四种客户类型

四种客户类型我们将人的性格特征和行为方式依据行事的节奏和社交力量〔与人打交道的力量〕，分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策坚决，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会。他们往往是变革者，你假设能让他们信任你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。争论说明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。他们在中的声音特性他们在中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们在中的行为特征他们可能急不行待地想知道你是做什么的，可以供给什么东西给他们，所以，他们出自己的看法。他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都物；对他们来讲，铺张时间和被别人指派做工作，都将是难承受的。如何与他们通过打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以〔同他差不多〕上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品德业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，假设你不能很好地答复，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和把握大局等。作为销售人员，当你推断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以实行强硬的了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以对你不知道我们怪。不过，也正是由于这个缘由，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，可能最可怕的就是与对方产生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们觉察一个客户认为是在挑战他的威望。由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的预备，不要理睬他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。对于老鹰型的客户，你要时刻留意不要铺张他们的时间，要高效，千万别希望在中同他们闲聊〔有些销售人员说这是与客户建立关系？！〕，谈完正事，马上完毕。另外，你也不行以以命令的语气来同他们沟通。在大局部状况下，为了将销售活动向前推动，你可以供给更多的选择给客户，让客2：0010：00适的状况下自己做决策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人根本上也属于做事爽快，决策坚决。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的力量特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。假设一群人坐在一起，人，朴实，简洁交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，争论说明，三次的接触就可以使他们下决心。他们在中的声音特性他们在中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你固然也可以想象到他们在那端的丰富表情；同时，他们在中也会表现得很热忱，对你很友好，你可能在中常常会听到对方爽朗的笑声。他们在中的行为特征当你与他们通时，刚一通上话，你可能听到他们热忱的声音：“啊，你好，你反响快速，有时会打断你。他们有时也会在中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通时走来走去。他们的需求他们追求的是能被其他人认可，期望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为的。他们倒胃口。如何通过与他们打交道由于他们看重关系，对人热忱，所以，作为销售人员，你在中向他传递一种你是有帮助的。你可以讲：“陈总，我会常常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的时机。”从而显示你对关系的看重。由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里猎取很多有价值的信息。你可以用一种富于弹性、布满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，我就知道您确定可以帮到我。我想请教一下，您如何对待……？”在中，要将你的留意力完全放在他们身上，并让他们留意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、简洁、变化等。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人友好、冷静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们做决策一般会较慢，需要5次左右的接触。他们在中的声音特性他们在中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。他们在中的行为特征他们沉着面对你所提出来的问题，反响不是很快，你可以想象到，他们在讲时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。在答复你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会象孔雀型那样主动提出看法，但基原来讲，他们会协作你的销售工作，只要你能更好地引导他。他们的需求他们需要与人建立信任的关系。他们不宠爱冒险，宠爱按程序做事情。他们往往比较单而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵抗变革。他们也往往会多疑，可怕失去现有的东西，安全感不强，他们不期望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。如何与他们通过打交道同鸽子型的客户通，你要显得冷静，不行急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对与对方沟通，即使你想发火，语气也要温顺得象个鸽子。由于他们寻常行事速度较慢，建立关系也需要肯定的时间，所以，不行以在中显得太过于热忱，以免引起对方疑心。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些心。所以，在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，乐观倾听，要表现出你具有与对方与对方打道时常常可以承受的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太简洁向对方表示友好，寻常也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。7次左右的接触。他们在中的声音特性他们在中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。他们在中的行为特征“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。假设你表现得很热忱的话会觉得不适应。而且，往往并不宠爱讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。他们的需求他们需要在一种他们可以掌握的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创的做事方法推断，以确保他们做的是正确的事情。到损害。他们工作认真，厌烦不细致、马虎的工作态度。如何与他们通过打交道留意的细节。在中，不行与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热忱，还有什么需要我供给的？”。和与孔雀〔孔雀型的人宠爱变化和刺激〕所预备。在中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有打算的人的印象。对于他们，你常常要用的词汇是：准确、确定正确、不会消灭意外、认真对待、细节、具体打算、让数据和事实说话等等。与四种类型的客户沟通的总结速度快一些集中在他们的目标开头聊会儿天开头聊会儿天严峻地谈生意稍慢一些温顺、真诚表示对他感兴趣直接谈到业务鸽子型听，并作出反响向对方下命令任凭些具体预备太随便强调准确和事实稍慢一些显得经过具体考虑杂乱无章供给证据猫