有效的店面管理

有效的店面管理雄鹰科技实业有限公司2003年7月专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？普通销售员（销售专家）具体销售工作的执行者对具体的“事”负责评价标准为个人业绩团队中的普通成员专卖店店长（销售专家+管理专家）对店面的“人”和“事”全面负责店面工作的监督者、管理者评价标准为团队业绩团队中的“领头羊”大家在日常店面管理中遇到哪些问题？-店面形象管理-店面人员管理-销售运营管理-客户管理-其他本课程的目的系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧，帮助店长在日常管理中更加专业、高效内容概要店面形象管理店面人员管理销售营运管理客户管理店面形象管理店面形象为什么重要？店面形象管理店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素店面形象管理店面形象包含哪些组成部分？硬件要素-店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台软件要素-样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象管理之硬件要素店面门头、灯箱、背板、展台TARGA标准：颜色、logo的规范等例如：-浅色为店面基础色调，辅以白色、橘红色装饰塑造品牌形象，营造良好销售氛围！店面形象管理之硬件要素注意事项——合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店面专业、高品质的服务形象店面形象管管理之软件件因素巧用软件要要素——样样机陈列，，满足顾客客视觉、触触觉的需求求-顾客进店时时87%的的人首先看看右侧，所所以应把主主推机型、、促销机型型放在右侧侧-样机陈陈列高度要要适宜，高高度在距地地面80-150cm范围内，保保证样机高高度与消费费者视线平平齐-开启样样机，让样样机富于生生命，成为为塑造形象象的一个重重要环节店面形象管管理之软件件因素巧用软件要要素——以以人为本的的店面布置置，营造舒舒适、温馨馨的店面形形象保持整洁的的店面-合理运运用灯光、、背景音乐乐-海报、、彩页、POP等摆放位置置要以便于于顾客获得得商品信息息为原则-开辟用用户反馈栏栏，张贴用用户表扬信信、征文等等-利用权权威佐证提提升品牌及及店面形象象-其他人人性化设计计店面形象管管理TARGA对于店面形形象管理的的规范要求求、检查方方法和评价价标准-专卖店管理理规范对于于店面管理理要求的主主要内容-检查方方法-评价标准店面形象管管理大家交流店面照片良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！内容概要店面形象管管理人员管理销售营运管管理客户管理专卖店人员员管理专卖店店长长在人员管管理方面的的职责员工行为规规范岗位操作规规范销售规范-对员工工展开积极极有效的培培训对员工的业业绩进行合合理的激励励政策新员工的甄甄选与录用用-加强团团队建设，，增强团队队凝聚力专卖店人员员管理员工行为规规范一个职业的的销售人员员应具有的的最基本能能力就是““面对面的的影响力””，而这又又很大程度度地取决与与是否能够够留给别人人良好的第第一印象。。专卖店人员员管理员工行为规规范给顾客留下下良好的第第一印象是是一种能力力，它需要要日常不断断的“修炼炼”，只有有将标准的的行为规范范培养成日日常的行为为习惯，才才能实现真真正的职业业化。希望大家从从点点滴滴滴入手，从从一个微笑笑、一个动动作做起，，遵守日常常行为规范范，培养职职业习惯，，创造良好好的店面氛氛围，体现现员工的良良好精神风风貌，给顾顾客以信任任感。专卖店人员员管理员工行为规规范日常行为规规范：原则则和言、行行、举止接打电话规规范：5W1H,响应时间；；电话要领领-处理用用户投诉规规范：原则则和注意事事项仪容仪表：：着装等特殊事件处处理规范：：如偷窃专卖店人员员管理岗位操作规规范合理划分店店面人员的的岗位和职职责-一名员工可可以担任一一项以上职职责-确保所所有的工作作都落实到到人，没有有遗漏-职责划划分清晰，，防止产生生相互推委委责任的现现象-注意工工作协调不不同岗位间间的工作量量专卖店人员员管理店面人员岗岗位和职责责管理的工工具--岗岗位说明书书岗位说明书书是关于工工作执行者者实际在做做什么、如如何做、以以及在什么么条件下做做的一种书书面文件它是进行人人员招募、、工作业绩绩评价、薪薪金定位以以及进行培培训的依据据专卖店人员员管理岗位说明书书的编写没没有一个标标准化的模模式，但应应包括以下下几项内容容-工作作标标识识（工工作作名名称称、、编编写写时时间间、、直直接接主主管管职职位位等等））-工工作作综综述述（描描述述工工作作的的总总体体性性质质，，列列出出其其主主要要功功能能或或活活动动））-工工作作联联系系（报报告告工工作作对对象象、、监监督督对对象象、、工工作作合合作作对对象象、、接接触触外外部部人人员员））专卖卖店店人人员员管管理理-工工作作职职责责与与任任务务（工工作作责责任任和和工工作作任任务务的的详详细细罗罗列列））-工工作作权权限限（工工作作承承担担者者的的权权限限范范围围，，如如决决策策权权、、监监督督权权））-工工作作绩绩效效标标准准（希希望望员员工工在在执执行行每每一一工工作作任任务务时时所所达达到到的的标标准准））岗位位说说明明书书模模式式举举例例专卖卖店店人人员员管管理理对员员工工开开展展积积极极有有效效的的培培训训非非常常必必要要-有助助于于员员工工提提高高技技巧巧和和能能力力-有有助助于于增增强强员员工工对对于于方方正正产产品品特特点点、、卖卖点点的的熟熟悉悉程程度度-有有助助于于经经验验的的总总结结、、分分享享-有有助助于于培培养养员员工工相相同同的的价价值值观观专卖卖店店人人员员管管理理专卖卖店店培培训训包包括括的的内内容容-新员员工工入入职职培培训训-产产品品相相关关知知识识的的培培训训（（新新品品培培训训/产产品品培培训训/技技术术培培训训））-相相关关技技巧巧的的培培训训（（销销售售技技巧巧/服服务务技技巧巧/店店面面布布置置技技巧巧））-人人员员素素质质的的培培训训（（沟沟通通/时时间间管管理理/礼礼仪仪））-价值值观、团团队精神神的培训训专卖店人人员管理理专卖店培培训进行行的方式式淡季设定每周周固定的的培训时时间-专人人负责组组织或者者轮流准准备实施施形式可以以丰富活活泼专卖店人人员管理理建立有效效的激励励机制-每月月对店员员的工作作态度、、工作业业绩进行行评价-评价价的结果果应以书书面形式式反馈给给店员-建立立与店员员就评价价结果进进行沟通通的制度度-设立立当月最最佳销售售员评选选活动专卖店人人员管理理加强团队队建设，，增强团团队凝聚聚力店长是团团队的领领导者，，评价店店长的工工作是以以团队业业绩为标标准成功的团团队建设设将发挥挥1+1>2的的效果内容概要要店面形象象管理人员管理理销售营运运管理客户管理理店面销售售营运管管理专卖店店店长在销销售营运运管理方方面的职职责制定详细细的店面面月度销销售计划划-运用用合理的的促销策策略和其其他辅助助手段，，实现店店面销售售目标-保证证合理的的库存店面销售售营运管管理制定详细细的店面面月度销销售计划划Step1将全年的的店面销销售任务务分解到到月度合理分解解年度销销售任务务可以参参考的依依据:-专卖卖店前一一年度的的销售状状况分析析-新一一年市场场整体增增长的预预测和店店面销售售增长预预测-具体体竞争环环境的变变化-节假假日的影影响（如如：春节节）-特别别事件的的影响（（如：高高考提前前）制定详细细的店面面月度销销售计划划Step1将全年的的店面销销售任务务分解到到月度（（举例））03年预预计市场场整体增增长8%，店面面总任务务量增长长12%，以下下为2002年年的销售售历史数数据，2003年在将将全年销销售任务务分解到到店面的的时候要要注意哪哪些问题题？制定详细细的店面面月度销销售计划划Step2将月度销销售任务务分解到到每一天天店面销售售营运管管理制定详细细的店面面月度销销售计划划Step3将销售任任务合理理分配到到店面每每一个销销售员需要注意意的问题题：-店长长自己承承担的销销售任务务是多少少？-销售售旺期的的时候是是否需要要临时促促销员？？-销销售旺旺期的的人员员排班班计划划店面销销售营营运管管理成功实现销售的五个“P”促销Promotion能够吸引顾客购买的活动地点Place顾客能够方便选购产品Product适合市场需求的产品价格Price具有竞争力的价格销售人员Professional店面销销售营营运管管理运用合合理的的促销销策略略和其其他辅辅助手手段，，实现现店面面销售售目标标-布布置店店面，，创造造舒适适、方方便的的购买买环境境-找找出适适合当当地消消费者者需求求的机机型-制制定促促销政政策和和活动动，并并行而而有效效地实实施-给给予店店面人人员相相应的的产品品、销销售技技巧培培训，，制定定相关关的奖奖励政政策店面销销售营营运管管理运用合合理的的促销销策略略和其其他辅辅助手手段，，实现现店面面销售售目标标(举举例)A专卖店店5月月计划划销售售100台台电脑脑任务分分解：：以全店店销量量考核核店长长（100台）），店店长个个人销销售10台台，销销售员员每人人30台主推机机型：：影音王王XXXX（（根据本本地情情况和和竞争争对手手产品品情况况选择择）促销政政策：：有竞争争力的的促销销政策策，如如赠送送6重重大礼礼等促销活活动日日期：：5月1日-7日日促销活活动方方式：：店内布布置、、户外外活动动、媒媒体宣宣传促销活活动费费用：：3000元元店面销销售营营运管管理加强存存货管管理，，提高高的物物流营营运效效率存货管管理的的目标标-保保证店店面可可以持持续地地运营营-实实现最最大限限度销销售量量-保保证资资产不不受到到损失失-存存货投投资最最小店面销销售营营运管管理加强存存货管管理，，提高高的物物流营营运效效率存货管管理的的最理理想状状态是是新货货物大大约在在存货货中最最后一一件同同种货货物销销售出出去的的时候候运到到达到或或者接接近此此状态态需要要注意意的因因素：：-店店面基基本销销售进进度情情况-供供货所所需周周期-考考虑全全部存存货成成本全部存存货成成本=全部部存货货库存存成本本+全全部采采购成成本店面销销售营营运管管理及时处处理超超期库库存由于电电脑配配置提提高和和价格格下降降速度度快，，超期期库存存很容容易造造成贬贬值超期库库存占占用大大量资资金，，影响响资金金周转转的同同时也也使得得更多多的获获利机机会被被丧失失店面销销售营营运管管理处理超超期库库存需需要注注意的的问题题要分析析清楚楚造成成库存存超期期的原原因，，再确确定处处理超超期库库存的的策略略，但但以下下情况况需特特别注注意：：-电电脑核核心部部件的的价格格变动动造成成的库库存（如：：IntelCPU价格调调整））供应商商产品品线的的调整整、切切换造造成老老品库库存（如：：方正正推出出全线线新品品）与其优优柔寡寡断，，不如如及时时了断断！店面销销售营营运管管理专卖店店店长长在店店面销销售应应运管管理中中的根根本原原则与与准绳绳：专卖店店店长长在店店面销销售管管理中中追求求的应应是单单位时时间内内总销销售利利润的的最大大化，，而非非片面面追求求每台台电脑脑的利利润最最大化化店面销售营营运管理提高店面销销售营运管管理的工具具-填写销销售日报表表，建立业业绩数据库库-加强月月度销售业业绩计划及及总结-方正家家用将建立立相关的网网站内容概要店面形象管管理销售营运管管理人员管理客户管理专卖店客户户管理加强客户管管理，提高高客户满意意度有助于于提高店面面的销售业业绩老顾客良好好的口碑会会带来更多多的新顾客客-当客户对产产品和服务务满意时，，会将自己己的良好感感受转告5个人-调研表表明，60%的人在在购买前会会从朋友、、同事那里里获取相关关的电脑产产品信息对于老顾客客的关怀会会促成该客客户再次光光临、购买买产品-中国家家庭用户平平均更换电电脑的周期期为5年-开发新新客户的成成本是维护护老顾客成成本的5倍倍！专卖店客户户管理专卖店客户户管理的方方法建立用户档档案数据库库，主动回回访，给予予用户以关关怀-在用户户购机1周周、3个月月电话回访访用户-利用电电子邮件、、贺卡等在在节日问候候用户-主动邀邀请用户参参加店面的的培训活动动评估潜在用用户的价值值-评估有有购买意向向的顾客价价值-尽量留留下顾客的的联系方式式以便进一一步跟踪总结专卖店管理理的方法和和技巧还有有很多，有有赖与我们们大家一起起摸索、探探讨、总结结和分享。。今日电脑市市场的竞争争已经进入入到店面为为王的时代代，店面管管理的专业业化和效率率程度直接接决定了专专卖店在市市场鏖战中中的生死存存亡！谢谢大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:48:3116:48:3116:481/6/20234:48:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:48:3116:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:48:3116:48:3116:48Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:48:3116:48:31January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:48:31下下午午16:48:311月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:48:3116:48:3106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:48:31下午午4:48下午午16:48:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:48:3116:48:3116:481/6/20234:48:31PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:48:3116:48Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:48:3116:48:3116:48Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:48:3116:48:31January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:48:31下午午16:48:311月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:48: