中华世纪城整合攻击执行计划

中华世纪城China·Centenary

City整合攻击执行计划ExecuteAd.Planning[创意地产]Saturday,July19,200311、为什么要动创意地产的概念？创意地产引发：由于高效率的Copy能力，地产目前的基本形态非常相近，同质性非常强，而其又必须从竞争对手中脱颖而出；其又应该如何赢得市场竞争力？通过创意地产，建立项目及品牌的差异性，从而找到自己的市场空间；例：新鸿基的人鱼同游创意地产概念；创意地产核心：是通过创意的方式，将楼盘的核心卖点在不同的空间与时间进行结合，形成鲜明的视觉感觉。如：益田花园的环境是用凡高的作品为核心设计概念，“凡高.向日葵”成为广场地面的效果；“凡高.春天”成为架空层环境的设计概念；创意地产方式：非硬件的必然投入，而是相对软件的创意表现；将艺术、音乐、自然等元素非常自然地汇聚，形成更为生态的居住空间；创意地产状况：已经在全国大部分城市开始展现魅力，也必将创造新地产生活模式Saturday,July19,200322、我们的竞争优势在哪里？*公园家：“星期天，您还要背着孩子去公园吗？”中华世纪城拥有约170000㎡绿色园林；28处各色景点，整个小区就是一个大游园，整个社区规划理念充分体现家公园的规划设计概念；*自然派：“你有多久没有听到鸟鸣了？”中华世纪城位处“离尘不离城”的西安城市新生圈，环境设计以自然为主，绿色、自然、生态，花香鸟语，人与自然最亲密的接触；*休闲家：“你的家有多大？3房2厅？在这里你的家有100万平方米。”规模社区的配套优势，随意延展您对生活的想象；*栋梁梯：“爱迪生、牛顿、爱因斯坦——中华国际双语幼儿园名家的摇篮！”，（最好是与政府机关联办）国际双语幼儿园和与名校联办的小学，从小就给您的孩子未来栋梁的天梯；*假日湾：“家乐福的方向就是你的方向！”，25000㎡大型仓储式超市，异域风情商业街构成大规模、高品质的时尚商业汇聚带，倾力建造高新西区核心的第1商业中心（商业广场）*潮流带：“6000㎡私家会客厅”，中华世纪城会所包容咖啡厅、艺术廊、健身房、健美房、棋牌室……，私家的尊贵感就是您品位的象征；*花园房：“在花园房的阳光下，懒懒地看着一本书，曾经是一生的梦想”，中华世纪城一层带私家花园的洋房户型，让您拥有自己的梦想；*好管家：“在英国，管家是贵族家庭的组成部分”，好的生活是由好的物业管理体现的，中华世纪城国际ISO9002标准的物业管理顾问，呵护您生活的每一天；Saturday,July19,20033※我们的竞争优势在哪里？中华世纪城卖点罗列：规模：1、100万㎡休闲度假式园林社区；绿色、生态：2、250余亩绿色园林；3、200米唐延路永久绿化带；（城市绿肺）4、近千米延绵水系贯穿小区南北；运动泛会所：5、15项运动；32块活动场地；休闲、娱乐：6、28处小区各色景观；7、充满异域情调的小区商业休闲街；8、6000㎡的超大型休闲健康会所；9、25000㎡大型仓储式超市；教育系统：10、国际双语幼儿园；11、名牌师资的小学教育；12、宽带远程教育系统；全方位产品：13、45-230㎡适合不同需求层面；14、首层带私家花园的花园式洋房，独享私人空间乐趣；Saturday,July19,20034※我们的竞争优势在哪里？

多重安防设施：15、小区红外线越境报警系统；16、24小时巡更护卫；17、IC卡自动识别门禁系统；18、住户可视对讲系统；19、住户即时报警系统；20、小区内闭路电视监控系统；智能化配套设施：21、三表远程抄表系统；22、燃气防泄漏报警系统；23、供热系统？24、自动化停车系统；25、小区局域网外接宽带网链接；金牌管家式服务：26、数十项物业管理服务，24小时提供悉心的呵护；全面的健康保证：27、住区诊所24小时关注您和家人的健康；28、住户健康档案随时提醒您保持健康身心；29、预约上门医护服务，让您省心省力；30、优先转院治疗服务；等等Saturday,July19,200353、文脉的创意地产概念●从99年开始，文脉成为地产项目首要的个性要求，地产真正拥有了属于自己的个性，文脉同时诞生：

代表项目 核心文脉万科四季花城 欧洲小镇蔚蓝海岸法国地中海CoteDazar东海花园 巴里岛枫丹白露 法兰西风情 中海怡翠 一心三片自然派武汉金色港湾50万平米意大利湖畔小镇郑州金色港湾50万平米新加坡风情小镇Saturday,July19,200364、主题的创意地产概念●由于规模地产一年内解决不了问题，主题不是一个楼盘从头到尾一尘不变的概念，其成为楼盘不断攻击市场的主帅，有主题变化的项目，市场的关注力非常强； 万科四季花城 主题：有一个美丽的地方 时间阶段 主题延展 第一期：99.7--2000. 发现美、创造美、珍惜美； 第二期：2000.5-2000.10美一刻，美一生；第三期：2000.10 美一方水土，美一方人； 郑州金色港湾主题：金色生活，温馨港湾时间阶段主题延展第一期：2002.4—11停靠一生的梦想！第二期：2002.11--亲亲金色，亲亲港湾；Saturday,July19,200375、中华世纪城的文脉及主题创意中华世纪城主题文脉100万平米休闲度假式园林社区；项目定位城市新生圈，康居新生活；内涵“绿色、时尚、运动、休闲、健康、成长”广告主题牵动一生的浪漫！分期推广时间阶段主题延展一期工程第一期（A区）牵动一生的浪漫！｛梦境渲染｝第二期（C区）亲近一刻，亲爱一生！｛梦境呈现｝第三期（B区）信赖永远，托付一生！｛品牌建立｝【品牌开发定律】：房地产大盘品牌开发必须呈系统性、逻辑性的统一规划、世纪城一期工程分期开发必须遵循：◆A期品牌导入期，重在树立品牌形象，强化品牌知名度；◆C期品牌强化期，重在充实品牌内涵，强化品牌美誉度；◆B期品牌巩固期，重在深化品牌关系（业主），强化品牌忠诚度；二期工程进入品牌完善期，重在拓展品牌关系（我们与准业主及公众），强化品牌权威性、排他性。Saturday,July19,200386、中华世纪城的名称体系

第1层：整体项目的名称 第2层：1期分组团的名称2期分组团的名称第3层：分栋命名推广主体：*第一阶段的主核心名称为整体项目名称； 原由：1、启动期由于三个层面名称都将出现，为避免混淆，建议采用一个主打名称；2、三个层面的名称，品牌价值最大的是项目整体名称，其存在后续的延续性，直到项目结束；因次，建议采用整体项目名称作为第一期主打主体；*1期的推广以整体项目出台；类比：东海花园第2期福禄居、东海花园第3期君豪阁、水榭花都，1期为润雨居Saturday,July19,20039※中华世纪城的名称体系项目名称：中华世纪城A组团B组团C组团D组团E组团F组团G组团组团命名：江南春晓九里香堤映翠流觞湖畔林语写意琴音香林叠翠碧华香枫分栋命名：1栋：晓月轩香语居翡翠庭2栋：映月轩香林居溢翠庭3栋：揽月轩香茗居惜翠庭4栋：望月轩香逸居映翠庭5栋：吟月轩香怡居旒翠庭6栋：香盈居谧翠庭7栋：香馨居叠翠庭8栋：撷翠庭9栋：聆翠庭10栋：栖翠庭Saturday,July19,2003107、如何建立立核心竞争力力？“中华世纪城城”指标性现场的指标性性核核心攻击点眼眼见为实的的现场感染力力1、展示中中心；2、花园洋房房样板间；3、示范休闲闲环境；4、中央亲水水大花园；5、异域情调调的小区商业业街；6、示范组团团；7、示范小区区；8、示范社区区；推广的指标性性核核心攻击击点不不断建立立市场的影响响力1、“城城市新生圈””媒体攻击；；2、Open-day样样板生活展示示；3、教师节+中秋酬宾活活动；4、“开盘盘嘉年华”5、房展会市场攻击要点点：1、、我们的攻击击目标一定是是由区域市场场阵地战逐渐渐展开全市攻攻击战，首攻攻高新区、覆覆盖西南区，，渐次扩张全市市，波及外地地市场；2、前期蓄势势短促，所以以一定要有力力轰炸，务求求一石激起千千层浪的轰动动效应，迅速速建立新坐标标；3、我们一定定要闹腾，一一定搞搞震，，要让高新区区市场不得安安宁，让西安安人民不得不不看！Saturday,July19,2003118、整合市场场营销布局X=p销售周期：内部认购期开盘强销期旺销巩固期(春节)持续沸腾期再次引爆市场（扫尾期）时间结点：2003.8.162003.9.202003.12-2004.12004.32004.5攻击阶段：蓄势引爆准备期强势推广巩固促销期持续拓展期调整准备期销售进度：一期引爆A区C区入市B区入市

完成战略决战点攻击结点：一期营销环境展示环境完善工程进度工程进度组团出现核心攻击点：展示中心展示中心A区洋房±0B区组团出现内部生活实景花园洋房样板间花园洋房样板间客户签约、付首期商业街\小区大门初现中央亲水大花园内部示范环境外部示范环境B区建筑外墙呈现销售“CtoC”一期A区封顶庆典户外广告、围墙营销导示系统贺新年、新春送福“新马泰”旅游活动商业街/小区大门呈现工程进度、形象工程进度、形象一期大门\商业街C区进入建筑期组团示范环境出现消化持筹客户、制造旺销“3.15”专家点评组团示范小区出现

0点Y=tSaturday,July19,2003129、整合市场场攻击布局第一阶段：2003.8-12第第三阶段第展示攻击阶段段小小区攻击阶段段品品牌牌攻击阶段结点：展示中中心出现结结点：小区区出现结结点：小镇镇规模出现核心攻击点：：*展示中中心核核心心攻击点：生生活实景核核心攻击点：：中华世纪城城品牌*样板间*示范环境境第第四阶段：示范攻击阶段段社社区攻击阶段段结点：组团出出现结结点点：社区出现现核心攻击点：：现场实景核核心攻击点：：生活方式中华世纪城攻攻击目标：在在第二阶段完完成决战点Saturday,July19,20031310、整合攻攻击战术时间2003.8月月9月10月11月12月2004.1月2月销售结点内部认购正正式销售售2期发售核心攻击点内部关系高高新攻攻击战全全市攻攻击战攻击战术战术1战战术5战战术10战战术术12战战术术14战战术17战战术19现场希望产产品说说明会国国庆狂欢节影影视攻击圣圣诞节祈福福新新年贺卡新新年度假假+教师+中秋秋节战术2战战术6战战术术11战战术13战战术15战战术术18战战术20动线封杀城城中接待处媒媒介攻击击路路演演点杀2期期推出新新年音乐乐会网网路链接接战术3战战术7战战术16新生圈炒作城城中表演世世纪会战术4战战术8媒介攻击秋秋季房展展会战术9开盘嘉年华Saturday,July19,200314战术1、现现场攻击1、展示中心心2、示范环境境63、社区配套套功能标牌1 4、社社区样板路45、、高尔夫电瓶瓶车756、花园洋洋房样板间7、绿地休闲闲庭院328、科技路导导示系统8核心攻击点：：1、现场一一定要建立指指标性，一定定要让买家看看到希望，一一定要用高水水准来做；2、现场展示示主要有4个个攻击点：展展示中心、花花园洋房样板板间、大绿地地庭院、功能能标牌，核心心目标让买家家一到现场就要打动，，感染其购买买欲望；3、展示中心心形象性要强强（象盈彩美美地），但自自然性品质（（如新世界豪豪园硅谷别墅墅的石头、木木、沙等）进进一步提升项目产品品的高贵感；；4、样板间非非常重要，特特别是与外部部示范环境的的结合，枫叶叶新都市园林林景观最大的的问题是私有有性不强，虽虽然是开放空间，没没有亲和力，，因而建议样样板间外部绿绿化精细化，，采用明窗明明几的方式，，内外景合一一；5、营销展示示中心周边空空地全部绿化化，植物+洋洋伞+休闲椅椅+鸟语花香香+风车+标标牌，突出其其地产信心；；6、展示中心心到商业街/C区/样板板间通路采用用高尔夫电瓶瓶车，路两边边用导示牌的的方式标注配配套；Saturday,July19,200315战术2、封杀杀动线41、工地地现场广告牌牌2312、、好莱坞大字字3、现场气球球564、高新新四路与南二二环路交界处处广告牌5、交通车体体广告6、高新路与与科技路交界界处广告牌7、咸阳机场场（第二阶段段）核心攻击点：：1、一定要要封杀4点1线，4点为为中华世纪城城工地现场、、唐延路北端端（土门）、、高新四与南南二环、科技路与高新新路，1线为为科技路；全全面控制高新新市场局势及及建立领导品品牌形象：2、一定要产生轰轰动效应，让让社众感受其其品质与众不不同；3、第二阶段段可以增加咸咸阳机场、城城南、城西几几大口线，全全面控制西安安市场；启动时间：8月份一一定要启动；；7Saturday,July19,200316战术3、“城城市新生圈””片区市场借借势市场攻击策略略：1、新概概念、新思想想的炒作，必必将形成西安安市场的关注注力，如果中中华世纪城能能够全力借势势“城市新生圈圈”（高新开开发区）而启启动，将会在在非常短的时时间内形成轰轰动效应及品品牌知名度与信赖感感；2、充分利用用开发区成熟熟项目在市场场上的良好反反映进行重幅幅宣传区域发发展前景；3、控制记者者群（各主要要报纸媒介）），从开发区区10年历史史开始，每周周都希望不断断有新闻或炒作文章出台台，不断制造造社会的关注注热点；4、如果能够够启动政府相相关管理部门门对“城市新新生圈”发展展规划的关注注是非常好的的点，可以一举建立楼盘盘的信赖感和和知名度；核心攻击点：：1、8月16日前一定定要一篇关于于“城市新生生圈”的主题题文章，并以以此展开作相相应的媒介宣宣传；2、正式购房房认筹前一定定要有一篇关关于“城市新新生圈”与项项目连接的图图文并茂的软软性广告出现现；3、连续的新新闻报道，将将中华世纪城城作为开发区区区域市场的的新生代表之之一进行重点点推广，力度一定要强，，最好是连续续整版报道（（可接内部认认购的新闻广广告形式）；；4、OPENDAY营销销中心开放展展示；Saturday,July19,200317战术4、媒介介攻击计划核心攻击点点：1、一一定是覆盖盖全市的媒媒体攻势；；2、一定是是给市场看看到无限奇奇迹的希望望；3、一定要要重点宣传传中华世纪纪城楼盘综综合品质；；市场攻击策策略：1、、内部认购购借“城市市新生圈””的板块炒炒作而启动动，是非常常好的社会会热点，而而内部认购购的成败是项目成成功冲击市市场第一波波，一定要要保证媒体体攻击的力力度，以便便达到借内内部认购挑挑动市场的热热点；2、一定要要成为西安安房地产市市场的热点点，让项目目成为所有有的专业、、非专业人人士不得不不看！3、各主要要媒介进行行连续新闻闻报道（今今后也不要要停，不断断有新闻出出现），一一定要击穿穿市场，全面建立市市场的销售售信息和知知名度；ProgramTimeAugustSept891011121314151617181920212223242526272829303112345678910111213141516FFFFFF三秦都市报报3次111西安晚报5次11111华商报6次111111Saturday,July19,200318战术5、产产品说明会会+教师节节+中秋节节时间：2003年9月13日日（周六））10:00-12:00地点：现场场展示中心心邀请人员：：◆各媒介记者者越多越好好◆已经购购买的业主主◆政府专专业口相关关人员◆开发区区的领导会议形式：：以节日联联谊的形式式，作简短短的产品介介绍说明；；一定要轻轻松、舒适适的氛围！！产品说明会会目的：一一定要控制制主流媒介介记者，通通过记者进进行全面新新闻宣传；；说明会程序序：10:00以以前音音乐乐+咖啡+点心+甜甜品+水果果+项目了了解参观10:00-10:10中中华世世纪城发展展商致辞10:10-10:30西西北设设计院介绍绍及介绍总总规10:30-10:50园园景设设计公司介介绍及介绍绍环境设计计10:50-11:10香香港联联合创展公公司介绍及及介绍生活活理念11:10-11:45项项目实实景参观+品尝会Saturday,July19,200319战术6、城城中接待中心51、接待待中心导示示牌42、总规模模型327 3、形形象墙4、洽谈台台1 5、、看楼专车车8 86、宣传传资料7、楼体招招示布8、广场气气球攻击原则：：1、控制制城中（如如钟楼）广广场等于控控制城中市市场，钟楼楼广场附近近是西安城城中的人流流中心；2、由于楼楼盘距西安安城中较远远，为避免免到现场不不便利的因因素，必须须打回人流流量最大的的地带，让让更多的目标标群首先接接触项目，，并用看楼楼专车将客客户带到现现场，打通通目标群到到现场的通通路，增加到现场场的人流量量；3、钟楼+金花已经经在西安建建立非常好好的知名度度及口碑，，借势可以以增强买家家的信赖感感；4、钟楼广广场本身又又是西安城城中市民的的活动中心心，通过钟钟楼广场的的活动，又又可以牢牢牢地控制城城中市场；攻击时间：：2003年现在开开始启动，，9月12日（开盘盘前）一定定要上，现现在开始在在附近选点点。Saturday,July19,200320战术7、城城中广场表表演市场攻击策策略：1、、楼盘正式式销售一定定需要轰动动效应，第第3攻击波波必须确保保中华世纪纪城成为市市场的热点点和关注的焦点；；2、钟楼广广场是西安安的中心点点，控制钟钟楼广场等等于控制西西安；3、通过经经济的、连连续1周的的歌舞表演演，让社众众亲近楼盘盘，一定要要让中华世世纪城在西西安产生轰动效应，，家喻户晓晓；核心攻击点点：1、俄俄罗斯异国国情调歌舞舞表演+模模型展示2、时间9月13日日-9月18日3、地点：：钟楼广场场4、异国情情调表演内内容如：*俄罗斯斯歌舞*西班牙牙佛拉门格格舞*小礼品品发放5、媒介新新闻配合6、看楼专专车配合Saturday,July19,200321战术8、秋秋季房交会会核心攻击点点：1、西西安市场已已经启动，，房交会必必定会成为为购房人士士及专业地地产商关注注的热点；；2、由于其其权威性概概念，非常常容易出现现影响市场场的领导品品牌，尤其其是针对大大型项目的的目标群，，一定要建立立比别人更更好的信赖赖感；3、房交会会是买房人人的专业地地产的大点点，是非常常好的销售售渗透方式式，同时亦亦能非常好好地建立指标性概念念，建议重重点参加；；4、秋季房房交会、2004年年春季节房房交会是我我们的重点点战，一定定需要打好好，建议提提前准备，一定要要最好的位位置，最好好的效果；；5、2003年秋季季房交会突突出模型展展示，2004年春春交会（2004年年5月）突突出实景的的感受；执行策略：：1、一定定要突出我我们的特点点，特别是是休闲度假假的园林特特点；最重重要的是模模型及展位位的布置；；2、模型一一定要大及及出位，特特别是周边边标志性的的表明及小小区各景点点的提示；；3、展位要要在8个以以上，尽可可能体现休休闲度假式式园林特点点，建议采采用生态环环境的展示示方式；4、现场一一定需要音音响，销售售人员通过过解说的方方式控制现现场；5、如来得得及的话，，可以现场场展示智能能化模拟系系统；6、一定要要搞掂主要要报社的记记者进行相相应新闻宣宣传；7、规划于于2003年18日日《华商报报》或《西西安晚报》》（视洽谈谈情况定））上8-16版媒体体楼书Saturday,July19,200322战术9、开盘嘉年华华核心攻击点点：1、展展示中心外外休闲环境境+放风筝筝等户外活活动2、展示中中心内休闲闲茶点+管管弦乐四重重奏3、展示中中心庭院展展示+咖啡啡廊4、营销中中心环境展展示5、花园洋洋房样板间间开放6、各色表表演+散点点游乐+室室内表演市场攻击策策略：1、、中华世纪纪城现场的的开放是第第一次决战战点，其将将第一次全全面地完成成眼见为实实的市场攻攻击力，成为买买家信感的的关键；2、现场的的氛围一定定是生活的的氛围而非非工地的气气氛，让买买家更多地地感受未来来的生活、、未来的希望；3、希望非非常优异的的现场同时时成为西安安地产的新新指标，成成为西安地地产或买家家购买的标标准，建立口碑传传播，成为为参观性的的第一领导导品牌；4、沿街面面的环境与与活动非常常重要，其其将建立中中华世纪城城的第一印印象，建议议不断加强强大环境的氛围营营造；Saturday,July19,200323战术10、、浪漫Show狂欢欢节核心攻击点点：1、国国庆节7天天假期，现现场假日浓浓郁的“世世纪浪漫狂狂欢Show”市场攻击策策略：1、、国庆节7天假期，，一定要让让更多的客客户群到现现场；2、中华世世纪城又在在变了，变变得更加美美丽，需要要到现场来来感受；3、配合国国庆节假期期，在中华华世纪城现现场举行““世纪浪漫漫狂欢Show”，吸引更多多的人到现现场参与；世纪浪漫狂狂欢Show时间地地点点 内容容10.1展展示中心心广场夏夏威夷夷草裙舞10.2``地地中海佛拉拉门格舞10.3``罗罗马假日浪浪漫表演Saturday,July19,20032411、媒体体热销新闻闻——旺销销揭秘核心攻击点点：1、一一定是开盘盘销售市场场反映热烈烈2、一定是是创造西安安地产的销销售奇迹3、一定要要重点宣传传销售热潮潮与销售热热潮揭密市场攻击策策略：1、、内部认购购借“城市市新生圈””而启动，，是非常好好的社会热热点，而开开盘销售非非常热烈是是第10轮市场冲击击波，借开开盘旺销再再次挑动市市场的沸点点；2、一定要要成为西安安地产代表表，形成权权威性明星星楼盘指标标，让专业业人士、地地产商和想想买房的人一定要要到现场来来看，形成成社会持续续的关注力力；3、各主要要媒介进行行连续新闻闻报道（今今后也不要要停，不断断有新闻出出现），一一定要击穿穿市场，全面建立市市场的销售售信息和知知名度；时间节点：：开盘之后后一周内。。Saturday,July19,200325战术12、、CF影视视广告核心攻击点点：1、西西安电视台台中华世纪纪城休闲生生活展现◆内容：示范范环境+实实景样板间间+模拟生生活形态+展示中心心◆表达达方方式式（（生生活活主主义义风风格格））：：艺艺术术实实景景+煽煽情情主主题题+生生活活方方式式◆发布布频频率率：：相相对对集集中中10月月中中下下旬旬，，形形成成短短期期高高潮潮；；市场场攻攻击击策策略略：：1、、现现场场展展示示效效果果的的出出现现是是中中华华世世纪纪城城决决战战市市场场的的大大点点，，现现场场的的变变化化需需要要在在最最短短、、最最快快的的时间间内内传传递递给给更更多多的的目目标标消消费费群群，，只只要要传传递递到到终终端端消消费费群群，，就就可可以以建建立立强强大大的的市市场场杀杀伤力力；；2、、眼眼见见为为实实是是最最有有效效的的说说服服手手段段，，且且将将会会对对信信赖赖感感的的市市场场领领导导品品牌牌起起决决定定性性作作用用；；并并且且可以以拉拉开开与与竞竞争争对对手手的的差差距距（（其其他他地地产产速速度度非非常常慢慢，，现现场场出出台台的的手手法法与与中中华华世世纪纪城城有有较大大不不同同））；；3、、实实景景的的出出现现，，空空间间、、色色彩彩均均有有非非常常强强烈烈的的感感染染力力；；影影视视是是最最直直接接、、最最有有效效的的现现场场展展示示方式式，，可可以以声声、、色色、、情情并并茂茂，，全全面面展展示示中中华华世世纪纪城城的的魅魅力力；；而而且且西西安安影影视视媒媒体体目目标标群群集中中，，如如果果能能够够充充分分利利用用影影视视广广告告，，将将可可以以对对新新的的潜潜在在目目标标群群进进行行封封杀杀，，带带给给销销售售更更多的的新新客客户户市市场场；；Saturday,July19,200326战术术13、、路路演演推推介介会会攻击击策策略略：：1、、高高新新开开发发区区的的企企业业比比较较集集中中，，通通过过上上门门路路演演的的方方式式，，可可以以非非常常好好地地将将销销售售信信息息传传递到到终终端端，，尽尽可可能能扩扩大大宣宣传传影影响响；；2、、户户外外、、媒媒介介的的启启动动，，市市场场信信息息已已经经开开始始传传递递，，市市场场影影响响力力已已经经开开始始建建立立，，其其已已经经为销销售售客客户户的的开开拓拓铺铺垫垫良良好好形形象象；；3、、尽尽早早争争取取大大客客户户是是稳稳定定销销售售的的良良好好手手段段；；4、、重重点点集集中中在在开开发发区区有有关关联联性性的的集集团团市场场攻攻击击方方式式：：1、、目目标标对对象象群群：：◆开开发发区区企企业业：：如如大大唐唐奥奥通通医医药药等等◆关关系系企企业业：：银银行行、、证证券券、、保保险险公公司司等等2、、路路演演方方式式：：象象证证券券推推介介会会，，集集中中投投影影介介绍绍项项目目的的核核心心卖卖点点；；3、、路路演演时时间间：：与与对对方方约约定定时时间间执行行准准备备：：1、、路路演演投投影影资资料料；；2、客户户群的有有效选择择；Saturday,July19,200327战术14、圣诞诞祈福会会攻击形式式：通过过组织传传统的西西方节日日“圣诞诞节”，，开展祈祈福活动动，达到到与新老老业主的的紧密联联系，树树立发展展商良好的的社会形形象，继继续加强强和巩固固业主的的信赖感感，以期期达到促促进销售售的最终终目的。。核心攻击击点：1、一定定要在销销售中心心举行；；2、夺取取民心的的突破口口是满足足儿童的的好奇性性，留住住小孩就就留住了了大人；；3、现场场气氛温温馨、融融洽，可可扮装圣圣诞老人人的方式式举办时间间：2003年年12月月24日日（1——3天））配合宣传传方式：：现场大大型条幅幅，电话话告知等等（达到到面可至至意向客客户）无需大规规模宣传传Saturday,July19,200328战术15、2期期“映翠翠流觞””发售核心攻击击点：1、中华华世纪城城2期发发售2、热销销概念：：中华世世纪城首首期房子子已经全全部销完完，2期期正式推推出；市场攻击击策略：：1、买买家对一一个楼盘盘建立的的概念非非常简单单：销售售如何？？销售好好的楼盘盘对其购购买行为为有非常常大的影响响力；目目前的实实际状况况是买家家对西安安的楼盘盘缺少了了解的通通路，西西安的楼楼盘由于于规模性项项目不多多，都是是一次出出台，买买家只是是一直看看得在卖卖，销售售如何并并不知道道，就象象武汉的丽丽岛花园园、西安安的宏府府大厦一一样，销销售如何何外界并并不知道道；2、让买买家能够够建立““销售非非常好””的概念念，最取取巧的手手段是不不断推出出新的期期，2期期、3期期、4期的不不断推出出，销售售的期越越多，表表明中华华世纪城城销售的的越好；；3、销售售的方式式跟目前前仍是一一样，只只不过是是销售的的手段有有一些变变化，将将以往的的大区分分解为以不同组组团为单单位的不不同期，，并根据据市场销销售节奏奏的变化化，增加加或减少少预定推推出量；；变化的是是时间结结点；4、经过过3个多多月的现现场热销销，市场场销售效效应开始始出现递递减，希希望能够够利用2期启动动，再度度刺激市场场，热销销的概念念再度吸吸引潜在在目标群群进入，，并垫定定实质性性热销概概念；5、借2期出台台的机会会，广告告新闻重重点以热热销为题题材，建建立实质质性热销销概念，，让买家家形成关关注效应；；Saturday,July19,200329战术16、世纪纪会核心攻击击点：1、世纪纪会及会会刊市场攻击击点：1、经过过近半年年的宣传传，中华华世纪城城已经成成为市场场第一领领导品牌牌阵营，，其应该该有一份刊物物，成为为其与新新、老客客户长期期保持沟沟通的手手段，以以便形成成良好的的销售，，比如万科科〈万客客会会刊刊〉已经经取得非非常明显显的口碑碑效应；；2、会刊刊最大的的目标充充分利用用现有客客户群资资源进行行品牌性性的市场场控制；；3、中华华世纪城城已经有有足够的的内容可可以将品品牌优势势非常鲜鲜明地表表达出来来；4、如果果有可能能成为世世纪会，，将是中中华世纪纪城销售售延续的的最好方方式；5、会刊刊在各主主要场合合（现场场展示中中心、钟钟楼接待待处、展展销会））进行发发放；6、会刊刊每2-3个月月一期，，不断进进行市场场刺激；；7、主要要内容是是“规划划优势””+“现现场展示示优势””+“地地产专业业性概念念”+““获得的各种荣荣誉”+“品牌牌活动””+“项项目动态态”等；；Saturday,July19,200330战术17、新年年贺卡攻击方式式：◆◆通过过贺年卡卡直邮的的方式进进行促销销信息传传递◆突出出贺年卡卡、中华华世纪城城介绍◆进一一步提升升中华世世纪城地地产品牌牌核心攻击击点：1、攻击击目标在在于借圣圣诞新年年的契机机，进一一步传递递中华世世纪城的的销售信信息，对对目标群群进行再再度围杀；；2、攻击击点是中中华世纪纪城新老老客户群群的建立立：3、通过过对老客客户的感感情维系系，让其其产生对对中华世世纪城品品牌的凝凝聚向心心力，并并开拓老老客户介介绍新客户户的销售售前提；；*注：：品牌销销售定律律：长线线地产品品牌老客客户的推推荐率在在30%-40%；4、新客客户通过过贺年卡卡的围杀杀，让其其感觉中中华世纪纪城是一一个与众众不同的的项目，，并希望望能够到现场场了解情情况或推推荐朋友友来看；；5、现现场的的变化化，现现场的的魅力力通过过邮寄寄的方方式再再度引引发目目标群群的关关注；；6、同同时出出台《《中华华世纪纪城业业主通通讯》》出台台；Saturday,July19,200331战术18、、新年年音乐乐会A、““中华华世纪纪城业业主新新年音音乐会会”大大招示示布DB、、模型型现场场展示示BCC、、门票票宣传传AD、、“中中华世世纪城城业主主新年年音乐乐会””舞台台背景景市场攻攻击策策略：：1、、中华华世纪纪城本本身就就是与与国际际接轨轨的高高品质质、高高素质质楼盘盘，新新年音音乐会会也是是洋人人的东东西，，因此，，新年年音乐乐会非非常适适合中中华世世纪城城；2、新新年音音乐会会不仅仅可以以全面面提升升中华华世纪纪城的的品质质；而且还还可以以进一一步增增强其其富有有人情情味的亲亲和品品牌形形象；；3、年年底关关于新新年的的活动动成为为市场场关注注的热热点，，报纸纸媒介介已经经失效效，相相应借借助新新年的的活动动，成为非非常好好的市市场攻攻击方方式；；4、邀邀请人人员业业主、、登记记客户户群、、相关关机构构、点点杀的的集团团购买买力，，充分分发挥挥新年年音乐乐会的的市场攻攻击性性；5、充充分利利用新新年音音乐的的题材材，新新闻媒媒介进进行全全面配配合；；Saturday,July19,200332战术19、、免费费度假假抽大大奖（（备用用）核心攻攻击点点：1、免免费度度假2、不不买楼楼同样样抽大大奖市场攻攻击策策略：：1、、活动动的目目的是是形成成现场场长期期的人人流量量较多多；2、一一定要要让更更多的的人到到现场场，迅迅速地地扩大大知名名度，，仍是是第一一阶段段的主主要任任务；；3、一一定让让卖家家进入入现场场，发发挥现现场的的杀伤伤力，，以形形成口口碑传传播效效应；；4、保保持现现场的的人气气，对对卖家家而言言，具具有非非常强强的信信心保保证；；5、前前期与与游行行社联联手，，让其其介绍绍客户户免费费参加加；6、每每周六六现场场有特特色节节目表表演（（如乡乡村乐乐队等等），，同时时可以以现场场抽大大奖（（不买买楼同同样可可以）；；上午午/下下午各各一次次，29寸寸大彩彩电一一台（（1500元/台；；1万万元/月））；7、现现场活活动包包括：：节目目表演演；高高尔夫夫练习习；网网球场场；游游泳池池；儿儿童游游戏园园；主主题休休闲等等诸多活活动，，非常常吸引引人参参与，，形成成客户户群周周末来来度假假的习习惯；；8、免免费度度假与与免费费抽奖奖的方方式，，现场场进行行说明明，不不在媒媒介上上进行行长期期宣传传，避避免负负面的的不利影影响（（5.1节节可以以在媒媒介上上公开开）；；Saturday,July19,200333战术20、、网路路链接接（备备用））攻击策策略：：1、、建立立项目目网页页并充充分利利用与与西安安房地地产信信息网网、163网、、搜房房网、、新浪浪网等等市民民热衷衷的知名网网线链链接的的方式式，可可以非非常好好地将将销售售信息息传递递到终终端，，尽可可能扩扩大宣宣传影影响；；2、户户外、、媒介介的已已经启启动，，市场场信息息已经经开始始传递递，市市场影影响力力已经经开始始建立立，其其已经经为销售售客户户的开开拓铺铺垫良良好形形象；；市场攻攻击方方式：：1、、目标标：◆◆扩扩大大影响响范围围，树树立楼楼盘时时尚、、进步步、文文明的的形象象；◆投投入部部分信信息在在证券券市场场行情情显示示屏、、证券券、财财经频频道上上2、链链接方方式：：网络络主页页发布布闪动动信息息，点点击直直接进进入楼楼盘网网页。。另可可考虑虑电视视、证证券行行情显示示屏发发布信信息或或上门门路演演等方方式3、友友情链链接时时间：：2003年11月月———2004年5月执行准准备：：1、、项目目相关关资料料；2、项项目影影视文文件Saturday,July19,200334现场攻攻击前前准备备：第一部部分：：VI核心心第第二部部分：：现场场包装装第第三部部分：：卖场场包装装第第四部部分：：样板板间形形象包包装1、楼盘标标志1、、围板板1、形形象墙墙设计计1、、楼梯梯氛围围布置置2、标准色色及标标准字字2、、工地地路牌牌2、实实体展展板2、、楼梯梯间欢欢迎牌牌3、标准组组合3、、展示示中心心导示示牌3、售售楼书书3、户户型标标牌4、、展展示示中中心心标标牌牌4、、折折页页4、、展展示示空空间间功功能能标标牌牌5、、停停车车场场导导示示牌牌5、、价价格格单单页页落落格格5、、免免费费赠赠送送标标牌牌6、、展展示示中中心心欢欢迎迎标标牌牌6、、付付款款方方式式清清单单落落格格7、、科科技技路路挂旗旗7、、手手袋袋设设计计8、、配配套套设设施施导导示示牌牌8、、销销售售人人员员工工作作牌牌9、、儿儿童童游游戏戏园园标标牌牌9、、销销售售人人员员名名片片10、、示示范范环环境境标标牌牌10、、资资料料信信封封11、、样样板板间间导导示示牌牌11、、签签约约台台等等标标牌牌12、、看楼楼专专车车12、、办公公功功能能标标牌牌13、、楼体体招招示示布布14、、楼楼层层进进度度牌牌Saturday,July19,20033511、、媒媒体体选选择择及及规规划划1、、媒媒体体选选择择2、、投投放放周周期期：：项项目目一一期期工工程程全全程程投投放放主流媒体辅助媒体非主流媒体华商报西安电视台西安房地产信息网西安晚报陕西电视台西安广播电台车体广告邮政直递户外广告牌三秦都市报Saturday,July19,200336※媒体体选选择择及及规规划划3、、各各媒媒体体投投放放规规划划4、、费费用用预预算算随随开开盘盘实实施施方方案案提提交交。。媒体拟投时间投放比例华商报2003年