某咨询创业上海西域酒业西域酒业营销网络建设与管理模式ARS战略培训

此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制西域酒业营销网络建设与管理模式

——ARS战略思考与推进和君创业研究咨询有限公司提要

一、ARS战略选择的必然性二、ARS战略的五大原则三、ARS战略要素四、ARS战略成功关键五、ARS战略的推进程序与方法六、案例操作实例分析与讲评

一、ARS战略选择的必然性

1、ARS战略理念AreaRollerSales(ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。关键词：有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一概念要点（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献有组织努力涉及四个方面

集中资源于关键区域与关键因素反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率。强化过程控制

营销队伍的建设与管理概念要点（2）掌握终端而不是拥有终端从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑。要通过ARS战略掌握终端提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。概念要点（3）提升客户关系价值ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系。深化与客户的关系。提升客户关系价值。概念要点（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一《我公司的力量》

《我公司经营的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《扩大战果》局部NO.1

《地域细分.重点进攻》2、ARS战略选择的必然性市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。企业持续存在的理由和价值客户经营力与客户关系价值市场份额质量与顾客忠诚

营销体系的三个基本转化深化关系。由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系。做市场。由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场，精耕细作。职业化。营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到团队。2、ARS战略选择的必然性(续)2、ARS战略选择择的必然性性(续2)深化关系的的两个基本本点为顾客创造造价值与顾客有效效沟通与接接触在分销的终终端创造接接触机会，，密切接触触顾客在深化与客客户的关系系中，不断断强化营销销人员的市市场感觉与与认识能力力。整合沟通、、传播的内内容和形式式，力求在在与顾客有有限的接触触时间内，，取得最好好的沟通效效果，（顾顾问式与知知识型营销销。）2、ARS战略选择择的必然性性(续3)做业务（短短期行为））做市场（未未来的长期期行为）将市场开拓拓作为渐进进的逻辑过过程，注重重市场的综综合竞争优优势市场运作由由广种薄收收的粗放运运作，转向向以提高““单产”为为目标的精精耕细作。。由猎手转向向种田的行行家里手整修渠道，，疏通管道道，提高流流速与流量量，预防洪洪水冲堤。。（渠道结结盟与市场场秩序的维维护与管理理）3、为什么么必须成为为区域市场场第一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：1、能够建建立绝对优优势必须领先对对手（约1.7倍））以绝对优势势压倒第二二位对手,才能保持持并发挥优优势控制区域市市场主动权权。为什么必须须成为区域域市场第一一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：2、使客户户的忠诚感感，信赖感感完全不同同。客户只只记住第一一。只有第一，，才值得信信赖最有名的生生产企业最有名的批批发商最有名气的的店为什么必须须成为区域域市场第一一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：3、能降低费费用，提高高利润率降低单位分分销费用提高人员分分销效率降低差错率率提高供货率率提高响应市市场速度降低库存积积压（改善善库存结构构，减少应应收款）避免以压缩缩开支方式式抵御价格格战为什么必须须成为区域域市场第一一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：4．有利于于市场的精精耕细作，，培育与发发展市场。。提高分销能能力（商品品价值实现现速度与市市场占有率率）提高市场份份额质量，，稳定市场场提高整体运运筹能力（（网络的运运行效率与与响应市场场速度）为什么必须须成为区域域市场第一一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：5．易于及及时获取更更多更好的的市场信息息，快速响响应市场变变化畅通信息，，提高信息息反馈速度度。贴近顾客，，贴近终端端，及时掌掌控和了解解顾客需求求。形成面向决决策的信息息系统。为什么必须须成为区域域市场第一一区域市场NO.1的的六个方面面的好处：：6、有利于营销销组织建设设与队伍建建设建立贴近终终端的、有有效的营销销组织运行行系统销售平台的的管理力的的提高业务人员的的职业化与与营销职业业经理的开开发。4、ARS战略的三个个基本概念念有效出货降低存货降低运营费费用使产品顺利利通过零批批环节进入入消费领域域，实现最最终消费减少各环节节的存货，，即减少资资金占用，，减少存变变现风险，，以及存货货储运调拨拨上的费用用开支使存货转变变为出货所所需要的费费用开支尽尽可能低，，尤其要关关注成本主主要驱动因因素，如人人工费用，，以及存货货造成的费费用开支零售分销生产有效销售消费价值链西域酒业竞竞争力的来来源，在于于通过深度度分销建立立起一条产产、供、销销价值链，，一条与经经销商共生生的“价值值链”。价值链的竞竞争是生存存的关键未来商战不不再是一个个企业与另另一个企业业竞争，而而是一条价价值链与另另一条价值值链展开竞竞争。西域酒业要要与经销商商一起，建建立一种多多赢的机制制，依靠有有组织的努努力，即管管理，不断断强化这条条价值链，，不断提高高这条价值值链的整体体运行效率率，是西域域酒业生存存的根本。。价值链的竞竞争是生存存的关键（续）经销商的根根本利益是是，依靠西西域酒业的的品牌与管管理的支持持，建立起起下家分销销网络（经经销商要成成为网络经销商商），建立起起与下家网网络的信誉誉关系，从从而，对指指定市场责责任区域进进行地毯式式覆盖，建建立市场秩秩序，形成成了一条从从：西域酒业———-经销销商——消消费者的共共生价值链链。依靠这条价价值链的相相互依存关关系，使经经销商获得得了一种综综合的经营营能力，能能够顺利展展开多系列列、多品种种，以及低低投入、低低风险的““综合经销销业务”，，可以进进入持续经经营、不断断盈利的事事业成长轨轨道，根本本上改变经经销商原有有的投机色色彩。ARS战略略的基本模模式西域酒业区域分销商商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员员1、指导2、帮助3、约束4、激励派出促销员员1、促销2、理货3、推广4、信息提要要一、ARS战略选择择的必然性性二、ARS战略的五五大原则三、ARS战略要素素四、ARS战略成功功关键五、ARS战略的推推进程序与与方法六、案例操操作实例分分析与讲评评二、ARS战略的五五大原则集中原则攻击弱者与与薄弱环节节原则巩固要塞，，强化地盘盘原则控制大客户户原则未访问客户户为零原则则提要要一、ARS战略选择择的必然性性二、ARS战略的五五大原则三、ARS战略要素素四、ARS战略成功功关键五、ARS战略的推推进程序与与方法六、案例操操作实例分分析与讲评评三、ARS战略要素素ARS营销销模式基本本要素目标任务分销商零售商争夺市场西域酒业业务员促销员区域市场1．切入点选择择我公司相对对优势较强强（已已经成为第第二或第三三）易于成为第第一（对手手较弱）我公司相对对优势较易易发挥2．区域市场的的划分市场全面调调研（全国国到区域到到城市的潜潜力／环境境／竞争对对手／消费费者／产品品等）。市场分析／／预测／区区域目标定定位区域市场地地理划分区域市场（（续）3．重点区域市市场的选择择标准例1：△△公司重点区区域市场标标准例2：店面面调查方案案与表格（（略）店面普查（（扫街）零售终端调查表区域编号

小组编号:填表人:填表时间：

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经营多长时间经营面积：

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菜单价格水平：品名规格月销量进货价格出货价格野力张裕王朝伯嚼总统黄轩大红鹰合计供货商场名称：

供货经销商名称：交易方式现款（

）压货期（

）保底数量（

）其他（

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促销小姐

厂家管理人员张裕

有（）

无（）野力有（）

无（）王朝有（）

无（）1\用简短的话结合以上汇总资料你思想的闪光点？2\谈一下你调查当中成功的经验?经销商调查汇总表深度分销重重点地区选选择标准区域市场（（续2）4．重点区域市市场数据库库的建立市场容量（（现实的和和潜在的需需求量）消费者偏好好：品牌、、品种、价价格、购买买地点、偏偏好等。竞争对手：：主要竞争争对手的实实力、网络络体系、经经营业绩、、经营特点点、服务状状况、员工工素质等。。经销商情况况：经销商商实力、经经营业绩、、经营特点点、服务状状况、老极极及员工素素质等。零售终端情情况：所销销市场范围围内零售商商名录和基基本资料等等。区域市场（（续3）5．分析区域市市场竞争趋趋势和市场场变化。与主要竞争争对手优劣劣势比较竞争趋势动动态分析；；6．制定区域市市场策略品种、价格格、服务等等策略。7．市场资源配配置、对业业务系统运运行全面支支持。区域市场（（续4）8．区域目标责责任体系的的建立区域目标管管理管理作风改改变的重点点与方向目标一致性性。确定营销主主线，确保保营销主线线上每个成成员朝着一一个共同的的目标而努努力。让部门按营营销主线的的目标，确确立各自的的支持与服服务性目标标，市场（客户户）第一，，成果第一一，现场第第一。分公司（办办事处）目目标大区域目标标业务员目标标`销售公司整整体目标分解分解分解实现实现实现分解实实现分解实实现分解实实现目标的一致致性营销公司总总经理区域总监分公司经理理业务主管l提高响应市市场的速度度l提高市场占占有率l提高市场竞竞争地位l提高品牌价价值l提高销售收收入l降低销售成成本l加强贷款回回收l加强核心客客户联系l加强员工队队伍战斗力力l提高销售收收入l降低销售费费用l加强贷款回回收l提高员工满满意度l提高销售收收入l加强贷款回回收l提高客户满满意度l业务主管（业务员））结果目标（（做什么））与行为目目标（怎么么做）核心客户1．核心客客户的价值值核心客户，，在某区域域市场掌握握着一定的的销售网络络，具有一一定的经营营能力，并并对我公司司的销售贡贡献具有现现实和未来来的意义的的客户。寻找并维持持与核心客客户的结盟盟与合作，，是掌控零零售终端网网络并实现现区域市场场第一关键键所在。核心客户（续续）2．核心客户户的选择与确确立分析客户实绩绩分析各责任地地区的主要客客户（经销商商）对我公司司的实绩销售售贡献；对责任地区的的主要客户进进行ABC分分类。根据销售额实实际贡献排序序，确定A、、B、C三类类客户（重要要客户、次要要客户、普通通客户）。核心客户（续续2）核心客户标准准核心客户分级级A级客户：即即目标客户B级客户：潜潜在核心客户户C级客户：待待推进客户准核心客户的的基本特征认同西域酒业业的价值理念念，主推西域域葡萄酒，遵遵守西域酒业业各项销售政政策。有加盟联销的的经历或意愿愿。有做大事业的的内在冲动。。年轻、有头脑脑、有文化修修养。与工商、税务务、卫生防疫疫等部门行政政主管，以及及社区关系良良好。对员工负有责责任。客观公正，讲讲信誉。尊纪守法，无无不良记录。。管理基础较好好，进、销、、存帐合理。。有一定的经营营实力、分销销能力和物流流配送能力等等等。核心客户（续续3）核心客户的确确立协作持续发展展发展客户群考核评估定级级，确定目标标沟通说服确定定客户顾问指导导服务核心客户（续续3）3．核心客户户关系深化核心客户利益益与义务核心客户的培培育（选苗助助长，渠道结结盟）核心客户的维维护（业务促促进与感情沟沟通）支持核心客户户核心客户（续续4）服务核心客户户核心客户全面面服务支持系系统核心客户的考考核分级核心客户考核核分级标准。。核心客户群的的发展公司资源市场环境客户顾问核心客户信息流：市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈/专项市场调研协助商流：价格/订货/风险分担/促销/推广/广告/售后服务/零售网络改进/员工培训物流：采购流程及评估控制/存活管理流程及成本控制与销售支持/配送流程资金流：收入控制/费用成本控制/资金流管理/财务分析预测决策/资金安全核心客户全面面服务支持体体系终端网络1、终端网络组织织形态建立贴近顾客客，贴地而行行走的营销网网络体系。网络的航空港港建设客户经理制与与产品经理制制终端网络(续续1)2．终端的分分布根据2:8法法则，在任何何地区市场上上，约20％％的零售商（（或客户）主主导着约80％的销量。。通过市场调查查与统计分析析，把那些在在当地市场上上流量较大的的终端零售商商纳入我公司司的版图，完完成整体概念念上的终端网网络分布的方方案设计。终端网络(续续2)3．终端的发发展在发育核心经经销商客户的的同时，与那那些主流终端端零售商建立立联系，说服服这些零售商商从我公司的的核心经销商商客户处统一一进货，完成成以配送补货货为特征的初初始网络。终端网络(续续3)网络维护终端覆盖网络络的维护关键键点，把握我我公司核心经经销商客户与与终端零售商商三者的共同同利益基础。。这个共同基础础就是增加销销量或销售收收入。业务员（客户户顾问）必须须承担责任，，按每一个特特定零售商期期望的目标销销量或销售收收入，指导他他们疏通进货货通道，促进进产品销售流流量。终端网络(续续4)网络的巩固要让第一个主主推我公司产产品零售商的的毛利水平与与毛利率提高高。业务员（客户户顾问）队伍伍必须围绕着着零售商的盈盈利能力，提提供持续的咨咨询服务与支支持，不断提提高询访客户户的质量。终端网络(续续5)网络的提升向核心经销商商客户传授全全套行之有效效的管辖终端端网络的经验验与规范。由核心客户依依靠自己的队队伍与资源，，对下辖的网网络零售商提提供服务与支支持。客户顾问在继继续指导与帮帮助核心客户户的同时，围围绕着新市场场开拓与新产产品推广活跃跃于零售终端端，并与网络络零售商保持持联系。终端网络(续续6)4．终端网络络管理终端网络管理理的三条线：：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员导购员终端网络(续续7)终端网络的管管理要素（天天音合广管理理要素示例））1）零售覆盖盖2）CI形象象3）组织机构构4）人力资源源5）物流系统统6）业务流程程7）信息系统统8）市场策划划（市场调研研、广告策划划、促销策划划）。9）价格管理理10）服务务质量11）商品品管理零售终端不断进入感情联络诊断咨询帮助改善核心经销商系统支持业务员持续为为客户服务过过程客户顾问（业业务员）的管管理1．营销人员的职职业化从业余选手到到职业选手顾问＋销售员员，咨询师＋＋销售员2．客户顾问的选选拨与培训业务员的选拨标准。业务员的培训业务员的选拔拔标准。业务务经理必须十十分重视业务务员的选拔和和培养。特别别是要培养业业务员的种子子选手，并通通过业务员的的成长，适应应深度分销体体系的长期发发展。选择业务员的的主要标准：：l具有顾问式推推销经历。l具有业务操作作能力，且具具有经营管理理方面的基础础知识。l有较强的沟通通协调能力和和组织才能。。l有责任心和上上进心。l勤奋，吃苦耐耐劳。l有较强的分析析问题和解决决问题的能力力。业务员的培训训以实战为主，，急用先学，，立竿见影，，见利见效。。辅之以专题题培训。必须高标准、、严要求，迫迫使业务员面面向现场，面面向客户，积积极探索咨询询服务之道，，持之以恒改改进工作。业务员主管必必须了解一线线业务员的情情况，总结、、归纳、提炼炼和推广业务务人员的经验验和行之有效效的方式、方方法。建立一一种相互学习习、资源共享享、比学赶帮帮的氛围，提提高整体的战战斗力。客户顾问（续续1）3．客户顾问（业业务员）自我我管理主抓三个环节节行动计划工作写实时间管理客户顾问（续续2）4．过程管理理掌握信息：（（是否去了该该去的地方是是否见了了该见的人是是否干了了该干的事））辅导（传教士士、教练员、、策划家、救救火员）调整和控制（（目标与结果果偏差、行为为纠正、政策策调整）客户顾问（续续3）5．考核与激激励考核要素（公公司客户顾问问考核指标与与标准）激励类别（公公司佣金激励励与荣誉激励励方式）6．学习与技能开开发营销队伍团队队学习型营销人人员与学习型型团队内部信息与知知识、经验的的共享提要一、ARS战战略选择的必必然性二、ARS战战略的五大原原则三、ARS战战略要素四、ARS战战略成功关键键五、ARS战战略的推进程程序与方法六、案例操作作实例分析与与讲评四、ARS战战略成功关键键全员认同领导支持共同努力专家指导提要一、ARS战战略选择的必必然性二、ARS战战略的五大原原则三、ARS战战略要素四、ARS战战略成功关键键五、ARS战战略的推进程程序与方法六、案例操作作实例分析与与讲评五、ARS战战略的推进程程序与方法ARS战略推推进之阶段第一阶段（最最短60天））在本公司掌控控的市场区域域内，对自身身的经销战斗斗力进行调整整。延伸各区域战战斗力，提高高销售业绩第二阶段（最最短70天））强化各区域的的经销战斗力力有意识，有目目的地对现有有客户进行精精耕细作开始制定并完完整ARS战战略（在切入入地区域成为为NO.1））ARS战略推推进之阶段第三阶段（最最短115天天）蚕食其他公司司重要客户对本公司客户户进一步精耕耕细作开拓新客户实施245天天后，区域NO.1ARS战略的的第一阶段（（A）把握市市场竞竞争实实况1、公公司概概要2、消消费者者特性性3、经经销商商状况况4、竞竞争者者态势势填写有有关用用表1、公公司概概要分公司司名称称及隶隶属关关系掌控的的市场场责任任区域域（省省市地地县））上年度度销售售额与与月均均销售售额掌头商商品员工人人数、、结构构客户类类别其它终端调调查问问卷区域编编号:访访问时时间:受访者者:受受访访者姓姓名:联联系电电话:访问人人:终终端端类型型:夜卖店店超市餐饮店店便利宾馆一.终终端端基本本情况况1.背背景景:经经营了了多长长时间间？单单位性性质?2.经经营营规模模:有有多少少包间间?装装潢情情况?3.营营业业额:日日流水水有多多少?菜单单的价价格水水平?二.竞竞争对对手1.竞竞品品的种种类有有哪些些?价价格多多少?2.竟竟品品的日日流量量有多多少?3.竞竞争争对手手有哪哪些促促销手手段?开平平费是是多少少?有有没有有促销销小姐姐?4.哪哪些些葡萄萄酒产产品比比较好好卖?什么么价位位的酒酒好卖卖?三.进进货渠渠道1.主主要要从那那里进进货?2.大大概概多长长时间间进一一次货货?3.经经销销商送送货还还是自自己取取货?4.如如何何定货货?是是电话话吗?四.交交易方方式1.一一般般是现现金结结款?还还是压压货?2.压压货货的时时间有有多长长?3.有有无无保底底销量量?4.是是否否收取取进场场和赞赞助费费?五.什什么么葡萄萄酒比比较受受欢迎迎?为为什什么?六.您您希希望经经销商商提供供哪些些支持持或者者服务务的改改善?七.请请谈谈谈您您对本本地葡葡萄酒酒市场场的看看法?八.什什么么顾客客比较较喜欢欢喝葡葡萄酒酒?经销商商调查查问卷卷区域编编号访访问时时间:受受访访者:受受访者者姓名名:联联系系电话话:地地址址：访访问人人:一.经经销销商基基本情情况1.背背景景:经经营了了多长长时间间？单单位性性质?2.经经营营规模模:(人员员、仓仓库面面积、、配送送能力力）3.营营业业额:年年营业业额有有多少少?连连续三三年的的营业业状况况?二.经经营营产品品状况况1.主主要要经营营哪些些产品品?（（葡萄萄酒占占多少少比例例？经经营哪哪些葡葡萄酒酒产品品）2.葡葡萄萄酒的的销量量趋势势？（（近三三年的的葡萄萄酒销销售变变化状状况））3.那那种种葡萄萄酒的的毛利利最大大，前前四名名的毛毛利分分别有有多大大？三.货货物物流向向1.主主要要进货货渠道道有哪哪些（（区域域批发发、厂厂商直直接供供货））2.主主要要为哪哪些客客户供供货（（KTV、、酒店店、饭饭店、、超市市、便便利店店）,有多多少少终端端客户户,他他们们的数数量比比例有有多大大?4.给给这些些客户户供货货量的的比例例有多多大？？5.这这几几类客客户中中,葡葡萄酒酒销量量最大大是哪哪类?四.交交易方方式1.您您定定货的的程序序(电电话订订购)?2.一一般般一次次进货货量有有多大大?有有无限限制?3.您您对对供货货商的的付款款方式式怎样样?4.主主要要竞竞争争对对手手的的进进出出差差价价?有有无无返返利利?如如何何返返利利?(多多长长时时间间,怎怎样样计计算算?)五.什什么么葡葡萄萄酒酒比比较较受受欢欢迎迎?为为什什么么?七.请请谈谈谈谈您您对对本本地地葡葡萄萄酒酒市市场场的的看看法法?八.什什么么顾顾客客比比较较喜喜欢欢喝喝葡葡萄萄酒酒?零售终端调查表区域编号

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经营多长时间经营面积：

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菜单价格水平：品名规格月销量进货价格出货价格野力张裕王朝伯嚼总统黄轩大红鹰合计供货商场名称：

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性质：国有（）其他（

）（月）（年）营业额：

经营多长时间:品名规格月销量进货价格出货价格野力张裕王朝伯嚼总统黄轩大红鹰月销量总计：出货方向KTV酒店夜卖店商店流量或比例供货经销商名称：交易方式现款（

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无（）王朝有（）

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无（）2、、消消费费者者特特性性商品品偏偏好好购买买地地倾倾向向服务务的的要要求求品牌牌的的群群体体差差异异需求求趋趋势势营销销对对策策3、、经经销销商商状状况况经销销商商问问卷卷调调查查（（由由经经理理或或业业务务主主管管亲亲自自调调查查））经销销商商状状况况调调查查4、、竞竞争争者者态态势势竞争争者者概概要要竞争争者者优优势势竞争争者者新新举举措措西域域酒酒业业的的生存存与与发发展展ARS战战略略的的第第一一阶阶段段（（B））销售售状状态态、、趋趋势势分分析析1、、销销售售趋趋势势分分析析2、、商商品品ABC分分析析3、、客客户户ABC分分析析制作作有有关关图图表表1、、销销售售趋趋势势分分析析采集集过过去去24个个月月（（2年年））数数据据制作作月月销销售售额额统统计计表表制作作年年累累计计销销售售额额统统计计表表（（12个个月月移移动动累累计计））判断断趋趋势势找出出原原因因制订订对对策策（（见见附附表表））2、、商商品品ABC分分析析制作作ABC分分析析表表A：：累累计计比比70%左左右右B：：累累计计比比95%左左右右C：：其其余余至至100%制作作ABC分分析析图图判断断标标准准填写写商商品品结结构构判判断断表表3、、客客户户ABC分分析析制作作ABC分分析析表表A：：累累计计比比70%左左右右B：：累累计计比比95%左左右右C：：其其余余至至100%·制制作作ABC分分析析图图·判判断断标标准准（（同同商商品品ABC分分析析））·填填写写客客户户结结构构判判断断表表ARS战战略略的的第第一一阶阶段段（（C））把握握分分销销战战斗斗力力减少少10%的的失失效效时时间间就就可可以以增增加加10%的的业业绩绩失效效时时间间多多于于对对手手10%不不可可能能战战胜胜对对手手减少少与与实实绩绩无无关关的的时时间间浪浪费费提提高高有有效效时时间间的的工工作作质质量量对业业务务员员的的行行动动进进行行管管理理《业业务务员员工工作作记记录录表表》》填填写写（（10天天~30天天））《业业务务员员工工作作分分析析、、评评价价表表》》填填写写评价价基基准准（（最最低低要要求求））ARS战战略略的的第第二二阶阶段段（（A）提高高访访问问客客户户质质量量业务务活活动动标标准准化化1、、不不同同顾顾客客群群的的区区分分2、、标标准准访访问问次次数数3、、标标准准停停留留时时间间4、、标标准准访访问问顺顺序序5、标准准访问日日期1、不同同顾客群群的区分分（分类类、分级级）根据ABC分析析，确定定A类、、B类与与C类顾顾客根据相对对市场份份额，给给各类顾顾客分级级，分成成a、b、c三三级寻找重要要的顾客客争夺重要要顾客顾客分级级标准顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顾客群分分等ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc寻找重要要顾客对我司十十分重要要的顾客客相对于竞竞争对手手，销售售额持续续上升的的顾客在我司的的市场份份额持续续上升的的顾客经营者的的热情高高涨的顾顾客对我司抱抱有好感感的顾客客·提高上述述顾客的的级别c→b级级b→a级级2、访问问次数与与停留时时间标准准人手不够够，减少少Cc及及Cb的的停留时时间；人手富裕裕，增加加Ab或或新顾客客的访问问次数。。3、访问问顺序三三原则从重要的的顾客（（Ⅰ等）开始从重要的的商谈项项目开始始从最难约约见的顾顾客开始始4、标准准的访问问日期ARS战战略第二二阶段（（B）巩固现有有客户1、确立立No.1的目目标值2、选择择对应的的顾客3、确定定关键人人物与对对策4、增加加访问次次数5、确定定关键事事件与对对策6、寻找找自身的的弱点1、No.1的的标准值值No.1≧2位×3“2位””指处在在第二位位竞争争对手的的销售额额示例2、选择择对应的的顾客从I-Aa开始始寻找按≥第2位位×3的的目标值值确定顾顾客对象象每个业务务员承诺诺3名目目标顾客客整体调整整，配置置力量3、确定定关键人人物与对对策客户公司司（单位位）中谁谁可帮助助我司完完成No.1谁是需求求决策中中的关键键人物谁是最大大的障碍碍有何有效效的对策策4、增加加访问次次数访问次数数与停留留时间““二律背背反”增进亲密密度在于于“停留留时间””增进依赖赖度在于于“访问问次数””一般而言言，增加加“访问问次数””，有利利于“人人际关系系”改善善5、确立立关键事事件与对对策确立目标标值与举举措出现偏差差的原因因追究我司“长长处”没没发挥的的原因我司“短短处”没没克服的的原因制订强化化与改善善的对策策6、寻找找自身弱弱点ARS战战略第三三阶段（（A）开拓新客客户1、开拓拓新客户户2、制订订开拓计计划3、明确确访问内内容1、开拓拓新客户户的四次次访问原原则第一次，，留下良良好印象象第二次，，认真倾倾听，收收集情报报第三次，，作出姿姿态，进进行简单单商谈第四次，，进行深深入商谈谈，判断断成交可可能以上四次次访问必必须一月月内完成成必须确保保在第五五次访问问时成交交2、制度度开拓新新客户计计划3、明确确访问内内容ARS战战略第三三阶段（（B）争夺客户户局部地域域No.11、重点点是提高高客户占占有率（（三要点点）2、明确确客户占占有率的的方向3、集中中力量，，重点突突破地域No.1三三指标1、提高高客户占占有率的的三要点点在竞争对对手市场场占有率率低处入入手在市场规规模（容容量）大大处入手手在市场成成长率高高处入手手2、确定定顾客占占有率的的方向原则提高客户户占有率率的同时时，不提提高（降降低）费费用率在易于于入手手处展展开调研表表的应应用各企业业客户户占有有率调调研表表3、集集中力力量，，重点点突破破在成长长的市市场上上增加加新客客户（（提高高客户户占有有率））在成熟熟（停停滞））市场场上且且我司司实力力较弱弱的情情况下下，巩巩固老老客户户（提提高Aa率率）在衰退退市场场上，，集中中力量量开拓拓新客客户，，调整整老客客户（（调整整市场场份额额内在在结构构）4、地地域No.1三三指标标提要要一、ARS战略略选择择的必必然性性二、ARS战略略的五五大原原则三、ARS战略略要素素四、ARS战略略成功功关键键五、ARS战略略的推推进程程序与与方法法六、案案例操操作实实例分分析与与讲评评六、案案例操操作实实例分分析与与讲评评西域酒酒业上上海奉奉贤市市场实实施ARS战略略的操操作（（略）9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:33:0501:33:0501:331/6/20231:33:05AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:33:0501:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:33:0501:33:0501:33Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:33:0601:33:06January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:33:06上上午午01:33:061月月-2315、比比不不了了得得就就不不