二十一世纪中国致胜的医药分销战略某咨询

此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二十一世纪中国致胜的医药分销战略麦肯锡公司今日议题介绍麦肯锡公司中国医药分销行业亟待重整在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并大幅削减成本1MIH001207BJ(GB)-presentation世界第一的战略，组织结构和业绩改善方面的咨询公司真正的全球性公司：在42个国家有78个分公司一流的人才：约5,500名咨询顾问，代表78个国家，80种语言。大多具硕士或硕士以上学历，很多是从国际一流商学院毕业的MBA在18个行业领域和36个职能领域高度领先的专业技能，辅之以大量研究投入为“幸福500强”的约四分之三的企业服务，解决其最重要最棘手的问题麦肯锡是世界领先的管理咨询公司2MIH001207BJ(GB)-presentation麦肯锡是全球最有声望的管理咨询公司“以非凡的人才、高层管理的方法以及‘一家’公司的宗旨而卓然不群”“麦肯锡有一种企业文化：鼓励激烈的争论。重要的是卓越的观点，而不管这观点来自最年轻的咨询员或是资历最老的董事。我们的任务是找到正确的答案”《商业周刊》“全球最有实力的咨询公司—享有无与伦比的声望”“简而言之，麦肯锡的职业准则是客户的利益高于麦肯锡自身的利益；要为客户保密；应尊重事实；勇于提出与客户不同的观点；某些工作没有必要或无法担任，就不能勉强为之。”《财富》“全球最大的战略管理咨询公司”《华尔街邮报》3MIH001207BJ(GB)-presentation麦肯锡的双重使命激励我们向客户提供最好的服务帮助我们的客户实现积极、真实且持久的业绩改善至少创造相当于十倍咨询费的价值建立一个能够吸引、培训、激励和保留杰出人才的公司4MIH001207BJ(GB)-presentation基于44个国家中的80家分公司，麦肯锡具有出色的全球视角和广泛的关系网络美洲首创于1926年目前有30个分公司2300多名咨询人员欧洲/中东/非洲首创于1958年目前已有33个分公司2700名咨询人员亚太地区首创于1959年目前有17个分公司650名咨询人员，其中161名在大中华地区5MIH001207BJ(GB)-presentation帮助领先的国内和跨国公司解决战略、经营及组织结构方面所面临的挑战–过去4年内在中国进行230余个咨询项目对领先的中国传统企业高层领导提供咨询，并业已证明帮助企业真正实现了变革服务于国内企业和政府(50%的咨询项目)的丰富经验和技能使我们能最好地把国际最佳作法移植于中国特有的商业环境中国商业问题的思想带头人北京1995年上海1993年台北1991年香港1985年麦肯锡是中国首屈一指的管理咨询公司6MIH001207BJ(GB)-presentation麦肯锡协助中国领先公司成为世界一流公司百分比，1996-1999总计=226个项目本地公司其它按公司类型划分通过为中国公司及部委提供服务积累的“内行”知识过去4年中开展了220多个项目，包括为各个行业的领先公司针对各种问题开展项目通过由麦肯锡咨询员撰写的书籍、杂志和文章介绍世界一流的最佳典范跨国公司52%17MIH001207BJ(GB)-presentation麦肯锡为中国国有企业提供咨询成功案例客户咨询内容简要说明领先的多样化发展国有企业中国电信服务供应商领先的中国零售银行中国医药公司中国贸易公司组织结构和战略组织结构和战略运营市场营销/销售电子商务制订战略、调整组织结构，为海外上市作准备制订业务规划和商业价值定位，为公开上市发行提供支持协助进行削减成本和改善运营工作协助建立新的产品开发和投产流程制订互联网金融服务战略；协助企业在中国建立以互联网为基础的股票交易系统8MIH001207BJ(GB)-presentation近期项目举举例帮助一家中中国药品公公司提高运运作效率、、改进客户户服务、降降低交易成成本为一家跨国国医药产品品公司制订订中国市场场发展战略略，并帮助助实施新的的营销战略略和销售队队伍的改善善为一家中国国药品公司司投放一种种新型特药药产品而制制订并试行行市场营销销和销售方方案，并帮帮助进行试试点办法正在实实施过程中中，预计可可降低33%的生产产成本(由收入的的9%降至至6%)改进了产品品注册方式式，建立新新型的政府府关系模式式，扩大销销售队伍规规模，并且且重新设计计电话推销销策略主要的试点点医院和中中国其他大大医院都接接受该产品品，产品销销售量在试试销市场上上翻了两倍倍多关键成效麦肯锡拥有有为中国药药品行业客客户服务的的丰富经验验9MIH001207BJ(GB)-presentation今日议题介绍麦肯锡锡公司中国医药分分销行业亟亟待重整在未来的几几年中，行行业重整将将加快步伐伐，并日趋趋激烈，只只有少数几几家从业者者会在重整整中获胜为成为最后后赢家，绩绩优分销商商应率先重重组，并大大幅削减成成本10MIH001207BJ(GB)-presentation中国医药品品市场成长长非常迅速速零售价值，，10亿美美元西药中药9597989920001994968.911.913.615.718.07.210.615%21%复合年均增增长资料来源：：中国医药药行业年度度统计11MIH001207BJ(GB)-presentation中国医药分分销行业比比发达国家家市场落后后许多行业集中程程度分销成本所所占比重百分比资产回报率率*百分比* 中国国数据采用用全国各省省平均数据据资料来源：：文件检索索；中国医医药年报；；麦肯锡分分析中国美国中国美国中国美国0.26其余行业前60名其余行业前5名名在行业总销销售额中的的占比百分比行业效率12MIH001207BJ(GB)-presentation复杂、分散散的渠道导导致分销效效率低下公司数目3级(40%)2级(22%)1级(22%)医院(84%)零售药店(14%)诊所(2%)区/县级批批发商市级批发商商(62%)省级批发商商生产商制药公司医药公司医院5,400(50个跨跨国公司)16,00030,0001,5003级3,0002级10,5001级15,000诊所所5%12%47%20%6%9%1%2%1%20%60%15%9%渠道道复复杂杂且且分分散散演示示资料料来来源源：：访访谈谈；；IMS13MIH001207BJ(GB)-presentation药品品分分销销商商的的运运营营流流程程效效率率不不高高现有有流流程程检查查订订单单通过过传传真真确确认认订订单单订单单存存档档产品出库交付售后服务国际际最最佳佳做做法法检查查库库房房中中产产品品包装装产产品品开出出发发票票保存存库库存存记记录录通过过陆陆运运/空空运运把把货货交交至至客客户户电话话询询问问产产品品是是否否到到达达客客户户处处解决决不不能能按按期期交交货货或或货货物物丢丢失失等等问问题题电子子存存档档以电电子子方方式式确确认认订订单单自动动生生成成发发票票自动动保保存存库库存存记记录录实时时监监视视产产品品流流向向可提提高高效效率率的的领领域域销售接订订单单直接接向向医医院院、、药药房房销销售售访问问下下游游分分销销商商进进行行销销售售收集集信信息息及及协协调调订订货货等等事事务务性性工工作作部分分下下游游分分销销商商直直接接在在网网上上购购买买在网网上上获获取取信信息息并并处处理理订订货货等等事事务务性性工工作作。。销销售售人人员员可可以以有有针针对对性性地地解解决决下下游游分分销销商商的的关关键键问问题题14MIH001207BJ(GB)-presentation很多企业销售售利润呈赤字字状态年均销售利润润率百分比海南省天津市新疆浙江省江苏省北京市上海市重庆市福建省陕西省云南省宁夏省江西省河北省广东省山东省广西省湖北省安徽省山西省甘肃省湖南省辽宁省河南省黑龙江省四川省贵州省青海省内蒙省青海省50%中国医医药分销商在在1999年年利润为赤字字全国平均利润润率在1999年已低于于1%资料来源：1999年年医药年报15MIH001207BJ(GB)-presentation费率世界水平毛利利率毛利损失费率*中国医药流通通商们必须提提高运营效率率来达到扭亏亏为盈50%的流通商处于于亏损状态利润率下降到到低于1%“中国目前的的医药流通系系统效率低下下并且技术落落后。”—于明德国家经贸委医医药司 司长长示意图资料来源：麦麦肯锡分析16今日议题介绍麦肯锡公公司中国医药分销销行业亟待重重整在未来的几年年中，行业重重整将加快步步伐，并日趋趋激烈，只有有少数几家从从业者会在重重整中获胜为成为最后赢赢家，绩优分分销商应率先先重组，并大大幅削减成本本17MIH001207BJ(GB)-presentation今后几年内医医药行业将面面临更大的价价格与利润压压力政府的定价控制对非处方药的管制日益放松中国加入WTO使竞争加剧技术进步使成本改进的潜力提高对分销商的价格和利率压力将迅速增长18MIH001207BJ(GB)-presentation政府不断对零零售价格施加加压力结果使使分销商的毛毛利率进一步步被压缩时间2000年1月2000年7月2000年11日单价降低34种药药品的价格(人血白蛋白白等34个品品种生物制品品)降低57种药药品的价格(头孢拉定等等57个品种种国家化学药药品)降低120种种药品的价格格

(氨苄青青霉素等120个品种规规格的中央定定价国产药品品)“随着医院药药品的收入压压缩,对我们们形成了压力力，我们供药药的医院都要要折扣”–上海的大型型批发商“虽然关系仍仍然重要,但但是长期的医医院客户若能能从别人那里里得到更大的的折扣，那么么他们将愿意意改换”–批发商资料来源：中中国价格信息息中心；访谈谈19MIH001207BJ(GB)-presentation非处方药市场场放松管制将将导致非处方方药品价格下下降医院药房的垄垄断将被打破破百货商店和连连锁店将获准准出售非处方方药药房将加速与与医院分离非处方药零售售商之间竞争争加剧将促使使价格下降，，分销商的毛毛利率将被压压缩20MIH001207BJ(GB)-presentation零售客户对价价格敏感，喜喜欢比较方便便的渠道方便“病人现在富富裕了，不象象若干年前那那样依靠报销销。遇到小病病，他们通常常去药店买药药，免得在医医院排长队。。”–广州医院医医生成本“那些对价格格比较敏感的的病人来说，，生点小病去去药店买药也也是种较好的的选择，因为为不用交挂号号费及其他服服务费，而医医院的这些费费用越来越高高。”–上海医院医医生健康意识增加加“国内药品广广告、促销越越来越多，80%的客户户知道去药店店买什么牌子子的药。”–上海医院医医生资料来源：访访谈消费者生病时开始喜欢欢医院之外的的其他渠道拿拿药21MIH001207BJ(GB)-presentationWTO将引入入来自外国分分销商和跨国国生产商的更更激烈的竞争争外国分销商外国分销商将将获准于2003年进入入中国市场跨国公司跨国公司将获获准拥有分销销权中国的分销商商将面临更激激烈的竞争竞争将使一些些业内公司消消失22MIH001207BJ(GB)-presentation永裕(Zuellig)已通过建立立分销商影子子网络已在中中国立足资料来源：公公司网站；EIV网络中心的经经销商：180覆盖城市：90员工：250多人1999年收收入：18亿亿美元覆盖医院：4000家上海外高桥中中心仓库23MIH001207BJ(GB)-presentation施贵宝直接向向零售商进行行营销第一个进入中中国的复合维维生素品牌，，有十多年的的市场开发经经验通过消费者拉拉动销售的方方法探索维生生素品牌建设设/营销教育中国大众众经常服复合合维生素制剂剂，预防保健健的手段的先先锋占领了中国的的复合维生素素市场（零售售额为2亿元元人民币）复合维生素市市场份额占80%，维生生素和减肥药药物的市场份份额为15-20%（1997）在全国150个城市中有有超过150人的销售队队伍定期拜访访医院和零售售药店计划建立独立立的非处方药药品销售队伍伍历史成就销售队伍24MIH001207BJ(GB)-presentationIT技术将使使分销商能够够通过自动化化和完善服务务实现降低成成本服务描述卸货货运量统计/货物清单对对帐表运送途中损坏坏的评估灵活的货品准准备对所受理货物物的所有权将受理的货运运量与明细货货物清单进行行比较与客户进行计计数确认/签签订质量协议议标簦、折叠、、悬挂、包装装、箱盒仓储订单管理分拣和包装交货退货高效率、低成本存贮货品保存库存管理订单处理库存持有可获货物统计计安排向远期货货物地区或中中心货栈运货货路线的条理理性持有/发放订订单、提货单单等后端拣货/仓仓库自动化详细的装货清清单订单整合各项业务的海海关发票实时库存更新新仓库管理系统统(WMS)开创了有效的的电子长期客客户管理业务务/流程明细的订单表表格货品合并包装装“品牌化”的的装货清单（（即在单据上上印有可定制制的名称/商商标）最佳方法包装装处理优先装运运货品直达运货的订订单管理与客户进行装装运确认出运折扣根据每项订单单进行自动包包装纸箱优选选系统调整，以以实现由供货货商到客户的的直接货运在订单发货之之后向客户寄寄出的收货通通知邮资/运货低低于挂牌费率率退货自动化退化跟踪转卖退货的独独立多重退货原因因跟踪直达运货的退退货管理条形码退货标标簦按美元、客户户、货品等分分类的系统记记录货物翻翻新、、返回回库存存、分分销渠渠道和和批发发商网网络的的能力力评估退退货原原因的的指定定方法法以实现现由客客户直直接返返回供供货商商的退退货系系统调调整25MIH001207BJ(GB)-presentation辅助职职能研发采购销售订单履履行服务微软大大众无无纸化化办公公软件件高达40%高达50%10-30%高达60%高达20%高达20%收入增长收入增长西斯科科网上上销售售ANX水平网网络TPN注册采采购GE发电站站远程程诊断断戴尔产产品定定做供给链链中潜潜在的的成本本降低低可能能性提高流流程效率率再设计计分销链链电子商商务有有效地地降低低供给给链各各环节节的成成本IT系统举举例26MIH001207BJ(GB)-presentation行业重重组在在许多多国家家已纷纷纷发发生美国前前5名名药品分分销行行业领领先公公司所所占市市场份份额百分比比法国前前3名名德国前前3名名英国前前3名名日本前前10名西班牙牙前3名意大利利前3名资料来来源：：NWDAFactbook；JPMAPIJ；；Nationalstatistics27MIH001207BJ(GB)-presentation行业整整合是是一个个很迅迅速的的过程程其他资料来来源：：NWDAFactbook前5名名分销销商100%=570510760770970美国举举例亿美元元19951996199719981999年销售售额28MIH001207BJ(GB)-presentation在重组组过程程中行行业利利润将将下降降，只只有最最领先先的公公司才才能获获利1999年年投资资资本本回报报率百分比美国实例例毛利率百分比AmerisourceCardinalBindleyWesternMckessonBergenBruswig美国行业业平均899091929394959697资料来源源：P29MIH001207BJ(GB)-presentation市场份额额百分比中国政府府计划的的行业整整合前景景最低销售售收入大型批发发商超大型批批发商405-1020亿50亿19992005估计企业数量量估计资料来源源：文献献检索30MIH001207BJ(GB)-presentation资料来源源：麦肯肯锡分析析分销渠道道结构的的未来趋趋势关键问题题：你将将怎么才才能成为为赢家？？制药公司司一级医药药公司三级医药药公司医院/零零售商10-15个大大型全国国分销商商只有效率率最高并并且提供供最佳值值服务的的三级医医药公司司会生存存下来，，大约每每个主要要区域30~50个我们认为为只有少少数领先先企业才才能成为为最终赢赢家31MIH001207BJ(GB)-presentation待续TextUnitofmeasure

* 资料来源: 32MIH001207BJ(GB)-presentation9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:00:3220:00:3220:001/5/20238:00:32PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:00:3220:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:00:3220:00:3220:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:00:3220:00:32January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:00:32下午20:00:321月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:00下午午1月-2320:00January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:00:3220:00:3205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:00:32下下午8:00下下午午20:00:321月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:00:3220:00:3220:001/5/20238:00:32PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:00:3220:00Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:00:3220:00:3220:00Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:00:3220:00:32January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:00:32下下午20:00:321月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:00下下午午1月月-2320:00January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:00:3220:00:3205January202317、