拓客渠道培训

海之啸派单及拓客技巧培训目录拓客心态及心理暗示房地产派单四部曲拓客实务拓客12式突发应对1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。2、没有得到想要的就即将得到更好的。3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。5、这两个人就代表2万元。6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。9、我是给你送好处的。1、心态1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。8、培养坚持不放弃的精神。2、拓客目的3、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。(8)选择相对正确的客户群。2023/1/29吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√成功的销售员必须具备1、跑保险，出国后一年联系成交。2、其貌不扬女子留电话成交冠军。3、主动上前让体验后进行销售。举例房地产派单4部曲◎带客◎留电话◎要求客户打电话咨询◎让客户记住你第一步带客带客就是引导客户到销售现场

在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这这样的成功人人士，一定很很忙。但是我我也可以坦白白的跟您讲，，我们项目的的销售速度是是非常快的，，并不是好位位置的商铺与与好户型的房房子时时都有有。今天买与与明天买肯定定是不一样的的。同时我也也可以想象得得出，您之所所以今天如此此成功，这与与您对于一些些机遇的把握握是分不开的的。现在也可可以算一次机机会吧！凭借借您壑智的分分析与超人的的洞察力，您您一定不难发发现这里的升升值潜力，没没问题的！走走吧！我们的项目就就在……（简单概述一一下项目情况况）未来的升升值潜力巨大大，您一定要要亲自去现场场看看，买不不买没有关系系，去售楼部部拿一份资料料做个详细了了解，对您投投资置业也会会有帮助，没没问题的，走走吧，我带您您过去！（那那我们打的过过去……）。别犹豫了！（（语气不能太太凌厉）大不不了耽误您几几分钟时间嘛嘛，再说买房房这么大的事事你总得多看看两家吧，货货比三家不吃吃亏嘛！走！！（要多给客客户打气）动动作有力。肢体语言配合合：（１）介绍卖卖点时要找到到一种激扬兴兴奋的情绪，，手势不要太太呆板，要有有力度，要充充分体现出对对项目的信心心。（２）在催促促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手手去拉一把客客户样子（力力度不要太大大），作为一一种信任感的的传递。（３）软磨硬硬泡（相信精精诚所至、金金石为开）。。第二步留电话在带客过程中中，客户实在在不想去项目目部，但也不不能勉强，可可以留下客户户的联系方式式，以便下次次预约或是找找机会上门拜拜访。但留电电话也要一定定的技巧，否否则客户也不不会随便把电电话留给你。。预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙忙，要么这样样，礼拜六、、礼拜天您应应该清闲一点点，到时我邀邀您过来售楼楼部了解一下下，那您的电电话是138的还是139的呢？（提前准备一一些问题，遇遇见意向型较较强的客户时时，边走边讲讲边作笔录））您大概考虑虑多大的面积积？需要住宅宅还是商铺？？是做投资还还是自营？……我回去的时候候会第一时间间为你查查有有没有合适您您的房型，到到时打电话给给您，请问请请问你的电话话是——138的还是139的呢？（预先把笔准准备好，先把把笔递给客户户，然后拿出出本子放在客客户面前）说说：“XX总，您看您给给我留点墨宝宝吧！帮我签签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，，现在是实习习阶段，公司司对我们的业业绩是要进行行考核的，要要是一天少于于三个电话，，那么我的业业绩为“０”我一天都白干干了，您看，，就差一个呢呢，您就帮一一下忙吧！”第三步要求客户打电电话咨询带客户、留电电话都失败后后怎么办？这这时候可能还还会出现尴尬尬的局面，为为了缓解这种种局面，我们们事先就要为为客户准备一一个电话号码码，让客户自自己打电话咨咨询。这样的的话了，还可可能留住真正正想买房的客客户……例句：1、您看您这么么忙，我也不不勉强您现在在就过去，但但买房需要了了解很多的东东西，具体情情况您还是打打电话咨询一一下我们那里里的专业的置置业顾问，他他们一定会竭竭诚为您服务务。Ｘ总，那那您一定要打打电话咨询一一下，对您置置业一定会有有帮助的。2、我们们项目目的写写字楼楼、公公寓和和商铺铺销售售都非非常旺旺，您您所需需要的的这种种公寓寓，昨昨天我我知道道还有有，但但现在在还有有没有有我就就不敢敢跟您您保证证了，，具体体情况况您还还是给给我们们售楼楼部打打个电电话咨咨询一一下吧吧！3、真的的很抱抱歉，，我认认为您您问的的问题题太专专业了了，我我只是是一个个派单单员，，不能能为您您服务务，但但您现现在就就可以以打电电话到到我们们售楼楼部，，我们们那专专业的的售楼楼员一一定能能解决决您的的疑问问，给给您满满意的的回答答。第四步步让客户户记住住你如果以以上的的方法法都行行不通通，那那么最最后一一步，，就是是要想想办法法让客户户记住住你。客户户只要要记住住了你你，说说明他他还是是你的的潜在在客户户……让客户户记住住的方方法有有刘德华华名片片艺名名项目资资料项目资资料派单目目的就就是要要把客户户吸引引到售售楼现现场，然后后对客客户进进行买买房引引导。。因此此在派派单过过程中中，一一定要要抓住住客户户心理理，不不要与与客户户讲解解太多多太多多的项项目的的情况况了，，以免免客户户了解解得太太清楚楚，也也就没没有必必要（（没有有吸引引力））再来来售楼楼现场场了……派单要要点注注意派单=发海报报派单任任务关关键在在于派派单数数量派单核核心目目的=提高来来电/到访量量××√如何高高效完完成派派单直直销目目标？？高效派派单=目标精精准+说辞动动人+动作得得体拓客实实务常用拓拓客模模式拓客地地点选选择拓客执执行要要素资源拓拓展简简介常用拓拓客模模式1撒网派派单适用背背景：：人流密密集，，但客客户分分布分分散执行要要点：：派单人人员大大量派派发单单片，，加简简短介介绍，，求派发发数量量最多多派发发速度度最快快，博博取信信息高覆盖盖率，，在撒撒网基基础上上抓成成功率率适用背背景：：目标客客户定定位相相对准准确，，分布布相对对集中中执行要要点：：派单人人员选选择目目标客客户集集中区区派发发单片片，加简短短介绍绍，求求派发发准确确度与与派发发数量量较高，，博取取高到达达率一2定向派派单常见拓拓客地地点商业网网点:大卖场场、购购物中中心、、商业业街、、沿街街商铺铺等交通枢枢纽:公交枢枢纽站站、地地铁轻轻轨站站、火火车站站等展会会:房展、、车展展、装装修展展等各各类上上下游游展会会其他网网点：：加油站站、公公共停停车场场、十十字路路口等等根据派派单方方式及及派单单对象象不同同，派派单地地点选选择也也具有有一定定规律律：二1、撒网网式派派单竞品拦拦截地地：竞品动动线路路口、、邻近近公交交站/地铁站站、竞竞品停停车场场、竞竞品内内场生活区区：指楼盘盘外部部的活活动广广场、、菜场场等社区：：指楼盘盘内部部的内内部广广场、、交通通动线线中心心或沿沿线专业市市场：：写字楼楼：中小学学校：：大企业业：厂门口口、生生活区区交易所所：房地产产交易易中心心、证证券交交易中中心2、定向向式派派单拓客执执行要要素房地产产项目目不同同于一一般快快消品品，其其总价价高，，对客客户的的经济济承受受力要要求较较高，，因此此在具具体派派单执执行中中，派派发客客户选选择尤尤为重重要,即使是是海量量派单单，也也一般般不对对老年年人、、儿童童、衣衣冠不不整者者进行行派发发。通用派派发对对象判判断标标准：：三年龄段段大致致在30-55岁左右右；2人同行行或家家庭同同行，，一般般选择择女性性为派派发对对象；；如果是是进入入商铺铺派单单，最最好选选择店店主进进行派派发1、客户户的判判断与与选择择因要体体现出出房地地产项项目总总价高高、品品质好好的特特性，，派单单人员员的着着装必必须经经过修修饰，，不能能着便便装或或衣冠冠不整整。派单服服装要要求统一、、整洁洁、可识识别度度高、、可信信任度度高，，勿过过于随随便，，不利利于沟沟通。。常用有有学生生装、、西装等等，也可可配置置帽子子、马甲、、绶带带、帽帽子等视觉觉统一一标识识符号号。常见派派单着着装示示意图图2、着装装要求求派单所所用DM一般可可分为为项目目简介介、房房型单单片、、活动动单片片等常用DM为正反反单页页或二二折页页形式式为便于于确认认业绩绩，可可提前前印制制姓名名与电电话印章核心道具具——DMDM单示意图图3、常用道道具证件派单人员员携带统统一工作作证等证证件，可可增加信信任度与与沟通顺顺畅度，，一定程程度上也也可博得得客户同同情，便便于开展展工作。。登记表派单过程程中登记记客户资资料是必必需的，，派单员员除随身身携带单单片外，，还需携携带统一一格式的的客户信息息登记表表，利于不不当场到到访客户户的跟踪踪与维护护。路线图派发项目目DM同时，在在展点、、看房车车、资料料上配备备项目路路线图药品食品品饮品备置防暑暑降温药药、矿泉泉水、盒盒饭等必必备食品品饮品，，保证派派单工作作连续正正常运作作其他道具具3、常用道道具工具包个人配置置一些硬硬板、笔笔、纸等等必备用用品，便便于派单单员登记记资料、、整理信信息小礼品派发一些些包袋、、小包装装食品、、小型办办公用品品、帽子子、伞、、优惠卷卷等小礼礼品，激激发当场场看房或或日后到到访热情情VI推广品派发项目目VI宣传资料料、光盘盘等，增增强客户户印象与与好感度度。根据当地地风俗习习惯，准准备一些些印有项项目logo和电话的的小礼品品是吸引引客户、、传播项项目信息息的低成成本有效效方法。。备用单片片通常拿拿在左手，便于右右手取用用派单时应应从客户户侧面45度左右走近近，这样样客户既既能看到到派单人人员也不不会感觉觉太意外外，不可可迎面走走近或从从背后忽忽然走近近派单时应应递送在在客户方方便接单单的手，，如左手手拎物品品时就应应事先移移动到右右侧，递递送到右右手派单时需需要来回回移动，扩大派派单范围围，不可可站在原原地不动动派单时应应面带微笑，不可愁愁眉苦脸脸或怒气气冲冲派单主要要动作就就是派发发单片，，看似简简单，具具体执行行过程中中也有一一些技巧巧：4、动作要要领情况处理理：如客户接接单后直直接走开开，表示示大多兴兴趣不大大，客户户出于礼礼貌接单单，派单单人员应应该跟上上客户，，把既定定的说辞辞说完，，如客户户继续前前行，则则不必再再纠缠以以免引起起反感；；如客户接接单后停停顿下来来听介绍绍，表示示有点兴兴趣，派派单人员员可继续续进行项项目的简简单介绍绍，如地地段、面面积段、、价位段段、开发发商等；；如客户接接单后提提问，表表示有较较大兴趣趣，派单单人员应应着力拉拉客到访访或留电电，但要要避免继继续深入入介绍项项目，应应交待客客户到访访或来电电后会有有专业的的置业顾顾问为其其服务不同派单单任务与与对象，，派单说说辞均会会不同，，各项目目也会有有各自独独特的说说法，一一般来说说，派单单说辞要要求简单单明了、、直接说说重点或或卖点。。一般套路路是：5、派单说说辞以下分三三种情况况进行派派单说辞辞介绍：：卖点介绍绍（先生/女士你好好，双地地铁口有有大型购购物中心心商铺，，小型办办公公寓寓，5A甲级写写字楼，，你看了了解下，，升值潜潜力无限限？）项目一句话介介绍（这是**项目目的宣传传资料））优惠或活活动（这两天天正在搞搞打折促促销/看房送油油费的活活动）邀请看房房（有时间间的话到到现场去去看一下下，有专专门的置置业顾问问为您介介绍，多多比较比比较）资源拓展展简介四1、资源拓拓展目的的鉴于传统统派单拓拓客行为为相对的的局限性性，因此此，需要要通过对对客户资资源的整整合来采采取更加加立体化化的大拓拓客行为为，真正正实现对对目标市市场的覆覆盖、深深耕、转转化。2、社会合合作资源源对象街道/社区居委委会负责责人、物物业公司司及保安安、城管管百货、大大卖场、、专业市市场等招招商管理理部门负负责人大型企事事业单位位名录及及负责人人或召集集人车友会、、4s店；奢侈侈品商家家；高尔尔夫球会会；俱乐乐部；各各类商会会；行业业协会等等3、资源拓拓展的工工作重点点完成当地社会会合作资资源的建建设，建建立制度度，要求求将个人人所拥有有的社会会合作资资源汇总总进入合合作资源源库资源拓展负责根据据各板块块提供的的线索，，进行日日常关系系维护，，以及数据库管管理利用相关关合作资资源，做做好维护护与服务务，并反反馈在资资源库中中通过寻找找关系渠渠道，拓拓展新的的合作资资源4、资源源合作——维护方法法市场资讯讯、信息息的共享享和交流流节日的祝祝福和关关怀论坛、房房地产的的相关活活动不定期召召集组织织活动，，如员工工联谊、、运动会会、冷餐餐等，增增加互动动，增进进交流给予合作作单位内内部认购购、优先先选房、、团购折折扣、优优惠房源源等利好好，为其其意向客客户设置置专场接接待服务务个人之间间的公关关活动拓客12式拓客12式概述拓客12式详解根据不同同拓客任任务与对对象，派派单执行行要求也也不同，，以下概概括了拓拓客常用用的招式式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度工作定义义：根据客户户地图，，派单人人员以派派发单片片，加简简短介绍绍，直接接传递项项目信息并客客户邀约约。派单单拓客可可以理解解为售楼楼处外延延的销售售行为，，是一种种推广聚聚客的手段段，关注注度、约约客看房房是拓客客目标，，是最常常用、到到达率最最高的推推广方式式。由于客流量大大，通常不留留电。拓客地点：商场、商业街街、超市、集集市、公园等等人流密集区区派单场所特征：人流量大，，人群结构复复杂，难以锁锁定目标客户户1、商圈派单拓客12式详解二1、商圈派单跑量为主，注注意规避场所所管理人员，，经常移动或或换人注意拓客对象：大众人群动作要领：面带微笑、来来回移动说辞要求：要求简单明了了、直接说重重点或卖点执行关键：客户的判断与与选择拓客方式：派单人员大量量派发单片，，所派DM单片最好要设设计有创意，，或具功能性性，如扇子、、年历、常用用电话查询表、、地铁和城市市地图、菜谱谱、礼品券、、抽奖券等，，以引起客户户兴趣目标客户选择择以2人同行或家庭庭同行为主，，一般选择女女性为派发对对象派发的时候，，简短介绍项项目，突出优优惠和活动信信息，求派发发数量最多派派发速度最快快可附增价值极极低的小礼物物（如书签、、手机挂链、、气球等），，以提高接收收率、对话交交流率、阅读读率和收藏率率有时候还会采采取问卷拦截截的方式，填填写问卷的同同时附赠小礼礼品，以便留留下客户信息息1、商圈派单工作定义：根据客户地图图，整合资源源，深入目标标客户集中的的社区展开项项目推介，选选择符合项目目购买力的客客户派发，邀邀约看房和到到访，尽量留留下客户信息息，完成拓客客任务。拓客地点：社区周边沿街街商铺、楼盘盘内部的内部部广场、外部部的活动广场场、菜场、大大型商超配套套门口、交通通动线中心或或沿线等。场所特征：半开放，人群群喜好相似，，聚集度较高高2、社区覆盖2、社区覆盖拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲亲切和蔼，不不必过于追求求速度说辞要求：介绍项目卖点点，突出优惠惠打折信息和和活动信息，，邀请客户看看房，并提供供看房便利执行关键：社区选择、文文件证明2、社区覆盖拓客方式通常以外展点点+派单相结合的的方式进行外展点多设在在楼盘内部广广场或社区门门口、交通动动线中心或沿沿线等，落实实好展台等道道具，便于资料陈列、、客户咨询，，对目标客户户介绍项目卖卖点，突出优优惠和活动信信息，突出安安排集中看房房信息根据派单地点点不同选择相相应时段进行行派发，如社社区广场可在在傍晚派发，，菜场可在早早晨派发，超超市可在双休休日派发等在小区派发传传单、张贴海海报，包括电电梯间、楼梯梯口、布告栏栏、信报箱等等所有可以让让居民看到的的地方摆台组织报名名，可在小区区里拉横幅进进行宣传，请请小区相关人人员如业委会会老人、保安安、管理员等等接受报名，，报销适当费费用工作定义：根据客户地图图，可以选择择与项目相匹匹配的商场或或大卖场等，，租借位置，，设置展位展展示项目进行行巡展，销售售人员现场推推介项目，接接受咨询登记记。拓客地点：集中于百货、、大卖场、购购物中心等，，是中高端项项目可用的直直销方法场所特征：集中封闭式式空间，人流流量大3、商场巡展3、商场巡演拓客对象：大众人群动作要领：派单人员需亲亲和力强，主主动邀请客户户。说辞要求：现场咨询人员员需专业、形形象好、有耐耐心，解答受受众问题，提提升在受众心心中的形象执行关键：商场沟通、展展台布置3、商场巡演拓客方式商场、大卖场场等出入口处处设展台，现现场备有小礼礼品，与宣传传资料一同派派发利用展台场地地条件，可实实施抽奖、运运动等各类活活动，邀请客客户参加体验验和商场、大卖卖场设有的麦麦当劳、肯德德基、必胜客客等这样的品品牌消费打折折券接合起来来派发，这样样路人容易接接受现场使用大屏屏幕播放视频频广告，渲染染传播效果以调查问卷形形式宣传项目目并获取客户户信息，除姓姓名及联系方方式外等必要要的信息资料料外，其它题题目尽量为选选择题，以缩缩短填写时间间，同时配合合赠送小礼品品工作定义：利用展会中客客流量大的特特点，采取集集中拓客的方方式，一般采采用派单加看看房车带访的的方式。展展会拓客因其其人流量大、、时间短且集集中、效果显显著的短平快快特性而对拓拓客方式、物物料人员配备备以及拓客说说辞等要求较较高。拓客地点：展会指房展、、车展、装修修展等各类行行业内上下游游展会，重点点是房展会。。展会内外场场都可以进行行拓客，除了了通常展会内内场摊位之间间通道外，还还包括展会各各出入口附近近、周边必经经之路、停车车场等。场所特征：集中封闭式空空间，人流量量大，人群结结构复杂4、展会爆破4、展会爆破拓客对象：一般大众动作要领：出手迅速，态态度诚恳说辞要求：介绍项目卖点点，突出优惠惠信息和活动动信息，以邀邀约客户看房房和到访为主主，并提供看看房便利（如如安排看房车车等）执行关键：团队标识、说说辞简洁、看看房车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似注意4、展会爆破破拓客方式：：4.1、配备看房房车事先约定看看房车发车车时间，制制作看房车车指引牌及及发车时刻刻表拓客人员利利用派发单单片的时间间向客户简简短说明最最近一班看看房车发车车时间及上上车地点，，安排专人人（拓客专专员或兼职职拓客人员员）高举指指引牌安排排客户排队队出发引导导至停车点点上车，并并做人数确确认看房车上配配备专人（（拓客专员员或兼职拓拓客人员））进行项目目解说，并并配备项目目宣传资料料、短片等等物料带访至案场场后与对接接人确认每每车客户数数量，并当当日汇总至至拓客主管管、拓客总总监/经理处，以以便及时掌掌握展会带带客情况此方式拓客客重点在于于拉客/约客上车，，注重质量量4、展会爆破破拓客方式4.2、不配备看看房车发动人海战战术，大量量拓客人员员封锁各个个出入口，，不放过一一个客户简短询问介介绍后以派派发单片为为主。由于于展会客流流量大，留留电可能性性不强，因因此展会拓拓客重点在在于铺面，，最大限度度发放DM单片等。此方式拓客客重点在于于最大限度度覆盖参展展客户，注注重信息传传播的数量量和范围工作定义：：根据客户地地图，与项项目周边加加油站合作作，针对油油站内车辆辆业主进行行项目推介介，赠送礼礼品，投递递夹报，完完成拓客任任务。拓客地点：：加油站。场所特征：：车辆大多处处于慢速移移动状态，，车主警惕惕性高5、油站夹报报5、油站夹报报拓客对象：：车主动作要领：：车主加油等等候时递送送资料，态态度和蔼说辞要求：：递送资料时时先表明身身份，一句句话介绍项项目，邀请请客户来电电或到访，，说明深入介介绍由专门门置业顾问问完成。执行关键：：打通油站负负责人环节节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意拓客方式在车主加油油等候时递递送资料，，态度和蔼蔼，表明身身份，一句句话介绍项项目，邀请请客户来电电或到访单片通常与与小礼物一一起送上，，如加油卡卡、汽车小小精品等，，引起客户户接单兴趣趣有条件的话话，可预备备客户登记记表留下客客户信息以以备后用投递传单和和夹报可以以和周边旅旅游景点推推广接合起起来，包括括自驾游线线路图等给车主提供供爱车养车车知识，投投资理财知知识服务5、油站夹报报工作定义：：项目周边市市场或与目目标客群吻吻合的专业业市场中，，集中封闭闭式空间，，人流量大大，人群结结构复杂，，拓客方式式常为派单单、陌拜访访谈等，对对象为店主主和散客，，通常对店店主采用定定向拓客方方式，对散散客则可视视情况采用用撒网式派派单拓客。。拓客成果常常表现现为留电和约约客到看房房车。拓客地点：：常用专业市市场：建材材市场、小小商品批发发市场、服服装市场、、食品批发发市场场所特征：：集中封闭式式空间，人人流量大，，人群结构构复杂6、商户直销销6、商户直销销拓客方式商户直销通通常针对两两种人群进进行拓客：：6.1、对店主拓拓客找准店主出出现时间，，能直接与与店主沟通通如未遇见店店主本人，，可想法拿拿到店主名名片以备后后用由于店主的的商人特性性，介绍重重点在于项项目的投资资价值、团团购优惠信信息、促销销活动信息息等输入客户信信息时除了了姓名电话话外，需要要备注商户户类型、主主营业态等等特殊信息息，便于今今后的客户户深挖和专业市场场的管理方方建立关系系，由他们们统一下发发传单和资资料利用新浪网网等（官方方媒体）的的名义，结结合商家和和专业市场场的特点举举办有意义义的活动，，与商家切切身利益相相关的活动动他们就会会关注、感感兴趣组织商家免免费游玩参参观访问6、商户直销销拓客方式：：6.2、对散客拓拓客散客通常也也具有较强强资金实力力，不可忽忽视散客拓客方方式通常为为直接派发发DM单片，当场场留电或邀邀约看房工作定义：：在已有拆迁迁公告的片片区，事先先与社区物物业管理方方或居委会会取得联系系，采取外外展点加小小组作战形形式，深入入片区，直直接对社区区居民进行行拓客、传传播项目信信息，有条条件的在社社区内设展展点专人派派发DM和接待客户户登记信息息。拓客成成果常常为为意向客户信信息登记、、约客到看看房车。拓客地点：：多指已经有有拆迁公告告的片区场所特征：：混乱嘈杂、、房屋和环环境状态差差7、动迁嫁接接7、动迁嫁接接拓客对象：：被拆迁居民民动作要领：：态度诚恳说辞要求：：介绍项目卖卖点，突出出优惠信息息和活动信信息，说动动客户多比比较，邀请请客户看房房，并提供供看房便利利（如安排排集中看房房车等）执行关键：：寻找准确资资源、做足足准备、设设置有效说说辞、创造造便利条件件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点注意7、动迁嫁接接拓客方式7.1、无巡展点点事先与社区区物管或居居委会取得得联系，获获取他们同同意，派兼兼职拓客人人员在社区区内派发单单片。社区区内居民聚聚集点一般般为中心广广场、会所所、交通枢枢纽、健身身区等。如项目安排排定点定时时看房车，，在拓客同同时需向居居民说明看看房车发车车时间及等等候地点，，设置凭DM单片上车或或凭兼职人人员名片上上车等条件件。安排专专人（拓客客专员）在在看房车内内确认客户户、接待和和解说项目目信息。如项目安排排现场即时时出发看房房车，拓客客重点则在在于以简短短的说辞说说服居民跟跟兼职人员员上看房车车。安排专专人（拓客客专员）在在看房车内内确认客户户、接待和和解说项目目信息如不安排看看房车，社社区内拓客客重点在于于铺面，最最大限度最最大范围的的把项目DM单片散发到到居民手中中、信箱中中、停车场场车主手中中、停车位位上等。7、动迁嫁接接拓客方式7.2、有巡展点点事先与社区区物管或居居委会取得得联系，获获取同意，，在社区内内交通枢纽纽或人群集集聚地设置置巡展摊位位。准备DM单片、户型型资料、客客户信息登登记表、遮遮阳伞、易易拉宝或张张贴海报、、桌椅、饮饮用水、小小礼品等简简单物料。。展点派专人人把守，分分发资料的的同时登记记意向客户户信息。兼职拓客人人员以展点点为核心，，辐射到社社区内的小小广场、会会所、交通通要道等人人群较为密密集的地方方进行拓客客。最好能能把客户拉拉到展点进进行信息登登记，如有有不愿意去去的客户，，则可以当当场留电邀邀请其有空空到展点询询问或说明明看房车或或案场地址址，邀约看看房。工作定义：：根据客户地地图，在客客户工作生生活动线及及交通枢纽纽等人流量量大的场所所堵截，针针对车辆及及来往行人人进行派单单，完成拓拓客任务。。拓客地点：：交通枢纽主主要指公交交枢纽站、、地铁轻轨轨站、火车车站等，以以及十字路路口场所特征：：人流量大，，人群结构构复杂8、动线堵截截8、动线堵截截拓客对象：：来往人群及及车流动作要领：：礼貌客气、、随机应变变、经常移移动或换人人说辞要求：：简单直接，，一句话介介绍身份和和项目执行关键：：安全第一、、配置执行行人员、堵堵截点位选选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意8、动线堵截截拓客方式递送资料时时简单直接接，一句话话介绍身份份和项目，，以跑量为为主派单时可着着特色装扮扮，以吸引引眼球，或或口述当天天重大新闻闻，吸引注注意使其停停下、交流流盯人战术，，天天经过过的这些人人，认识其其中一些人人，成为其其熟人和朋朋友建议和麦当当劳、肯德德基、必胜胜客、真功功夫这样的的品牌消费费打折券接接合起来派派发，这样样路人容易易接受所派单张要要设计有创创意，或具具功能性，，如扇子、、地铁和城城市地图、、礼品券、、抽奖券等等，并可附附增价值极极低的小礼礼物（如书书签、手机机挂链、气气球等），，以提高接接收率、阅阅读率和收收藏率工作定义：：利用竞品开开盘、活动动等约客量量大的时间间段，到竞竞品道路，，利用拓客客、带看等等方式直接接做客户拦拦截，由于于到竞品看看房的客户户准度较高高，这是最最直接但安安全系数最最低的拓客客方式。拓拓客成果最最直接的是是带访至案案场，或者者留电约访访。拓客地点：：竞品周边公公交站点/轨交站点、、十字路口口、售楼处处门口、项项目大门口口或停车场场场所特征：：竞品腹地，，安全系数数不高9、竞品拦截截9、竞品拦截截拓客对象：：目标客户动作要领：：看准目标，，迅速出手手说辞要求：：快速速表表明明身身份份，，一一句句话话介介绍绍项项目目，，说说动动客客户户多多比比较较，，邀邀请请客客户户到到访访，，提提供供看看房房交交通通便便利利（（如如有有看看房房车车、、带带路路看看房房等等））执行行关关键键：：找到到最最佳佳拓拓客客点点、、30秒说说动动、、客客户户安安全全第第一一经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户注意9、竞竞品品拦拦截截拓客客方方式式对竞竞品品售售楼楼处处出出来来的的车车辆辆/行人人进进行行拦拦截截拓拓客客宣宣传传竞品品周周边边公公交交/地铁铁站站点点进进行行拓拓客客宣宣传传竞品品周周边边道道路路的的十十字字路路口口对对行行人人、、车车辆辆进进行行拓拓客客宣宣传传、、举举牌牌展展示示竞品品停停车车场场对对车车辆辆拓拓客客竞品品内内场场用用到到其其他他项项目目看看看看、、多多比比较较的的话话语语间间接接影影响响客客户户在竞竞品品项项目目活活动动/认筹筹期期等等人人流流较较多多的的时时间间，，在在售售楼楼处处停停车车场场上上抄抄车车牌牌，，通通过过当当地地车车管管所所查查询询车车主主姓姓名名和和电电话话，，进进行行电电话话拜拜访访（（需需获获得得车车管管所所资资源源））截取取竞竞品品项项目目呼呼入入电电话话号号码码，，进进行行电电话话拜拜访访（（需需获获得得电电信信合合作作资资源源））工作作定定义义：：根据据客客户户地地图图，，整整合合资资源源，，主主动动出出击击，，深深入入目目标标客客户户集集中中的的企企事事业业单单位位内内部部展展开开产产品品推推介介，，甚甚至至以以团团购购名名义义批批量量开开发发客客户户，，完完成成拓拓客客任任务务。拓客地点：企事业单位包包括大型企业业、厂矿、银银行、医院、、学校等。场所特征：半开放，人群群互相熟悉度度高10、企业团购10、企业团购拓客对象：职工动作要领：态度诚恳，不不必过于追求求速度说辞要求：介绍项目卖点点，突出团购购优惠信息和和活动信息，，以留下客户户信息、邀约约客户看房为为主，并提供供看房便利（（如安排集中中看房车等））执行关键：找到关键人物物、申请专项项优惠通常以外展点+派单相结合的方式进行突出团购优惠信息突出安排集中看房信息注意10、企业团购拓客方式企业内巡展派派单：食堂等等人流集中地地巡展派单利用企业内部部传播通道：：如公告栏、、内部刊物、、广播、邮件件等重要人物预约约拜访（如单单位的领导干干部，医院的的专家和专科科医生等），，送上邀请函函、礼品和项项目资料组织企业间的的联谊活动，，从中建立客客户关系，发发掘目标客户户利用项目场地地条件，邀请请企业客户到到现场参加会会所体验、运运动等各类活活动邀约意向客户户，为企业举举行内部专场场推介会工作定义：根据客户地图图，梳理客户户并进行分析析，对目标客客户进行直接接登门拜访，，获取客户信信息，完成拓拓客任务，是是一种相对精精准的拓客方方法，但目前前使用率较低低拓客地点：写字楼、商户户、企业等执行关键：寻找关键人物物、做足准备备11、客户陌拜拓客方式拜访在集中的的商业区开店店的客户，短短时间内尽可可能铺开范围围，效率高，，此类客户陌陌拜的抗性小小，多派资料料多拿客户电电话，有利于于后期营销中中组织团购等等拜访企业客户户，如医院：：以种子客户户名义拜访专专家、专科医医生等；如银银行：以种子子客户名义拜拜访，以合作作贷款、邀约约到访为突破破点；如学校校：以学生家家长已认筹，，针对老师可可做公积金贷贷款为说辞制作调查问卷卷，获取客户户信息，完成成全过程者可可得到小礼品品可与物业管理理处取得联系系，争取他们们的支持若打听了解到到陌拜对象的的籍贯等资料料，可以针对对性派同样籍籍贯的人员上上门，“老乡乡见老乡”的的亲切感或使使拜访更顺利利重要人物预约约拜访（如企企业的领导干干部，医院的的专家和专科科医生等），，送上精美邀邀请函、礼品品和项目资料料11、客户陌拜工作定义：根据项目特性性与客户地图图，与汽车、、珠宝、金融融、商会、教教育等资源互互换，展开项项目推介，邀邀约意向客户户到访，完成成拓客任务。。拓客地点：包括汽车4s店、车友会、、奢侈品商家家、高尔夫球球会、俱乐部部、各类商会会、行业协会会等。执行关键：找到关键人物物、活动有创创意12、商家联动拓客方式利用已有资源源进行置换，，给商家带来来品牌宣传帮帮助场地赞助形式式举办活动，，如酒会、高高尔夫邀请赛赛、试驾会等等，邀约客户户到售楼处现现场参与体验验并形成初步步意向甄别发布联名打折折卡，可享商商家优惠及购购房优惠，从从中建立客户户关系，发掘掘目标客户为为商家举行内部专场推推介会，精准准锁定客户利用商家内部部沟通平台发发布项目信息息、公共场所所巡展，配合合参与商家内内部活动在商商家营业高峰峰时间，派专专人派发项目目宣传资料12、商家联动突发应对易居知识管理理中心出品如何应对客户户如何应对城管管自身突发应对对应对城管被赶出派单点点：以学生身份博博取同情，及及时与组长或或负责人联系系，换人换地地被没收单页：：不要与之争执执，可提出自自己是兼职大大学生，博取取同情城管离开后立立即报告当组组组长，并通通知其他成员员，留意城管管，避免再次次被没收单页页可以寻找一个个安全的地点点，所有人员员手中的单页页聚集到此处处，专门留下下一名小红帽帽看守单页，，其他小红帽帽每次只拿少少量单页出去去派发，发完完后再回到领领取处拿取单单页，避免万万一被城管逮逮到后损失全全部单页其他情况：克制情绪，向向派单区域负负责人汇报，，等候处理反反馈一如突然有急事事、身体不适适等，及时休休息并报组长长或负责人，，申请换人换换时间或等候候其他处理方方式派单前做好防防晒、防风、、防沙等防护护准备如突遇恶劣天天气及时通知知组长或负责责人，以安全全为重等候反反馈及时就餐多饮饮水，避免不不适情况出现现客户出现不满满欲投诉，礼礼貌退让走为为上计一旦发生语言言或肢体冲突突，尽量克制制情绪马上低低调退出，并并告诉组长或或负责人申请请换地换时间间等候反馈应对客户二个人突发三謝