某房地产销售技巧汇总

重庆龙湖销售技巧汇总成交高于一切！重庆龙湖营销部2008金融海啸席卷全球2008中国房地产市场风云突变2009市场前景不容乐观重庆龙湖销售目标直指43亿不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。前言目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成成交的的关键键点1、探探清客客户疑疑虑以退为为进2、用用其它它人正正言打消疑疑虑1、换换位思思考，，以退退为进进2、、利利用用专专业业，，从从身身边边人人入入手手很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定定技技巧巧1换换位位思思考考，，以以退退为为进进例1：：客客户户：：““你你们们的的房房子子什什么么都都好好，，就就是是太太密密了了？？””Sales:““看看得得出出您您对对高高品品质质住住宅宅有有非非常常独独到到的的理理解解，，我我们们所所打打造造的的物物业业也也是是针针对对像像您您这这样样有有品品味味的的人人士士。。您刚刚才才提提到到房房子子很很密密，，我我很很认认同同，它它比比起起别别墅墅和和郊郊区区的的一一些些住住宅宅是是密密了了一一些些，，同时时我们们也不不得得承承认认它它的的地地段段、、土土地地价价值值、、以以及及完完善善的的商商业业配配套套是是其其它它项项目目无无法法复复制制的的，，甚甚至至它它还还赋赋予予了了你你很很多多隐隐形形的的价价值值，，比比如如身身份份的的体体现现，，物物业业的的增增值值空空间间。。并并且且，，我我们们在在规规划划时时也也对对建建筑筑做做了了很很多多考考虑虑………””例2：：客客户户：：““现现在在市市场场不不好好，，担担心心房房价价还还会会再再降降…………””Sales：：““你你说说的的问问题题我我感感同同身身受受，，这这也也是是目目前前每每个个人人都都关关注注的的问问题题，，包包括括我我身身边边有有很很多多预预购购房房的的朋朋友友都都在在问问我我这这个个问问题题。。其其实实很很简简单单，，就就像像你你去去商商场场买买东东西西一一样样，，都都会会等等到到商商场场打打折折的换位位思思考考，，以以退退为为进进（（案案例例））1、、先先认认同同客客户户异异议议2、、““…………我我很很认认同同，，同同时时我我们们得得承承认认/看看到到…………””（（以以退退为为进进句句式式））3、、阐阐述述项项目目优优势势逼定定技技巧巧2利利用用专专业业，，从从身身边边人人入入手手1、、让让自自己己成成为为专专家家，，或或引引用用权权威威机机构构的的工工作作结结果果、、建建例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……情景景三三：：多客户户解解析析：：这种种客客户户也也许许在在首首次次到到访访时时会会表表现现出出非非常常强强的的购购房房意意向向，，让让我我们们误误认认为为是是冲冲动动型型客客户户，，但但他他们们做做事事却却非非常常小小心心谨谨慎慎，，在在购购买买以以前前不不仅仅要要对对产产品品了了如如指指掌掌，，还还希希望望对对环环境境产产生生好好感感（（销销售售环环境境、、人人缘缘）），，他他们们并并非非优优柔柔寡寡断断，，而是是没没找找到到““兴兴奋奋点点””。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成成成交交的的关关键键点点把准准命命脉脉既是是多多次次到到访访，，定定然然意意向向较较高高。。迟迟迟不不定定，，定定然然是是患患得得患患失失优优柔柔寡寡断断。。建议议苦苦肉肉计计，，舍舍己己利利人人，，客客户户想想不不买买都都不不好好意意思思了了。。1、、苦苦肉肉计计2、、舍舍己己利利人人利用用优优惠惠政政策策1、、告告知知客客户户今今天天是是最最后后一一天天享享受受优优惠惠，，明明天天将将恢恢复复原原价价；；2、、假假对于于这这种种多多次次到到访访不不成成交交的的客客户户，，我我们们通通常常会1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、、苦苦肉肉计计（（行行之之有有效效，，屡屡试试不不爽爽））当客户提提出要求求时，故故意做出出为难的的样子，，让客户户认为这这件事比比较难办办。这时时，置业业顾问冒冒着“被被挨骂或或舍弃自自身利益益”的风风险去给给客户争争取，让让客户””欠你一一次人情情”。例例如：1、客户户在价格格上纠缠缠不下，，一定要要让置业业顾问去去申请优优惠。Sales态度度：坚定定公司的的一视同同仁，表表明“看看来您对对这套非非常满意意，也很很想购买买它，我我可以冒冒着被批批评的风风险去向向经理申申请，但但不会有有任何结结果。要要不我把把销售这1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、舍弃弃自身利利益情景四：：

已来来访2、、3次，，没什么么主见，，喜欢听听旁边人人的意见见……客户解析析：典型的优优柔寡断断，道听听途说之之人，这这种客户户很容易易被周边边事物所所诱导，，也容易易偏离主主题，特特别追求求别人喜喜欢的东东西。在在接待的的过程中中置业顾顾问一定定要占主主要地位位，多加加引导，，切勿受受外界干干扰（比比如其他他客户传传递的不不利消息息）。但但如有朋朋友和家家人在场场时，一一定要说说服朋友友和家人人。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关关键点既是如此，就就不能再一味味央求客户。。耍点技巧让客客户感到来之之不易，让客客户感觉不买买放不下面子子，激一激客客户非常凑效效1、欲擒故纵纵2、激将法需要团队的协协作才能达到到极好的效果果。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、欲擒故纵纵在现场人气很很旺的情况不不妨试试用激激将法刺激一一下犹豫不决决的客户，但但注意一定要要把握火候……例如：1、客户对所所在房源的问问题都解决得得差不多了，，也非常喜欢欢这里的房子子，但就是一一直下不了决决心。已经耗耗了很长时间间……Sales：1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、激将法附录：销售现场实战战案例解析第三部分、实战分析——销售技巧之十十四招1、人物扫描描十四招！！销售现场经验验总结2、礼仪之邦邦3、望闻问切切4、暖场造氛氛5、学会赞美美6、引蛇出洞洞7、换位思考考8、声东击西西9、一石二鸟鸟10、以假乱乱真11、巧借东东风12、对号入入座13、苦肉计计14、临门一一脚人物扫描———抓住准客户的的重要利器也许这时客户户很多……在在这些客户中中有业主、有有闲逛的、有有采盘的，也也有有购房实力的……此时的的你应该快速速过滤进入售售场的客户，，准确抓住你你想进攻的对对象！人物扫描综述——抓准客户的重重要利器案例1、人物扫描描3、从衣着服服饰判断：通通常置业顾问问会从这点来来判断客户是是否有购买实实力，有一定定作用，但不不完全准确。。人物扫描综述——抓准客户的重重要利器案例1、人物扫描描1、从家庭成成员判断：夫夫妻二人，三三口之家，夫夫妻和朋友（（1-2个）），夫妻二人人来访一般会会成为我们锁锁定的首要目目标。2、从言行举举止判断：大大多数真正买2、礼仪之邦邦为了不流失每每一组到访的的客户，即使使在你很忙且且无暇“照顾”到每一组客户户时，你也能能留下联系方方式进行后续续跟踪……简单的方法化化解初次见面面的陌生感自我介绍，交交换名片———最基本的商商务礼仪，让让客户无法拒拒绝你，即使使客户没有名名片也能很自礼仪之邦目的——为了不流失每每一组到访客客户销售中心实战战案例——人物背景销售中心实战战案例——人物对话销售中心实战战案例：人物背景：客户A：龙湖老业主，，自由职业，，喜欢炒股，，对投资较有有看法；在渝渝中区歇台子子有一套500平方米的的自建房，马马上要拆迁，，赔偿费用比比较高，一套套房子算下来来大概能陪200多万。。目前手上有有10万现金金，剩余资金金套在股票里里面。对龙湖湖非常忠实。。客户B、C夫夫妇：吴先生为重庆庆商会领导，，侯女士家为为会计世家，，家庭收入较较好，资金充充裕。但不喜喜风险投资，，对自住房的的要求比较高高。置业顾问A，，置业顾问B礼仪之邦目的——为了不流失每每一组到访客客户销售中心实战战案例——人物背景销售中心实战战案例——人物对话2、礼仪之邦邦客户A：请问……置业顾问A：啊，您好，，请问有什么么可以帮您？？客户A：我想看看你你们的房子。。置业顾问A：哦，欢迎参参观龙湖**项目，我是是置业顾问小小李，这是我我的名片，请请问先生贵姓姓，可否赐一一张名片？客户A：啊？我没带带名片！置业顾问A：没关系，您您告诉我您的的电话号码也也可以。客户A置业顾问A用用笔记在了本本子上……测试成功率：：85%周六销售中心心现场门庭若若市，所有置置业顾问都在在繁忙而有序序的接待客户户，只见一位位满头大汗的的中年男子靠靠近正在沙盘盘为另外客户户讲解的置业礼仪之邦目的——为了不流失每每一组到访客客户销售中心实战战案例——人物背景销售中心实战战案例——人物对话2、礼仪之邦邦望——从客户户的衣着、言言行举止、神神态表情等快闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”3、望闻问切切——初步判断客户户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户户意向的秘诀诀销售中心实战背景介绍人物对话P1人物对话P2

成交的关键在在于问话，句号要变成人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。背景介绍此故事发生在在08年中下下旬龙湖*项项目销售现时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……春森实战案案例望闻问切综述——初步判断客客户意向的的秘诀销售中心实实战案例———背景介绍人物对话P13、望闻问问切——初步判断客客户意向的的秘诀置业顾问：你好！欢欢迎参观龙龙湖**项项目客户：你好！我我过来了置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊……接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会……3、望闻问问切——初步判断客客户意向的的秘诀望闻问切综述——初步判断客客户意向的的秘诀销售中心实实战案例———背景介绍人物对话P14、暖场造造氛——利用人气，，制造热销销氛围现场热销的的氛围不仅仅依赖于真真实的体现现，更要依依赖销售团团队之间的的“作秀”能力。例如：（1）利用用现场已有有的客户，，不论有意意向、无意意向、业主主……都可可以让他们们成为楼盘盘热销的利利器！（2）销售售团队自身身的配合，，不断的向向意向客户（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实实战案例：：人物对话话P1销售中心案案例：接29P置业顾问A：好的，我我先给您简简单介绍客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造造氛——利用人气，，制造热销销氛围暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3置业顾问B上场，走走到置业顾顾问A身边边置业顾问B：31楼楼六号房刚刚刚定了，，不要推荐荐了置业顾问A点头置业顾问A：如果投资资的话，我我给您推荐荐这个户型型，这是我我们最近才才推出的特特价房，才才34万，，非常划算算，很适合合投资。置业顾问B上场，走走到置业顾顾问A身边边置业顾问B：33楼楼7号房刚刚刚定了，，不要推荐荐了客户A：这么快？？你们卖得得不错啊？？置业顾问A：是啊，因因为我们的的优惠在下下个星期一一就要取消消了，所以以很多客户户都赶在这这两天买房房，其中很很多就是龙龙湖老业主主4、暖场造造氛——利用人气，，制造热暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实实战案例：：人物对话话P2客户A：哦，你刚刚说的34万是优惠惠价格吗？？置业顾问A：不是，优优惠过后33万都不不到，您要要抓紧机会会哦，我有有个关系很很好的客户户，就是因因为回去考考虑了几天天，来的时时候房子没没买到，现现在对我意意见很大，，还在生我我气呢，所所以机会难难得，再加加上北部新新区的未来来发展您可可能比我还还清楚，所所以您一定定要抓住机机会啊！客户A：但是我现现在手里没没有太多现现钱，我又又不想按揭揭，这样吧吧，我回去去考虑一下下尽快给你你回复。客户A拿了了一份资料料就回去了了。此时，，在江先生生心中已经经留下了**项目房房源紧俏的的影响，所所以，第二二天一早，，江先生再再次来到售售房部，但但是身边多多了一对夫夫妇……4、暖场造造氛——利用人气，，制造热销销氛围暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实实战案例：：人物对话话P3与客户建立立良好关系系的入门课课，学会主主动赞美对对方，更容容易获得对对方的信任任。针对不不同类型客客户赞美方方式也有所所不同………当然，我我们也可以以把赞美转转化为赞同同。5、学会赞赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点点——真诚的赞美美赞美闪光点点赞美具体点点间接赞美赞美第三者者赞美经典语语句赞美要真诚诚，抓住客客户闪光点点，并运用用具体、间间接、及时时的原则。。1、要发自自内心的真诚的去赞美客户户；赞美不能乱乱用，避免免出现尴尬尬或让客户户产生反感感的局面………2、赞美对对方的闪光点（任何人身身上都有闪闪光点）；；如女性的服服饰、佩饰饰、神态等等方面，男男性从风度度、知识、、见识、专专业、职业业等方面进进行赞美………3、赞美客客户某一个个比较具体的地方方；如对客户的的某一个5、学会赞赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点点——真诚的赞美美赞美闪光点点赞美具体点点间接赞美赞美第三者者赞美经典语语句4、使用间接的赞美美（赞美与他他相关联的的人或者事事）；如赞美他的的小孩很可可爱，妻子子很漂亮或或贤惠（老老公能干、、对人好等等），赞美美某一件事事他处理方方式与别人人的不同之之处，从而而体现出他他的能力………5、借第三者赞美（他本人听听起来不会会不好意思思，他不仅仅会感谢你你，还会感感谢你假借借的那个人人，比你直直接说的效效果会更好好）。如：（1）我听***经常提起起您，说您您人特别好好，又特别别豪爽。（（2）您朋朋友上次给给我说，您您陪他去买买房子的时时候，给他他选的位置置非常好，，他说您特特别专业，，非常佩服服您……5、学会赞赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点点——真诚的赞美美赞美闪光点点赞美具体点点间接赞美赞美第三者者赞美经典语语句赞美中最经经典的四句句话................你你真不简单单...............................我我很欣赏你你...............................我我很佩服你你...............................你你很特别..................5、学会赞赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点点——赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

牛不喝水强按按头是没用的的，关键是给给它制造喝水水的需求“牛不喝水强强按头”是一一句谚语，说说的是强迫某某人做某事。。这当然是做做不到的，但但我们可以想想办法让牛主主动喝水：第第一，把牛放放出去运动，，运动出汗后后牛自然会喝喝水；第二，，在牛草料里里放点盐，牛牛吃草后就会会产生饥渴，，有了饥渴感感就有喝水的的需求。6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需需求销售中心实战战案例——挖掘需求销售中心实战战案例——制作需求P1制造需求P2客户一开始提提出的需求有有时并不是真真正的需求。。我们通常会会发现，客户户最终成交的的房源与之前前理想的房源源差异很大，，甚至有时是是从毫无需求求到爱不释手手！例如：（1）挖掘需需求：客户也也许想买3房房，也许并不不想买朝江的的，也许完全全不能接受这这个价格，也也许已经在其其它项目预定定了……（2）制造需需求：客户有有可能是陪别别人来看房，，也有可能只只是闲逛，甚甚至有可能是是同行……通过交谈，了了解到客户喜喜欢洋房，但但他在*楼盘盘定的却是高高层，这给了了置业顾问非非常难得的机机会……置业顾问客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下……客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……）6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需需求销售中心实战战案例——挖掘需求销售中心实战战案例——制作需求P1制造需求P2销售中心案例例：接34P客户A拿了一一份资料就回回去了。第二二天一早，江江涛再次来到到售房部，但但是身边多了了一对对夫妇……客户A：你好，我带带了我朋友过过来帮我参考考一下置业顾问A：你好，我先先给两位介绍绍一下置业顾问A引引导几位到沙沙盘旁，准备备为吴国正夫夫妇进行项目目介绍……客户B：你们这个价价格太贵了，，还能赚钱吗吗？自住又没没有环境。客户C：就是，哎呀呀，这个售场场太热了，要要不回去再考考虑一下嘛！！侯女士作势要要走置业顾问A：：不好意思，，售场空调开开的有点大，，这样吧，我我们到外面的的休闲椅上坐坐下谈。引导至休闲椅椅处的路上，，置业顾问A拉住江先生生……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需需求销售中心实战战案例——挖掘需求销售中心实战战案例——制作需求P1制造需求P2销售中心案例例：接36P置业顾问A：：先生，我江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造销售中心实战案例——挖掘需求销售中心实战案例——制作需求P1制造需求P2

你知道客户在在想什么，更更明白客户想想要什么……有时我们不要要太急于反驳驳客户的理论论，退一步海海阔天空，设设身处地为你你的客户想想想，在感同身身受的情况下下客户更容易易接受你的建建议。7、换位思考考——以退为进进销售是与人打打交道的，是是一个交流的的过程，所以以要学会换位位思考。不能能过于盲目乐乐观，你以为为给客户讲明明白了，但实实质上他没听听明白。我们要思考““为客户解决决什么问题才才能受到客户户的欢迎”，我们所有的的销售都是建建立在为客户户服务的基础础上。如果你你仅仅是想：：我要卖东西西，我想跟客客户说事情。。那么，你将将是个不受欢欢迎的人………换位思考以退为进综述——做一个受欢迎迎的人销售中心实战战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2背景介绍：王先生家里三三个人居住，，夫人姓李，，小孩18岁岁，马上上大大学。需要至至少3个房间间。对花园不不是很敏感，，只要大于100平米就就满意了。预预算一般，之之前本是看洋洋房的，想买买两套一楼的的洋房打通。。经过置业顾顾问的介绍，，客户已经对对龙湖**项项目产生了兴兴趣，但客户户经过较长周周期的考虑后后，其中一套套一楼洋房已已被其他客户户定了。这一一天两夫妇又又来到项目上上……7、换位思考考——以退为进进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎迎的人销售中心实战战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2置业顾问：很抱歉，你你们看那两套套一楼平层其其中一套已被被别人定了，，要不你们看看套别墅吧？？客户：哎……如果果要看别墅我我们早就看了了，就是因为为不喜欢。如如果确实被别别人定了，我我们也只有放放弃这里去看看其它项目了了。（客户此时很很生气，也很很遗憾，并不不愿意接受置置业顾问的意意见）置业顾问：先生，我很很理解你现在在的心情，你你们关注龙湖湖这个项目也也很久了，看看得出你们是是非常喜欢这这里的，我是是真心希望你你们能成为龙龙湖的业主，，因为这样的的项目并不多多得……我不不会勉强你们们买不满意的的房源，但既既然你们今天天已经来了，，不妨听听我我的建议，如如果确实不喜喜欢你们再放放弃也无妨！！（职业感掌握握了客户的心心态，其它并并不是不喜欢欢别墅，只是是经济实力有有限……）7、换位思考考——以退为进进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎迎的人销售中心实战战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2客户此时已平平静了许多，置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。

（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了……）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适……置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础……7、换位思考考——以退为进进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎迎的人销售中心实战战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2客户往往会在在两个或多个个户位，或楼楼盘中犹豫不不决，无法作作出最终决定定。除了突出出项目优势外外，我们还运运用了一些小小小的策略来来刺激客户……例如：（1）置业顾顾问想推荐的的A户型，但但却巧妙的推推荐着B户型型，言语中表表达着B户型型的优点，也也透露出B户户型与A户型型明显不足之之处。（2）置业故故意不推荐A户型，与同同事配合，通通过同事间接接的说出A户户型的优势。。8、声东击西西声东击西综述——运用方式销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

销售中心实战战案例P1，，接42P接下来置业顾顾问很仔细的的把我们的产产品全部介绍绍了一遍，非非常详细。客客户喜欢洋房房，但是目前前我们的洋房房三房只有最最后一套了，，跟据以前的的经历，一般般客户很难相相信他买的是是最后一套，，这套房子推推出来必须要要有个方法才才行。就像-----置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。------客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）声东击击西综述———运用方方式销售中中心实场景案例P1场景案例P2

这时，，另外外有个个置业业顾问问带着着自己己意向向一般般的客客户来来看沙沙盘，，指着着洋房房说，，先生生，这这是我我们昨昨天换换出来来的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。------置业顾顾问：非常常惊奇奇的说说,怎怎么还还有一一套啊啊？我我怎么么不知知道！！------同事：这是是昨天天开晚晚会的的时候候说的的，那那套房房的客客户换换成四四房了了，正正好把把最好好一套套换出出来了了，你你不知知道吗吗？------置业顾顾问：啊

此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……8、声声东击击西声东击击西综述———运用方方式销售中中心实实战案案例—场景案案例P1场景案案例P2销售中中心实实战案案例P2也许这这时的的准客客户不不是一一个，，而是是两个个，甚甚至是是多个个………我们要要学会会放大大营销销效果果，让9、一一石二二鸟———互动营营销背景介介绍：：客户是是两兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在重重庆，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，两两人打打算退退休后后在重重庆买买房当当邻居居养老老。两两兄妹妹带着着家人人来到到龙湖湖**项目目看别别墅，，置业业顾问问小李李接待待了他他们。。小李李推荐荐的是是两套套180多多平米米的端端头户户型。。两位位对房房子和和价格格还比比较满满意，，但由由于是是第一一次来来，两两人有有所犹犹豫，，于是是留下下联系系方式式回去去考虑虑。第第二天天早上上，小小李再再次把把客户户约到到了现现场，，正巧巧这时时销售售中心心有几几组新新客户户也在在看别别墅………一石二二鸟综述及及案例例背景景销售中中心实实战案案例—场景案案例P1场景案案例P2置业顾顾问A：已经经和两两兄妹妹纠缠缠了很很久，，并还还带他他们去去参观观了我我们的的老园园区，，对于于景观观和品品质他他们都都很满满意，，两人人要的的是两两套相相连的的位置置，就就是在在价格格上犹犹豫不不决，，想多多要些些优惠惠。为为了让让客户户尽快快下定定，置置业顾顾问便便利用用现场场其它它看房房的客客户，，让他他们相相互影影响，，说不不定还还能达达到一一石二二鸟的的效果果………于是，，置业业顾问问A借借口到到前台台去给给客户户拿资资料，，借机机让前前台同同事给给正在在接待待客户户的置置业顾顾问B打电电话，，让置置业顾顾问B推荐荐两套套户型型，一一套是是不冲冲突的的，一一套确确实冲冲突的的。又过了了一会会，客客户仍仍然僵僵持不不下………于于是置置业顾顾问B便非客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。9、一一石二二鸟———互动营营销一石二二鸟综述及及案例例背景景销售中中心实实战案案例—场景案案例P1场景案案例P2销售中中心案案例P1这时，，置业业顾问问A故故意让让两组组客户户坐得得很近近，让让他们们的情情绪相相互影影响………置置业顾顾问A跟置置业顾顾问B商量量后，，置业业顾问问B仍仍然故故意不不松口口，这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！9、一一石二二鸟———互动营营销一石二二鸟互动营营销综述及及案例例背景景销售中中心实实战案案例—场景案案例P1场景案案例P2销售中中心案案例P210、、以假假乱真真——唱唱独角角戏我们常常会以以打“假””电话等等手段段来唱唱以假假乱真真的独独角戏戏，（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。以假乱乱真唱独角角戏综述及及方法法接听未未定房房客户户电话话接听已已定房房客户户电话话11、、善借借东风风———借用外外力善于借借用身身边的的资源源促成成快速速成交交，例如：：利用用现场场优质质业主主的口口碑、、财务务的催催促、、财务务室不不断的的定房房信息息、销销售中中心及及样板板区的的展示示效果果……善借东东风借用外外力综述———借用外外力各售场场实战战案例例—利用财财务利用销销控板板利用业业主销售现现场实实战案案例1、客客户犹犹豫2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……11、、善借借东风风———借用外外力善借综述——借用外力各售场实战案例—利用财务利用销控板利用业主

售场人人气不不足时时很容容易影影响客客户的的购买买激情情，在在这样样的谈谈判背背景下下我们们一定定要设设定场场景，，包括括谈判地地点、、入座座方向向、空空间感感受……让让客户户最大大限度度体会会到销销售中中心的的热销销气场场。例如：（1））选择择客户户比较较集中中的位位置入入座（2））选择择客户户视野野容易易察觉觉到来来访者者多少少的位位置（3）选选择临近近财务室室的地方方，让客客户感受受现场不不断有新新的房源源被预定定12、对对号入座座——适当的环环境产生生不一样样的效果果对号入座座综述———适当的环环境产生生不一样样的效果果销售中心心实战案案例———场景描述述由于销售售中心每每天的客客户到访访量并不不多，所所以售场场有时会会显得冷冷清，特特别是在在临门一一脚的时时候售场场人气很很重要。。置业顾顾问这时时发现了了客户的的犹豫不不决，如如果不在在此时把把握好每每一个环环节，这这个客户户就很容容易流失失，所以以，置业业顾问通通过平时时的观察察发现最能能第一时时间感受受到售场场人气的的区域，于是置置业顾问问故意把把这组客客户带到到这里，，并结合合同事的的配合（（让其它它置业顾顾问不时时在客户户身边穿穿行，让让客户觉觉得置业业顾问很很繁忙））成功的的化解了了客户觉觉得冷清清的感受受……销售中心心实战案案例综述——适当的环境产生不一样的效果销售中心实战案例——场景描述

12、对对号入座座——适当的环环境产生生不一样样的效果果13、苦苦肉计销售中心心实战案案例背景介绍绍：两夫妻，，龙湖**项目目的老客客户，每每次开盘盘都办卡卡，犹豫豫半年不不下单，，多次来来访看看样板房房算价格格，从而而也和现现场的置置业顾问问建立了了良好的的关系………该客户之之前看的的是16层看江江的位置置，今天天再次到到访抗性：非非常犹豫豫很理理性不不打算今今日下单单，价格格上想得得到更多多优惠对号入座座背景介绍绍销售中心心实战案案例———场景案例例P1场景案

置业顾问问：*阿姨，，你好呀呀，今天天又来看看看吗？？客户：对呀，，今天你你们人可可真多………置业顾问问：*阿姨，，您上次次看的户户型怎么么样呀，，房子都都卖得差差不多了了您还不不定呀；；客户：不急不急急，我还还有些问问题没搞搞清楚，，需要再再商量商商量；置业顾问问：那好吧，，您慢慢慢商量，，但您今今天也来来得特别别巧，我我们的优优惠政策策今天就就结束了了……（此时，，置业顾顾问已经经完全掌掌握客户户心理，，故意装装着不在在意的样样子）客户：不会吧，，怎么没没人通知知我呢，，快给我我算算是是什么优优惠………13、苦苦肉计对号入座座背景介绍绍销售中心心实战案案例———场景案例例P1场景案例例P2销售中心心实战案案例这时，只只见销售售中心的的工作人人员正好好把优惠惠展板从从原先放放的地方方拿走………置业顾问问：要不，我我就上次次您看的的户型给给您算算算。置业顾问问趁机到到前台给给同事使使了个眼眼色………正在打打印预算算单的时时候，旁旁边的同同事突然然发话了了：“你你怎么还还在给客客户算优优惠的价价格呀，，你早上上没开会会吗，今今天优惠惠全部取取消”；；客户诧异异了，也也非常生生气，一一定要让让置业顾顾问去给给她申请请优惠。。接下来来，置业业顾问便便与销售售经理上上演了一一出“苦肉计计”。这时的的销售经经理可不不会这么么轻易就就把优惠惠让给客客户，一一定会当当着客户户面骂置置业顾问问失职，，不尽责责，让客客户感到到非常愧愧疚………慢慢的，，客户已已经被一一步步套套牢，在在得来不不易的优优惠政策策下，客客户自然然心甘情情愿的下下了定金金……13、苦苦肉计对号入座座背景介绍绍销售中心心实战案案例———场景案例例P1场景案例例P2销售中心心实战案案例对于客户户来说，，掏钱总总是一件件痛苦的的事情，，所以拒拒绝就成成了一种种本能。。但若是是我们能能将“不不买这套套房子的的痛苦””塑造够够，使之之超过花花钱的痛痛苦，客客户同意意会愿意意成交。。14、临临门一脚脚——塑造痛苦苦临门一脚脚塑造痛苦苦综述———解除掏钱钱的痛苦苦销售中心心实战案案例———先付款后后签约随机应变变在现实生生活中，，很多人人有过牙牙痛的经经历，当当他的牙牙痛症状状刚出现现的时候候只有2分痛，，他在这这个时候候不会去去医院治治疗，为为什么？？因为到到医院看看牙会有有5分痛痛：他没没有时间间到医院院排号。。另外，，到医院院治疗花花钱较多多，毫无无疑问，，他会选选择痛苦苦较轻的的一方。。当这个个人的牙牙痛痛得得很厉害害以至于于自己受受不了的的时候，，有8-9分痛痛，他一一定会去去医院治治疗。这这时候，，医生会会对他使使出所有有招数，，甚至把把这颗牙牙给拔掉掉，他都都愿意忍忍受。掏掏钱购买买产品会会心痛，，但只有有2分痛痛。如果果不买这这件产品品所造成成的后果果有8分分痛，那那么客户户一定会会选择购购买。在销售过过程中，，客户最最“痛苦苦”的时时候莫过过于让他他们掏钱钱的时候候，就像像火遇到到水，一一不小心心就被浇浇灭了。。所以，，我们要要在客户户情绪最最高昂时时帮助他他们快速速做出决决定，让让其付诸诸行动，，加大客客户的购购房成本本。例如如：14、临临门一脚脚——塑造痛苦苦临门一脚脚塑造痛苦苦综述———解除掏钱钱的痛苦苦销售中心心实战案案例———随机应变变先付款后后签约（1）如如果客户户在掏钱钱一刻犹犹豫或是是以钱不不够托辞辞，想方方设法留留住。伺伺机行事事！（2）客客户一旦旦决定定定房，置置业顾问问立即带带客户到到财务室室刷卡，，最后补补签认购购书！14、临临门一脚脚——塑造痛苦苦此时客户户很紧张张，突如如其来要要其做决决定，他他沉默的的思考着着，置业业顾问并并没有停停，速度度很快的的再次渲渲染着这这套房子子的得来来不易以以及他的的运气很很好。以以后春森森基本没没有三房房洋房了了。反复复敲击客客户的敏敏感点和和兴趣点点。———客客户：那好吧吧，就定定了吧。。结果一一摸钱包包，没带带钱和卡卡。“我我今天和和父母过过来就是是随便逛逛逛的，，根本没没想要买买房，所所以没带带钱和卡卡。要不不我明天天一早过过来定，，你们明明天几点点上班？？这时，同同事过来来配合：：你昨天天定房的的客户明明天下午午要过来来签合同同，让你你明下午午给他准准备好。。再装作作不经意意的看到到洋房户户型：咦咦？你们们也在看看这个呀呀？昨晚晚开完会会我就给给我以前前没买到到的客户户说了，，他明天天下班就就直接过过来可能能也要这这套。———置置业顾问问：先生！！确实只只有这套套了，以以后你拿拿钱也买买不到了了。要不不这样，，你让叔叔叔阿姨姨在这坐坐会等等等你，我我陪你回回家去取取钱。走走吧，我我也很喜喜欢坐坐坐越野车车。———客客户：呀?你你还把我我爸爸妈妈妈留在在这当人人质呀？？那我那那边的定定金怎么么办？———置置业顾问问：先生，，我知道道你和你你父母都都非常喜喜欢这里里，不要要为了几几万定金金让自已已一辈子子遗憾没没有买到到最好的的！走吧吧，别犹犹豫了！！临门一脚脚塑造痛苦苦综述———解除掏钱钱的痛苦苦销售中心心实战案案例———随机应变变先付款后后签约销售中心心实战案案例：随随机应变变销售中心心案例接接51P置业顾问问陪同客客户取回回钱回来来后，客客户好像像还在犹犹豫，又又想多看看一下。。置业顾顾问心想想：“必必须抓住住他最冲冲动的这这一刻，，一定让让他痛下下决心””。于是是，置业业顾问直直接把客客户带到到财务那那里说道道：先生生，时间间也不早早了，我我给你办办快一点点，我先先陪你在在这边交交定金，，我同事事在那边边给你打打认购书书，这样样就不会会耽误你你们太多多时间了了。在置业顾问问强势带动动下，客户户回家取钱钱并签下此此单。完成成时间：晚晚上8点钟钟。历时5个小时14、临门门一脚———塑造痛苦临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的的痛苦销售中心实实战案例———随机应变先付款后签签约销售中心实实战案例：：先付款后后签约成交高于一一切！最为命运运所屈辱辱的人，，只要还还抱有希希望，便便无所怨怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。1月-231月-2322:46以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2322:461月-23怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择22:46:5022:46:50一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-236822:46:501月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。22:4622:46:501月-2322:46靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/522:4622:4622:46:50一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。10:46:50下午午1月-2322:46:50我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。05一月202305-1月-23一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。22:4622:46:50一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。22:462023/1/522:46创新新是是惟惟一一的的出