有效的专卖店店面管理二

有效的店面管理消费产品事业群家用产品营销部走进精彩数字生活专卖店店长（销售专家+管理专家）店面工作的监督者、管理者对店面的“人”和“事”全面负责评价标准为团队业绩团队中的“领头羊”具体销售工作的执行者对具体的“事”负责评价标准为个人业绩团队中的普通成员普通销售员（销售专家）专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？走进精彩数字生活-店面形象管理-店面人员管理-销售运营管理-客户管理-其他大家在日常店面管理中遇到哪些问题？走进精彩数字生活系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧，帮助店长在日常管理中更加专业、高效本课程的目的走进精彩数字生活店面形象管理店面人员管理销售营运管理客户管理内容概要走进精彩数字生活店面形象管理店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！店面形象为什么重要？走进精彩数字生活店面形象管理硬件要素-店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台软件要素-样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象包含哪些组成部分？走进精彩数字生活店面形象管理之硬件要素店面门头、灯箱、背板、展台方正标准：颜色、logo的规范等例如：-蓝色为店面基础色调，辅以白色、橘黄色装饰塑造品牌形象，营造良好销售氛围！走进精彩数字生活注意事项——合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店面专业、高品质的服务形象店面形象管理之硬件要素走进精彩数字生活店面形象管理巧用软件要素——样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求-顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、促销机型放在右侧-样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平齐-开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环节之软件要素走进精彩数字生活店面形象管管理-保持整洁的的店面-合理运运用灯光、、背景音乐乐-海报、、彩页、POP等摆摆放位置要要以便于顾顾客获得商商品信息为为原则-开辟用用户反馈栏栏，张贴用用户表扬信信、征文等等-利用权权威佐证提提升品牌及及店面形象象-其他人人性化设计计之软件要素素巧用软件要要素——以以人为本的的店面布置置，营造舒舒适、温馨馨的店面形形象延长顾客在店面的停留时间走进精彩数数字生活店面形象管管理注意事项———合理设设计店面布布局之硬件要素素走进精彩数数字生活店面形象管管理注意事项———合理设设计店面布布局之硬件要素素走进精彩数数字生活店面形象管管理方正对于店店面形象管管理的规范范要求、检检查方法和和评价标准准-专卖店管理理规范对于于店面管理理要求的主主要内容-检查方方法-评价标准走进精彩数数字生活店面形象管管理良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！大家交流店面照片走进精彩数数字生活内容概要店面形象管管理人员管理销售营运管管理客户管理走进精彩数数字生活专卖店人员员管理专卖店店长长在人员管管理方面的的职责员工行为规规范岗位操作规规范销售规范-对员工工展开积极极有效的培培训对员工的业业绩进行合合理的激励励政策新员工的甄甄选与录用用-加强团团队建设，，增强团队队凝聚力走进精彩数数字生活专卖店人员员管理员工行为规规范一个职业的的销售人员员应具有的的最基本能能力就是““面对面的的影响力””，而这又又很大程度度地取决与与是否能够够留给别人人良好的第第一印象。。良好的第一印象自信的态度整洁得体的仪容仪表亲切自然的表情明朗清晰的表达大方有礼的行为举止走进精彩数数字生活给顾客留下下良好的第第一印象是是一种能力力，它需要要日常不断断的“修炼炼”，只有有将标准的的行为规范范培养成日日常的行为为习惯，才才能实现真真正的职业业化。希望大家从从点点滴滴滴入手，从从一个微笑笑、一个动动作做起，，遵守日常常行为规范范，培养职职业习惯，，创造良好好的店面氛氛围，体现现员工的良良好精神风风貌，给顾顾客以信任任感。专卖店人员员管理员工行为规规范走进精彩数数字生活专卖店人员员管理员工行为规规范仪容仪表：：着装等日常行为规规范：原则则和言、行行、举止接打电话规规范：5W1H,响响应时间；；电话要领领-处理用用户投诉规规范：原则则和注意事事项特殊事件处处理规范：：如偷窃员工行为规规范——检检查表走进精彩数数字生活专卖店人员员管理岗位操作规规范合理划分店店面人员的的岗位和职职责店长销售技术服务培训收银其他-一名员工可可以担任一一项以上职职责-确保所所有的工作作都落实到到人，没有有遗漏-职责划划分清晰，，防止产生生相互推委委责任的现现象-注意工工作协调不不同岗位间间的工作量量走进精彩数数字生活专卖店人员员管理店面人员岗岗位和职责责管理的工工具--岗岗位说明书书岗位说明书书是关于工工作执行者者实际在做做什么、如如何做、以以及在什么么条件下做做的一种书书面文件它是进行人人员招募、、工作业绩绩评价、薪薪金定位以以及进行培培训的依据据走进精彩数数字生活专卖店人员员管理岗位说明书书的编写没没有一个标标准化的模模式，但应应包括以下下几项内容容-工作标识（工作名称称、编写时时间、直接接主管职位位等）-工作综综述（描述工作作的总体性性质，列出出其主要功功能或活动动）-工作联联系（报告工作作对象、监监督对象、、工作合作作对象、接接触外部人人员）-工作职职责与任务务（工作责任任和工作任任务的详细细罗列）-工作权权限（工作承担担者的权限限范围，如如决策权、、监督权））-工作绩绩效标准（希望员工工在执行每每一工作任任务时所达达到的标准准）岗位说明书书模式举例例走进精彩数数字生活专卖店人员员管理新员工的甄甄选与录用用根据岗位说说明书的工工作职责和和任务，详详细说明要要考察的对对候选人的的行为要求求，包括知知识经验、、动机、智智力、个性性等方面确定考察的具体要素实施面试将候选人的优缺点、知识经验、动机和个性与工作行为要求相比较将求职者与工作相匹配确定录用人员如果暂时没有完全匹配者，是否降低标准，录用候选人？走进精彩数数字生活团队的进步步源于成员的进步步专卖店人员员管理对员工开展展积极有效效的培训非非常必要-有助于员工工提高技巧巧和能力-有助于于增强员工工对于方正正产品特点点、卖点的的熟悉程度度-有助于于经验的总总结、分享享-有助于于培养员工工相同的价价值观走进精彩数数字生活专卖店人员员管理专卖店培训训包括的内内容-新员工入职职培训-产品相相关知识的的培训（新新品培训/产品培训训/技术培培训）-相关技技巧的培训训（销售技技巧/服务务技巧/店店面布置技技巧）-人员素素质的培训训（沟通/时间管理理/礼仪））-价值观观、团队精精神的培训训走进精彩数数字生活专卖店人员员管理专卖店培训训进行的方方式-淡季设定每周固固定的培训训时间-专人负负责组织或或者轮流准准备实施-形式可可以丰富活活泼授课式讨论交流演练实际操作走进精彩数数字生活专卖店人员员管理建立有效的的激励机制制-每月对对店员的工工作态度、、工作业绩绩进行评价价-评价的的结果应以以书面形式式反馈给店店员-建立与与店员就评评价结果进进行沟通的的制度-设立当当月最佳销销售员评选选活动走进精彩数数字生活专卖店人员员管理加强团队建建设，增强强团队凝聚聚力店长是团队队的领导者者，评价店店长的工作作是以团队队业绩为标标准成功的团队队建设将发发挥1+1>2的效效果走进精彩数数字生活内容概要店面形象管管理人员管理销售营运管管理客户管理走进精彩数数字生活店面销售营营运管理专卖店店长长在销售营营运管理方方面的职责责制定详细的的店面月度度销售计划划-运用合合理的促销销策略和其其他辅助手手段，实现现店面销售售目标-保证合合理的库存存走进精彩数数字生活店面销售营营运管理合理分解解年度销销售任务务可以参参考的依依据:-专卖卖店前一一年度的的销售状状况分析析-新一一年市场场整体增增长的预预测和店店面销售售增长预预测-具体体竞争环环境的变变化-节假假日的影影响（如如：春节节）-特别别事件的的影响（（如：高高考提前前）制定详细细的店面面月度销销售计划划Step1将将全年的的店面销销售任务务分解到到月度走进精彩彩数字生生活制定详细细的店面面月度销销售计划划Step1将将全年的的店面销销售任务务分解到到月度（（举例））03年预预计市场场整体增增长8%，店面面总任务务量增长长12%，以下下为2002年年的销售售历史数数据，2003年在将将全年销销售任务务分解到到店面的的时候要要注意哪哪些问题题？走进精彩彩数字生生活制定详细细的店面面月度销销售计划划Step2将将月度度销售任任务分解解到每一一周、每每一天，，并预测出销销售旺期期和销售售高峰日日红色字体体表示日日销售量量为12台，共共计8天天蓝色字体体表示日日销售量量为6台台，共计计18天天黑色字体体表示日日销售量量为4台台，共计计10天天销售预热热期销售旺旺期期春节休休息息走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理制定详细细的店面面月度销销售计划划Step3将将销售售任务合合理分配配到店面面每一个个销售员员需要注意意的问题题：-店长长自己承承担的销销售任务务是多少少？-销售售旺期的的时候是是否需要要临时促促销员？？-销售售旺期的的人员排排班计划划走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理月度销售售任务已已经明确确到日了了，而且且也分配配到每个个员工了了，现在在店长需需要做些些什么？？成功实现销售的五个“P”促销Promotion能够吸引顾客购买的活动地点Place顾客能够方便选购产品Product适合市场需求的产品价格Price具有竞争力的价格销售人员Professional走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理运用合理理的促销销策略和和其他辅辅助手段段，实现现店面销销售目标标-布置置店面，，创造舒舒适、方方便的购购买环境境-找出出适合当当地消费费者需求求的机型型-制定定促销政政策和活活动，并并行而有有效地实实施-给予予店面人人员相应应的产品品、销售售技巧培培训，制制定相关关的奖励励政策PlaceProductPromotionPriceProfessional走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理运用合理理的促销销策略和和其他辅辅助手段段，实现现店面销销售目标标(举例例)A专卖店店5月计计划销售售100台电脑脑任务分解解：以全店销销量考核核店长（（100台），，店长个个人销售售10台台，销售售员每人人30台台主推机型型：影音王XXXX（根据据本地情情况和竞竞争对手手产品情情况选择择）促销政策策：有竞争力力的促销销政策，，如赠送送6重大大礼等促销活动动日期：：5月1日日-7日日促销活动动方式：：店内布置置、户外外活动、、媒体宣宣传促销活动动费用：：3000元走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理加强存货货管理，，提高的的物流营营运效率率存货管理理的目标标-保证证店面可可以持续续地运营营-实现现最大限限度销售售量-保证证资产不不受到损损失-存货货投资最最小走进精彩彩数字生生活店面销售售营运管管理加强存货货管理，，提高的的物流营营运效率率存货管理理的最理理想状态态是新货货物大约约在存货货中最后后一件同同种货物物销售出出去的时时候运到到达到或者接近近此状态需要要注意的因素素：-店面基本本销售进度情情况-供货所需需周期-考虑全部部存货成本全部存货成本本=全部存货货库存成本+全部采购成成本走进精彩数字字生活店面销售营运运管理及时处理超期期库存由于电脑配置置提高和价格格下降速度快快，超期库存存很容易造成成贬值超期库存占用用大量资金，，影响资金周周转的同时也也使得更多的的获利机会被被丧失走进精彩数字字生活店面销售营运运管理处理超期库存存需要注意的的问题要分析清楚造造成库存超期期的原因，再再确定处理超超期库存的策策略，但以下下情况需特别别注意：-电脑核心心部件的价格格变动造成的的库存（如：IntelCPU价格调整整）-供应商产品线线的调整、切切换造成老品品库存（如：方正推推出全线新品品）与其优柔寡断，不如及时了断！走进精彩数字字生活店面销售营运运管理--营运资金周转转图销售存货采购存货存货增加现金减少存货减少支付营业费、、税金现金销售增加减少少增增加减减少现金开始下期周转转走进精彩数字字生活店面销售营运运管理专卖店店长在在店面销售管管理中追求的的应是单位时时间内总销售售利润的最大大化，而非片片面追求每台台电脑的利润润最大化专卖店店长在在店面销售应应运管理中的的根本原则与与准绳：走进精彩数字字生活提高店面销售售营运管理的的工具店面销售营运运管理-填写销售售日报表，建建立业绩数据据库-加强月度度销售业绩计计划及总结-方正家用用将建立相关关的网站走进精彩数字字生活内容概要店面形象管理理销售营运管理理人员管理客户管理走进精彩数字字生活专卖店客户管管理加强客户管理理，提高客户户满意度有助助于提高店面面的销售业绩绩老顾客良好的的口碑会带来来更多的新顾顾客-当客户对产品品和服务满意意时，会将自自己的良好感感受转告5个个人-调研表明明，60%的的人在购买前前会从朋友、、同事那里获获取相关的电电脑产品信息息对于老顾客的的关怀会促成成该客户再次次光临、购买买产品-中国家庭庭用户平均更更换电脑的周周期为5年-开发新客客户的成本是是维护老顾客客成本的5倍倍！走进精彩数字字生活根本目标：提提升用户忠诚诚度变反应型营销销为可靠型营营销专卖店客户管管理反应型营销销售员出售产产品，并鼓励励顾客，如有有什么问题、、建议或不满满意就打电话话给公司可靠型营销销售员在售后后不久打电话话给客户，以以了解产品与与客户期望的的吻合情况，，并征集各种种有关改进产产品和服务的的建议转变走进精彩数字字生活专卖店客户管管理的方法专卖店客户管管理建立用户档案案数据库，主主动回访，给给予用户以关关怀-在用户购购机1周、3个月电话回回访用户-利用电子子邮件、贺卡卡等在节日问问候用户-主动邀请请用户参加店店面的培训活活动评估潜在用户户的价值-评估有购购买意向的顾顾客价值-尽量留下下顾客的联系系方式以便进进一步跟踪走进精彩数字字生活总结专卖店管理的的方法和技巧巧还有很多，，有赖与我们们大家一起摸摸索、探讨、、总结和分享享。今日电脑市场场的竞争已经经进入到店面面为王的时代代，店面管理理的专业化和和效率程度直直接决定了专专卖店在市场场鏖战中的生生死存亡！走进精彩数字字生活谢谢大家！走进精彩数字字生活9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:48:2316:48:2316:481/6/20234:48:23PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:48:2316:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:48:2316:48:2316:48Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:48:2316:48:23January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:48:23下下午午16:48:231月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:48:2316:48:2306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:48:23下下午午4:48下下午午16:48:231月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:48:2316:48:2316:481/6/20234:48:23PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:48:2316:48Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:48:2316:48:2316:48Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:48:2316:48:23January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:48:23下午16:48:231月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:48下下午午1月-2316:48January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行