房地产目标市场选择程序

房地产目标市场选择（一）客户定位1、客户定位作用表客户定位的作用1、令项目能有效地地进入目标市市场2、帮助项目更好地地识别营销机机会3、使营销努力有针针对性地集中中在最具购买买兴趣的客户户身上，从而而为项目节减减营销成本4、能使项目最大限限度地为最具具有吸引力细细分市场服务务5、令项目在市场的的竞争中扬长长避短，处于于优势（二）静态客户定位1、静态客户定位的细分变量表文化因素置业文化、置业亚亚文化、社会会阶层社会因素参考群体、家庭类类型、社会角角色与地位、区区域个人因素家庭生命周期、客客房年龄层、职职业、经济环环境、生活方方式、客房个个性心理因素区域情感、动机、环环境品味、客客户组合、价价格敏感度、交交通关注度、品品牌关注度2、客户区域定位表内销市场外销市场客户群区域顺德珠江三角洲香港目标客户当地民营企业主广东经济发达地区区的富裕阶层层中上阶层使用情况自住投资度假周未度假商谈业务销售方式1、在小区内长期设设置售楼部2、分阶段刊登广告告3、穿梭巴士定时定定线往来各地地1、在香港长期调协协展销厅2、长期刊登广告3、定期播放“房地地产电视广告告杂志”3、区域情感定位表1234客户特征原居住地1、想改善现现时居住环境境的客户2、依恋原居居住地的客户户3、对新的发发展小区较为为不接受的客客户4、极为满意意新居住环境境的客户新发展区低高情感（依恋度，认同度度）4、客户置业文化定位表置业文化区别具体表现核心文化价值观念念具有高度的持续性性，不容易产产生变化对房屋的结构，要要求方正、合合理、实用、坐坐北向南、通通风采光次文化价值观念随着时间的推移而而不断发生变变化逐步接受高层住宅宅，追求新颖颖的建筑风格格、崇尚自然然环保、注意意健康、讲求求居住环境舒舒适5、客户置业亚文化定位目标客户亚文化特征代表楼盘香港人置业观念以自住为为目的的同时时，带有浓厚厚的投资意识识。并且随着着其经济环境境的好转，往往往更愿意不不断地转换环环境，“以小屋换大大屋”。在建筑外外形方面，对对港式的钻石石形设计尤为为偏好，并较较为接受高层层，对实用的的小三房极为为冷落，在置置业时极为关关注社区文化化嘉和苑、荟雅苑、名名雅苑、锦城城花园广州人置业模式希望能一一步到位。一一般情况下不不愿作太多的的居住改变，即即使是为了改改善居住环境境而再次置业业，也不太愿愿意将原有的的物业卖掉。现现时，虽然开开始逐步接受受小高层，但但依然对多层层住宅情有独独钟、念念不不忘。在置业业文化上较为为传统、保守守。例如风水水和坐向等北秀花园、荔湾广广场、文昌花花园、龙津花花园、文德广广场外地人以房屋的售价为置置业决策的大大前提，并较较为注重居住住环境，但在在置业时，区区域感不会太太强烈，较多多地将其所购购买的房屋视视为人生一个个阶段或异端端时期的居所所，表现出其其特有的过客客置业心态汇侨新城、侨城花花园、晓港湾湾、金燕花苑苑、天鹅花园园外籍人士以租住为主，甚少少购买，普遍遍要求连同家家私、电器等等一起租用，同同时，在物业业管理方面要要能提供酒店店式的服务，极极为关注居住住环境的安全全保障，在租租住区域方面面带有浓厚的的民族群体意意识和其特有有的异国文化化分格祈福华夏、中信公公寓6、客户社会阶层定位表社会阶层社会阶层的特征置业偏好具有代表性的楼盘盘富豪阶层拥有雄厚的身家，并并且地位显赫赫的超级商贾贾。他们通常常拥有一个以以上的宅第。送送子女就读于于最好的学校校。日常较为为保守，不喜喜欢炫耀置业时非常讲究，对对物业的要求求非常高（包包括居住环境境、规划设计计、物业管理理等），而且且高度关注物物业的品牌，以以确保入住后后生活的高品品位、高质素素广州二沙岛的新世世界花园别墅墅、白云堡豪豪苑富裕阶层富裕阶层的人通常常是由于他们们在职业和业业务方面能力力非凡，因而而拥有高薪和和大量财产。他他们常来自中中产阶层，也也有一些是暴暴发户。喜欢欢为子女的未未来安排铺垫垫比较偏好于购买能能显示其身份份地位的物业业，并希望借借此能得到上上层社会的认认同与接纳新理想华庭、锦城城花园、海珠珠半岛花园中产阶层这一阶层无高贵的的家庭出身，但但经济收入稳稳定，主要包包括小企业主主、公司高级级白领阶层。他他们注重教育育，希望子女女成为自由职职业者或管理理技术方面的的人员。这一一阶层的人喜喜欢接触“高级文化”，并积极参参加各种社会会组织，有高高度的公德心心他们在选择物业时时，除了比较较注重生活环环境和社区文文化之外，更更为关注房屋屋的间隔布局局、建筑质量量以及周边配配套，而且在在置业时，表表现出更偏重重于追求时尚尚的建筑丽江花园、广州碧碧桂园工薪阶层这一阶层主要包括括技术工或半半技术工的蓝蓝领阶层，以以及一般的白白领。他们具具有认真工作作的习惯，并并恪守社会文文化所赋予的的规范标准，家家庭对他们而而言极为重要要选购物业时，追求求间隔实用、价价钱合理，并并且对房屋的的售价较为敏敏感。购置物物业以自住为为主，故希望望能一步到位位芳村的桥东小区，西西槎路的阳江江花园、白云云高尔夫花园园7、参考群体对客户的影响对照表影响方面具体表现1、令客户接受新的的生活方式、新新的生活概念念由过去单纯要求交交通方便、配配套齐全发展展至现时追求求社区文化、绿绿公生态2、改变客户对某一一区域楼盘的的态度随着越来越多的人人在番禺地区区置业，逐步步改变了人们们以往对番禺禺的印象，如如番禺洛溪桥桥附近的楼盘盘就是典型的的例子3、在购置物来进趋趋向同一性在选择物业时，往往往受家庭、朋朋友、同事等等参考群体的的相互影响，而而倾向于采用用他们的意见见。例如天翔翔花园的小业业主很大一部部分是潮汕的的商人等8、客户参考群体定位表楼盘名称楼盘类型楼盘代言人代言人形象传达的信息黄歧沙面新城住宅陈百祥头脑精明购买该处是“至叻”的选择名雅花园住宅谭咏麟浪漫、预、柔情突出小区的欧陆风风情穆天子山庄别墅明星伉俪林子祥、叶倩文陶醉、完善演绎休闲完美的生生活名汇商业大厦商场冯两驽经济学者该商场具有投资价价值9、家庭生命周期和购买行为对照表家庭生命周期阶段段购买行为模式1、单身阶段：年轻轻、单身独立意识强烈，是是房租凭市场场的主力。随随着个人收入入的提高与稳稳定，会倾向向于以供楼的的形式置业。物物业类型以公公寓小面积的的二房一厅为为主，并在选选择物业时容容易受工作地地点的影响。单单身女性比男男性有更多的的可能购买物物2、新婚阶段：年轻轻夫妻，无子子女受组建家庭责任心心的驱动，置置业意欲强烈烈。以精致的的三房一厅为为主，并在选选择时容易受受楼盘广告的的影响，比较较关注小区未未来的发展及及环境，购买买力有一部分源自自父母的资助助3、满巢阶段（一）：：年轻夫妻，子子女不到6岁随着家庭其他开支支的增大，储储蓄意识不断断增强。在置置业时较为保保守，谨慎，并并极其关注小小区现有的配配套，尤其是是幼儿园，对对房屋售价敏敏感度最强，以以实用为置业业首选4、满巢阶段（二）：：年长夫妻，子子女6岁以上家庭经济状况有所所好转，并趋趋向稳定。“量入为出”是这一阶段段的置业准则则。选择物业业时极为关重重小区周边的的教育配套。购购买行为趋向向理性与成熟熟5、满巢阶段（三）：：年长夫妇与与尚未独立的的成年子女同同住家庭经济状况随子子女投入社会会工作而变得得总体收入预预期增大。住住房储蓄购买买力不断上升升。在选择物物业时，以改改善生活环境境作为首要考考虑条件，并并在关注户型型的间隔设计计及合理性6、满巢阶段（四）：：三代同堂家庭总体购买力达达到高峰。在在置业时更倾倾向于选择大大户型的单位位。并比较关关注小区的规规模、档次及及商业配套，追追求一种舒适适、和谐的居居住环境7、空巢阶段：年长长的夫妇无子女同住在置业时，比较偏偏向于选择一一些居住环境境不太噪杂、安安全、有较多多绿化空间的的住宅小区，并并且对医院等等配套设施依依赖性增强。购购买力有一部部分来自于子子女，户型面面积要求不须须太大，并偏偏向于低楼层层的单位10、社会角色与地位定位表楼盘名称楼盘类型客户群的社会角色项目标志表现力君兰国际高尔夫生活村豪华型别墅富豪阶层18洞国际赛标准高尔尔夫球场豪华、尊崇碧桂园洋房、别墅成功的商界人士五星级大型会所成功典范东湖御苑高层住宅小区地位尊贵阶层中国超高层以纯住住宅显赫高贵、地位超超然新理想华庭高层单体住宅商界精英镀金外墙彰显成就汇侨新城大型住宅小区事业有成的外来人人员私家路、入户广州州实力、社会所认同同骏景花园大型住宅小区事业不断发展的中中产阶层铜注的骏马雕塑骏朗、不断向前，成成就事业光大花园大型住宅小区追求舒适和谐生活活的中产阶层层大榕树健康生活11、客户职业定位形式一楼盘名称楼盘类型客户职业定位华南碧桂园洋房、别墅金领阶层南国花园大型高层住宅小区区股票投资者（“大大户室就在家家里”）天麒驿（鸿翔大厦厦）公寓单身的白领阶层新大厦公寓外资驻穗的老板及及高级行政人人员金雅苑住宅经理阶层（经理层层的理想家园园）12、客户职业定位形式二节日目标客户促销形式五月一日“劳动节节”劳动模范凭有效的证明可获获额外的购房房折扣九月十日“教师节节”教师八月一日“建军节节”军人13、客户价格敏感度定位高度介入低度介入1234（1）购房意欲欲极强，并赋赋有理性的置置价格敏感度高业业者。（2）对楼市比比较熟识的投投资者，如房房价的吸引，其其会考虑购置置。（3）购房意欲欲较强，但容容易受外界的的价格敏感度低左右，属冲冲动型的置业业者。（4）购房的随随意性较大，属属比较游离的置业者。14、家庭类型定位图家庭类型定位表丈夫主导型指的是丈夫在购买买决策中担任任主角，并超超支配的作用用妻子主导型指的是在作出购买买决策时，妻妻子的影响力力更大，并起起决定的作用用15、性别角色的影响表性别角色关注区间具体表现妻子比较关注房间内部部的细节房间的厨房设计、睡睡房的大小以以及修风格、家家私摆设等16、住宅与生活方式的联系图楼盘名称社会需求背景生活方式奥林匹克花园追求健康的生活运动就在家门口白云高尔夫花园向往绿色、环保的的居住环境生态家园，崇尚生生命与自然的的和谐17、价值观念和生活方式群体对照表生活方式群体价值观念具有代表性的楼盘盘经验主义者理性、追求物超所所值金碧花园流行追求者潮流、时尚怡安朗晴居丽江花园星海洲实用主义者追求实用、合理、美美观骏景花园活跃好动者追求赋有动感、健健康、活跃的的居住环境奥林匹克花园竞争者有抱负、有上进心心，追求地位位与成功，喜喜欢炫耀个人人成就新理想华庭有成就者享受休闲宽裕的生生活顺德碧桂园情感归属者维护传统、留恋过过去、因循守守旧惠城花园18、客户各年龄定位购房取向一览表客户群年龄层价值取向代表楼盘年轻人年龄介乎于25～～30岁之间1、注重保持与外界界紧密的接触触，担心落后后他人2、追求时尚的设计计3、更迫切地希望能能得到社会的的认同怡安花园（朗晴居居）鸿翔大厦（天麒驿驿）青壮年年龄介乎于31～～45岁之间1、注重商业社交2、追求经典、有代代表性的设计计3、更为沉实、稳重重、理性碧桂园帝景苑中老年年龄介乎于46～～60岁之间1、以传统为自豪2、在置业时表现出出较为强烈的的怀旧情结3、更为成熟、谨慎慎名汇商业大厦文德广场六格大厦华顺大厦老年人年龄在60岁以上上1、特别需要得到情情感关注和安安全保障2、注重健康的居住住环境3、对医疗保健尤为为关注金桂园颐年园19、交通关注度定位关注程度客户特征依赖的交通工具置业偏好强性格外向，社会应应酬极为频繁繁私家汽车、摩托车车市中心较为繁华的的区域较强性格外向。较为喜喜欢娱乐，工工作之后的业业余时间较为为丰富多彩摩托车、公共汽车车、的士交通较为方便的市市区一般生活较有规律，较较有节制，对对交通的关注注往往局限在在上、下班之之间是否顺畅畅地铁、公共汽车、小小区中巴偏向于选择地铁沿沿线物业，及及小区内设有有专线中巴的的楼盘较弱性格内向，社交圈圈子较为狭窄窄，业余时间间不太喜欢消消遣。居住与与工作两地较较为接近，对对交通的概念念不太敏感步行、自行车偏向于购买工作地地点附近的物物业弱外出活动的意欲不不强，日常的的大部分时间间在某一特定定的区域内活活动，交通的的便利是否和和他们的日常常生活没有太太大的联系，通通常会是上了了一定年龄的的人专线公共汽车生活配套齐全的住住宅小区20、客户个性定位个性特征具体表现例子谨小慎微担心决策错误，而而导致财产损损失通过“返租”的形式，最大限度度地消除其顾顾虑。如：中中华广场、各各汇商业大厦厦通过连租约约发售售的形式，分分担其决策的的忧虑。如：：新大厦炫耀华丽尊贵、与众不不同新理想华厅休闲追求舒适、自然、和和谐的生活空空间丽江花园传统维护传统、崇尚传传统的建筑风风格，有较浓浓的怀旧情感感江南西路苏州园林林玫瑰园简单有品味、内涵涵现代、简洁、纯美美朗晴居追求时尚自我关注、富于幻幻想地中海式建筑风格格：保利花园园欧洲小城：祈乐苑苑“阳关、动感、加洲洲经典“：骏逸苑E生活（网络居庭）：：丽江花园---星海洲澳洲式城市花园：：绿茵翠庭100%港式屋苑苑：汇侨新城城---汇港苑21、客户置业动机定位表动机营销策略代表楼盘自住通过大型的规模、完完善的配合理理的售价激发发起人们完善善生活环境的的需求，从而而引导人们自自往为目的的的购买海珠区的晓港湾机场路的汇侨新城城番禺的洛溪新城投资建立在理性的基础础上，以一个个合理的回报报吸引客户作作出一个以投投资为目的的的购买决策1、通过连租约发售售的形式，引引导客户购买买。如：新大大厦2、通过返租的形式式引导客户购购买。如：中中华广场、名名汇商业大厦厦3、通过地域的特殊殊性引导客户户购买。如：：靠近暨南大大学的锦华轩轩（将物业以以“大学公寓”的形式出租给大学学生居住，从从而获取投资资收益）；靠靠近中信广场场及天河东站站的荟雅苑（出出租给商务人人员作投资收收益）4、通过物业功能的的改变引导客客户购买。如如：“曼哈顿式写写字楼”湖景华厦自我主义需要通过在建筑设计等等方面实现惟惟一性，从而而最大限度地地满足某一类类型客户的潜潜在需求，如如：威信、身身份、地位、成成就等1、外墙镶金的新理理想华庭2、中国当前纯住宅宅建筑之“第一高楼”东湖御苑3、“率先将结构转换层层创造性地全全面应用于高高层住宅建筑筑中”的帝景苑22、客户环境品味定位动机营销策略代表楼盘充分利用项目特有有的外在景观观资源，以吸吸引同一类环环境要求的客客户购买湖景盈湖轩、麓湖阁、麓麓景台、嘉和和苑、流花广广场、东湖御御苑、龙湖大大厦山景花果山庄、颐和山山庄、倚绿山山庄、隆康花花园、云东小小区、云景花花园江景中海锦苑、珠江广广场、海珠半半岛花园繁华的商业氛围中旅商业城、荔湾湾广场、名汇汇商业大厦、北北京大厦公园景观醉观苑、东晖花园园、新世界东东逸花园、南南翠苑根据客户对居住环环境的不同要要求，有针对对性地营造特特色景观，从从而达到吸引引客户的目的的庭园翠湖山庄园林玫瑰园、南景园健康、环保、生态态的居住环境境白云高尔夫花园、光光大花园23、客户组合定位图客户群比例客户特征购买偏好核心客户群40%五口之家，经济能能力较为宽裕裕三房二厅，并且要要有主人套房房及工人房重点客户群30%三口之家，经济能能力较为宽裕裕一般的三房二厅，其其中一个房间间作书房游离客户群20%一般的五口之家面积相对较为紧缺缺的三房一厅厅单元偶得客户群10%新婚之家，经济能能力较为有限限户型面积较少的二二房一厅24、客户品牌关注定位品牌的表现形式具体代表第一方面人们耳熟能说，并并具相对代表表性的品牌楼楼盘碧桂园、锦城花园园、汇侨新城城、金碧花园园第二方面具有相当知名度与与雄厚实力，并并且商誉昭著著的开发公司司城建总、合生创展展、中国海外外、富力集团团25客户品牌关注度定位客户类型客户特征营销对策顺从型客户在选择物业时，往往往显得无所所适从，没有有太大的主见见，但同时又又担心自己的的决策错误造造成损失，所所以在决策时时，比较偏向向于购买规模模较大，发展展商实力雄厚厚、信誉良好好的楼盘往往是一个大型楼楼盘的主力客客户群，所以以通常采用大大力宣传、营营造环境的方方式引导该类类型客户作出出决策。该类类型客户容易易受环境、气气氛的左右情感型客户属于某一知名品牌牌的忠实客户户。具体再现现在对某一发发展商开发的的楼盘极为偏偏好与信任。除除了自己购买买之外，还会会积极地介绍绍给亲戚友购购买，表现出出其对该品牌牌的强烈感情情联系楼盘开售时，主要要吸引力的客客户群，通过过重点强化楼楼盘品牌，以以吸引该类客客户群关注务实型客户对楼盘品牌的关注注程度不高，只只要能解决实实际生活中最最基本的居住住问题就可以以，不要求楼楼盘是否有太太响的知名度度比较关注房屋售价价及户型间隔隔，通常采用用较低的售价价吸引该类型型客户购买理智型客户对市场较为熟悉，并并十分关心楼楼盘的素质和和发展商的实实力，但在选选购物业时，极极为有主见，不不会偏向于某某一特定的品品牌，能充分分利用收集到到的信息和结结合自己的实实际情况而作作出具体的置置业决策该类型客户在置业业时比较有针针对性和选择择性，所以通通常采用强化化楼盘某一优优势以达到吸吸引该类客户户的目的（三）动态客户定位1、动态客户定位表客户定位价值导向创新者极赋冒险精神，对对新鲜的事物物较为敏感，并并会积极采纳纳早期采用者受被尊重需求所支支配，对新事事物较感兴趣趣，并谨慎采采用，具有一一定的远见早期大多数型消费费者对新事物较为慎重重仔细，在充充分了解后会会接受、采用用晚期大多数型消费费者对新事物持怀疑的的态度，要等等到大多数人人都采用后购购买落后者受思想的束缚，不不断地怀疑。只只愿意购买具具有长期信誉誉的楼盘2、市场渗透战略客户定位市场渗透战略具体战略实施阶段战略目标客户定位例子快速渗透战略以低售价和高促销销水平的方式式推广楼盘项目刚刚推出市场场，知名度不不太十分高的的前期阶段最快速地达到市场场渗透，抢占占市场份额创新者早期实用者者金碧花园在第一期期新推出的时时候，以一个个较低的售价价入市，并引引起轰动，短短时间内即告告售馨缓慢渗透战略以低售价和低促销销水平的方式式推广楼盘项目发展已较为成成熟，并已建建立起相当的的知名度旨在将前期积压的的单元消化，回回笼资金晚期大多数型消费费者、落后者者金碧花园推售楼五五期时，为加加速销售的开开展，将第三三期积极压的的“货尾”以一个相对对吸引的特价价进行发售，并并产生良好的的促销效果3、市场覆盖战略客户型市场覆盖战略具体战略代表性楼盘市场开发战略将现时成功的楼盘盘开发模式（包包括楼盘的品品牌、类型等等）扩展到不不同的地理区区域，开发新新的市场。在在该战略实施施的过程中，主主要将全部的的努力集中在在局部的、具具有共同特点点的客户身上上，以实现竞竞争优势碧桂园顺德广州州华南碧桂园碧桂园碧桂园客户定位珠江三角洲事业有有成，对居住住环境及社区区服务要求极极高的富裕阶阶层产品开发战略在同一市场区域内内，根据不同同层次客户的的需求，有针针对性的地发发展若干个不不同类型、档档次、风格的的物业，以满满足不同类型型客房的需要要丽江花园小区名称客户定位九如通津：追求绿色、环保、注注重和谐生活活的中产阶段段星海洲：时尚的都市精英（年年龄层相对较较为年轻）华林居：追求优质、优化生生活的成功人人士康城居：追求岭南林特色居居住环境的新新生代小康家家庭丽宇楼：置业视作投资、度度假，生活较较为休悠的一一族（以香港港买家为主）王台别墅：注重生活品味，地地位显赫的尊尊贵的阶层和谐公寓：讲求生活环境及服服务素质，户户型、面积不不需老大太的的白领阶层萃棉苑：注重环境的同时，更更讲求立体生生活空间的较较为富裕的中中产家庭玉树别院：讲求生活享受的同同时，又要能能体现身份与与地位的企业业界的成功人人士4、目标市场战略客户再定位目标市场战略具体战略代表性楼盘按现有客户再定位结合现时客户的需需求愿望，在在维持现有楼楼盘知名度与与品牌的同时时，对新开发发一期的楼盘盘进行再定位位，通过改变变建筑风格、形形象及提高性性能来最大限限度地满足客客户的要求，并并提高竞争力力汇侨新城时期市场定位客户定位早期“十几万有楼有广州州市户口”来穗多年事业有成成，想入户广广州的外地人人近期“100%港式屋苑苑一汇港苑”在能入户广州的同同时，更追求求港式生活的的外地中产阶阶层为获得新客户再定位通过全新的营销方方式对楼盘进进行再定位，吸吸引新的客户户购买，从而而达到扩大市市场的目的新大厦时期市场定位客户定位早期“世界级豪宅”客户定位近期国际公寓以投资为目的的购购买者创新再定位针对竞争，通过采采用新颖的定定位方式，为为楼盘在市场场上确立一个个独特的位置置。而所创造造出的独特的的楼盘属性牲牲是客户以前前在市场上还还未接触过的的白云高尔夫花园时期市场定位客户定位第一阶段“寻常人家的高尔夫夫生活社区”追求有良好居住环环境的工薪阶阶层第二阶段“寻常人家的高尔夫夫生态家园”注重绿色、环保、健健康、生态居居住社区的中中产阶层5、资源分配客户定位表时期广告卖点客户定位第一阶段主标：海珠老城新新金沙，清静静好住家诉求点：1、售价价：3680--4680元/m22、即即买即住即办办房产证3、荣获“1998年度文明施施工样板工地地”称号对老城区尤为偏好好，好自住为为目的并较为为小心谨慎的的置业者第二阶段主标：民生助您楼楼赚楼副标：超越零首期期，指定金沙沙花园优质现现楼诉求点：1、旧楼楼抵押贷款购购新楼2、现楼价：3680--4680元/m21、想改善现时居住住环境、并带带有极强投资资意识的二次次置业者2、需要购房用作职职工福利分配配的企事业单单位6、购买决策角色一览表目标客户决策角色以一家庭购房为例例发起者：启动购买买过程的人可能会是妻子、父父母、子女或或其他人影响者：强烈影响响购买决定的的人可能会是妻子、父父母、子女或或其他人决定者：决定购买买过程的人丈夫、妻子购买者：实施购买买的人丈夫、妻子使用者：使用房屋屋的人一家人7、客户角色定位在销售中的应用1、在商场销售中的的应用以“中华广场”为例，其其通过返租形形式以及强化化“吉之岛”知名品牌专专卖店的进驻驻、租用，以以充分当目标标客户中“影响者”与“使用者”的角色，从从而促进目标标客户作出购购买决策，具具体见下图：：商场租户目标客户使用者｝发起者决定者购买者购买决策影响者2、在住宅销售中的的应用以“翠湖山庄”为例，其其通过“试住”的形式，引引导目标客户户以一个“使用者”的角色进行“试往”，在感觉满满意之后再作作出购买决策策，具体见下下图：试住阶段