打造销售冠军

你就是销售冠军！！（一）

海南热带雨林置业顾问培训主讲:谢天

在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。`-------拿破仑·希尔顿把梳子卖给和尚把鞋卖给从不穿鞋的非洲人把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人是以“产品”为中心（强调个人销售能力）是以“顾客”为中心（强调客户需求）第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。第二代房地产销售形式，通过产品“功能“提高销售第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。

一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？售楼铁律销售冠军不是天生的种瓜得瓜，种豆得豆的因果定律简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享）承受失败的次数（坚持到底）不断学习、训练喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业）

“售楼冠军”是你生活的必需品？

“我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。——安东尼·罗宾斯

GOSPA模式G代表目标(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）。（现在，请你你做一个你自自己的个人目目标策略规划划）史泰龙，经过过1855次拒绝后才踏踏入电影业65岁的桑德斯经经过1009次拒绝后才听听到第一声同同意迪斯尼为建立立地球最欢乐乐之地，共被被302家银行拒绝（如果你不想想做个“一般般人”，你就就不能“一次次”就放弃，，坚持多打一一个电话，坚坚持多问一句句，坚持多约约一次，成交交就可能出现现。）羚羊不去奔跑跑，它会被狼狼和老虎吃掉掉;狼和狮子不去去奔跑，它们们就会被饿死死。“如果你能让让自己奔跑起起来，总有一一天你会飞起起来”21岁，做生意失失败23岁，角逐州议议员落选24岁，做生意再再度失败26岁，爱侣去世世27岁，一度精神神崩溃29岁，竞选州议议长失败34岁，角逐联邦邦众议员失败败落选39岁，角逐联邦邦众议员再度度失败落选45岁，角逐联邦邦参议员失败败47岁，提名副总总统落选49岁，角逐联邦邦参议员再度度落选51岁，当选美国国第十六任总总统一是，售楼代代表对工作的的态度及投入入问题；二二是，售楼代代表对自己售售楼工作的质质量要求问题题。康拉德·N·希尔顿最早早的工作是洗洗马桶做一天和尚敲敲一天钟的故故事成为售楼冠军军的七个“世世界真貌”信念一：我是是售楼冠军，，我是最棒的的！信念二：天下下没有卖不出出去的房屋！！信念三：凡我我接待过的客客户一定会跟跟我买楼！信念四：我卖卖的房子是最最好的，也是是客户最需要要的！信念五：售楼楼工作即游戏戏！信念六：卖楼楼的任何事情情，我均会负负起责任！信念七：凡事事必有利于我我！你看到什么你你就是什么！！！雨后蜘蛛爬墙墙（1、我的一生不不正如这只蜘蜘蛛吗？忙忙忙碌碌而无所所作为；2、被蜘蛛屡败败屡战的精神神感动，于是是就得坚强起起来（朱元璋璋））学会自我暗示示，人生有如如打牌，牌好好差没有关系系，但只要我我们将手里的的牌精心打下下去，那怕牌牌再差，也应应该打出水平平，牌差也未未必会输——艾森豪威尔；；陆游求佛，心心中有佛，地地狱也成佛界界我是售楼冠军军，我就是最最棒的！！“相信”的力力量是无穷的的！！成功彼岸500米我不能改变生生命的长度，，但可以改变变它的宽度；；

不能控制制每日的天气气，但可以把把握自己的心心情；

我不不能决定自己己的容貌，但但可以展现自自己的笑容；；我不能控制他他人，但可以以掌握自己；；

我不能预预知明天，但但是可以利用用今天；我不会事事顺顺利，但可以以事事尽力！！售楼人员的十十项全能“一吃，二喝喝，三奉送，，四吹，五捧捧，六攀亲，，七拉，八搭搭，九献殷情情，最后自创创一招送美人人”一表人才，两两套西装，三三双皮鞋，四四两口才，五五谷皆食，六六欲不张，七七分殷情，八八方交往，九九分耐心，十十足信心。售楼人员的十十项修炼自信足一点，，肚量大一点点，脾气小一点，，诚信多一点点，借口少一点，，嘴巴甜一点点，行动快一点，，热情高一点点，微笑露一点，，脑筋活一点，售楼人员的七七项素质一是对企业的的认识，包括括认同企业价价值观等；二是观念方面面，包括售楼楼人员如何正正面对待售楼楼的态度，对对购房者的态态度，对楼盘盘的态度，对对待挫折的态态度，超越他他人、超越自自己的态度，，有强烈的动动机，取悦他他人的欲望，，设身处地为为客户着想等等；三是道德品德德方面，包括括售楼人员的的诚实、正直直、公平、公公正、襟怀宽宽广、宽厚待待人、直率、、勇敢、忠诚诚、敬业、责责任感等；四是心态方面面，包括售楼楼人员的积积极主动、正正面思维、乐乐观、激情等等；五是有一定的的管理技能，，包括自我管管理、时间管管理、与人合合作、客户管管理等；六是技能方面面，包括熟悉悉楼盘，熟悉悉房地产术语语，熟悉竞争争对手产品及及相关情况，，熟悉掌握项项目优劣势，，有一定的规规划设计知识识，懂一点风风水知识等；；七是技巧方面面，包括如何何建立良好专专业形象、探探测需求技巧巧、沟通技巧巧、制造热销销场景的技巧巧，逼定技巧巧、谈价技巧巧、成交技巧巧、服务技巧巧等。售楼人员的十十八般武器足够用的名片片（随时建立立人脉关系））跟进记录的笔笔记本一支高档的笔笔（关键时刻刻不要写不出出来）客户联系电话话本楼书及价格表表、相关宣传传资料激光笔计算机及银行行月供款表承诺书（认购购书）、合同同电量充足的手手提电话（不不要联系不到到你）纸巾或手巾（（出汗时，可可保持整洁、、干净）卷尺（方便回回答客人房间间的尺寸）数码相机（看看楼时可拍些些照片，方便便下次介绍））/女同事（镜子子、梳子、口口红、备用丝丝袜）有关楼盘（或或公司）的正正面报道、得得奖报导对楼盘有利的的规划报导或或详细规划资资料有关楼盘的统统计或调查资资料获奖证书复印印件沙盘（售楼部部，好的沙盘盘更有利于楼楼盘介绍）预售许可证（（证明预售资资格，一般放放在售楼处、、相关证件））如何储备你的的购楼客户一个不满的顾客一个投诉不满满的顾客背后后有25个不满的顾客客，24人不满但并不不投诉一个不满的顾顾客会把他糟糟糕的经历告告诉10-20人6个有严重问题题但未发出抱抱怨声投诉者比不投投诉者更有意意愿继续与公公司保持关系系投诉者的问题题得到解决，，会有60%的投诉者愿与与公司保持关系，如果迅迅速得到解决决，会有90-95%的顾客会与公公司保持关系系一个满意的顾顾客一个满意的顾顾客会告诉1-5人100个满意的客户户会带来25个新顾客维持一个老顾顾客的成本只只有吸引一个个新顾客的1/5更多地购买并并且长时间地地对该公司的的产品保持忠忠诚购买公司推荐荐的其他产品品并且提高购购买产品的等等级对他人说公司司和产品的好好话，较少注注意竞争品牌牌的广告，，并且对价格格也不敏感给公司提供有有关产品和服服务的好主意意二五零法则““据专家测测算，每位顾顾客的身后大大约有有250名亲朋好友，，而这些人又又有同样多的的人际关系。。如果企业得得罪了一名顾顾客，就有可可能失去几十十名，数百名名甚至更多的的潜在顾客，，而善待每一一位顾客，则则会产生同样样的正面效应应，这就是‘‘250法则’。”创造购楼“仙仙境”为什么赌场是是不会有窗户户和时钟的？？为什么大型的的购物场所不不会只有一条条笔直的路走走到底，而是是以一圈一圈圈的路为多？？为什么在一些些饭店的电梯梯旁边通常会会有一些镜子子？报社新闻记者者：“赶快！！如果赶不上上截稿，就不不是头条了””海滩上的旅客客：“亲爱的的！多晒一会会，这儿晒太太阳真舒服””监狱里的囚犯犯：“怎么搞搞的！才过一一天，我怎么么觉得好像过过了一年？””热恋中的情人人：“不会吧吧！我们刚刚刚才来，怎么么就三个小时时了呢？”糟糕售楼代表表：“怎么才才五点半！还还要等半个小小时才下班””顶尖售楼精英英：“怎么这这么快就6点了，我得再再打几个电话话，再约几个个客人过来看看楼才行！””糟糕售楼代表表：“今天没没客人来看楼楼，真是烦死死了，好无聊聊啊”顶尖售楼精英英：“今天客客人少点，我我得赶快打电电话约这些客客人过来看楼楼”平均每天花15%--20%的时间做1象限的工作；；花65%—75%左右的时间做做2象限的事情。。这种时间比比例管理会相相对有效。12重要&不紧急重要&紧急售楼冠军成功功的十倍回报报法则1、十倍测试法法则的学习投投资观念2、借力（书、、朋友、同事事、领导、网网络。。）3、关于个人学学习的几个误误区（吃药、、新知识、学学经验）倍增售楼业绩绩的全新售楼楼模式“恐龙这个物物种够不够优优秀，为什么么会被淘汰呢呢？老鼠、蚊蚊子、蟑螂这这些物种够不不够劣等，为为什么反而能能够一直生存存下来呢？””其实，进化化论并不是讲讲“优胜劣汰汰”，而讲的的是“适者生生存”，物种种进化要遵循循这个自然规规律，我们的的房地产市场场竞争自然也也不可能跳出出这个规律，，竞争的关键键不是你的公公司或楼盘规规模的大小，，而是，是否否适应当时市市场环境的问问题。40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易建立你的售楼楼绝绝对信赖赖感三流售楼代表表销售房子本本身；二流售楼代表表销售房子带带来的好处及及利益；一流售楼代表表销售房子所所能解决的问问题方案；顶尖售楼代表表则推销自己己（推销信赖赖感）你想顾客怎样样对你，你就就先怎样对待待顾客你父母向你买买楼(买你现在正在在卖的项目）），你告诉他他们房子的最最低折扣是九九五折，他们们会再向你要要更低折扣才才下定吗？如何让客人对对你的信赖更更接近“父母母对你的信赖赖”？“实事求是””正是你获取取客户信任的的最佳途径。。对已之心对人人，责人之心心责已谢谢聆听！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:16:11下下午6:16下下午18:16:111月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:16:11下午6:16下下午18:16:111月-239、杨柳散散和风，，