某商用车公司营销报告

​目录2007-2011年业绩回顾成功要素2012-2016年市场趋势分析过去5年的差距和不足模式和策略2012-2016年营销规划2012年重点工作新高度

新起点新跨越​新高度2007-2011年营销业绩回顾成功要素总体回顾品系销售网络发展服务配件行业客户金融支持​2007-2011年总体业绩回顾五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长2007年2008年2009年2010年7.27.58.614.42011年F15单位：万辆DFCV本部国内份额11.2%9.9%10.1%9.6%13%​牵引：超越计划——坚持价值营销，创造结构优势2007-2011年品系销售业绩回顾2007年2008年2009年2010年1731819271239342011年F4000018.2%11.9%12.5%13%15.1%标杆管理，稳步超越45818DFCV本部国内份额单位：辆​重载：翱领神州——保持行业绝对领先

2007-2011年品系销售业绩回顾精耕细做，持续领先2007年2008年2009年156281823018825309513130020.1%22.4%25.8%精耕细做，持续领先2010年2011年F30.8%35%DFCV本部国内份额单位：辆​重工：亮剑行动——持续提高竞争优势2007-2011年品系销售业绩回顾夯实基础，锤炼内功2007年2008年2009年2010年93841004513255231012011年F8.4%10.1%7.7%275007.4%7.8%DFCV本部国内份额单位：辆​中型：王者归来——树立中型车行业新标杆2007-2011年品系销售业绩回顾2007年2008年2009年2010年184951668021116352292011年F46000细分行业，各个突破16%6.2%8.0%12.1%4.4%DFCV本部国内份额单位：辆​2007-2011年网络发展业绩回顾网络数量、结构、质量——发生了显著的变化2007年2008年2009年2010年2011年F137131251经销网络数量其中4S店数量单店销售能力574262583292147604636152334171383669服务网络数量67%24%62%销售人员本部专营比率15631544183322562613262223240378380​服务与配件保保障2007-2011年服服务配件业绩绩回顾——分品系系服务、网络络能力提升促促进了客户抱抱怨的快速解解决客户抱怨解决决率94%2007年72%69%89%1日解决率3日解决率2008年2009年2010年2011年F——配件经经营、配件满满足率改善显显著配件经营88%56%7.2首日满足率配件销售收入入(亿)10.82007年2008年2009年2010年2011年F——紧急调调件量减少改改善了用户停停工待料的状状况紧急调件(平平均：件/天天)2143调件数量（件件）2007年2008年2009年2010年2011年F​行业客户开发发2007-2011年行行业客户开发发回顾备受尊重低成本满足行业客户户三个层面的核核心需求同客户密切的的关系能够满满足客户获得得尊重的需求求商品能够满足足客户提高收收益的需求满足客户低成成本运营的需需求高收益通过持续探索索与实践，组组建了专业化化团队，搭建建了与行业协协会的合作平平台，初步构构建了分行业业客户开发与与维护的工作作模式​2007-2011年金金融支持回顾顾金融支持面向网络和终终端客户低成成本高效率的的金融支持体体系构建完成成存货融资支持持东风商用车车有形市场建建设数量2008年2009年支持率2007年2010年2011年F11,759辆30亿8,619辆8亿4,500冰冻重建14,507辆9,678辆28亿35亿8,0001,5003,700消贷销售量融资出票额恢复发展创新——10%15%20%40亿20,900辆4,000​成功要素东风优秀文化化基因和现代代商业文明相相结合，持续续打造营销核核心竞争力中国的东风、、世界的东风风全网络营销竞争力提升商品竞争力提升以客户价值、、客户满意为为出发点与落落脚点的思维维模式“商道道共赢”的商商业文明文化化模式​新起点2012-2016年市市场趋势分析析过去5年的差差距和不足​2012-2016年市市场判断中重卡总量未未来5年将持持续在110～120万万区间波动2012年2013年2014年2015年2016年110115.2118.4124.5124.5单位：万辆行业法规更加加严格客户诉求逐步步提升客户组织化程程度不断提高高新能源、新技技术普遍应用用行业竞争日益益加剧复杂多变竞争加剧的外部环境​完善自我追求求卓越站在新起点，，检讨差距和和不足，是我我们改善与提升的的方向客户方面服务方面网络方面营销体系水平事业服务供应能力力与销量、保保有量的增长长存在差距网络技术能力力、快速解决决问题的能力力与客户满意意存在差距网络营销竞争争力及营销要要素投入，有有较大提升空空间战略经销商体体系打造还刚刚刚起步分品系营销模模式还没有完完全深入到网网员内部运营营体系营销规划与网网络的实际运运营未能形成成有效衔接水平事业还处处于起步阶段段，与市场和和客户的期望望还有差距对客户的认知知和理解，还还处在初级阶阶段，面向行行业客户的系系统开发体系系还未形成缺乏对行业客客户系统开发发与有效维护护的理念、工工具和手段​新跨越未来五年总体体目标模式与策略未来五年营销销战略规划2012年营营销重点工作作品系策略商务支持金融支持运营模式网络发展服务配件行业客户​2012-2016年营营销规划--营销目标2012-2016年总总体目标：本部国内市场场份额达到16%-18%,销量规模达达到20万辆左右2012年2013年2014年2016年15.517.318.921.22015年22.4单位：万辆DFCV本部国内（按1%增长）份额（按1%增长）15.514%16%14.5%15%15.5%16.717.819.319.918%DFCV本部国内（按0.5%增长）份额（按0.5%增长）14%15%16%17%​全面深化以“持续追求东东风商用车客客户满意的、、有价值的销销量和份额””为使命的营销销转型，践行行东风商用车车销售方式--DCSW模式与策略分品系分区域分行业东风品牌与文文化传播者倡倡商道共赢”的商商业文明打造造东风商用车营销销特种部队铁三角机制供应链支持金融服务平台台构建网员能力提升战略经销商体系打造战略区域突破与巩固追求网络和谐共赢追求价值链协同追求客户价值提升和满意追求团队的卓越​2012-2016年营营销规划--三维营销模模式分品系、分行行业、分区域域的三维立体体营销模式分行业分区域分品系按照商品属性性分为牵引、、重型载货、、重型工程车车、中型车四四大品系按照客户属性性划分为煤炭炭、钢铁、危危化、冷链、、邮政等行业业按照本部商品品在市场中的的竞争态势划划分为：战略略区域、重点点区域、一般般区域​2012-2016年营营销规划--追求网络和和谐共赢优化“共同愿愿景、共同目目标、共同责责任、和谐共共赢”的网络生态体体系，拓展、、搭建三个平平台网络发展未来来五年目标价值拓展平台台网络加盟、代代理区域、授授权品系规则则更加明晰水平事业的软软产品拓展分级管理平台台经销：战略经经销商、核心心经销商的构构建服务：核心服服务站、重点点服务站的构构建能力提升平台台营销要素：按按照销量、份份额匹配“人人车店网宣服服”营销要素素商业模式：构构建客户满意意的厂商互赢赢商业模式以网络结构调整为重点，全面提升营销网络与市场格局的匹配度​2012-2016营销销规划--服务配件件服务配件未来来五年目标客户满意度不断提升配件供应能力服务供应能力提高响应能力技术供应能力规范的服务（服务、配件运营管理标准）服务站1000家服务供应能力力服务响应速度度15分钟技术供应能力力30亿首日满足率：：90%销售收入配件供应能力力1日解决率：：85%3日解决率：：100%​2012-2016年营营销规划--行业客户开开发战略客户开发未来来五年目标行业大客户销销量贡献达到到50%以上准确理解、把把握不同行业业客户诉求；；完善分行业业客户开发、、维护的模式式；实现东风风商用车公司司由卡车制造造商向方案提提供商的转型型2012年2013年2014年2016年2015年分行业客户的的分级管理与与维护职业化的客户户经理团队，，立体化的激激励体系全价值链紧密密协作，共同同完成分行业业的解决方案案领先物流企企业都要成成为我们的的客户行业大客户户销量占销销量50%发展、巩固固与各行业业协会和分分行业的领领军物流企企业的关系系体系构建积累完善发展巩固​2012-2016年营销规规划--追追求价值链链协同客户视点经销商体系系客户价值＆客户满意度度供应商体系系内部价值链链尊重客户体验认知和理解解承诺和责任任全价值链共共同追求、、共同责任任、合力提提升！​2012年年重点工作作市场份额14%，较上年提升升1个百分点点2012年年，是五年年营销规划划的起始之之年，我们们的目标是是：品系策略商务支持金融支持运营模式网络发展服务配件行业客户​2012年年牵引车核核心策略目标：45000辆，市场份份额20%其中：dCi销量目目标27000辆，D901销量目目标15000辆核心策略：：深化分品系系区域延伸伸，提升dCi价值值贡献价值、超越商品策略导入D901完善复合、、细分工况况商品线dCi商品品下延至9L机竞争争导入大力神神牵引车区域策略“淮海战役”西北增量晋冀煤炭市场突破内蒙新疆专项渠道策略区域直管模式“五步法”市场开发客户收益价值分析客户诉求分析渠道优化/能力提升客户关系管理专业化销售推介销售服务功能一体化检核“六要素”区域内部市场管理​目标：30000辆，份额保保持36%，其中dCi4500辆2012年年重载品系系核心策略略核心策略：：提升中西部部dCi价价值，决战战中东部准准重型销量量价值东风、、乘势而上上商品策略大客户策略略做强高端导入D901，提升升dCi商商品客户价价值做大准重型型商品结构调调整降低准重型型商品客户户运营成本本渠道策略构建重载品系特点的核心品系经销商体系品系核心经销商建设及地市延伸计划培育具有价值营销能力的销售团队客户关系管理/收益分析/商品USP口碑宣传区域策略防御西部稳固高份额/价值贡献决战中东部持续突破苏鲁豫皖赣冀，提升销量贡献突破专用车车市场重点行业：：散灰、危危化构建专职专专业化团队队提供整体物物流解决方方案​目标：34000辆其中自卸：：28000辆，份额达达到13%；搅拌：6000辆，份额达达到10%2012年年重工品系系核心策略略核心策略：：系统性的构构建分行业业解决方案案的支持体体系，培育育具备市场场掌控能力力的核心网网络做大、做强强商品策略渠道策略区域策略工程程自自卸卸差异异化化服服务务力力打打造造，，奠定一一流流客客户户口口碑碑实实现现销销量量迅速速提提升升公路路自自卸卸发挥挥轻轻量量化化绝绝对对领领先先优优势，，把把握握行行业业治治超超转转型型机机遇，，扩扩大大战战果果打造造核核心心网网络络以““行行销销业业务务精精准准化化、、运营营组组织织效效率率化化、、客客户户解解决方方案案一一流流化化””为为标标准准，，不断断培培育育打打造造一一支支专专业业化化的品品系系核核心心网网络络推进进““10+20””模模式式提升升品品系系的的运运营营效效率率（70个个区区域域、、92个个网网络络推推进进直直管管模模式式））西南南、、西西北北重点点提提升升工工程程自自卸卸的的销量量份份额额津冀冀鲁鲁豫豫苏苏皖皖依托托公公路路卸卸车车优优势势、、深深化品品系系营营销销新疆疆、、内内蒙蒙、、东东北北培育育服服务务能能力力、、积积淀淀客客户口口碑碑​2012年年中中型型车车核核心心策策略略目标标：：50000辆，，份份额额18%，总总量量行行业业第一一，扩扩大大领先先优优势势核心心策策略略：：以打打造造分分行行业业的的行行销销体体系系为为核核心心，，系系统统构构建建具具有有终终端端推推动动力力的的渠渠道道能能力力建建设设体体系系深化化分分行行业业，，持持续续构构建建适适合合中中型型车车商商业业模模式式的的行行销销体体系系提升升客客户户价价值值的的分分行行业业商商品品布布局局专业业化化、、标标准准化化的的行行业业客客户户开开发发方方案案专业业化化、、协协同同化化、、常常态态化化的的推推广广策策略略细分分行行业业差差异异化化的的销销售售模模式式对标标营营销销力力，，持持续续打打造造具具备备终终端端推推动动力力的的区区域域核核心心网网络络推进进专专属属、、分分行行业业和和区区域域代代理理3个个层层面面的的网网络络格格局局构建建阶阶梯梯式式分分销销售售规规模模的的网网络络能能力力建建设设体体系系打造造以以品品系系经经理理为为主主的的网网络络能能力力培培育育团团队队打造造以以渠渠道道销销售售团团队队为为主主的的客客户户开开发发团团队队区域域、、渠渠道道策策略略大客客户户策策略略精确确定定位位、、终端端推推动动​2012年年商商务务支支持持方方案案2012年年商商务务策策略略通过过商商务务对对销销售售各各环环节节引引导导、、梳梳理理，，实实现现推推动动式式销销售售商务务支支持持网网点点设设置置、、团团队队建建设设、、展展场场、、营营销销推推广广等等与与网网络络能能力力强强相相关关的的几几大大要要素素品系系营营销销专专业业化化、、商商务务奖奖励励差差异异化化对于于增增量量市市场场、、突突破破市市场场方方案案给给与与支支持持品系运营资金政策推动销售坚持承兑收取取资金占用费费，按国家贴贴现率浮动现金与承兑配配比比率为4:6监控车资金占占用费与银行行存贷款利率率浮动存货融资与两两方融资政策策上保持差异异,引导存货货融资​2012年金金融支持方案案目标：网络融资业务务出票突破45亿元，支持有有形市场库存存建设8500辆，销售支持持率35%；2012年年客户融资实实现销售25000辆，渗透率达达16%以上，其中融融资租赁实现现5000辆策略：推进东风商用用车低成本、、额度足、高高效、安全、、稳健运营的的金融支持体体系建设，延延伸金融平台台，提升资金运营营能力，加强强信用体系建建设金融支持体系系东风商用车金融机构客户网络​2012年通通道资源运营营管理模式缩短周期收益最大环节规模结构配置节奏风险目标：构建具备行业业竞争力的通通道资源运营营管理模式策略：通过数据化、、精细化的有有效管理、合合理控制市场场规模，缩短短物流周期，，优化库存结结构客户订单终端销售出库库总库库存委改库存物流流转库存存渠道库存展场环节终端销售运输环节总库环节装箱鞍座改装开票提车打码办证​2012年网网络开发重点点工作网络开发重点点工作策略：推进战略经销销商打造、4S店建设、、核心人力资资源开发三大大项目经理人训练营营销售服务人员员分级竞赛模压训练核心人才岗位位认证培训销售服务业务务规范推进核心人力资源源开发加强新加盟经经销商建店过过程管控，提提升建店效率率和建店质量量推进现有单一一经销商建设设4S店提高4S店的的服务竞争力力4S店建设打造20家战战略经销商新增30家战战略提名经销销商打造战略经销销商​2012年服服务配件重点点工作服务：能力提提升年配件：渠道管管控年OEM：专控专营＋供供应商协同服务网络：提升纯正配件件份额核心站：油品、滤芯专专控件100%重点站：油品、滤芯专专控件100%策略首日满足率：必达85%，挑战90%销售收入：必达11.5亿，挑战13亿2012目标推进服务站分分级管理和服服务能力提升升推进分品系服服务策略不同客户、不不同商品定制制差异化服务务方案品系能力达标标目标品系已达标数量2012年能力达标规划康机(电控)54383%↑95%4H42164%↑85%国四71国四排放要求区域DCI1148574%↑90%策略​目标：实现突破，总总结出行业客客户开发与维维护的方法和和模式2012年行行业客户开发发重点工作加深理解细分市场全面解决方案案价值量化体系建设继续加大分行行业客户开发发模式的探索索工作组织体系完善善能力建设全价值链协同分行业客户解解决方案服务价值量化化按价值配置资资源多行业探索把握客户需求求​胜利一定属于于光荣的特种种部队!胜利一定属于于奋进的东风风商用车！祝大家生意兴兴隆、财源广广进、身体健健康、万事如如意！​即使使赠赠品品只只是是一一张张纸纸，，顾顾客客也也是是高高兴兴的的。。如如果果没没有有赠赠品品，，就就赠赠送送““笑笑容容””。。所谓谓企企业业管管理理就就是是解解决决一一连连串串关关系系密密切切的的问问题题，，必必须须有有系系统统地地予予以以解解决决，，否否则则将将会会造造成成损损失失。。浪费时时间。。1月-231月-23盖茨运运用的的管理理风格格既不不是美美国的的个人人主义义式，，也不不是日日本的的共识识主义义式，，而是是独树树一帜帜的达达尔文文式企业成功功经典名名人名言言21:2221:2221:22:071月-23前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评估估，就无无法管理理。1月-231月-231月-231月-2321:2221:22授权就像像放风筝筝，部属属能力弱弱线就要要收一收收，部属属能力强强了就要要放一放放。军队无放任任，学校无无放任，此此今日世界界各共和国国之道例。。军队放任任，则将不不能以令，，学校放任任，则师不不能以教；；将不能令令则军败，，师不能教教则学校败败，其为国国忠，莫此此之尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的人在在每一次忧忧患中都看看到一个机机会，而消消极的人则则在每个机机会都看到到某种忧患患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三三分，做做事高三三分。21:22:0821:22:0821:221月-23决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!1月-231月-2321:2221:22:08世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。05-1月月-2305-1月月-231月月-23将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生生的的选选择择决决定定一一切切。。成功功的的企企业业领领导导不不仅仅是是授授权权高高手手，，更更是是控控权权的的高高手手。。卓有成效的管管理者善于用用人之长。2023年1月5日05一月2023做生意，要随随着形势的变变化而变化。。做小生意，，在于勤;做大生意，要要看政治观局局势。魔鬼存存在于于细节节之中中。一月231月-2321:22大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调调以以及及控控制制。。1月月-232023/1/521:229:22:08下下午午企业业做做大大后后CEO说话话要要越越来来越越细细。。小小企企业业要要有有长长远远的的打打算算大大企企业业要要有有注注意意细细节节。。2023/1/521:22:08企业业的的成成功功靠靠团团队队，，而而不不是是靠靠个个人人。。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。1月-232023/1/521:22:08正确的决策来来自众人的智智慧。周到的服务，，那简直是难难以想象的。。21:222023/1/521:22:08谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:22:0821:22:0821:221/5/20239:22:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:22:0821:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:22:0821:22:0821:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:22:0821:22:08January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:22:08下午午21:22:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:22:0821:22:0805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:22:08下下午9:22下下午午21:22:081月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:22:0921:22:0921:221/5/20239:22:09PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:22:0921:22Jan-2305-Jan-2312、世