某复读机整体营销策划大纲

智能达整体营销策划大纲

智能达项目组

2000/5/17目录

一、

市场综述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及卖点六、

营销组合七、

推广策略及方案

一、市场综述

（一）行业状况1、

行业背景分析复读机成型产品出现在80年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高，复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面取得重大突破，在经过三年左右的发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国即将加入世贸组织所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。2、

行业前景目前市场上复读机产品并未形成消费规模，行业的发展前景较为广阔。复读机的目标消费群较为集中，学生占了复读机市场的95%左右，且市场容量巨大，从国家统计的资料显示，目前我国在校学生数量已达18，632万人（包括大学在内），而98-99年的复读机累计销售量仅为1050万台，学生群体复读机拥有率不足6%，远未达到市场饱和点。根据市场经验，当市场人均占有率突破10%时，会形成一个量的飞跃。高考、中考制度的改革等都为复读机行业的发展提供了机遇。3、复读机发展趋势复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储20秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的8831语音处理芯片为代表，运用DRAM作为存储器，可以存储20--400秒的内容，频响在3K以内，基本满足语言学习的要求，最新代表为带LCD中文显示，具有数码搜索和提取功能。

第三代是用复读机专用芯片的纯CPU防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到4K，目前智能达已有产品下线，带LCD的同类产品季内会出现。第四代将以MP3压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的MP3资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。结论：之一、复读机市场场前景较为乐乐观，智能达达可以在此行行业挺进；之二、科技的发展展对复读机行行业的发展有有着不可忽视视的作用；之三、复读机与先先进科技的结结合，是复读读机得以迅速速发展的关键键。（二）、竞争争状况1、竞争品牌牌分析复读机市场的的牌子较多，，但真正有竞竞争力的品牌牌并不多。因复读机行业业发展的历程程较短，行业业的发展态势势并不明朗，，起初涉足该该行业的均是是小型企业，，实力不大，，没有品牌意意识，虽然在在创业之初，，积累了一定定的资金，但但在一些大企企业以其强大大品牌优势介介入该领域时时，中小企业业明显感到力力不从心，无无法与其抗衡衡，最终导致致淡出市场。。2、竞争对手手整体分析复读机行业中中，除步步高高在销量上领领先外，还没没有厂家确立立在复读机行行业中的强势势品牌地位，，2000年年是复读机行行业关键的一一年，投身于于电子教育的的厂家将会展展开新一轮的的竞争，无论论是在品牌建建设还是在网网络建设方面面都将投入一一定的财力和和物力，争取取在电子教育育行业中确立立自己的地位位，三匹马理理论将在今年年的复读机行行业得以验证证。复读机厂商分分析列表厂商名广告语行业地位步步高步步高复读机，学习外语更容易老大TCL为你加油；学好外语沟通中外新星万信百分满意，万分信赖；因为专业，因此卓越第二梯永华

第二梯领先者先科世界看中国，中国有先科；龙行天下第三梯队索科学得轻松，迈向成功；索科，英语好老师

第三梯队神奇鹦鹉T+1学习外语我第一；只有我能克隆时间

第三梯队学语通全自动电脑语言复读机；时时满足您的需求第三梯队学之友学生的向导、老师的助手、家长的朋友已没落教育之星唯一通过教育部鉴定的复读机第三梯队智能达我们对品质的追求——锲而不舍，精益求精第三梯队从上面的列表表来看，各厂厂商的广告诉诉求各有不同同，步步高以以“学外语，，更容易”为为诉求点；TCL以“为你加油油，沟通中外外”为诉求点点；万信以““因为专业，，所以卓越””为诉求点，，各厂商的诉诉求点虽然不不同，但其向向消费者承诺诺的利益点都都较为模糊、、笼统，并没没有个性化的的突现。而且在功能诉诉求上也存在在较大的差异异，有的厂商商以超长复读读功能为主诉诉求，有的以以功能多为主主诉求，有的的以可视、便便携为主诉求求，功能诉求求的不统一，，是建立在消消费者对复读读机认识不足足的基础上的的，这样的一一个直接后果果是导致了消消费者购买标标准的不确定定，从而导致致了整个行业业的不规范和和混乱。结论：：之一、行业业的规规范性性较差差，缺缺乏统统一的的市场场衡量量标准准复读机机优良良的评评价指指标较较为混混乱；；消费者者对复复读机机的选选购缺缺乏衡衡量指指标；；目标消消费群群对复复读机机的认认识存存在偏偏差之二、从整整个行行业看看，各各厂商商的诉诉求普普遍空空洞；；之三、品牌牌建设设普遍遍存在在无个个性、、无特特征；；之四、产品品同质质化，，无特特色；；（三））、消消费者者状况况1、目目标消消费群群的构构成目标消消费群群的构构成中中小学学生占占了40%，中中学生生占了了45%，，占整整个消消费群群的85%，大大学生生占了了10%，，也就就是说说整个个学生生市场场占了了整个个复读读机市市场的的95%，，是我我们主主要的的目标标消费费群，，也是是我们们市场场投放放的着着眼点点。目标消消费群群的构构成比比例图图2、主主要目目标消消费群群分析析目前复复读机机消费费市场场以学学生为为主体体，对对其分分析与与掌握握是市市场策策划的的前提提与关关键，，现国国家《《1999年统统计年年鉴》》的一一些基基本数数据做做一个个初步步的整整理分分析。。从图表表中可可以看看出，，小学学生人人数与与中学学生人人数存存在较较大的的差距距，其其原因因在于于很多多农村村的小小学生生无法法升入入中学学。学生的的构成成分析析我们的的目标标消费费群主主要集集中在在县一一级以以上的的小学学，该该部分分的人人数大大约在在5000万左左右，，中学学生的的人数数为4935.5万万人，，其中中初中中占了了3964.8万人人，高高中为为741.2万万人，，职业业中学学为229.5万人人，普普通高高校的的学生生总人人数为为170.3万万人中中等专专业的的学生生人数数为157.1万人人。从从复读读机目目标消消费群群的构构成可可以做做进一一步的的分析析：目目前复复读机机市场场中学学生占占了45%，小小学生生占了了40%，，大学学生占占了10%，而而整个个复读读机行行业从从98-99年年的累累计销销售额额为1050万万台。。以此可可计算算出：：中学生生现拥拥有复复读机机人数数=1050*45%=427.5万人人大学生生现拥拥有复复读机机的人人数=1050*10%=105.0万人人小学生生现拥拥有复复读机机的人人数=1050*40%=420万万人中学生生人均均拥有有率=427.5/4935.5=8.66%大学生生人均均拥有有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小学生生人均均拥有有率=420/5000=8.4%上面的的数据据分析析仅是是一个个较为为粗略略的分分析，，但也也可得得出一一些基基本的的结论论：在目标标消费费群中中，大大学生生的人人均占占有率率为32.1%，是是一个个消费费相对对成熟熟的市市场，，对复复读机机的认认同度度相对对较高高，具具有一一定的的消费费惯性性，只只要利利用合合理的的广告告、促促销方方式，，抓住住其消消费心心态，，市场场的拓拓展将将会较较顺利利。中学生生目前前的市市场拥拥有率率只有有8.66%，，其市市场的的开发发潜力力相当当大，，一旦旦突破破一个个临界界值，，将会会形成成一个个量的的突破破；小小学生生人均均拥有有率仅仅为8.4%，，随着着全社社会学学习外外语的的氛围围不但但增强强，父父母更更加重重视孩孩子的的外语语教育育，在在这方方面的的投资资将不不断增增加，，复读读机因因其学学习外外语的的准确确和方方便性性必然然成为为重点点考虑虑的辅辅助学学习工工具之之一。。3、目目标消消费群群的特特点自身特特点：年轻轻，充充满活活力，，有自自己的的价值值评判判标准准，但但对生生活缺缺乏规规划，，缺少少主见见，多多数由由父母母来设设计自自己的的未来来，受受整体体经济济环境境的影影响及及就业业的压压力，，对自自身素素质的的提高高较为为重视视；购买特特点：大部部分没没有录录音机机或随随身听听，为为首首次购购买；；购买动动机：帮助学学生学学习外外语，，提高高听力力、口口语能能力；；购买印印象：：在录音音机的的基础础上增增加了了复读读功能能，提提高了了学习习外语语的效效率；；购买的的决策策者：多数数由父父母来来决策策购买买宣传指指数：大城城市大大多数数人知知道复复读机机，产产品需需大力力推广广；中中等城城市只只有部部分人人了解解复读读机，，需灌灌输产产品概概念；；小城城市基基本上上不了了解复复读机机，需需作广广泛的的宣传传。结论：：之一、复读读机的的购买买者普普遍是是首次次购买买，消消费者者对复复读机机的选选购标标准不不明确确；之二、、中小学学生是是复读读机的的主要要争夺夺战场场，大大学生生市场场相对对来说说比较较成熟熟；之三、、学生市市场未未被完完全挖挖掘，，有较较大的的拓展展空间间；之四四、、购买买者者与与使使用用者者存存在在一一定定的的分分离离；；二、、智智能能达达SWOT分析析水桶桶理理论论：：水桶桶理理论论向向我我们们揭揭示示的的事事实实是是：：水水桶桶所所能能盛盛水水的的容容量量并并不不是是由由组组成成水水桶桶的的最最长长的的木木板板长长度度决决定定的的，，而而是是由由其其中中最最短短的的那那块块木木板板的的长长度度决决定定的的，，因因此此，，找找到到最最短短的的木木板板并并加加高高““它它””，，这这样样我我们们才才能能前前进进！！（一一））优优势势分分析析智能能达达最最大大的的优优势势是是：复读读机机产产品品质质量量的的稳稳定定；；具有有较较强强的的产产品品研研发发能能力力；其次次：：公司司处处于于起起步步阶阶段段，，规规模模小小，，对对市市场场敏敏感感度度较较强强，，对对市市场场的的变变化化能能较较快快做做出出反反应应；；再次次：：公司司员员工工富富有有朝朝气气，，具具有有相相关关行行业业的的市市场场经经验验；；（二二））劣劣势势分分析析最大大的的劣劣势势：品品牌牌的的知知名名度度低低，，无无品品牌牌形形象象，，缺缺乏乏系系统统的的品品牌牌规规划划与与建建设设；；推广广手手法法零零散散，，缺缺乏乏系系统统性性，，广广告告投投入入少少；；其次次：：产品品的的的的市市场场占占有有率率较较低低（（99年年的的销销售售额额仅仅为为5万万台台）），，在在整整个个行行业业中中处处于于第第三三梯梯队队的的末末尾尾；；产品品卖卖点点不不鲜鲜明明；；营销销管管理理缺缺乏乏科科学学性性和和系系统统性性，，网网络络建建设设和和渠渠道道管管理理有有待待加加强强；；虽然然产产品品研研发发能能力力强强，，但但产产品品创创新新不不多多，，产产品品品品种种少少，，产产品品包包装装无无特特色色；；营销销战战略略不不明明确确；；终端端建建设设及及管管理理不不规规范范；；营销销战战略略不不明明确确；；（三三））机遇遇分分析析作为为新新兴兴企企业业，，没没有有任任何何陈陈旧旧的的包包袱袱，，可可以以轻轻装装上上阵阵，，同同时时所所选选择择的的电电子子教教育育行行业业前前景景广广阔阔，，市市场场空空间间巨巨大大，，随随着着中中国国经经济济的的发发展展和和加加入入WTO，，对外语的的要求越越来越高高，教育育部门在在考试制制度政策策倾斜上上也可看看出这一一点，3+X考试制度度的推出出，加速速了复读读机行业业的发展展。最大的机机遇：目前在整整个复读读机行业业里真正正具有竞竞争优势势的品牌牌并不多多，行业业还处在在调整状状态中；；行业存在在许多不不规范的的地方，，未建立立起统一一的行业业标准，，为我们们初创行行业的发发展提供供了机遇遇。（四）威威胁分析析从整个复复读机行行业来看看，因其其技术原原因，国国内企业业基本上上都是采采用零部部件组装装的形式式进行生生产，而而且核心心部件的的供货厂厂商基本本上是一一样的，，这就导导致各生生产厂家家产品功功能质量量的趋同同性较大大，在这这种情况况下，品品牌竞争争显得尤尤为重要要，而我我们的品品牌相对对较弱，，在竞争争中明显显处于劣劣势。最大的威威胁：因产品的的趋同性性，品牌牌竞争在在行业中中占越来来越重要要的地位位，知名名品牌的的介入加加剧行业业的竞争争性；强势品牌牌的垄断断地位的的不断加加强，市市场可开开发空间间越来越越小。其次：一些退出出企业，，采取低低价处理理存货，，扰乱了了整个行行业的价价格秩序序，使整整个行业业的利润润空间越越来越低低；二、策略思考考通过对市市场的分分析，市市场开拓拓的思路路逐渐明明晰了，，从整个个宏观面面考虑，，市场的的竞争虽虽然越来来越激烈烈，但也也存在很很多机遇遇，只要要抓住市市场缝隙隙，充分分利用我我们的资资源，进进行合理理的整合合，智能能达是可可以成为为中国电电子行业业的新星星。根据据问题点点的分析析，我们们进行了了以下策策略方面面的思考考：思考前的的几个问问题1、智能能达在行行业中以以什么地地位出现现？2、智能能达发展展的目标标是什么么？3、智能能达通过过什么途途径来实实现这一一目标？？（一）营营销战略略思考i.营销战略略定位———挑战战者从前面的的分析结结论我们们可以看看出：整整个行业业，除步步步高处处在行业业的领先先地位，，其它几几个有竞竞争力的的品牌基基本处于于同一水水平线上上。如果果我们定定位为行行业的跟跟随者，，那么与与几个品品牌展开开不同层层次的竞竞争。而而定位为为挑战者者，向步步步高进进行挑战战，我们们的战略略目标就就更加集集中，更更加有效效，而且且步步高高虽然作作为一个个领先者者，也存存在一定定的弱点点，其复复读机的的销量是是靠其品品牌拉动动起来的的，而不不是依靠靠系统的的策划和和推广建建立起来来的，因因此存在在较多的的缝隙和和漏洞。。只要我我们利用用的好是是可以实实现我们们的目标标的。智能达目目前品牌牌知名度度很低，，向强势势品牌挑挑战的结结果只能能是提升升品牌的的知名度度和竞争争力。所以智能能达应选选择挑战战者定位位，以挑挑战者的的身份，，向强势势品牌挑挑战来提提高产品品的知名名度，扩扩大市场场份额，，这一定定位也可可在理论论上找到到依据。。其理论依依据如下下：植田T理论ABNMM`N`植田T理论植田T理论是一一个典型型的竞争争性理论论策略，，基本原理理是：利用两两个事物物间相差差悬殊性性，借助助其中一一个事物物的影响响力来提提升另一一个事物物的影响响力，来来实现自自己的目目标。从从图表中中反映出出来就是是M借助N实现由B到A的提升过过程。植田T理论从植田T理论，我我们不难难得出一一个基本本的结论论：目前智能能达处在在T型的低点点，我们们的目标标是达到到行业的的领先者者的位置置，实现现这一目目标的最最有力措措施就是是以挑战战者的身身份，借借助步步步高的品品牌来快快速提升升自我，，实现由由B到A的战略目目标ii.营销战略略构想智能达的的战略构构想的实实施应该该是由一一个挑战战者的地地位向行行业领先先者转变变的过程程。战略构想想图如下下：现地位：挑战者A、选择强势势品牌作作为挑战战对象（（BBK））B、推出一系系列的营营销组合合策略C、利用整合合传播策策略，迅迅速提升升产品知知名度D、推出USP，细分市场，，实施品牌牌策略行业的领先者（二）、营营销策略思思考从前面的分分析结论，，我们可以以看出智能能达自身亟亟待解决的的几个问题题：缺乏品牌形形象、产品品无个性；；网络不健全全，管理不不规范；内部管理与与营销规划划存在一定定的缺陷1、基础策策略策略：A、树立品牌形形象，突出出产品形象象，以鲜明明的设计，，个性化的的包装，塑塑造一个差差异化的产产品及品牌牌形象；B、对网络进行行巩固和建建设，为智智能达实现现目标提供供坚实的网网络基础；；C、加强内部的的管理与规规划，强化化企业的快快速反应能能力和作战战能力；智能达是以以挑战者的的身份出现现的，怎样样来挑战呢呢？通过基基础策略的的完善与积积累，我们们已经具备备了一定的的物质基础础，现在我我们要找出出竞争对手手一个薄弱弱的环节向向其发起挑挑战，通过过前面的分分析，我们们不难找出出，消费者者对复读机机缺乏选购购标准，各各厂商的诉诉求点较杂杂乱，是我我们可以利利用的关键键点。2、挑战策策略策略：明确购买标标准，建立立独特的市市场功能标标准；针对前面的的问题点分分析，因购购买者缺乏乏标准，对对我们来说说是一个很很好的机会会点，行业业标准的建建立可以从从软硬两方方面来思考考：一、在硬件件方面提出出衡量复读读机的标准准；二、在软件件方面提出出一些新的的概念（如如：听力力指数、语语言商数））；我们以简单单，明了的的概念建立立一系列衡衡量复读机机的标准。。利用这些些标准来向向竞争对手手叫板，达达到教育引引导消费者者的目的，，同时结合合产品的设设计与开发发，也可利利用包装来来同竞争对对手区别开开来，达到到强化品牌牌个性与强强调与众不不同的目的的，实现挑挑战的目的的——提升升品牌的知知名度。通过前面的的打基础与与挑战，已已使智能达达的实力有有所提升，，在行业中中有一定的的知名度。。这时的智能能达有两条条路可以选选择：一、采取较较保守的措措施，以较较低的调子子，回到行行业跟随者者的角色，，保住现有有的市场占占有率；二、通过对对行业的领领先者打击击，迅速提提升自身的的竞争能力力，扩大市市场份额，，抢占市场场空间，实实现预定的的战略目标标；3、打击策策略策略：从市场的理理论和经验验，以及智智能达的发发展目标我我们不难得得出结论：：智能达应以以打击对手手的方式出出击以行业领先先者步步高高为靶子，，抓住目标标消费群，，对市场进进行细分，，充分利用用多品牌战战略，展开开有层次战战术进攻，，提升市场场占有率；；目前各复读读机厂商对对市场的细细分不够清清晰，面对对目标消费费群基本是是眉毛胡子子一把抓，，在产品策策略里可以以根据不同同的目标消消费群，针针对其特点点进行市场场细分，如如：针对不不同的消费费群体推出出中高低档档几款机型型，如推出出低档机型型“信心型型”、推出出中档机型型“轻松型型”、推出出高档机型型“FOLLOWME”、“准确型”等，来扩大大市场占有有率，提高高市场竞争争力。整合传播，，迅速打响响产品的知知名度从前面的分分析中，可可以看出在在复读机行行业，因产产品的趋同同性越来越越大，品牌牌竞争已经经成了能否否取胜的关关键，智能能达品牌的的知名度很很低，缺乏乏系统的品品牌建设，，在竞争中中明显处于于劣势，怎怎样利用现现有的资源源进行合理理的整合，，迅速打响响品牌的知知名度，成成了智能达达能否在此此行业立足足的关键。。4、传播策策略策略：将广告、公公关和促销销三位一体体，形成猛猛烈的攻势势，由挑战战者向领航航者挺进。。A、在广告方面面以鲜明的的品牌形象象和清晰有有力的广告告承诺，使使智能达复复读机从众众多的复读读机品牌中中脱颖而出出；B、在公关上，，以针对学学生编撰的的学习小册册子，刊登登软性文章章，给学生生充分的学学习外语及及使用复读读机的指导导，同时开开展对家长长和教师的的公关，因因为家长是是购买的决决策者，教教师是领袖袖影响的关关键人物，，这三方面面的公关互互动起来才才能整体的的公关效果果；C、在促销上，，以中小学学生为核心心，以亲和和、提高知知名度为主主要目的，，通过对中中小学生的的促销，让让家长、老老师参与到到活动中，，真正实现现智能达与与学生、家家长和教师师的三者互互动，达到到我们销售售和传播的的目的。上面所进行行的一切活活动最终都都要落脚在在销售上，，体现在销销量的提升升上，通过过前期的一一系列活动动，智能达达在品牌建建设及基础础建设上都都取得了一一定的成绩绩，具备了了提升销量量的必要条条件。此时时的战略重重点已转移移到销售的的推进和策策略的调整整上。5、推进策策略策略：A、抓住终端，，强化终端端管理，建建立明星售售点，在终终端上建立立鲜明的展展示，加大大终端的促促销力度；；B、强化服务体体系，根据据竞争对手手对售后服服务的忽视视，我们可可以推出一一系列的售售后服务措措施；C、进一步强化化网络的管管理与建设设；优化网网络结构，，加强网络络的监控，，形成智能能达完善的的网络结构构；D、继续强化销销售管理，，使之能充充分贯彻公公司的市场场策略，完完成公司的的销售目标标；E、通过广告的的诉求，扩扩大智能达达复读机的的市场份额额；F、根据季节性性的变化，，针对购买买群的不同同推出不同同的产品组组合，如：：推出产品品套装（状状元装、神神童装、聪聪明装）三、品牌形形象的建立立品牌的形象象与定位：“许老师””——学语语言的行家家将许老师的的品牌形象象定位在““学语言的的行家”，，是基于对对“许老师师”品牌运运营的长期期思考，便便于以后品品牌的延伸伸与发展。。许老师富有有经验，精精通外语，，乐于施教教，带给消消费者的利利益点在于于：（1）教你你学外语，，帮你解决决学习外语语所遇到的的困难和障障碍；（2）克服服学习外语语的难点，，使你更容容易、更轻轻松地学习习外语；（3）以科科学、系统统的学习方方法，使你你在较短的的时间内掌掌握学习外外语的方法法与技巧；；这些利益益点对于学学生这一特特定的目标标消费群有有很强的吸吸引力，同同时也兼顾顾了家长的的购买愿望望。品牌个性：许老师，是是一位年纪纪约四十岁岁左右的外外语老师，，她精通多多门外语，，气质高雅雅，有内涵涵，乐观向向上，对生生活充满热热情，有自自己的理想想和追求，，拒绝平庸庸；她充满满智慧、富富有生活情情趣，容易易与人相处处；她具有有中国教师师的传统美美德，又有有现代教师师的特质，，是新时代代的教师楷楷模。品牌的规划划与推广：品牌的规划划主要内容容是一个品品牌的知名名度、美誉誉度及忠诚诚度等方面面的递进发发展过程，，是品牌资资产的范畴畴。品牌的的推广正是是在这种规规划的基础础上，有张张有弛的发发展，从而而达到强势势品牌之目目的。具体到智能能达复读机机的品牌规规划，应考考虑到企业业自身的经经营思路，，以及其他他品种的交交叉影响问问题。四、定位及及卖点i.产品定位1新新生代的复复读机，技技术含量高高，质量稳稳定；2

是一一种学习外外语良好辅辅助工具ii.目标消费群群定位学生为主，，部分学习习外语人员员为辅iii.功能定位语音矫正，，复听、复复读，复习习记忆iv.独特卖点（（USP）智能A级机芯，学学习更准确确、轻松五、营销组组合i.产品1、产品分分析（根据产品品的资料信信息）我们进行了了整理分析析，得出了了关于智能能达产品的的一些关键键信息。利用波士顿顿矩阵分析析如下：波士顿矩阵阵分析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市场增长率低低相关市市场场份份额高从波士顿分分析图中我我们可以看看出，处在在STARS区域的产品品是技术含含量较高的的665系系列新产品品，该区域域的产品特特性是，具具有较高的的成长性和和较好的收收益，但该该区域的产产品需要较较大的投资资来支持其其高速增长长，而且增增长速度会会渐渐放慢慢，逐渐向向CASHCOW区域产品过过渡.处在CASHCOW区域的是目目前销量较较好的661系列及及863型型，此区域域的特点是是市场增长长率较慢，，但是较大大的相关市市场份额，，因其销量量较大是公公司现金的的主要来源源，而且此此类产品所所需支持的的资金较少少，为公司司发展STARS产品提供了了资金来源源.处于DOGS区域的是663型，，该区域的的特点是占占有较低的的市场份额额和较低的的市场增长长率，其提提供的资金金可满足自自身的消耗耗，但不能能为公司提提供大量的的资金来源源，QM区域的产品品是低利润润的，且需需要公司提提供大量的的资金来支支持其高速速增长，该该区域的产产品决策对对公司来讲讲是相当关关键的，是是将其转化化为STARS区域产品，，还是将其其淘汰，都都需要缜密密的分析和和思考。2、产品策策略从前面的产产品分析及及策略思考考中，我们们可以得出出一些基本本的策略：：A、低价挑战策策略我们可以选选择几款准准备退出市市场的产品品，如663、668型，采采用低价价（在保证证质量的前前提下）策策略，打击击BBK等对手，抢抢占市场份份额；B、中高价位组组合策略为了确立智智能达品牌牌形象，我我们可以利利用几款技技术与质量量较好的产产品（如665系列列），强化化智能达高高质量、高高品位的个个性化品牌牌，突出智智能达在电电子教育行行业的地位位。价格1.执执行市场场统一的零零售价格；；2.经经销商批批发价、供供应价按照照经销商政政策之规定定办理；3.促促销的折折价销售由由统一的部部门管理，，所售优惠惠货品不直直接进入渠渠道流通，，防止扰乱乱市场价格格体系；4.由由于各区区域市场的的策略不同同，可采取取相应的补补偿措施，，仍保持零零售价格相相统一包装1.在原有的包包装的基础础上推出新新包装，力力求新颖，，有促销力力，便于消消费者记忆忆与辩识，，文字说明明力求简单单实用。2.内包包装应增加加，复读机机使用方法法手册，手手册的说明明用语应简简单实用，，有趣味性性和知识性性，便于消消费者阅读读。渠道主要渠道：：1.大大、中型型商场，超超市2.电电器商场场3.书书店辅助渠道：：4.各各学校的的集团购买买；5.人人员直销销；6.电电视购物物；终端的管理理与促销1.营营业员亲亲和政策、、有奖销售售；2.终终端的铺铺货与理货货、货品摆摆放；3.终终端宣传传品的布置置；4.售售点广告告（立牌、、灯箱、招招贴、海报报、不干胶胶等）的统统一；5.促促销的频频次与方式式，终端现现场促销。。服务体系1.成成立“智能达达外语沙龙””；2.专专设“许老师师”热线；3.客客户投诉受理理中心。六、推广策略略（一）、策略略总纲：智能达营销策策略中将智能能达定位为市市场挑战者进进入复读机市市场，那么在在推广中首先先就应该针对对步步高的战战略战术提出出攻击力强的的推广战术，，挑战市场领领导者；竞争争中智能达的的最大劣势就就是个性不鲜鲜明，缺乏品品牌效应。因因此我们先塑塑造一个专业业、学生信赖赖并喜欢的许许老师形象，，作为智能达达复读机的品品牌代言人；；整个推广就就以许老师为为中心点展开开。（二）、品牌牌地图：产品类别：电子教育类

目标市场与消费群市场国内一级与二级城市市场消费群学生为主，部分学习外语人员

品牌策略

品牌智能达、许老师，FOLLOWME！USP智能A级机芯，学外语更准确、更轻松

产品利益主张功能利益智能化技术，音质好，学习更准确情感利益学好外语的标志，好学生的代表

附加功能学好外语的软性资料捆绑，软硬兼施使学好外语成为现实

推广主题

品牌广告语FOLLOWME!学外语轻松更容易利益卖点学外语专业才可信传播策略以电视、报纸为传播主体

推广工具公众媒体电视CF、报版平面售点宣传单张、海报、功能POP牌其他辅助促销单张、促销礼品、售点横幅（三）、推广广战术：依据营销战略略将推广分为为品牌导入期期、品牌成长长期、品牌成成熟期1、品牌导入期为为3个月。先先在终端开始始建设统一形形象、整齐丰丰富的POP广告，在智能能达终端网络络中发起与步步步高针锋相相对的阵地战战；并初步树树立智能达““许老师”专专业形象。再再以报纸广告告和电视广告告将许老师形形象和复读机机购买标准大大力炒作，从从高空配合终终端作战。2、品牌成长长期为6个月月——12个个月。以促销销和活动推广广为核心，利利用互动推广广打响许老师师品牌知名度度，有效提升升智能达品牌牌杀伤力；建建立品牌防御御体系。3、品牌成熟熟期为20个个月。以促销销、活动推广广和广告相结结合的方式为为核心，展开开系列许老师师教你学外语语的系列公关关活动；精耕耕细作整个市市场，使智能能达品牌更深深入渗透消费费群心中。（四）、促销销策略！整体策略：：学生是复读机机的主要使用用者，家长却却是主要购买买者，老师作作为意见领袖袖影响着学生生对学习辅助助工具的选择择。怎样将复复读机的使用用者、购买者者、意见领袖袖通过促销活活动囊括进来来当是智能达达促销策略中中须主要解决决的核心问题题。！！主促销活活动促销活动名称称：智能达复复读机星光计计划促销主题：FOLLOWME！学外语轻松又又容易。促销地点：目标城市中中小学校促销目的：让学生、家家长、老师都都参与促销活活动，使品牌牌推广跳跃进进行，同时通通过辅助促销销券的形式实实现热卖。促销要点：我们将在目标标城市每所学学校中选取外外语成绩最好好的优秀学生生代表若干名名，作为智能能达天才少年年接受智能达达赠送的礼物物，再通过他他们影响到其其他学生，并并以换礼物的的形式请所有有学生将一封封致家长的信信带给各自的的家长，同时时配合组织智智能达许老师师联谊会、英英语教学交流流会等形式将将学生、家长长、老师糅合合在智能达促促销中。！！！辅助助促销：根据调查显示示，大学生为为最集中的复复读机使用人人群，因此有有必要对这个个群体进行专专项促销。思路：发动大学生中中勤工俭学的的学生作为智智能达星光大大使代理销售售智能达复读读机，制作一一些智能达留留言袋、智能能达课程表等等促销小礼物物，如学生购购买一台则赠赠送一个小礼礼品。与大学英语协协会合作成立立“许老师帮帮您过四级””英语角，以以赞助形式组组织智能达英英语听力竞赛赛和智能达英英语朗诵竞赛赛以及FOLLOWME！英语劲曲大赛赛。！！！！终端端促销：1、利用双休休日在当地新新华书店举行行“好学生的的好帮手———许老师”促促销热卖活动动。请当地大大学生做兼职职促销员，为为学生讲解用用智能达复读读机学英语的的好处、以及及怎样科学地地学习英语。。2、在各周末末、春节、五五一等节假日日举行即景促促销。3、9月份在在各售卖现场场举行“新学学年好心情””促销活动，，买一台智能能达复读机赠赠一本小英语语记忆词典。。4、复读机销销售淡季时开开展收集智能能达天才少年年公仔的活动动，买复读机机赠送一只小小公仔，收集集齐十二只小小公仔就可以以得到一只大大公仔。（五）、广广告策略广告表现：配合智能达营营销整体策略略制定广告方方案。分为报报纸广告和电电视片广告以以及现场POP，并将广告投放放分为三波，，配合推广策策略进行。第一波：第一波将隆重重推出“许老老师”这个专专业形象、树树立购买高品品质复读机的的标准——智智能A级机芯。明确确复读机的主主要功能：复复听、复读，，以复读为主主要功能，纠纠正语音语调调。将制作一一些创意新奇奇的广告，选选择媒体为终终端POP、电视、报纸。。第二波：第二波则配合合智能达主促促销活动将广广告品牌炒作作响，重点炒炒作智能达复复读机的先进进功能和外语语学习专家形形象。将投放放一些证言式式广告，如：：请一些中国国科技大学少少年班的学生生向广大学生生告知自己用用了智能达复复读机的效果果；通过一些些幽默的对比比：初学英语语的狼狈与用用了智能达复复读机后的自自信等来诠释释智能达品牌牌。以活动动报广为主，，辅以电视广广告。第三波：以感情诉求为为主，以增加加品牌的美誉誉度和忠诚度度。可以通过过学习英语过过程中的一些些有趣的细节节故事，将其其放大。以互互动的形式将将目标消费者者与品牌的距距离拉近。以幽默轻松有有趣的电视广广告为主。辅辅以活动报广广。报纸广告和软软文：报纸广告主要要以推广概念念为主，隆重重推出许老师师形象，并配配合促销活动动发布消息。。软文则炒作作概念和为推推广铺垫。主题有：许老师帮您的的孩子甩掉包包袱许老师帮您的的孩子搬开大大山许老师让您的的孩子30天天提高听力指指数30%等。电视片广告：：电视广告主要要已与步步高高的广告相对对的形式来打打击竞争对手手，拉动消费费者。表现形形式为：幽默默、轻松、有有趣，并和当当前的减负相相结合，争取取更多的支持持。现场POP：以整齐统一的的形象包装终终端。海报、、折页、单张张、立牌、不不干胶、吊串串等组合包装装。（六）、媒体体策略智能达复读机机作为电子教教育类产品，，在广告媒体体的选择上，，仍以传统的的媒体作为主主要宣传载体体，并围绕目目标群的购买买习惯，选择择可能影响目目标受众购买买的信息载体体作为辅助媒媒体。主要媒体1、电视电视媒体由于于费用较高，，在市场推广广的前期，最最重要的是打打响产品的知知名度，可采采用5秒标版版做形象广告告。播出时间间，依据目标标消费群的收收视习惯，灵灵活安排。中后期电视广广告，主要做做产品功能广广告，采用15秒、30秒故事版，，密集式播放放，树立产品品高品质的形形象。2、报刊根据目标消费费群的特点和和购买特性，，可考虑在全全国性的报刊刊上刊登，如如《体坛周报报》、《足球球》等，同时时针对学生这这一特定的目目标消费群，，可考虑在发发行量较大的的学习刊物上上进行广告宣宣传，具体的的媒介计划根根据市场推广广计划，另出出媒体计划书书。3、广播对于复读机的的目标群，可可选择在专题题外语教学节节目进行有针针对性的宣传传。所以，在在广播媒介的的投放上应选选择好时段与与节目，保证证信息传播的的到达率与影影响度，投播播时段，根据据目标群的习习惯。辅助媒体1、公交、候候车亭广告；；2、智能达跳跳舞毯光碟；；通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2322:3922:39:08人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。22:39:0822:391月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是是决策。。22:3922:39:081月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/522:39:08世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/522:3922:39:08预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2322:39:0822:39员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2322:391月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。22:391月-2322:39:08自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构构。22:391月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”22:3922:39:081月-2322:39你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/522:39:0822:3922:39:08想法