某公司销售管理培训

广州蓝月亮有限公司销售管理培训KeyAccountManagement大卖场管理倪冰2001、3前言Introduction中国未来的零售格局

1、大卖场

连锁店

专卖店三分天下2、快速消费品的销售将以大卖场为主3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高4、全国价格体系的透明度将越来越高5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以存6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式大卖场的特点

CharacteristicofKA1、规模大、销售量高2、竞争激烈（大多倾向于低价行为）3、专业化的管理（电脑联网，数据分析）4、老练、尖辣的采购人员5、严格的采购条件，强大的采购势力6、对供应商要求苛刻、态度强硬大卖场管理的意义PurportofKAM大卖场的管理工作不是简单的推销工作，它结合及体现了组织的多方面功能，来实现以下的目的：建立及维持与大卖场的长久、良好的合作关系，以最大限度地提高销售量，同时降低成本。采购员与销售员

Saller&buyer广告市场部及促销

仓库及后勤及配后勤销售员采购员送行政部门店运作部财务部财务部

厂方

大卖场

广告市场部及促销仓库及后勤及配送后勤

行政部门店运作部

财务部财务部

Sallerbuyer采购员与销售员

Saller&buyer销售员觉得采购员只顾眼前价格和利润销售员的动机：提高市场份额增长利润加强消费者的忠诚度把握未来的生意采购员觉得销售员需要长时间来适应及作出改变采购员的动机：达到销量、利润和满足顾客的目标决定将来和谁合作KA管理的内容

ThecontentofKA

分析客户Accountanalysis客户档案Accountrecord建立关系Buildingrelationship确定目标Settingobjectives促销计划Promotionplan客户谈判KAnegotiation165234第一部分：策略多算胜，少算不胜，而况于无算乎？第一篇chapter1分析客户AccountanalysisKA分析的依依据ThebasisofKAanalysis吸引力销售量（salesvolume)成长率(growthrate)帐期(DSO)利润(profitability)市场份额(marketshare)支持度陈列率（merchandisingshare)活动率(activityshare)分销(productdistribution)库存(inventorholding)关系(workingrelationship)客户评估Accountevaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分403224168引成长率40分403224168力帐期20分20161284支陈列率40分403224168持活动率25分252015105程产品分销25分252015105度合作关系10分108642客户评估Accountevaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成长率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帐期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陈列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活动率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程产品分销25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作关系10分杰出中上中等中下差劣KA分类AssortKA100吸强明星类问题类引50（star)(questionmark)力弱金牛类瘦狗类(cashcow)(dog)0强10050弱0支持持度度客户分析Accountanalysis明星类(star)特点:销量大、关系好，费用低对策：1、高频促销、高质量拜访2、保持良好关系3、维持公司的地位问题类(questionmark)特点：销量大、费用高、关系差对策：1、高质量拜访，力度促销2、改善关系3、提高地位、争取支持金牛类(cashcow)特点：销量差，关系好，费用低对策：1、适度拜访2、保持良好关系3、尝试促销，不行就撤瘦狗类(dog)特点：销量低、关系差、费用高对策：1、最低限度拜访2、改善关系3、留一口气，不要撤场事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2设立目标标Settingobjectives设立目标Settingobjectives全面的目标创造或发展品品牌知名度和和建立忠实消消费群增加市场份额额及在客户的的重要地位改进陈列及产产品分销增加新消费群群的试用和现现有顾客使用用阻挡竞争对手手的活动等具体的目标客户和各门店店所能达到的的额外销量在这期间增长长市场份额达成要求的活活动点和活动动率明显改进陈列列率提高存货量等等具体的目标detailedobjectives销售量、市场场份额费用、利润陈列点、陈列列率活动点、活动动率SKU、门店店铺货率具体的目标detailedobjectives目标的明确性性目标的可量性性目标的实操性性目标的时间性性具体的目标detailedobjectives主体目标销售量、市场场份额陈列点、陈列列率SKU数、门店铺货货率辅助目标费用率、利润润活动点、活动动率设立目标Settingobjectives第二季度目标客户A客户B客户C客户D销售量（万元）100506030陈列点30352520SKU数127103费用比（%）12101118活动点50406080目标分分解composingobjectives客户A项目第一季度实际第二季度目标四月目标五月目标六月目标销售量（万元）70100253540陈列点2230282830SKU数812121212费用比（%）121216.41011活动点4460151530第三篇篇chapter3客户户计计划划Accountplan费用比比例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981198219831984198519861987198819891990today商场促促销消费者者促销销广告宣宣传促销种种类Typesofsalespromotion促销内容消费者促销商场促销促进试用增进忠心度降价有奖竞赛赠品门店销售竞赛陈列费销售奖励折扣增值包装样品派送全年计计划概概要Theoutlineofannualplan完成任务所需时间特别包装的需求，赠品供应和生产所需用到的时间。支援1、特别广告配合。如广告附加信息，联合广告，店内广播等。2、线下活动。如传单，促销宣传品，报纸和杂志等。目标每个促销活动的目的和主题，并有效的控制及衡量它的成绩。时间的选择每个规格或每组产品促销定时和持续时间，其中考虑到季节性因素和客户的节目。如周年庆，大减价等。计划的的细节节Detailedplan销售目目标：：总的的费用用预算算及逐逐个项项目的的开支支。促销目目的：：主题题。筹备所所需的的时间间预测货货量，，制造造促销销宣传传品及及包装装的数数量等等。适合于于这节节目的的规则则。这项促促销活活动在在市场场的合合法性性和进进行这这项活活动的的规定定批准准。衡量成成功促促销的的准则则和评评估成成功率率的方方法。。计划表表格Planningform促销计计划表表目标制制订表表计划表表全年计计划表表全年促促销计计划客户费费用比比较费用演演变处理全全国促促销程程序Proceduresonhandlingnationalpromotion与特别KA相对检查促销设计及申请销售策略及监督程序设立销售员，门店，KA的目标准备及发布促销内容简报或备忘录销售会议或简报跟客户拿订单监督销量及评估业绩消费者搞陈列及促销宣传品送货给客户派送促销宣传品给销售队伍设立目标实际销量市场场季季度度促促销销计计划划promotionplan费用用从从优优原原则则确定定费费用用比比例例预留留固固定定费费用用计算算各各卖卖场场投投产产比比投产产比比从从低低原原则则多余余费费用用作作固固定定投投入入销售售从从优优原原则则预计计各各卖卖场场销销售售销量量从从高高原原则则设计计有有吸吸引引力力的的促促销销抵制制竞竞争争品品牌牌的的销销售售计算算赢赢亏亏平平衡衡点点费用用从从优优原原则则expendituresfirst案例例研研究究第二二部部分分：：实实战战知彼彼知知已已者者，，百百战战不不殆殆。。第四四篇篇chapter4了解解客客户户Knowingaccount加强强认认识识客客户户Buildingaccountknowledge1

表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等3

认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。2

深一层认识客户如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等了解解KA的操操作作UnderstandKAoperation组织织结结构构--零零售售Organizationalstructure-Retail采购购部部的的七七项项职职责责The7responsibilitiesofmerchandisingdept种类管理选择产品规格，确保消费者需求与供应商关系从良好的关系中产生更可观的成绩价格策略以最适合的价格来配合公司的理想定位毛利率负责公司的毛利增长情况销量积极提高各门店的销售业绩促销活动与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动陈列对各门店制定产品的陈列商品分类类Productcategories生鲜部1生鲜部2干粮1干粮2洗化用品日常用品米/鸡蛋鱼类/海鲜袋装食品罐装食品健齿品工具面包/蛋糕肉类调料/酱料面粉/糖护发品厨房用具奶制品禽类食用油方便面护肤品洗涤用品豆腐饮料蜜饯香皂洗衣粉熟肉酒类饼干护脸品衣服熟食保健品零食婴儿用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖卫生巾玩具杂粮烟草药类纸/塑料品蔬菜宠物食品剃须用品除虫品重点决策策Keydecision采购员的观点1、能适应顾客2、新式并具有吸引力3、合理的价格4、有利润供应商的影响力1、市场数据=销量；市场份额；趋势；价格分析等2、消费者调研数据3、公司具体数据4、全球发展趋势5、其他相关的信息引进新产产品的标标准Criteriafornewlisting新产品应应该能增加额外外的销量量新产品在在产品种种类中有有特定的的价值供应商应应通过广告和促促销来支持新新产品供应商应应能举办办特别的促促销活动动购货条件件应达到到对方的的标准和和目标提高客流流量必须有条条形码引进一个个新产品品意味着着另一个个产品将将被淘汰汰介绍新产产品进场场Presentingfornewlisting新产品的的特点，，销售重重点，用用途等等等新产品的的市场定定位，目目标消费费者，形形象等等等说明性的的市场数数据销售预测测引进计划划和时间间促销计划划，包括括一般的的促销和和专有的的促销有关产品品内容的的数据表表，购货货条件：：如价格格、费用用、返利利、付款款期、促促销价、、进场费费等。数件产品品样品货架陈列列建议，，如陈列列在什么么地方，，多少个个陈列面面等等陈列品淘汰产品品的标准准Criteriaforde-listing产品销售售不好：：低于设设定的目目标不再适应应大类产产品策略略供应商没没有或给给于不足足够的促促销支持持低毛利/毛利下下降/毛毛利低于于标准/亏本供应商不不及时供供应货或或时常缺缺货产品质量量问题订货规规格（（数量量）太太大而而且不不易消消化促销Salespromotion核心目的提高销量顾客每次购物时花更多钱吸引新顾客为品牌和商店建立知名度及商誉次要目的提高顾客对品牌的兴趣改善门店的气氛满足顾客的期望促销项项目Promotionalprogrammes活动内容每周一次干粮和非食品促销15种干粮和非食品以传单挨家挨户分发每周一次生鲜商品促销仅限于生鲜商品；店内交流开店彩色传单开店固定促销开店活动特别促销，公开活动如音乐广播，舞狮等等公共汽车广告以当地公共汽车传送广告信息联合商家促销独家促销；品牌促销店内传递信息宣传品；“每日廉价品”等等供应商参与项目堆头陈列，店内促销，派样，传单，促销宣传品，店外广告牌促销费费用A&Pcharges活动内容费用每周一次促销如打折，特殊包装，买一送一等补偿50%-100%的毛利店内派样如限于数周末并需由有关经理许可，供应商必须向门店经理报告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外广告牌如A1海报供X星期每周期￥X店内海报台最少2张，最多6张每店每周期￥X开店宣传单一般标准收费堆头如十天为一周期每店每周期￥X独家促销如专享促销项目，供应商单独或进行联合促销广告及及促销销过程程TheA&Pplanningprocess广告及及促销销部联联同产产品经经理准准备全全年度度的日日程表表产品经经理根根据这这份日日程表表与供供应商商谈判判达成协协议后后，设设定销销量目目标。。广告告部将将与供供应商商商谈谈广告告费用用当这些些细节节被决决定后后，很很可能能与供供应商商签署署一份份正式式的促促销合合同。。广告部部将设设计促促销传传单分分发给给各有有关部部门广告部部在促促销前前X天平安安排促促销所所需用用品于于各门门店。。产品经经理反反馈评评估信信息给给供应应商。。配送中中心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品种类2、降低成本3、改善服务水平4、提高毛利率5、集中控制质量优势1、坚持商品的质量，种类及数量2、降低缺货率3、主动性购买对被动性购买4、改善库存管理和降低破损率5、门店可以把精力集中在经营上第五篇篇chapter5客户关关系Accountrelation了解采采购员员Knowingthebuyer个人及职务（Personal&jobFunctions)汇报关系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采购公司结构BuyingOrganisationStructure)个人背景及爱好所采购的产品种类谈判方式策划促销活动其他管理方面的任务上司下属与其他相关部门的联系。如门店操作部，广告及促销部等。采购程序库存管理配送货物于分店业绩监控广告和促销总公司的组织部门结构决策小组商业关关系Businessrapport关键客客户经经理和和KA双方面面的沟沟通。。不埋怨怨任何何争论论性的的谈论论。令人满满意的的个人人交情情。KA表明某某一定定程度度的彼彼此信信任。。关键客客户经经理和和KA彼此尊尊敬对对方。。不会以以傲慢慢，占占尽优优势或或虚伪伪的态态度对对待对对方。。任何一一方都都很乐乐意去去探索索和留留意对对方的的意见见。建立及及培养养交情情Buildandcultivaterelationship和管理理人员员建立立及培培养交交情：：—采购部部。包包括采采购小小组的的任何何一位位成员员。—市场营营销部部。如如门店店广告告和促促销节节目。。—陈列。。如特特定某某些门门店商商品的的排列列。—门店操操作部部。—实际货货物派派送。。如中中央仓仓库管管理。。—会计部部。特特别是是负责责处理理付款款的人人员。。什么能能激发发关键键客户户？Whatmotivatekeyaccounts?发挥个个人交交情1、了了解采采购员员及满满足他他们的的需求求。2、与与所有有联系系发展展平衡衡和谐谐的关关系。。3、给给于赏赏识和和尊重重，培培养友友谊及及接受受对方方。4、发发挥关关键客客户经经理（（本身身）为为可信信赖的的人，，以及及公司司为良良好的的供应应商。。增添KA的业务务价值值1、增增强利利润。。如贸贸易条条件，，价格格政策策，促促销支支援，，增进进销量量和利利润成成绩。。2、产产品知知识和和培训训。如如门店店员工工，促促销商商的销销售队队伍。。3、销销售支支援。。如理理货服服务，，空间间管理理计划划，产产品分分类管管理的的建议议，售售前及及售后后服务务。第六篇篇chapter6客户档档案Accountrecord客户档档案Accountrecord客户名名称：：市场场：建档日日期：：客户位位置accountposition客户合合同客户名名称：：合同同号号：：签署日日期：：档案记记录accountrecordKA档档案案表门店陈陈列表表门店记记录卡卡客户拜拜访记记录第七篇篇chapter7kA管理会会议KAmanagementmeetingKA管理理会会议议KAmanagementmeeting确定会议的目的--应避免无目的“闲谈式会议”--常见的开会原因是为了保持客户关系--想办法让KA采购员在会议时作出承诺确定会议所需的时间--会议需要消耗时间，所以应充分利用它作为发展生意的机会，而不是一件小事确定会议的日期--确定会议的日期，让双方都有充分的时间准备季度度生生意意检检讨讨会会Quarterlyreviewmeeting评估估KA在品品牌牌，，门门店店及及整整体体在在市市场场上上的的业业绩绩与与目目标标相相比比。。考虑虑补补救救销销量量所所需需纠纠正正的的行行动动。。告知知KA在市市场场及及门门店店策策略略的的最最新新情情况况。。告知知KA在市市场场及及他他们们竞竞争争对对手手的的表表现现。。告知知剩剩余余年年份份的的计计划划及及下下一一季季的的详详细细计计划划。。讨论论有有关关产产品品发发展展，，如如新新产产品品，，改改换换包包装装及及设设计计、、广广告告活活动动等等。。市场场信信息息交交流流。。议程程及及论论题题Thetopics议程（AGENDA）1、产品种类6、2001年销售目标2、公司的业绩7、支持3、零售店竞争情况8、促销计划4、我们的交易成绩9、需讨论的事项5、总结2000年业绩第九九篇篇chapter9客户户谈谈判判AccountNegotiation定义义Thedefinition合作作双双方方中中的的某某一一方方（（或或双双方方））有有需需要要改改变变生生意意的的进进展展时时，，就就关关键键性性（（争争论论性性））的的问问题题进进行行商商谈谈并并试试图图“交交换换条条件件””。这这个个过过程程就就叫叫谈谈判判。。谈判判中中所所使使用用的的策略略就就是是““谈谈判判技技巧巧””。善善于于运运用用谈谈判判技技巧巧，，能能促促进进我我们们在在客客户户中中的的销销售售，，并并达达成成我我们们及及客客户户的的共共同同目目标标。。因此此，，谈谈判判的的最最终终目目的的是是为为了了“双双赢赢””。年度度谈谈判判Theannualnegotiation必须须清清楚楚关关键键的的问问题题，，并并就就此此开开会会讨讨论论。。如如价价格格；；销销量量；；利利润润；；费费用用；；竞竞争争品品牌牌等等注重重并并证证实实KA的需需求求：：专专业业知知识识、、熟熟悉悉KA、、详细细的的数数据据。夺取取竞竞品品的的生生意意，，提提高高我我们们的的销销量量及及利利润润。。KAbuyer贸最初初实实早早易声明明际际期期接接近近的状状情情让让目目标标条况况况步步件我们们（KAm））第一一回回合合第第二二回回合合第第三三回回合合达到到双双赢赢谈判判过过程程Thenegotiatingptocess1

收集资料调查客户业绩，配合客户的需求。

初期联系与采购及任何相关、有影响力的人建立交情及信誉

制定计划总结业绩，吻合需求，建立理解，讨论事项（价格及条件）

协议后依时提供已决定事项，售后服务，解决难题，保持联络及建立关系

成交达成最后协议，准备合同并由双方签署

谈判认出可让步的条件，评估其它选择123654不断调整贸易条件TradingtermsKA的贸易条件表表谈判结束后所所需做的事Follow-uptonegotiations尤其对于KAM达成协议不是是结束，而是是新的开始KA1、激发各门店执行已协定的计划，订购及陈列产品2、可能需要注重的关键人员是采购员，门店经理，采购部及广告部的员工，仓库主管，及门店的其它员工我们公司1、确定有效的处理定单及联系所有涉及到接触门店的人员2、他们是销售/分行经理，销售员，促销员，处理订单人员，运输部，市场部负责特殊促销活动的人员。事例研究Casestudy准备谈判促销费用表谈判计划TheendThankyouforreading！1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。05-1月月-2321:181月-23科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2023/1/5会。2023/1/521:18:15不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:18:1521:181月-23公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。1月月-2321:18利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量等等于利利润。。1月-2321:1821:18:15失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。05-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。21:18:1519:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家没没要要我我做做也也争争着着去去做做。。这这样样，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就会会有有收收获获。。1月月-231月月-23战略略越越精精炼炼，，就就越越容容易易被被彻彻底底地地执执行行。。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2023/1/521:18:15一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1821:18:151月月-231月月-2321:1819:09:5820.2.181月月-2321:1821:18:1521:18:15在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:18:15下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是挣钱钱。9:18下下午2023/1/521:18失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是是生产出来来的，不是是检验出来来的。2023/1/521:18:15将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2023/1/521:18:15授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:18:1621:18:1621:181/5/20239:18:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:18:1621:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:18:1621:18:1621:18Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:18:1621:18:16January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:18:16下下午21:18:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/5