科科技进步步、生产产高速发发展，市市场成为为买方市市场，以以往的营营销理论论不能适适应新形形势的要要求。阶段特征征：：新观点不不断出现现，如““市场营营销组合合”，““产品生生命周期期”，““品牌形形象”，，“市场场细分””，“市市场营销销概念””，“营营销审计计”，这这些重要要概念的的不断产产生，促促使现代代市场营营销学的的正式形形成。().二、营销销理念的的发展演演变营销管理理时期阶段特征征：内容丰富富、实践践运用普普及、理理论趋于于成熟，，但是这这一阶段段理论研研究重点点仍以营营销管理理为主。。().二、营销销理念的的发展演演变营销扩展展时期阶段特征征：在原有理理论基础础上吸收收了若干干其它学学科，内内容体系系进一步步完善。。运用系统统论的方方法对市市场营销销进行研研究。营销学的的研究与与使用范范围得以以扩展，，从商业业扩展到到非赢利利部门。。产生了一一些新的的营销概概念，丰丰富了市市场营销销理论。。如提出出了“社社会营销销”的理理论。().二、营销销理念的的发展演演变战略营销销时期阶段特征征：市场营销销理论上上升到战战略营销销高度。。产生出出更新的的营销思思想与理理论。().经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环环境下所所倡导的的营销理理念新经济下下的营销销决策与与策划创建未来来营销体体系的系系统支撑撑优秀企业业的营销销实践内容索引引().三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念1、客户户满意度度（)追求卓越越的公司司必须从从顾客需需求出发发，这是是营销观观念的精精粹。公司营销销的目标标就是提提高期望望同时提提升绩效效，两者者结合，，追求所所谓的““整体顾顾客满意意()”。。().如何实施施顾客满满意度战战略？应应注重顾顾客满意意度的8项子项项目。这些子项项目是：：对顾客客要求和和期望的的认知程程度、顾顾客关系系管理、、顾客服服务标准准、对顾顾客的承承诺、对对质量改改进要求求的解决决、顾客客满意度度的确认认、顾客客满意效效果、顾顾客满意意度比较较。三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念2、品品牌资资产理理论（（））将“品品牌””扩展展为““品品牌资资产””是90年年代西西方营营销理理论的的一个个重要要创新新,已已成为为西方方跨国国公司司营销销新战战略的的新源源泉,并并推动动品牌牌建立立进入入一个个新阶阶段。。品牌竞竞争致致胜的的武器器是建建立起起强势势的品品牌资资产。。().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念构筑品品牌资资产的的5大大元素素是：：品牌忠忠诚（（））品牌知知名度度（)心目中中的品品质()品牌联联想()其他独独有资资产。。().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念3、服服务营营销（（)服务营营销不不仅为为蓬勃勃兴起起的服服务业业提供供了营营销思思想和和工具具,也也推进进了制制造业业开拓拓出服服务这这一新新的竞竞争领领域。。“内部部营销销”（（)在培培养公公司经经理层层和员员工接接受以以顾客客为导导向的的概念念时有有非常常重要要的价价值。。而这这一点点是服服务性性公司司成功功营销销的关关键。。().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念4、全全球化化营销销之道道—标标准化化与本本地化化并举举如何在在“地地球村村”的的背景景上开开拓有有竞争争力的的全球球营销销,是是跨跨国公公司及及公司司迈向向国际际化普普遍关关注的的基本本问题题,标标准准化与与本地地化并并举提提供了了解决决之道道。没有单单一的的全球球标准准化，，也没没有单单一的的当地地化。。“全全球化化营销销”和和“当当地化化营销销”是是成功功的跨跨国公公司并并行不不悖的的原则则。().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念5、4C挑挑战4P虽然4横横扫近近半个个世纪纪，但但到90年年代，，随着着消费费者个个性化化日益益突出出，加加之媒媒体分分化，，信息息过载载，传传统4渐被被4所所挑战战。().什么是是4C？“把产产品先先搁到到一边边，加加紧研研究消消费者者的需需要与与欲求求（）），，不要要再卖卖你所所能制制造的的产品品，要要卖消消费者者所确确定想想购买买的产产品。。”“暂时时忘掉掉定价价策略略，快快去了了解消消费者者要满满足其其需要要与欲欲求所所须付付出的的成本本（））。””“忘掉掉通路路策略略，应应当思思考如如何给给消费费者方方便（（）以以购得得商品品”。。“最后后,请请忘掉掉促销销。在在90年代代，正正确的的词汇汇是沟沟通（（）””。三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念6、整整合营营销传传播()———90年年代新新策略略是指企企业在在经营营活动动过程程中，，以由由外而而内()战战略观观点为为基础础，为为了与与利害害关系系者(&)进进行有有效的的沟通通，以以营销销传播播管理理者为为主体体所展展开的的传播播战略略。即即为了了对消消费者者、从从业人人员、、投资资者、、竞争争对手手等直直接利利害关关系者者()和和社区区、大大众媒媒体、、政府府、各各种社社会团团体等等间接接利害害关系系者()进进行密密切、、有机机的传传播活活动，，营销销传播播管理理者应应该了了解他他们的的需求求，并并反映映到企企业经经营战战略中中，持持续、、一贯贯地提提出合合适的的对策策。().三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念7、关关系营营销———回回归到到人关系营营销更更能把把握住住营销销概念念的精精神实实质。。公司司不仅仅是达达成购购买而而是要要建立立各种种关系系。当服务务在产产品交交易中中作用用越来来越突突出的的时候候，关关系营营销更更优于于交易易营销销。其其实，，在大大宗产产品、、设备备、专专业服服务业业，我我们已已经看看到关关系营营销远远比交交易营营销适适用。。().三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念8、网络营营销（)———全新的的概念网络营销成成为21世世纪网络创创新的焦点点。最基本本的理由有有两个：一一是信息技技术的迅猛猛发展成为为互联网营营销发展的的助推器；；二是消费费者行为的的变化成为为互联网营营销发展的的原动力。。().三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念与20世纪纪的营销比比较，在环环境方面有有以下重要要区别:市市场环环境改变：：信息时代代，互联网网环境媒媒体变化化：从电视视、报纸、、广播等传传统媒体转转向互联网网成为主要要的新媒体体消消费者不同同：新世代代;从大大群体营销销转向个体体营销营营销职能能外部化：：顾客成为为“兼职职雇员”，，不是被动动的，而变变成主动参参与营销活活动必要的的合作者().三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念营销新发展展1、从消费费者或使用用者角度定定义产品或或服务的用用途2、品牌作作用会更大大3、外部化化理论主宰宰企业（在在相互依存存的营销环环境中，大大多数企业业活动和需需要中的一一半以上要要在外部或或从外部取取得，少量量公司甚至至全部要靠靠外部得到到）4、出现整整合互联网网营销（整整合网络营营销（））是把把营销战略略与互联网网技术结合合起来的一一种结构性性方法。().三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念5、直销成成为流行方方式。通过过互联网缩缩短陪送渠渠道，实现现生产者与与消费者之之间的直接接联系。6、广告形形式和内容容改变，有有针对个人人的个性化化广告。7、零售概概念更新，，零售将变变为可在全全球网上商商场购物。。8、建立专专门的顾客客消费数据据库().互联网营销销（）与传传统营销相相比较,树树立了何种种新的规范范？1、网络社社会的竞争争优势不是是来自垄断断的技术，，而是来自自吸引和保保持顾客的的能力。。

2、靠靠极显著减减少交易成成本而增强强竞争优势势。3、全新地地再造通路路、物流、、供应链的的流程。。

用虚拟拟过程消灭灭库存。4、顾客参参与及互动动合作的新新的营销理理念及运作作5、颠覆了了与顾客沟沟通和建立立关系的传传统手法三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念().三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念能给营销者者带来的利利益是：1．快快速调整适适应市场环环境：公司司可以迅速速增加产品品供应，更更改价格和和规格。2．降降低成本：：网上营销销者避免维维持一家商商店的支出出和租金、、保险和设设施成本。。他们可以以以低于打打印和纸质质目录邮寄寄的成本提提供数字目目录。利用用互联网，，采购代理理可得寻找找最好的供供应商和价价格。3．建立立关系：网网上营销者者可以与消消费者对话话，了解他他们的需求求。().经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环环境下所所倡导的的营销理理念新经济下下的营销销决策与与策划未来营销销体系的的系统支支撑优秀企业业的营销销实践内容索引引().四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销手段段：1、市场场决策与与策划2、市场场机会的的寻求与与把握3、市场场营销调调研4、市场场开发的的决策和和策划5、市市场布局局的决策策与策划划6、市场场拓展的的决策与与策划7、市场场竞争的的决策与与策划().四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式1、市场场决策与与策划市场环境境变化需需要科学学决策。。现代企业业家必须须善于策策划().四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销决策策与策划划的主要要任务：：市场机会会的分析析与利用用；产品决策策与市场场开发的的策划；；渠道决策策与市场场布局的的策划；；促销决策策与市场场拓展的的策划；；竞争决策策与市场场竞争的的策划；；营销控制制与策划划效果的的评价().企业营销销部的主主要职能能：市场调研研营销策划划企业诊断断决策咨询询四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式().四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销策划划的基本本步骤调研分析析确定目标标创意设计计制定方案案实施控制制效果评价价().管理经济济学原理理（最优化法则则、成本效益益分析、风险险分析）管理哲学原理理（系统论、控控制论、信息息论）市场营销学原原理（市场机会、、目标市场、、营销策略组组合、营销控控制等）四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式营销策划运用用的科学原理理().四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式2、市场机会会的寻求与把把握市场机会是由由消费者尚未未满足的需求求而形成的，，对企业经营营发展相对有有利的时机与与条件。().市场机会的类类别显在的市场机机会前兆型市场机机会突发型市场机机会诱发型市场机机会填补法追随法捕捉法诱导法四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式市场机会的评评估：成功概率高低低吸引力大小1234().面对不同机会会的业务类型型理想的业务机会多，威胁胁少风险的业务机会多，威胁胁多成熟的业务机会少，威胁胁少麻烦的业务机会少，威胁胁多四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().掌握市场机会会的必要条件件对自身资源与与优势的准确确估价；对市场情报资资料的广泛了了解；有强烈的进取取心和高度的的敏感性。四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().3、市场营销销调研营销信息的收收集、分析、、传递和利用用。意义1、提高对营营销因素的可可控能力；2、提高对市市场机会的分分辨能力；3、提高对市市场趋势的预预见能力；4、提高对市市场风险的防防范能力。四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().市场调研过程程提出任务确定问题确定标的选择方法实施调查汇总分析整理报告追踪调查四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().几种典型的市市场调研四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式消费者调查（市场规模、、市场结构、、购买偏好、、行为特征等等）市场竞争调查查（供应总量、、市场份额、、主要品牌、、品牌忠实度度等）流通渠道调查查（主要流通环环节、中间商商类型、中间间商品质、交交易条件等））().市场趋势调查查（相关因素排排列、发展轨轨迹分析、未未来环境变化化等）商圈调查（人口及结构构、客流及结结构、消费及及购物习惯、、区域功能性性质、商圈竞竞争状况）企业形象调查查（知名度、美美誉度、偏好好度、形象因因素评价）四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式().不应采采用的的问题题：您每月月的收收入是是多少少？（（涉及及隐私私）您每月月的支支出是是如何何分配配的？？（问问题太太抽象象！））您是经经常到到这家家商店店来吗吗？（（“经经常””的含含义是是什么么？））您喜欢欢这家家企业业吗？？（回回答是是否真真诚？？）上星期期看到到我们们的广广告几几次？？（人人们无无法准准确记记住））您对我我们的的商品品结构构是否否满意意？（（根据据什么么评价价？））您是否否赞成成这种种“削削价倾倾销””的做做法？？（用用词带带有明明显的的倾向向性））四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().4、市市场开开发的的决策策和策策划为企业业寻找找新的的市场场领域域、投投资方方向和和设计计进入入方案案。1、发发现潜潜在需需求；；2、开开发适适销产产品；；3、设设计进进入方方案。。四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().发现潜潜在需需求需求研研究可可发掘掘无穷穷的市市场资资源；；递增需需求———需需求求的深深度发发展；；派生需需求———需需求求的广广度发发展。。四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式大众化化营销市场细分定制化化营销（1：：1））定制化化营销销().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式5、市市场布布局的的决策策和策策划最大限限度地地满足足消费费需求求；最为有有效地地分销销企业业产品品；最为经经济地地控制制营销销成本本。().市场布布局的的主要要方针针：基本方方针四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式广泛布布局重点布布局分片布布局主要策策略：：区域集集中梯度推推进跳跃式式().企业分分销方方式的的演进进：传统方方式：：选择单单一的的销售渠渠道现代方方式：：建立庞庞大的的分销网网络发展方方式：：开展积积极的的网络销销售四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().网络销销售示示意：：传统销销售：：网络销销售：：满满足需要供应商商批发商商零售商商消费者者供应网网客户网网网络中介资源信息市场信息四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().网络销销售必必要的的前提提条件件：网络销销售必必须建建立顾顾客资资料库库；网络销销售必必须建建立稳稳定供供应链链；网络销销售必必须建建立便便捷沟沟通方方式；；网络销销售必必须提提供完完善配配套服服务；；网络销销售必必须进进行宣宣传和和包装装。四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式现代市市场布布局的的发展展趋势势连锁经经营的的发展展；网络营营销的的发展展；配送中中心与与“供供应链链”。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式6、市市场拓拓展的的决策策与策策划市场拓拓展即即为在在扩大大产品品销量量和扩扩大企企业市市场份份额方方面所所进行行的决决策与与策划划。1、确确定目目标受受众；；2、策策划促促销活活动；；3、培培养忠忠实顾顾客。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式确定目目标受受众目标市市场不不等于于目标标受众众购买行行为的的群体体决策策，间接市市场的的拉动动效应应。目标受受众的的接受受心理理与环环境分分析受众心心理分分析，，受众环环境分分析。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式策划促促销活活动1、促促销效效应目目标：：增加加接触触机会会；提提高认认知程程度；；改变变顾客客观念念。2、促促销策策划：：展展示策策划，，推广广策划划，广广告策策划，，公关关策划划。3、促促销活活动的的成功功要素素：抓抓住舆舆论中中心；；产生生独特特创意意；提提供附附加利利益。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式培养忠忠实顾顾客品牌忠忠实度度是市市场拓拓展的的基本本前提提；影响品品牌忠忠实度度的主主要因因素；；知名度度，质质量，，服务务，购购买便便利性性，沟沟通度度。留住最最优顾顾客。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式留住最最优顾顾客20%的顾顾客也也许能能创造造70%的的利润润；有利可可图的的顾客客是能能不断断为企企业带带来收收入，，并高高于企企业的的争取取成本本的顾顾客；；应测算算顾客客盈利利率。。().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式6市市场竞竞争的的决策策与策策划竞争力力理论论潜在进进入者者替代品品行业竞竞争对对手（现有有企业业竞争争）供应者者购买者者新进入入者威威胁侃价实实力侃价实实力替代品品威胁胁().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式竞争的的基本本战略略：总成本本领先先标新立立异成本集集聚特色集集聚战略优优势战略目目标行业范围细分市场成本优优势特色优优势目标市市场集集聚().四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式基准营营销理理论：：概概念：：以最最主要要竞争争对手手或行行业领领导者者业绩绩和行行为为为基准准，进进行比比较、、规划划、设设计、、行动动，已已达到到最有有目标标的经经营管管理过过程。。基准化化过程程基准量量度基准实实践基准差差异（程度度、何何处、、何时时）差异弥弥补（知识识、实实践、、过程程））管理责责任组织联联系全员参参与最优运运作().四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式基准化过程程：计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定基基准目标；；2、找出出同谁比较；3、、确定资料料收集方式式并收集。。4、寻找目目前差距5、规划未未来基准。。6、研究基基准能够接接受程度7、确定管管理责任与与职能目标标。8、开发行行动计划；；9、行动动与过程控控制10、重新新调整基准准。11、取得得领先地位位；12、总结结并提炼经经验。（一）分析析竞争态势势：1、企业所所处的市场场地位；2、企业的的主要竞争争对手；3、企业优优劣势分析析；4、竞争环环境分析。。().四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式市场竞争实实践（二）明确确竞争性质质1、进取性性还是防御御性？2、排他他性还是共共处性？3、竞竞争障碍的的设置与排排除（规模模、专利、、转换成本本、资本、、渠道、政政策、风险险）().四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式1、满足潜潜在需求为为目标的竞竞争先入为主、、后发制人人；2、提高满满足程度为为目标的竞竞争；外延扩展、、内涵改进进；3、确立领领先地位为为目标的竞竞争；积极创新、、梯度转移移、设置陷陷阱；4、培养品品牌忠实度度为目标的的竞争。实质型、观观念型、环环境型。().经济环境的的变化特点点营销理念的的发展演变变新经济环境境下所倡导导的营销理理念新经济下的的营销决策策与策划未来营销体体系的系统统支撑优秀企业的的营销实践践内容索引().五、未来营营销体系的的系统支撑撑().五、未来营营销体系的的系统支撑撑1、生产系系统。系统（,企业业资源计划划）可胜任任这项角色色。作为大大型的、复复杂的管理理系统，它它可以对企企业的采购购、库存（（原材料、、在制品、、产成品））、生产计计划、车间间任务、产产品质量、、生产成本本、应收帐帐款、应付付帐款、总总帐、现金金、生产项项目等进行行统一的、、集成的管管理。一般般采用商品品化的软件件，在技术术、应用方方面已经相相当成熟。。另外，良良好的（,计计算机集集成制造系系统）也能能胜任这项项工作，但但它在国内内的开发和和应用差强强人意。().五、未来营营销体系的的系统支撑撑2、销售系系统。与营营销体系管管理密切相相关。这主要是对对各级销售售公司和分分销商进行行管理、对对分销链上上的各级库库存进行管管理、对订订单进行管管理、对与与销售系统统有关的财财务进行管管理。通过过采用集成成的、基于于网络的（（局域网（（）\广域域网（）\）一体化化的软件，，企业可实实现对整个个销售系统统的主要资资源的管理理。另外，，国外部分分（供应链链）软件也也能完成供供应链上从从产成品到到客户这部部分的管理理工作，但但国内应用用尚不成熟熟。().五、未来营营销体系的的系统支撑撑2、销售系系统：渠道道库存管理理组织A子库存库位库位库位子库存位置A帐簿1组织B子库存库位库位子库存位置B帐簿2().五、未来营营销体系的的系统支撑撑2、销售系系统。物料关闭订单生成发票库存销售订单应收取消订单更新库存

数量输入客户输入订单计划订单发运订单().五、未来营营销体系的的系统支撑撑3、呼叫中中心/服务务自动化/销售自动动化/市场场自动化。。与营销体体系管理密密切相关。。这是上图中中的（客户户关系管理理，））所完成成的工作，，主要是如如下一些方方面：客户户（可以是是中间商或或最终用户户）档案、、客户历史史信息的管管理；通过过呼叫中心心对与客户户进行沟通通的各种渠渠道（电话话、、传真真、网上的的服务请求求、打印机机）进行管管理；服务务请求的记记录、服务务任务的分分派、服务务备件的管管理、服务务方面的财财务管理；；销售员、、销售队伍伍、销售机机会的管理理；市场活活动的组织织、市场活活动的效果果的管理。。().五、未来营营销体系的的系统支撑撑3、呼叫中中心/服务务自动化/销售自动动化/市场场自动化：：总体框架架营销自动化分析层次的CRM后台前台移动通讯客户互动ERP/ERM供应链历史信息系统服务自动化销售自动化移动销售现场服务呼叫中心电话交流网上交流电子邮件数据仓库客户互动数据集市客户数据集市产品数据集市传真/信件与客户直接接触营销活动管理商业智能/竞争情报订单管理订单预测操作层次的CRM接触中心().五、未来营营销体系的的系统支撑撑3、呼叫中中心/服务务自动化/销售自动动化/市场场自动化：：销售管理理().五、未来营营销体系的的系统支撑撑3、呼叫中中心/服务务自动化/销售自动动化/市场场自动化：：服务管理理和呼叫中中心().五、未来营营销体系的的系统支撑撑4、物流平平台。与营营销体系管管理密切相相关。这是国内近近两年最新新发展的产产物。把货货物（原材材料、在制制品、产成成品、残次次品或废品品）或部分分货物的仓仓储、运输输、库存合合理调度方方面的工作作（或部分分工作）交交给一个或或几个专门门的物流服服务商来做做，企业可可以专注于于自己的核核心竞争力力：客户、、分销商、、产品。这这方面的信信息化工作作是由物流流公司来完完成的，企企业要做的的工作是从从他们的信信息平台中中读取库存存、运输、、财务信息息，与自己己的、网站站等系统进进行信息交交互。().五、未来营营销体系的的系统支撑撑4、物流平平台：().五、未来营营销体系的的系统支撑撑营销体系总总体框架().经济环境的的变化特点点营销理念的的发展演变变新经济环境境下所倡导导的营销理理念新经济下的的营销决策策与策划未来营销体体系的系统统支撑案例分析内容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.谢谢1月月-2301:17:2101:1701:171月月-231月月-2301:1701:1701:17:211月月-231月月-2301:17:212023/1/61:17:219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:17:2201:17:2201:171/6/20231:17:22AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:17:2201:17Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:17:2201:17:2201:17Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:17:2201:17:22January6,