新飞电器集团销售渠道策略

营销管理体系咨询营销网络建议今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议新飞渠道整整改总建议议1必须加加强一二级级市场零售售终端的控控制力度，，直接参与与网点管理理，收回品品牌渠道和和连锁超市市2深度参参与三四级级市场的开开发问题回顾：：新飞现行行渠道的五五大主要问问题1渠道适适应性不强强2渠道的的可控性不不强3渠道透透明度低4渠道成成员界限不不明5渠道运运行效率低低问题一：渠渠道适应性性不强的解解决方案1分公司司经营模式式改变：设设立两个帐帐号2分公司司经理充分分授权：年年初必须作作一个总预预算，报总总部批从以下几个个方面：在总部制定定的供货价价基础上，，经总部销销售管理部部批准分公公司可以上上下浮动1％分公司对样样机的折价价处理权分公司对滞滞销机型削削价处理的的建议权市场突发情情况的处理理：竞争者者降价对策策将总部销售售管理部批批准后，销销售政策的的调整权，，如区域内内的销售政政策:扣率率返利，付付款条件广告促销等等营销费用用的支配权权业务员、促促销员的直直接考核问题二：渠渠道可控性性不强解决决方案1、把销售售奖励从以以往单纯的的销量考核核变为同时时考核销售售质量2、把公司司的销售政政策直接贯贯彻到零售售终端3、增加新新飞与零售售商沟通渠渠道4、强化对对业务员的的过程管理理，要求他他们深度参参与终端建建设5、坚决打打击窜货乱乱价，维护护市场秩序序问题三：渠渠道透明度度解决方案案1、一一、二级市市场引入第第三方物流流2、三三、四级市市场强化促促销员、业业务员汇报报制度3、引引入用户档档案卡进行行管理4、通通过反馈折折扣鼓励零零售商及时时准确提供供信息问题四：渠渠道成员界界限不明的的处理方案案：设立特特殊政策、、产品，获获取更大的的销量品牌渠道连锁锁超超市市渠道道成成员员特殊殊政政策策特殊殊产产品品专业业市市场场形象象百百货货商商场场一般般百百货货商商场场家电电专专营营店店代理理商商问题题五五：：渠渠道道运运行行效效率率不不高高的的解解决决方方案案上海：重点解解决品牌渠道道、连锁超市市、百货商场场以及网点开开发不足等运运行方面的问问题浙江：重点解解决单位网点点销量不高的的方法，三四四级市场提高高渠道运行效效率的方法上海市场基本本数据介绍常住人口：1400万流动人口：300万区：17个（（一级市场））县：3个（二二级市场）冰箱市场容量量：99年：：38万；2000年：：42万冰箱每百户家家庭拥有台数数：103新飞目前市场场占有率：5%左右新飞目前在上上海的零售终终端总量：52个（截止止到2001年10月底底）新飞目前的代代理商：新莲莲和北翼数据来源：上上海统计年鉴鉴，新华信分分析上海市场对冰冰箱产品需求求的特点购买方式所占比例价格承受度品牌认知度购买特征资料来源：新新华信市场调调研新购40%更新40%二次购买20%中、高中，低中、低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必须须品注重品牌注重造型一般放置于客客厅以冷藏饮料招招待客人为主主造型优美：透透明门上海市场渠道道特点：超市市和品牌渠道道非常发达超市：卖得龙龙2，家乐福福4，农工商商8，好又多多40，乐购购7，大润发3，联联华2，易初初连花2品牌渠道道：国美美：11家；永永乐：10家；；华联：：6家专业市场场：上海海商务中中心新业态：：伴随家家居超市市发展的的家店超超市：如如好美家家百货商场场：已经经逐步退退出家电电的主销销渠道家店专营营店：在在市区内内没有，，仅仅局局限在周周边和郊郊县地区区现在上海海渠道分分解图新飞上海海代理直供65%35%北翼新莲专业市场场百货商场场品牌渠道道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零售终终端区域品牌渠道道4家华联家店店15%20%形象百货一般百货7%20%8%12%代表准备收回回直接管理的的对象注家店专营店一般百货3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商负责责结算收回部分渠道道成员直接管管理后的上海海渠道分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%新飞的渠道改改变必须结合合各种渠道的的发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店渠道名称发展方向随着厂家的深深度参与营销销网络的建设设，会逐步萎萎缩1、专业化化；2、、高档化；3、外包包店面发展迅速：：国美年底底80家，，3年内建建到200家1、会进进一步发展展；2、、连锁化化发展联华：5年年内建到6000家家；沃尔玛玛5年内建建到60家家在一二级市市场受其他他渠道的冲冲击会萎缩缩；在三、四级级市场会进进一步发展展上海的网点点覆盖面积积和网点数数量非常有有限覆盖率高的的区所占面面积比例：：18%覆盖率低的的区所占面面积比例：：27%空白区所占占面积比例例：55%现在网点数数量：52个现在业务员员的数量：：10个（（其中4名名外聘业务务员）每业务员负负责网点数数量的底线线：15个个上海最少应应该拥有的的网点数量量：150个待开发网点点数量：100个计算上海应应该合理的的销量：销售指标：：3万/年年已有网点能能够承担的的销量：2万缺口量：1万可开发网点点数量：经经销家电的的超市数量量，未进入入的百货商商场对于连锁超超市的见解解：提高进进店率上海可以进进入的连锁锁超市有80家左右右，目前已已经进入的的有9个全国性连锁锁超市（家家乐福，卖卖德龙）建建议新飞总总部统一谈谈判，分公公司操作区域性连锁锁超市由各各分公司策策划和操作作区域控制：：设立超市市专供产品品，进入超超市的产品品只能在各各超市内销销售，不能能窜货到其其他渠道据保守估计计，每多进进一个超市市，将给上上海带来每每年300台的销量量计算方法一一：新飞现有超超市数量：：28个2001年年1-8月月产生销量量：10987台平均每个超超市每个月月完成销量量：50台台平均每个网网点每年完完成销量：：600台台计算方法二二：新飞利用超超市的效率率是：1.45行业平均利利用超市的的效率是：：1如果新进入入的超市按按照行业的的平均数据据计算新飞的起步步销量是：：600*1/1.45=413台计算方法三三：新飞每配备备一名促销销员的底线线是完成每每月销量：：25台每年每位促促销员完成成的底线是是：25*12=300台计算方法四四：从线形形回归图上上看从超市投入入产出比分分析得出：：必须投放放单台毛利利为147元以上的的产品才能能获利注：固定返返利2%按按每店每年年300台台销量估算算，超市进进货价按照照单台1700元估估算台阶返利按按40个店店每年销售售额2000万的1.5%计计算举例：以““好又多””超市单店店为例资料来源：：超市推进进部品牌渠道和和超市的定定价：目标标成本法定定价（倒推推法）对于品牌渠渠道（国美美）的见解解总部统一谈谈判，各地地分公司操操作买段产品经经营：为国国美特制B2B产品品在定价中必必须预留一一部分空间间以防止国国美的“特特殊要求””建议对策：：国美要求1保证国国美赢利：：8%以上上2保证在在国美经销销的产品在在市场上是是最低的价价格：比其其他商家低低2%3半个月月以上的信信用帐期4特价机机的价格由由国美自行行决定5其他费费用视情况况而定：赞赞助费，电电庆费，节节日费等国美美投投入入产产出出比比分分析析：：大大投投入入，，大大产产出出计算算方方法法：：某某种种渠渠道道的的产产品品销销售售总总量量/某某种种业业态态店店铺铺总总量量投入入：：10%点点以以上上销量量产产出出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万万台台销售售额额产产出出6.8*1700=1.16亿亿如果果按按照照投投入入3种种特特价价机机型型计计算算：：每每种种机机型型应应该该承承担担的的销销量量是是2万万台台以以上上，，承承担担的的销销售售额额是是3千千万万以以上上注：按按每台台零售售平均均价格格1700元计计算销销售额额产出出对于百百货商商场的的一些些见解解：主主抓形形象百百货商商场注：可可以考考虑直直接管管理的的形象象百货货店有有：新新世界界，浦浦东百百货，，上海海六百百，第第一八八百伴伴等对于上上海代代理商商见解解1不不应该该继续续在市市区内内开代代理商商代理商商应该该负责责周边边地区区和二二级县县城市市：如如宝山山和崇崇明严格划划分代代理商商的经经销区区域，，防止止窜货货为了避避免销销量的的波动动，应应该采采取逐逐步过过渡的的“软软着陆陆”，，分阶阶段的的收回回原来来属于于代理理商辐辐射的的网点点渠道改改革后后，可可能带带来的的问题题产品组组合不不够全全，研研发部部门和和生产产部门门能否否及时时提供供适合合特殊殊渠道道要求求的产产品对分公公司经经理和和业务务员的的各方方面要要求都都在提提高，，能否否充分分配合合和贯贯彻总总部的的意图图配送能能力能能否跟跟上过渡期期会引引起震震荡，，销量量可能能会受受到影影响超市的的付款款问题题被“摘摘牌””的产产品如如何处处理从新飞飞各种种渠道道成员员分销销效率率分析析可以以看出出：新新飞渠渠道的的利用用效率率改善善资料来来源：：新飞飞市场场部，，财经经月刊刊，新新华信信分析析三年后后，渠渠道发发展后后预计计的上上海渠渠道分分解图图上海渠渠道整整改建建议汇汇总今日议议程新飞销销售渠渠道建建议竞争对对手渠渠道概概览上海分分公司司销售售渠道道建议议浙江分分公司司销售售渠道道建议议浙江的的市场场概况况反映映该省省的网网点分分布已已基本本做到到“一一县一一点””，销销售主主要在在三四四级市市场实实现，，主渠渠道是是个体体户88个个县11个个地级级市省会三四级级市场场88个个二级市市场35个个一级市市场5个个体户户94个个专业市市场21个个百货13个个三四级级市场场29058台二级市市场10522台一级市市场1678台台从数学学模型型可以以看出出：浙浙江省省网点点效率率低于于全国国的平平均水水平全国平平均销销量线线：3998全国平平均网网点数数：108河南山东河北四川贵贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回回归线线上海云南山西江西浙江与与辽宁宁销售售情况况的对对比反反映出出浙江江还有有很大大的潜潜力网点数数量渠道效效率渠道效效率销量网点数数量销量53358301827922一级市市场1678883305822037635三四级市市场29058353004572056145二级市场场10522浙江市场场辽宁市场场12832258059216102合计41258浙江一二二级市场场网点投投入产出出分析举例：杭杭州百货货大楼销量：2001年1-9月880台台平均销售售价格：：1400/台台新飞供货货价格：：6%扣扣浙江三四四级市场场网点投投入产出出分析举例：海海宁大厦厦销量：2001年1-9月400台台平均销售售价格：：1500/台台新飞供给给国大价价格：8.5%扣，为为便于比比较特把把扣点差差异算入入总费用用通过过下下列列投投入入产产出出比比较较分分析析，，我我们们可可以以看看到到一一二二级级市市场场网网点点的的进进入入和和营营运运成成本本都都很很高高，，应应该该有有选选择择进进入入，，而而同同样样的的投投入入放放到到三三四四级级市市场场的的强强势势网网点点，，可可以以在在保保证证占占有有率率的的同同时时获获取取一一定定利利润润0%20%40%60%80%100%一二二级级市市场场三四四级级市市场场成本本成本本费用用费用用纯利利从左左图图可可以以看看到到浙浙江江一一二二级级市市场场新新飞飞难难以以获获取取利利润润建议议浙浙江江一一二二级级市市场场保保留留少少量量终终端端，，不不要要过过分分追追求求一一二二级级市市场场的的占占有有率率考虑虑到到浙浙江江地地区区三三四四级级市市场场的的销销售售渠渠道道在在近近三三五五年年内内不不会会有有根根本本变变化化，，以以及及新新飞飞产产品品的的知知名名度度、、成成本本、、产产品品线线等等，，建建议议把把主主要要精精力力放放在在三三四四级级市市场场的的开开发发和和维维护护上上浙江江地地区区三三四四级级市市场场存存在在的的主主要要问问题题和和相相应应对对策策一县县一一点点的的做做法法在在某某些些区区域域已已经经不不适适应应原有有网网点点在在当当地地市市场场地地位位下下降降原有网点不再再主推新飞不能有效辐射射周边的乡镇镇需要增加一两两个网点，同同时加强渠道道管理供给他们不同同型号产品划分不同区域域：如县城和和乡镇分开业务员协调和和监督某些网点名存存实亡窜货乱价造成成新飞和代理商商疏于管理没有经营新飞飞产品的积极极性填补这些空白白点坚决打击窜货货乱价，维护护市场秩序撤换或增加业业务员、代理理商如果网点很重重要，又没有有合适代理商商考虑直供多角度激励经经营者（详见见后面说明））终端管理薄弱弱业务员拜访频频率不足广告促销支持持不到位新飞与终端缺缺乏沟通渠道道深度参与终端端建设，直接接贯彻厂家政政策详见后面说明明问题对策提高三四级市市场终端销售售效率的关键键在于激励网网点经营者保利润保销量合理产品组合合：经营新飞飞产品的平均均毛利(含差差价返利)不不低于主要竞竞争者恰当的市场定定价：同等容容量，比合资资品牌或海尔尔容声低100-200元，比国内内其他品牌高高50-100元个体户/转制后百货店店套牢资金和精力在淡季给予零零售商连环进进货优惠，如如果不按合同同稳定进货，，就不能享受受前一期进货货的优惠代理商、直供供零售商的激激励方式：现现阶段主要考考核是数量指指标，以后要要进一步向销销售质量指标标倾斜

把现现在的供货价价格和各种优优惠补偿重新新包装为以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直深度参与，把把厂家政策和和激励直接贯贯彻到终端，，争取成为三三四级市场强强势终端的主主推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个县县都应该有一一个促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和省公司司设置免费电电话和公开邮邮箱随时接受受投诉每年两次召集集代理商和主主要零售商会会议，选择在在年终和旺季季到来前年终邀请优秀秀的代理商和和零售商到总总部考察通过分析浙江江三四级市场场的两个较有有代表性的终终端——都是是新飞在当地地的独家零售售商，比较压压缩促销员前前后销量的变变化，发现得得不偿失2000.12001.1销售量量53台台销售量量21台台丧失销销售量量32台台丧失利利润2240元元节省促促销员员费用880元富阳八八百兴兴促销员员费用用880=底薪薪400（（含5台销销量））+提提成10*48丧失利利润3200=丧失失销量量32*70萧山二二轻促销员员费用用830=底薪薪400+提成成10*43丧失利利润2500=丧失失销量量25*702000.12001.1销售量量48台台销售量量23台台丧失销销售量量25台台节省促促销员员费用830元丧失利利润1750元元我们建建议不不仅每每县应应该有有一个个促销销员，，而且且应适适当调调低保保底薪薪的数数量为为10台，，对不不同品品种实实施差差异化化的提提成奖奖励元下图反反映聘聘请促促销员员增加加销售售台数数为新飞飞带来来的相相应利利润从左图图可以以发现现只要要聘请请的促促销员员能让让每月月销量量增加加6台台以上上，对对新飞飞来说说就是是合算算的综合考考虑新新飞的的收益益和促促销员员的积积极性性，建建议把把底薪薪要求求的数数量从从15台调调到10台台考虑到市市场竞争争的需要要，在浙浙江地区区如果要要保持促促销员队队伍的相相对稳定定，收入入水平应应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这样情情况，按月均均销售30-50台算，，平均每台提提成应有20元左右，建建议根据容积积大小分15、20、25、30四四档新飞底薪线物流政策市场信誉金抵抵押代理商3万如果违规被扣扣，需要补充充回原值窜货处罚发现代理商有有跨区销售行行为，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格窜货部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励窜货部分的销销量计入被窜窜货区域代理理商的业绩对窜货行为处处理通告各代代理商用户档案卡一举四得的用用户档案卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效的用用户档案卡数数量来计算代代理商享受的的各种返利，，控制窜货每张卡15元元的反馈折扣扣直接发放到到终端在用户购机时时由零售商代代填准确掌握货物物的流向，便便于用户的开开发对用户进行各各种方式回访访，提高用户户满意度，防防止作弊价格政策价格制定同一时期实行行统一的出厂厂价格，并且且规定上下浮浮动的价格空空间价格公布提前10-20天公布出出厂价格的变变化当天以传真和和电话方式通通知代理商和和直供零售商商价格保护从价格调整之之日起追溯45天内的进进货可以享受受价差补偿，，此举希望能能加快滞销机机处理价格维护发现经销商以以低于限价销销售，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格低价部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励对违规行为处处理通告各代代理商新飞与代理商商和零售商签签定三方协议议，进一步规规范销售工作作销售统计每月10号前前如实填写《《新飞销售统统计表》，向向区域办事处处上报上月的的销售情况。。如表中数字字有作假现象象，发现后假假一罚十（按按作假量10倍从销售奖奖励中扣除））销售售预预测测每月月一一次次按按新新飞飞提提供供的的统统一一格格式式填填写写并并上上交交《《销销售售预预测测表表》》市场场调调查查每月月两两次次按按新新飞飞提提供供的的统统一一格格式式填填写写并并上上交交《《市市场场调调查查表表》》要货货计计划划每周周一一次次，，准准确确率率达达到到70%实施施保保障障1%的的反反馈馈折折扣扣浙江江市市场场建建议议汇汇总总1、、主主抓抓能能产产生生利利润润的的三三四四级级市市场场2、、不不限限于于一一县县一一点点，，抢抢占占强强势势终终端端3、、深深度度参参与与终终端端建建设设，，直直接接把把销销售售政政策策贯贯彻彻给给零零售售商商4、转转变以以往对对代理理商和和零售售商单单纯考考核销销售量量，强强调销销售质质量4、充分发发挥促销员员作用，提提高单位网网点效率4、强化业业务员的过过程管理，，规范终端端的销售工工作7、坚决打打击窜货乱乱价行为谢谢1月月-2320:35:5920:3520:351月月-231月月-2320:3520:3520:35:591月-231月-2320:35:592023/1/720:35:599、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:35:5920:35:5920:351/7/20238:35:59PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:35:5920:35Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:35:5920:35:5920:35Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:35:5920:35:59January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20238:35:59下下午20:35:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:35下午午1月-2320:35January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/720:35:5920:35:5907January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:35:59下午8:35下下午20:35:591月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变